改變傳統(tǒng)模式 建立鐵路職業(yè)安全健康管理體系

改變傳統(tǒng)模式建立鐵路職業(yè)安全健康管理體系

1引言

鐵路運輸企業(yè)是指直接從事社會化運輸活動，提供運輸服務的經濟實體。包括鐵路局、鐵路分局以及為運輸服務的機務、車輛、工務、電務、車務、客貨運裝等部門。這些部門之間互相聯(lián)系、互相制約，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導致安全事故的發(fā)生，不但適成人身傷害和企業(yè)的經濟損失，更重要的是嚴重影響社會效益。如1997年4月29日上午10時48分，由昆明開往鄭州的324次列車在京廣線岳陽縣榮家灣火車站，與818次客

車追尾相撞，造成58人死亡，290多人受傷。因此，多年以來，確保“行車安全、人身安全”成為鐵路各站段的最高工作目標，同時也是各級領導進行管理的重點，甚至為保安全不惜代價，在各項考核中安全是一票否決。盡管如此，筆者認為鐵路的安全管理目前仍是傳統(tǒng)的管理模式，與OSHMS相比，尚缺乏科學性和系統(tǒng)性。

2傳統(tǒng)鐵路安全管理模式與OSHMS相比存在的問題

2.1安全檢查多、對所發(fā)現(xiàn)的問題糾正多，制定預防性措施少鐵路系統(tǒng)每年進行大量的安全檢查活動，還要求各級領導下現(xiàn)場蹲點、檢查但這些往往只是針對現(xiàn)象，對所發(fā)現(xiàn)的安全隱患雖然要求各部門整改，但未制定有效的糾正措施，更缺少根據數據進行科學的分析而采取的預防措施。每年的檢查均發(fā)現(xiàn)了不少問題，可常年存在的問題并未得到有效的控制。日復一日，年復一年，發(fā)現(xiàn)的是同樣的問題。究其原因，是每任對發(fā)現(xiàn)的問題大多只進行了糾正，把許多問題簡單地歸咎為員工責任心不強、干部未盯在現(xiàn)場等，而并沒兩像OSHMS所要求的那樣，從根源上分析、從管理程序上考慮、從工作方法上改進，及時制定預防性措施并按體系要求進行有效性的跟蹤和定期評審，從而造成同樣的問題常年發(fā)生。同時，安全管理部門把安全檢查借誤地認為是安全管理的主要內容取全部內容，而在OSHMS體系中安全檢查僅僅是一種主動的監(jiān)測萬法。不是安全管理的全部內容，更不能簡單地代替安全管理。如筆者在某機務段進行絕緣手套、絕緣棒、安全帶管理的目核.發(fā)現(xiàn)安全室無臺賬，無定期的試壓記錄。

2.2有效的安全管理措施和經驗缺乏繼承性鐵路系統(tǒng)曾發(fā)生過許多事故，也對具進行了認真的分析并制定了措施，其中有很多措施是科學且行之有效的。但并未將有效的措施整理后寫入工作程序、操作規(guī)范魷將原有的文件修改完善，作為企業(yè)的工作標準去執(zhí)行，卻往往以報告的形式下發(fā)各基層或以會議的形式傳達，執(zhí)行后報個總結取上級部門下基層檢查后就結束了。隨著時間的流逝,該項措施無人問津。這徉，就造成了同樣的事故一再發(fā)生.發(fā)生后制定的指施又是曾制定過的。許多領導經常講舉一反三，但是缺少系統(tǒng)的觀念將有效的措施形成文件.納入日常工作的控制監(jiān)督和評審中，并不斷改進。

2.3危險源識別不系統(tǒng)、不全面，沒有形成制度化

進行安全管理時，主管部門也是抓關鍵點，即重大危險源，但往往是僅針對日常生產存在的明顯的危險因素和經驗中所了解的危險因索辮識得較好，但對異常情況和新的問題所產生的危險源缺乏足夠的辨識和控制，而致使在改變運行條件或采用新工藝、新設備、改擴建時，發(fā)生事故。同時，對危險源的辨識和關鍵點的控制往往憑經驗，缺少科學的評價方法。造成采取控制措施的隨意性和不確定性。OSHMS要求.要考慮正常、異常倩況，過去、現(xiàn)在和將采動態(tài)地辨識其危險源。同時形成程序化的制度要求，以實現(xiàn)動態(tài)地監(jiān)控危險，確保行車安全和人身安全。特別是隨著鐵路系統(tǒng)的改苦和鐵道部提出跨躍式發(fā)展的要求，動態(tài)地、科學地辨識和評價危險源，制定有效的控制程序以保證行車安全和人身安全，顯得更為重要。如機務乘務員從過去包乘改為輪乘，則乘務員超勞作業(yè)所帶來的行車及人身安全就成為了新的危險源。

2.4安全管理制度和文件缺乏定期的評審和持續(xù)改進

多年安全管理經驗的積累，鐵路運輸企業(yè)也制定了大量的安全管理制度，如“安全技術操作規(guī)程’、“技規(guī)”、“事規(guī)”、“行規(guī)’、“運規(guī)”等。隨著鐵路系統(tǒng)運營科技水平、技術裝備水平的提高，隨著新設備、新工藝的采用和工作程序的改變，過去一些安全關鍵點已不復存在，相應的控制措施已失去意義。同時又產生了新的不安全因素，卻很少對現(xiàn)有的安全管理文件、制度進行評審戴修汀，對一些過時的規(guī)章制度文件不敢修討和廢止，造成人、財、物的巨大浪費，嚴重影響工作效率。并且，新的問題沒有引起足夠的重視也未投入足夠的資源。許多規(guī)定是依據個人經驗和責任心對新的不安全因素進行防范，造成個別部門執(zhí)行政策的隨意性，上級檢查與實際情況的不一致性，這也是造成名基層單位的安全工作參差不齊、安全狀況不穩(wěn)定的重要原因。OSHMS要求對文件進行動態(tài)的管理和定期評審，以滿足不斷更新的安全管理的要求。

2.5安全管理工作缺乏系統(tǒng)性，忽視多部門的接口控制鐵路安全管理工作是在總結經驗的基礎上，制定了一些有效的檢查要求。如目前執(zhí)行最多的機務安全管理萬法“915對規(guī)”，對涉及鐵路安全的安全管理、安全培訓、調度安全、重要的施工安全、待乘和休息、指導司機、防超勞、安全裝備等8個方面進行了檢查，但并未對部門戴活動之間的接口關系進行檢查，而事故往往出在各部門或各活動之間的接口關系上。OSHMS管理體系強凋系統(tǒng)的思想各部門之間的銜接強調協(xié)商與交流，關注各相關方，以確保安全信息及時傳遞、及時報警、及時處理和改進。2.6缺少系統(tǒng)化、文件化的安全管理體系

鐵路安全系統(tǒng)總結并制定了大量的制度同時，也經常以文件、電報、通知等形式來補充制度中的不足或提出新的安全要求.但這些文件是凌亂的、不系統(tǒng)的，有的甚至是矛盾的，對這些文件缺乏系統(tǒng)化的分析整理。造成文件的不落實和閑置。而且.各關鍵崗位不一定了解文件的具體規(guī)定與要求。尤具是一些頒布較早、但仍然適用的文件戴規(guī)定，已隨著時間的流逝或人員的更替被各級領導和職工所淡忘。之所以存在這些問題，就是朱建立一個系統(tǒng)化、文件化的安全管理體系，動態(tài)地凋整安全管理要求。

2.7重視行車安全，忽視職業(yè)傷害多年以來，“行車安全、人身安全”是鐵路安全管理的重中之重，而人身安全僅僅是包括控制歷亡事故的發(fā)生，并不考慮職業(yè)病的防范和控制。故此，在很多企業(yè)辨識危險、控制安全時，根本未把職業(yè)病作為具應辨識的危險或傷害。另外，有些鐵路部門也未建立對有毒、有害作業(yè)場所的人員定期體檢的制度取定期對有毒、有害作業(yè)場所進行安全監(jiān)測。在體檢中，已發(fā)現(xiàn)有個別員工受到職業(yè)傷害卻朱做進一步檢查，或調整工作，或加強防護措施。這與OSHMS體系的要求完

全相背離。重視人權，關心員工健康，減少職業(yè)傷害也是安全管理的內容，這在鐵路系統(tǒng)安全管理中被普遍忽視。

2.8鐵路行業(yè)需要注入新的管理觀念

多年以來，鐵路行業(yè)自成體系，比較封閉，缺少與外界的交流，如與當地政府安全生產管理部門的溝通和其他行業(yè)安全管理的交流。隨著國家《安全生產法》、《特大行政事故的追究條例》等安全法規(guī)的實施，高速公路的不斷發(fā)展，航空運輸的不斷投放必將帶來運輸行業(yè)的競爭加劇，也必將迫使鐵路系統(tǒng)進行改革和市場化運作。目前，已成立的客運公司、特種車輛公司、貨運代理公司就是最好例證。為了迎接競爭和挑戰(zhàn)，提高效率、減少風險，建立與外界的交流，注入新的管理理念和方法是鐵路改革中必須解決的問題。

3建立OSHMS對鐵路企業(yè)的意義

綜上所述，筆者認為在鐵路系統(tǒng)面臨改革實現(xiàn)跨躍式飛躍的同時，改變傳統(tǒng)安全管理模式，建立科學的鐵路職業(yè)安全健康管理體系是迎接競爭，真正實現(xiàn)行車安全、人身安全的必由之路。建立科學的職業(yè)安全健康管理體系將為鐵路企業(yè)帶采以下益處。3.1真正實現(xiàn)“安全第一、預防為主”的管理宗旨

傳統(tǒng)的安全管理是事后管理，平時的任務是搞檢查，發(fā)生事故時搞追查。安全工作隨著事故的發(fā)生而變化，事故頻率高、低*高，安全工作緊，松、緊。形成了“一人得病，眾人吃藥”的不良格局，往往是別人的教訓吸取了，自己的安全關鍵點并沒有得到有效的控制，更無法談及“預防”。OSHMS強調危險辨識與評價，對各種預知的風險因素做到事前控制實現(xiàn)預防為主的目的，并對各種潛在的事故制定應急程序，使損失最小化，真正實現(xiàn)“安全第一、預防為主”的管理宗旨。

3.2有助于鐵路安全規(guī)范制度的貫徹執(zhí)行，改善企業(yè)的職業(yè)安全健康績效

OSHMS充分體現(xiàn)系統(tǒng)化的思想，強調體系的策劃，在結合已有的安全制度的同時，按照科學、系統(tǒng)的思想，建立一套策劃、實施、檢查和改進的規(guī)范化管理體系，提供一個科學、有效的管理平臺，以改善企業(yè)OSHMS的整體績效。3.3使安全管理從被動強制制度變?yōu)橹鲃幼栽傅男袨?/p>

OSHMS強調全員參與，強調工會的監(jiān)督作用，通過體系的建立提高員工的安全慧識。從被動地接受檢查到主動地改善安全狀況，從被動的事故調查到主動地監(jiān)測安全績效，持續(xù)改進，從而提高安全管理水平。

3.4提高安全管理水平，樹立企業(yè)形象

保持強烈的社會關注力和責任感為企業(yè)樹立良好的品質和形象，增強企業(yè)凝聚力。鐵路系統(tǒng)只有打破傳統(tǒng)的安全管理模式，建立科學的OSHMS,才能真正使鐵路運輸企業(yè)的安全管理水平得到提高。

擴展閱讀：健康管理的營利模式及體系構建

健康管理的營利模式及體系構建

引言

在80年代，跟隨西方工業(yè)發(fā)展的腳步，中國喊出了“管理出效益”的口號。從此，中國企業(yè)管理開始進入了精耕細作的時代。90年代，一些高科技公司提出了“管理出技術”的理念，一些優(yōu)秀的職業(yè)經理人由此身價百倍，技術創(chuàng)新走出了神秘的“黑匣子”首度和管理聯(lián)姻。21世紀伊始，一個新的聲音從美國破空而來，“管理出健康！”于是，健康管理的理念逐漸在中國生根發(fā)芽，開始了漫漫的探索之路。

美國的研究認為，健康是可以管理的，只要對誘發(fā)疾病的風險因素進行科學有效的管理，那么得病的概率將大大降低。根據我對健康管理的理解，它的內涵可以表達為10個字，那就是健康、個性、過程、科學、管理。

健康是對服務領域界定；個性化是指根據客戶個人特殊的健康狀況提供針對性的管理方案，它一般有量身定制的內涵；過程是指管理的重點在健康演變的過程，揭示生活中的健康風險因素，進行有效管理。健康管理的重點是在疾病產生前進行有效的控制，期待的結果是健康而不是疾病。一旦患病，其結果就屬于醫(yī)療的范疇了，但是在具體的管理過程中，為了保證服務的連貫性，有些健康管理機構也提供醫(yī)療等延伸服務；科學是指健康管理利用疾病預防學、分子生物學、臨床醫(yī)學、IT網絡技術等先進的科學手段，對人體的健康風險因素進行有效的干預；所謂管理，它提供的就不是某個單一的服務項目，而是一個完整的管理體系，由不同的管理服務環(huán)節(jié)組成，每個環(huán)節(jié)都可分解可量化，具有較強的系統(tǒng)性。

健康管理的理念傳入中國后，眾多有識之士紛紛看好這個新興的市場，一

時風起云涌，在短短數年間迅速使健康管理成為發(fā)展一個產業(yè)。僅以杭州為例，三年間就冒出十五家健康管理機構，這還不包括那些三甲醫(yī)院、療養(yǎng)院正在籌建的國際保健中心和衍生服務機構。但奇怪的是經過五年的發(fā)展以后，很多健康管理機構開始進入調整期，目前杭州的健康管理公司已經先后有三家倒閉，四家調整了業(yè)務方向，還有三家業(yè)務基本屬于停頓狀態(tài)。據了解，這一地方性現(xiàn)象具有一定的普遍意義。那么為什么一個朝陽產業(yè)在短短五年間，會出現(xiàn)這么驚心動魄的潮起潮落呢？這里面，應該有許多值得我們反思和總結的經驗教訓。

本文試圖對健康管理業(yè)的營利模式和存在的問題進行反思，并就健康管理

體系構建過程中的經驗教訓和大家分享。

健康管理公司的主要營利模式

要了解健康管理業(yè)的現(xiàn)狀，就有必要對健康管理公司的營利模式和業(yè)務構

架進行分類。目前國內的健康管理公司大體可以分為以下六類。

一、體檢主導型

體檢是目前健康服務領域最成熟的營利模式，也是客戶接受度最高的健康

服務品種。由于其客戶基數大，利潤率高、現(xiàn)金流穩(wěn)定，各地體檢中心雨后春筍般地冒出來。為了充分挖掘客戶資源的消費潛力，部分體檢中心開始介入健康管理服務。但是由于體檢中心的初始團隊架構設置和工作重心的調整沒有及時跟上，目前還沒有發(fā)現(xiàn)特別成功的案例。但是由于體檢中心擁有大量客戶資源，具有最合適的服務切入點，只要操作得當，在體檢中心基礎上發(fā)展起來的健康管理公司將將壟斷健康管理行業(yè)的半壁江山。

目前很多健康管理公司受到自身條件的限制，沒有能力自己投資建設體檢

中心。從目前的浙江的情況來看，健康管理公司已經成為體檢中心的重要合作伙伴，是體檢中心客戶源的重要輸送者。杭州是國內著名的體檢療養(yǎng)勝地，體檢療養(yǎng)機構規(guī)模大，市場基礎好，設施先進，年體檢額在千萬元左右的就有近十家。由于缺乏強勢的品牌和自有體檢基地，健康管理公司僅能獲得體檢產業(yè)鏈中10%到30%的毛利，除去返回客戶的業(yè)務費用和業(yè)務員的提成，利潤非常微薄。盡管如此，許多健康管理公司仍舊把這塊雞肋作為最重要的業(yè)務之一。

二、中藥調理型

健康管理的重要特點在于對疾病的前瞻和預防，但是亞健康相對西醫(yī)來說

是一個很難精確定位的模糊概念。而中醫(yī)理論卻能很好得詮釋亞健康的形成發(fā)展，并迅速提供解決方案。中醫(yī)作為國粹，首先在群眾中有大批的擁護者，具有深厚的市場基礎。其次中藥方具有針對性強，效果好，副作用小的特點，第三中醫(yī)擁有針灸、推拿、膏藥等傳統(tǒng)的內病外治方法，這些都可以成為健康管理的有效工具。

但是由于中醫(yī)是一門經驗型的學科，不能定標定量，因此對于人力資源的

要求很高。其次，中醫(yī)是著重臨床的學科，用于健康管理的營利模式有待進一步探索。杭州著名的百年老字號紅頂商人胡雪巖一手創(chuàng)辦的胡慶余堂曾經成立過一家會員制的中藥調理型健康管理中心，但是由于中醫(yī)費用傳統(tǒng)定價較低，沒有核心的服務產品，客戶定位不準，市場拓展不力，很快基本停頓了，胡慶余堂的總經理目前反而成了休普的VIP客戶。

三、資源整和型

當前各地的健康管理公司的實力都不是特別強，為了生存和發(fā)展，有些健

康管理公司充分利用和整合當地的資源，以最小的代價，推出符合市場需求的服務。例如杭州有一家健康管理公司就充分整合醫(yī)大和醫(yī)大附屬三甲醫(yī)院的稀缺的人力資源及高端儀器設備，以連鎖加盟的方式，為各大私人診所和中小醫(yī)院提供檢驗、檢查、會診等服務，在實現(xiàn)多方共贏的同時，提高了當地醫(yī)療資源的優(yōu)化配置。

四、自我服務型

浙江有些健康管理公司是依托大集團的需求而發(fā)展起來的，它的前身類似

醫(yī)務室。這個訴求和功能與國外的健康管理方式已經非常接近了。一些大的民營集團公司出于降低醫(yī)藥費，提高員工身體素質，提高勞動生產率的考慮，把最初的醫(yī)務室改造成為獨立核算的健康管理公司。這類健康管理公司依托集團的需求就能解決生存問題，然后借助集團的無形資產如雄厚的實力、良好的市場形象、豐富的客戶資源進行市場拓展。

五、技術服務型這類公司從宏觀需求著眼，從技術研發(fā)著手，為健康管理公司和體檢機構

提供一些標準化的服務工具或服務。目前北京、深圳等多家軟件、電子商務、醫(yī)療器械企業(yè)開始介入這種服務模式。提供諸如標準化的體檢報告、體檢過程控制及數據電子化、導醫(yī)掛號、慢性病評估、心理素質評估、亞健康評估、運動處方、疾病在線或無線管理等服務。由于這種服務具有標準化和網絡化的特性，使它們可以不受地域的限制，為眾多客戶提供同一種服務。這種服務如果能夠真正符合消費者及健康服務商的市場需求，成功的概率還是很大的。如北京的KYN，休普的基因圖譜檢測。

六、私人醫(yī)生型

這是一類訴求非常明確的公司，他們將客戶目標鎖定在中高端，廣泛整合

醫(yī)療資源尤其是稀缺的醫(yī)生資源，通過精細入微的服務來贏得市場，運用各種增值服務來獲得商業(yè)利潤。這也是目前大多數健康管理公司在走的一條路。但是由于私人醫(yī)生是人力資源密集型產業(yè)，人力資源的稀缺限制了它的運營規(guī)模和服務人數。同時增值服務產品的開發(fā)滯后也嚴重阻礙了對客戶消費能力的深度挖掘。要解決這個問題的重要方式是進行連鎖或加盟特許經營。休普在這方面有不少有益的探索。

健康管理公司的困惑

與創(chuàng)業(yè)者高漲的熱情相比，健康管理公司的現(xiàn)狀卻不容樂觀。主要表現(xiàn)在健康理念先進但響應者寥寥，投入較大但產出的現(xiàn)金流很小，目標客戶群龐大但客戶貧乏，用心深化服務但服務工具和產品單一等。這些表象的下面其實蘊含者管理者很多深層的困惑。

一、營利模式的困惑

所有從事健康管理的公司都看好健康服務巨大的市場，都知道在未來十年，這個市場會以驚人的速度增長。在美國，健康服務業(yè)甚至占到GDP的10%以上，這是一個不可思議的數字。然而在美國，社會福利保障體系、保險公司和大型企業(yè)是健康管理業(yè)的最大買單者。但是由于國情的不同，國內很多健康公司主要依靠私人或部分企業(yè)來買單，消費群體過小制約了健康服務和健康研發(fā)機構的積極性，也使這個產業(yè)發(fā)展很慢。為了擺脫單一服務產品和客戶貧乏的困境，獲得更多的現(xiàn)金流，有些公司賣起了保健品，有些公司甚至倫為醫(yī)托。如何盡快獲得較大的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流，創(chuàng)建適合中國國情的營利模式是健康管理公司的困惑之一。

二、創(chuàng)業(yè)團隊的困惑

從浙江市場來看，大多數健康管理的創(chuàng)業(yè)團隊都具有深厚的醫(yī)學背景。他們有的是醫(yī)大的碩士博士，有的是離職的醫(yī)生教授，至少也是醫(yī)大的本科生。正是在這些深刻理解健康管理的專業(yè)人士的領導下，很多公司都在困境中掙扎。究其原因，創(chuàng)業(yè)團隊人力資源結構失衡是重要因素。創(chuàng)業(yè)不是坐堂看病，專業(yè)人士決不能是創(chuàng)業(yè)團隊的全部，服務產業(yè)有其自身的市場規(guī)律，作為一個商業(yè)機構，從產品設計到市場營銷，從客戶服務到銷售培訓，都需要相對專業(yè)的人材。而事實上很多陷入困境的公司，正是創(chuàng)業(yè)團隊結構失衡的公司。

三、核心競爭力的困惑

在網絡時代，物理空間再也不是資訊傳播的障礙。行業(yè)內的每一次產品和服務的創(chuàng)新，都會被飛快地模仿剽竊。尤其對服務產品和服務模式創(chuàng)新的抄襲更是舉手之勞。因此加快高新技術的產業(yè)化、商業(yè)化，盡快擁有自己的核心競爭力成為當務之急。沒有核心競爭力，就沒有可持續(xù)發(fā)展的動力，如果大家都在較低服務層面爭奪有限的高端客戶資源，最后誰都吃不飽。這里，技術服務型公司的出現(xiàn)為我們開了一個好頭，但是什么是核心競爭力，怎樣打造自己的核心競爭力依舊是大家心中的困惑。

打造優(yōu)秀的健康管理體系

作為新興的服務行業(yè)，健康管理體系的打造依舊是一個不斷探索和完善的過程。在三年的服務過程中，我們不斷摸索，有了一些自己的體會，在這里與大家分享。

一、完善人力資源結構，整合最優(yōu)秀的專家團隊和營銷管理團隊。作為專業(yè)的健康服務機構，提供服務的主體必須是業(yè)內專家，具有可信度和權威性。在這一點上，很多機構做得是不錯的。例如我公司是以中華醫(yī)學會各專業(yè)分會在浙江的骨干專家為核心，以《浙江臨床醫(yī)學》雜志社的評審專家為班底，以各大醫(yī)院副主任以上的醫(yī)師和醫(yī)大保健及運動研究的學者為主要成員，在浙江組建了一個超豪華陣容的專家團隊伍。它的權威性本身就能吸引眾多有需求的客戶。

在組織形式上，我們以簽約專家的形式來確認專家們的歸屬感，定期開會交流；在報酬方式上，以次數和時間為計酬依據。當然，要這些專家抽出寶貴時間專門為一個客戶上門服務，代價也是比較大的，但通過計次計酬的模式，公司基本不會有任何負擔。

管理營銷團隊的架構直接決定公司的存亡。目前很多健康管理公司舉步唯艱，人力資源的架構失衡是重要原因。專業(yè)的醫(yī)學背景并不意味著他可以成為優(yōu)秀的管理人員和營銷專家。在健康服務業(yè)，醫(yī)學專家可以外聘或者加盟，但是營銷專家和管理人員則必須是自己的，穩(wěn)定的。事實上作為一個新興的服務，客戶的定位、產品的設計、市場的開拓、媒體的運作、服務的精致度、企業(yè)的知名度和美譽度才是決定企業(yè)生死存亡的關鍵。休普經過失敗和反思后及時意識到這個問題。于是花較高的代價聘請了一位曾經創(chuàng)造過優(yōu)秀業(yè)績的商務職業(yè)經理人，盡管他不是學醫(yī)的，但是在他的帶領下，公司的業(yè)績和形象在三個月內就上了一個臺階。

二、工夫在詩外，重視服務產品的設計。

在鎖定客戶目標之后，就必須要了解目標客戶的現(xiàn)實需求，這個需求的獲得是建立在大量調研基礎上的，然后才能設計針對性的、符合客戶需求的服務產品，這里會有很多定制的內涵在里面，閉門造車很可能南轅北轍。休普公司通過三年的經營，從基因檢測服務起步，發(fā)展到現(xiàn)在八大服務項目（基因檢測項目、健康體檢項目、健康管理服務項目、健康促進服務項目、健康增值服務項目、企業(yè)健康管理項目、兒童健康管理項目、免費贈送服務），二十八種服務套餐，五十多項服務內容。精心設計服務項目，為VIP客戶量身定制服務套餐是贏得客戶得關鍵。正如古人所說，磨刀不誤砍柴功。

三、決勝在魔鬼的細節(jié)中。

對于一個新興產業(yè)來說，健康管理的技術工具開發(fā)滯后，模仿沒有任何門檻，金字塔頂的客戶資源有限，競爭對手蜂擁而起，在這種情況下，讓人想起一位管理大師的話，決勝在魔鬼的細節(jié)中。在服務細節(jié)的設計上，我們堪稱殫精竭慮。上門服務一般都提供一輛專車，由醫(yī)生、護士、司機組成一個服務小組。每一次服務的約定時間、到達時間、離開時間、服務內容、客戶評價在護士寫完后都需要客戶簽字，事后由專門的內勤人員做回訪；

上門服務要有規(guī)范的程序，如進門必須換鞋套，雨傘套，標準服務用語，不能收受客戶饋贈，咨詢內容及解答內容事后有文字記錄等；所有客戶的網絡化電子健康檔案、醫(yī)生的電話回訪記錄及提醒系統(tǒng)、電話咨詢虛擬網轉接、客戶短信及Email交流系統(tǒng)等的都需要建設和完善�？傊�，細節(jié)決定成敗，尤其在健康服務行業(yè)。這也是企業(yè)的核心競爭力之一。

四、打造企業(yè)的核心競爭力。

企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障，也是迅速擺脫同化服務內容，在競爭中脫穎而出的法寶。但是如何打造企業(yè)的核心競爭力卻仁者見仁。

根據哈佛商業(yè)評論，有三種檢驗方法可以用來確定公司的核心競爭力。首先，核心競爭力能夠為公司進入多個市場提供方便。第二，核心競爭力應當對最終產品為客戶帶來的可感知價值有重大貢獻。最后一點，核心競爭力應當是競爭對手難以模仿的。對于健康管理公司來說，除了先進的服務體系和優(yōu)秀的管理營銷團隊外，應當是擁有自己的核心技術，保證企業(yè)在較長的時間內穩(wěn)定地持續(xù)成長。北京有個慢性病的評估系統(tǒng)被許多健康管理公司廣泛采用，成為該企業(yè)的核心競爭力。如我公司的基因預測健康的技術，由于它對基因遺傳引發(fā)的疾病如高血壓、老年癡呆等具有前瞻性的預測功能，對早期基因突變引發(fā)的腫瘤能提前近半年預警，成為健康管理服務的有效工具，被多家健康管理公司被廣泛采用。打造核心競爭力不是一早一夕能完成的，但是如果我們的健康管理公司都能密切跟蹤生命科學領域的科技進展，有意識地增加在研發(fā)方面的投入，促進各項科技成果在健康管理領域的轉化，不僅能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，而且也將大大促進中國的健康管理業(yè)的發(fā)展和成熟。

五、巧用“借”字訣，加強營銷策劃。

在諸葛亮火燒赤壁中，處處能看見“借”字訣的威力，舌戰(zhàn)群儒，聯(lián)吳抗曹借的是曹兵壓境的勢；草船借劍借的是天時；而蔣干盜書是借刀殺人，龐統(tǒng)獻連環(huán)計則是借用外腦，屬于空降外援了。最后借東風火燒曹營更是借盡天時地利人和了。作為一個新興產業(yè)，我們的目標客戶對健康管理并不十分了解，對沒有品牌和知名度的企業(yè)缺乏信任感，這就要求我們必須巧用“借”字訣，利用一切可以利用的條件推廣我們的品牌、理念和服務。休普公司成立初期巧“借”非典疫情之勢大力宣傳健康管理一舉成名；“借”中國銀行長城卡以及建設銀行龍卡的良好金融形象，通過發(fā)行聯(lián)名卡確立強勢品牌，“借”高爾夫俱樂部、大眾汽車俱樂部、移動通信VIP俱樂部的客戶資源，通過系列活動策劃，迅速占領高端市場。

此外，借新聞策劃來進行市場營銷也是降低宣傳成本，提升企業(yè)形象的重要經驗。我們可以看到的新聞策劃如：石塘鎮(zhèn)借201*年第一縷陽光成為旅游熱點；光明首推“無抗奶”迅速擴大市場占有率；給里根治病，杭康藥業(yè)“喜恩開”一舉成名等。這些品牌的炒作后面，都能看見策劃的影子。這些策劃具有花錢少，轟動性強的特點。休普公司從開業(yè)至今，市場費用不足萬元，但是見諸媒體和網絡的報道有近兩百篇，在國內具有了一定的知名度，這是因為公司專門聘請了資深媒體策劃人兼任媒體總監(jiān)，里面還是有很多策劃的因素在里面。

尾聲

“1”和“0”的哲學思考有這樣一種理念，認為事業(yè)、愛情、家庭、智慧、財富、社會地位等都是“0”,唯獨健康可以稱為“1”。只有以健康的“1”為前提，后面的“0”越多，代表這個人的物質和精神越富有。一旦這個代表健康的“1”不存在了，后面所有的“0”都失去了意義，回歸到“0”的本意。這個理念代表了中國人在健康意識上的覺醒。也代表了一個金燦燦的朝陽從遙遠的地平線升起。盡管它的熱力還不能讓每個人感受到，但是所有健康管理業(yè)者都不會懷疑太陽是金色的。愿與會的企業(yè)同樣能以“1”的形象站在產業(yè)的前沿，健健康康地發(fā)展，快快樂樂地收獲“0”的喜悅。

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