超市生鮮學習資料

目錄

個人簡歷……………………………………………………………………2如何做一名合格的蔬果課長………………………………………………3前言……………………………………………………………………31人員管理…………………………………………………………………32商品管理…………………………………………………………………53設備管理…………………………………………………………………94專柜管理…………………………………………………………………95SGS的管理………………………………………………………………106如何去達成蔬果課的業(yè)績………………………………………………10總結…………………………………………………………………11

個人簡歷

姓名：陳毅性別：男

出生年月：1987年1月聯系:18868666997民族：漢

籍貫：浙江上虞文化程度：大專專業(yè)：物流管理畢業(yè)院校：寧波工程學院

工作經歷：

201*年5月201*年8月寧波慧聰電子商務有限公司201*年9月至今大潤發(fā)奉化店生鮮部蔬果課

如何做一名合格的蔬果課長前言

隨著市場競爭的加劇以及賣場商品,布局趨于雷同性,這就加重了大潤發(fā)的每一位課長任務的艱巨性.那么對于我們來說,如何把自己課做的更好呢?這就要求課長對本課人員有更好的管理,對設備有更好的維護,對商品對業(yè)績有更強的敏感

度.更好的做好SGS,為顧客提供舒適的夠物環(huán)境以及一流的服務,真正做到了解顧客,并讓顧客滿意.1、人員管理1.1合理的排班

排班的合理性有助于減少人力成本及生產效率的提高.課長要根據實際情況合理排班.確保人力的充分有效的安排.在周末,上檔日,節(jié)假日應安排足夠的人員來完成所分配的任務,平常天則可相應減少人力以減少人力成本.在具體排班中,我們要強弱搭配,男女搭配,老少搭配.還有考慮到人性化排班,適當能給員工能在周末休息.1.2合理的定崗

定崗要有責任制的分配工作任務,在早上的晨會上就應該安排好每一位員工的工作事項.根據實際的需求來合理分配人力,在一些促銷及印花商品的促銷桶可安排多點人力以保證正常的補貨,出清及衛(wèi)生的管理.1.3人員的培訓

作為一名合格的蔬果課長,就必須先建立自己的團隊,并帶著自己的團隊一起發(fā)展,這就要求我們課長對員工有一個很好的培訓的計劃以提高他們的專業(yè)知識,服務意識.這樣能更有效的提高我們蔬果課的業(yè)績,提高整個部門及賣場的業(yè)績.

(1)專業(yè)知識培訓

作為一名合格的課員,就必須掌握好自己課的專業(yè)商品知識及能力,這要求我們課長能夠手把手的教導員工，通過理論和實做來讓員工明白事情該怎么做,該怎么把它做的更好.主要對他們在補貨動作,液壓車的使用,商品知識,面銷方法,陳列方式進行培訓.(2)服務意識的培訓

每天在為顧客服務的大多是我們的員工,所以員工服務意識的高低,服務態(tài)度的好壞將直接影響到我們的來客數,從而影響我們的業(yè)績.所以對我們蔬果課來說,對員工服務態(tài)度,服務意識的培訓是很有必要的,要好好落實.在具體的銷售過程中,要不段的喊您好,歡迎光臨,謝謝光臨等,主動協助顧客夠物.我們不僅要要求員工做到售前主動熱情,售中如實周到的介紹商品,售后為顧客提供滿意的服務保證.要讓員工從整個銷售過程中學會了解顧客的需求,了解我們是以為顧客提供品質,價格,服務,效率的優(yōu)先服務水準為衡量標準的,我們的目標是成為顧客值得信賴的采購代表，培養(yǎng)并提高員工的顧客服務意思能夠增加賣場與顧客的親和力,更能為公司帶來更好的業(yè)績.1.4SGS培訓

蔬果做為生鮮的一員,SGS尤為重要.為了使我們蔬果課做的更好,課長有義務幫本課成員講解SGS的相關知識,包括員工的個人著裝及個人衛(wèi)生.整理維護好自己的排面及周圍的環(huán)境衛(wèi)生,怎么更好的去搞好后倉,冷藏庫的衛(wèi)生.POP的檢查和生產日期的檢查等等1.5打造健康穩(wěn)定的團隊

做為超市行業(yè),工作強度大,時間安排不定,人員的流動性會很強,那么怎么去穩(wěn)定我們蔬果課的人員,打造蔬果課的穩(wěn)定團隊呢?(1)使員工充分參與

員工是團隊的一份子,我們要讓員工有家的歸屬感,用情來留人,課長要很清楚每一位員工的家庭情況,在他們生日或家屬生日時能夠慰問一聲,用情來打動

他們.要經常關心,幫助員工.能夠讓他們充分參與團隊的活動.(2)分權,利潤共享

有時候我們要讓員工感覺要自己有被受到尊重的感覺,我們課長對于一些不是很重大的決策權可交給員工做處理.讓他感覺到主人的感覺.還要做到利潤共享,他們的工資不是一成不變的,他們把事情做好了,業(yè)績上去了,他們能拿的獎金也就多了.讓他們感覺到自己就是老板,自己把事情做好了,就等于幫自己在賺錢.

擴展閱讀：超市生鮮經營的營銷防損之道

超市生鮮經營的營銷防損之道

201*-6-13作者：來源：

一、生鮮自營商品的價格制定。

制定售價是超市經營管理成效的關鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，"制定合理售價，賺取最大利潤"。

對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產品的鮮度及周轉率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項價格、毛利偏高；較敏感品項價格、毛利偏低。略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。超市生鮮經營者在制定銷售價格的過程中，絕不能僅僅把批發(fā)市場的采購價格作為唯一的參照系，要認真研究商品價格成本的構成，以及市場價格波動變化的規(guī)律，并認真應對。

（一）消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字0、3、5、6、8、9較常出現，而1、4、7較不受歡迎。運用"四舍五入"法，如：￥2.00可改為￥1.98,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。

（二）商品損耗率大�。涸谑肇�、售賣過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率．（三）生鮮商品變價時機

1、店內促銷：店內促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。

2、當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。

3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。

4、促銷變價應注意前期高價成本商品庫存，因為此時商品成本=（庫存商品*當期進價+促銷進貨數量*促銷進價）/（庫存商品+促銷進貨數量），會高于現在的促銷成本。如果是直配商品應要求供應商補庫存差價：供應商應補商品數量=[前期庫存總數*（前期進價-促銷進價）]/促銷進價。5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經批準后，方可變價。

（四）毛利率計算方法

銷售價格=進貨原價÷（1-植入率）（植入率：對該品種的要求毛利率）植入率=（銷售價格-進貨原價）/銷售價格（五）毛利又受何種因素來影響呢？進價（成本）；售價（顧客需求）；

競爭：周邊市場競爭對手價格變化；損耗值。

降低耗材的使用，控制成本費用的支出�！�生鮮耗材管理

生鮮商品化的主要包裝耗材如：保鮮膜、盤子、熱敏紙、吸水紙……一般而言，水產與精肉包裝耗材較單一，以保鮮膜、盤子、熱敏紙、連卷袋為主，而蔬菜包裝型態(tài)較復雜、多極化，尚包括網袋、塑膠袋、結束機膠袋、束口帶……等。做好耗材管理，其目的為避免無謂損耗，降低耗材費用，以提升生鮮各部最后的利潤。

一、生鮮耗材高消費品項

塑料包裝盒、連卷袋、保鮮膜、熱敏紙（標簽紙）、結束膠帶等，其它如：吸水紙、葉片、特價貼紙。

二、導致耗材費用支出增加原因1、進貨價過高；2、不正確使用；3、偷竊；

4、顧客大量不當使用；5、聯營廠商使用耗材未登記和領用數量控制、財務扣款控制；6、賣場管理者缺乏對耗材使用規(guī)范作業(yè)的現場監(jiān)督；7、庫存過高；

三、改善降低包裝耗材成本費用的方法1、進價過高方面

①可采取連鎖采購，統(tǒng)一議價，降低成本（如全國性統(tǒng)一議價，或是省內各大區(qū)集體采購）；

②貨比三家不吃虧，加強談判技巧。2、不正確使用方面：

①依消費者購物習性及商品特性，可以散裝售賣，或是以"顆"、"粒"、"條"販賣，可省去保鮮膜、熱敏紙的浪費；

②包裝盒包裝物品時，須根據消費習性與商品特性"多與少"的包裝，要符合包裝耗材規(guī)格，不可呈現"多包小、少包大"顯出包裝后的空洞感與浪費，做到耗材使用的效益及商品的價值感；

③標價簽紙（熱敏紙），不可亂出紙張，不可亂印，尤其是在裝紙測試時切忌！

3、偷竊：

①全員反內、外盜，尤其避免聯營廠家未經許可而使用；②獎罰分明，加強員工責任感；4、避免誘導顧客大量不當使用：

①連卷袋提供位置不宜太多，應給于適當位置且少設置；②還有顧客大量不當使用時，應出面制止。

5、聯營廠商使用耗材應及時、準確登記，每月1日報采購部各聯營廠商耗材領用情況，采購及時扣款！

6、賣場管理者應對耗材實行專人管理，嚴格領用登記制度，嚴格控制用量。7、庫存過高：訂貨以實際用量為準，避免庫存太高；二、生鮮商品的損耗主要以下幾種：

（一）收貨損耗：收貨時收進了不能販買之商品，從而產生的損耗；（二）儲存損耗：商品驗收入庫后，因存放不當而造成的損耗；（三）排面損耗：員工在上排面時不小心或顧客挑選碰撞產生的損耗；（四）滯銷商品。

針對上述損耗可采用下述幾種方法：

（一）收貨損耗控制：收貨時一定要開箱驗貨（貨較多時可抽樣驗貨后平均扣除）開箱時要注意底和面均要翻箱驗貨，扣除不能販買之商品；

（二）儲存損耗控制：收貨完畢及時上臺面，并在開完店后及時入冷庫如果沒有冷庫可放在恒溫通風處，避免積壓和碰撞；（三）排面損耗控制：

a、員工上貨時小心整放，避免商品碰撞；

b、隨時整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陳列之美觀度（整理分翻面，挑選，清潔等幾種）；

c、在人潮高峰期如下午4點至6點或晚上7點至8點可作下排面生鮮商品之處理；

d、讓商品高回轉也是降低生鮮商品損耗的一種好方法。不要讓商品在排面上陳列時間過長，對于生鮮下排面之商品越早處理越好，切記“少虧即是賺”。e、商品補貨時應注意：少量多出、勤于補貨。不要將所有商品一次性陳列出來，保留適當庫存，因為顧客購買商品時不會拿了東西就走，都會翻來覆去挑挑捻捻，陳列時間久了被顧客挑選的次數也會增加，從而損耗也會加大，應控制上貨數量和次數，傳統(tǒng)賣場上貨操作為開業(yè)前上貨比例為全天銷量的40%，中午銷售高峰前半小時再上40%，晚上銷售高峰前半小時20%，同時在晚上銷售高峰時應將賣像不好之商品及時出清。我店由于銷量不是很大,可以適當調整,具體操作視各賣場到貨量和銷量而定。

（四）滯銷商品要及時處理，可按照以下程序的處理方法處理：退貨----換貨----降價----搭贈促銷三、超市生鮮區(qū)吸引顧客的關鍵

生鮮區(qū)必需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產品新鮮（一）衛(wèi)生干凈

提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件，除進貨質量保證，生鮮操作間（如肉類部），賣場（如水產部）要經常保持清潔不得積水，以保障員工及顧客的安全，避免一切蓄積灰塵的可能性。操作間內"禁止吸煙"、"禁止用餐"，以符合衛(wèi)生標準。此外，對生鮮作業(yè)人員嚴格要求其著裝及儀容儀表，以建立良好的個人衛(wèi)生習慣，可減少生鮮商品受污染，且可確保生鮮商品的鮮度與品質。（二）新鮮品質

我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品，就必須要控制質量。"質量就是生鮮商品的生命"，因此我們對于質量要嚴格把關，建立嚴格的驗收貨制度。（三）商品陳列

生鮮商品所具備的基本色彩是超市熱烈紅火氣氛的制造者。它能營造整體生鮮賣場的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感；也能讓"豐富"的陳列體現出新鮮感，根據季節(jié)性商品組合，做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，要體現出商品的特性及物美價廉的意境；還要利用陳列方式將性質或功能相同或相近的商品陳列在同處，從而刺激消費，簡化顧客對商品質量、價格的比較程序，易于銷售；并且根據季節(jié)或DM安排每一種商品的合理空間排面，以達到最高效果的要求。價廉的意境，能夠引起消費者的選購，提高顧客的購買欲，并且創(chuàng)造人潮、搶奪人潮，進而樹立"生鮮"的形象�！耜惲泄芾�

引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績的基礎，簡單堆疊的商品如果運用了陳列技巧，進行良好陳列展示，會給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映本公司生鮮的專業(yè)水準，主要的是讓消費者容易看到、容易了解、容易選購進而達到容易購買、提升銷售業(yè)績。如何才能利用生鮮的特性來強調表達本公司生鮮特色？

1、用生鮮產生的賣相，表現出艷麗與新鮮。進而引起顧客的購買欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進而增加業(yè)績。

3、根據生鮮產品的各種色彩條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。4、使生鮮產品的周轉速度加快，產生"天天低價，樣樣新鮮"的訴求，進而降低損耗、加大利潤，樹立本超市的賣場形象。A生鮮商品陳列要點

1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場管得亂七八糟象垃圾場，賣場形象是靠生鮮同仁共同維護的。

2、"陳列面"要朝向顧客來的動線設置。但依據陳列器具與陳列數量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。

3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產的貝類、蝦類、海水魚類；肉類的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現出氣勢動人感覺。

4、依據季節(jié)性產品大量陳列，呈現出豐富感，使消費者感覺"物美價廉"。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現季節(jié)時下潮流。5、陳列時，依據商品的色彩，調和、對比或對稱陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的青蘋果。），這樣會呈現出生鮮美感、舒服感。

6、生鮮商品陳列務必要求穩(wěn)實、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。

7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動氣氛，以提高顧客的注意力，進而提升購買欲望。

8、為保持新鮮，務必采取先進先出的原則，但必須注意質量及保質期。B生鮮商品陳列要領

1、有效利用照明設備（彩色系列），以商品照明呈現產品的特性。如：葉菜類，綠色系；肉類，紅色系；水產，藍色系。

2、善用隔物板（L型板）--以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調理食品。

3、貼標簽紙的注意事項①貼的位置應一致。

②必須貼緊，防止脫落或被顧客調換，造成損失。③在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個是正確價格。

④商品不得重疊貼標，以免引起顧客投訴。

4、用中空陳列方式，呈現出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。

6、用大宗產品制造"堆頭"，以促銷方式建立"物美價廉"的感覺，以提升銷售。7、利用原進場包裝紙箱、周轉籃，突出陳列銷售，降低設備器材成本。（四）商品定價

"天天低價"是我們生鮮區(qū)保持著形象策略，以低廉合理的市場價格、強有力的促銷來增加來客數是我們生鮮經營的基本思路，并且隨時以"低價促銷"來保持品質、降低損耗、加快生鮮商品流轉。（五）鮮度管理

完成生鮮商品陳列后而不加整理，將削弱商品表現力并造成損耗。因此賣場在營業(yè)時間提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。鮮度是生鮮商品的生命線，若生命線無法延續(xù)，則消費者便無心購買，讓顧客失去信心是超市"最致命的殺傷力"。因此如何保持和延長生鮮商品的鮮度，以確保生鮮商品質量，使顧客買的安心，是我們務必要達成的目標。（六）顧客需求

只有有效滿足顧客的需求，才能實現最終目的--創(chuàng)造經營利潤最大化，企業(yè)才能持續(xù)經營和發(fā)展。

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