家裝顧問資料

任何一個單子談成搞的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)==先談?wù)勎易陨淼囊恍┰�因。（后面會附加上一些公司之所以一些單子跑飛的原因和要重視的那些問題，這里面也有我所服務(wù)的那家公司的失敗教訓(xùn)！希望我的老板能看到）第一，心理上沒有做好充足的準(zhǔn)備！

總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極**的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時告戒，那些剛畢的就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個真的很鍛煉人的！做設(shè)計師就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半�。ㄟ@是我在西安那家公司老板對我說的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見過一次具體就不能說了，呵呵。）#所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！

第二，臉皮不夠厚！

原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個誤區(qū)！當(dāng)你看到我說我臉皮不夠厚！的時候你腦子此時想的是什么？不好意思主動和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個小區(qū)，有一個賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價還價試問你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！#所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

第三，對于專業(yè)知識的欠缺！

這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”這里的專業(yè)知識面就相當(dāng)廣了！（涉及到設(shè)計室內(nèi)施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報價，說到報價我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎？＃所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！

第四，對于自己所在公司的景況不熟悉！這是一個很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！

＃所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！

第五，信息的來源上沒做好文章！

面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙（記著有一個業(yè)主問我的問題就是我們當(dāng)?shù)亍度A商報》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈＃所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！第六，堅持就是勝利！

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個沒有白頭發(fā)的人，都長了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。#堅持不懈古人的成語還是有道理的！第七，工作力度不夠！

也可以說不夠狠！快吃飯了這點(diǎn)就舉個例子說明吧！業(yè)務(wù)員的上班時間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時候就是你的SHOWTIME了（呵呵，不過自己的業(yè)余時間就沒了你自己看著辦吧�。�

#成功從某種意義上來說是自我的犧牲！關(guān)于公司提高談單率的幾點(diǎn)建議：

1，提高自身綜合實(shí)力（這廢話我自己知道）

2，善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒有經(jīng)濟(jì)壓力（多數(shù)的），一個公司四個業(yè)務(wù)員，一個松勁25%的機(jī)會就沒了！呵呵，算算是少25%的機(jī)會好還是給400元（或者更低）好呢？

3騙錢已經(jīng)是幾年前的美麗的童話了！現(xiàn)在要做大想賺錢靠的就是誠信！

4，報價要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對手給報死。具體的操作相信看帖子的朋友比我有經(jīng)驗(yàn)希望回貼的時候教教我吧！先謝謝了~

呵呵，不多說了臉蛋開始紅了。再寫會被高手笑話的，希望大家自己補(bǔ)充上來！以上，的幾點(diǎn)就是我和我公司在之前所沒有做好的東西！最后來個附錄吧：（比較隨意，可能有點(diǎn)亂）一，教你怎么說死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！名氣？

羊毛出在羊身上，廣告費(fèi)最后還是落實(shí)在業(yè)主頭上！施工質(zhì)量？

目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區(qū)別在于和施工隊(duì)伍合作的長短而已。對于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。專供材料？

你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品！試問那種材料讓你心中跟加有數(shù)？

＊＊＊公司說這種材料已經(jīng)被淘汰了你們怎么還在用？

如果這個材料真被淘汰了！你又怎么知道這個材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說，是因?yàn)樗麄兒瓦@個品牌的材料有合作，買它的話一定利潤是最大化的！至于你說的那些比較，我可以告訴你他給你所說的只是那他們材料的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比！任何一個材料的存在必然有其優(yōu)勢所在，只是在比較中取舍，看那個更適合自己而已！＊＊＊公司在全國有多少多少分公司設(shè)計師有多少多少？這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設(shè)計師一對一的服務(wù)，有時只能體現(xiàn)在工裝上面！我看＊＊＊公司店面有好多在西安面積也好大。說白了我們在資金上不如他們，因?yàn)槲覀兏F所以我們很珍惜每一個單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作！二，教你怎么說死那些不大不小的公司。

這些公司多數(shù)都是剛開不久的。設(shè)計能力一般，給業(yè)主你看的圖多數(shù)是抄來的，如果你和我們公司的設(shè)計師溝通過，就能了解到我們公司的設(shè)計能力了！這些公司由于資金的投入量少，再加上如今的裝修市場的殘酷競爭。有今沒明工程完了后的質(zhì)量保證你找誰呢？

而且我看了這些公司的報價是很不合理的，某些報價是根本做不出來的。他們的利益那來呢？這實(shí)在叫人懷疑！教你怎么說死游擊隊(duì)：游擊隊(duì)真的便宜嗎？沒錯游擊隊(duì)是便宜！可是你把自己買材料的錢和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？游擊隊(duì)能給你保證是以個人誠信為基礎(chǔ)！而公司是自然的法人，試問一旦出問題你覺得誰比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過嗎？游擊隊(duì)是以農(nóng)民工為主題！是弱勢群體，到時候就算你有理也難有“理”了！選擇公司這個風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！施工質(zhì)量？

呵呵，你選擇游擊隊(duì)是因?yàn)楸阋�！可是你便宜得到的結(jié)果就好嗎？工人不是雷峰！如果少道工序你知道嗎？也許面面上很好，可是這中間有多少門道是你不知道的！公司的話因?yàn)橐�最少保證一年的質(zhì)量它自己就會嚴(yán)格的自律！自己買材料就便宜嗎？

也許你會說公司買材料會吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價錢也比你買的價錢要便宜在有些項(xiàng)目上！（這里不方便多說了）為什么你不能理解成為批發(fā)和零售的關(guān)系呢？此外，再說下現(xiàn)在從業(yè)的業(yè)務(wù)人員吧！現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員基本上都是本專業(yè)以外的人事。因?yàn)楹臀乙粯訉W(xué)這個專業(yè)的學(xué)生就算自己再什么都不會，也不情愿干這個！就算干了也因?yàn)樽约壕薮蟮纳�值空間而離開這個舞臺。所以，對于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)就很重要！這個你們公司做到了嗎？還有就是，那些每月不能保障業(yè)務(wù)員基本生活的公司，我想說一句你們都是垃圾！一個業(yè)務(wù)員的單子是一個公司整體實(shí)力的表現(xiàn)！沒有單子就一下拿走業(yè)務(wù)員一半的底薪試問他們這個月怎么生活？生活沒有保障怎么出成績？有壓力就有動力？Ｐ話～你試著自己跑兩月去~

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林氏創(chuàng)意家裝顧問培訓(xùn)資料

一、接待禮儀及流程：

起身迎接（如天氣冷，大門關(guān)上的時候，順手為客戶拉開大門）（如是老客戶，很清楚地叫出客戶的姓氏）引座遞名片倒水、準(zhǔn)備客戶咨詢調(diào)查表、筆（由其它在崗家裝顧問代理）20分鐘接待后（自我介紹、讓客戶了解你的作用及公司的核心價值、了解客戶的裝修意向并帶客戶瀏覽多媒體圖庫）推薦適合的設(shè)計師并提醒設(shè)計師帶上注冊等級證書（在叫設(shè)計師過來和客戶見面的過程之前讓客戶填寫意見調(diào)查表并復(fù)印客戶帶來的房型圖）向設(shè)計師介紹你所了解的客戶詳細(xì)情況及攻關(guān)重點(diǎn)向客戶介紹你所推薦的設(shè)計師級別及設(shè)計收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（畢業(yè)院校及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)典案例等）陪同設(shè)計師共同完成客戶的前期接待并幫客戶向設(shè)計師提問發(fā)放公司宣傳資料給客戶并送客戶出大門清理桌面提醒設(shè)計師在正常時間內(nèi)完成方案的設(shè)計隨時了解設(shè)計師的方案完成進(jìn)度并做好約見客戶的準(zhǔn)備約見客戶看設(shè)計方案二次接待。。。

二、與設(shè)計師的跟單配合：

隨時了解設(shè)計師與客戶的溝通進(jìn)度并做好相關(guān)記錄

對每次的電話回訪做好相關(guān)記錄（一般3天為最佳）視具體情況而定督促設(shè)計師在最短時間內(nèi)完成方案設(shè)計（分為重點(diǎn)有效跟蹤）

與客戶約見前了解設(shè)計師與客戶的把握程度再進(jìn)行電話預(yù)約（不同的客戶采用不同的營銷方式）當(dāng)客戶二次來訪后，與設(shè)計師一起完成二級營銷的疊加（要求正常情況下，客服陪同設(shè)計師談單，便于清楚地了解跟單情況）三、標(biāo)準(zhǔn)表格的使用統(tǒng)一：

1、月有效客戶跟蹤記錄表；2、月來訪客戶登記表；3、設(shè)計師及客戶跟單情況匯總表；4月簽、積單匯總表；

5、周客流數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計表。四、設(shè)計師的安排：

凡是需要安排設(shè)計師的，需通過我或譚總（如我們不在公司，應(yīng)電話請示）五、每日工作匯報：

每日工作分為重點(diǎn)客戶的確見重點(diǎn)客戶的約見有效客戶的約見重點(diǎn)、有效客戶的回訪電話營銷。（凡是已安排了設(shè)計師的客戶，在我們電話回訪后第一時間通知設(shè)計師我們與客戶的回訪情況并做好下一步的跟單安排和解決辦法）

每天早上9：30之前整理當(dāng)天需聯(lián)系的客戶名單（已安排設(shè)計師的），9：30把客戶名單報給我，（不在公司打電話我），下午17：00向我匯報跟客戶的聯(lián)系情況。六、公司的核心價值：

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