售前技術支持方案V1.0

XX銀行售前技術支持

方案

提交單位：XXXX公司提交日期：二O一二年十月

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章節(jié)編號12345678章節(jié)名稱概述適用范圍要求崗位內(nèi)容引用文件記錄表格管理初稿初稿初稿初稿初稿初稿初稿初稿修訂內(nèi)容簡述修訂日期201*-8-15201*-8-20201*-8-31201*-9-10201*-9-20修訂前版本號V1.0V1.0V1.0V1.0V1.0201*-09-30V1.0201*-10-10V1.0201*-10-20V1.

目錄

1

概述........................................................................................................................1

1.11.2

目標...............................................................................................................................1范圍...............................................................................................................................1輸入要求.......................................................................................................................1過程及輸出要求(技術部)............................................................................................1技術部經(jīng)理...................................................................................................................1項目組組長...................................................................................................................1工程師...........................................................................................................................2技術資料員...................................................................................................................2

2工作要求................................................................................................................1

2.12.2

3工作崗位職責........................................................................................................1

3.13.23.33.4

456工作流程內(nèi)容........................................................................................................2引用文件................................................................................................................2工作記錄表格........................................................................................................2

6.16.2

國貿(mào)部《工作聯(lián)系涵》...............................................................................................2《設備配置清單及備件清單》...................................................................................2

7管理........................................................................................................................3

1概述

1.1目標

本文描述為足營銷部（國貿(mào)部）營銷活動所需的產(chǎn)品技術資料及談判需求。

1.2范圍

適用于本公司技術部向營銷部（國貿(mào)部）提供營銷活動所需的現(xiàn)有產(chǎn)

品技術資料及參與技術談判。

2工作要求

2.1輸入要求

1、營銷部提出對現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術參數(shù)、配置清單

及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點、特點等營銷活動所需的產(chǎn)品技術資料等需求；2、營銷部需要時提出并獲得技術部工程技術人員參與的技術談判支持;3、營銷部提出客戶的特殊要求并獲得技術部提供的技術方案和其它技術支持。

2.2過程及輸出要求(技術部)

1、匯總和整理現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術參數(shù)、配置清單

及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點、特點等營銷活動所需的產(chǎn)品技術資料；并匯編成冊，提供給營銷部（國貿(mào)部）。

2、參加營銷部提出技術談判活動。

3、對客戶的特殊要求提供技術方案和其它技術支持。

3工作崗位職責

3.1技術部經(jīng)理

1、組織和安排項目組完成售前技術支持工作；2、對技術資料和方案進行審批。

3、參與營銷部邀請的必要的技術談判。

3.2項目組組長

1、負責落實、完成、審核現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術參數(shù)、

配置清單及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點、特點等營銷活動所需的產(chǎn)品技術資料；監(jiān)督對技術改進內(nèi)容及時進行更新；

2、參與或安排工程師參與必要的技術談判，并對客戶的特殊要求提出技

術方案；

3、報價工程師按時、按質、按量提供產(chǎn)品配置清單及相關資料；

3.3工程師

1、負責完成項目組長安排的現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術參數(shù)、

配置清單及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點、特點等技術資料的編寫工作；

2、對技術改進內(nèi)容及時進行更新；

3、根據(jù)組長要求，參與必要的技術談判，并對客戶的特殊要求提出技術方案；

3.4技術資料員

1、負責對技術資料進行整理；

2、將已批準的技術資料發(fā)送到營銷部(國貿(mào)部)，并辦理相關手續(xù)。

4工作流程內(nèi)容

1、項目組組長組織和安排工程師對現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術

參數(shù)、配置清單及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點、特點等營銷活動所需的產(chǎn)品技術資料進行整理；

2、對特殊要求的產(chǎn)品的技術資料進行編制和整理；3、項目組組長對所有提供的技術資料進行審核；4、技術部經(jīng)理對所有提供的技術資料進行審批；

5、技術資料員對所有提供的技術資料進行整理、并匯編成冊，提供給營銷部（國貿(mào)部）；

6、對改進的技術資料進行及時更新；

7、根據(jù)營銷部（國貿(mào)部）需求，參加必要的技術談判，并對客戶的特殊要求提出技術方案。

5引用文件

6工作記錄表格

6.1國貿(mào)部《工作聯(lián)系涵》6.2《設備配置清單及備件清單》

7管理

1、本流程在與營銷部、企管部會簽完成后正式生效;

2、本流程在運作過程中如出現(xiàn)與其它管理規(guī)定沖突或執(zhí)行部門提出異議及修改建議后，經(jīng)雙方商討，可進行流程修訂；

3、本流程在運作過程中如出現(xiàn)雙方不能協(xié)調解決的問題或異議,由企管部、總經(jīng)理直至總裁協(xié)調和裁決，并對流程進行修改。

擴展閱讀：售前技術方案編寫經(jīng)驗談V1.0

售前技術支持工作淺談

售前技術支持工作是介于銷售與技術之間的職位，經(jīng)常接觸到各式各樣的客戶，對提高自身的溝通能力有很好的磨練。就算在IT業(yè)內(nèi)售前的職位也很特殊，既要有與客戶溝通的技巧，也要有技術人員的細致與執(zhí)著，實際上是技術型的銷售角色。售前工程師的最終目的就是讓客戶接受公司的解決方案，在招投標的過程中，技術部分能夠打出最高分。

同樣，客戶在采購IT產(chǎn)品時，無論硬件、軟件、服務都是為客戶業(yè)務提供支持服務的，往往需要的不是產(chǎn)品本身，而是解決方案。說得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問題。客戶一般來說不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說不清楚，需要你的提煉與講解。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，既要提供高性價比，又要具有前瞻性保護客戶的投資，多數(shù)是靠售前對技術方案的理解與講解。

售前技術支持的工作既辛苦，又難做，但恰恰是最鍛煉一個人的意志與能力。從技術上來說，一名優(yōu)秀的售前工程師有比研發(fā)人員的技術更為“廣博”，因為他接觸各種各樣的對手產(chǎn)品；從市場的角度講，售前工程師有比銷售更敏銳的產(chǎn)品嗅覺，因為他了解客戶的需求。若你知道什么樣的技術流行、實用，什么樣的產(chǎn)品會暢銷，客戶最需要什么。

結合日常售前支持工作的經(jīng)歷和感受，就以下幾點與大家共同探討一下。1.切忌過多炫耀你的技術。

技術人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會把自己的“長項”一股腦地道出來，有時會適得其反。如果在炫耀技術的同時，沒有經(jīng)過事前的準備，現(xiàn)場難免有很多意想不到的情況發(fā)生，結果反而給客戶留下不好的印象，客戶不是“技術型”的人，否則認真起來就更加得不償失了。2.不要與客戶爭執(zhí)技術觀點，即使你是對的。

客戶中每人的技術水平相差是很多的，有專家也有非技術的管理人員，所以在對客戶不是很了解的時候，不要與客戶爭執(zhí)技術上的觀點，即使你是正確的，尤其不要反駁已經(jīng)成為事實的東西，不合理但它存在，存在就是對的。對售前技術人員來說，此時應該是主要關心客戶的問題點是什么。因為問題解決了，客戶自然會欣賞你。客戶的技術有很多“特色”，爭執(zhí)其合理性，忽視了主要的工作，是售前技術人員的忌諱。

3.提煉產(chǎn)品的亮點，展示出你技術上的優(yōu)勢，是售前技術人員的基本功。

把復雜的問題簡單化，是大師的水平，是對技術的真正理解，所謂簡單是能切中要害，深入淺出地表達。所以提煉產(chǎn)品的技術亮點，是與客戶交流的基礎功課。但并非高深的技術一定是復雜的，任何產(chǎn)品都有它“獨特”的技術，關鍵是你條理地表達。

其實，銷售的任何產(chǎn)品都不“簡單”，但往往因為表面的“傻瓜化”，讓很多技術人員覺得沒有什么“可說”的，產(chǎn)品簡單的不得了。其實產(chǎn)品越傻瓜，技術就越復雜，售前技術人員的責任就是把這些技術“閃光點”提煉出來，讓客戶相信你的技術，而不只是產(chǎn)品的批發(fā)說明。

4.與客戶交流的目的不是技術演講，讓客戶開口很重要，要給自己傾聽的機會。

在很多人的印象中，技術交流就是給客戶講座，按照自己準備的思路給講解明白就行了，其實這只是技術交流的第一個階段---讓客戶了解你能做什么，接下來的第二階段是客戶想做什么，也就是了解客戶的需求，只有這個環(huán)節(jié)清楚、明確，第三階段的技術方案才有的放矢、切中要害。

售前人員的技術交流要肩負了解客戶需求的任務，尤其是客戶目前面臨的技術問題，當然讓客戶“如實”相告需要技巧與方法，但在技術交流的過程中讓客戶多開口，問題才能多暴露。技術交流是相互了解，不是演講比賽，多獲得有用的信息是交流的真正目的。5.有抱怨不要當著客戶的面說，有牢騷回“家”再說。

做技術的難免碰到各種不順心的情況，尤其是技術人員大多不注意周圍的環(huán)境，張口就說，往往在不經(jīng)意間影響你的“形象”，也可能影響公司的形象。

對客戶不能抱怨，對自己產(chǎn)品的牢騷就更要回“家”再說。售前工程師與各種對手PK是常事，但往往最令他們感到不快的就是自己的產(chǎn)品“不爭氣”，所以經(jīng)常忍不住發(fā)牢騷、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司產(chǎn)品的缺點，當作吸引客戶同情自己的方法，好象這樣才對客戶表白，自己是與客戶站在一個立場上的。6.與專家PK，需要提前做好功課。

作為售前技術人員，不僅要能講出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，而且要說服客戶選擇你的產(chǎn)品，要說服別人，就要讓別人信服你說的，在客戶里面的技術高手很多，尤其是那些技術“專家”，雖然對你的產(chǎn)品技術不了解，但對產(chǎn)品的使用需求、技術標準可能遠超過你的水平，尤其對他自己的業(yè)務很熟悉，你的產(chǎn)品是否符合他的使用需求，他的發(fā)言權一定比你大；并且客戶在他本行業(yè)是技術大拿，讓“專家”認可本身就不是一件容易的事。所以，與客戶專家溝通時，一定要提前多做些“功課”，要把自己先打扮得成一個“專家”。7.寫方案要有自己的特點，模板不是方案。

編寫技術建議書是售前工程師的基本工作，經(jīng)常徹夜加班就是寫這個建議書，好象公司越大，建議書也往往越厚，但如此“豐富”的技術建議書，客戶能看多少，就不一定了。模板是作用是讓我們在寫方案時，避免遺漏，而不是簡單地套用，大多數(shù)的IT技術方案都是為了解決客戶業(yè)務的問題，因為IT設備是客戶業(yè)務的支撐體系，對客戶業(yè)務沒有“影響”的方案，對客戶來說是沒有價值的。只有從推動客戶業(yè)務“提速”的角度出發(fā)，你的方案才是客戶需要的，才真正是幫助客戶把IT服務部門從成本中心轉變成利潤中心，8.給客戶的每份資料都要認真。

更多的時候，客戶需要“詳細”資料的時候，工程師應該有針對性地修改資料，更為貼近客戶的應用，或重點回答客戶最關注的問題，一般來說都需要售前工程師自己編寫。

要指出的是，客戶“有興趣”學習時，往往是客戶對某種技術有實際的需求，也是廠家進行“技術洗腦”的最好時機，先入為主是大多數(shù)人的習慣，有后來扳回機會的時候一般不多。所以客戶主動索要資料的時候，一定要重視每一份給出“資料”的質量，而這個把關就是售前工程師的“市場感覺”。

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