村建所201*年度工作總結(jié) (1)

201*年度工作總結(jié)

（青山鎮(zhèn)村建所）

201*年，在黨委、政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市建設(shè)局的精心指導(dǎo)下，按照“服務(wù)園區(qū)、借力園區(qū)、壯大鎮(zhèn)區(qū)”的理念，解放思想，創(chuàng)新實(shí)干，拼搏奮進(jìn)，緊緊圍繞年度工作目標(biāo)，突出青山鎮(zhèn)規(guī)劃引領(lǐng)，推進(jìn)工程建設(shè)，各項(xiàng)工作取得明顯成效�，F(xiàn)總結(jié)如下：

一、加大鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃修編力度，完善鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃布局

今年初，我鎮(zhèn)原總體規(guī)劃得到鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)及建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和關(guān)心，在201*年總體規(guī)劃基礎(chǔ)上，本著一是鎮(zhèn)區(qū)功能分區(qū)比較明確；二是居住設(shè)施、生產(chǎn)設(shè)施、公共設(shè)施等各項(xiàng)用地布局基本合理；三是鎮(zhèn)區(qū)主要道路及其他路網(wǎng)布置合理；四是充分利用老鎮(zhèn)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施加以規(guī)劃完善；五是各項(xiàng)規(guī)劃內(nèi)容基本齊全，目標(biāo)明確、規(guī)模和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)基本恰當(dāng)原則。主要修編規(guī)劃內(nèi)容為增強(qiáng)化工園區(qū)配套服務(wù)功能，合理增加我鎮(zhèn)工業(yè)集中區(qū)規(guī)劃范圍，打著儀征市西部門(mén)戶節(jié)點(diǎn)，提高生態(tài)濱江紅山森林特色，增強(qiáng)行政服務(wù)區(qū)域規(guī)劃功能，合理開(kāi)發(fā)利用龍山自然生態(tài)區(qū)，配套房產(chǎn)開(kāi)發(fā)、景點(diǎn)和旅游開(kāi)發(fā)，為青山

鎮(zhèn)未來(lái)20年時(shí)期規(guī)劃，定墊科學(xué)規(guī)劃依據(jù)。

二、加大投入，鎮(zhèn)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得全面加強(qiáng)

今年我鎮(zhèn)繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)力度，投資約120余萬(wàn)元新建1.8公里龍山自然生態(tài)區(qū)環(huán)湖路工程，給龍山旋環(huán)觀光增添了硬件基礎(chǔ)設(shè)施。新建龍青路、衙門(mén)路、農(nóng)歌黃莊路、沙洲張王莊路等共4公里，造價(jià)180萬(wàn)元，沿江路改造工程和水系工程及綠化工程，總投入約100萬(wàn)元。全年鎮(zhèn)村道路維護(hù)40公里，投入維護(hù)資金20余萬(wàn)元。

增鋪污水管線2.2公里，改造給排水管道3.4公里，電力、電信、電視均得到很大改觀，公共建設(shè)6250平方米，生產(chǎn)性建筑24520平方米，集鎮(zhèn)區(qū)和民房建設(shè)42500。環(huán)境整治工作已達(dá)標(biāo)驗(yàn)收，按市局要求，檔案工作向規(guī)范化邁進(jìn)。開(kāi)展集鎮(zhèn)道路、路燈、下水等正常維護(hù)工作，定期維護(hù)檢修，共修復(fù)路燈40盞、窨井12個(gè)；同時(shí)對(duì)樹(shù)木、綠化實(shí)施常規(guī)保養(yǎng)和修剪，及時(shí)補(bǔ)栽沿街沿路樹(shù)木170棵；維護(hù)道板磚260、路牙35米；對(duì)主街道路的管護(hù)整治引伸到沿江高速和團(tuán)結(jié)村部。參與華能電廠土方外運(yùn)工程，配合團(tuán)結(jié)村征用土地300余畝，及時(shí)做好30余萬(wàn)方土方回填的矛盾協(xié)調(diào)，涵管及U型排水溝鋪設(shè)，控制場(chǎng)地標(biāo)高，碾壓和平整質(zhì)量。

三、加大“三控”工作執(zhí)行力度，確保危房及時(shí)修繕

嚴(yán)格對(duì)違章建筑的打擊力度，按“三控”管理網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)盤(pán)查運(yùn)送建筑材料、走訪摸底，同時(shí)掌握個(gè)別違章戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)對(duì)一些村民加強(qiáng)宣傳“三控”的相關(guān)規(guī)定，對(duì)個(gè)別違建戶實(shí)行勸解、引導(dǎo)，使全鎮(zhèn)違章建筑得到強(qiáng)有力控制。對(duì)全鎮(zhèn)的危房戶，住房困難戶，按實(shí)事求是的原則，從人性化角度，在保證住房人生安全基礎(chǔ)上對(duì)照鎮(zhèn)維修標(biāo)準(zhǔn)，由鎮(zhèn)監(jiān)察中隊(duì)、土管所、村建所三部門(mén)，及時(shí)會(huì)同村委會(huì)現(xiàn)在勘察，對(duì)需修繕戶一律在月考核會(huì)議集體報(bào)批通過(guò)，確保審批按規(guī)定、按程序、不超標(biāo)、不違章。今年到12月份，共批準(zhǔn)危房維修65間，圍墻維修145米，無(wú)原地新建和異地新建記錄。

四、統(tǒng)籌安排，其他工作協(xié)調(diào)推進(jìn)

扎實(shí)推進(jìn)集鎮(zhèn)的綜合管理，整治農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)周邊秩序，緩解攤販長(zhǎng)期占道路經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，側(cè)重龍儀路綜合環(huán)境管理。積極做好街道分工聯(lián)系各項(xiàng)服務(wù)工作、及時(shí)向園區(qū)提出建議和議案，爭(zhēng)取解決街道工作的運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)費(fèi)和人員工資。積極做好團(tuán)結(jié)小區(qū)辦理兩證工作，協(xié)調(diào)管理小區(qū)各項(xiàng)矛盾。積極做好團(tuán)結(jié)和農(nóng)歌農(nóng)民集中居住小區(qū)的規(guī)劃工作。配合沙洲村部及農(nóng)村小游園工程的建設(shè)管理。按交通部門(mén)要求對(duì)全鎮(zhèn)道路實(shí)行長(zhǎng)效養(yǎng)護(hù)，定

期考核驗(yàn)收，聯(lián)合創(chuàng)建農(nóng)歌環(huán)境整治試點(diǎn)村，積極配合全鎮(zhèn)環(huán)境整治和“四位一體”及河塘清理整治工作。參與夏、秋每季秸稈焚燒的值勤、監(jiān)督工作。做好東大線道路工程開(kāi)工前的各項(xiàng)桿線遷移、土地租用、地表賠付等一系列協(xié)調(diào)工作。做好龍山橋附屬工程恢復(fù)工作，確保企業(yè)建設(shè)中、油氣、管道保護(hù)，加強(qiáng)所內(nèi)內(nèi)部管理，完善各項(xiàng)規(guī)章制度，強(qiáng)化為民服務(wù)實(shí)效。收集整理年度規(guī)劃建設(shè)資料，裝訂檔案宗卷，爭(zhēng)創(chuàng)群眾滿意站所，確保市建設(shè)局獎(jiǎng)牌先進(jìn)單位。

一年來(lái)，通過(guò)全所人員的不懈努力，我們做了一些本職工作，但細(xì)細(xì)分析，仍存在許多不足，如檔案管理工作不盡如人意，工作人員自身素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力還有待加強(qiáng)，分析問(wèn)題能力還有待提高，規(guī)劃建設(shè)思路還不夠清晰，不能全面理解和落實(shí)上級(jí)工作要求。明年我們將正視不足，進(jìn)一步改善工作作風(fēng)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)創(chuàng)新力度，爭(zhēng)取各項(xiàng)工作取得更好成績(jī)。

二一年十二月二十八日

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魯商藍(lán)岸國(guó)際項(xiàng)目201*年度工作總結(jié)

201*年11月5日

一、201*年銷(xiāo)售總計(jì)。

截止到201*年11月5日，魯商藍(lán)岸國(guó)際已售1422套，總計(jì)144099，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額86923萬(wàn)元，簽約總金額81549萬(wàn)元。其中項(xiàng)目一期銷(xiāo)售1144套，銷(xiāo)售面積114561，銷(xiāo)售金額為64154萬(wàn)元，簽約63486萬(wàn)元；二期9月18日推售5、7號(hào)樓，銷(xiāo)售278套，銷(xiāo)售面積29538，銷(xiāo)售金額為22769萬(wàn)元，簽約18064萬(wàn)元。藍(lán)岸國(guó)際在房地產(chǎn)行業(yè)兩度新政調(diào)控、區(qū)域市場(chǎng)集中放量、競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)背景下，提前、超額的完成了年度任務(wù)。

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表：樓棟123457合計(jì)總套數(shù)382352256164136264累計(jì)銷(xiāo)售套數(shù)38234725316283195剩余套數(shù)05325369累計(jì)銷(xiāo)售率100.00%98.58%98.83%98.78%61.03%73.86%1554142213291.51%截止到11月5日，項(xiàng)目一期累計(jì)銷(xiāo)售1144套，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率99%。其中對(duì)外房源為817套，銷(xiāo)售面積82960，銷(xiāo)售金額49723萬(wàn)元，累計(jì)成交均價(jià)5994元/。二期累計(jì)銷(xiāo)售278套，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率69.5%。銷(xiāo)售面積29538，銷(xiāo)售金額22769萬(wàn)元，累計(jì)成交均價(jià)7612元/。

剩余統(tǒng)計(jì)表：

樓棟2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)7號(hào)戶型D復(fù)式F-1GCA(合戶)ABD-1F1F2J2合計(jì)套數(shù)23121136172524515132總面積175.72499.1490.1267.58147.4158.665191.152300.682204.222190.24526.251434.4615185.6剩余均價(jià)7963.548914.557877.547659.947975.818244.748411.138430.569146.378824.177744.009189.938619.82剩余總值剩余原因1399353.25保留4449606.53保留709766.35樣板間2049645.41保留1175634.39保留1308110.45樣板間43663432在售19396031.2在售201*0603.9在售19327042.8在售4075280在售13182587.8在售130897094總結(jié)：一期剩余房源為10套，剩余面積為1339平米，剩余總為1109萬(wàn)元。二期剩余房源為122套，剩余面積為13847平米，剩余總值為11980萬(wàn)元。

簽約情況

一期銷(xiāo)售共1144套，簽約1139套，簽約金額為63486萬(wàn)元，剩余5套未簽約中，1套已全款到帳，近期簽約；其余4套為關(guān)系客戶。

二期銷(xiāo)售共278套，其中226套已簽訂購(gòu)房合同，簽訂合同的總金額1.81億元，尚有51套未簽約，未簽約金額4614萬(wàn)。

在未簽約的51套中有41個(gè)是關(guān)系客戶，其他10個(gè)未辦理客戶中有4個(gè)客戶即將辦理手續(xù)，還有4個(gè)因?yàn)槭枪�積金貸款尚不能辦理所以未來(lái)簽約，剩余2個(gè)正在辦理退房手續(xù)。

二、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

在青島開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)，201*年絕大多數(shù)剛性需求客戶已被消化，201*年初市場(chǎng)漸漸歸于平淡，至4月份國(guó)家宏觀調(diào)控政策初步發(fā)力，市場(chǎng)環(huán)境逐步惡化，

青島房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量急劇下滑，一度出現(xiàn)零成交日。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電、來(lái)訪量明顯下降，銷(xiāo)售壓力倍增。項(xiàng)目本身從一期銷(xiāo)售結(jié)尾到至二期正式認(rèn)籌，經(jīng)歷了7個(gè)月漫長(zhǎng)的市場(chǎng)冷卻期，客戶流失嚴(yán)重。在這種嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，藍(lán)岸國(guó)際項(xiàng)目組主動(dòng)應(yīng)變、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，力爭(zhēng)扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)困境下的局面。在多方面下苦工，力奪二期再創(chuàng)佳績(jī)。

1、及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，主動(dòng)出擊、積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

4月底新政推出后，藍(lán)岸國(guó)際項(xiàng)目部及時(shí)的預(yù)感到了這波新政的嚴(yán)厲性所帶來(lái)的影響。與代理方作出了及時(shí)的溝通和探討，對(duì)二期《下半年的營(yíng)銷(xiāo)策略》在新政施壓之前就作出了全面的調(diào)整。預(yù)判嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式同時(shí)，充分分析客戶需求與客戶來(lái)源、及時(shí)調(diào)整推廣宣傳渠道及方式、高密度開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、采取積極帶動(dòng)性的銷(xiāo)售政策、強(qiáng)化培訓(xùn)做好客戶引導(dǎo)等，充分細(xì)化抓執(zhí)行力。通過(guò)多方面的調(diào)整和努力，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、成功經(jīng)營(yíng)二期奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、深度挖掘重點(diǎn)客戶。

在針對(duì)一期成交客戶的梳理中，發(fā)現(xiàn)新疆、東營(yíng)、濟(jì)南、淄博等地的客戶占據(jù)了很大的比例。項(xiàng)目組在這些有優(yōu)質(zhì)客戶資源的重點(diǎn)區(qū)域做出了操作性強(qiáng)的異地推介方案，并配合推廣宣傳、優(yōu)惠政策、老帶新答謝等一系列措施進(jìn)行推進(jìn)。7月18日，首先在新疆開(kāi)展了一次“二期推介暨老客戶答謝”活動(dòng)，活動(dòng)主要由人民廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢、樓蘭賓館推介會(huì)及答謝酒會(huì)和三期團(tuán)購(gòu)客戶答疑三部分組成。推介會(huì)邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣�府官員、企業(yè)負(fù)責(zé)人以及一期客戶共160多人參加，堅(jiān)定了一期客戶的信心、積累了部分二期客戶，獲得了圓滿成功。在房地產(chǎn)新政市場(chǎng)觀望的背景下，此次推介會(huì)是積極探索營(yíng)銷(xiāo)模式的一種創(chuàng)新。臨近二期開(kāi)盤(pán)，項(xiàng)目對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)本地客戶中石油大學(xué)、科技大學(xué)、中石油、中海油等重點(diǎn)單

位也作出了不同形式和規(guī)模的推介。

3、加大客戶維系力度。

由于一期和二期的間隔時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，我們把客戶的維系工作作為重點(diǎn)來(lái)抓。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，開(kāi)展了“三八節(jié)關(guān)愛(ài)女性知識(shí)講座”、“感恩母愛(ài)觀影答謝”、“開(kāi)心果樂(lè)水果拼牌”等各種暖場(chǎng)活動(dòng)。前后有700多人次參與到項(xiàng)目的暖場(chǎng)活動(dòng)中來(lái)，加大了對(duì)新、老客戶的溝通與交流，維系了客群關(guān)系，對(duì)二期蓄客發(fā)揮了積極的作用，為業(yè)公司塑造良好的形象和品牌。

4、強(qiáng)化項(xiàng)目宣傳推廣

新政實(shí)施以來(lái)，在二期認(rèn)籌和開(kāi)盤(pán)的重要節(jié)點(diǎn)上，我們利用《半島都市報(bào)》、《半島早報(bào)》上投入了多期報(bào)廣，在《搜房網(wǎng)》投入了通欄廣告，針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行“夾報(bào)單頁(yè)”形式的宣傳發(fā)布6萬(wàn)張單頁(yè)，并與中郵和社保局積極合作，借助開(kāi)發(fā)區(qū)15萬(wàn)份社保單的投放，實(shí)施了項(xiàng)目宣傳。我們還與《搜房網(wǎng)》、《新聞網(wǎng)》等多家網(wǎng)站開(kāi)展看房團(tuán)活動(dòng)4次，計(jì)460組青島各地的客戶參觀了我們的項(xiàng)目。并及時(shí)調(diào)整和更新高炮、道旗、車(chē)亭等媒體廣告，塑造了項(xiàng)目的精品形象，極大的擴(kuò)大了客戶的認(rèn)知度。

5、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高案場(chǎng)成交率。

一線銷(xiāo)售人員是實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為此，我們高密度的展開(kāi)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。主要是項(xiàng)目亮點(diǎn)的挖掘和展示、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)、項(xiàng)目潛在價(jià)值和升值空間的說(shuō)明、談判技巧的提升、新政的培訓(xùn)與客戶的疏導(dǎo)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì)分析對(duì)比、開(kāi)發(fā)區(qū)不同板塊的分析和對(duì)比、山海生活的優(yōu)越性、戶型的亮點(diǎn)推介等等多方面展開(kāi)。極大的提高了一線業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)專業(yè)化、深層次的說(shuō)辭引導(dǎo)和完善，最大限度的打消客戶的觀望情緒，增加客戶對(duì)項(xiàng)

目的認(rèn)可，極大的提高了售樓人員的殺客率，成為促成成交的重要環(huán)節(jié)。

6、嚴(yán)密監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)，為及時(shí)掌握市場(chǎng)變化、及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施，藍(lán)岸國(guó)際二期加大了市場(chǎng)監(jiān)控力度。對(duì)有動(dòng)態(tài)變化的樓盤(pán)及時(shí)掌握；對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售狀況、價(jià)格變化、推廣宣傳等信息隨時(shí)掌握；對(duì)政策發(fā)布、土地放量、房源存量等市場(chǎng)信息周周監(jiān)控。形成了專人專盤(pán)長(zhǎng)期監(jiān)控的機(jī)制，信息實(shí)時(shí)更新，并形成周報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)按時(shí)分析報(bào)告。為指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)提供了有力的依據(jù)。

7、開(kāi)展實(shí)施了曲線認(rèn)籌

為規(guī)避?chē)?guó)家監(jiān)管、不違背青島市未取得預(yù)售證不得以任何形式收取認(rèn)籌金的規(guī)定，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)積累誠(chéng)意客戶的目的，項(xiàng)目從7月10日正式開(kāi)展了客戶認(rèn)籌。采取客戶提供“五萬(wàn)元銀行存款憑證”辦理咨詢卡的形式，正式積蓄客源。在開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)低迷，在區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)開(kāi)展認(rèn)籌10-30組特別不理想的市場(chǎng)背景下，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌95組。獲得了轟動(dòng)性的市場(chǎng)效應(yīng)。截至到二期開(kāi)盤(pán)，累計(jì)辦理認(rèn)籌700余組，為二期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售奠定了良好的客戶資源。

8、項(xiàng)目二期成功開(kāi)盤(pán)，創(chuàng)造開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)奇跡

二期首批推售5號(hào)樓、7號(hào)樓，于201*年9月18日成功開(kāi)盤(pán)，到場(chǎng)客戶約350組，成功認(rèn)購(gòu)房源161套，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1.27億元。截止到11月5日共銷(xiāo)售278套，銷(xiāo)售率為69.5%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額22769萬(wàn)元，其中226套已簽訂購(gòu)房合同，簽訂合同總金額1.81億元。本次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的成功，在低迷的開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)形成了標(biāo)桿式效應(yīng)，成功的打造了魯商地產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)品牌，再次提高了項(xiàng)目的優(yōu)良形象，吸引了市場(chǎng)的注意力，為二期后續(xù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

9、圓滿完成一期交房任務(wù)

一期交房工作從確定時(shí)間到交房日期中間只有5天的時(shí)間。任務(wù)下達(dá)后，我們首先對(duì)一期1154戶的合同與臺(tái)帳逐一查對(duì)，確�？蛻粜畔⒓案黜�(xiàng)數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性，采集歸納了所有合同中的信息數(shù)據(jù)。對(duì)實(shí)測(cè)面積和預(yù)測(cè)面積差及差補(bǔ)款等上萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行了3遍核對(duì)核算，填寫(xiě)《交房通知書(shū)》、《房款結(jié)算單》、《客戶郵寄單》等五千余份，對(duì)所有客戶進(jìn)行了電話、短信及信函形式的通知。在時(shí)間緊、任務(wù)重的情況下，順利完成各項(xiàng)籌備工作。制定出分時(shí)分批交房的秩序安排，于28日-31日成功完成了一期盛大的交房任務(wù)。

三、開(kāi)盤(pán)案例分享：開(kāi)盤(pán)背景分析：1、市場(chǎng)成交慘淡

201*年4月以來(lái)，隨著國(guó)家政策對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的壓制，及區(qū)域內(nèi)不斷增長(zhǎng)的可售房源放量，開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以用慘烈來(lái)形容。在此種市場(chǎng)背景下，各項(xiàng)目的銷(xiāo)售十分慘淡。拿9月份開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目分析：千禧銀杏苑開(kāi)盤(pán)當(dāng)日簽約房源20套、海怡灣畔開(kāi)盤(pán)當(dāng)日簽約房源12套、衡山舒苑2#開(kāi)盤(pán)當(dāng)日簽約18套、從以上其他各項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，項(xiàng)目二期選擇在如此市場(chǎng)背景下入市，面臨著極大的壓力。

2、異地客戶縮水

新政對(duì)異地客戶貸款的限制性政策導(dǎo)致投資性客戶和改善性客戶大范圍縮水，根據(jù)一期成交客戶比例推算，預(yù)計(jì)異地客戶將因此減少30%的市場(chǎng)需求。對(duì)嚴(yán)重依賴異地購(gòu)買(mǎi)力的沿海產(chǎn)品，這將嚴(yán)重削弱項(xiàng)目二期的意向客戶數(shù)量，對(duì)二期銷(xiāo)售造成極大威脅。

3、客戶分流嚴(yán)重

9月份的開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)有近10家樓盤(pán)相繼推售，住宅放量極大，其中不乏有從09年底開(kāi)始蓄客的項(xiàng)目，在剛性需求有限的開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)形成了嚴(yán)重的客戶分流，對(duì)我項(xiàng)目的蓄客及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售再加壓力。

9月開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目一覽表

項(xiàng)目名稱千禧銀杏苑海怡灣畔貴府花園鳳梧金沙龍城御苑衡山舒苑綠島印象中冶愛(ài)彼岸開(kāi)盤(pán)時(shí)間8月28日9月4日9月4日9月5日9月12日9月12日9月24日9月底4、各樓盤(pán)促銷(xiāo)力度大

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)區(qū)各樓盤(pán)相繼推出送房款、購(gòu)房折扣、抽獎(jiǎng)、特價(jià)房等促銷(xiāo)活動(dòng)，金額高、折扣大，加劇了開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。項(xiàng)目名稱促銷(xiāo)政策千禧銀杏苑開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，按揭付款享受9.6折、一次性付款享受9.5折優(yōu)惠；開(kāi)盤(pán)當(dāng)日繳納2萬(wàn)元定金，可享受按揭付款9.8折、一次性付款海怡灣畔9.7折優(yōu)惠；前10名簽約客戶贈(zèng)送電壓力鍋/開(kāi)盤(pán)后購(gòu)房無(wú)優(yōu)惠；貴府花園

VIP客戶享受150元/優(yōu)惠；抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)價(jià)值5000元家電、二等獎(jiǎng)價(jià)值201*元家電、三等獎(jiǎng)價(jià)值1000元、四等獎(jiǎng)價(jià)值500元家電；2萬(wàn)抵4.5萬(wàn)；按揭付款3000元/套、一次性付款5000元/套。鳳梧金沙上述活動(dòng)可疊加；開(kāi)盤(pán)后優(yōu)惠措施：一次性付款100元/優(yōu)惠，按揭貸款50元/優(yōu)惠；龍城御苑衡山舒苑認(rèn)籌交2萬(wàn)元誠(chéng)意金，沖抵4萬(wàn)元購(gòu)房款；簽約后三天內(nèi)簽合同享受200元/優(yōu)惠；無(wú)折扣優(yōu)惠；金卡客戶享受1萬(wàn)元優(yōu)惠，銀卡客戶享受5千元優(yōu)惠，年齡在綠島印象23-33周歲內(nèi)再享受5000元/套優(yōu)惠；一次性付款5萬(wàn)抵10萬(wàn)；銀行貸款5萬(wàn)抵9萬(wàn)；公積金貸款5中冶彼岸萬(wàn)抵8萬(wàn)二期營(yíng)銷(xiāo)策略：1、創(chuàng)新認(rèn)籌模式

為規(guī)避?chē)?guó)家監(jiān)管、不違背“未取得預(yù)售證不得以任何形式收取認(rèn)籌金的規(guī)定”，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)積累誠(chéng)意客戶的目的，項(xiàng)目組采取讓客戶提供“五萬(wàn)元銀行存款憑證”作為參加認(rèn)籌及享受開(kāi)盤(pán)購(gòu)房?jī)?yōu)惠的形式進(jìn)行認(rèn)籌。當(dāng)天吸引了一期業(yè)主、長(zhǎng)期關(guān)注客戶、新客戶等120余組到場(chǎng)，成功認(rèn)籌95組，在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻、周邊項(xiàng)目遇冷的環(huán)境下，獲得了轟動(dòng)性的市場(chǎng)效應(yīng)。截止到二期開(kāi)盤(pán)累計(jì)辦理認(rèn)籌760組，成功積累客源。

2、行銷(xiāo)挖掘客戶

我們通過(guò)分析一期客源，發(fā)現(xiàn)新疆擁有重要的客戶資源基礎(chǔ)。面對(duì)當(dāng)?shù)貒?yán)峻的市場(chǎng)形式，于7月17-18日，在新疆庫(kù)爾勒成功組織開(kāi)展了“人民廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)

展示”、“二期推介暨老客戶答謝“活動(dòng)，活動(dòng)邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣�府官員、企業(yè)負(fù)責(zé)人以及一期客戶共160多人參加，為項(xiàng)目二期成功蓄客30余組，獲得了圓滿成功。

3、密集市場(chǎng)監(jiān)控

201*年年初開(kāi)始，項(xiàng)目組加強(qiáng)了對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)的監(jiān)控，對(duì)于項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鳳凰國(guó)際、盛世江山、朝陽(yáng)無(wú)限等，以及各區(qū)域代表性項(xiàng)目中南海灣新城、中冶愛(ài)彼岸、海爾山海灣、綠島印象等進(jìn)行了密切的監(jiān)控，并分別以周報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)的形式進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤。在接近項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前夕，項(xiàng)目組更是針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)的即將開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)行每天監(jiān)控及數(shù)據(jù)更新，有效的掌握了市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售節(jié)奏。

4、立體化整合推廣

二期認(rèn)籌以來(lái)，項(xiàng)目組運(yùn)用多種媒體，進(jìn)行了立體化的整合推廣。主要媒體形式有報(bào)紙、戶外、夾報(bào)、網(wǎng)站、短信、樓市圖、公交車(chē)亭、社保對(duì)賬單、雜志等。立體化推廣有效的提升了項(xiàng)目知名度，為蓄客提供了充足的來(lái)電來(lái)訪客戶量。

5、有利的合作銀行

自201*年4月以來(lái)，貸款政策收緊，使得客戶購(gòu)房成本不斷增加。針對(duì)此情況，經(jīng)過(guò)多方比較，本案最終選定環(huán)境較寬松、優(yōu)惠幅度較大的中國(guó)銀行為合作銀行，并于8月24日邀請(qǐng)中國(guó)銀行到營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)我項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。

6、科學(xué)價(jià)格策略

（1）、合理定價(jià)

價(jià)格方案制定是采用了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)法。將與藍(lán)岸國(guó)際目標(biāo)客戶、推售時(shí)間，產(chǎn)品類型等相近的項(xiàng)目，如盛世江山、鳳凰國(guó)際、衡山舒苑、

愛(ài)彼岸和皇冠國(guó)際作為研究樣本。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法中，我們將確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素如區(qū)域地段、周邊環(huán)境、交通條件、項(xiàng)目規(guī)模、戶型設(shè)計(jì)、園林、社區(qū)配套、建筑風(fēng)格和生活配套作為評(píng)價(jià)各項(xiàng)目品質(zhì)的指標(biāo)，針對(duì)本項(xiàng)目和每個(gè)樣本項(xiàng)目在各因素的評(píng)分，再加權(quán)平均可以計(jì)算出每個(gè)項(xiàng)目的綜合得分，根據(jù)不同樣本項(xiàng)目與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶重疊程度、產(chǎn)品的相同度等因素確定每個(gè)項(xiàng)目的權(quán)重，然后推導(dǎo)出本項(xiàng)目目前的均價(jià)。同時(shí)，項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)多次討論，為每個(gè)樓棟、單元、戶型進(jìn)行打分，最終確定每套房源的價(jià)格。

（2）、起價(jià)公開(kāi)；

藍(lán)岸國(guó)際二期在原定8月28日正式發(fā)售，后因工程原因開(kāi)盤(pán)時(shí)間推至9月18日，為避免競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)對(duì)本案形成客戶截留，繼續(xù)提高意向客戶的積累，在8月底，項(xiàng)目二期通過(guò)電話、短信、報(bào)廣等形式對(duì)外公布了起價(jià)，對(duì)客戶心里產(chǎn)生了一定的沖擊，在并有效促進(jìn)了蓄客速度。

（3）、價(jià)格試算

為了較好把握選房當(dāng)天購(gòu)房客戶的購(gòu)房意向，在開(kāi)盤(pán)前通知認(rèn)籌客戶，于開(kāi)盤(pán)前一天進(jìn)行價(jià)格試算，提前掌握房源分布情況，對(duì)客戶過(guò)于集中的房源進(jìn)行疏導(dǎo)，對(duì)客戶過(guò)于稀少的房源加強(qiáng)推售工作，使項(xiàng)目二期得到合理的去化。價(jià)格試算當(dāng)日，受邀到場(chǎng)客戶100組左右，成功試算客戶80余組，針對(duì)客戶過(guò)于集中的房源及時(shí)的進(jìn)行了疏導(dǎo)。

（4）微幅頻調(diào)

二期銷(xiāo)售在占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)后，我們采取“微幅頻調(diào)”的策略，不斷提升產(chǎn)品價(jià)格，在推進(jìn)正常銷(xiāo)售的情況下，為公司爭(zhēng)取利益最大化。

時(shí)間均價(jià)9月18日79539月21日9月26日9月29日10月8日10月21日80038103820384148514優(yōu)惠總房款優(yōu)惠兩一次性每平萬(wàn)元，另外一優(yōu)惠150次性每平優(yōu)惠元，按揭優(yōu)150元，按揭惠100元優(yōu)惠100元無(wú)優(yōu)惠無(wú)優(yōu)惠無(wú)優(yōu)惠無(wú)優(yōu)惠7、細(xì)化分工責(zé)任到人；

在開(kāi)盤(pán)前，項(xiàng)目組對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員進(jìn)行了詳細(xì)的工作劃分，針對(duì)各崗位專門(mén)進(jìn)行了專門(mén)的培訓(xùn)，明確了各崗位職責(zé)及注意事項(xiàng)，并在開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行了2次開(kāi)盤(pán)演練，確保開(kāi)盤(pán)活動(dòng)順利進(jìn)行，保證過(guò)程順暢。

8、強(qiáng)化一線銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、提高一線殺客率

對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期培訓(xùn)及考核。除了專業(yè)知識(shí)以外，還進(jìn)行了高端客戶消費(fèi)心理分析、商務(wù)社交禮儀、政策認(rèn)知等多領(lǐng)域知識(shí)的培訓(xùn)，特別是現(xiàn)場(chǎng)逼定的培訓(xùn)和演練，提高了一線銷(xiāo)售人員的殺客率。

總之，201*年是不平凡的一年，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)不斷推出新政進(jìn)行壓制性調(diào)控，消費(fèi)者觀望情緒嚴(yán)重，青島開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，我們通過(guò)積極主動(dòng)的探索和奮斗，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合拳出擊，奪得了階段性完勝，順利圓滿的完成了各項(xiàng)任務(wù)計(jì)劃。通過(guò)與客戶的互動(dòng)交流、推廣宣傳，良好的塑造了魯商業(yè)品牌，贏得了市場(chǎng)、贏得了口碑。

魯商藍(lán)岸國(guó)際銷(xiāo)售部201*年11月5日

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