銷售總結(jié)計(jì)劃

市場(chǎng)銷售總結(jié)及規(guī)劃

201*年隨著品牌公司總部對(duì)市場(chǎng)的政策調(diào)整，公司對(duì)全年銷售政策在去年的基礎(chǔ)上也進(jìn)行了一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃和相應(yīng)的調(diào)整，并制定出全年的一個(gè)市場(chǎng)銷售計(jì)劃，使我們市場(chǎng)人員清楚該怎么去按照公司的規(guī)劃去逐步實(shí)施和開展工作。具體為以下幾個(gè)方面：

一，銷售指標(biāo)管理。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商年度任務(wù)書的簽訂以及對(duì)整個(gè)過(guò)程的執(zhí)行情況的跟蹤，在這個(gè)過(guò)程中做好我們的銷售服務(wù)工作，要求經(jīng)銷商按照我們的要求嚴(yán)格執(zhí)行，根據(jù)客戶的重視程度提供對(duì)比的支持來(lái)協(xié)助客戶進(jìn)行銷售指標(biāo)，加強(qiáng)新品的推廣以及跟進(jìn)銷售工作。定期發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在任務(wù)劃分階段未能按照進(jìn)度完成時(shí)就及時(shí)調(diào)整，同經(jīng)銷商一同商量想辦法完成，對(duì)個(gè)別情況比較糟糕的經(jīng)銷商，對(duì)其下達(dá)任務(wù)整改書來(lái)限期整改，如果依然不能改進(jìn)的經(jīng)銷商并對(duì)其市場(chǎng)做出相應(yīng)的調(diào)整�，F(xiàn)有經(jīng)銷商大部分都已經(jīng)完成了全年的銷售任務(wù)指標(biāo)（回款指標(biāo)和出貨指標(biāo)），但是還是有極小部分經(jīng)銷商沒(méi)有按照公司的規(guī)定任務(wù)的分解來(lái)完成，也影響了今年的銷售任務(wù)指標(biāo)，這也是201*年需要進(jìn)一步完善改進(jìn)的一個(gè)重點(diǎn)工作。

二，經(jīng)銷商的管理。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的分級(jí)管理制度，根據(jù)經(jīng)銷商達(dá)到的級(jí)別提供對(duì)應(yīng)的工作支持。重點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的優(yōu)化工作，在形象及陳列上嚴(yán)格要求經(jīng)銷商按照公司的規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，加強(qiáng)終端督導(dǎo)的定期巡店拜訪工作，增進(jìn)與客戶之間的溝通和交流，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決問(wèn)題，對(duì)于在經(jīng)過(guò)調(diào)整后形象以及銷售上都不能達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)的客戶進(jìn)行優(yōu)化，全年已優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)3家。通過(guò)公司的形象升級(jí)政策，升級(jí)更換了部分經(jīng)銷商的形象專柜并發(fā)放了一定數(shù)量的吸塑燈箱，從而改善了部分經(jīng)銷商店內(nèi)的品牌形象。在維護(hù)好現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)在空白市場(chǎng)開發(fā)部分新的網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)新開網(wǎng)點(diǎn)從開始就跟進(jìn)協(xié)助其銷售，努力把其銷售范圍內(nèi)的銷售額做到最大化，全年共新增網(wǎng)點(diǎn)8家。

三，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。201*年銷售團(tuán)隊(duì)從編制上對(duì)各個(gè)崗位的都基本建立（銷售部負(fù)責(zé)人、品牌經(jīng)理、培訓(xùn)師、終端督導(dǎo)等），組建的銷售團(tuán)隊(duì)目前為止從人員的專業(yè)素質(zhì)和人員的編制以及穩(wěn)定性都是比較好的，各個(gè)崗位的市場(chǎng)人員都根據(jù)自己的工作職責(zé)比較好的執(zhí)行了公司下達(dá)的各項(xiàng)工作，并得到了大部分經(jīng)銷商的認(rèn)可和贊揚(yáng)。

四，促銷方案的制定及促銷活動(dòng)的開展。結(jié)合公司推出的階段性的促銷方案以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，充分利用現(xiàn)有的贈(zèng)品物料以及客戶的資源，根據(jù)不同的時(shí)間段制定合理有效的促銷方案。通過(guò)活動(dòng)總結(jié)制定出一套針對(duì)開展促銷活動(dòng)的流程模式，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的活動(dòng)前，活動(dòng)中，活動(dòng)后的過(guò)程的執(zhí)行運(yùn)作情況分析總結(jié)、調(diào)整。使其每一場(chǎng)活動(dòng)方案都能新穎、氛圍都能營(yíng)造好，銷售任務(wù)都能完成，在201*年單場(chǎng)促銷活動(dòng)銷售量整體較201*年有所提升。雖然在這些活動(dòng)中有成功的，有失敗的，但每一次活動(dòng)后留下的都給我們帶來(lái)的是為下一次更好的做好活動(dòng)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

五，培訓(xùn)工作的開展和跟進(jìn)。針對(duì)性的做好自己銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部培訓(xùn)工作以及對(duì)經(jīng)銷商BA的培訓(xùn)工作。公司銷售團(tuán)隊(duì)在掌握了現(xiàn)有產(chǎn)品和結(jié)合新品上市以及新品牌的的銷售技巧的基礎(chǔ)上，更靈活的運(yùn)用到實(shí)際銷售過(guò)程中，再做好在巡店時(shí)對(duì)經(jīng)銷商BA的下店培訓(xùn)工作。通過(guò)品牌公司總部的專業(yè)培訓(xùn)老師和公司內(nèi)部的培訓(xùn)老師進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有計(jì)劃的定期開展集中性大、中、小型的培訓(xùn)會(huì)，有效的增加了各經(jīng)銷商BA以及自己的銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)和品牌忠誠(chéng)度，并延伸到實(shí)際的銷售過(guò)程中去，得到了比較明顯的效果。

六，數(shù)據(jù)及表格的管理。在辦公室的協(xié)助下，完成了公司每月規(guī)定完成的表格以及市場(chǎng)銷售需要的表格，通過(guò)這些表格及時(shí)的掌握了數(shù)據(jù)，比如庫(kù)存數(shù)量、出庫(kù)數(shù)量（各單品的數(shù)量）、客戶進(jìn)貨額，回款額，銷售額等，及時(shí)的了解了通過(guò)數(shù)據(jù)反應(yīng)出來(lái)的很多問(wèn)題，再根據(jù)反應(yīng)出的問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)做出判斷及時(shí)的調(diào)整和拿出解決方案。雖然很多表格工作都是在摸索，不是很完整，但是在新的一年將逐步的規(guī)范并建立其一套系統(tǒng)的表格管理方案。

雖然201*年完成了公司的銷售任務(wù)，但是只是公司201*年回款和進(jìn)貨的完成，雖然客戶回款及進(jìn)貨上較201*年有了相應(yīng)的改善，但實(shí)際出貨額上還沒(méi)有完成任務(wù)指標(biāo)，庫(kù)存依然不合理。所以201*年的任務(wù)還非常艱巨，在完成今年的銷售任務(wù)的同時(shí)還要將庫(kù)存降為一個(gè)合理的范圍是我們的工作重點(diǎn)。那就需要我們?cè)谌ツ甑墓ぷ魃蠈⒐ぷ髯龅母�好、更�?xì)。具體要做到以下幾個(gè)方面：

一，在整個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)做到523萬(wàn)的經(jīng)銷商回款，根據(jù)去年各經(jīng)銷商的實(shí)際回款和進(jìn)貨數(shù)據(jù)，制定今年的銷售任務(wù)的合理分解。目前為止在現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上只分解了401萬(wàn)，還有122萬(wàn)的空缺需要想辦法去完成和落實(shí)，主要集中加強(qiáng)市場(chǎng)新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)空白區(qū)域，爭(zhēng)取今年完成網(wǎng)點(diǎn)新的開發(fā)和布局。在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)還有很多空白市場(chǎng)，這些市場(chǎng)沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)就沒(méi)有銷售，白白的被浪費(fèi)了，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)出產(chǎn)生的銷售將會(huì)減輕部分市場(chǎng)壓力，所以網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作是今年的一個(gè)工作重點(diǎn)，對(duì)有提升空間的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)想辦法突破，特別是部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)已經(jīng)分解的要積極的跟進(jìn)，在整個(gè)過(guò)程中嚴(yán)格按照要求執(zhí)行落實(shí)。

二，完善銷售部人員架構(gòu)。在201*年的人員架構(gòu)上，完善業(yè)務(wù)人員、終端督導(dǎo)、促銷美導(dǎo)等各個(gè)不同崗位人員編制。明確劃分各個(gè)崗位的工作職責(zé)、制定管理考核方案來(lái)實(shí)行新的薪資標(biāo)準(zhǔn)、以及平時(shí)的專業(yè)考評(píng)和業(yè)務(wù)考評(píng)。通過(guò)表格化管理，讓每個(gè)人清楚的知道自己工作表現(xiàn)的好壞程度和價(jià)值，從而穩(wěn)定銷售部人員工作心態(tài)和提升工作激情。

三，認(rèn)真的執(zhí)行落實(shí)公司的每項(xiàng)政策及方案，完成品牌公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)。公司的每項(xiàng)針對(duì)市場(chǎng)制定出的政策方案都要通過(guò)各個(gè)部門以及同事之間的配合來(lái)貫徹執(zhí)行和落實(shí)。

四，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理工作�？偨Y(jié)繼承以前好的方面，改正做得不好的，針對(duì)不同的經(jīng)銷商制定不同的管理方法，嚴(yán)格按照公司的規(guī)定執(zhí)行落實(shí)，多向客戶提要求，并監(jiān)督客戶按照要求的來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行。完善終端督導(dǎo)的巡店工作，制定一套規(guī)范的巡店制度長(zhǎng)效的執(zhí)行。

五，培訓(xùn)工作的完善。在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上制定一套完整的培訓(xùn)體系，落實(shí)公司的培訓(xùn)師及做好銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作，做好培訓(xùn)師及終端督導(dǎo)針對(duì)經(jīng)銷商BA的培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合品牌公司的資源以及培訓(xùn)老師合理有計(jì)劃的安排好系統(tǒng)的有效的培訓(xùn)會(huì)。

六，促銷活動(dòng)的制定及實(shí)施。在總結(jié)去年所做的促銷活動(dòng)的同時(shí)制定一套科學(xué)有效的機(jī)制。提早制定促銷活動(dòng)計(jì)劃（每季度第二個(gè)月初制定下一個(gè)季度的），包括促銷活動(dòng)的排期、不同時(shí)期促銷方案的制定，活動(dòng)方式的創(chuàng)新、促銷活動(dòng)物料的豐富以及整個(gè)促銷過(guò)程的執(zhí)行監(jiān)管。對(duì)配合好的客戶，新開發(fā)的客戶以及市場(chǎng)空間大的區(qū)域客戶重點(diǎn)扶持，通過(guò)促銷活動(dòng)努力提升客戶區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的銷售。

伴隨著201*年工作的結(jié)束了，回顧過(guò)去一年的工作讓我從中又學(xué)到了并領(lǐng)悟到很多新的東西，雖然承受了工作上的壓力也找到了工作中的樂(lè)趣和工作時(shí)的快感。嘗試了很多以前都沒(méi)有嘗試的，讓我從中更多的挖掘自己，從中體會(huì)了各種酸甜苦辣并督促我每天都學(xué)習(xí)著，每天都進(jìn)步著，每天都成長(zhǎng)著！今年的工作還很多，任務(wù)也相當(dāng)艱巨，但我相信只要我能結(jié)合實(shí)際認(rèn)真負(fù)責(zé)的把以上的工作做好，多與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通和交流，加強(qiáng)同事之間的配合，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，改正自己的缺點(diǎn)，就一定能夠很好的完成今年的工作。

胡云碧

201*年元月6日

擴(kuò)展閱讀：銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

銷售工作計(jì)劃與總結(jié)

一、

工作總結(jié)

201*年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲；201*是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。

自身還存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

201*年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說(shuō)是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開展市場(chǎng)造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用�，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。三、工作計(jì)劃

201*年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷售工作規(guī)化）1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí)；2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額；

3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。（目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)）

4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度。四、近期項(xiàng)目

1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）

橋洞照明（隧道燈）項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn)；2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）

樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。（客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察）

3：連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。（客戶計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察）

4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）

護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高（客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品）。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。

在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

201*-01-

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