大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)

第一章大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)

一、重點客戶的關(guān)系管理：

1、與總經(jīng)銷商的關(guān)系管理：通過與總經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)，以改善總經(jīng)銷的售前、售中售后服務(wù)。

1）售前服務(wù)包括：

a）人員配置與管理（主要是服務(wù)態(tài)度）：b）賣場形象整改：

重點形象整改：Q、N系列推廣上市，配套產(chǎn)品（床墊、沙發(fā)）在西北，西南區(qū)域的重點上市，其他區(qū)域睡眠中心樣板店的推廣。

各總經(jīng)銷商8月15號前完成沙發(fā)、餐桌、睡眠中心的專賣整改，辦法一：在同市場尋找另一商家陳列其未陳列的產(chǎn)品；辦法二：拆掉老款，優(yōu)先滿足Q、N系列。

要督促經(jīng)銷商盡快建立沙發(fā)及睡眠中心專賣，公司給予下線客戶2%的返點。c）產(chǎn)品的儲備：

每個系列的庫存應(yīng)等于每個月的銷量。如何確定？月預(yù)計銷量（了解定貨頻率及發(fā)貨周期），庫存量大概是月銷量的70%，例如：東北，庫存量應(yīng)為100%。d）資金流的管理：

利用軟件系統(tǒng)的管理，使管理規(guī)范化，并準(zhǔn)確掌握銷量信息。2）售中服務(wù)包括：a）產(chǎn)品的配送：（定貨、發(fā)貨、運輸?shù)龋゜）促銷物品的配送：c）價格的執(zhí)行：d）客戶的接待：（利用客戶來的機(jī)會作好溝通工作并推薦新品）3）售后服務(wù)包括：

a）售后補(bǔ)件服務(wù)：現(xiàn)場開包，盡量建立專業(yè)售后服務(wù)隊伍與庫房

b）銷售數(shù)據(jù)的傳遞：每天銷售數(shù)據(jù)傳回公司每天12點以前傳前一天的銷售數(shù)據(jù)。c）對下線客戶問題的跟催：

d）通過額外支持政策，盡快建立各區(qū)域市場的樣板店。

2、區(qū)域內(nèi)重點客戶的管理：重點市場是直觀市場的要素，須對重點客戶經(jīng)營效果負(fù)責(zé)。二、團(tuán)隊的建設(shè)與管理（實現(xiàn)自身的角色轉(zhuǎn)變）1）團(tuán)隊的日常行為管理：

A）可安排大區(qū)內(nèi)勤每天向12個客戶了解客戶經(jīng)理工作情況；

B）主要了解方面：什么時候到，什么時候離開，到了之后做了那些事情，是否親自為客戶做了事情，客戶對其工作是否滿意；是否是客戶提供住宿（當(dāng)天是否在當(dāng)?shù)刈∷蓿��?/p>

C）調(diào)查目的：以便費用報銷時核對其行程；了解其是否按計劃行事；了解其工作思路是否清晰。

2）通過以上調(diào)查，了解下級的工作態(tài)度與工作能力，工作能力包括：A）計劃控制能力；

B）執(zhí)行能力：促銷策劃能力，賣場調(diào)場能力。

3、負(fù)責(zé)團(tuán)隊的培訓(xùn)和考評，了解每個下級的優(yōu)點、缺點。培訓(xùn)方式：1）、集中培訓(xùn)和隨崗培訓(xùn)（讓下級做而不只是看）；2）、定期總結(jié)與點評（定期分區(qū)域召開總結(jié)會）；3）、加強(qiáng)溝通教育。

3、負(fù)責(zé)團(tuán)隊人員的招聘與調(diào)用（既團(tuán)隊的組建）：樹立自身威信：

利用升職加薪，讓下級看到希望，利于團(tuán)隊建設(shè)。4、負(fù)責(zé)團(tuán)隊內(nèi)部管理制度的擬定及實施，內(nèi)部管理制度擬定后需向營銷中心申報經(jīng)批準(zhǔn)后，方可實施。如制定內(nèi)部獎懲制度，將罰款作為團(tuán)隊活動經(jīng)費。但應(yīng)注意費用的使用要透明化，最好由大區(qū)內(nèi)勤統(tǒng)一管理。三、企業(yè)政策的貫徹執(zhí)行：1、公司管理類政策在本區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行：

利用內(nèi)部獎懲制度和溝通貫徹使政策執(zhí)行：制定游戲規(guī)則，提高執(zhí)行力：溝通、溝通、再溝通。

利用對內(nèi)部人員的管理，如工作要求使政策執(zhí)行。2、公司營銷政策的執(zhí)行：

1）價格政策的執(zhí)行：大區(qū)經(jīng)理有監(jiān)督的義務(wù)和職責(zé)。2）渠道建設(shè)政策的執(zhí)行：

A）70%N、Q系列標(biāo)準(zhǔn)店在9月底前上市；

B）配套產(chǎn)品上市推廣-----8月底前，所有專賣店上50%，9月底前上100%；C）西北、西南的直提客戶建床墊專賣達(dá)100%；D）要求專賣店分系列賣，每個系列最低150平米；

E）睡眠中心與沙發(fā)的專賣的推廣（重點市場：四川、云南、陜西、貴州）；F）重點樣板店的建設(shè)。

3、公司重大營銷活動在本區(qū)域的執(zhí)行：A）活動方式的傳達(dá)：給業(yè)務(wù)人員的傳達(dá)：給客戶的傳達(dá)：

B）活動重要環(huán)節(jié)的控制；參加活動的客戶的確定

每個市場的促銷方案（包括費用的預(yù)算和審核）的確認(rèn)：促銷產(chǎn)品、禮品、宣傳用品的確認(rèn)，配送準(zhǔn)備（時間控制），發(fā)放控制方式。重點市場的執(zhí)行監(jiān)督（什么時間對那些市場安排誰進(jìn)行抽查）活動結(jié)束后的總結(jié)：

參與的客戶分析（有多少參與，誰沒參與，為什么沒有參與）

本次活動的效果：1、執(zhí)行情況分析，2、銷售情況分析（對銷量的影響）；3、對后期銷售情況的影響分析。

確定與公司、總經(jīng)銷商、零售商的總協(xié)調(diào)人。C）本次活動的評價：

活動方案的效果（在當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)性）活動中存在的問題。

四、本區(qū)域內(nèi)工作目標(biāo)的完成：

1、根據(jù)公司目標(biāo)及區(qū)域現(xiàn)狀制定階段銷售計劃書：

A）公司目標(biāo)指每月片區(qū)任務(wù)指標(biāo)，區(qū)域現(xiàn)狀指無任何動作情況的區(qū)域月銷量。將此兩項做比較，制定完成任務(wù)方案，確定增量的市場及增量的手段，形成區(qū)域計劃書；B）通過計劃書制定下級的銷售計劃書，銷售計劃書還包括：目標(biāo)任務(wù)：現(xiàn)有預(yù)計銷量；填補(bǔ)差額的措施；針對措施，制定時間進(jìn)度安排。

2．制定階段管理目標(biāo)，如培訓(xùn)安排，政策執(zhí)行等。

3．組織，監(jiān)督，指導(dǎo)下級完成工作計劃，讓下級明確每個市場具體的發(fā)展計劃。指導(dǎo)包括：1）協(xié)助制訂每個市場的發(fā)展計劃（需注意費用投入產(chǎn)出比）2）專業(yè)技能的培訓(xùn)。

4．負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)促銷活動的策劃與組織實施。5．利用報表系統(tǒng)來指導(dǎo)下級的工作：

1）銷售報表（每個市場，每個客戶，每個月統(tǒng)計報表）：反應(yīng)明顯下滑的客戶（以曲線圖體現(xiàn)）重點關(guān)注市場，確定采取的措施與手段；

2）月工作計劃與周工作計劃：這兩項報表是完成階段銷售計劃書的指導(dǎo)，可體現(xiàn)近階段的工作中心及采取的措施手段，看是否能滿足時間進(jìn)度。要求大區(qū)經(jīng)理每周日進(jìn)行批復(fù)。工作內(nèi)容欄應(yīng)體現(xiàn)去某地做什么，拜訪目的，工作結(jié)果，最終是否達(dá)到目的；3）費用報銷，人員調(diào)查，反映其態(tài)度及業(yè)績，為其指出工作中存在的不足；

4）客戶拜訪記錄：掌握目前客戶現(xiàn)狀，所在市場動態(tài)，通過其看法與建義確定其工作思路是否清晰。通過修訂與批復(fù)指導(dǎo)其工作思路。五．市場信息的分析與反饋：（月工作總結(jié)中體現(xiàn)）1．競品動態(tài)

2．區(qū)域內(nèi)專賣店現(xiàn)狀及普遍存在的問題；

3．當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品發(fā)展趨勢：顏色，尺寸，風(fēng)格，價格；4．公司產(chǎn)品近期出現(xiàn)的主要質(zhì)量問題。大區(qū)經(jīng)理的日常工作要求

一：每月25號前提交月工作總結(jié)與下月的工作計劃書；1．工作總結(jié)的內(nèi)容：1）。上月工作銷售狀況分析：銷量，導(dǎo)致銷量變化的原因。2）。市場信息的分析反饋；3）。上月管理工作中存在的問題

2．工作計劃包括：銷量計劃與管理計劃。

二：協(xié)助下級制訂上月工作總結(jié)與下月銷售計劃書，并于每月25號前提交；（大區(qū)內(nèi)勤應(yīng)建立每天每個客戶的銷量清單）

三：每周一前提交周工作計劃書，并于周二上網(wǎng)批復(fù)；四：每次促銷活動結(jié)束后，于10天后提交促銷分析報告；

五：查閱下級周工作計劃表，客戶拜訪記錄表，并及時給予批復(fù)；六：每天下午6：00以后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)向公司報到；

七：安排督促所轄總經(jīng)銷及區(qū)劃批發(fā)商每日將前一天的銷售記錄傳回公司八：每次外出安排一個客戶經(jīng)理跟隨，加強(qiáng)隨崗培訓(xùn)。

客戶經(jīng)理工作要點

第一章客戶經(jīng)理工作職責(zé)

一：市場信息的收集，分析，反饋二：市場的開發(fā)。三：市場的維護(hù)：

1．市場維護(hù)中，需分析的影響商家的商家自身因素有：1）突發(fā)事件的處理，2）提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念；3）賣場形象；4）品牌宣傳；5）導(dǎo)購能

力；6）口岸位置；7）售后服務(wù)；8）價格定位；9）社會關(guān)系。2．影響商家銷售的廠家因素有：

1）產(chǎn)品品質(zhì)，2）品牌宣傳；3）產(chǎn)品開發(fā)；4）產(chǎn)品價格；5）廠家支持系統(tǒng)。四：負(fù)責(zé)公司政策的傳遞和執(zhí)行監(jiān)督；

五：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理專賣店與批發(fā)商和公司之間的關(guān)系；六：負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成。（在負(fù)責(zé)具體點銷售目標(biāo)達(dá)成時，應(yīng)注意不能單純要求客戶完成目標(biāo)，會引起客戶的反感，容易造成客戶誤解，認(rèn)為是強(qiáng)制要求完成任務(wù)，應(yīng)確定通過什么手段來完成目標(biāo)。

第二章如何做好市場維護(hù)工作

一：分析當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿�，主要分析近期的潛力�?．新建樓房多少與其銷售狀況；2．競品銷售狀況：

主要比利時全友，掌上明珠的銷售狀況，如兩個品牌與我品牌的銷售狀況都不佳，證明必定是市場原因。如單一品牌月銷量可達(dá)成10萬以上的，說明市場潛力較大。二：根據(jù)市場潛力大小來確定品牌宣傳投放力度。三：口岸位置的選擇

如何判斷客戶口岸位置的好壞1．獨立店的選擇：

1）處于一個商圈之內(nèi)；2）最好是在新建小區(qū)較集中的地方；3）處于超市的前方；4）公

交車站附近；5）店面比較開闊；6）最好是要有停車位的地方，門口有一個空地，可供促銷活動用。2．店中店的選擇：

1）在當(dāng)?shù)厝藲庾钔�的前兩位商場，在�?dāng)?shù)蒯槍π缘匿N費層符合自身經(jīng)營品牌；

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大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

一、基本關(guān)系職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理直接上級:銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級:城市經(jīng)理

崗位概述:根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合銷售經(jīng)理制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標(biāo)的有效實施。在協(xié)調(diào)組織所轄銷售區(qū)域銷售資源、費用合理分配的基礎(chǔ)上分解銷售目標(biāo)，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)權(quán)限：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃。

2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)。并對城市經(jīng)理進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。5、保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關(guān)規(guī)定處罰。

7、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

8、良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)市場真空時，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。（二）執(zhí)行：

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進(jìn)行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢。4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。5、處理客戶投訴。

6、協(xié)助城市經(jīng)理完成業(yè)務(wù)主管的招聘，對城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)主管進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。三、任職資格

1、酵母產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)的營銷知識。

2、大區(qū)經(jīng)營策略制訂能力、豐富的市場操作經(jīng)驗。3、競爭分析能力。4、產(chǎn)品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。7、客戶銷售攻關(guān)能力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。8、良好的抗壓性、適應(yīng)經(jīng)常出差。

9、富有激情,執(zhí)行力強(qiáng),具有強(qiáng)烈的目標(biāo)達(dá)成意識。10、流程管理能力和人力資源管理能力。

大區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)包括：

承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)。

1.按照確定的區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、促銷策略，組織實施和落實.2.根據(jù)費用利潤規(guī)劃，組織實施預(yù)算3.調(diào)整并完善區(qū)域發(fā)展策略及渠道規(guī)劃4.調(diào)整并完善促銷策略5.調(diào)整并完善產(chǎn)品拓展策略6.調(diào)整并完善客戶拓展策略7.調(diào)整并完善費用利潤規(guī)劃

業(yè)務(wù)運作

1.合理分配銷售目標(biāo)2.合理分配費用預(yù)算3.合理組織人員

4.合理安排各項業(yè)務(wù)專項活動

5.填寫區(qū)域銷售周報、月報，并上報銷售部經(jīng)理

6.每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報銷售部經(jīng)理7.完善費用管理8.降低各種業(yè)務(wù)成本

9.完善銷售綜合信息的處理

渠道管理

1.確定區(qū)域渠道拓展計劃及方案，并上報銷售部經(jīng)理審批2.了解區(qū)域渠道拓展進(jìn)度

3.為區(qū)域主管渠道拓展提供服務(wù)與支持4.檢查區(qū)域渠道拓展過程及進(jìn)度5.強(qiáng)化、完善各項服務(wù)與支持

促銷管理

1.制訂區(qū)域季度促銷規(guī)劃，并報銷售部審批2.制訂區(qū)域月度促銷落實方案3.編制省區(qū)內(nèi)促銷用品需求計劃4.了解各區(qū)域的促銷活動落實情況5.推動業(yè)務(wù)主管開展工作

6.為各業(yè)務(wù)主管開展促銷活動提供服務(wù)與支持7.優(yōu)化促銷方案8.強(qiáng)化促銷執(zhí)行效率

產(chǎn)品管理

1.確定區(qū)域產(chǎn)品的拓展和調(diào)整方案

2.制訂省區(qū)內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生命周期管理方案3.制訂省區(qū)內(nèi)的新產(chǎn)品發(fā)展建議

4.了解區(qū)域產(chǎn)品拓展進(jìn)度、評估區(qū)域產(chǎn)品拓展框架

5.每月產(chǎn)品銷售信息的收集、整理與分析，并上報銷售部經(jīng)理.

某大區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)、任職需求和考核標(biāo)準(zhǔn)

一、主要職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)的規(guī)劃及管理，設(shè)計合理的渠道布點。2、尋找潛在合作伙伴，并與其進(jìn)行商務(wù)洽談和簽約。3、行業(yè)渠道建設(shè)，渠道管理和渠道關(guān)系維護(hù)等工作。4、對區(qū)域代理商經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。5、地區(qū)市場狀況競爭品牌的信息進(jìn)行調(diào)研反饋。6、制定、組織實施區(qū)域的市場推廣計劃及促銷方案。

7、負(fù)責(zé)受理渠道的投訴及協(xié)調(diào)解決問題。8、針對渠道開展產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳工作。

二、任職資格：

1、與代理商的談判和溝通能力強(qiáng)，具備獨立的市場開拓能力；2、具備快速的學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)烈的市場競爭意識，敏銳的反應(yīng)能力；3、具有獨立工作能力，勇于接受工作挑戰(zhàn)，能夠承擔(dān)目標(biāo)壓力；

4、具有較強(qiáng)的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊合作精神；樂于面對挑戰(zhàn)；

5、有較強(qiáng)的項目策劃能力和談判能力；6、具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力及團(tuán)隊合作精神；7、性格外向，強(qiáng)烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神；

8、良好的個人信譽(yù)及職業(yè)操守。

三、8項工作的具體要求1、渠道拜訪的15要求

渠道拜訪分為五個步驟，分別是前期計劃，準(zhǔn)備工作，過程處理，現(xiàn)場檢查，事后總結(jié)。

三個計劃：計劃拜訪目標(biāo)和拜訪目的，計劃拜訪時間，計劃拜訪路線；三個準(zhǔn)備：準(zhǔn)備個人形象，準(zhǔn)備拜訪工具，準(zhǔn)備拜訪客戶資料；三個處理：處理抱怨和需求，處理宣傳物料，處理產(chǎn)品推廣和培訓(xùn)；三個檢查：檢查產(chǎn)品陳列和宣傳情況，檢查銷售情況，檢查競爭對手情況。

三個總結(jié)：拜訪效果的總結(jié)，收集信息的總結(jié)，后續(xù)工作的總結(jié)。

2、渠道經(jīng)理需關(guān)注三類市場信息

1）渠道網(wǎng)點的經(jīng)營信息，包括了渠道商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，如號碼卡庫存情況，銷售情況，代理我司產(chǎn)品的銷售收入占比，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售及收入情況等等，還包括了其對我司的產(chǎn)品、促銷

活動以及渠道政策的意見和建議；

2）競爭對手的經(jīng)營信息，競爭對手的市場政策，周邊競爭對手代理商的拓展及銷售情況，

競爭對手的宣傳情況等；

3）客戶的信息，客戶在店內(nèi)消費時提供的意見，客戶對我司產(chǎn)品。服務(wù)與競爭對手的比較

分析的情況。

3、渠道經(jīng)理做好四方面的指導(dǎo)工作1）做好產(chǎn)品業(yè)務(wù)的宣傳及培訓(xùn)2）做好渠道政策及規(guī)范制度的宣傳3）做好銷售技能的培訓(xùn)及指導(dǎo)4）做好服務(wù)技能的培訓(xùn)及提升4、渠道拓展的兩種模式

1）空白區(qū)域的覆蓋：熟悉了解管轄區(qū)域內(nèi)的市場動態(tài)，及時掌握區(qū)域建設(shè)動向，從而實現(xiàn)

提前計劃，提前布點，提前覆蓋；

2）競爭對手的反挖：收集競手代理網(wǎng)點資料并進(jìn)行資質(zhì)排序及分析，確定反挖對象，通過

各種方法技巧實施反挖。5、渠道促銷的五種模式

1）折扣批發(fā)：設(shè)定批發(fā)指標(biāo)，達(dá)到指標(biāo)后實施不同的折扣讓利；2）買贈促銷：向代理網(wǎng)點提供禮品，作為其銷售指定產(chǎn)品贈送給客戶所用；3）競賽排名：針對區(qū)域內(nèi)銷售量不同的網(wǎng)點設(shè)置相應(yīng)檔次的競賽指標(biāo)，在規(guī)定時間內(nèi)完成

的任務(wù)量進(jìn)行排名獎勵；

4）搭贈促銷：提供禮品作為代理網(wǎng)點銷售產(chǎn)品量達(dá)到指標(biāo)要求后的獎勵，與折扣批發(fā)類似，

只不過是通過禮品實現(xiàn)；

5）階段性總結(jié)獎勵：通過季度、半年或年度總結(jié)代理網(wǎng)點的經(jīng)營業(yè)績，針對達(dá)成目標(biāo)的網(wǎng)

點進(jìn)行獎勵。6、渠道激勵的8種手段

折扣、酬金、禮品、培訓(xùn)機(jī)會、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、設(shè)備、情感、更多產(chǎn)品的代理

7、渠道考核的3大原則

1）透明公開原則：考核制度詳細(xì)清晰，代理商熟悉明了；

2）公平公正原則：針對所有代理商一視同仁，不折不扣落實各項制度要求；3）及時反饋原則：考核結(jié)果應(yīng)及時通報溝通，表揚(yáng)優(yōu)秀指導(dǎo)改善不足。8、渠道指標(biāo)3注意

1）數(shù)量適當(dāng)，全面覆蓋，體現(xiàn)綜合合作能力；

2）考核實施可行，考核成本便于控制；3）考核指標(biāo)易于體現(xiàn)，避免雙方信息來源不對等

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)首先是一個宏觀構(gòu)想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。什么是區(qū)域經(jīng)理?

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗?zāi)芰�；或擁有成熟營銷團(tuán)隊；或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場資源的個人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)具備的基本能力

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷已深入社會各行各業(yè)，如今言必談“營銷”。越來越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，越來越多的銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)職責(zé)thldl.org.cn加入到營銷人的行列。從事營銷工作十余年來，深深感到一個科學(xué)的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重要性，而其中人的問題，高素質(zhì)營銷隊伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的基礎(chǔ)素質(zhì)，對完成公司銷售目標(biāo)有直接的意義，對培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力至關(guān)重要。

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)必須具備四大基礎(chǔ)能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

一、營銷策劃能力

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標(biāo)消費者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)首先是一個宏觀構(gòu)想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復(fù)雜，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔(dān)任營銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊伍建設(shè)與營銷管理的遠(yuǎn)見，高素質(zhì)的營銷隊伍成就當(dāng)年的營銷神話。

二、渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必備的基礎(chǔ)能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。中國市場的復(fù)雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那�道拓展機(jī)制，這樣才能把市場做深、做細(xì)、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場的特點及市場發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價格規(guī)劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進(jìn)，步步為營。

三、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)一個重要的能力。

俗話說“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)提出了更高的要求�？己艘粋�優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力是一個重要的指標(biāo)。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團(tuán)隊素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)要懂得發(fā)揮團(tuán)隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共關(guān)系能力銷售區(qū)域經(jīng)理職責(zé)是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫�代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣�府主管機(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)往往是個“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須主動公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理職責(zé)的四項基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊，建好“塑料大棚”。

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具備的素質(zhì)

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，必須具備以下七項素質(zhì)：

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須有思想。業(yè)界權(quán)威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

其次，區(qū)域經(jīng)理工作必須始終保持頭腦清醒，因為市場瞬息萬變，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須學(xué)會跳出問題來全面看待問題的能力。同時，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營銷工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理工作必須學(xué)會自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)凌晨兩三點還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊創(chuàng)造出佳績嗎？答案不言而喻。

2、有抱負(fù)，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實現(xiàn)自我”，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒有抱負(fù)，沒有好勝的心態(tài)，那么，這個區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰(zhàn)商場當(dāng)作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理職責(zé)同時也是一個優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須學(xué)會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的一大要求。

4、平和的心態(tài)，獨特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問題。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)形成強(qiáng)勢渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說得通俗點：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，在很多時候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)對此必須予以高度重視。同時，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須樹立自己獨特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)獨特的人格魅力。

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該注意自己的人格魅力對自己團(tuán)隊和下屬的影響。從某種意義上來說，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊的個性，一個團(tuán)隊的個性同時也決定了這個團(tuán)隊整體的戰(zhàn)斗力。“一只獅子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說的就是這個道理。在一定的時候，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險”。但是，俗話說得對“富貴險中求”，做市場的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，當(dāng)然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經(jīng)銷商老賴帳，這時你用常規(guī)的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計可施。這時，我們的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

5、務(wù)實，會算帳，具有獨立經(jīng)營的能力

每個區(qū)域經(jīng)理職責(zé)都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個“私人老板”，因此，他們必須具有實干精神，堅持務(wù)實，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。

光有這些還是很不夠的。作為一個“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須具有獨立經(jīng)營的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學(xué)會自己給自己鋪路，學(xué)會自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來繼續(xù)前進(jìn)。因為區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)在營銷工作中，多數(shù)時候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去“創(chuàng)造”一些條件。

6、學(xué)會學(xué)習(xí)，堅持學(xué)習(xí)

這里所說的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書所說的“知識”，那是一般人都能學(xué)會的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識”，非一般人都能學(xué)會的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的。

現(xiàn)在的社會是一個知識經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會學(xué)習(xí)，才能始終跟上時代的步伐，不斷前進(jìn)。一個想做事的人總是會想辦法不斷的提高自己，一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會去學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)的人最后總是很會學(xué)習(xí)，會學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來自然也就輕松多了。會學(xué)習(xí)的人在任何地方都會學(xué)到東西，這源于陌生，對環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。

學(xué)習(xí)是一個持續(xù)的過程。所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須有毅力，能夠堅持學(xué)習(xí)。一般的營銷人員總是將營銷工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營銷人員則體驗到了一般人所體驗不到的肉體和精神考驗，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理職責(zé)是一個“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強(qiáng)勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負(fù)，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會蒙蔽個人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)要學(xué)會“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)更需要掌握用人之道。現(xiàn)在市場的競爭，是綜合實力的競爭，是團(tuán)隊與團(tuán)隊之間的競爭。一個區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊在市場競爭中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須掌握用人之道。

正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理職責(zé)會尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬怼坝懞谩眴T工，包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)最需要做的，是“用人之道”：發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長處；尊重員工的個性，給員工一個發(fā)揮他自身長處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；在績效考評、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對公平，建立一個具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊；……當(dāng)然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，他還應(yīng)該具備其他一些素質(zhì)，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競爭對手、關(guān)心時政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)職責(zé)

1、生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2、組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)評估標(biāo)準(zhǔn)

1、所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平

渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的區(qū)別于聯(lián)系

渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)是一種什么關(guān)系？區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)要聽從渠道經(jīng)理的命令嗎？渠道經(jīng)理如何開展工作呢？其實，這些問題在企業(yè)以前導(dǎo)入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過程中已出現(xiàn)過，其關(guān)鍵就在于很多企業(yè)還沒有真正了解”流程“的實質(zhì)，他們習(xí)慣的是直線式的上下級命令關(guān)系，只有在上級明確的指令之下才知道自己應(yīng)該做哪些工作。因此，當(dāng)他們面對產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理這種以規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導(dǎo)、評估為核心職能的角色時，就不知道該如何辦了。嚴(yán)格地講，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理都不居于“命令型”的管理類型，而是屬于”流程型”的管理類型，他們不能直接對銷售部門發(fā)號施令因為銷售人員只能有一個直接上司，而是通過確立管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)范．來指導(dǎo)銷售人員完成既定的工作，并對關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行動態(tài)評估和考核，從整體上來約束和調(diào)整銷售人員的行為方式，實質(zhì)上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。

渠道經(jīng)理必須為區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)提供明確的渠道發(fā)展策略和目標(biāo)，要去了解不同區(qū)域的具體特點，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時還要為他們制定出渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)．并為他們提供持續(xù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調(diào)整和改進(jìn)的方向。另外，在跨區(qū)域渠道；中突嚴(yán)重的狀況下，渠道經(jīng)理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時配合過程中的協(xié)調(diào)、約束和獎罰．全力支持區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的銷售工作，為他們掃除發(fā)展障礙。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)強(qiáng)勢配合的優(yōu)秀團(tuán)隊，將會無往不勝。年度位績效考核表部門：營銷部崗位：銷售公司經(jīng)理姓名：年月日考核項目任務(wù)績效銷售任務(wù)具體內(nèi)容及定義考核標(biāo)準(zhǔn)考核結(jié)果1.根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，結(jié)合市場分析,制訂年度、A-10月度銷售計劃；B-82.結(jié)合公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，制定相應(yīng)的銷售政策；C-63.根據(jù)銷售額計劃,進(jìn)行資源配置(人,財,物等),并將銷售指標(biāo)合理分解至各大區(qū)；D-44.要求各大區(qū)定期提交貨款回籠進(jìn)度報告及貨款回籠E-2預(yù)期報告。1.對各銷售區(qū)域的人口狀況、經(jīng)濟(jì)收入、生活水平及顧客的消費能力進(jìn)行分析，與各大區(qū)經(jīng)理共同確定工作重點方向以尋求新的銷售突破；2.開拓海外市場，建立外貿(mào)業(yè)務(wù)運作模式，增加銷售渠道；3.配合公司的銷售策略，搞好銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，合理布局；4.檢查銷售渠道障礙，預(yù)測渠道可能發(fā)生的危機(jī)并采取相應(yīng)的解決措施；5.定期拜訪重點客戶，密切客情關(guān)系。A-10B-8C-6D-4E-2渠道管理銷售公司內(nèi)部管理1.制訂崗位職責(zé)，進(jìn)行崗位描述，明確工作流程、各級銷售人員的權(quán)利與義務(wù)；2.及時發(fā)現(xiàn)銷售公司管理中存在的問題，制訂和完善銷售管理制度；3.根據(jù)各市場成長性及開發(fā)潛力，合理匹配廣告費用預(yù)算并加以控制；4.根據(jù)各市場的銷售計劃及促銷計劃，配以相應(yīng)的促銷費用并加以監(jiān)控；5.其它營銷費用的審核及監(jiān)控。A-10B-8C-6D-4E-2組織及人員管理A-101.設(shè)計并搭建大區(qū)銷售組織架構(gòu)；2.制訂大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理的考評細(xì)則，完善激勵機(jī)制；B-83.負(fù)責(zé)本部門的人事考評管理工作，并具體負(fù)責(zé)大區(qū)經(jīng)理的月度考評工作；C-64.合理評估人員素質(zhì)，定期培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理及區(qū)D-4域主管；5.根據(jù)銷售公司管理制度和績效標(biāo)準(zhǔn)對下屬進(jìn)行激勵,E-2選拔,晉升,淘汰，以合理配置人力資源進(jìn)行。A-10B-8C-6D-4E-2得分小計：每項實得分累計相加后乘以40%，作為任務(wù)績效的實得考核結(jié)果。管理績效決策與授權(quán)1．鼓勵下屬及相關(guān)人員參與部門工作決策過程；2．責(zé)權(quán)范圍內(nèi)，獨立作出決策，不推卸問題和責(zé)任，對決策的結(jié)果負(fù)責(zé)；3．將決策權(quán)和工作職責(zé)適當(dāng)下放，鼓勵下屬獨立做出決定，并建立適當(dāng)?shù)目刂拼胧�。計劃與組織1．按目標(biāo)和指示，將部門工作目標(biāo)或計劃進(jìn)行任務(wù)分解和時間安排，制定實施方案與下屬溝通2．明確下屬的工作目標(biāo)和任務(wù)3．分析組織和客戶需要，自主提出可行的項目和計劃4．當(dāng)環(huán)境條件發(fā)生變化時，能對計劃做出適應(yīng)性的調(diào)整1．任務(wù)下達(dá)清晰明確，工作目標(biāo)和要求解釋詳細(xì)；2．工作中設(shè)立適當(dāng)?shù)臋z查點，追蹤工作進(jìn)度和質(zhì)量；3．按照規(guī)則和流程要求，嚴(yán)格監(jiān)控下屬工作進(jìn)程；4．工作指導(dǎo)時，不但指出問題，而且提供解決問題的具體建議。1．積極促使下屬對組織目標(biāo)和工作任務(wù)的認(rèn)同，并及時向下屬傳遞有關(guān)信息；2．公平對待每一位下屬；3．通過正常的工作途徑和手段積極與員工溝通，了解其工作現(xiàn)狀和需要，并對其工作結(jié)果進(jìn)行反饋；4．接納他人的建議，并鼓勵他人提出建議；A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4指揮與監(jiān)控人員和團(tuán)隊管理5．努力發(fā)現(xiàn)員工對團(tuán)隊的工作貢獻(xiàn)和進(jìn)步，及時給予激勵；注意培養(yǎng)和提高下屬的工作能力。E-2得分小計：每項實得分累計相加后乘以30%，作為管理績效的實得考核結(jié)果。周邊績效工作責(zé)任心1．尊重并維護(hù)組織的利益和形象；2．樂意接納額外的任務(wù)和必要的加班；3．積極主動承擔(dān)相應(yīng)的工作任務(wù)和責(zé)任；4．保持良好的出勤記錄，沒有不合理缺席1．主動服從上級的工作指示或任務(wù)安排；2．在無監(jiān)督情況下保持工作質(zhì)量的穩(wěn)定；3．從大局出發(fā)，以組織利益為重A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2工作態(tài)度團(tuán)隊合作1．愿意與他人分享工作經(jīng)驗或方法，促進(jìn)共同成長；2．支持同事及協(xié)作部門的工作，保持良好合作關(guān)系；3．參與和支持團(tuán)隊工作，推進(jìn)團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成；4．為后續(xù)工作或人員提供最大程度的便利具體內(nèi)容及定義A-10B-8C-6D-4E-2考核標(biāo)準(zhǔn)A-10B-8C-6D-4E-2考核項目考核結(jié)果周邊績效周邊合作1．認(rèn)真傾聽、理解并發(fā)現(xiàn)相關(guān)部門的需求；2．根據(jù)組織規(guī)則，合理滿足相關(guān)部門提出的合作需求；3．合作態(tài)度愉悅、友善得分小計：每項實得分累計相加后乘以15%，作為周邊績效的實得考核結(jié)果。能力績效知識水平1．具備充分的讀寫和計算方面的基礎(chǔ)知識；2．具有豐富的理論和專業(yè)知識；2．具有廣博的業(yè)務(wù)知識；掌握其他公司、產(chǎn)業(yè)的知識情報；A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2規(guī)劃力1．按方針制定相應(yīng)的計劃；2．運用獨到的見解，形成具體方案；3．具有出色的運籌能力；4．兼收并蓄，審時度勢，完善計劃與方案；5．積極開動腦筋，尋求滿意的實現(xiàn)途徑。判斷力1．明辨是非得失，把握事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。2．善于把握時機(jī)作出決斷。3．具有客觀公正的見解。4．明確表示自己的主張和態(tài)度。5．不固執(zhí)己見。協(xié)調(diào)力1．說服對方而不引起他人的反感。2．能與形形色色的人打交道，爭取多方合作。3．在交涉或會談之前，進(jìn)行充分的準(zhǔn)備和研究。4．在交涉中，不卑不亢，富有堅韌不拔的精神。5．善于交談，善于傾聽。1．能充分調(diào)動每一位員工的工作積極性。2．能夠?qū)ο聦俚墓ぷ魈岢鲋笇?dǎo)性意見和建議，并使員工能夠接受。3．關(guān)心下屬的思想動態(tài)，保持組織內(nèi)員工的工作熱情。4．合理安排組織的工作計劃，按時監(jiān)督、指導(dǎo)、修正組織計劃的執(zhí)行。5．合理安排組織內(nèi)部每位員工的工作，做到能力與任務(wù)，任務(wù)與薪酬的平衡A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2統(tǒng)帥力得分小計：每項實得分累計相加后乘以15%，作為能力績效的實得考核結(jié)果。得分總計：將任務(wù)績效、管理績效、周邊績效和能力績效的實得考核結(jié)果相加，為最終考核結(jié)果。考核者簽字：年月日

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