水家電終端銷售技巧--及關于元旦、春節(jié)促銷方案建議

水家電終端銷售技巧

----------十三法則

一、

安營扎寨（店址選擇）

店址的選擇關系到整個產品的營運能否成功，所以在選址上一定要掌

握以下幾點，做好充分的市場調查，精心選擇。1.店址選定在一類住宅集中區(qū)，二類商業(yè)區(qū)。2.靠近政府機關辦公區(qū)和住宅區(qū)旁。

3.靠近效益好的大型廠礦企業(yè)附近，老企業(yè)集中住宅區(qū)

二、募集精英（店長，導購員，業(yè)務員的選定）

1.要求有涵養(yǎng)，性格溫和，親和力強，外向型，善于表達，面善，普通話

比較標準，年齡30-45歲均可。2.懂得水質污染理論者優(yōu)先。3.用人原則：

A．強調人性管理。“沒有賣不掉的產品，只有賣不出產品的人。”每人每月先訂任務1臺，逐月增加1臺。B．舉賢不避親，任人不唯親。

C．在賽馬中選馬，店長不能采用任命式，因為只有在實踐過程中才能看出一個人的實際工作能力和管理水平。

注：店長選擇應能協(xié)調賣場全局，會組織培訓產品知識，有責任心，能服眾

且誠實肯干協(xié)助店員完成每月銷售任務，創(chuàng)造一流銷售業(yè)績，實現(xiàn)真正的雙贏。

三、體驗式銷售法

由導購員在小區(qū)廣場現(xiàn)場利用演示機做四種實驗即：1.酸堿性PH值試實驗.2.水油溶合實驗.3.富含氧分子實驗.4.TDS水質軟硬度測試實驗。以及現(xiàn)場倒可樂過濾成無色透明的純凈水，當場就可以品嘗，從而展示凈水機效果，提高產品的可信度，達到現(xiàn)場免費上門調試安裝，并享受八五折搶著購買火爆場面。

四、裂變直銷式銷售法

全市招聘業(yè)務經理，大規(guī)模招聘銷售團隊，集中培訓，低底薪式高額提成銷售（每銷售1臺提成500元），業(yè)務員自己買享受7折優(yōu)惠，同時也享受提成500元的待遇，先讓業(yè)務員自己使用，再由業(yè)務員向他的親戚朋友推廣，告之每一位使用產品的客戶他們推薦朋友購買一臺查也提成500元，以老帶新，重復循環(huán)。

五、引爆式銷售法

在商場門口，小區(qū)廣場，自己專賣店門口等地現(xiàn)場用演示機講解后，圍觀的眾多人群均屬于目標群體，在這些目標消費客戶中，多人均有購買意向，但處于猶豫狀態(tài)，都不愿第一個購買，站在那里觀看，此時可以安排親朋好友捧場第一個購買，則有意向的客人會紛紛購買了，也一觸即發(fā)的火爆銷售起來。

六、捆綁式銷售法

此法是一種團體銷售法，利用顧客吸引顧客。用顧客找顧客的銷售法則，團體消費享有優(yōu)惠價8折。例如，有3個顧客想同時購買時，告之5臺享受團購優(yōu)惠價，讓他們3個再找2個可戶達到團購標準，以達到薄利多銷的目標。

七、撒網合作式銷售法

在當?shù)乩�用別人的店鋪，人脈關系，業(yè)務網絡。如裝飾公司，潔具專賣店，櫥柜專賣店，雅芳直營店，安利直營店，美容美體店，小家店商場，格力專賣店，以及其他電器專賣店等地方全面撒網，合作共贏，銷售一臺提成500元的銷售模式。專賣店的貴賓卡（如格力卡等）持卡購買萬泉達凈水機8折優(yōu)惠。

八、站店式銷售法

由業(yè)務員在各小區(qū)大門口或樓宇之間業(yè)主進出多的道路上拉起多道

橫幅，上面寫道“購買康惠民凈水機，免費送貨上門，免費安裝保養(yǎng)。銷售熱線----------。另外，招聘業(yè)務員在老年活動中心，居委會，美容院，物業(yè)管理處等地方設立臨時銷售點，現(xiàn)場開展健康沙龍健康之水現(xiàn)場品嘗演示會，分區(qū)專人負責擴大銷售的目標范圍，增加銷售數(shù)量。

九、專家銷售法

在店站健康沙龍聯(lián)誼會或健康知識講座時，請當?shù)赜型�望的醫(yī)院醫(yī)師

或專家結合水污染早場的人體危害，現(xiàn)場巖石講解，解答各類疑難，疑問和健康咨詢。集中引導提高產品的可信度。以達成購買欲望。根據(jù)銷量給予醫(yī)師或專家不同程度的獎金。

十、化整為零銷售法

1.說明高科技術產品，附加值高，無形資產大，效果顯著。

2.一臺201*多元，全家受益。每家每桶水成本5-20元不等，凈水機造水每

桶只合計0.3元，計算公式：每噸自來水按5元計算，一噸自來水可造0.5噸純凈水，即250L水，每桶水18.9升，約和15桶，每桶水只合計成本0.3元。

3.一臺凈水機能使用1015年。全家人每天幾分錢就能給全家?guī)�來健康�?/p>

您覺得值不值得？

十一、售后服務跟蹤銷售法

售出產品后，一周打一次電話回訪使用的產品如何，加強感情聯(lián)系，促進客戶周邊潛在消費群體的推廣和使用，逢年過節(jié)打個電話問候客戶，令客戶倍受感動和關懷，從而提升產品的聲譽和附加值，他們也非常樂意向身邊單位的朋友、同事推薦使用。

十二、榜樣式銷售法

在當?shù)貙ふ乙恍┚哂写�表性的人物，如政府機關、中高縣領導、商業(yè)圈有聲望的人員或醫(yī)院院士等人群，利用他們親自使用和說服力以及他們身邊的環(huán)境，分析優(yōu)惠供貨給他們，但告訴他們不要說分析，只希望他們能說現(xiàn)在已使用了本產品就祈禱名人效應，印發(fā)企事業(yè)單位的團購或工程購機安裝。

十三、植樹造林銷售法

在本地最繁華的商業(yè)街上，每隔100米選一家商鋪，跟店老板談，

為他免費安裝一臺凈水機放在店門口，做一個X展架上免費寫免費供水站，跟店老板說賣一臺提成500元，活動期一個月，一個月后再到另外一條繁華的商業(yè)街用同樣的方法。

關于元旦前后以及年前的一些促銷活動實施建議參考方案：

一、人員配置：請兩個左右的水健康講師（這個廠家提供一些水知識資料，一般業(yè)務人員都具備這個演講能力），業(yè)務人員配備十個以上（可以招募臨時的，給予三到五天的強化培訓實戰(zhàn)演練）。二、相關準備：調查選一些正在裝修的小區(qū)，要交鑰匙的樓房，高檔的小區(qū)，彩頁，橫幅，易拉罐，掛歷，神秘禮包（自己結合自己的一些其他產品），購物袋，氣球（款式最好多一點），汽車游街、車身廣告、路牌廣告、電子屏廣告、舞獅宣傳，店面的氛圍也要搞的有節(jié)日喜慶的味道，光臨店鋪的準備好一些小禮品。營造店鋪熱鬧的銷售氛圍：中國人都喜歡熱鬧、往人氣旺的地方擠。顧客對品牌的認知度也不例外。所以，水處理經銷商想在年前把銷售做得更好，首先一點就是要把店鋪的熱鬧氣氛營造出來，剛開始哪怕是假象，也要制造得好像很多消費者都認可自己的品牌和服務，都來了解和購買店鋪的產品，從而讓更多的人都跟著來店鋪了解，忠于品牌、認可服務從而實現(xiàn)購買。

家用凈水器經銷商營造店鋪熱鬧的銷售氛圍其實簡單又經濟，一般把費用控制在300元至500元之間就行了。主要可以從以下幾個方面來營造就行了。1、橫幅或拱門。橫幅一條掛在店鋪門頭上，一般6至8米就行了，主要根據(jù)門頭寬窄的情況來確定。如果店鋪所在街道跨街也可以掛橫幅或者搭拱門，則可以在街道兩頭，甚至中間都掛上2至5條橫幅，或者2個拱門。這樣效果更好，當然費用也會適當增加。如果城管費不貴的話，建議這樣做，效果會非常的好。大氣、醒目、吸引人，很快能引來不少的目標消費者。橫幅和拱門的內容以品牌宣傳、促銷特色等為主要內容，需根據(jù)特定情況確定。

2、海報或卷軸。在店鋪內或者櫥窗里，以創(chuàng)意設計放置1至3幅海報或卷軸，數(shù)量不求多，但要將尺寸處理好，盡量大一點，然后就是內容和視覺設計要好，要讓人站在10米外就很吸引人。同時，海報或卷軸的內容也不求多，要精煉，吸引人，讓人看一眼就覺得“購買劃算”，愿意到店里來一探究竟。3、門前的地貼。可以在店鋪門前走道，甚至街道上張貼1至2張大型噴繪地貼，這一招也是很吸引人的。同樣，地貼內容文字和圖片不求多，但求精煉和吸引人，視覺設計要盡量做到引人奪目。

4、特價品推薦�？梢赃x擇1至3臺產品作為特價產品，將特價產品的推薦宣傳物料做出氣勢來，讓消費者一進入店內，就被這個熱鬧的銷售氣勢所感染。5、品牌大宣傳�？梢栽诘陜确胖�10個左右的臺卡，專門對品牌進行科學、沖擊力強的宣傳，從而讓消費者認可其品牌和產品。這一點非常重要。因為品牌是安慰消費者的良藥。一旦店內的品牌宣傳資料和導購員對品牌的科學講解，會增加消費者對品牌和產品的認可，從而放心選擇，快速成交。

6、現(xiàn)場產品機的演示。條件允許的情況下，進行店面里產品機天天現(xiàn)場演示。目前市場還處于引導消費的導入期，很多顧客對什么是管線機、直飲機、RO逆滲透水質處理機、超濾凈水器等一知半解、對過濾水的質量也是霧里看花...為此，加大現(xiàn)場演示促進銷量勢不可待！

三、行動周期：想達到量變到質變的效果，想快速回籠資金，最起碼堅持到春節(jié)前一天都行。（能做長期應戰(zhàn)更好，但是對于成本的壓縮要盡力）

溫馨提示：對于想安裝的家庭，不用太過急于安裝最好的辦法是，在做宣傳的時候能讓顧客主動配合，適當多贈送點禮品，商機無限請大家抓住先機…

關于春節(jié)促銷方案建議：

第一：與櫥柜結合怎樣賣？

1、貼心式銷售法：購買櫥柜的客戶訂購完畢之后，再詢問顧客家里的飲水情況，推出專水專用，為家人健康安全為切入點介紹下凈水器的簡單功能。2、捆綁式銷售法：推出幾款櫥柜放上適合凈水器的一個位置打包銷售標示特價。

3、團購式銷售法：以顧客找顧客的方法，顧客要買的時候，可以提醒下顧客，如果您是三人或者五人一起購買可以享受到七八折的優(yōu)惠，這是辭舊迎新活動感恩回饋，旨在能夠服務更多的家庭我們都是廠價直銷，如果你有朋友也打算近期購買不妨與您朋友聯(lián)系下一起購買，可以享受到團購的優(yōu)惠政策。

4、促銷式銷售：買一送一法，對于店內高檔一點的櫥柜購買后，免費贈送一臺凈水器，附贈一張VIP貴賓卡，持卡購買最高可享受七折優(yōu)惠（注明：限量版的貴賓卡）讓顧客買完后還能感受到你很重視他。

5、回訪式銷售法：回訪一些購買過櫥柜的一些客戶，注明感恩回饋活動，感謝顧客的支持，這個時候將回贈一些禮品，再推薦凈水器。（不買也可以，禮品一樣送，讓他記住你的好）

第二：家電商怎樣合作

1、形象點合作：免費為其設計裝修兩三平米的墻壁，可以擺上凈水器的地方，再為其營造店外的節(jié)日氣氛，做一個氣球拱門，貼出最新的優(yōu)惠信息，特價產品，把氣氛搞熱，建立起一個形象。

2、鋪貨式合作：免費為其鋪貨，談好價錢，給予其一個可發(fā)展空間，再向他展現(xiàn)你當前的一些實力，可以為他適當培訓促銷員或者給予一些資料，收款期可以半月去一次（借雞生蛋，借助對方的店面為網絡鋪開，達到雙惠互贏的結果）

提示：小弟我目前與家電商合作的不多，經驗也有限，不過任何事情都要以數(shù)量來取勝，做一份邀請函，可以一次性多邀請一些老板過來洽談合作，聰明人看的懂，精明人會看準，高明人看得遠，以誠心結交坦然示之。要說出凈水器的趨勢，今天他們的優(yōu)勢將有可能會被明天的趨勢比下去，今天的實力會被明天的趨勢帶走也有可能。做生意也要靈活講手段，只有你為顧客想得更多（增加產品更貼心的為顧客考慮），回報你的也就越多！

第三:建筑行業(yè)如何做

1、承接小樓工程的：做這類的可以在做一份全屋凈化系統(tǒng)圖，像業(yè)主推出專水專用的概念，自來水可以直接飲用嗎？做飯的水和洗衣服的水、沖廁所、擦桌子的水都一樣？2、做家庭裝修的：已經居住的家庭的上門服務，注意自帶飲用水去上門服務，當業(yè)主招呼喝水時向其拿出自帶的水，并且稍微的以家常式口吻向其推薦凈水器的好處。還未居住的家庭，先像業(yè)主說說目前的設計圖是好，但是將來您再安裝凈水器時會不太整潔，這次趁著還未裝修可以先設計裝好凈水器再統(tǒng)一裝修不費多少時間，我為什么要安裝凈水器？這就是最好的介紹時機。

3、承接單位工程的：這類人士具體操作方法不明，不少都是以走后門關系來操作的�；蛘呤钦业较嚓P負責人推薦，如果條件允許免費先為單位安裝一兩臺機器，先拉近關系再公關了。

說明：建筑業(yè)了解的不多，這些也是從別人那里了解到的一些旁支節(jié)末，如果這類的朋友有過和酒店賓館的熟悉，也可以走這類渠道，不少酒店都已經安裝了凈水器，是更好的為每一個光臨的顧客健康著想，這樣一來可以讓更多人知道酒店人性化的體貼服務。（這方面的成功案例有不少的）

4、樓盤開發(fā)商關系戶：以房價為前提可以推出一個理念，再做做廣告，我們萬泉達的代理的廣告詞是：買陽光買綠地，送你萬泉達凈水器。最高“凈”界，從“芯”開始。

第四：修車店如何做

1、體驗式銷售法：在店內或者門口邊安裝一個直飲點，每一位來店內的都可以看得到，泡上一壺茶水，更好的照顧每一位顧客，休息的地方放上幾份彩頁，墻壁上可以適當?shù)膾焐蠋着_，再拉上一條水文化的海報！

2、促銷式銷售法：常來的顧客可以先送點小禮品，或者給點小利和照顧，推薦購買凈水器可以享受到什么樣的服務，例如半月或者一個月內可以為其汽車美容之類的服務。

3、直接推薦：安排一兩個專門的服務員（最好女的*-*），顧客坐下休息的時候，可以與顧客直接推薦，要學會贊美顧客，給予顧客最舒心的感覺。

第五：衛(wèi)浴的如何做凈水器？

1、掛靠式：在店內空出一小塊墻壁，上幾臺凈水器樣機，在墻壁上一小塊地方做一些水文化噴繪，有顧客光臨可以順勢推薦。

2、促銷式：購買衛(wèi)浴散件的客戶，向其推薦凈水器免費送一些衛(wèi)浴產品，免費設計安裝。3、團購式：很簡單和櫥柜的方法一樣，不過做衛(wèi)浴的優(yōu)勢就是顧客一般要多，團購不但能享受到團購優(yōu)惠，而且衛(wèi)浴裝修這塊還可以給予顧客一些更好的裝修設計意見。

擴展閱讀：元旦春節(jié)促銷活動方案

元旦春節(jié)促銷活動方案

“賴茅”酒系列、“大唐天子”酒系列已于棗莊隆重上市，為元旦春節(jié)提升銷量和產品品牌知名度，需選準入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。

一、元旦春節(jié)促銷的背景

元旦春節(jié)，作為傳統(tǒng)的節(jié)日，一直受到全社會的關注，雖然此時并非消費的高峰，但是卻是“禮尚往來”比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對于提高產品品牌知名度，提高市場占有率是非常重要的時間窗口�；�于此，我們提出此促銷方案。

二、元旦春節(jié)促銷活動需要解決的幾個問題1、元旦春節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策；2、營銷網絡促銷活動的配合程度；3、產品終端鋪貨情況；4、促銷活動支持力度；5、促銷活動組織能力。三、元旦春節(jié)促銷活動建議（一）促銷主題

1、品醬香喝賴茅賴茅真不賴2、舉杯共團圓歡樂中國年（二）促銷主題說明

1、品醬香喝賴茅賴茅真不賴：

此主題目的是強調醬香白酒的綠色環(huán)保健康，同時突出賴茅品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯共團圓歡樂中國年：

此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)春節(jié)，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“游子回家過年”的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以“難忘賴茅酒”巧妙結尾，發(fā)人深思，便于流傳。

結尾的備注：友情提示：酒后勿駕，健康飲酒，勿貪杯。（三）促銷方式

社區(qū)促銷：1、選擇咱銀座門口、專賣店門口進行買二瓶酒贈小瓶酒的促銷。

2、印一部分彩頁在重要的場所發(fā)放，a將賴茅酒和大唐天子酒的圖片做上，注重強調

唯一合法賴茅酒南國酒廠出品，央視廣告品牌，綠色環(huán)保食品等區(qū)別于其他假賴茅的信息

B做上咱活動的力度，買酒送xxx，計算好利潤，

拿出一部分買贈品，凸顯活動的力度。

所有酒都免費品嘗，讓消費者自己比一比，嘗一

嘗，貨真價實，假一賠十�。ㄋ模┐黉N時間本次促銷時間為元旦至春節(jié)，即201*年1月1日201*年2月10日。

元旦春節(jié)促銷活動方案，要根據(jù)棗莊本地市場的實際情況做具體分析設計，以達到提高銷量，擴大市場影響

以上活動方案僅供參考

南國酒業(yè)山東辦事處王曉濤

201*年12月23日

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