終端店鋪陳列管理及實(shí)施技1

終端店鋪陳列管理及實(shí)施技能

一、陳列崗位的組織架構(gòu)及工作職能認(rèn)識(shí)（一）陳列崗位的組織架構(gòu)駐點(diǎn)陳列員（店鋪編制）陳列專員（行政編制）陳列經(jīng)理助理陳列經(jīng)理（二）工作職能認(rèn)識(shí)

1、駐點(diǎn)陳列員：前期工作是培訓(xùn)，在店鋪了解終端店鋪的運(yùn)營。2、陳列專員：對(duì)駐點(diǎn)陳列員的培訓(xùn)及指導(dǎo)，每月對(duì)店鋪進(jìn)行陳列規(guī)劃，

并按時(shí)將之向上級(jí)匯報(bào)，保證自身商店的正常運(yùn)營。

3、陳列經(jīng)理助理：對(duì)匯報(bào)每個(gè)月陳列專員交上來的陳列策劃及駐點(diǎn)陳列員

的培訓(xùn)及整體情況，幫助經(jīng)理完成一些工作范圍內(nèi)的要求，幫助經(jīng)理提高工作效率。

4、陳列經(jīng)理：不定期的巡店，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，并且兼為陳列員每月

匯報(bào)的陳列策劃與店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)理和批閱。二、陳列工作流程及行為規(guī)范認(rèn)識(shí)（一）陳列工作流程

1、陳列員對(duì)自己的自己負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)區(qū)域?qū)⑿缕愤M(jìn)行規(guī)劃并新品上市換場(chǎng)①對(duì)新品的了解，并依照其風(fēng)格進(jìn)行陳列。

②根據(jù)公司的基本陳列規(guī)范與上級(jí)的要求進(jìn)行陳列。③根據(jù)銷售情況對(duì)貨品的區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整修改。

④按時(shí)將每日的銷售情況進(jìn)行匯總與整理，并且遞交上級(jí)了解。

2、新店開業(yè)

①陳列經(jīng)理下店對(duì)新店的地址及對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)消費(fèi)水平進(jìn)行了解。②對(duì)新員工培訓(xùn)講解公司的風(fēng)格及基本陳列規(guī)范并且進(jìn)行一定考核。③派送指定的陳列專員到該店負(fù)責(zé)該店的陳列設(shè)計(jì)。

④為新店策劃活動(dòng)進(jìn)行促銷，搶占市場(chǎng)打響知名度。

3、促銷活動(dòng)推廣①確定促銷活動(dòng)的目標(biāo)。

②進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究，進(jìn)行規(guī)劃分析。③著手整理促銷創(chuàng)意。④著手編寫促銷方案。⑤投入市場(chǎng)試驗(yàn)促銷方案。

⑥經(jīng)過實(shí)驗(yàn)效果推決定促銷方案的實(shí)行。三、陳列模式及陳列標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)（一）陳列模式

1、過道引導(dǎo)臺(tái)陳列模式2、主題展示桌陳列模式3、角落桌陳列模式四、貨品陳列規(guī)劃

（一）A區(qū)陳列通道位于店鋪的后部，擺放特殊類別的貨品；易于鑒別的

款式，以及不受季節(jié)影響的款式。

（二）C區(qū)陳列規(guī)劃通常位于店中最前方及入口處，進(jìn)行暢銷款，新款及

季節(jié)促銷。

（三）B區(qū)陳列規(guī)劃通常位于店鋪中部，擺放從A區(qū)撤下來的產(chǎn)品，或是

與A區(qū)貨品相互搭配的貨品。

五、陳列實(shí)施技能練習(xí)（一）櫥窗陳列練習(xí)

1、將暢銷款，主題款添加一系列的道具。

2、在條件允許的情況下，櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐宕饕恍╋椘贰?、將出樣模特與模特體型相對(duì)應(yīng)。（二）賣場(chǎng)陳列模擬練習(xí)1、將相近的顏色搭配在一起。2、對(duì)比色搭配。（三）風(fēng)格陳列模擬練習(xí)

1、將同一品味的服裝列為一組陳列終端店鋪陳列管理及實(shí)施技能學(xué)習(xí)總結(jié)

每個(gè)人都是視覺動(dòng)物，都是以自己的第一感覺為第一標(biāo)準(zhǔn)，以前只知道一個(gè)店面的裝潢和燈光最具有焦點(diǎn)意義，現(xiàn)在我懂得更加深層的意思，那就是整體店面的陳列設(shè)計(jì)，陳列包括的很廣泛，所謂的陳列也是一種視覺營銷的理念。一個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)也必須要有一個(gè)好的環(huán)境，吸引顧客進(jìn)店的首要的因素就是好的陳列。

姓名：駱德燕班級(jí)：服普091實(shí)習(xí)單位：雪姿韻羽絨服服飾公司工作照：

擴(kuò)展閱讀：終端專賣店陳列管理

專賣店陳列管理------店長(zhǎng)系列

（1）陳列目的

促進(jìn)和提高商品的銷售是陳列的最終目的，根據(jù)陳琳小姐所寫的陳列目的

主要表現(xiàn)為如下幾方面：

A，說服：指通過陳列展示說服顧客，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷售的目的。B，展現(xiàn)：展現(xiàn)商品自身的功能賣點(diǎn)，將美的服飾展現(xiàn)給顧客，以增加其藝術(shù)感與美感。

C，告知：說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會(huì)大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀念及告知公眾。

E，吸引：通過陳列將美的東西傳遞給顧客，從而達(dá)到吸引顧客眼球的目的。（2）陳列原則

陳列從兩個(gè)角度上引申出兩大原則：消費(fèi)者的角度和商品賣場(chǎng)的角度，具體表現(xiàn)為：

A，從消費(fèi)者的角度來看，主要有四易原則：易找，易看，易選，易拿。B，從商品賣場(chǎng)的角度來看，主要有

a，陳列的主次性：一個(gè)賣場(chǎng)根據(jù)銷售額的差距可分為主賣區(qū)和次賣區(qū)，主賣區(qū)就是黃金陳列位，一般在主賣區(qū)要陳列高回轉(zhuǎn)商品，高毛利商品。次賣區(qū)陳列輔助性商品，特價(jià)商品，高知名商品。

b，陳列的美觀感：陳列講究視角效果，讓顧客從視角上產(chǎn)生舒適感，從而喜歡該商品。如淺色，艷色的商品適合用來打版，放置于櫥窗內(nèi)或者靠進(jìn)店鋪門口。

c，陳列的規(guī)范性：主要是指商品之間的間距度，整齊度，協(xié)調(diào)度。

d，陳列的銷售量：主力品牌，熱銷品牌或新品新款應(yīng)陳列在銷量最佳的黃金位置，以確保店鋪的銷售。（3）陳列分類

A，分類陳列：即同一類別單獨(dú)成柜陳列，其優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客從類別上選購，也便于導(dǎo)購查找貨品。

B，色系陳列：即按照商品顏色的深淺進(jìn)行陳列，顏色由淺入深，從外到里的方式進(jìn)行陳列。其優(yōu)點(diǎn)在于達(dá)到視角上的美觀度。

C，價(jià)位陳列：即按照商品價(jià)格從低到高或者同一價(jià)格陳列在一起的陳列方式。其優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客從價(jià)位上進(jìn)行選購

D，促銷品陳列：即將促銷品單獨(dú)陳列。促銷品在此包括兩種：促銷商品和促銷禮品。它陳列的優(yōu)點(diǎn)在于吸引顧客的進(jìn)店率。陳列的位置根據(jù)促銷活動(dòng)的具體需求進(jìn)行相應(yīng)的變動(dòng)，一般促銷商品陳列于店鋪中央的位置，其目的是吸引顧客進(jìn)到店鋪里面來，以增加人氣。促銷禮品陳列于櫥窗內(nèi)，其目的是起到廣告宣傳吸引的作用。促銷品的陳列越豐滿越好，越多越好，起到視角的沖擊效果。促銷品的陳列必須輔助以

POP，KT板，噴繪等宣傳標(biāo)識(shí)，起到說明，宣傳，吸引的作用。

E，換季商品陳列：換季商品一般在價(jià)格上都要低于新品新款的價(jià)格，主要是為了進(jìn)行換季處理。但一個(gè)店鋪如果一天的銷售中（排除促銷活動(dòng)時(shí)的銷售）換季商品的銷售占了很大的比列，那說明換季商品的陳列位置不對(duì)。一般換季商品應(yīng)該陳列于店鋪的最后面，店鋪的最后面一般是人流通過率，停留率，購買率最低的地方，陳列在這個(gè)位置的好處在于：A，吸引人流向店鋪后面靠近，讓顧客盡可能多的接觸我們的新品新款；B，不會(huì)沖擊到新品新款的銷售，如果換季商品陳列的位置較好（就是人流率，停留率，成交率較高的陳列位置），那么就會(huì)出現(xiàn)換季商品的銷售額會(huì)大幅度上升，從而沖擊到新品新款的銷售。

F，斷碼商品的陳列：斷碼商品不宜陳列在賣場(chǎng)的主賣區(qū)。因?yàn)閿啻a的商品難以滿足顧客的需求，其相應(yīng)的成交率就低。斷碼商品有兩種：A，正價(jià)斷碼商品；B，處理價(jià)/特價(jià)斷碼商品。正價(jià)斷碼商品不宜陳列在賣場(chǎng)較差的陳列位，它畢竟不是特價(jià)斷碼商品，依然賣的是原價(jià)。什么是正價(jià)斷碼商品，就是當(dāng)新品新款出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)啻a后，將這些斷碼的商品單獨(dú)進(jìn)行陳列，其目的是方便導(dǎo)購?fù)其N，導(dǎo)購在給顧客推銷的時(shí)候就會(huì)心中有數(shù)，知道哪些商品是斷碼的，推銷的時(shí)候就盡量避開給顧客推銷那些斷碼商品，從而提高成交率。

G，新品新款陳列：新品新款要陳列在賣場(chǎng)的主賣區(qū)，新品新款是提升銷售的主力貨品，不能陳列在較差的陳列位置。

H，重復(fù)陳列：指同樣的商品，裝飾，POP等陳列主體或標(biāo)識(shí)，廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示性的手段，加強(qiáng)顧客對(duì)服飾商品或品牌的視覺感受。其優(yōu)點(diǎn)在于：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強(qiáng)化，可使顧客留下十分深刻的印象。

I，主題陳列：根據(jù)主題商品按區(qū)陳列稱為主題陳列。如：褲子專賣店，可以根據(jù)商品種類分為不同的區(qū)域：休閑區(qū)，長(zhǎng)褲區(qū)，靴褲區(qū)，西褲區(qū)。

J，季節(jié)陳列：服飾是顯示季節(jié)性最敏感的商品之一，根據(jù)產(chǎn)品的陳列告知顧客天氣的變化。其中模特的服飾變化是最好的季節(jié)性變化詮釋，在不同的季節(jié)換上相應(yīng)的季節(jié)性服飾。另外，店鋪門口的陳列面也是反映季節(jié)變化的最佳陳列位置。（4）陳列分析

一個(gè)店鋪的賣場(chǎng)可以分為：主賣區(qū)，次賣區(qū)，展示區(qū)，服務(wù)區(qū)。其中，

主賣區(qū)是顧客的首選地，因此，主賣區(qū)陳列的貨品就應(yīng)該是：新品新款，主推品牌，高利潤(rùn)商品，高回轉(zhuǎn)商品。次賣區(qū)相對(duì)于主賣區(qū)而言，其單位陳列面的商品成交率要低一些，在次賣區(qū)主要陳列：高知名商品，特價(jià)商品，促銷商品。展示區(qū)主要陳列主推的商品，主打品牌以及反映流行趨勢(shì)的商品，展示區(qū)包括：櫥窗，模特，重點(diǎn)打版區(qū)，展示區(qū)是給顧客傳遞信息最強(qiáng)烈的陳列位，因此，展示區(qū)不能陳列斷碼商品，特價(jià)商品，款式過時(shí)的商品。服務(wù)區(qū)包括收銀區(qū)和休息區(qū)，服務(wù)區(qū)同樣要講究陳列，在服務(wù)區(qū)一般陳列店鋪的售后服務(wù)制度，公司簡(jiǎn)介，監(jiān)督崗位表，溫馨提示等標(biāo)識(shí)或POP。

以上是對(duì)店鋪整個(gè)賣場(chǎng)的劃分，但要進(jìn)一步找準(zhǔn)最佳陳列位，以達(dá)到資源合理科學(xué)的利用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須對(duì)賣場(chǎng)的陳列位進(jìn)行測(cè)算與細(xì)分。測(cè)算賣場(chǎng)的最佳陳列位有兩種方法：

A，人流評(píng)估法：就是測(cè)算每個(gè)陳列位相應(yīng)的人流通過率，停留率，成交率的高低來判斷。其中，成交率是關(guān)鍵，通過率，停留率是前提。如果人流的通過率，停留率，成交率都很高的陳列位就是最佳陳列位，也稱為黃金陳列位。在這里要注意的是人流的通過率相對(duì)較高的陳列位未必是最佳陳列位，比如店鋪的進(jìn)門處，一般都是通過率較高的地方，但其停留率和成交率往往不與其成正比。但如果停留率較高而成交率卻低的陳列位，則反映了該陳列位陳列的商品有問題，應(yīng)該考慮換個(gè)商品種類。因?yàn)橥Ａ袈适穷櫩瓦M(jìn)行選購的必要前提，如果某個(gè)陳列位的停留率較高而成交率卻低，只能說明一種情況：陳列的貨品不是大眾顧客的需求。

B，成交計(jì)算法：就是根據(jù)賣場(chǎng)各個(gè)陳列面商品的銷售情況進(jìn)行分析比較。細(xì)分到一月，一周，一天每個(gè)陳列面商品的銷售比例。在分析的同時(shí)還必須考慮到貨品的因素，因此，統(tǒng)計(jì)半月后將所有的貨品調(diào)換一下陳列位置，再進(jìn)行統(tǒng)計(jì)半月。這樣統(tǒng)計(jì)的單位陳列面銷售額就比較科學(xué)客觀，從而才能夠更準(zhǔn)確的找到黃金陳列位。

找到了黃金陳列位就應(yīng)該陳列相應(yīng)的“黃金”商品。最佳的陳列面應(yīng)該陳列：新品新款，主推的品牌，高利潤(rùn)商品，高回轉(zhuǎn)商品。冷門陳列面應(yīng)該陳列：高知名商品，特價(jià)商品，促銷商品，以此來吸引人流和人氣，從而增加冷門陳列面的銷售額。另外，陳列要注意“黃金空間”陳列。顧客感受最舒服的高度在

80130公分之間，可以依據(jù)商品再增減20公分作為調(diào)整，這就是顧客最佳的視角空間，即所謂的黃金空間。在賣場(chǎng)，通常會(huì)將暢銷品或主力商品陳列于黃金空間，以提高銷售業(yè)績(jī)。

另外，在陳列的時(shí)候還要注意定期檢查陳列貨品的位置，通過銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)的分析對(duì)尺碼規(guī)格齊全的貨品要做相應(yīng)的位置調(diào)整，將尺碼齊全豐富的貨品陳列到黃金位置，將斷碼商品陳列在一般的位置。這對(duì)銷售的提升有很大的幫助。同時(shí)，陳列應(yīng)該隨時(shí)創(chuàng)新與變化，不要一年四季都一層不變。應(yīng)該改變擺設(shè)與陳列的位置，如放在一個(gè)地方的商品如果老是銷不出去，就應(yīng)該考慮它的陳列位置，有時(shí)變換一下位置可能會(huì)改變現(xiàn)狀。改變商品陳列的擺設(shè)也是很有必要的，讓顧客有耳目一新的感覺，更能吸引顧客的眼球。

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