大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)201*代理財(cái)年下半年總結(jié)

大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)201*代理財(cái)年下半年總結(jié)及

全國(guó)“優(yōu)秀銷售協(xié)會(huì)”評(píng)選結(jié)果通報(bào)

201*財(cái)年以來，我們迎接了全球經(jīng)濟(jì)不景氣和IT市場(chǎng)衰退這一惡劣環(huán)境的挑戰(zhàn)，但是大聯(lián)想沒有倒下，我們反而愈挫愈強(qiáng)，因?yàn)槲覀兇舐?lián)想在共同拼搏。進(jìn)入201*代理財(cái)年下半年后，為了迎接新的不期而遇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、更好的滿足廣大商用客戶需求以及大聯(lián)想伙伴的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，聯(lián)想大力推動(dòng)商用渠道增值轉(zhuǎn)型，從而落實(shí)大聯(lián)想的服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在此背景下，大聯(lián)想各省商用銷協(xié)紛紛開展各種活動(dòng)，以增進(jìn)代理間的合作與交流，共商渠道轉(zhuǎn)型之大計(jì)，維護(hù)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與市場(chǎng)秩序，保障大聯(lián)想伙伴的利益，使大聯(lián)想體系長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展。

目前，全國(guó)共成立大聯(lián)想商用銷協(xié)26家。還有個(gè)別省如湖北、江西已在重點(diǎn)地市建立了地市銷協(xié)分會(huì)。大部分銷售協(xié)會(huì)都設(shè)有理事會(huì)和秘書長(zhǎng)。各地銷協(xié)根據(jù)全國(guó)銷協(xié)的章程和工作指導(dǎo)手冊(cè)，制定當(dāng)?shù)劁N協(xié)的章程和制度規(guī)范，保障協(xié)會(huì)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。半年以來各地銷協(xié)組織銷協(xié)會(huì)議共52次。大部分銷協(xié)半年里都是召開了兩次會(huì)議，北京筆記本銷協(xié)在半年內(nèi)活動(dòng)次數(shù)多達(dá)16次，但個(gè)別省份后半年沒有開展活動(dòng)。各地銷協(xié)會(huì)議的內(nèi)容涉及了業(yè)績(jī)回顧、新財(cái)年公司大區(qū)及各省業(yè)務(wù)規(guī)劃宣貫、研討渠道增值轉(zhuǎn)型、理事會(huì)換屆選舉、通過市場(chǎng)秩序規(guī)范決議、進(jìn)行客戶鎖定、經(jīng)營(yíng)管理類培訓(xùn)等內(nèi)容。參加銷協(xié)會(huì)議的渠道人員基本上都是核心渠道的總經(jīng)理或主管聯(lián)想業(yè)務(wù)的副總、分銷經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理等人，聯(lián)想當(dāng)?shù)厣逃肨EAM全體人員參會(huì)，一般由首代主持會(huì)議，由商用總監(jiān)或商用業(yè)務(wù)處高級(jí)經(jīng)理做業(yè)績(jī)回顧和規(guī)劃宣貫。個(gè)別銷協(xié)開會(huì)時(shí)有大區(qū)總經(jīng)理出席并引導(dǎo)研討渠道轉(zhuǎn)型話題，公司副總裁杜建華參加了深圳銷協(xié)會(huì)議。商用市場(chǎng)部約有10余人次參加了各地銷協(xié)會(huì)議。201*代理財(cái)年已經(jīng)結(jié)束，根據(jù)《201*年大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)章程》和《大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)201*年工作手冊(cè)》，各省銷售協(xié)會(huì)對(duì)下半年的工作進(jìn)行了總結(jié)，主要從銷售協(xié)會(huì)的組織狀況、在近兩個(gè)季度的活動(dòng)情況，以及協(xié)會(huì)在維護(hù)本區(qū)域市場(chǎng)秩序、舉辦市場(chǎng)活動(dòng)、行業(yè)攻關(guān)、培訓(xùn)交流等方面起的作用進(jìn)行總結(jié)。商用市場(chǎng)部以此總結(jié)作為重要依據(jù)，經(jīng)過綜合評(píng)估，從全國(guó)各省銷協(xié)評(píng)比出三個(gè)“優(yōu)秀銷售協(xié)會(huì)”，各獎(jiǎng)勵(lì)10000元獎(jiǎng)金額度作為協(xié)會(huì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

全國(guó)優(yōu)秀“大聯(lián)想”銷售協(xié)會(huì)評(píng)選結(jié)果：

深圳銷售協(xié)會(huì)北京筆記本銷售協(xié)會(huì)湖北省銷售協(xié)會(huì)

向獲獎(jiǎng)的深圳、北京筆記本、湖北等三家“大聯(lián)想”銷售協(xié)會(huì)表示祝賀！希望其他各省銷協(xié)學(xué)習(xí)、借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)和特點(diǎn)，共同發(fā)展，為大聯(lián)想體系的長(zhǎng)期發(fā)展做出貢獻(xiàn)。附件一：優(yōu)秀銷售協(xié)會(huì)事跡簡(jiǎn)介：

一、深圳“大聯(lián)想”銷售協(xié)會(huì)：1、組織情況：

深圳銷協(xié)成員由深圳近十家核心渠道的總經(jīng)理組成，設(shè)有理事會(huì)和理事長(zhǎng)，由深圳業(yè)務(wù)代表任秘書長(zhǎng)和組織者，銷協(xié)一直積極配合聯(lián)想的各項(xiàng)工作。2、

活動(dòng)情況：

活動(dòng)形式：深圳銷協(xié)積極開展銷協(xié)活動(dòng)，除每季度召開正式的季度例會(huì)外，也不

定期的組織聚會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等。活動(dòng)內(nèi)容：在剛剛進(jìn)入聯(lián)想新財(cái)年的4月6日，深圳銷協(xié)就率先召開會(huì)議，進(jìn)行業(yè)

績(jī)回顧和新財(cái)年規(guī)劃宣貫，由大區(qū)總經(jīng)理和渠道進(jìn)行“聯(lián)想業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與渠道價(jià)值重新發(fā)現(xiàn)”方面的討論。深圳銷協(xié)邀請(qǐng)到杜建華副總裁就渠道如何在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值作了精彩的發(fā)言，并和渠道總經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通。在此次銷協(xié)會(huì)上通過了《深圳市場(chǎng)秩序管理規(guī)范》。渠道一致反映這樣的銷協(xié)會(huì)議既有高度又有深度，并積極響應(yīng)銷協(xié)的各項(xiàng)管理規(guī)范。深圳銷協(xié)的此次會(huì)議模式被華南區(qū)其它各省銷協(xié)借鑒采用。

3、市場(chǎng)秩序方面：

半年來，在監(jiān)督執(zhí)行深圳市場(chǎng)秩序管理規(guī)范的工作中很好地發(fā)揮了銷協(xié)應(yīng)有的職能，為深圳市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定和規(guī)范起了非常重要的作用。深圳銷協(xié)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)秩序的維護(hù)過程中堅(jiān)持以下幾點(diǎn)原則：以中央和深圳地區(qū)的《市場(chǎng)秩序管理規(guī)范》為原則，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題主動(dòng)解決，將公司資源的流失降低到最低限度；將代理的工作做到位，讓違規(guī)代理理解我們工作的出發(fā)點(diǎn)并認(rèn)同我們的監(jiān)管，從而增強(qiáng)所有渠道的信心。

深圳銷協(xié)成員積極舉報(bào)市場(chǎng)違規(guī)信息，協(xié)助業(yè)務(wù)人員到市場(chǎng)上去查違規(guī)機(jī)器。在201*年1－6月期間，深圳銷協(xié)共處罰六期違規(guī)事件。尤其4月6號(hào)的銷協(xié)會(huì)議后，在201*代理財(cái)年Q4的一個(gè)季度內(nèi)，取得了維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)秩序的好成績(jī)，大區(qū)自查代理違規(guī)共計(jì)五例，扣罰金額278，135元。

通過以上所有對(duì)代理的違規(guī)處罰使得我們不僅堅(jiān)持了應(yīng)有的原則，為公司挽回了損失；而且給予違規(guī)代理以適當(dāng)?shù)奶幜P和警示，消除了代理的低落情緒，增強(qiáng)了代理的對(duì)市場(chǎng)的信心，代理的積極性更高了。4、渠道培訓(xùn)方面：

深圳銷協(xié)采取了靈活多樣的方式方法，通過正式的銷協(xié)會(huì)議、代理協(xié)議培訓(xùn)會(huì)議、地區(qū)代理商大會(huì)等方式對(duì)各級(jí)渠道作正規(guī)的培訓(xùn)。

請(qǐng)大區(qū)總經(jīng)理作聯(lián)想文化和管理思想的專題培訓(xùn)等，使渠道更為深入地體會(huì)聯(lián)想的文

化和管理模式，極大地提高了各級(jí)渠道的忠誠(chéng)度；在201*年6月11號(hào)的上海商用代理會(huì)期間，深圳銷協(xié)便召集開會(huì)的幾家銷協(xié)成員臨時(shí)聚會(huì)，同時(shí)業(yè)務(wù)代表給渠道講解新財(cái)年的代理政策和渠道結(jié)構(gòu)，共同探討如何維護(hù)深圳市場(chǎng)秩序。5、市場(chǎng)活動(dòng)方面：

上個(gè)季度深圳銷協(xié)很好支持了華南教育月深圳站的活動(dòng)，通過深圳銷協(xié)發(fā)動(dòng)教育行業(yè)代理的積極參與，使深圳站的活動(dòng)邀請(qǐng)到深圳市主管教育的副市長(zhǎng)及250多名教育來賓，為深圳站的成功舉辦起了推動(dòng)的作用，同時(shí)也促進(jìn)了渠道的客戶關(guān)系，間接幫助渠道獲得系列教育行業(yè)的訂單。6、客戶攻關(guān)方面：

銷協(xié)對(duì)渠道的公關(guān)支持體現(xiàn)在日常對(duì)渠道的重點(diǎn)客戶的協(xié)調(diào)過程中。

銷協(xié)安排代理的大客戶深圳比亞迪公司到公司參觀和交流，不僅對(duì)代理的客戶公關(guān)

活動(dòng)給予看得見的支持，而且使客戶深切體會(huì)到產(chǎn)品之外的價(jià)值令業(yè)界推崇的聯(lián)想的企業(yè)文化和ERP資源系統(tǒng)等。

在深圳紅會(huì)醫(yī)院的招標(biāo)中，銷協(xié)對(duì)四家參與渠道中未做任何客戶工作的兩家渠道進(jìn)行

有效限制；在招標(biāo)后，又對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，給客戶解釋聯(lián)想產(chǎn)品體系、價(jià)格和服務(wù)規(guī)范，減除了客戶在價(jià)格方面的思想負(fù)擔(dān)，使客戶對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品更加信任，促使客戶做出長(zhǎng)期采購聯(lián)想的決定。綜上，深圳銷協(xié)不僅在以上幾個(gè)方面對(duì)渠道發(fā)揮了應(yīng)有的作用，為上季度深圳商用業(yè)績(jī)獲得優(yōu)異的成績(jī)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（商用PC銷售額完成率194%，全國(guó)第一）；而更重要的是，深圳銷協(xié)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)秩序的維護(hù)所采取的靈活而不失原則的監(jiān)控處罰措施增強(qiáng)了渠道的信心，提高了渠道的忠誠(chéng)度和滿意度，極大地提升了渠道的合理利潤(rùn)空間，為在深圳構(gòu)建一支成熟優(yōu)良的渠道隊(duì)伍起了良好的開端作用。二、北京“大聯(lián)想”筆記本銷售協(xié)會(huì)：1、組織情況：

北京筆記本銷協(xié)成立于201*年11月，是由北京的7家筆記本核心渠道組成，設(shè)有理事會(huì)和理事長(zhǎng)，北京筆記本業(yè)務(wù)代表擔(dān)任秘書長(zhǎng)。2、銷協(xié)活動(dòng)情況：

北京筆記本銷協(xié)在1－6月份共召開了16次會(huì)議。

討論議題非常廣泛：季度總結(jié)和本季度重點(diǎn)計(jì)劃、當(dāng)?shù)仉A段性價(jià)格政策、調(diào)價(jià)政策

對(duì)本地的影響、促銷政策的有效性、資源投放收益的最大化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新策略、自身下級(jí)渠道的結(jié)構(gòu)問題、公司大轉(zhuǎn)型策略、如何做透做深本地市場(chǎng)、現(xiàn)階段北京市場(chǎng)秩序、如何擴(kuò)大銷協(xié)影響力等內(nèi)容�；顒�(dòng)形式靈活多樣：月/季度例會(huì)、調(diào)價(jià)和促銷期例會(huì)、不定期的聚會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等

形式。3、市場(chǎng)秩序方面：在新財(cái)年剛開始的第一天，就根據(jù)新年政策快速反映，及時(shí)舉行會(huì)議商討應(yīng)對(duì)措施，

調(diào)整出貨政策，很細(xì)致地規(guī)定了新年的價(jià)格。。自查自律：在協(xié)會(huì)成立后，北京渠道在充分溝通的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身規(guī)范，本著符合公司規(guī)定的方向發(fā)展，利用交納會(huì)員押金、派駐人員監(jiān)督執(zhí)行、自罰兌現(xiàn)（目前的處罰有天雄和東方雨晴各5000元，已歸入商會(huì)帳戶）、互相監(jiān)控等方法，在很大程度上杜絕了向外區(qū)銷售的規(guī)模。經(jīng)過一年的磨合，已充分認(rèn)知了配合“限制跨區(qū)銷售政策”的重要性，能從聯(lián)想公司和渠道自身公司的綜合利益出發(fā)來制定和執(zhí)行相關(guān)政策，拉進(jìn)了渠道間的合作關(guān)系。總體而言，在整個(gè)過程中，北京筆記本銷售協(xié)會(huì)成功扮演了一個(gè)溝通平臺(tái)、處罰組織等角色，對(duì)本地市場(chǎng)的規(guī)范起到了決定性作用。監(jiān)督舉報(bào)：協(xié)會(huì)向所有渠道講明特價(jià)外流機(jī)的利害關(guān)系后，所有本地渠道都發(fā)動(dòng)起

來，堅(jiān)決抵制、打擊外地特價(jià)機(jī)的流通，做到了一經(jīng)發(fā)現(xiàn)便第一時(shí)間舉報(bào)，在201*年一季度協(xié)助市場(chǎng)部發(fā)現(xiàn)了好幾起外區(qū)投標(biāo)單、特價(jià)單外流的事件，給市場(chǎng)部提供了很有利的線索和證據(jù)，為公司關(guān)于整頓市場(chǎng)秩序做出了貢獻(xiàn)。

共同認(rèn)真執(zhí)行聯(lián)想公司的停貨政策，在渠道中引起了很大反響，真正作到了“說停

就�！保�提高了聯(lián)想廠商在渠道中的聲望。反饋競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格和促銷信息，幫助大區(qū)及時(shí)了解了對(duì)手的狀況和動(dòng)向4、培訓(xùn)支持方面：

組織了一次針對(duì)筆記本分銷渠道的《大客戶銷售技巧》培訓(xùn)根據(jù)商會(huì)提議，還進(jìn)行關(guān)于投標(biāo)、零售能力、新品技術(shù)等的培訓(xùn)

在公司整體轉(zhuǎn)型的大策略下，以商會(huì)為整體結(jié)合自身的需求和整體需要，提出了高效、實(shí)用的培訓(xùn)計(jì)劃。5、市場(chǎng)活動(dòng)方面：

在世界杯期間區(qū)域性策劃了一次“與您同看世界杯”昭陽推廣活動(dòng)，而且是全市10多家門市共同舉辦，在轉(zhuǎn)播世界杯比賽的期間，穿插昭陽產(chǎn)品的介紹，并用有獎(jiǎng)問答等多中形式，加深了用戶的理解，最終起到了很好的宣傳效果。6、市場(chǎng)開拓方面：

根據(jù)商會(huì)成員的建議，由大區(qū)出資支持，在海龍等買場(chǎng)擴(kuò)建了4家筆記本專賣店，增強(qiáng)了零售渠道的直銷能力，擴(kuò)大了昭陽產(chǎn)品的影響面

總之，北京筆記本銷協(xié)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)溝通、及時(shí)解決。在渠道發(fā)展及市場(chǎng)秩序方面起到了突出作用。三、“大聯(lián)想”湖北銷協(xié)：1、銷協(xié)組織方面：

湖北銷協(xié)共有27家渠道參加，設(shè)有理事長(zhǎng)和監(jiān)事長(zhǎng)，秘書長(zhǎng)由大區(qū)商用業(yè)務(wù)處高級(jí)經(jīng)理擔(dān)任。2、地方分會(huì)建設(shè)：

湖北銷協(xié)最為突出之處在于其地方分會(huì)的建設(shè)工作，在湖北省的宜昌、襄樊、十堰、荊州、黃石、恩施6個(gè)重點(diǎn)地市設(shè)立地市銷協(xié)分會(huì)，統(tǒng)一接受大聯(lián)想湖北銷售協(xié)會(huì)總會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，并設(shè)立了分會(huì)理事長(zhǎng)，首任分會(huì)理事長(zhǎng)由湖北銷協(xié)任命，到下屆選舉時(shí)重新任命。制定出臺(tái)了《湖北省地市縣市場(chǎng)秩序管理規(guī)定及政府招標(biāo)規(guī)定》，在其中規(guī)定了各地分會(huì)理事長(zhǎng)的權(quán)利與義務(wù)：分會(huì)長(zhǎng)在積極貫徹大聯(lián)想湖北銷售協(xié)會(huì)的有關(guān)規(guī)范的同時(shí)可以根據(jù)地區(qū)特色制定本地區(qū)的分會(huì)規(guī)范，嚴(yán)格監(jiān)督其他成員遵守市場(chǎng)秩序、根據(jù)本地區(qū)成員的要求定期舉行業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)交流、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公關(guān)的協(xié)調(diào)，制定當(dāng)期價(jià)格等規(guī)則、對(duì)違反規(guī)定的合作伙伴進(jìn)行教育處罰、對(duì)積極遵守規(guī)則的合作伙伴申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)開拓本地市場(chǎng)向聯(lián)想提建設(shè)性意見。通過地方分會(huì)的建設(shè)，加強(qiáng)了對(duì)5－6級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作和市場(chǎng)秩序掌控。3、銷協(xié)活動(dòng)情況：

活動(dòng)形式：每季度都有季度例會(huì)和不定期的聚會(huì)。

活動(dòng)內(nèi)容：。201*財(cái)年大聯(lián)想銷協(xié)工作總結(jié)、02年大聯(lián)想湖北省銷協(xié)章程討論修改、

選舉大聯(lián)想二屆理事及理事長(zhǎng)并確定地市分會(huì)成立及分會(huì)長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)。4、市場(chǎng)秩序方面：

制定了《201*財(cái)年大聯(lián)想湖北銷協(xié)章程》，在其中詳細(xì)規(guī)定了各項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)范、、

投標(biāo)及項(xiàng)目協(xié)調(diào)辦法、項(xiàng)目反饋機(jī)制、獎(jiǎng)懲措施等內(nèi)容。湖北省政府采購中心定點(diǎn)供應(yīng)商資格招標(biāo)項(xiàng)目中，由秘書長(zhǎng)召集各投標(biāo)單位，協(xié)商

政府采購運(yùn)作方法，最后達(dá)成政府采購規(guī)則。避免渠道間惡意競(jìng)爭(zhēng)；

協(xié)調(diào)防偽稅控市場(chǎng)秩序，秘書長(zhǎng)召集湖北省稅務(wù)市場(chǎng)主要渠道康拓、昊威、德發(fā)三

家討論達(dá)成稅務(wù)行業(yè)運(yùn)作辦法；4、客戶鎖定：

針對(duì)湖北單小、渠道多、沖突激烈的情況，秘書長(zhǎng)召集主要沖突渠道，完成行業(yè)－渠道－客戶三維鎖定表，并制定相關(guān)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，使渠道有據(jù)可依，維護(hù)真正投入做客戶渠道的利益。5、培訓(xùn)交流：

在銷協(xié)會(huì)議中邀請(qǐng)武漢大學(xué)MBA教授團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)。

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