201*年食品添加劑展會參展總結(jié)報告

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201*年食品添加劑展會參展總結(jié)報告

201*年中國（廣州）食品添加劑展會如期舉行，我公司設(shè)置了相應(yīng)的展示區(qū)域，展出了公司的主要產(chǎn)品（辣椒紅、辣椒精、葉黃素、甘薯紅、甘藍(lán)紅）。公司派出了經(jīng)營、銷售和技術(shù)人員參加展會，與會期間參展人員通過展會現(xiàn)場收集和與客戶溝通獲得了各方面的信息、資料。現(xiàn)將這些信息、資料綜合如下：一、展會總體情況

本屆展會參展企業(yè)方方面面，涉及食品添加劑領(lǐng)域的多個分支。其中以食品調(diào)味劑和營養(yǎng)強(qiáng)化劑的相關(guān)企業(yè)居多，這些企業(yè)的產(chǎn)品系列成熟，品種多樣，從展會現(xiàn)場即可感覺到競爭的激烈性。

從參展規(guī)�？矗瑓⒄蛊髽I(yè)大小各異，多數(shù)大型企業(yè)設(shè)置的攤位規(guī)模較大，設(shè)計和展示目的帶有明顯的企業(yè)品牌展示，而小型企業(yè)則主要以貿(mào)易公司和低端生產(chǎn)加工廠為主，其目的主要是產(chǎn)品展示和尋找商機(jī)。二、與我公司相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)情況

食品著色劑系列也占據(jù)參展企業(yè)的一部分，有已知的諸多同行，也有新入行者。本產(chǎn)業(yè)中有些企業(yè)是以人工合成著色劑為主要經(jīng)營品種的，天然色素只是產(chǎn)品系列中的一部分。這部分企業(yè)的著重宣傳也是人工合成色素等，與我公司的競爭性不明顯，但是因為這些企業(yè)中大多數(shù)規(guī)模較大，產(chǎn)品系列完整，營銷渠道成熟，所以可以考慮與其之間的合作和優(yōu)勢互補(bǔ)。而以天然色素為主要產(chǎn)品（尤其是辣椒紅色素和辣椒精產(chǎn)品）的企業(yè)，仍然是以原有的同行為主。參展企業(yè)中較為引人注意的是吉林***公司，其展位展品以辣椒紅和辣椒精主打，水溶產(chǎn)品、油溶產(chǎn)品在展位全面展示。其他同行展位泛泛展示，并無特別新意和突出展示。三、重點客戶特別信息

展會中特別與廣東當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，深入了解和探討雙方合作中的多方面問題。比較明顯的提出的問題有兩點：第一，產(chǎn)品的宣傳展示仍然不夠。“酒好不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去，我們的產(chǎn)品雖具有品牌優(yōu)勢，但仍需要做一定的宣傳。這一點從展會現(xiàn)場也能明確體會到。同行企業(yè)的展位設(shè)置仍有一定的宣傳效果。甚至在同行展位出現(xiàn)了用戶尋找“青大”色素的現(xiàn)象。另外展會應(yīng)該全面展示企業(yè)的各種產(chǎn)品（甚至包括新開發(fā)或在開發(fā)的系列），由于展會的專業(yè)性，參展人員大部分具有一定的目的性，有些食品或相關(guān)企業(yè)的技術(shù)開發(fā)人員參展的目的就是為了尋找更新的、更好的或者價格更加低廉的配料。一旦遇到，這種商機(jī)往往成功率更大。尤其對本企業(yè)新產(chǎn)品和后續(xù)的開發(fā)推動更大。第二，信息反應(yīng)速度、處理速度不夠。對于經(jīng)銷商所提出的問題、所反饋的信息，我公司處理的速度還不夠快。這一點影響到了新業(yè)務(wù)的開展。

另外在展會中我們還發(fā)現(xiàn)了對我公司產(chǎn)品進(jìn)行的全面包裝，包裝后的產(chǎn)品價格翻翻。而新的包裝也確實獨(dú)到、新穎、精致，可以直接擺上超市的貨柜且不嫌粗糙，無論面向家庭廚房還是酒店都沒有任何問題。這種顯而易見的創(chuàng)造無疑是值得我們學(xué)習(xí)，且確實孕育龐大利潤或商機(jī)的。

綜上情況，這次展會不僅帶來直觀的感受，也促使我們思考下一步的工作。一、對于食品添加劑企業(yè)來講，所服務(wù)的對象是食品加工和生產(chǎn)企業(yè)，或者直接就是大眾餐飲。所以工作繁復(fù)、多樣，工作無論直接接觸市場還是研發(fā)，都需要深入一線、細(xì)致、扎實，且能夠良好、主動溝通，獲取一手資料。對于信息，應(yīng)該敏感，反應(yīng)速度、處理速度快。從多部門逐層反映市場信息或產(chǎn)品需求不但

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要耽誤時間，更重要的是丟失或錯誤的反饋許多一線信息，而這一點是在雙向的溝通過程中都會出現(xiàn)。解決辦法是可以考慮在出現(xiàn)問題之后，由具備相應(yīng)能力的人員承擔(dān)問題的整體協(xié)調(diào)解決，甚至由一線工作人員與用戶溝通，了解問題根源所在，制定快速、適宜的解決辦法。

二、進(jìn)入辣椒紅、辣椒精系列產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)已經(jīng)不少，從展會的參展商數(shù)量也能看出，如此狹窄和單一的產(chǎn)品，眾多生產(chǎn)企業(yè)聚集競爭，無論產(chǎn)品成熟度和企業(yè)規(guī)模都相差不大，價格理所當(dāng)然的成為采購方的重點考慮因素。當(dāng)競爭趨于激烈的時候也會開始淘汰。“青大”的品牌還是被市場認(rèn)可的，所以應(yīng)該抓住這一點努力擴(kuò)大市場分額，這種情況在各種行業(yè)都有過先例，且有成功的先例。三、新產(chǎn)品的開發(fā)，無論是基于辣椒制品的開發(fā)還是基于其他系列的產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該有所重點，有始有終。這一點需要從開發(fā)項目的管理上進(jìn)行全面的理順，從展會上看到的新包裝產(chǎn)品系的開發(fā)過程可以借鑒。產(chǎn)品或項目開發(fā)專人負(fù)責(zé)，全面負(fù)責(zé)（包括市場需求分析、技術(shù)論證和實施以及包裝和市場推動等系列工作）有助于提高開發(fā)項目的速度和整體實現(xiàn)效果。

以上總結(jié)僅從展會信息出發(fā)，對信息綜合總結(jié)，簡單探討，以使公司本次參展有所收獲。

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擴(kuò)展閱讀：201*年點金展參展報告

廣東東箭汽車用品制造有限公司

第五屆中國廣州國際汽車后市場博覽會

參展報告

國內(nèi)分銷、品牌推廣部、產(chǎn)品部

201*年9月

綜述：

本報告將從展會概況；客流量分析、同行業(yè)參展情況、我司參展情況、參展經(jīng)費(fèi)，參展建議等幾大方面對本屆鄭州展參展進(jìn)行分析、評估、總結(jié)，務(wù)求在今后的參展中取得更佳效果。

一、展會概況

2.地點：廣州琶洲保利世貿(mào)博覽館3.展會概況：2號館2T45K（附圖片）

1.時間：201*年9月15-17日

4.我司主要參展人員：

孫鈺，刁志強(qiáng)，孫文武，龐林松，楊良，郭繼強(qiáng)，王慧紅，甘桂香，趙清華，李銀俠

二、客流量分析

前來我們公司展位參觀的人流量約為590人次（含通道），展位客人約400人次，收集客戶資料152份，其中對口客戶資料53份，競爭對手信息15份，詳細(xì)資料請查看《客戶資料表》。以來自廣東省客戶居多，其中外省客戶較少。

區(qū)域北京（太原）沈陽鄭州濟(jì)南武漢杭州南京福州東莞（深圳）廣州南寧成都（重慶）昆明有填客戶調(diào)查資料參觀人數(shù)7252396416852成都4人，重慶2人3不詳2人共152人來訪總?cè)藬?shù)所占比率4．6%1．3%3．2%1．3%1．9%5．9%3．9%2．6%10．5%55．92%1．3%3．9%1．9%1．3%1.到訪客戶下單分析

在當(dāng)場簽單的不多，有簽單也是11款RAV4銳意前后杠。有8家要發(fā)樣板。2.市場信息分析

(1)廣州賽弗老總及小柯到達(dá)展會，反饋產(chǎn)品問題及集團(tuán)合作事項。需進(jìn)行重點跟進(jìn)。(2)深圳龍華雷克薩斯經(jīng)理到展會，感受踏板及查看護(hù)板品質(zhì)。東莞郭總跟進(jìn)，并已下達(dá)訂單。

(3)東莞車友（東本）展會洽談，并要求送樣板。(4)南寧廣緣集團(tuán)采購經(jīng)理鄒卓，反映現(xiàn)在銳搏做得雖然強(qiáng)勢，但是大家對銳搏的印像不是很好。主要談到一點，說我們的服務(wù)及關(guān)系維護(hù)不到位。特別是高層的維護(hù)。3.客流量原因分析

(1)我們本次參展客流量主要集中在第一天，第一天包括主通道及店面人流量約500人，主要以代理商、4S店，經(jīng)銷商、同行。主要以了解最新動態(tài)，及了解新產(chǎn)品為主。

(2)第二天及第三天主要以參展商場內(nèi)人員走動為主，專業(yè)觀眾很少。這也是本次展會的一大敗筆之處。

三、同行業(yè)參展情況

第五屆中國廣州國際汽車后市場博覽會整體看來，行業(yè)競爭越來越激烈，整個汽車外飾

改行業(yè)由純不銹鋼→塑料和金屬混搭→塑料和電子產(chǎn)品（LED）混搭轉(zhuǎn)變，同時也是一個以惡性循環(huán)的低價格競爭環(huán)境。后續(xù)需要改變我司產(chǎn)品整體策略，進(jìn)一步完善低端FREEGO品牌皮紋吹塑工藝，加強(qiáng)高端WINBO品牌HPU（中空PU）的產(chǎn)品開發(fā)，同時加快噴鍍工藝、PE吹塑工藝和歐風(fēng)系列金屬前后杠設(shè)計理念的執(zhí)行。

1.參展競爭對手?jǐn)?shù)量多，競爭非常激烈，同時各廠商的產(chǎn)品工藝和質(zhì)量也較以往有一定的提升。今年參加廣州國際汽車后市場博覽會的參展廠家及貿(mào)易商估計不下100家，其中主要以我司較有競爭力的有任我通、伯萊塔、勇士、領(lǐng)業(yè)、高標(biāo)等，還有較多之前未曾聽過的廠家及貿(mào)易商，主要還是以常州廠商為主，針對主要廠家及競爭對手進(jìn)行總結(jié)如下：序號競爭對手經(jīng)營性質(zhì)主營產(chǎn)品類別不銹鋼護(hù)杠、塑料前后杠、踏板、行李架等，這次展會展出踏板臺階，有抄襲我司嫌疑，無具體新產(chǎn)品，不銹鋼護(hù)杠、塑料前后杠、踏板、行李架等，這次展會亮點為超越者踏板的升級款踏板優(yōu)缺點分析主要生產(chǎn)不銹鋼類和踏板類產(chǎn)品，塑料件產(chǎn)品主要以外購為主，目前渠道以代理商為主，部分區(qū)域有自己的直營店主要生產(chǎn)不銹鋼類和踏板類產(chǎn)品，塑料件產(chǎn)品主要以外協(xié)為主，目前渠道以代理經(jīng)銷商為主，目前做的較好的產(chǎn)品品類主要為踏板主要生產(chǎn)不銹鋼類和踏板不銹鋼護(hù)杠、踏板、類產(chǎn)品，塑料件產(chǎn)品主要以行李架等，這次展會外購為主，目前渠道以代理無具體新產(chǎn)品商為主，發(fā)展方向與我司不同，國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向越野改裝圖片1任我通生產(chǎn)廠商2伯萊塔生產(chǎn)廠商3勇士生產(chǎn)廠商4江蘇愷之科技生產(chǎn)廠商塑料前后杠、電動踏板、行李架、遮物簾等，5拓樂代理商東莞代理拓樂行李架裝備主要生產(chǎn)專業(yè)的行李架裝備，渠道和市場氛圍較差

2.各參展商的展品情況與想法

第一、汽車外飾市場主要還是以東箭、勇士、任我通這三家本土企業(yè)為主導(dǎo)，加以常州大大小小的廠家，展示的產(chǎn)品沒多少新穎性，可對比性較小，從而導(dǎo)致整個行業(yè)的都在以價格為導(dǎo)向，所以我司應(yīng)堅持落實雙品牌動作，WINBO定位高端品牌，無論是造型、質(zhì)量、工藝以及價格都要與整個行業(yè)區(qū)隔開來，同時推廣FREEGO低端品牌，以滿足低端市場的需求，保證市場的占有率和知名度。

第二、不銹鋼類產(chǎn)品已經(jīng)在市場上走向一個極端，幾乎所有的廠家已經(jīng)不把不銹鋼產(chǎn)品作為展示主流，但勇士和任我通行在這次展會同時展出RAV4和漢蘭達(dá)的不銹鋼類前后杠，有可能他們瞄準(zhǔn)的是細(xì)分市場（高端真正越野車型或者是越野賽事贊助推廣）或者是局域性市場（西南，西北），由于細(xì)分市場和局域性市場的利潤化都較大，所以，在我司在發(fā)展塑料類產(chǎn)品時還得緊盯這部分的市場需求。

第三、產(chǎn)品價格也是這次展會的看點，追求短期利益的浙江等小廠家將產(chǎn)品的價格往往砸得很低，產(chǎn)品工藝還過得去，但一套塑料款的前后杠價格可能會在200-400之間，不顧及長期穩(wěn)定的發(fā)展，最重要的是售后無保證，以超低的價格確實吸引了不少客戶，直接的影響不言而喻，由此反省我司在研發(fā)產(chǎn)品過程的成本、質(zhì)量、工藝等各方面的控制因素，同時提高售后服務(wù)的迅速反應(yīng)能力。

3.作為WINBO高檔品牌的造型設(shè)計，應(yīng)溶入更多的新穎元素，加大工藝抄襲難度、成本、質(zhì)量、價格和渠道管控，迅速的售后服務(wù)反應(yīng)，零配更換銷售服務(wù)等。

四、參展工作總結(jié)

1.參展人員在展位現(xiàn)場的著裝、禮儀

(1)我司業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝，職業(yè)套裝，形象較為專業(yè)。但有個別參展人員未按要求著裝，整體有欠統(tǒng)一。

(2)參展人員主要為各地分公司經(jīng)理，經(jīng)驗豐富，接待得體。

(3)此次展會出現(xiàn)工作人員及客戶在攤位上用餐，影響公司形象，參展人員應(yīng)注意，用餐應(yīng)到展臺外。

2.參展工作交接、跟進(jìn)情況

(1)接待人員按區(qū)域分配合理，展臺四個方位的客人都能接待到位。

(2)展位上6S清潔工作比較好，每天早上進(jìn)行樣板和接待臺面的清潔，展位環(huán)境清潔。(3)每天填寫《參展日志》，將參展情況及時錄入《參展日志》并及時將日志反饋到公司同事跟進(jìn)，當(dāng)天需重點跟進(jìn)的事項在日志中體現(xiàn)，且安排到各個區(qū)域負(fù)責(zé)人。

(4)第二天第三天參展工作人員未及時到位。此情況在6月底鄭州展已出現(xiàn)，作為參展人員，應(yīng)遵守參展規(guī)定，如有特殊情況，應(yīng)及時向攤位負(fù)責(zé)人反饋，以便負(fù)責(zé)人安排其他人員跟進(jìn)相關(guān)工作。

五、展會籌備總結(jié)

1.展會工作安排總結(jié)

(1)推廣部于7月初接到參展任務(wù)，隨即擬定點金展推進(jìn)計劃，著手籌備展會工作，所有工作皆按計劃有效推進(jìn)，保證展會工作順利進(jìn)行。展會工作得到各位領(lǐng)導(dǎo)的重視，委派3位經(jīng)驗豐富的參展人員，展會現(xiàn)場接待效果顯著。

(2)關(guān)于客戶接待，各位領(lǐng)導(dǎo)高度重視并給予有效指導(dǎo)，此次展會接待工作從住、行、聽、食等關(guān)鍵節(jié)點著手，明確分工，責(zé)任到人。此次客戶零散到展，不利于做統(tǒng)一推介及接待。如是較大規(guī)模的客戶接待，可結(jié)合推廣部活動經(jīng)驗，策劃整個客戶接待活動，升級客戶接待。2.展品及物料總結(jié)

(1)本次展會共展示6類展品20件產(chǎn)品，展示重點是新品新工藝，適配車型有IX35/CR-V/漢蘭達(dá)/奧迪/雷克薩斯/保時捷卡宴。產(chǎn)品展示簡潔，重點突出。此展會首度展示中空PU材質(zhì)產(chǎn)品，但是安裝上展車后有很大間隙，展示效果不佳。

(2)本屆展會準(zhǔn)備物料充足，但因展會人流量不高，展期三天，只派發(fā)100份訂貨目錄、250份品牌介紹、單張300份。

(3)關(guān)于展會用水問題，不建議使用瓶裝水，而是用WINBO杯盛礦泉水或其他飲料給客戶。一是，WINBO杯是公司專用杯，有一定品牌展示作用；二是，用杯盛水給客戶，方便客戶飲用；三是，經(jīng)觀察，客戶大多數(shù)開瓶后不會把礦泉水瓶帶走，浪費(fèi)大量水資源，不環(huán)保。3.展館設(shè)計及搭建總結(jié)

(1)展館設(shè)置高檔，外觀設(shè)計簡潔通透，給觀展客戶留下深刻印象。桌椅的擺放及規(guī)劃合理，客戶的臨時休息得到了解決。

(2)此次展館搭建因核價及搭建成本限制，取消儲藏間，展會物料堆放雜亂。今后設(shè)計攤位時，如無儲藏間可做儲藏柜代替，儲藏柜可做分層結(jié)果。充分利用展會空間，展車后備箱、展車車底、前臺柜子等都是存放物料的不錯之選。4.展會展示方案總結(jié)

(1)我司展臺設(shè)計新穎，空間通透，視覺效果好，頗具特色，充分展示公司品牌LOGO。(2)特色踏板臺階，有效推廣我司新產(chǎn)品1.5代新焦點踏板、勁翔踏板、銳翔踏板。踏板臺階的特殊展示方式吸引了很多客戶的注意力，直觀體驗效果讓客戶對我司新踏板印象深刻。但是現(xiàn)在已有競爭對手推出類似踏板臺階，任我通及勇士都模仿我司的推廣模式，建議及時升級踏板臺階。

銳博踏板臺階

任我通踏板臺階

(3)行業(yè)首家使用觸摸屏體驗機(jī)，讓客戶體驗改裝文化，獲客戶好評。但因觸摸屏運(yùn)作還不成熟，在軟件及硬件上仍存在問題，不時出現(xiàn)故障，一定程度上影響了體驗效果。

(4)展示指引到位。對于展會上對踏板臺階、觸摸屏、改裝展車，推廣部都制作了指示標(biāo)示卡，對觀眾體驗提供了有效指引。

八、展會費(fèi)用清單序號123456展會事項展位費(fèi)展具租賃搭建展品及運(yùn)費(fèi)物料費(fèi)接待費(fèi)人員費(fèi)費(fèi)用小計預(yù)算費(fèi)用達(dá)成率

九、參展建議

1.在展會組織方面，繼續(xù)推進(jìn)展會項目制，必須明確分工，責(zé)任到人。

目前展會已按項目制推進(jìn)，為使項目順利推進(jìn)機(jī)，須明確各項目組成員職責(zé)。對展會籌備、參展、參展、撤展、展后工作跟進(jìn)做到責(zé)任到人，并設(shè)定獎懲制度。展會項目經(jīng)理對整個展會項目負(fù)責(zé)，攤位負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌當(dāng)天攤位上所有事務(wù)并做好工作交接。參與展會的所有相關(guān)人員應(yīng)該以做好展會工作為同一目標(biāo)，如有問題，應(yīng)共同想辦法解決，無論公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后流程如何，解決問題是首要任務(wù)。

費(fèi)用明細(xì)201*0元展具租賃搭建/展會電費(fèi)及場地管理費(fèi)展品6888目錄100份/單張300份/WINBO袋150份/品牌介紹250份/現(xiàn)場物料316.9/盆栽租賃400等客戶住宿費(fèi)7122，接待餐費(fèi)4275餐費(fèi)720、媒體費(fèi)1500、展品搬運(yùn)費(fèi)及沙發(fā)租賃費(fèi)175077771.98940087%1139739705166.9金額(元)201*03000068

2.在參展方面，人員合理分工，工作及時交接。

參展期間，每天的攤位負(fù)責(zé)人是當(dāng)天展會上總負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌當(dāng)天所有事務(wù)。攤位負(fù)責(zé)人在當(dāng)天閉館后組織總結(jié)會并務(wù)必填寫《參展日志》反饋交接給相關(guān)人員。3.在產(chǎn)品方面，提煉出與競品的性能對比要素，并加以形象演示。

在產(chǎn)品方面，所有展品必須是優(yōu)等品，以最佳的品質(zhì)展現(xiàn)給客戶。現(xiàn)行業(yè)競爭激烈，不少劣性競爭者不斷抄襲我司展品及展示方式，我司展品及展示方式需不斷創(chuàng)新。建議今后對產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、性能等方面做對比分析，并結(jié)合展位搭建方案，或以噴繪形式展示，或制作儀器或模型等加以形象演示。這在推介和宣傳方面將會非常直觀，能提高客戶對我司的實力和品牌的肯定。

4.在與觀眾互動方面，強(qiáng)化觸摸屏，增加互動環(huán)節(jié)。

(1)多媒體觸摸屏已在展會上慢慢普及，我司雖屬行業(yè)首家使用觸摸屏企業(yè)，但在軟件上仍存在很大極限性。我司展品裝在展車上方能向客戶直觀展示改裝效果，但在展位上不可能體現(xiàn)所有展品的改裝效果。如果能在軟件上增加我司產(chǎn)品改裝效果，就能很好解決此問題。不僅提高與客戶的互動性，還增強(qiáng)了展品的展示效果。

(2)除了觸摸屏外，還可以通過一些活動來增加與觀眾互動，如抽獎活動、表演節(jié)目；或者與媒體聯(lián)合策劃活動，增加互動，提高人氣。5.在客戶接待方面，專人跟進(jìn)。

(1)展前落實客戶邀請，并統(tǒng)計客戶到展名單，提前做好客戶統(tǒng)計分析，針對大型跨省集團(tuán)客戶、代理商、地區(qū)集團(tuán)客戶指派指定人員經(jīng)行跟進(jìn)，接觸相關(guān)負(fù)責(zé)人并做必要推介。(2)提前與組委會溝通，派人全程參與組委會組織的所有重大活動，接觸專業(yè)觀眾，篩選出重點集團(tuán)客戶重點跟進(jìn)，力爭每次展會都能夠了解并接觸大型4S集團(tuán)高層。

展會項目組201*年10月

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