論保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理

論保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理

肖斥

發(fā)布時間:201*-09-14

保監(jiān)會吳定富主席在201*年全國保險中介工作座談會上曾說過：“保險中介是保險市場不可或缺的重要組成部分，是保險市場化改革的必然結(jié)果。保險業(yè)越發(fā)達(dá)，保險中介越重要，發(fā)達(dá)的中介市場是保險業(yè)走向成熟的標(biāo)志。”近日保監(jiān)會出爐了保險中介上半年運(yùn)行報告，截至201*年上半年，全國共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2538家，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)15.6萬家，營銷員302萬余人。全國保險公司通過保險中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5874.79億元，同比增長12.32%，占全國總保費(fèi)收入的73.45%。

保險行業(yè)一直也在倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離，推動保險公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，這樣就催生了保險中介業(yè)務(wù)。而何為經(jīng)代渠道呢？經(jīng)代渠道指保險公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司(合稱“經(jīng)代公司”)進(jìn)行銷售的渠道。該渠道是代理銷售保險產(chǎn)品的第三方平臺，給眾多保險公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機(jī)會，同時保險公司依據(jù)合約支付手續(xù)費(fèi)。對客戶而言，經(jīng)代機(jī)構(gòu)比單打獨(dú)斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。目前，經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價值，正愈加受到險企的重視。發(fā)達(dá)市場的歷史經(jīng)驗(yàn)也表明，專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務(wù)水平，目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道正顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。目前經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5%，正因?yàn)槭袌稣加新蕵O低，經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知，但面對巨大的發(fā)展機(jī)會及趨勢，眾多險企已愈加重視，因國內(nèi)幾大老牌專業(yè)保險公司尚未自動自發(fā)大力介入經(jīng)代渠道，而專業(yè)的經(jīng)代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進(jìn)入保險行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作，在幾年業(yè)務(wù)一線的實(shí)踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結(jié)；也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉，引發(fā)大家共同的探討。經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點(diǎn)已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時傳統(tǒng)的營銷方式相比，經(jīng)代模式如同保險產(chǎn)品的“超市”，是指客戶在此處可選擇各家保險產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，達(dá)成購買和使用保險產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險公司對經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和動態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護(hù)之的方法，以其達(dá)到銷售保險公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽(yù)度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認(rèn)經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系，與經(jīng)代公司進(jìn)行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價值，實(shí)現(xiàn)價值成長。

同時，隨著經(jīng)代市場主體日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化、費(fèi)用趨同化競爭的日趨激烈，經(jīng)代渠道管理也越來越意識到對經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力，必須堅(jiān)持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強(qiáng)我們的核心競爭力，提高對經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個性化的服務(wù)，同時關(guān)注并加強(qiáng)對經(jīng)代公司的合規(guī)管理，提高對經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力，亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成，其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個閉環(huán)的專業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)保險公司與經(jīng)代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、高效工作和流程的閉環(huán)運(yùn)作。而什么是精益管理呢？我覺得對于經(jīng)代渠道管理者來說，就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”，“精益求精的風(fēng)險管控”和“夯實(shí)市場化的銷售基礎(chǔ)”。從保險公司內(nèi)在的運(yùn)作來看，要成就經(jīng)代管理系統(tǒng)，其背后一定是保險公司運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，方能謂之“體系”�？梢哉f從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費(fèi)用模式等都必須以渠道模式為重心進(jìn)行適配，而且需要運(yùn)轉(zhuǎn)一段時間才有可能跑順流程、運(yùn)轉(zhuǎn)出高效率。？另一方面，經(jīng)代公司是介于保險公司和消費(fèi)者之間的橋梁，它的起點(diǎn)是保險公司，終點(diǎn)是消費(fèi)者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢？

一、幫助經(jīng)代公司成長第一位的應(yīng)該是幫助經(jīng)代公司成長，幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關(guān)系，提高銷售份額。幫助經(jīng)代公司成長，內(nèi)容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊(duì)伍增員水平，幫助代理公司培訓(xùn)新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優(yōu)秀的經(jīng)代公司管理人員去國外考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等；有技術(shù)方面的，比如如何開好產(chǎn)說會，以提高產(chǎn)能；有硬件建設(shè)方面的，如贈送或者借給經(jīng)代公司電腦、投影儀等辦公設(shè)備等。

總之，幫助經(jīng)代成長的結(jié)果是雙贏的，經(jīng)代公司成長越快，對公司的促進(jìn)就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠(yuǎn)見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經(jīng)代培育中心”計劃(BrokerBreedingCenter簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計劃的經(jīng)代公司，提供產(chǎn)品發(fā)展、業(yè)務(wù)管理、行政作業(yè)、行銷輔助及培訓(xùn)系統(tǒng)的五大業(yè)務(wù)發(fā)展支持，通過該計劃的幫助及輔導(dǎo)，向他們傳授法人公司經(jīng)營、管理和財務(wù)規(guī)劃等經(jīng)驗(yàn)，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關(guān)系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經(jīng)代公司組成一個統(tǒng)一的戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一行動，通過規(guī)模優(yōu)勢增強(qiáng)談判實(shí)力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于保險公司與經(jīng)代公司之間較為松散的合作關(guān)系，每個渠道成員又都是作為一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此，加強(qiáng)兩者之間的合作，如開發(fā)專屬產(chǎn)品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯(lián)系，有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達(dá)國家的保險消費(fèi)銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式。

三、加強(qiáng)對經(jīng)代公司的有效控制

(1)慎選合作方

選擇經(jīng)代公司合作要廣泛收集有關(guān)該經(jīng)代公司的聲譽(yù)、市場經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識、合作意愿、市場廣度和繼續(xù)率水平方面等信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。比較的標(biāo)準(zhǔn)是：該經(jīng)代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽(yù)；繼續(xù)率水平；產(chǎn)品組合情況，財務(wù)狀況，促銷能力和對其業(yè)務(wù)員的管理能力。(2)達(dá)成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經(jīng)代渠道管理中一個重要的方面。而達(dá)成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1。信息溝通。及時有用的信息是經(jīng)代渠道經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，必須建立一個有效的經(jīng)代渠道信息系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)渠道中信息的共享。

2。人際溝通。主要是個換位思考的問題，如果我們能站在經(jīng)代公司的角度看，很多問題有可能不會發(fā)生，經(jīng)代公司關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會把注意力只放在一家保險公司的產(chǎn)品上，除非有很大的物質(zhì)獎勵，經(jīng)代公司一般不會為一個產(chǎn)品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

(3)推動手段

經(jīng)常激勵經(jīng)代公司可以提高他們的積極性，提升業(yè)績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴(yán)格的手續(xù)費(fèi)政策，年獎和繼續(xù)率獎金；間接推動包括培訓(xùn)經(jīng)代公司人員和行銷輔助等等。

(4)有效約束

主要是合法合規(guī)管理。通過整合經(jīng)代公司業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營風(fēng)險管理流程和報告流程，幫助經(jīng)代公司獲取更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營監(jiān)管信息，使得經(jīng)代公司更加了解真實(shí)的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經(jīng)代公司不斷優(yōu)化其內(nèi)涵價值。

四、保護(hù)渠道(1)是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

(2)是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對手。因?yàn)楝F(xiàn)在市場競爭激烈，同類產(chǎn)品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產(chǎn)品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產(chǎn)品。

五、動態(tài)經(jīng)營

市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現(xiàn)，經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化，適時地調(diào)整自己的模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，對我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進(jìn)行適時調(diào)整和對計劃進(jìn)行修改和補(bǔ)充的一種管理模式。也就是說，要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整經(jīng)營思路，在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

六、強(qiáng)化品牌能力建設(shè)

對保險公司來說要想獲得對經(jīng)代公司的控制能力必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品能提供給消費(fèi)者的實(shí)惠，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險經(jīng)代市場上，能在與經(jīng)代公司的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的專業(yè)保險公司都是擁有強(qiáng)勢品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權(quán)。

保監(jiān)會政策研究室周道許主任說得好：“保險越發(fā)展，中介越重要，保險業(yè)要滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，保險中介不可缺少�！毖巯轮袊�保險市場中介化趨勢正在進(jìn)一步加強(qiáng)，一是壽險公司從成本因素考慮，紛紛與專業(yè)經(jīng)代公司合作，從經(jīng)代渠道獲取保費(fèi)收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設(shè)保險公司，他們已經(jīng)開始放緩自建營銷隊(duì)伍，走與專業(yè)經(jīng)代公司緊密合作的發(fā)展之路，；二是保險消費(fèi)者日漸理性，多樣化的保險綜合性服務(wù)需求，也只有在保險經(jīng)代市場日趨勢成熟的前提下方能滿足，這一消費(fèi)者剛性需求，加速了保險中介化趨勢；三是一場保險營銷體制改革，已在保監(jiān)會的強(qiáng)勢推動下，拉開大幕，而經(jīng)代公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機(jī)制，使經(jīng)代企業(yè)提供的事業(yè)平臺，以及經(jīng)代公司的股份合作機(jī)制，成為了保險公司績優(yōu)人員個人保險事業(yè)發(fā)展的最終歸宿。在任何行業(yè)中，渠道為王都是行業(yè)發(fā)展到終極階段的必然結(jié)果，但是在保險中介行業(yè)，雖然通過第三方專業(yè)中介來銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢正在被越來越多的客戶和保險營銷員所認(rèn)同，但是從目前的現(xiàn)實(shí)情況而言，保險中介與保險公司相比實(shí)力仍然處于絕對的劣勢地位，故保險公司經(jīng)代渠道對各經(jīng)代公司進(jìn)行專業(yè)化精益管理進(jìn)而達(dá)到培育的目的對我們的成功顯得至關(guān)重要。其實(shí)培育就是將簡單的事情重復(fù)做并做得最好。持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”經(jīng)代公司，與經(jīng)代公司建立良好合作關(guān)系的要旨。

所有優(yōu)秀的渠道管理關(guān)系都是雙向的、相互融合的，這種經(jīng)代渠道精益管理法所帶來的合作雙方的互惠互利能有效地遏制關(guān)系衰退，有利于建立優(yōu)秀的、高度忠誠度的客情關(guān)系。經(jīng)代渠道精益管理法只是一種思考方式，是尋求與經(jīng)代公司建立一種新的聯(lián)系從而實(shí)現(xiàn)保險公司兼顧短期盈增，持續(xù)價值成長的方法�？紤]到建立新的渠道和搭建相應(yīng)的支持平臺，需要企業(yè)思考公司的發(fā)展戰(zhàn)略與方向，而有效的渠道管理法將不僅為企業(yè)提供創(chuàng)新的契機(jī)，也將服務(wù)整個行業(yè)。

中保網(wǎng)中國保險報201*年09月13日

擴(kuò)展閱讀：畢業(yè)論文--保險公司專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略研究

保險公司專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略研究

重慶工商大學(xué)融智學(xué)院保險201*級二班楊陽

指導(dǎo)教師：譚湘渝

中文摘要：國有保險公司的改革目標(biāo)、就是要辦成符合《保險法》及現(xiàn)代企業(yè)制度要求的,自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負(fù)盈虧、自我約束的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。保險公司體制改革順利完成后,各個保險公司已進(jìn)入運(yùn)行階段,如何克服以前的弊端,采用商業(yè)化管理辦法,實(shí)施集約化經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的目標(biāo),在擴(kuò)大再生產(chǎn)的同時,力創(chuàng)最佳經(jīng)濟(jì)效益,已成為發(fā)展中亟待解決的問題。從國有保險公司自身來說,明確經(jīng)營策略、提高管理效益至關(guān)重要。為了解決市場潛力與市場風(fēng)險的矛盾，專業(yè)化道路是發(fā)展我國保險業(yè)的必由之路。在現(xiàn)階段，保險公司應(yīng)利用現(xiàn)有資源，建立專業(yè)化經(jīng)營的組織架構(gòu)；培養(yǎng)保險專業(yè)人才隊(duì)伍（如營銷、核保、核賠及信息技術(shù)人員等）；建立專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)；開發(fā)完善的保險產(chǎn)品體系，將保險業(yè)發(fā)展壯大。

關(guān)鍵詞：國有保險公司經(jīng)營策略體制改革專業(yè)化經(jīng)營

Abstract：Theobjectivesofthereformofstate-ownedinsurancecompany,istodowiththe"insurancelaw"andtherequirementsofmodernenterprisesystem,manageindependently,assumetherisks,self-financing,selfrestraintofeconomicentities.Theinsurancecompanysystemreformafterthesuccessfulcompletionofeachinsurancecompany,hasenteredtheoperationalphase,howtoovercomethedrawbacksoftheprevious,commercialmanagement,implementationintensiveischangedmanage,realizethecommercializationofthetarget,intheexpandedreproductionatthesametime,tocreatethebesteconomicbenefits,hasbecometheproblemthatsolvesurgentlyindevelopment.Fromthestate-ownedinsurancecompanyitself,aclearbusinessstrategy,improvemanagementefficiencyiscrucial.Inordertosolvethecontradictionofmarketpotentialandmarketrisk,thepathofspecializationisthedevelopmentofChina"sinsuranceindustrytherouteonemusttake.Atthisstage,theinsurancecompanyshouldmakeuseofexistingresources,theestablishmentofspecializedmanagementorganization;cultivatinginsuranceprofessionals(suchasmarketing,underwriting,Hepeiandinformationtechnologypersonnel);the

第1頁共20頁establishmentofspecializedinformationmanagementsystem;improvethedevelopmentofinsuranceproducts,insuranceindustrydevelopment.

Keywords:stateownedinsurancecompanyManagementstrategystructuralreformprofessionalmanagement

一、序論

保監(jiān)會主席吳定富強(qiáng)調(diào)，保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式已經(jīng)到了刻不容緩的時候。他強(qiáng)調(diào)，全行業(yè)要堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營，各保險機(jī)構(gòu)要立足保險本業(yè)，努力在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域培養(yǎng)核心競爭力。全行業(yè)要堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營。各保險機(jī)構(gòu)要立足保險本業(yè)，努力在產(chǎn)險、壽險、保險資產(chǎn)管理各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域培養(yǎng)核心競爭力。只有真正實(shí)現(xiàn)了保險的專業(yè)化經(jīng)營，才可能在整個金融市場和國際保險市場有競爭力，才有條件參與綜合經(jīng)營。當(dāng)然，保險專業(yè)化經(jīng)營也存在一些問題，如保險供給方的問題有：險種單一，保險產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重；競爭加劇、違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重；內(nèi)部管理混亂，會計核算，賬戶管理有漏洞，內(nèi)部控制薄弱；資金運(yùn)用方式單一，影響其支付能力；社會保障機(jī)構(gòu)及有關(guān)部門入市混亂，持權(quán)代理、強(qiáng)制保險等。

二、保險公司專業(yè)化的必要性分析

保險的發(fā)展離不開專業(yè)化經(jīng)營，目前我國已經(jīng)出現(xiàn)了專業(yè)保險公司的經(jīng)營模式，但組織形式的專業(yè)化并不代表保險業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化。保險的專業(yè)化，其核心應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營理念的專業(yè)化和管理制度的專業(yè)化，就是要把握保險的自身規(guī)律，建立專業(yè)化的風(fēng)險控制體系、專業(yè)化的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品開發(fā)體系、專業(yè)化的經(jīng)營服務(wù)體系以及專業(yè)化的核算和考評體系等。下面就對保險的專業(yè)化進(jìn)行一個必要性的分

第2頁共20頁析：

1、保險業(yè)客戶定位：了解客戶保險需求

專業(yè)化有助于促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，增加市場的巨大潛力。在國外早已存在專業(yè)化的保險，完善了保險產(chǎn)品形態(tài)。專業(yè)化突出體現(xiàn)了保險的地域性、個性化要求。保險公司應(yīng)抓住客戶需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新更好地滿足客戶需求。保險產(chǎn)品也需要科學(xué)的客戶定位，對個人和家庭客戶如此，對企業(yè)客戶也是如此。

2、保險公司專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略

保險市場發(fā)展至今，留給中小保險公司的機(jī)會越來越少，要復(fù)制和模仿其他保險公司成長的模式已不大現(xiàn)實(shí)。中小保險公司只有根據(jù)自身的特點(diǎn)和保險行業(yè)的發(fā)展規(guī)律制定科學(xué)的發(fā)展策略，并根據(jù)市場變化不斷調(diào)整經(jīng)營策略，才有可能沖出重圍，實(shí)現(xiàn)成長。作為中小保險公司，因?yàn)樽陨砜癸L(fēng)險能力弱，就更應(yīng)該以效益為核心，實(shí)行集約型、專業(yè)化管理。

中小保險公司實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營有三個重點(diǎn)：

一是對機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用的集中財務(wù)管理，通過效益關(guān)鍵性指標(biāo)考核，對機(jī)構(gòu)實(shí)施差異化、精細(xì)化管理。

二是實(shí)行核保核賠集中管理。包括建立兩核中心信息技術(shù)支持系統(tǒng)；建立一支具有專業(yè)水準(zhǔn)的兩核隊(duì)伍；建立兩核規(guī)章制度和業(yè)務(wù)處理流程落實(shí)核保核賠制度等。

三是強(qiáng)化業(yè)務(wù)和財務(wù)的流程管理。流程管理在于強(qiáng)化企業(yè)組織能力中的運(yùn)作機(jī)制，流程具備持續(xù)的“獨(dú)具性”，有利于確保公司持續(xù)

第3頁共20頁競爭的能力。

3、保險公司專業(yè)化市場戰(zhàn)略

作為保險公司必須認(rèn)識到，它無法為市場中所有的顧客服務(wù)，企業(yè)不應(yīng)處處與人競爭，甚至在一些市場上與優(yōu)勢企業(yè)對抗，而必須找到并確認(rèn)市場中最具吸引力、最能有效提供服務(wù)的部分作為自己的目標(biāo)市場。保險公司具備競爭手段靈活、機(jī)制靈活、員工成長性強(qiáng)、工作積極性高、沒有歷史包袱等優(yōu)勢，利用好這一優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)對市場的調(diào)查研究，細(xì)分險種、細(xì)分地域、細(xì)分業(yè)務(wù)渠道、細(xì)分客戶群體，尋找屬于自己的專業(yè)化市場，是保險公司市場制勝的關(guān)鍵。

保險公司戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心就是找出新興的目標(biāo)專業(yè)市場，實(shí)施差異化競爭策略，加強(qiáng)對新興保險消費(fèi)市場供給能力的建設(shè)，形成局部優(yōu)勢，創(chuàng)建區(qū)域品牌，憑借其專業(yè)化優(yōu)勢，搶占某些利潤較為豐厚的特定市場，迅速完成利潤、市場份額、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、人才和無形資產(chǎn)的積累，實(shí)現(xiàn)高效快速的業(yè)務(wù)增長，然后再向其他險種或領(lǐng)域擴(kuò)大戰(zhàn)果，最終建立全面優(yōu)勢。因此，實(shí)行保險公司專業(yè)化經(jīng)營是非常必要的。

三、保險專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)劣勢分析

當(dāng)前保險業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個新的發(fā)展階段，行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境都發(fā)生了深刻變化，如果繼續(xù)走粗放發(fā)展的老路，現(xiàn)有的資本、技術(shù)等市場要素，支撐不了高投入、高成本、高消耗、低效率的增長模式。保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式已經(jīng)到了刻不容緩的時候，全行業(yè)要把轉(zhuǎn)變發(fā)展方式作為主線，堅(jiān)持結(jié)構(gòu)合理、效益優(yōu)良的原則，加快轉(zhuǎn)變發(fā)

第4頁共20頁展方式的步伐，促進(jìn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)全面的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。要重點(diǎn)突出保險產(chǎn)品和保險服務(wù)，以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新帶動結(jié)構(gòu)調(diào)整，以結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。與此同時，保險專業(yè)化經(jīng)營也存在一些優(yōu)勢和劣勢。

1、保險專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)勢分析

保險專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：第一，將有限的資源、精力集中在某一專業(yè)方面，有利于在該專業(yè)領(lǐng)域做精做細(xì)。這相當(dāng)于拿自己最擅長的東西與別人競爭，成功的概率較大。第二，有利于在該保險公司擅長的保險領(lǐng)域創(chuàng)新。就如壽險公司，作為專門的壽險市場，不斷提高壽險質(zhì)量，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，不斷的提高自己在這方面的競爭力，使自己進(jìn)入世界前五百強(qiáng)。第三，有利于提高保險公司管理水平。由于長期處于專業(yè)化經(jīng)營，保險公司管理者可以很熟悉需要采取什么管理手段，如何進(jìn)行專業(yè)決策等。

2、保險專業(yè)化經(jīng)營的劣勢分析

保險專業(yè)化經(jīng)營的缺點(diǎn)：第一，將資金押在某一專業(yè)領(lǐng)域，風(fēng)險相對較大。特別是當(dāng)其所在的保險行業(yè)處于衰退期，或者出現(xiàn)替代的保險產(chǎn)品或服務(wù)時，其生存將成為很大的問題。第二，容易錯失較好的投資機(jī)會。當(dāng)一個保險企業(yè)過分專業(yè)化時，就會將自己限制在一個保險領(lǐng)域內(nèi)，不注意保險市場新的機(jī)會的出現(xiàn)，就會錯失良好的保險產(chǎn)品創(chuàng)新及投資機(jī)會，使機(jī)會白白浪費(fèi)。

四、保險專業(yè)化經(jīng)營中面臨的困難及解決的重要性

（一）保險專業(yè)化經(jīng)營中面臨的困難

第5頁共20頁在全球復(fù)雜市場挑戰(zhàn)下，伴隨著新興競爭型態(tài)的產(chǎn)生，市場與產(chǎn)業(yè)往往難以明確定義。在保險市場中，伴隨著豐富的保險產(chǎn)品知識的獲取，消費(fèi)者得以擁有更多獨(dú)特的產(chǎn)品價值需求。因此保險公司在銷售保險商品時，必須以市場導(dǎo)向?yàn)榛�礎(chǔ)，發(fā)展公司獨(dú)特專業(yè)的營銷策略，以滿足目標(biāo)市場中顧客的需求，提高消費(fèi)者投保的意愿。目前國內(nèi)保險公司所面臨的經(jīng)營問題可歸納為以下六項(xiàng)：

1、公司數(shù)量過多，市場競爭激烈。在我國登記設(shè)立的保險公司（包含外商分公司）已近百家，與鄰近國家如日本或韓國相比，數(shù)目明顯過多，而市場在供過于求的不平衡情況下，每家公司所能經(jīng)營的業(yè)務(wù)量自然就會減少。但實(shí)際上，國內(nèi)的保險市場仍有很大的發(fā)展空間，由于各家公司僅著眼于現(xiàn)有的且較成熟的市場，很少會去開發(fā)新業(yè)務(wù)，公司在以業(yè)績?yōu)橹鞯膲毫ο�，只好利用降價競爭來增加業(yè)績量，而導(dǎo)致市場秩序混亂不堪。

2、公司規(guī)模小，過度依賴再保險。在面對目前高科技廠商或是大企業(yè)集團(tuán)動輒上千億元的保險時，國內(nèi)有些保險公司規(guī)模顯得太小，只好將大部分承保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向分保給國外的再保險公司。由于高額保險自留額低，導(dǎo)致核保較松散、理賠較不嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)能力無法提升、公司資產(chǎn)無法快速累積等不良后果，連帶公司規(guī)模也無法擴(kuò)大。3、多數(shù)業(yè)務(wù)掌握在車商、銀行、保險代理人或是國際性的保險經(jīng)紀(jì)人手上。保險業(yè)中最主要的保險業(yè)務(wù)幾乎都是掌控在各大經(jīng)銷商的保險代理人手上，住宅房貸火災(zāi)保險業(yè)務(wù)則大多由幾個大公司掌握，而一些巨額商業(yè)火災(zāi)保險或工程保險業(yè)務(wù)則是掌握在專業(yè)技術(shù)較高

第6頁共20頁或再保險條件較好的國際性大型保險經(jīng)紀(jì)人手中。反觀國內(nèi)的專業(yè)保險公司，為了爭取業(yè)務(wù)不得不接受這些中間人所提的條件，結(jié)果造成一些必須承擔(dān)保險風(fēng)險的保險公司獲利能力反而不如這些不需承擔(dān)風(fēng)險的中間人。

4、一味追求簽單保費(fèi)，忽視公司所承擔(dān)的風(fēng)險成本。大部分公司為了達(dá)成年度業(yè)績預(yù)算目標(biāo)不惜利用削價求售的方式來完成，造成產(chǎn)業(yè)間的惡性競爭。過去多數(shù)公司都有保費(fèi)現(xiàn)金流量的經(jīng)營觀念，大量持有現(xiàn)金，并認(rèn)為保費(fèi)現(xiàn)金流量的投資收益足以彌補(bǔ)在核保方面所遭受的虧損，因此對于業(yè)績要求更高。這樣的經(jīng)營方式在高利率時代下或許可行，但是在低利率時代，財務(wù)投資方面已不再有獲利的保證，若核保方面出現(xiàn)漏洞，公司的經(jīng)營會馬上陷入危機(jī)。因此在追求業(yè)績的同時，不可忽視風(fēng)險成本與風(fēng)險控管。

5、僥幸心理使得企業(yè)購買專業(yè)保險的行為比較被動。盡管各大小企業(yè)都認(rèn)識到企業(yè)財產(chǎn)面臨著各種自然的、人為的風(fēng)險,這些風(fēng)險一旦發(fā)生可能導(dǎo)致巨額的財產(chǎn)損失和人員傷亡,但許多企業(yè)主存在僥幸心理,認(rèn)為這些天災(zāi)人禍未必會發(fā)生,如果要安排應(yīng)對措施,會給企業(yè)帶來較大的成本支出,所以企業(yè)風(fēng)險防范措施往往很被動。在如此心理支配下,購買企業(yè)財產(chǎn)保險的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險需求要么淡漠,要么心理風(fēng)險或道德風(fēng)險大,保險人必須謹(jǐn)慎承保。（二）保險專業(yè)化經(jīng)營中面臨的困難解決的重要性

對于現(xiàn)今國內(nèi)專業(yè)保險公司所面對的經(jīng)營困境，若要提升專業(yè)保險公司的經(jīng)營績效及經(jīng)營水平，應(yīng)重視幾項(xiàng)要點(diǎn)：

第7頁共20頁1、加強(qiáng)成本控管觀念，力求保單質(zhì)量并重。由于專業(yè)保險公司的損失率波動性大，因此保險經(jīng)營要特別重視危險成本觀念，在追求業(yè)務(wù)量的同時，也必須考慮到所承保業(yè)務(wù)的好壞，若無法同時兼顧質(zhì)與量，則需采取質(zhì)重于量的政策。因?yàn)�，若沒有前端的新業(yè)務(wù)開拓，就沒有后端的核保理賠、出單、再保險與投資等動作。從公司風(fēng)險控管的角度來看，若經(jīng)營方式是以業(yè)績?yōu)橹�，而不去檢查所承攬的保單，則公司的經(jīng)營會存在危險。為提高經(jīng)營效率，保險公司應(yīng)該摒除保費(fèi)現(xiàn)金流量的經(jīng)營心態(tài)，回歸保險經(jīng)營的基本原則，即重視核保程序、善用統(tǒng)計精算人員估算保險成本、追求業(yè)務(wù)質(zhì)量并重以及維持財務(wù)健全。

2、積極投入新業(yè)務(wù)的開發(fā)，另辟市場。企業(yè)的經(jīng)營為求業(yè)績成長，銷路與商品是兩個決定性的因素。但目前國內(nèi)保險業(yè)的銷路多落在車輛經(jīng)銷商、銀行或是保險代理人的手上，如果專業(yè)保險公司能積極投入新商品的開發(fā)，多發(fā)展具有創(chuàng)意且又有特性的新式保險商品，則可以為顧客提供更多的選擇。除此之外，尋找有利的市場，不但可以提升企業(yè)形象，也可以避免公司陷入市場殺價競爭的困境。

3、重視專業(yè)人才培養(yǎng)。國內(nèi)保險業(yè)過去一直處于激烈的價格競爭局面，除了保險公司數(shù)目過多之外，缺乏新險種的開發(fā)人才、核保人才，以及精算與損害防阻等專業(yè)人才也是主要原因。由于專業(yè)人才不足，所以大部分專業(yè)保險公司只能在原有市場或既有商品上做競爭，而不太愿意去開發(fā)新險種或是銷售新式保險商品。假若能重視專業(yè)人

第8頁共20頁才的培養(yǎng)，對保險公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模以及確保保險市場持續(xù)經(jīng)營，會有決定性的影響。

4、加強(qiáng)保險公司自律與守法觀念。保險公司缺乏自律及守法的精神也是造成經(jīng)營效率差、市場秩序紊亂的重要原因。在過去的營運(yùn)發(fā)展期間，保險公司彼此之間已簽過多次自律公約，但每次都效果不佳。如果各家保險公司不加以自我要求，為追求業(yè)績長紅而不惜以降價競爭作為手段，遲早會對專業(yè)保險公司的營運(yùn)造成影響，并且傷害到整個保險行業(yè)的發(fā)展。要解決這樣的問題，應(yīng)從根本做起，提升各家保險公司成本精算的水平，并對違規(guī)者加以處罰，這樣才能避免因?qū)�業(yè)保險公司經(jīng)營不善而瀕臨破產(chǎn)倒閉的命運(yùn)，影響消費(fèi)者的權(quán)益。

5、加強(qiáng)保險公司專業(yè)經(jīng)營的外部監(jiān)管，防范化解專業(yè)經(jīng)營中產(chǎn)生的風(fēng)險。在保險主體不斷增多、競爭日趨激烈的情況下，保監(jiān)部監(jiān)管的作用越來越重要。中國保監(jiān)會出臺了一系列與保險行業(yè)相關(guān)的規(guī)范性文件，并從多家保險機(jī)構(gòu)開展了查處工作，對于促進(jìn)各保險公司依法規(guī)經(jīng)營，防范和化解經(jīng)營風(fēng)險起了很大作用。作為政府監(jiān)管機(jī)關(guān)，今后應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對保險機(jī)構(gòu)設(shè)立、經(jīng)營規(guī)范、償付能力的監(jiān)管，促進(jìn)各保險公司及其高管人員嚴(yán)格自律，加強(qiáng)內(nèi)部管理，自覺防范化解保險專業(yè)經(jīng)營中所產(chǎn)生的風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)又好又快地發(fā)展。保險專業(yè)經(jīng)營是長久的事業(yè)，應(yīng)以提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取客戶信賴作為持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，以服務(wù)作為競爭利器，而不以殺價、放傭作為競爭的手段。

第9頁共20頁除此之外，保險也是社會安定與安全保障制度中重要的一環(huán)，因此保險業(yè)在經(jīng)營上也必須善盡社會責(zé)任，提供社會大眾最為需要的專業(yè)保險商品，減輕因各種風(fēng)險所造成的經(jīng)濟(jì)或精神上的損失。

五、保險公司專業(yè)化經(jīng)營的市場戰(zhàn)略研究

（一）保險公司市場定位

近年來，一直有人呼吁只有保險公司、保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人共存的市場才可能是一個完善的保險市場。保險監(jiān)督管理部門從這一原則出發(fā)，加快了保險中介機(jī)構(gòu)的審批速度，試圖為中國建立完善的保險市場掃清障礙。新世紀(jì)的第一年，代理公司、經(jīng)紀(jì)公司和公估公司陸續(xù)在中國幾個重要的城市如上海、深圳、北京、大連等地開業(yè)。一段非常短暫的時間后，中國保險市場就形成了保險公司和保險中介共存的局面。

客觀地說，多數(shù)中國保險公司都沿襲了企業(yè)大而全的特點(diǎn)，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢。保險公司自身承攬了所有的保險經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了以銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣。考察各個公司的部門安排和人員配置，就會發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業(yè)至關(guān)重要的產(chǎn)品開發(fā)人員、投資人員和研究人員的比例卻少得多。雖然，現(xiàn)在的保險公司加快了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但總的來說，我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風(fēng)險管理和資金運(yùn)用等保險企業(yè)的核心職能倒成了弱項(xiàng)。但是，在各個細(xì)分市場上保險公司都不處于劣勢，即便是在競爭

第10頁共20頁激烈的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。所以，總的說，保險公司應(yīng)該把自己定位于市場領(lǐng)導(dǎo)者，這個領(lǐng)導(dǎo)地位應(yīng)該包括以下幾個方面:

1、市場份額的領(lǐng)先。市場份額的多少是衡量企業(yè)地位的最直接的標(biāo)準(zhǔn)，占有較高的市場份額，就會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。同時，在消費(fèi)者中的影響也會擴(kuò)大。

2、資金實(shí)力的領(lǐng)先。國際市場上各個保險公司之間的競爭說到底是資金實(shí)力的競爭，這也是國內(nèi)保險公司的發(fā)展趨勢。這里的資金實(shí)力不單指擁有的總資產(chǎn)有多少，可運(yùn)用資金有多少，它還包括按監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)衡量的償付能力如何，財務(wù)狀況如何，也就是企業(yè)真正屬于自己的資產(chǎn)有多少。因此，為了在資金實(shí)力方面成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，保險公司專業(yè)化經(jīng)營必須致力于盡快提高自己的資金回報率，加強(qiáng)資金的運(yùn)做管理，增強(qiáng)資金實(shí)力。

3、服務(wù)水平的領(lǐng)先。保險公司專業(yè)化經(jīng)營要在服務(wù)水平上力求最佳。第一，保險公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要廣，本土經(jīng)營時間要長，擁有的客戶群體要多，應(yīng)該講對中國保險市場的客戶了解要深。這些優(yōu)勢才能使追求服務(wù)水平最佳成為可能。第二，服務(wù)是保險企業(yè)競爭的利器，為了求得企業(yè)的生存與發(fā)展，必須通過服務(wù)來贏得客戶，贏得競爭。同時，服務(wù)水平是一個企業(yè)綜合實(shí)力的反映，是企業(yè)方方面面共同努力的結(jié)果。因此，在追求最佳服務(wù)水平的過程中，也會促進(jìn)企業(yè)整體管理水平的提高。

第11頁共20頁4、市場價格的決定者即在成本控制上要領(lǐng)先。價格是保險營銷組合中最重要、最活躍的因素，它影響到保險市場需求和保險公司利潤的多少，涉及到經(jīng)營者和消費(fèi)者等各方面利益。因此，保險公司必須重視成本控制，取得價格決定權(quán)。當(dāng)然，目前，中國保險市場的價格由于受到保險監(jiān)督委員會的監(jiān)控，各公司還沒到利用價格擊敗對手的階段，但隨著市場的逐步開放，保險價格會逐步放開，到那時，把價格視為保險市場上最有利的競爭武器也不為過。

以上四個方面是保險公司想要作為一個市場的領(lǐng)導(dǎo)者必須做到的。保險公司專業(yè)化經(jīng)營在市場份額方面、資金實(shí)力方面處于保險市場的領(lǐng)先地位，但在服務(wù)、價格上與其他行業(yè)的公司相比還有一定的劣勢，這是中國保險業(yè)今后一段時間要解決的問題。

（二）保險公司客戶定位戰(zhàn)略

保險公司進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營需要進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位，了解客戶的保險需求。在其它因素不變的情況下，個人和家庭的保險需求決定于投保人對待風(fēng)險的態(tài)度。而在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，保險產(chǎn)品的最大需求者則是各行各業(yè)的公司。自保監(jiān)會的政策將團(tuán)險和個險銷售渠道打通以來，一些對團(tuán)險缺乏了解的個險代理人實(shí)際上并沒有抓住大好的商機(jī)，仍舊自限于個險銷售之內(nèi)�，F(xiàn)在如果再不能抓住產(chǎn)壽險交叉銷售的機(jī)遇，那就真可謂固步自封，未能與時俱進(jìn)了。給自己一個提前認(rèn)識保險銷售的機(jī)會，更早地了解保險銷售中客戶定位的基本原理，則是切入新領(lǐng)域的一條捷徑。

第12頁共20頁（三）產(chǎn)品定位戰(zhàn)略

由于保險合同的特殊性和保險基金的特征，決定了保險產(chǎn)品是具有保障性、增值性、返還性、投資性的金融產(chǎn)品。但與銀行、證券、基金產(chǎn)品相比，最大的不同在于當(dāng)被保險人發(fā)生保險合同列明的保險事故后，能夠得到數(shù)十倍、甚至是數(shù)百倍的保險金，以保證被保險人的財務(wù)穩(wěn)定性。這是保險行業(yè)與其他金融行業(yè)業(yè)務(wù)無法相交的一點(diǎn)，使得保險業(yè)在與銀行業(yè)、證券業(yè)的競爭中具有先天性優(yōu)勢。而隨著保險產(chǎn)品的發(fā)展，其功能定位越來越偏離這一基本特征。對保險產(chǎn)品進(jìn)行正確定位要做到以下幾點(diǎn)：

1．對保險產(chǎn)品的監(jiān)管不斷加強(qiáng)

在保險產(chǎn)品正確定位上，中國保監(jiān)會發(fā)揮了重要的指導(dǎo)作用，曾多次要求保險公司不要沉迷于只關(guān)注保費(fèi)而不計較利潤的粗放式增長模式，要轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式，關(guān)注實(shí)際利潤的增長。他要求保險公司在設(shè)計產(chǎn)品時確保保險產(chǎn)品的保障性。我國保險業(yè)目前還處在初級發(fā)展階段，風(fēng)險普遍存在；保險業(yè)現(xiàn)金流動的隨意性相當(dāng)大，超過了銀行業(yè)，這存在著很多的風(fēng)險。每個保險公司的管理能力、經(jīng)營水平參差不齊。要按照客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的保險產(chǎn)品定位。

2、保險公司穩(wěn)定經(jīng)營的需要

在資本市場不景氣的情況下，僅靠投資型產(chǎn)品是無法保證保險公司的穩(wěn)定經(jīng)營的，非保障型產(chǎn)品受資本市場的影響大，帶來的業(yè)務(wù)波

第13頁共20頁動也更大。保障型產(chǎn)品能夠?yàn)楣�司提高�?shí)際利潤，提升公司的內(nèi)涵價值。所以一些大型保險公司也開始擺脫對投資型保險產(chǎn)品的依賴，將注意力從保費(fèi)規(guī)模的賬面增長，轉(zhuǎn)移到注重開發(fā)收益更高的純保障型專業(yè)保險產(chǎn)品上來。注重純保障型保險產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，以提高公司的實(shí)際利潤，將是今后保險公司產(chǎn)品開發(fā)發(fā)展的方向。

3、消費(fèi)者風(fēng)險防范意識的提高

多年來，保險學(xué)者們在對消費(fèi)者的公共教育方面起著積極作用，他們一直提醒消費(fèi)者在購買時更應(yīng)多關(guān)注產(chǎn)品的保障功能，不要舍本逐末，只追求分紅收益卻忽視了保險產(chǎn)品的風(fēng)險保障功能。如今消費(fèi)者的保險消費(fèi)意識已經(jīng)大大改觀，而且受近年來各種自然災(zāi)害的影響，防范意識大幅提高，專業(yè)的保障型產(chǎn)品主要在于防范意外風(fēng)險的優(yōu)勢在此時額外明顯，越來越多的人們想到了通過購買專業(yè)的保險產(chǎn)品來應(yīng)對大的災(zāi)難。因此，以往一些備受冷落的保障型保險產(chǎn)品近期又開始重新被人們所認(rèn)可。

（四）保險營銷定位戰(zhàn)略

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導(dǎo)致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟(jì)里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量。”被錯誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。我們必須正確認(rèn)識營銷的概念，營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而

第14頁共20頁是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。

保險業(yè)正確的營銷定位應(yīng)做到以下五點(diǎn)：

1、保險產(chǎn)品策略。保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細(xì)分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購買者，使開發(fā)的險種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

2、保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費(fèi)率（價格）放開。作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是保險公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價格。既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化。因此，保險公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué)合理，減少由于定價給公司經(jīng)營造成風(fēng)險。二是要理性降低產(chǎn)品價格。

3、保險分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因?yàn)楸ｋU產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時分銷渠道選擇的好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場。因此，保險公司必須

第15頁共20頁選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道。

4、保險促銷策略。一是要加強(qiáng)保險知識的宣傳。二是要加大保險新聞宣傳力度。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。

5、保險信用策略。保險公司必須加強(qiáng)對員工倫理道德的教育，通過道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來中的行為。逐步形成誠實(shí)守信的保險企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時，考慮保險人利益和社會責(zé)任，確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營信息的真實(shí)性，用自身的信譽(yù)與誠實(shí)贏得社會的信任與忠誠。

（五）保險公司管理定位戰(zhàn)略1、保險公司資產(chǎn)管理定位

目前我國保險業(yè)發(fā)展的速度很快，近些年來也取得了極好的效果，保險資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展也成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)。但同時我們也應(yīng)該看到，由于基礎(chǔ)薄底子弱，保險資產(chǎn)管理的制度建設(shè)工作仍將是未來行業(yè)內(nèi)的工作重點(diǎn)，主要反映在以下幾個方面：

首先，保險資產(chǎn)管理的監(jiān)管制度需要進(jìn)一步強(qiáng)化和細(xì)化。應(yīng)該說，目前由于我國還處于金融分業(yè)階段，因此保險資產(chǎn)管理公司的監(jiān)管還屬于部門監(jiān)管和業(yè)務(wù)監(jiān)管相融合的階段：一方面，我國保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)要對保險業(yè)資產(chǎn)管理公司進(jìn)行機(jī)構(gòu)監(jiān)管；另一方面，保險資產(chǎn)管理公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容還需要我國保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)和銀監(jiān)會、證監(jiān)會等進(jìn)行良好的行業(yè)溝通。因此，保險資產(chǎn)管理工作的監(jiān)管需要進(jìn)一步專門的法規(guī)和細(xì)則。

其次，保險資產(chǎn)管理公司與保險公司的委托受托關(guān)系要進(jìn)一步規(guī)

第16頁共20頁范和引導(dǎo)。目前保險行業(yè)存在一定的資產(chǎn)管理矛盾：一方面，各保險公司在業(yè)務(wù)競爭的壓力下對投資收益率的要求較高，而各保險資產(chǎn)管理公司受制于市場的整體環(huán)境難以完全滿足委托人的要求；而另一方面，市場上可供選擇的受托人隊(duì)伍還沒有達(dá)到美國TPAM的管理程度，而且在業(yè)務(wù)初期還需要給保險業(yè)資產(chǎn)管理公司一個成長的機(jī)會。

第三，保險資產(chǎn)管理的其它相關(guān)外部制度也需要進(jìn)一步強(qiáng)化，比如稅收制度、會計制度、審計制度等等。

2、保險公司人力資源定位

在現(xiàn)代保險企業(yè)的激烈競爭中,優(yōu)秀企業(yè)的管理哲學(xué)已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變,即:一個優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)以其優(yōu)秀的表現(xiàn)來創(chuàng)造市場。而出色的人力資源是優(yōu)秀表現(xiàn)的前提,也是核心競爭力的重要組成部分。在傳統(tǒng)的人事管理中,保險企業(yè)被動的維系著員工在組織中的穩(wěn)定性。而在現(xiàn)代人力資源管理中,組織不僅是一個管理者,更是企業(yè)潛力的開發(fā)者。人力資源管理必須要結(jié)合企業(yè)中長期組織規(guī)劃,要善于在問題中尋求解決方案,最終達(dá)到人本管理的最佳境界。

各基層業(yè)務(wù)部門,如個險部、團(tuán)險部,作為保險企業(yè)的主體,是保險企業(yè)的重中之重。保險企業(yè)的快速發(fā)展離不開對人力資源的需求,同樣充足的人力資源也對保險企業(yè)的發(fā)展起到保障和促進(jìn)作用。

人力資源部對保險從業(yè)人員的要求在于:除專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能外,與人的溝通交流能力,表達(dá)能力,應(yīng)變能力,心理素質(zhì),協(xié)調(diào)能力都被提到重要高度。此外,隨著公司的發(fā)展,對外交流的加強(qiáng),國際業(yè)務(wù)的增多,對專業(yè)人員的外語要求也應(yīng)日益加強(qiáng)。

第17頁共20頁3、保險公司組織形式定位

由于各種保險公司組織形式各具特點(diǎn)，沒有普遍適用的保險公司組織形式，因此我國保險公司組織形式要本著因地制宜的原則。一方面，不同的保險公司在不同發(fā)展階段應(yīng)當(dāng)根據(jù)各自所面臨的外部條件選擇相應(yīng)的最佳的保險組織形式；另一方面，各種保險公司組織形式并非一成不變，他們之間相互轉(zhuǎn)化并不斷形成新的保險公司組織形式以適應(yīng)保險業(yè)的發(fā)展需要。根據(jù)這一原則，我國保險公司組織形式的定位應(yīng)采取以下具體措施：

（一）盡快修改保險法的相關(guān)規(guī)定，從法律上對我國保險公司組織形式給予肯定，這是采取任何措施的前提條件。

（二）大力推行保險股份公司的組織形式，具體說來就是對現(xiàn)有保險公司進(jìn)行股份制改造，對新成立的保險公司優(yōu)先選擇股份制的組織形式。

（三）積極推進(jìn)國有保險公司這一組織形式的改革。借鑒近年來保險業(yè)發(fā)達(dá)國家的國有保險公司的新變化，國有保險公司并非僅有獨(dú)資公司一種形式，現(xiàn)有的國有獨(dú)資保險公司應(yīng)加快改革步伐，改革成國有企業(yè)法人持股，國有資本控股的股份有限公司。

（四）從實(shí)際出發(fā)，適度發(fā)展相互保險的公司組織形式。當(dāng)前我國國民的保險意識普遍不強(qiáng)，很多人不購買保險是認(rèn)為保險騙人，雖然這與保險是無形產(chǎn)品且當(dāng)前保險市場秩序混亂有關(guān)，但公司組織形式也是重要的方面，相互保險組織的相互性主要體現(xiàn)被保險人對保險

第18頁共20頁公司的管理，從而也就體現(xiàn)了被保險人與保險人利益的統(tǒng)一，因而在很大程度上防止了道德風(fēng)險和保險欺詐，這是被保險人樂于接受的企業(yè)組織形式。

（五）努力為自己的保險及專屬保險的經(jīng)營專業(yè)化提供有利的外部條件。在我國有很多企業(yè)、個人由于種種原因不參加保險。因此如何引導(dǎo)他們采用保險技術(shù)規(guī)避風(fēng)險，在當(dāng)前顯得尤為重要。

（六）盡快提高我國保險業(yè)的監(jiān)管水平，為我國保險公司組織形式的健康發(fā)展提供正確指導(dǎo)和有效監(jiān)控。

六、總結(jié)

在充滿不確定性的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中，保險公司專業(yè)經(jīng)營模式的選擇，應(yīng)該是在競爭機(jī)制下演進(jìn)的結(jié)果，而不應(yīng)該由人為的政策約束來限制其選擇集合的空間。保險公司要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須不斷培育自身的核心能力，增加能力邊界的深度，拓寬能力邊界的廣度。為此，保險公司要重視知識的創(chuàng)造、共享、轉(zhuǎn)化和運(yùn)用，努力將自己打造成學(xué)習(xí)型組織，增強(qiáng)對外界知識的吸收能力，只有這樣，才能在未來的激烈競爭中立于不敗之地。

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