優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

在家電賣場集中的市場，一品牌產(chǎn)品要占有最大的銷售份額，必須擁有一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員；在密集分銷的終端型市場，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低直接關(guān)系到深度分銷實(shí)施的最終效果。家電業(yè)內(nèi)成功的導(dǎo)購員都會在日常推銷過程中不斷總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧，最終形成良好的促銷特質(zhì)。優(yōu)秀導(dǎo)購員的成功因素總結(jié)如下：

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

眾多銷售業(yè)績好的導(dǎo)購員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開柜臺半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購員對待工作的態(tài)度極其認(rèn)真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導(dǎo)購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個人的情感，時刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會為銷售成績而興奮、焦急。

二、能擔(dān)當(dāng)銷售顧問的角色

優(yōu)秀導(dǎo)購員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業(yè)認(rèn)識深刻，所講述的語言具有行業(yè)代表性和權(quán)威性，能準(zhǔn)確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢。對競爭品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關(guān)注顧客購物的每一個細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢。

優(yōu)秀的導(dǎo)購員能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯。在柜臺介紹產(chǎn)品，游刃有余，能準(zhǔn)確把握顧客的購物心理。他們對職責(zé)定位，旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷意志強(qiáng)加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。三、學(xué)習(xí)和效仿能力強(qiáng)，心理素質(zhì)好

在優(yōu)秀導(dǎo)購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達(dá)能力，或有

著扎實(shí)的產(chǎn)品知識，或有著超強(qiáng)的人格魅力。上進(jìn)的導(dǎo)購員決不會滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導(dǎo)購員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實(shí)際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導(dǎo)購員都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)

一個素質(zhì)過硬或有潛力的導(dǎo)購員，能準(zhǔn)確領(lǐng)悟主管的意思，在合理事實(shí)和銷售規(guī)律面前能同領(lǐng)導(dǎo)形成共識，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點(diǎn)，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計(jì)劃有效執(zhí)行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

優(yōu)秀導(dǎo)購員在獲得推介的主動性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當(dāng)顧客不能產(chǎn)生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應(yīng)能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們在銷售現(xiàn)場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達(dá)得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實(shí)的語言，對顧客也能起到旁敲側(cè)擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導(dǎo)顧客按照他們預(yù)定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導(dǎo)購員想說但不能名說的結(jié)論，從而認(rèn)可所推介的產(chǎn)品。這時將是最理想的成交情形，因?yàn)轭櫩屯�往�?jiān)信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。有時導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有旅游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽(yù)和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場一般有

好的商業(yè)基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)乜诒�好，新興連鎖家電賣場擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進(jìn)、規(guī)范）傳達(dá)給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質(zhì)量和售后服務(wù)有保障，價格也實(shí)

惠�？傊畠�(yōu)秀導(dǎo)購員總能從多個側(cè)面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時，能象推銷服裝一樣細(xì)心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品�，F(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗(yàn)式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

優(yōu)秀的導(dǎo)購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結(jié)適合自己語言風(fēng)格的話術(shù)和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。

八、針對疑問有效解說

疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，不會去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，能想方設(shè)法促成顧客成交。

否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導(dǎo)購員拉去的危險。敏銳的導(dǎo)購員能跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競爭品牌截去，

也能借機(jī)讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、有良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力

好的導(dǎo)購員是不會僅僅依賴特價機(jī)型來完成任務(wù)，他們總能提高顧客的購買期望和檔次。當(dāng)競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，他們會及時向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價格，他們就以低價跟進(jìn)競品，若公司不能參與價格戰(zhàn)，他們也毫不慌亂，依然能頂住價格壓力，用品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢說辭來彌補(bǔ)競品低價銷售帶來的負(fù)面影響。在日常銷售中，他們能從公司經(jīng)營的角度出發(fā)，盡量提高平均成交單價，主推公司的利潤機(jī)型，維護(hù)公司的價格體系，為公司創(chuàng)造最大利潤。

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優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

在家電賣場集中的市場，一品牌產(chǎn)品要占有最大的銷售份額，必須擁有一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員；在密集分銷的終端型市場，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低直接關(guān)系到深度分銷實(shí)施的最終效果。家電業(yè)內(nèi)成功的導(dǎo)購員都會在日常推銷過程中不斷總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧，最終形成良好的促銷特質(zhì)。筆者在管理終端賣場時期曾對優(yōu)秀導(dǎo)購員促銷心理和行為作過分析、研究，現(xiàn)將優(yōu)秀導(dǎo)購員的成功因素總結(jié)如下：

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

眾多銷售業(yè)績好的導(dǎo)購員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開柜臺半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購員對待工作的態(tài)度極其認(rèn)真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導(dǎo)購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個人的情感，時刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會為銷售成績而興奮、焦急。

二、能擔(dān)當(dāng)銷售顧問的角色

優(yōu)秀導(dǎo)購員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業(yè)認(rèn)識深刻，所講述的語言具有行業(yè)代表性和權(quán)威性，能準(zhǔn)確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢。對競爭品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關(guān)注顧客購物的每一個細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。

優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯。在柜臺指點(diǎn)產(chǎn)品，游刃有余，能準(zhǔn)確把握顧客的購物心理。他們對職責(zé)定位為旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷將意志強(qiáng)加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。

三、學(xué)習(xí)和效仿能力強(qiáng)，心理素質(zhì)好

在優(yōu)秀導(dǎo)購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識，或有著超強(qiáng)的人格魅力。上進(jìn)的導(dǎo)購員決不會滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導(dǎo)購員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實(shí)際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導(dǎo)購員都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)一個素質(zhì)過硬或有潛力的導(dǎo)購員，能準(zhǔn)確領(lǐng)悟主管的意思，在合理事實(shí)和銷售規(guī)律面前能同領(lǐng)導(dǎo)形成共識，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點(diǎn)，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計(jì)劃有效執(zhí)行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

優(yōu)秀導(dǎo)購員在獲得推介的主動性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當(dāng)顧客不能產(chǎn)生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應(yīng)能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們在銷售現(xiàn)場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達(dá)得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實(shí)的語言，對顧客也能起到旁敲側(cè)擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導(dǎo)顧客按照他們預(yù)定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導(dǎo)購員想說但不能名說的結(jié)論，從而認(rèn)可所推介的產(chǎn)品。這時將是最理想的成交情形，因?yàn)轭櫩屯�往�?jiān)信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。

有時導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽(yù)和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場一般有好的商業(yè)基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)乜诒�好，新興連鎖家電賣場擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進(jìn)、規(guī)范）傳達(dá)給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質(zhì)量和售后服務(wù)有保障，價格也實(shí)惠。總之優(yōu)秀導(dǎo)購員總能從多個側(cè)面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時，能象推銷服裝一樣細(xì)心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗(yàn)式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

優(yōu)秀的導(dǎo)購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結(jié)適合自己語言風(fēng)格的話術(shù)和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。

八、針對疑問有效解說疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，不會去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導(dǎo)購員拉去的危險。敏銳的導(dǎo)購員能跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、有良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力

好的導(dǎo)購員是不會僅僅依賴特價機(jī)型來完成任務(wù)，他們總能提高顧客的購買期望和檔次。當(dāng)競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，他們會及時向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價格，他們就以低價跟進(jìn)競品，若公司不能參與價格戰(zhàn)，他們也毫不慌亂，依然能頂住價格壓力，用品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢說辭來彌補(bǔ)競品低價銷售帶來的負(fù)面影響。在日常銷售中，他們能從公司經(jīng)營的角度出發(fā)，盡量提高平均成交單價，主推公司的利潤機(jī)型，維護(hù)公司的價格體系，為公司創(chuàng)造最大利潤。

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