『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)19)—售前如何講好PPT

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）售前如何講好PPT

作者：王虎

原文：

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）售前如何講好PPT

售前工作中有很大一部分工作是給客戶、合作伙伴介紹公司、產(chǎn)品和方案，絕大多數(shù)時候使用投影和PPT，因此如何寫好、講好PPT就變得非常重要，也成為衡量一個售前工程師水平和能力的一個重要參考依據(jù)。

那么如何在客戶面前展現(xiàn)一個完美的顧問形象、給客戶以沖擊和震撼，讓客戶對你的講解有深刻的印象呢？

我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)可以注意和借鑒。

一、注意自己的形象。

1、最好在去客戶前一天好好休息。很多工程師都有熬夜的習(xí)慣，習(xí)慣一旦養(yǎng)成了，不管明天是否有事可能都不愿意12點(diǎn)之前入睡。熬夜后第二天勢必出現(xiàn)疲憊倦怠的神色，因此第二天有重要的交流、講標(biāo)和答辯活動，頭一天盡量早點(diǎn)休息，保持一個旺盛的斗志和精神狀態(tài)。

2、另外要盡量注意著裝和儀表。很多技術(shù)人員、工程師不修邊幅，不太注重穿著和儀表，并且已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了，就是見省長他也穿這樣。但是去見客戶的時候，尤其是一些投標(biāo)、答辯或者給重要客戶做交流，其實(shí)一個工程師的形象往往代表了公司的形象，一個穿著得體、干凈、關(guān)注細(xì)節(jié)的工程師會讓人對你的企業(yè)產(chǎn)生好感，對你的企業(yè)也有這樣的感覺，因此工程師在交流的時候盡量要注意自己的儀容儀表，盡可能的穿著襯衫和西裝。

二、講話的語音語調(diào)

一般來講，用戶對于講話者的講話內(nèi)容更加關(guān)注，對于講話者的語音語調(diào)不是很關(guān)注。但是為了達(dá)到更好的效果，還是建議工程師們盡量使用普通話，或者近似普通話的語言，這樣讓更多的人在如此短暫的時間內(nèi)能夠接受和聽懂你的談話。

同時，演講和交流的時候，工程師盡量使用比較輕松的語調(diào)，比較舒緩的語速，讓客戶有吸收、反饋和提問的時間。除非那種給你10分鐘讓你把公司、產(chǎn)品、方案都講一遍并且后面還有好幾家在等著的情況，一般情況下技術(shù)人員還是要盡量用比較堅定的語言盡可能的清晰的講解。

三、講PPT要注意的

這就談到了內(nèi)容。講解、交流中，最重要的是內(nèi)容。因此你的PPT做的如何就很重要。1、如何做好PPT

一般，一個企業(yè)都有一定的PPT的模板，建議大家都使用企業(yè)最新的模板，因?yàn)槠髽I(yè)市場部門會根據(jù)公司文化、理念而設(shè)計一套符合自己企業(yè)文化的風(fēng)格，這個風(fēng)格是很重要的，會給客戶一貫、連續(xù)的感覺（因?yàn)榭赡苓�有你企業(yè)其他同事會給這個用戶講PPT，那個時候看到一致的風(fēng)格是很重要的）。

另外，一般情況下，技術(shù)人員都是拿著別人或者現(xiàn)成的PPT進(jìn)行修改，這就要一定注意，PPT中所有內(nèi)容要前后一致。談到用戶名的時候要前后一致，對用戶名稱的縮略語要符合規(guī)范；另外在做PPT前，在交流之前建議技術(shù)人員先要做充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作可以從如下幾個方面著手。

（1）可以先與銷售溝通，對于本次交流參會人員、層次、人數(shù)、時間，用戶關(guān)心的部分和內(nèi)容，我們希望展現(xiàn)的亮點(diǎn)等內(nèi)容做到心中有數(shù)；

（2）可以預(yù)先找到客戶的網(wǎng)站，查詢最新的客戶信息、新聞和客戶組織架構(gòu)等內(nèi)容，避免PPT中出現(xiàn)客戶很久以前的已經(jīng)過時的信息，讓客戶反感；

（3）PPT最好包含有本企業(yè)和客戶的LOGO，這樣客戶看起來會比較親切，你的講解也會讓人感覺更有針對性；

（4）PPT中最好也有一些自己企業(yè)的最新信息，這樣可能需要工程師辛苦一下，每次講PPT之前，關(guān)于自己企業(yè)的人數(shù)、分支機(jī)構(gòu)等最新信息都要更新一下，這樣也會給用戶以最新的內(nèi)容，增加實(shí)效性。2、怎樣講解的更生動

講解PPT有幾種風(fēng)格和形式，大家可以根據(jù)實(shí)際情況選擇哪種更合適。

一種是分析性、趨勢性的PPT。專家、領(lǐng)導(dǎo)一般喜歡講解趨勢性、框架性、系統(tǒng)性的內(nèi)容，這樣的演講PPT每頁字?jǐn)?shù)不多，基本上都是一些示意圖、演示圖和數(shù)據(jù)圖標(biāo)，主要憑借演講者的現(xiàn)場發(fā)揮。由于演講者在行業(yè)中的重要地位，他所說的會吸引聽眾。

另一種風(fēng)格是普通工程師的企業(yè)和產(chǎn)品介紹類型。這樣的交流形式是比較常見的，也是很多工程師日常的主要內(nèi)容。

遇到這樣的演講的時候，一定要注意以下幾點(diǎn)。

（1）一般用戶都會頻繁的接觸不同的廠家，因此廠商介紹公司、產(chǎn)品這樣的活動是用戶習(xí)以為常的，甚至是比較厭煩的，因此一定要突出重點(diǎn)，有自己的特點(diǎn)，有讓客戶記憶深刻的并且能夠打動客戶的東西；（2）千萬杜絕照本宣科。這是很多工程師都犯的毛病。拿起來一個PPT，一頁一頁的過，每頁按照上面把標(biāo)題讀一下，內(nèi)容根據(jù)時間選擇性的讀一遍。這樣的演講是最招人煩的�？蛻粢惶於伎鞜┧懒�，還要坐在這里聽你按照PPT讀，這樣的話不如客戶要一份PPT自己去看了。那么如何杜絕照本宣科呢？最主要是要求我們的工程師能夠?qū)ψ约浩髽I(yè)的產(chǎn)品非常的熟悉，對我們的特點(diǎn)非常的熟悉。并且一定要突出重點(diǎn)！那么什么叫突出重點(diǎn)呢？就是你的亮點(diǎn)是什么？比如在某個產(chǎn)品里面有某項(xiàng)專利技術(shù)非常厲害；在某個產(chǎn)品里面你是行業(yè)老大；在某個項(xiàng)目中某個產(chǎn)品起到了什么樣特殊的重要作用，為客戶的組織挽回了多少損失；某項(xiàng)技術(shù)獲得了某些客戶的高度認(rèn)可，為他們節(jié)省了多少的資源；某個項(xiàng)目中某客戶因?yàn)槭褂昧嗽摦a(chǎn)品而節(jié)省了多少投資等等。

（3）默認(rèn)客戶是看不清PPT頁面上的字跡的。很多時候，工程師的PPT每頁上面的內(nèi)容很多，但是用戶根本無法看清（由于投影儀分辨率、用戶個人視力原因等），因此需要工程師在講解的時候千萬不要以為用戶都能清晰的看清每一頁P(yáng)PT的每一個字！比如在講解企業(yè)發(fā)展大事記的時候，千萬不要這樣講：“這就是我們企業(yè)的大事記，你們看，很多的，我就不一一介紹了，我們看下面。。�！逼鋵�(shí)這樣講對客戶來講就是聽到了一句廢話。遇到時間不是很充裕的時候，在講解企業(yè)大事記的時候可以挑選1、2件有特點(diǎn)的、或者與用戶相關(guān)的、或者與本次重點(diǎn)介紹的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容講解一下！這樣才不枉你將本頁P(yáng)PT放在里面，否則就不要放這頁P(yáng)PT了。

（4）講解的時候一定要對于具體的數(shù)據(jù)有清晰的闡述。還有比如講解某產(chǎn)品的系列的時候，避免出現(xiàn)這樣的詞匯：“你們看，這就是我們公司某產(chǎn)品的系列，可以看到，我們有很多很多的產(chǎn)品系列。。�！�，那是廢話，要講清楚到底有多少個系列，可以這樣說：“為了適應(yīng)不同的客戶需求，我們的該產(chǎn)品從低端到高端共有5個系列15款的產(chǎn)品，完全可以滿足從桌面到電信級不同的應(yīng)用領(lǐng)域”，這樣用戶就會聽了不白聽，有所收獲，否則聽完之后基本等于浪費(fèi)時間，下次你再想搞交流估計是沒有機(jī)會了。3、千萬要杜絕的事情

（1）我們自己不清楚的事情千萬不要瞎說。比如客戶對某新的技術(shù)很感興趣，想了解一下，我們不清楚的千萬不要瞎說，可以很客觀的告訴客戶這個技術(shù)我們還不太清楚，還需要進(jìn)一步了解，這樣反倒比瞎說更能給客戶留下良好的印象。如果沒有記清楚用戶方的準(zhǔn)確的姓名、職位，稱呼對方的時候也要慎重，千萬不要把張?zhí)幷f成劉處，把李工喊成趙工，可以籠統(tǒng)的稱呼“主任、處長、經(jīng)理”等；

（2）千萬不要貶低競爭對手。講解的時候難免要涉及到競爭對手。有時候客戶會提，有時候無意中談到，但是千萬注意，不要刻意貶低或者主動暴露競爭對手的短處、某項(xiàng)目的失敗案例等信息。我們要讓客戶清楚的是我們自己的長處和優(yōu)勢是什么，至于競爭對手的缺點(diǎn)、短處讓客戶自己去通過其他渠道和方式了解好了。這也是對競爭對手的尊重。

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)3）－如何把握一個項(xiàng)目

作者：王虎

原文：

很多時候，我們遇到、聽到了一個項(xiàng)目，可能從多個途徑，有道聽途說的，有你多年關(guān)系告訴你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的銷售、技術(shù)報上來的等等，那么如何判斷一個項(xiàng)目，如何判斷這個項(xiàng)目要不要投入資源？要投入多大資源？產(chǎn)出能夠在哪里？項(xiàng)目到底有多大把握呢？如何來判斷、把握呢？根據(jù)我自己的銷售體會和與公司其他人交流、外企銷售和朋友的溝通中，我總結(jié)了以下的一些判斷一個項(xiàng)目進(jìn)展的6大點(diǎn)、26條款的小問卷，相信如果這些問題你都能搞清，你就會對以上問題有了一個比較客觀、準(zhǔn)確的答案了，因?yàn)楸救说匿N售經(jīng)驗(yàn)的局限，可能不盡全面和準(zhǔn)確，但是相信如果你按照這個問題表與銷售討論項(xiàng)目，會有一個清晰的思路的：

6點(diǎn)26條

1、項(xiàng)目情況（1）項(xiàng)目金額多少？

（2）單獨(dú)采購產(chǎn)品還是集成？（3）用于用戶的什么業(yè)務(wù)系統(tǒng)？（4）客戶的資金來源？

（5）與客戶的行業(yè)總部的入圍是否有關(guān)？（行業(yè)總部對項(xiàng)目有什么樣的影響？）（6）是否公開招標(biāo)？（招標(biāo)公司關(guān)系如何？）

2、技術(shù)情況

（7）誰負(fù)責(zé)技術(shù)方案和交流？

（8）是否與客戶的關(guān)鍵人員交流過？（是否對需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投標(biāo)文件？（10）用戶是否有明確的技術(shù)要求？（11）我們是否有優(yōu)勢？

（12）用戶對產(chǎn)品有沒有傾向性？（13）我們能否在技術(shù)上能夠影響用戶？

3、人員情況

（14）客戶的主要決策人員是誰？（15）哪些人具有影響力？

（16）搞定了誰？（到什么程度？）

4、合作伙伴

（17）是我們直接打還是通過合作伙伴？

（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有過合作經(jīng)歷？信用如何？）（19）合作伙伴主要承擔(dān)什么工作？（客戶由其搞定嗎？他有什么能力能搞定？）（20）合作者對于與我們合作的堅定程度如何？（有沒有可能被競爭對手撬走？）

5、競爭對手

（21）有哪些參與項(xiàng)目的直接競爭對手？（他們都是什么背景？與客戶什么關(guān)系？）（22）產(chǎn)品的競爭對手都是誰？（23）他們是否直接參與投標(biāo)？

6、我們的策略

（24）我們是直接投標(biāo)還是保合作伙伴？（25）本項(xiàng)目銷售人員能力如何？

（26）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模情況，是否需要更高層與用戶會面？

對于銷售來說，針對一個具體項(xiàng)目，這些問題都是必須要考慮清楚的，如果都做到位了，那么這個單子就基本沒有問題了。大家可能也有自己的心得，歡迎分享吧。

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