奶粉行業(yè)——怎樣提高促銷員的培訓(xùn)效果？

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促銷員的培訓(xùn)

目前，商品的競爭主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：“天天培訓(xùn)，天天沒銷量”，這是為什么？因?yàn)檫@種企業(yè)只會照搬教條式的培訓(xùn)，而沒有根據(jù)企業(yè)在市場的實(shí)際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，究竟怎么培訓(xùn)才有效？我本人認(rèn)為，務(wù)實(shí)，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點(diǎn)去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！一、要清晰明白促銷的概念

促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責(zé)是否清楚？1、促銷的概念！

促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說服、激勵等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)其實(shí)不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因?yàn)�，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！2、促銷的意義和作用！

促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點(diǎn)在于上面已經(jīng)說過的，傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息！

促銷的作用有五個方面：A推廣新產(chǎn)品B處理臨期品C打擊競品D提升品牌形象

E快速提升銷售額二、促銷員上崗前的準(zhǔn)備及要求！促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個方面，即產(chǎn)品營養(yǎng)知識培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！促銷員上崗前的要求！

除上面說的正常培訓(xùn)外，對其素質(zhì)要求也是很高的，不是說每個人來都可以做促銷員；主要有以下要求：

A、硬件要求（通用知識）自律（工作紀(jì)律要求）

當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀（行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等）公司的發(fā)展史公司所有品項

產(chǎn)品的營養(yǎng)知識（做個育嬰專家）主要競品當(dāng)前的動向我公司目前在該市場的表現(xiàn)該市場當(dāng)前的人員情況主要工作職責(zé)的簡介

告知她們的工作時間，工資表準(zhǔn)等B、軟件要求（心理素質(zhì)要求）自信！積極主動！執(zhí)情大方！和藹可親！極強(qiáng)的說服力！較強(qiáng)的感染力！良好的語言表達(dá)能力！

較強(qiáng)的觀察力，分析力和判斷力！很強(qiáng)的應(yīng)變力！控制情緒的能力！接受失敗的能力！三、工作職責(zé)

1、排面管理（包括貨架上的產(chǎn)品管理）

奶粉行業(yè)對于公司產(chǎn)品在某一貨架的擺放是有嚴(yán)格的要求，公司產(chǎn)品的排面代表著公司在該柜臺的整體形象，因此，作為促銷員，也要把排面的擺放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

A是否按公司的排面擺放要求嚴(yán)格擺放?（聽裝、盒裝、袋裝、段數(shù)）BPOP、宣傳海報、促銷提示卡是否堅持公司的粘貼要求？C貨架是否干凈？不干凈，馬上擦干凈！D產(chǎn)品的擺放是否整潔有序？E產(chǎn)品外包裝是否需要擦干凈？

F產(chǎn)品的包裝是否有折��？有的話，看看是否能拍平，不能的話就放到里面！G該貨架上的產(chǎn)品共有幾個日期？（一個貨架上不允許超過三個生產(chǎn)日期）H產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？

I各品項的各段奶粉的數(shù)量是多少？是否需要補(bǔ)貨？J產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？2、促銷品管理

作為一名促銷員，促銷品的管理尤為重要，現(xiàn)在，大多的促銷活動都是圍繞促銷品展開的，促銷品對消費(fèi)者眼球的刺激在很大程度上決定著一時的銷量，用好促銷品、管好促銷品也直接體現(xiàn)一名促銷員的變通能力及素質(zhì)，那么如何管理促銷品？A盤點(diǎn)好貨架上的促銷品

目錄第1頁第2頁第3頁作為一名促銷員在每天上班后的第二件事是盤點(diǎn)貨架上的促銷品，看是否有遺失和瑕疵現(xiàn)象！

B核對促銷品與產(chǎn)品是否相符？一直？

這句話是什么意思？正常情況下，公司配備的促銷品是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來搭配的，如：X產(chǎn)品的賣價是70元/袋，公司的政策是每袋送一條毛巾，如現(xiàn)在有20袋奶粉，就相應(yīng)也有20條毛巾，如果說，我是一名促銷員，早上上班后看到只有10條毛巾，那么就意味著賣了10包奶粉，如果奶粉沒有賣夠10包，那么，我要問，毛巾去那兒了？是丟了？還是給那位消費(fèi)者多送了？必須找出相差的原因。所以，每天對自已的促銷品必須管理好，做到心中有數(shù)！

C用促銷品反推銷量！

上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷

FromEMKTcomcn策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請！如果，得不到相應(yīng)

的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！3、銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品這一項職責(zé)和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：“促銷員與消費(fèi)者的溝通技巧！（十大技巧）A詢問法

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)�，這時我們需要判斷他們是那一個品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來購買奶粉，所以我首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對癥下藥！B建議法

當(dāng)?shù)弥�消費(fèi)者的需求后，我們可以針對他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個品牌，那我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產(chǎn)品在它那營養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！C換位思考法在和消費(fèi)者溝通時，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個時候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服！D解決問題法

解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時候，消費(fèi)者對產(chǎn)品的營養(yǎng)知識知之很少，同時在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會育嬰；幫助她們解決問題！E利益分析法

作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時，我們知道，很多時候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購買時，她可能會比較那一個品牌的更便宜，那么這個時候，我們可以說：“我們也知道那個品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺得我們這個品牌很值得信賴！F舉例宣染法

有些消費(fèi)者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件。”或者說：你看，這是我記的客戶報表，今天剛購買的5個客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南�費(fèi)者的心理來說，她們在沒主見的時候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！E幫助選擇法

當(dāng)消費(fèi)者在在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請問你要還是不要”？我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒�，�?件的話，我們可以再多送你一些贈品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時，其實(shí)她已經(jīng)決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！G假裝吃虧法

當(dāng)消費(fèi)者有意向購買時，有的時候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價格不合適，為了第一時間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！H時間限制法

有的消費(fèi)者在購買東西時，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個時候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個機(jī)會了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！I婉轉(zhuǎn)說賣的好

有些消費(fèi)者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說時，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個月也就是兩萬左右，這時消費(fèi)者大都心里再想，一個月賣兩萬，其實(shí)并不少；或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！J假設(shè)成交法

有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還是有點(diǎn)高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費(fèi)者說，反正我說的這個價格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會說要，只是說價格高了一點(diǎn)，這時，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個價格已經(jīng)是最低價了，那我實(shí)在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價，我們不可能說騙你一個人”！4、管理表格

每一個企業(yè)，對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實(shí)際上來說，這些表格交上去，有幾個企業(yè)認(rèn)真去看了報表？或是認(rèn)真分析過每一位促銷員的報表？正因?yàn)楹芏鄨蟊斫簧先ズ鬀]人看，所以，很多促銷員的報表全是假的，甚至是交上去的銷量報表也是假的；有一次，我下去轉(zhuǎn)市場，正好是該作業(yè)點(diǎn)交報表的時候，初步算了下報表上的銷量，晚上到賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報表上的銷量比本月的實(shí)際銷量快多了一倍，而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺的銷量！所以說，我們只做有用的報表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對促銷員有用的，只有以下報表：A銷量報表B新客檔案報表C促銷品管理報表D二次續(xù)吃報表

銷量報表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長多少量？促銷品報表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報表也是算下月銷量！

備注：新客報表尤為重要，我有一次見一位促銷員的新客報表上填的亂七八糟，一看就是假的；新客報表只需記住幾個最重要的東西：寶寶初生日期？喝的幾段？何時購買？袋裝還是聽裝？聯(lián)系電話？

四、售后跟蹤是成功的另一半

前面我們一直在說如何說服消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓��?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？A根據(jù)消費(fèi)周期按時回訪

所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽裝在7天內(nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因?yàn)樗�心疼她的電話費(fèi)，鑒于這個問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個回訪電話正常是在2分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話消費(fèi)，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0、2元，你一個月要回訪50個消費(fèi)者，話費(fèi)是10塊錢；共回訪50個消費(fèi)者，按有1/5的消費(fèi)者形成續(xù)吃（也就是10個客戶），按每個客戶消費(fèi)一包奶粉，再按每個企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價格來算，每包提成也至少是2元錢，10個客戶產(chǎn)生了20元的提成，那么結(jié)果就是說，你回訪后還是賺了10元錢，何樂而不為呢？

一定要按時回訪消費(fèi)者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量（因?yàn)槟谭巯胩崃�，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠的老客）。B記住每一位寶寶的生日

記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長來說，會很感動；目的：造成二次續(xù)吃！C送貨上門

送貨上門，可以說每個企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒有相應(yīng)的激勵措施，所以加強(qiáng)激勵措施，提高送貨上門的次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！D幫助消費(fèi)者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知識

在前面，已經(jīng)說過，作為一名成功的促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，同時也學(xué)一些關(guān)于簡單醫(yī)療知識，在有些消費(fèi)者遇到問題的時候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動的事！目的：讓她感覺你什么都懂，就想向你請教，喝你的奶粉也自然放心！E及時有效的通知公司的活動政策

我們每一次活動，都需要老客戶給我們拉人氣，出銷量，所以，在每一活動之前，一定第一時間通知他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動，誠肯的邀請她們參加，并適當(dāng)配備一點(diǎn)小禮物，以增進(jìn)客情！F要忍耐客戶的誤解

很多消費(fèi)者，在面對有些問題的時候，往往不冷靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員，作為促銷員，如果你認(rèn)為在她生氣的時候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記�。骸坝肋h(yuǎn)不要說你的客戶錯了，如果有錯，那肯定是你的錯”！五、合理計算柜臺的費(fèi)效比？1、本柜臺的銷量及費(fèi)效比

作為一個成功的促銷員，一個月結(jié)束的時候，學(xué)會算本柜臺所花的費(fèi)用是多少？如何算？舉例說明：

A本月銷量按供貨價算是10000元B該柜臺的陳列費(fèi)用是500元/月C促銷品投放是300元D額外費(fèi)用是200元

E我的工資：底薪+提成是1000元

那么費(fèi)用比應(yīng)是：（B+C+D+E）/A=20%，也就是整體在柜臺所花的費(fèi)用比是：20%，當(dāng)這個數(shù)據(jù)交到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺的銷售狀況！2掌握主要競品的費(fèi)效比

主競品一個月在該柜臺賣了多少？費(fèi)用投入多少？作為促銷員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆�算競品的費(fèi)郊比呢？請參照下面第3條！3計算本品及競品給柜臺老板帶來的利潤點(diǎn)？作為促銷員，清楚本公司產(chǎn)品和競品的費(fèi)效比后，開始計算各個產(chǎn)品給柜臺老板帶來的整體利潤比是多少？利潤比是多少？怎么算？用費(fèi)用比的數(shù)字加上本公司產(chǎn)品正常的利潤點(diǎn)，則是公司在該柜臺投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢在那兒？我們的劣勢在那兒？

如果我們的產(chǎn)品利潤點(diǎn)有優(yōu)勢，則可以給柜臺老板洗腦，更多的賣我們的產(chǎn)品，如果沒有優(yōu)勢，則需要改進(jìn)！

總之，促銷員的培訓(xùn)，要務(wù)實(shí)、可行，不能只是為了搞形象，搞氣氛而光玩虛的，很多奶粉企業(yè)，天天培訓(xùn)促銷員，但銷量卻天天如此，最重要原因是，沒有抓住核心的東西去培訓(xùn)！所以，要想提高整體銷量，必須從促銷員抓起，促銷員必須從務(wù)實(shí)培訓(xùn)上抓起，因?yàn)�，銷量的最終提升，是靠她們對消費(fèi)者影響力而提升的！

作為奶粉企業(yè)，要想戰(zhàn)勝競品，首先是你的促銷員要比競品強(qiáng)勢，因?yàn)樵俸玫挠媱潱瑳]有徹底的執(zhí)行力，結(jié)果是和一張白紙沒有任何區(qū)別！

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