夜店營銷工作淺談

酒吧營銷工作淺談

---------------------布衣阿賴

說到酒吧的“營銷”，其實這個詞語已經(jīng)有些老土了。但是這個部門，在娛樂場所里取到至關重要的作用。酒水銷售、維護、接待、拓展客戶群體，就是整個營銷部的工作。如何去打造一個強勢的營銷團隊，是每位經(jīng)理人要做的工作！

首先，尋找一位將才。俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。的確，在實際工作中，經(jīng)常得出的結(jié)論是，營銷總監(jiān)沒能力，導致營銷團隊管理混亂，人員不足，現(xiàn)場客戶接待不到位，售后客戶維護無人監(jiān)管，整個營銷部戰(zhàn)斗力為負數(shù)，每天等客戶打電話，每個營銷人員沒有計劃，沒有業(yè)務提升，沒有業(yè)務拓展，沒有營銷課程培訓。等等問題的出現(xiàn)，都是一個原因?qū)е碌�，沒有找到一個好的營銷總監(jiān)。所以21世紀，小平同志說的好，最缺的就是人才！尤其是在娛樂行業(yè)，多半是走江湖，跑龍?zhí)椎慕巧�，我也時常感嘆，職業(yè)素養(yǎng)和技能都到位的甚少。

營銷團隊的管理：如果說夜場最不好管理的是哪個部門，那當屬營銷部。營銷工作人員不像樓面其他部門，比較統(tǒng)一規(guī)范，模式化。相反，營銷的管理是靈活的。除了遵守公司的《員工手冊》，《營銷部管理制度》之外，還有其他細膩條條框框，加上現(xiàn)場飲酒，跟客人接觸，時常碰到早退，請假，觸犯管理制度的事情比較頻繁，而作為團隊的帶頭大哥，始終要保持清醒的頭腦，以公司長久的利益為出發(fā)點、以客戶的滿意度為追求目標、以營銷團隊建設管理為根本，以人性化和親合力為榜樣，以整個公司管理的原則性為根本，碰到問題就知道怎么處理了。在三線城市和內(nèi)地，人口素質(zhì)偏低的地方，經(jīng)常碰到，難管，威脅，欺騙、以客人壓制管理等等一系列現(xiàn)場，一個合格的營銷總監(jiān)，要能審時度勢，要分攤整個消費群體，不要讓客戶掌握在一兩個人手里，要做到辭退/聘用任何一人都不影響生意，讓下面的人保持危機感，在執(zhí)行管理的時候會簡單很多，總之做好營銷管理是一件難事，現(xiàn)場要喝酒，要見人說鬼話，見人說人話，要求性格外向鮮明，與客人自來熟，還要有帶頭大哥的魄力，要有企業(yè)管理理念，強執(zhí)行力，不斷的學習上進，靈活處理旗下員工和客戶的關系。

營銷團隊的構(gòu)建：能招聘、挖墻角、外調(diào)搞來資源做營銷已經(jīng)是很榮幸的事。當以上三條都不能實現(xiàn)的時候，才是你蛋疼的時候。曾在一個城市籌備酒吧，碰到，招聘慘敗，原因分析：掙的沒夜總會高，怕碰到熟人沒面子，沒經(jīng)驗，沒客人，要主動去和陌生人喝酒壓力大；膽大的就去夜總會做小姐了。最根本的是，該城市酒吧處于起步階段，以前只有唯獨一家酒吧，客人基本上沒有營銷客服的概念，都是自己帶女人，或者客人與客人之間相互接觸，酒吧只是提供場所。以前沒有營銷人員，所以這個城市招聘的結(jié)果是：沒有一個有經(jīng)驗的營銷經(jīng)理，而且愿意做營銷的90%是男的。挖墻角是沒地方挖，外調(diào)城市本身沒吸引里，消費低，養(yǎng)不起資源。最后籌建營銷部60%是男的，找到了幾個下崗的夜總會小姐，還是老板朋友關系介紹的，還有3個沒做過的女同事。勉強撐起一個薄弱的營銷部。而這樣的營銷團隊，構(gòu)建不經(jīng)過一個月的培訓，無法正式上崗。一旦接觸顧客，將會無套路，無章法出牌，最后不單是不能維護客戶，還可以得罪，或者為了私利欺詐消費，最后成為公司的雞肋。

目前，最有效的是擴大招聘力度，并將營銷部多元化模式，將營銷分成：客服部、外聯(lián)部、營銷經(jīng)理。讓想做小姐去干客服，讓要面子的去干外聯(lián)，讓傳統(tǒng)的營銷做經(jīng)理。外調(diào)資源，現(xiàn)在基本上就是男模女模DS了。

營銷團隊的培訓：在很多夜店籌備的期間，很容易忽視對營銷團隊的培訓。而且對營銷理解有些片面和歧義，我認為營銷部要把訂臺賣酒的意識轉(zhuǎn)化為：接待服務客人是本質(zhì)，把客人當朋友才能長久，杜絕以私利為目的欺詐惡性營銷理念。如何對營銷團隊進行培訓，是每一位經(jīng)理力要制定的計劃。一般的營銷總監(jiān)很難有這樣的能力和意識，所以在籌備前期對各部門制定的培訓計劃是一項必不可少的工作。而這項工作的落實不是一個人可以完成的。

在培訓課程里面，除了日常的培訓的項目：公司的概括、公司的制度、手冊、公司的發(fā)展方向、運營理念、團隊精神、執(zhí)行力、服務理念等等這些課程之外，我覺得內(nèi)部的技能職責培訓占到了培訓的大半。我簡單的制作一個流程對員工進行培訓如下：樹立良好形象（儀容儀態(tài)著裝，言行舉止）

如何與客戶溝通

現(xiàn)場接待客人的技巧要素

幕后客戶維護手段

如何拓展自己的客戶群

簡單的五堂課，每堂課可以講一上午，下午實踐，演練。把實際工作會遇見和用到的技能提前灌輸給員工。而當培訓完成后，在營業(yè)的工作，又會碰到不知所措的局面，這時候就需要陪練和督導，帶動，一般一個月后基本可以熟練營銷技能。

營銷現(xiàn)場接待和幕后維護工作：之所以說營銷這個詞有些老土，就是因為很多知名夜店都管營銷叫“接待部”，可想而知營銷人員在現(xiàn)場咨客帶入臺位后，接下來的接待和服務工作，就要按套路來了，服務員只是做基本的酒水營業(yè)服務，溝通靈活的現(xiàn)場招待，就是營銷部的工作，把這個陌生的客人當做是自己第一次見面的朋友，而且以后要深交下去的朋友，把酒吧當作自己的家，在家里招待第一次來的陌生客人，那剩下的工作就是水到渠成了。在接待客人中，我時常培訓員工說到三要素：接客、招待、送客。作為一名成熟的營銷人員要有察言觀色之術(shù)，分清是何種檔次客人，客人想要什么，揣摩客戶心理。營銷幕后的維護工作甚為重要，很多營銷工作人員都是等待客人打電話訂臺，這樣太被動了，現(xiàn)在都是主動出擊。除了時常的短信和電話聯(lián)系客人之外。對熟悉的客人要回請喝茶，聚餐，聚會，并贈送禮品，如酒吧碟片，文化衫，酒吧煙灰缸，公仔等。并對高級VIP客戶，拿優(yōu)惠措施對待，常見的積分贈品，或者VIP打折太沒創(chuàng)意。在鞏固VIP會員這塊，有些連鎖夜店，特指派“客戶經(jīng)理”負責，總經(jīng)理助理這類職位負責，并由公司督導完成工作安排。對高級大客戶鞏固的相當穩(wěn)定。類似這樣的幕后維護工作，已經(jīng)在這個行業(yè)里發(fā)展了多年了，現(xiàn)在賣茶葉的還經(jīng)常打電話來騷擾，送這送那，關鍵是要你買茶葉。房地產(chǎn)招商，其實很市場營銷手法都可以借鑒。營銷部拓展和人員的更新：隨著網(wǎng)絡信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，現(xiàn)在人和人交流的信息軟件越來越多，除了QQ，現(xiàn)在有威信，陌陌。還記得幾年前，QQ群里泛濫的夜店拉客信息，打折，AA制，美女免費等等�，F(xiàn)在行業(yè)滲透的還不夠徹底，微博，QQ群，論壇都可以建立一個自己酒吧的營銷鏈，但是這個鏈，不希望只看到純屬的廣告�？梢越榻B酒吧的文化，活動，博文，照片等等。威信和陌陌的聊友們，請更改你的簽名訂臺信息，把酒吧工作的身份隱藏起來，不然別人把你當“托”。

除了網(wǎng)絡，市場商家聯(lián)盟也是不錯的拓展方式。目前夜店聯(lián)盟商家做得多數(shù)不成功，而真正的聯(lián)盟，實現(xiàn)互惠，花的人力物力都很大，時間也需要好幾個月，這是一個緩慢的成效過程。

關于人員的更新，在夜店壞境里面，比任何行業(yè)都快，服務員永遠招聘，演員不停的更換，營銷人員不斷的老化和淘汰，在人員上要不停的讓新員工加入，客服流失最快，資源補充是營銷總監(jiān)和資源總監(jiān)要銜接好的工作。

營銷部與其他部門的合作：（未完，，，，，

擴展閱讀：夜店促銷,酒類秘訣營銷各法

不知從何時起，夜晚與酒扯上了關系，每當夜幕降臨，酒就漸漸成為了城市的主角，將整個城市帶入燈紅酒綠的恍惚中。城市夜生活的興起，帶來了另一種消費文化夜店文化，成為城市時尚精英的根據(jù)地。酒吧等夜店的興起，帶動了不同于傳統(tǒng)渠道的酒水消費趨向，那里是標榜時尚、激情的天堂，那里有著不一樣的酒水文化，在那里，傳統(tǒng)的營銷方式引不起任何注意。再大膽、再夸張的創(chuàng)新永遠不會過分。

夜店的酒水超乎想象的消費力使其成為了酒水的天堂，洋酒、紅酒、啤酒、果酒、白酒等幾乎所有品類的酒都能在這里找到它的影子。但由于夜店的獨特性，有著時尚文化的洋酒成為了這里的主角。各類酒商也逐漸認識到了它的重要性，紛紛投入更多的資源，促銷接連不斷。夜店的燈紅酒綠不僅誘惑著前來娛樂的消費者，也誘惑著所有想在此賺一把的酒商。

促銷創(chuàng)新，引爆激情娛樂

夜店，是時尚、前衛(wèi)、個性標榜的集中地。夜店里的促銷，也應該是極具創(chuàng)新時尚的，與整個夜店的氛圍相輔相成。

曾經(jīng)有一家啤酒廠商想要打入本地的酒吧，在經(jīng)過一番走訪后，發(fā)現(xiàn)酒吧銷售的酒價格普遍較高，而且品質(zhì)一般。于是推出了一種小瓶裝高品質(zhì)啤酒，模仿生力啤酒的包裝風格，價格僅售10元，為了保證促銷效果，廠商與酒吧談妥，在店外布置了促銷易拉寶、條幅、柜臺促銷立牌等宣傳物品，使得所有進門及到柜臺購買啤酒的人都能看到。為了保證效果，當晚搞起了賣啤酒送火機的促銷活動。但效果卻非常出乎意料，試銷的一個整晚下來，賣了不到20瓶，最后促銷以失敗告終。

為什么這次促銷會失��？相信大家一定很明白。夜店是一個時尚的聚集地，所有人都不斷地向別人張顯著自己，吸引異性的注意，在這樣的環(huán)境和氣氛下，酒的價格根本不是問題，關鍵是在于酒所標榜的文化，在別人眼中的印象。傳統(tǒng)的價格促銷、毫無特點的贈品促銷等等，在這個時候?qū)ο�費者來說沒有太大的意義，根本引不起注意。

無論是高檔的夜總會，還是平民的KTV，無論是喧鬧的迪吧，還是雅靜的酒吧，娛樂都是永恒的主題，促銷也應該符合這樣的主題，才能夠引起消費者的興趣和關注。娛樂促銷，是夜店促銷創(chuàng)新的主要形式；新奇另類的創(chuàng)新，是夜店促銷的核心。

在夜店燈紅酒綠的氛圍中，人們想要的絕不是那一點點的小便宜。他們想要的，永遠是能夠給大家?guī)�來樂趣，吸引大多�?shù)人目光的新鮮刺激玩意。

娛樂促銷，樂在其中

娛樂促銷多種多樣，關鍵在于形式上的創(chuàng)新，它可以沒有用但一定要有趣，它可以不值錢，但一定要時尚、引人注意。在實際實施中應根據(jù)不同的場所、環(huán)境使用不同的促銷形式。

夜店按照目標消費者大致可以分為兩類：純娛樂型夜店和休閑型夜店。由于兩種夜店有著明顯的差別，在促銷形式上也會有較大的差別。

1、純娛樂型夜店純娛樂型夜店

主要有迪廳、夜總會、KTV包房、演藝酒吧等形式的場所。在這里消費者可以融入到各種娛樂活動中，充分放縱自己。環(huán)境噪雜、氣氛熱烈。此類夜店主要以20至35歲的年輕人為主，在這種場合的消費大多數(shù)屬于情緒性消費。

由于環(huán)境比較嘈雜，人們情緒比較激動，簡單、酷炫的促銷活動更能吸引人。

演藝酒吧里的游戲促銷燕京啤酒主攻廣東市場時，知名度極低，為了能夠盡快地打開市場，舉行了一系列的促銷活動。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧舉辦“七種新鮮武器有本事就來拿！”的促銷活動。促銷活動的形式非常簡單，在酒吧設置燕京鮮啤飛鏢盤，只要購買一瓶啤酒，即可獲得一次射飛標的“打擂機會”機會，當晚投標積分最高者就可獲取當日的“新鮮武器”�；顒有问胶唵�，但是非常有效，引起了現(xiàn)場的助威吶喊，并都為能夠不斷的獲得投標機而重復購買，銷量和知名度在酒吧內(nèi)迅速上升。

這是一次典型的娛樂促銷，通過參與擲飛鏢的娛樂形式吸引消費者的消費，在平時看來很普通的促銷方式為什么在夜場會取得如此好的效果呢？關鍵就在于，促銷要天時、地利、人和三者缺一不可。文案大師韋伯?揚定說，創(chuàng)意就是舊元素的新組合，促銷也是。這次簡單的娛樂促銷正符合了酒吧的娛樂性和消費者的需求，簡單、競賽、引人注意成為了促銷成功的關鍵。

在喧鬧的場合里，促銷相對比較難，任何復雜的形式在此都很難執(zhí)行，但如果遇到迪廳這樣的極度喧鬧和狂熱場合，那么如何實現(xiàn)娛樂促銷呢？下面我們來看一個例子。

喧鬧迪廳的創(chuàng)意促銷

青島啤酒在華南舉行過一場聲勢浩大的華南行的小丑營銷，利用小丑在賣場、社區(qū)、餐飲店等展開了大型的促銷活動，由于形式新鮮，促銷取得了很好的效果。隨后，此公司將小丑搬到了迪廳里搞起了促銷，由于迪廳環(huán)境異常糟雜，語言的交流非常困難，此次小丑促銷則采用了肢體語言的形式來搞促銷，小丑穿著奇怪、華麗的服裝在迪廳瘋狂的人群中舞蹈穿梭，配合著燈光的效果非常引人注目。在酒水飲料服務臺，有另一個小丑向購買飲料的消費者介紹活動，只要購買本啤酒，就可以獲得超炫的熒光類的飾品一件。

在歇斯底里情緒圍繞的環(huán)境中，要引起消費者的注意，沒有一點創(chuàng)意是不行的，促銷永遠都不能像黑夜中駛過船般悄無聲息。此活動利用華麗的奇裝異服的小丑在舞池及座席間舞蹈穿梭，引來消費者的興趣和注意，從而達到了宣傳的促銷的目的，并通過贈送適應迪廳氣氛的熒光飾品來吸引購買。

KTV與以上的那些喧鬧又有所不同，KTV內(nèi)消費者處于分割的包間內(nèi)，不可能隨時打擾，而且，開始就購買了所有想要消費的酒水。因此，必須在一開始就引起消費者的注意，影響其選擇。

KTV知識促銷

某紅酒品牌曾經(jīng)在KTV搞過一次有獎促銷活動，以促進其紅酒的銷售，活動內(nèi)容為，購買本品牌紅酒一瓶，可以有兩種選擇，一種是獲得一個果盤的贈送；另一個不要果盤，選擇參與回答問題，只要答對了就可以獲得連果盤在內(nèi)的更豐盛的禮品（KTV20元代金券、飲料一瓶、瓜子一盤等），回答的問題是與歌曲有關的。為了獲得最大的效果，該品牌印制了大量的促銷單頁，與KTV協(xié)商放在包間內(nèi)，并在KTV入口及柜臺走廊擺放促銷易拉寶�；顒舆_到了非常好的效果。

在KTV這樣相對封閉性的環(huán)境里，在一開始就讓消費者選擇你的產(chǎn)品是明智的做法，因此，所有的功夫都應該集中在消費者進門到確定包間、飲品的這段時間，否則，錯過了這段時間，促銷就變得很困難。

２、休閑型夜店另外一種常見的夜店為休閑型夜店。

此類夜店主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、咖啡廳等，這種場所充滿情調(diào)、寧靜休閑，是溝通、談心、情人約會的主要場所。這里的消費者主要以有較高的經(jīng)濟收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主。

在這樣高雅的環(huán)境中，消費者需求的是一種情調(diào)和浪漫的環(huán)境，行為舉止都比較紳士、淑女，都會表現(xiàn)出更有修養(yǎng)、氣度和品位來。價格促銷、贈送促銷、喧鬧夸張的游戲促銷不適合在這樣的夜店舉辦。

促銷兩人世界

生力啤酒曾在休閑酒吧設計了一種促銷活動，活動供兩個人玩，只要購買生力啤酒一瓶，就可以獲得足球游戲卡一張，兩個人通過選擇擦開游戲卡上的方格來進行競賽游戲，誰先擦到對方足球圖案的算贏，賞罰方式由雙方自己確定。游戲結(jié)束后，游戲卡后面填寫兩人的個人資料交回服務臺，還有機會雙雙贏大獎。

此活動非常有趣，有一定的智力性，但并不復雜，非常適合朋友之間玩，在音樂酒吧、咖啡廳這樣的相對安靜的環(huán)境下，為朋友間提供了娛樂的小游戲，也提供了更多的話題，非常受歡迎。生力啤酒的此次活動也大獲成功。

喜力也曾針對酒吧等休閑場所做過一針對性很強的娛樂促銷“飲喜力，勝21點”，購買一瓶喜力啤酒，就可以獲得一張形似酒瓶的刮刮卡，是個21點的游戲卡，卡背面印著游戲規(guī)則。擦去游戲卡上的方格，就會顯出數(shù)字，每張卡只能擦去兩個格，所得數(shù)字相加即為獲得點數(shù)，根據(jù)不同的點數(shù)，贏取相應的獎品，獎品在服務臺直接兌換。

喜力的本次活原本只是一個刮刮卡中獎的方式，但經(jīng)過創(chuàng)新后變成游戲促銷，增加了趣味性，也同樣增強了吸引力，提升了促銷的效果。

在這種安靜的環(huán)境下，需要有大動作的娛樂促銷并不適合，那會使活動異常的突兀，與環(huán)境格格不入，造成消費者不愿意參加而失敗。類似的促銷例如擲篩子、填字游戲等等也比較適合。

文化品位促銷

洋酒和紅酒相對品位較高，具有深厚的文化底蘊，在這樣的環(huán)境下，主題促銷的方式比較適合，既能夠體現(xiàn)品牌的文化，也能夠加強消費者的體驗。

芝華士十分精確地摸透了中國消費者的感情，用“主題促銷”吸引眼球。在夜店的促銷活動也別具一格，悠揚的蘇格蘭風笛聲、精彩的蘇格蘭歌舞、風靡亞洲的花式調(diào)酒表演，一切都令消費者耳目一新，異國情調(diào)讓消費者感覺如身在蘇格蘭。同時推出新鮮的兌酒方式，贈送兌酒飲料，深受消費者的喜愛。

洋酒的促銷創(chuàng)新性最多，也最大膽，曾有洋酒廠家聘請了三位行為藝術(shù)家，在酒吧門口表演，渾身涂成酒的金黃色，其前衛(wèi)的藝術(shù)形式，吸引了大量的年輕人關注和議論。洋酒國外血統(tǒng)使其具有先天的時尚性，充分利用洋酒的這些優(yōu)勢，結(jié)合夜店消費者叛逆、前衛(wèi)的特點，很容易贏得消費者的認同。

夜店促銷沒有特定形式和模式，商家應當根據(jù)不同夜店的特色，制定針對性的促銷方式。但創(chuàng)新是夜店促銷的關鍵，畢竟，這里集中了這個城市里最具活力和個性的人群。

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