銷售顧問(wèn)話術(shù)總結(jié)201*年2月份

總體的主動(dòng)推薦的話術(shù)：

XXX先生/小姐，現(xiàn)在您已經(jīng)對(duì)我們通用XXX品牌這款車有了一個(gè)全面的了解，這款車的XXX特點(diǎn)非常能滿足您的需求。另外選擇我們通用的產(chǎn)品購(gòu)買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購(gòu)車的選擇外，還可以通過(guò)我們通用汽車自己的專業(yè)金融公司上汽通用金融來(lái)申請(qǐng)貸款，以分期付款的方式購(gòu)買。上汽通用汽車金融可能對(duì)您來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的概念，它是由美國(guó)通用汽車金融服務(wù)公司和上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)公司雙方共同出資組建的中國(guó)第一家專業(yè)汽車金融公司，現(xiàn)在它只服務(wù)于我們的通用汽車，服務(wù)于我們的客戶。我們貸款的靈活性大，全憑您個(gè)人的信譽(yù)及穩(wěn)定性來(lái)貸款，而且和傳統(tǒng)的貸款模式相比，我們上汽通用金融的汽車貸款無(wú)需本地戶口，無(wú)需房產(chǎn)抵押，在辦理的費(fèi)用上無(wú)需擔(dān)保費(fèi)，無(wú)需還款保證金和保險(xiǎn)保證金等一系列額外費(fèi)用，可以大大降低您貸款購(gòu)車的首次支出和總體費(fèi)用。而且我們?cè)谶�款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個(gè)需求我可以帶您到我們店內(nèi)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理處，讓他根據(jù)您的個(gè)人情況和需求為您量身定做一個(gè)最適合的貸款方式。

根據(jù)不同客戶群體的額外推薦話術(shù)：

1.優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，很有可能會(huì)酌情免除家訪，這樣辦理的速度也就要比一般的客戶快了。在貸款年限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XXX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？

2.私營(yíng)業(yè)主

XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于4％的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車有利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買方式啊�。ɑ貓�(bào)率計(jì)算方式：以貸款10萬(wàn)為例，三年總利息共計(jì)12045元，每年實(shí)際利率為12045/100000/3=4.0%，那么只要用貸款省出的這10萬(wàn)元錢所做投資年回報(bào)比率大于這個(gè)實(shí)際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來(lái)獲利）

3.白領(lǐng)、上班族

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)著的的傳統(tǒng)念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們上汽通用金融的主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定的交納月供就可以立刻開走心儀的車?yán)病＿@樣您手中會(huì)有留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)不時(shí)之需啊，手中有錢心里踏實(shí)啊。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理幫您選擇一個(gè)合適的月供，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊。4.對(duì)外地戶口客戶

XXX先生/小姐，您不必?fù)?dān)心您的戶口狀況會(huì)影響到貸款的申請(qǐng)，我們上汽通用金融的信貸政策很靈活，外地戶口同樣可以申請(qǐng)，而且我們店內(nèi)專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理會(huì)幫助您結(jié)合您自身的資質(zhì)情況設(shè)計(jì)出最適合您的貸款申請(qǐng)方式的，只要您滿足穩(wěn)定居住場(chǎng)所和收入水平及良好的信譽(yù)等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請(qǐng)也同樣會(huì)被批準(zhǔn)，當(dāng)然請(qǐng)您盡力配合我們的融資保險(xiǎn)經(jīng)理，將您的優(yōu)勢(shì)之處證明出來(lái)。

對(duì)我們產(chǎn)品弱點(diǎn)的解釋話術(shù)：

1.關(guān)于利率高的問(wèn)題

我們上汽通用金融的貸款利率是要比銀行略高一些，但利率高并不能于整體的費(fèi)用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費(fèi)用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔(dān)保公司辦理車貸您首先要交付貸款額2％－4％不等的擔(dān)保費(fèi)，這是一筆不小的數(shù)目啊，在您還沒(méi)交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外續(xù)保押金，還款保證金，上門調(diào)查費(fèi)、合同公證費(fèi)等等各項(xiàng)費(fèi)用銀行也是要收取的，總計(jì)加在一起要遠(yuǎn)超過(guò)這一點(diǎn)點(diǎn)利率差異產(chǎn)生的費(fèi)用，而辦理我們上汽通用金融的車貸是沒(méi)有以上任何一種費(fèi)用的，可以為您實(shí)實(shí)在在的節(jié)省購(gòu)車的前期支出和整體貸款費(fèi)用。另外在服務(wù)上也是差別巨大，上汽通用金融是汽車貸款行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式來(lái)提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或者疏忽而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的�，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，既然費(fèi)用和服務(wù)都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用金融的貸款呢？

2.關(guān)于和當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司相比速度慢的問(wèn)題（專門針對(duì)有些地方擔(dān)保公司三天提車的情況）

XXX先生/小姐，我們向您推薦的上汽通用金融是一家跨國(guó)性質(zhì)的專業(yè)汽車金融公司。我們的每一個(gè)操作步驟都是結(jié)合這個(gè)行業(yè)的特定要求來(lái)安排的，由于金融行業(yè)相對(duì)特殊，是有風(fēng)險(xiǎn)控制要求的，所以審批起來(lái)一定要認(rèn)真仔細(xì)并且全面，是需要一定的時(shí)間的，這樣這個(gè)公司才能在一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)健康的發(fā)展下去，同時(shí)這也是對(duì)每個(gè)客戶個(gè)人的負(fù)責(zé)和保障，您永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心抵押給這個(gè)借款方的車產(chǎn)權(quán)有一天會(huì)拿不會(huì)來(lái)。而擔(dān)保公司這么快的速度無(wú)非是為了快速賺錢，因?yàn)樗麄兪杖×四�高額的擔(dān)保費(fèi)也同時(shí)拿到了車輛保險(xiǎn)利潤(rùn)返點(diǎn)。貸款方銀行的風(fēng)險(xiǎn)由擔(dān)保公司承擔(dān)了，所以銀行也敢快速放款。您想擔(dān)保公司這么草率的為人擔(dān)保勢(shì)必壞帳的幾率會(huì)很高，那么當(dāng)這個(gè)擔(dān)保公司無(wú)法承擔(dān)大量的壞帳壓力而倒閉的時(shí)候您的車輛登記證書還能拿回來(lái)嗎？而且很可能您是一個(gè)信譽(yù)優(yōu)良的客戶，恰恰是因?yàn)槟切┬抛u(yù)不良的客戶產(chǎn)生的壞帳使這個(gè)擔(dān)保公司倒閉了，那您不是無(wú)辜地跟著受牽連嗎？您看現(xiàn)在的擔(dān)保公司起來(lái)的很多，倒閉得也很快，這證明了他們過(guò)快而草率的操作方式是和這個(gè)行業(yè)的基本運(yùn)作要求相違背的。所以我覺得有一個(gè)牢靠的保障才是最重要的，雖然我們這里達(dá)不到三天就讓您提車的速度，但請(qǐng)您相信我們店內(nèi)的工作人員一定會(huì)在我們能控制的范圍內(nèi)將您的貸款辦理速度壓縮到最短，當(dāng)然我們也需要您的配合。

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總體的主動(dòng)推薦的話術(shù)：

XXX先生/小姐，現(xiàn)在您已經(jīng)對(duì)我們通用XXX品牌這款車有了一個(gè)全面的了解，這款車的XXX特點(diǎn)非常能滿足您的需求。另外選擇我們通用的產(chǎn)品購(gòu)買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購(gòu)車的選擇外，還可以通過(guò)我們通用汽車自己的專業(yè)金融公司上汽通用金融來(lái)申請(qǐng)貸款，以分期付款的方式購(gòu)買。上汽通用汽車金融可能對(duì)您來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的概念，它是由美國(guó)通用汽車金融服務(wù)公司和上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)公司雙方共同出資組建的中國(guó)第一家專業(yè)汽車金融公司，現(xiàn)在它只服務(wù)于我們的通用汽車，服務(wù)于我們的客戶。我們貸款的靈活性大，全憑您個(gè)人的信譽(yù)及穩(wěn)定性來(lái)貸款，而且和傳統(tǒng)的貸款模式相比，我們上汽通用金融的汽車貸款無(wú)需本地戶口，無(wú)需房產(chǎn)抵押，在辦理的費(fèi)用上無(wú)需擔(dān)保費(fèi)，無(wú)需還款保證金和保險(xiǎn)保證金等一系列額外費(fèi)用，可以大大降低您貸款購(gòu)車的首次支出和總體費(fèi)用。而且我們?cè)谶�款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個(gè)需求我可以帶您到我們店內(nèi)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理處，讓他根據(jù)您的個(gè)人情況和需求為您量身定做一個(gè)最適合的貸款方式。

根據(jù)不同客戶群體的額外推薦話術(shù)：1.優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

(對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從其優(yōu)質(zhì)的先天貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感)

XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，很有可能會(huì)酌情免除家訪，這樣辦理的速度也就要比一般的客戶快了。在說(shuō)了，你分期買車，也不太顯眼，別人也不會(huì)想著你就這么一點(diǎn)錢，能買的起車？同時(shí)，在貸款年限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XXX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？

2.私營(yíng)業(yè)主

（此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款能力。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧郑�XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能根您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于4％的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車有利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買方式�。。ɑ貓�(bào)率計(jì)算方式：以貸款10萬(wàn)為例，三年總利息共計(jì)12045元，每年實(shí)際利率為12045/100000/3=4.0%，那么只要用貸款省出的這10萬(wàn)元錢所做投資年回報(bào)比率大于這個(gè)實(shí)際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來(lái)獲利）

3.白領(lǐng)、上班族

（此類客戶若是考慮買車的，一定屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松，提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來(lái)整理話術(shù)）

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)著的的傳統(tǒng)念都是努力咱夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的\u751（此類客戶在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時(shí)還應(yīng)委婉提出在貸款條件的限制并強(qiáng)調(diào)客戶配合提供出自己更多的優(yōu)勢(shì)條件，適當(dāng)降低客戶的心里預(yù)期，以避免萬(wàn)一Q后客戶撤單）

XXX先生/小姐，您不必?fù)?dān)心您的戶口狀況會(huì)影響到貸款的申請(qǐng)，我們上汽通用金融的信貸政策很靈活，是從一個(gè)綜合性的角度來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行考核的，外地戶口同樣可以申請(qǐng)，而且我們店內(nèi)專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理會(huì)幫助您結(jié)合您自身的現(xiàn)有資質(zhì)情況設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的貸款申請(qǐng)方式的，只要您滿足穩(wěn)定居住場(chǎng)所和收入水平及良好的信譽(yù)等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請(qǐng)也同樣會(huì)被批準(zhǔn)，當(dāng)然請(qǐng)您盡力配合我們的融資保險(xiǎn)經(jīng)理，將您的優(yōu)勢(shì)之處證明出來(lái)，這樣他才能更好的幫助您申請(qǐng)到這筆貸款。

對(duì)我們產(chǎn)品弱點(diǎn)的解釋話術(shù)：

1.關(guān)于利率高的問(wèn)題

我們上汽通用金融的貸款利率是要比銀行略高一些，但利率高并不能于整體的費(fèi)用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費(fèi)用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔(dān)保公司辦理車貸您首先要交付貸款額2％－4％不等的擔(dān)保費(fèi)，這是一筆不小的數(shù)目啊，在您還沒(méi)交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外，還款保證金，上門調(diào)查費(fèi)、合同公證費(fèi)等等各項(xiàng)費(fèi)用銀行也是要收取的，總計(jì)加在一起要遠(yuǎn)超過(guò)這一點(diǎn)點(diǎn)利率差異產(chǎn)生的費(fèi)用，而辦理我們上汽通用金融的車貸是沒(méi)有以上任何一種費(fèi)用的，可以為您實(shí)實(shí)在在的節(jié)省購(gòu)車的前期支出和整體貸款費(fèi)用。另外在服務(wù)上也是差別巨大，上汽通用金融是汽車貸款行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式來(lái)提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或者疏忽而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，既然費(fèi)用和服務(wù)都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用金融的貸款呢？

2.關(guān)于和當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保公司相比速度慢的問(wèn)題

XXX先生/小姐，我們向您推薦的上汽通用金融是一家跨國(guó)性質(zhì)的專業(yè)汽車金融公司。我們的每一個(gè)操作步驟都是結(jié)合這個(gè)行業(yè)的特定要求來(lái)安排的，由于金融行業(yè)相對(duì)特殊，是有風(fēng)險(xiǎn)控制要求的，所以審批起來(lái)一定要認(rèn)真仔細(xì)并且全面，是需要一定的時(shí)間的，這樣這個(gè)公司才能在一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)健康的發(fā)展下去，同時(shí)這也是對(duì)每個(gè)客戶個(gè)人的負(fù)責(zé)和保障，您永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心抵押給這個(gè)借款方的車產(chǎn)權(quán)有一天會(huì)拿不會(huì)來(lái)。而擔(dān)保公司這么快的速度無(wú)非是為了快速賺錢，因?yàn)樗麄兪杖×四�高額的擔(dān)保費(fèi)。貸款方銀行的風(fēng)險(xiǎn)由擔(dān)保公司承擔(dān)了，所以銀行也敢快速放款。您想擔(dān)保公司這么草率的為人擔(dān)保勢(shì)必壞帳的幾率會(huì)很高，那么當(dāng)這個(gè)擔(dān)保公司無(wú)法承擔(dān)大量的壞帳壓力而倒閉的時(shí)候您的車輛登記證書還能拿回來(lái)嗎？而且很可能您是一個(gè)信譽(yù)優(yōu)良的客戶，恰恰是因?yàn)槟切┬抛u(yù)不良的客戶產(chǎn)生的壞帳使這個(gè)擔(dān)保公司倒閉了，那您不是無(wú)辜地跟著受牽連嗎？您看現(xiàn)在的擔(dān)保公司起來(lái)的很多，倒閉得也很快，這證明了他們過(guò)快而草率的操作方式是和這個(gè)行業(yè)的基本運(yùn)作要求相違背的。所以我覺得有一個(gè)牢靠的保障才是最重要的，雖然我們這里達(dá)不到三天就讓您提車的速度，但請(qǐng)您相信我們店內(nèi)的工作人員一定會(huì)在我們能控制的范圍內(nèi)將您的貸款辦理速度壓縮到最短，當(dāng)然我們也需要您的配合。

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