旺季營銷

11月以來，工商銀行湖南臨武支行牢牢抓住歲末年初旺季營銷有利時機(jī)，緊盯市場、緊盯同業(yè)，全員營銷、整體聯(lián)動，全力以赴搶市場、爭份額，唱響旺季“大合唱”，力推兩項(xiàng)存款齊頭并進(jìn)。截止12月27日，兩項(xiàng)存款余額突破10億大關(guān)，達(dá)到104203萬元，當(dāng)年增量過億，凈增額達(dá)到17170萬元，增速19。73%，較上月新增7311萬元，當(dāng)月增量占比42。58%，增量、增速再創(chuàng)歷史新高，其中：儲蓄存款時點(diǎn)、時期分別較年初新增9482萬元和9046萬元，在全市11個一級支行中凈增額排名一直保持前2名，較好地實(shí)現(xiàn)了旺季營銷第一階段抓存工作初戰(zhàn)告捷。其主要做法：

一、一超一領(lǐng)，保持先進(jìn)。儲蓄存款要趕超同業(yè)，對公存款要全面領(lǐng)先，要始終保持臨武支行存款市場占比多年領(lǐng)先同業(yè)這一優(yōu)勢，切實(shí)增強(qiáng)對本次旺季大會戰(zhàn)重要性的認(rèn)識。積極投入，全身心的投入到“拼搏旺季創(chuàng)佳績”競賽活動中來。確定儲蓄、對公存款增存目標(biāo)、制定了考核方案，一級抓一級、層層抓落實(shí)，力求早安排、早落實(shí)、早見效。二、抓住機(jī)遇，突出重點(diǎn)項(xiàng)目，快速突破。一是緊盯財(cái)政這一“龍頭”大戶，緊密聯(lián)系，鞏固與財(cái)政的友好往來，充分發(fā)揮該行獨(dú)家代理財(cái)政國庫集中支付業(yè)務(wù)這個優(yōu)勢，，輻射縣內(nèi)行政事業(yè)單位，穩(wěn)住“活水源頭”；二是緊盯重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)資金，強(qiáng)化挖轉(zhuǎn)，競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶，責(zé)任到人，重點(diǎn)落實(shí)路通發(fā)展公司、農(nóng)業(yè)發(fā)展公司、臨武縣城市建設(shè)投資管理中心和衡武高速、臨桂、臨嘉等重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的跟蹤營銷及所轄項(xiàng)目部、包工頭個人賬戶新開、挖轉(zhuǎn)工作，緊盯源頭，各個突破，舉全行之力，主動出擊、及早行動，推動兩項(xiàng)工作取得階段性戰(zhàn)果。

三、深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，扎實(shí)做好優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)工作。緊緊抓住歲末年初旺季市場等有利時機(jī)，充分利用“兩節(jié)”期間走訪客戶、加深友誼的最佳時期，通過掛歷、春聯(lián)等過年小禮品的上門配送及發(fā)恭賀新喜短信等多種渠道、多種形式，進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，加深友誼，在切實(shí)加強(qiáng)柜面服務(wù)的同時，加大對財(cái)政、企事業(yè)和私營企業(yè)大戶的上門走訪工作力度，落實(shí)優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)分級包干責(zé)任制。

四、加強(qiáng)營銷、突破重點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)以身作則打頭陣，網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理及全行員工全面跟進(jìn)，對重點(diǎn)客戶、中高斷客戶明確專人維護(hù)、定期回訪，實(shí)行行級領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理及全員維護(hù)客戶責(zé)任制，使支行三層兩線一體化營銷與服務(wù)格局真正落到實(shí)處,與此同時，全面加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)管理，調(diào)整勞動組合，保證營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)滿時點(diǎn)服務(wù)，落實(shí)“行長坐制”和大堂經(jīng)理配備工作，以扎實(shí)的工作作風(fēng)和高效、真誠、貼近的服務(wù)工作風(fēng)貌感動客戶，從而有效促進(jìn)和推動兩項(xiàng)存款快速增長。

五、細(xì)分目標(biāo)任務(wù)，強(qiáng)化整體聯(lián)動。為取得“兩項(xiàng)存款旺季大會戰(zhàn)”全面勝利，以高目標(biāo)帶動高質(zhì)量大發(fā)展，該行自我加壓，調(diào)增旺季增存任務(wù)，提出了實(shí)現(xiàn)“兩個確保”即旺季增存考核任務(wù)全面完成，確保兩項(xiàng)存款存量、增量領(lǐng)先同業(yè)。為確保任務(wù)目標(biāo)完成，迅速將整體增存任務(wù)細(xì)分到各專業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)，層層落實(shí)，實(shí)行行級領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)部室分片包干責(zé)任制，網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)完成好壞與掛點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)部室人員績效考核直接掛鉤，同獎同罰，迅速形成上下一心、整體聯(lián)動的“大營銷”工作格局。

六、完善考核激勵機(jī)制，充分調(diào)動全員抓存工作積極性。一是按照市分行“兩項(xiàng)存款旺季大會戰(zhàn)”競賽方案出臺的系列激勵措施全額兌現(xiàn)到網(wǎng)點(diǎn)、專業(yè)和員工個人身上；二是突出抓存工作業(yè)績，加大存款績效考核計(jì)分占比，對未完成支行下達(dá)增存確保任務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)行“問責(zé)制”，扣罰主任、客戶經(jīng)理及相關(guān)人員季度績效，全員攬存，人人有任務(wù)、有責(zé)任，獎優(yōu)罰劣，對未完成支行下達(dá)的個人攬存基本任務(wù)的，扣罰其季度績效，扣罰下來的績效全部用于獎勵任務(wù)完成好的網(wǎng)點(diǎn)及員工個人，合理拉開收入分配差距；三是增設(shè)“優(yōu)勝單位獎”和“攬存狀元獎”等多個單項(xiàng)獎，對競賽活動工作業(yè)績特別突出的部門和個人，以及營銷重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶的有功人員分別予以重獎，召開總結(jié)表彰會，弘揚(yáng)先進(jìn)，鼓勵“快�！薄⒈薮颉奥��！�，有效激發(fā)全員爭優(yōu)創(chuàng)先、主動抓存工作熱情。

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旺季營銷心得體會

為了搞好旺季營銷，全行總動員，上下一條心，理思路，勤學(xué)

習(xí)，抓落實(shí)，千方百計(jì)調(diào)動各種資源開展?fàn)I銷活動，不斷的推出社區(qū)營銷，公私聯(lián)動，認(rèn)真落實(shí)電子銀行營銷政策。首先是增強(qiáng)我們營業(yè)大廳營銷能力，提高客戶同步簽約率，對新開卡客戶向其介紹該我行的電子銀行產(chǎn)品，并采取套餐式捆綁銷售，提示免費(fèi)贈送客戶體驗(yàn)使用；對于前來辦業(yè)務(wù)的客戶，積極介紹我行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，同時把我行的實(shí)物金展示臺放在大廳較為明顯的位置，可以更為直觀的讓客戶了解我們的實(shí)物黃金。加強(qiáng)產(chǎn)品研

究，細(xì)分客戶、區(qū)別對待，特別是個人客戶的營銷與對公客戶的營銷，采取靈活的，差別化的營銷方法，切實(shí)以客戶為中心，做好服務(wù)，不斷增強(qiáng)其不斷增強(qiáng)其對所選擇銀行的依存度、忠誠度，提高利潤的貢獻(xiàn)度，為業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定發(fā)展打好基礎(chǔ)。

進(jìn)入第一季度以來，旺季營銷引起我們每一位員工的重視。經(jīng)過長時間的營銷實(shí)踐，我們大家都有了發(fā)展各自業(yè)務(wù)的高招，在辦業(yè)務(wù)過程中做到不拒絕客戶、不降低服務(wù)、不放棄宣傳。

對于建行這一服務(wù)企業(yè)而言，客戶是我們生產(chǎn)工作的源泉，我們只有用心、負(fù)責(zé)地對待客戶，竭盡所能滿足客戶的需求，客戶才能記住我們建行、擁護(hù)我們建行、信賴我們建行，才能使我們做大做強(qiáng)。同時，服務(wù)好客戶，也是建行不斷提升自身服務(wù)質(zhì)量，不斷完善品牌形象的一個過程。

營業(yè)部于娟娟

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