房地產(chǎn)開盤計劃書

經(jīng)典樓盤開盤策劃方案開盤組織安排：

開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。開盤組織流程

良好的開盤組織流程要具備以下特點：1)分區(qū)明確，責(zé)任到人

2)內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時段內(nèi)完成3)銷控必須準(zhǔn)確，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。4)簽約必須及時，保證“銷控一個、簽約一個”。

開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。5.1.2經(jīng)典樓盤開盤策劃人員分工及培訓(xùn)1）人員分工?開盤總指揮

?各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人?銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問?銷售輔助人員：財務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員?咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員?現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn)

?銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬?銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬

?物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流程演練5.1.3經(jīng)典樓盤開盤策劃開盤空間組織

開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：

1)易于營造熱烈有序的銷售氛圍

2)準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)3)交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉

4)各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”開盤空間組織圖的參考格式見附件7。5.1.4銷售流程中的關(guān)鍵點控制

項目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制：

1)等候區(qū)進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場人氣2)選房區(qū)準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交

3)收銀區(qū)客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4)簽約區(qū)客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5)復(fù)核區(qū)合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障5.1.5開盤物料清單及落實

開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實到具體責(zé)任人。主要物料包括：1)認(rèn)購須知

2)客戶簽約文本：認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本

3)現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺、銷控板等4)銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等

5)設(shè)備類物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗鈔機(jī)、POS機(jī)、保險箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等6)文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等

7)食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8)宣傳類物料：空飄、噴繪等物料清單的參考格式見附件8。5.1.6開盤促銷策略

開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。制定促銷策略的基本原則:1)促銷形式符合產(chǎn)品形象要求2)保持現(xiàn)場人氣

3)避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象促銷的基本形式包括但不限于：1)內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)惠2)付款方式優(yōu)惠

3)抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等）4)按期簽約優(yōu)惠5.1.7開盤信息發(fā)布

通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。5.1.8突發(fā)事件的應(yīng)對措施

開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。開盤突發(fā)事件的類型主要有：

1)天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；2)客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；

3)客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)；4)現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。5)后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。5.1.9開盤銷售氛圍營造

開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。

5.1.10制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案

項目積累的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。5.2開盤實地演練

開盤實地演練的基本要求：1)全流程實地演練2)全體人員參與3)充分估計困難

4)現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決5)反復(fù)實地演練直至順暢無誤六、開盤總結(jié)分析

要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。6.1意義

1)制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)2)項目持續(xù)定位的依據(jù)3)項目價格體系調(diào)整的依據(jù)

4)項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)

5)制定與調(diào)整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)開工令房地產(chǎn)表格開發(fā)報建流程開發(fā)報建

6)項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整的依據(jù)6.2主要內(nèi)容1)客戶分析

2)各戶型成交情況分析3)銷售目標(biāo)評估4)銷售定價評估5)營銷策略評估

6)后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題

1)推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費2)對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面

3)市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時市場的真實情況4)重定性的感覺、輕量化的分析

5)在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流

6)開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價位7)開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失8)不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排

9)不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù)

擴(kuò)展閱讀：房產(chǎn)開盤策劃方案

房產(chǎn)開盤策劃方案

一、開盤主題：

對外傳達(dá)**房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤銷售。同時進(jìn)行企業(yè)社會公關(guān)，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣�府職能部門、客戶的關(guān)系。二、開盤時間：201*年11月28日（暫預(yù)定）三、活動地點：**房產(chǎn)有限公司四、剪彩嘉賓：貴公司確定

五、擬邀媒體：**電視臺、**廣告公司六、活動方案

（一）前期準(zhǔn)備1、到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體記者

2、購買或制作一批有意義的禮品。做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。一是可以表達(dá)對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花4、請柬的準(zhǔn)備

提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。（請貴公司確認(rèn)、確定。）5、其他準(zhǔn)備工作

提前3天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。提前6天落實指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

（二）開盤前廣告發(fā)布

在《**廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導(dǎo)。

（三）開盤之日媒體報道

開盤當(dāng)天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳**房產(chǎn)的開盤慶典。

七、開盤現(xiàn)場活動1、現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）

會場布置：會場布置以實際效果為準(zhǔn)，按照不同區(qū)域不同劃分�，F(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化盆景。嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。簽到處：來賓簽到處設(shè)置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可設(shè)在**房產(chǎn)董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。來賓休息區(qū)：可放在**房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場。2、慶典剪彩儀式3、精彩舞獅表演

4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴

八、現(xiàn)場布置1、彩虹門

在**房產(chǎn)公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢；2、高空氣球

活動現(xiàn)場上空布置4個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。3、小氣球

施放201*只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。4、地毯

活動現(xiàn)場及舞臺鋪設(shè)紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。5、中國禮炮和彩花彈

中國禮炮和彩花彈288枚，意味好運(yùn)連發(fā)。6、盆景

在慶典現(xiàn)場放置100盆盆景，增強(qiáng)效果。

7、舞獅

在儀式過程中穿插舞獅表演，預(yù)示著**房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。8、禮儀小姐

禮儀小姐8名，形象、氣質(zhì)出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花，協(xié)助嘉賓剪彩，指引位置。

九、活動程序（11月28日安排）

7：009：10總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況；

彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位；檢查音響、電源、麥克風(fēng)、小氫氣球到位；

禮儀小姐、主持人，陸續(xù)進(jìn)場，準(zhǔn)備好各自工作。

9：309：50嘉賓陸續(xù)到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品，引至活動現(xiàn)場。

10：0010：08主持人介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布**房產(chǎn)開盤慶典正式開始；10：1010：25市領(lǐng)導(dǎo)致賀辭、**房產(chǎn)董事長致歡迎辭；

10：25主持人宣布剪彩儀式開始；剪彩嘉賓、禮儀小姐上場10：2810：40剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始；剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏；放飛氫氣球，活動進(jìn)入高潮；

10：4510：50首位客戶簽約。

10：50－11：00主持人宣布典禮結(jié)束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。十、人員安排及整體預(yù)算

十一、其它設(shè)備

落實好電源、麥克風(fēng)、音響、樂器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的采購；

停車場的安排，活動現(xiàn)場的安全及相關(guān)后勤保障。

友情提示：本文中關(guān)于《房地產(chǎn)開盤計劃書》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房地產(chǎn)開盤計劃書：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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