09級(jí)辦公設(shè)備考核演講PPT要求與資料

商學(xué)院09級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

商學(xué)院11--12學(xué)年09級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

PPT考核

根據(jù)一份真實(shí)的會(huì)議召開流程，扮演角色（會(huì)議組織負(fù)責(zé)人），自己發(fā)揮想象制作一份以“海爾新產(chǎn)品推銷”為主題的會(huì)議組織流程PPT（明確自己的定位，你開會(huì)的對(duì)象是參與會(huì)議組織的人員），然后模擬公司場(chǎng)景針對(duì)本公司的會(huì)議組織人員進(jìn)行培訓(xùn)與講解。

鍛煉學(xué)生：熟悉會(huì)議組織的流程，PPT制作，演講，演講中對(duì)PPT的操作，全部自由發(fā)揮，雷同的演講稿雙方都零分。嚴(yán)格執(zhí)行!

制作要求：

1、PPT頁(yè)數(shù)不少與15頁(yè)

2、熟練使用幻燈片設(shè)計(jì)模版、版式3、字體顏色、字號(hào)、排列符合商務(wù)要求

4、使用不少于7種幻燈片動(dòng)畫方案，幻燈片切換方式不少于10

種

5、插入與主題相關(guān)的圖片，背景音樂（從第一張至最后一張連

續(xù)播放）或是Flash（重要）

6、插入、刪除幻燈片，調(diào)整幻燈片位置、背景，插入日期、時(shí)

間、幻燈片編號(hào)（給幻燈片添加頁(yè)眉頁(yè)腳）7、至少使用一個(gè)內(nèi)部超鏈接和一個(gè)外部超鏈接

8、使用自己的語言進(jìn)行總結(jié)和歸納，不準(zhǔn)復(fù)制粘貼提供的資料，

否則0分

9、添加備注，會(huì)使用備注頁(yè)演講要求：（優(yōu)盤內(nèi)存PPT和簡(jiǎn)歷）

1、熟練操作投影儀連接筆記本、調(diào)整投影儀讓畫面效果最佳2、首先根據(jù)自己簡(jiǎn)歷做自我介紹（一分鐘內(nèi)）3、熟練使用快捷鍵對(duì)幻燈片進(jìn)行放映、切換4、運(yùn)用自己的語言對(duì)幻燈片進(jìn)行講解5、語言組織能力強(qiáng)，與員工互動(dòng)

6、演講內(nèi)容：切合主題，中心突出，觀點(diǎn)正確，格調(diào)積極向上，

是學(xué)生自己作品。

7、演講技巧：熟練掌握演講內(nèi)容，語言準(zhǔn)確生動(dòng)，口齒清晰，

表達(dá)流暢，有感染力，能處理好各種突發(fā)情況。8、形象風(fēng)度：衣著整齊，儀表大方，表情自然，體態(tài)語言適當(dāng)。9、演講時(shí)間：演講時(shí)間掌握在4-6分鐘，超過（或不足）每分商學(xué)院09級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

鐘扣2分。

考核分值：（具體項(xiàng)另附）

1、制作的PPT的精美程度（30分）

2、對(duì)資料較好的進(jìn)行總結(jié)與歸納，使之成為自己的作品，復(fù)制

的不給分（30分）。

3、根據(jù)自己做的PPT在臺(tái)上對(duì)員工進(jìn)行會(huì)議組織過程的講解

（40分）

附：資料

銷售會(huì)議的組織、召開和回訪

一、銷售會(huì)議的目的

1、參與和互動(dòng)

2、讓目標(biāo)客戶達(dá)到對(duì)公司、產(chǎn)品及銷售人員有所認(rèn)同3、對(duì)公司和銷售人員的努力有所感動(dòng)

二、銷售會(huì)議的意義

1、銷售組織的必要組成部分，迅速提升區(qū)域內(nèi)的品牌知名度和美譽(yù)度。2、提高銷售效率，減少銷售費(fèi)用。

3、接觸的客戶越多，銷量越能增加。維持現(xiàn)有的顧客并有助于更多的銷量，可開發(fā)新的用戶4、體現(xiàn)銷售技巧的重要途徑，同時(shí)也是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的最好的課堂。5、能夠更加有效地傳播海爾的精神，對(duì)海爾新產(chǎn)品的使用有極大地幫助。6、樹立地區(qū)經(jīng)理、公司技術(shù)服務(wù)人員及經(jīng)銷商的權(quán)威。

三、成功的銷售會(huì)議三原則

1、不在于講的內(nèi)容有多少和多么全面，而是在與目標(biāo)客戶能夠接受多少。2、抓住客戶的需求，了解客戶的購(gòu)買目的，發(fā)現(xiàn)對(duì)今后銷售工作的方向。

3、能夠創(chuàng)造一種富有激情的氛圍，打動(dòng)目標(biāo)客戶的心，引起互動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

四、會(huì)議準(zhǔn)備階段

會(huì)議的準(zhǔn)備階段占成功會(huì)議銷售的20％，精心準(zhǔn)備會(huì)使會(huì)議得以順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－時(shí)間確定（由自己來定）

會(huì)同公司及經(jīng)銷商確定會(huì)議時(shí)間

盡量在上午，30人以下的地域較小的可定在下午和晚上。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－地點(diǎn)確定（自己根據(jù)實(shí)際寫出地點(diǎn)）

會(huì)議地點(diǎn)的選擇在一星期之前定好，最好有備選地點(diǎn)。交通方便，離車站近。

環(huán)境封閉性好，有窗簾，無噪音。

容納人數(shù)以預(yù)計(jì)實(shí)到人數(shù)的110％為宜，在開會(huì)的時(shí)候讓人感覺略有擁擠但又讓人覺得不會(huì)有壓迫感，

椅子要提前在原有數(shù)量的基礎(chǔ)上多準(zhǔn)備預(yù)計(jì)實(shí)到人數(shù)的20％。商學(xué)院09級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

有投影的地方和白板。冬季有取暖設(shè)備，夏季有空調(diào)，如果有風(fēng)扇要求運(yùn)轉(zhuǎn)聲音小，不影響講課。

超過20平方米應(yīng)有話筒等音響設(shè)備。

不能有別人的上次會(huì)議遺留的會(huì)議布置和其它公司和單位的宣傳品，實(shí)在無法去掉的話，想辦法用本公司的宣傳品覆蓋。

如果會(huì)議需要室外條幅和會(huì)后合影的話，會(huì)議室室外應(yīng)有懸掛條幅和合影的地方。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－通知客戶

通知客戶在一星期之前定下時(shí)間和會(huì)議地點(diǎn)后進(jìn)行提前制作帶公司標(biāo)志的請(qǐng)柬

被邀請(qǐng)人、內(nèi)容可打印，邀請(qǐng)人內(nèi)容打印后必須有手寫親筆簽名。手寫請(qǐng)柬一定找書法比較好的人代寫。

重點(diǎn)客戶必須由銷售人員或經(jīng)銷商親自送到，由他人代送者一定電話致歉并邀請(qǐng)。請(qǐng)柬內(nèi)容要熱情、具體，不要發(fā)生歧義。會(huì)議準(zhǔn)備階段－確認(rèn)實(shí)證發(fā)言客戶

參會(huì)人員選擇標(biāo)準(zhǔn)

具有一定的經(jīng)銷規(guī)模

有演講能力的、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠毡槭艿阶鹬氐耐耆�使用或�?jīng)銷海爾產(chǎn)品并有實(shí)證數(shù)據(jù)

盡量找到與海爾產(chǎn)品或銷售員發(fā)生的感人的或幽默的故事的客戶。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－重要來賓選擇

當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖褂煤�爾產(chǎn)品大經(jīng)銷商的老板或技術(shù)人員當(dāng)?shù)卣J(rèn)可海爾產(chǎn)品的知名專家或技術(shù)人員

有影響力的大品牌的電器等相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理

當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)行業(yè)官員等一切對(duì)提升海爾品牌的知名人士。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－講課資料準(zhǔn)備

以公司提供的技術(shù)資料為基礎(chǔ)

針對(duì)本次會(huì)議的參加人員的特點(diǎn)來安排內(nèi)容開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔，有趣味性

收?qǐng)鼋Y(jié)論的設(shè)計(jì)分為漏斗式、冰山式、拼圖式、問答式、解惑式、預(yù)測(cè)式、目標(biāo)式、權(quán)威式及感性式等。

具體內(nèi)容的安排要符合目標(biāo)客戶的需求增添趣味性的資料和強(qiáng)化視聽的資料。

要有打動(dòng)客戶的情感交流，富有內(nèi)在的邏輯性和條理性

強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來的利益，要讓客戶深深地感覺到我們是在設(shè)身處地的為對(duì)方著想。

要根據(jù)課程時(shí)間進(jìn)行預(yù)演，防止時(shí)間不夠和提前結(jié)束的現(xiàn)象。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－會(huì)議物品的準(zhǔn)備

按照下表列出清單，在開會(huì)前由專人按照清單對(duì)照清點(diǎn)。

備注、請(qǐng)柬、會(huì)議條幅、易拉寶、公司資料、茶水、照（攝）相機(jī)、公司車輛、電腦兩臺(tái)、投影儀、幕布錘子、釘子、促銷品、礦泉水、膠卷、銷售員名片、膠帶、膠水白板、彩筆、掛幅、筆、煙（重點(diǎn)客戶）、DV帶、公司所有人員（包括經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員）胸牌、室外條幅、會(huì)議室室外指示牌、樣品及樣品袋、本子、小禮品（重要來賓）、多用插座、主持人及主講人備換商學(xué)院09級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

的衣服、簽到用桌布、水杯、會(huì)議過程中用的贈(zèng)品（技術(shù)資料等）、當(dāng)場(chǎng)定貨單、優(yōu)惠券、暈車藥、參會(huì)人員座位牌

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－人員分工

如果人員不夠的話，也要按照如下分工每人合并承擔(dān)幾項(xiàng)。一定每件事都有專人負(fù)責(zé)。1）、總指揮：大區(qū)經(jīng)理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)列出會(huì)議秩序表和備忘錄，監(jiān)督檢查各項(xiàng)工作。副指揮（會(huì)議主持人）：當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售員擔(dān)任。2）、來賓登記員：會(huì)前來賓登記、客戶用品發(fā)放、會(huì)議結(jié)束前重新核實(shí)、會(huì)后整理資料，剩余物品清點(diǎn)保管。3）、會(huì)場(chǎng)維持秩序員：會(huì)前接待早到客戶、重要來賓招待、會(huì)中會(huì)后維持秩序、協(xié)助登記員處理客戶集中到來時(shí)的客戶用品發(fā)放、會(huì)議進(jìn)行中的贈(zèng)品發(fā)放。

4）、其他物品專員（如沒有，把各項(xiàng)物品按照以上分類分配給幾個(gè)相關(guān)人員）：會(huì)前會(huì)后物品的布置和回收保管。臨時(shí)物品的采購(gòu)。

5）、資料整理員：會(huì)議講課資料匯總并備份到U盤、電腦、投影儀、音響等設(shè)備調(diào)試，會(huì)議進(jìn)行中協(xié)助講課人員監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行、樣品及演示用品準(zhǔn)備。

會(huì)議準(zhǔn)備程序

會(huì)議前準(zhǔn)備程序最好在會(huì)議前頭一天晚上進(jìn)行，如實(shí)在無法趕到會(huì)議地點(diǎn)，也要安排當(dāng)?shù)氐匿N售員或經(jīng)銷商盡量進(jìn)行他們力所能及的準(zhǔn)備工作，第二天早上要盡早趕到會(huì)議地點(diǎn)，進(jìn)行準(zhǔn)備。要有總指揮制定處理意外情況的危機(jī)預(yù)案。

1）、在會(huì)議前一天晚上重新核實(shí)到會(huì)人數(shù)，有遠(yuǎn)道來的重要來賓安排住宿吃飯，午餐飯店提前聯(lián)系好。2）、提前到會(huì)議室清掃、布置會(huì)場(chǎng)，調(diào)試所有會(huì)議能用得上的設(shè)備、電源等，電腦、投影儀用會(huì)議講課的幻燈片調(diào)試，室外的指示牌到位。應(yīng)急用的多準(zhǔn)備的椅子等提前聯(lián)系好。

3）、物品列出清單，由專人負(fù)責(zé)清點(diǎn)，落實(shí)一項(xiàng)在清單打上記號(hào)。4）、主持人對(duì)歡迎詞、串場(chǎng)詞進(jìn)行實(shí)地演練和房間演練，由其他人作評(píng)判，加以改進(jìn)。來賓和實(shí)證發(fā)言也要與當(dāng)事人就內(nèi)容進(jìn)行最后的確認(rèn)。

5）、對(duì)講課資料進(jìn)行最后的確認(rèn)，重點(diǎn)是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員的名字和電話的確認(rèn)，銷售過程中的需要在會(huì)議上解決的問題的確認(rèn)，效益分析中價(jià)格要與當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格統(tǒng)一。當(dāng)?shù)氐膶?shí)證數(shù)據(jù)要加入數(shù)據(jù)分析中。

6）、晚上盡量不要安排招待客戶等活動(dòng)，早睡早起，早晨洗個(gè)澡是個(gè)不錯(cuò)的選擇會(huì)議進(jìn)行階段

這個(gè)階段是整個(gè)會(huì)議過程中的重要性占20％。

五、開始正式演講之前

1）、如果人數(shù)在約定會(huì)議時(shí)間沒有到齊的情況下，最多延遲30分鐘開始。2）、客戶登記時(shí)，要填寫完整準(zhǔn)確的信息再發(fā)客戶用品，資料和促銷品也可根據(jù)情況在會(huì)后發(fā)放，但要注意會(huì)后發(fā)放時(shí)一定要維持好秩序，在結(jié)束之前找時(shí)間參會(huì)人員原地不動(dòng)時(shí)發(fā)放。發(fā)放用品時(shí)要用雙手奉上，以示尊重。

3）、先到的客戶要有專人接待，打開電腦和投影儀，放公司簡(jiǎn)介和一些舒緩的音樂及有趣的圖片，人手夠的話要有人陪他們聊天，找一些輕松的話題和與產(chǎn)品有關(guān)的話題，介紹公司和產(chǎn)品使用過程中的故事，了解對(duì)方的基本情況等等。

4）本區(qū)域銷售員或大區(qū)經(jīng)理應(yīng)站在大門口迎接客戶，盡量不要走開，讓客戶見到的第一個(gè)公司的人就是本區(qū)域的銷售員或經(jīng)理。

5）、重要來賓要由公司高一級(jí)別的人親自陪同，指引、按照事先安排坐在前排。6）、公司內(nèi)部人員及經(jīng)銷商員工大部分坐在后排，在門口和講臺(tái)前也要留人，以備突發(fā)事件，配合坐在后排的要主動(dòng)示意主持人聲音和圖像的質(zhì)量，不要跑動(dòng)和大聲喧嘩，經(jīng)理人員不得隨意在與會(huì)人員面前急躁和訓(xùn)斥下屬，會(huì)議開始后，要將靠近主講臺(tái)的門關(guān)上。商學(xué)院09級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

六、會(huì)議正式開始：

1）、由主持人宣布會(huì)議開始，首先自我介紹，感謝，致歡迎詞，語氣要有力親切。2）、提出會(huì)議要求：手機(jī)、禁止吸煙及喧嘩，要幽默不要強(qiáng)硬。3）、用掌聲開始會(huì)議。4）、宣布會(huì)議議程。投影儀開始配合。5）、介紹來賓，先外后內(nèi)，有簡(jiǎn)短介紹，充分尊重。6）、公司介紹，時(shí)間15分鐘。一般換成其他主講人，主持人應(yīng)等主講人上臺(tái)握手鞠躬引導(dǎo)到講課位置后下場(chǎng)，邊下場(chǎng)邊微笑邊帶頭鼓掌。其他環(huán)節(jié)換人也是如此。7）、開始正式講課內(nèi)容，主持人要對(duì)主講人有簡(jiǎn)短介紹，引起觀眾興趣和尊重，增加講課效果。

主講人語氣

挖掘需求：語氣清晰、平靜趣味性的調(diào)節(jié)。

推介產(chǎn)品：聲音有激情富有感情有煽動(dòng)力的

趣味性的調(diào)節(jié)玩笑小故事自嘲

演示產(chǎn)品

與觀眾有互動(dòng)引導(dǎo)觀眾一起聞、嘗、聯(lián)想等。氣氛營(yíng)造

提出問題、發(fā)放獎(jiǎng)品時(shí)服務(wù)人員要配合、鼓掌、叫好等烘托氣氛。主講人會(huì)議中控制秩序的方法靜止法聚光法曝光法指示法8）、實(shí)證戶發(fā)言2－3名，主持人串場(chǎng)要自然、消除他們的緊張情緒。9）、經(jīng)銷商發(fā)言時(shí)要簡(jiǎn)短有力，講出經(jīng)銷產(chǎn)品的心得。10）、公司高層總結(jié)發(fā)言，熱情有力、感謝觀眾、告知回訪事宜、重復(fù)產(chǎn)品特性。背后投影儀放有關(guān)人員電話。11）、主持人宣布促銷政策、就餐事項(xiàng)，同時(shí)發(fā)放資料、促銷品。12）、會(huì)議中間總指揮要對(duì)整體會(huì)議進(jìn)程進(jìn)行控制，向發(fā)言人示意時(shí)間，按照預(yù)案處理意外突發(fā)事件。

七、會(huì)后離場(chǎng)階段

1）、重要來賓專人陪同離場(chǎng)。2）、公司人員在場(chǎng)外專人送客（最好是當(dāng)?shù)劁N售員）。合影維持好秩序商學(xué)院09級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

3）、如有就餐，不要先發(fā)筷子，全部就位方可開始吃飯。如有其他要求請(qǐng)酒店人員出面。

八、會(huì)后總結(jié)會(huì)

參加人員：經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員、公司參會(huì)人員、部分來賓

發(fā)言順序：大區(qū)經(jīng)理主持，經(jīng)銷商和銷售員輪流發(fā)言，主持人發(fā)言，然后是公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)�？偨Y(jié)的內(nèi)容1）、推廣目標(biāo)達(dá)成的程度。2）、客戶心理掌握的程度。3）、內(nèi)容表達(dá)的適宜程度。4）、技巧應(yīng)用的說明程度。5）、個(gè)人形象的建立程度。6）、客戶對(duì)主題的反應(yīng)。7）、會(huì)中伏筆的作用情況。8）、建立參加人員會(huì)后的追蹤表。9）下次需要改善的重點(diǎn)。專人做記錄，存檔�；卦L

回訪工作在整個(gè)會(huì)議活動(dòng)中占60％的重要性。回訪工作最好由當(dāng)?shù)劁N售員和技術(shù)服務(wù)人員一起效率會(huì)比較高。

拜訪客戶首先是溝通會(huì)議感受。第二步直接銷售產(chǎn)品。

最后才是由技術(shù)人員解決現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問題。

重點(diǎn)客戶事先由公司準(zhǔn)備會(huì)議效果調(diào)查表，要求其填寫，以示對(duì)其重視，加強(qiáng)客情關(guān)系，公司也可了解會(huì)議效果。

行程安排以重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶為主。

在會(huì)議結(jié)束一段時(shí)間后，銷售人員要就這次會(huì)議的效果作一份會(huì)議總結(jié)。

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商學(xué)院08級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

商學(xué)院10--11學(xué)年08級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

PPT制作操作、演講考核

根據(jù)一份真實(shí)的會(huì)議召開流程，扮演角色（會(huì)議組織負(fù)責(zé)人），自己發(fā)揮想象制作一份以“海爾新產(chǎn)品推銷”為主題的會(huì)議組織流程PPT（明確自己的定位，你開會(huì)的對(duì)象是參與會(huì)議組織的人員），然后模擬公司場(chǎng)景針對(duì)本公司的會(huì)議組織人員進(jìn)行培訓(xùn)與講解。

鍛煉學(xué)生：熟悉會(huì)議組織的流程，PPT制作，演講，演講中對(duì)PPT的操作，全部自由發(fā)揮，雷同的演講稿雙方都零分。嚴(yán)格執(zhí)行!

制作要求：

1、PPT頁(yè)數(shù)不少與15頁(yè)

2、熟練使用幻燈片設(shè)計(jì)模版、版式3、字體顏色、字號(hào)、排列符合商務(wù)要求

4、使用不少于7種幻燈片動(dòng)畫方案，幻燈片切換方式不少于10

種

5、插入與主題相關(guān)的圖片，背景音樂（從第一張至最后一張連

續(xù)播放）或是Flash（重要）

6、插入、刪除幻燈片，調(diào)整幻燈片位置、背景，插入日期、時(shí)

間、幻燈片編號(hào)（給幻燈片添加頁(yè)眉頁(yè)腳）7、至少使用一個(gè)內(nèi)部超鏈接和一個(gè)外部超鏈接

8、使用自己的語言進(jìn)行總結(jié)和歸納，不準(zhǔn)復(fù)制粘貼提供的資料，

否則0分

9、添加備注，會(huì)使用備注頁(yè)演講要求：（優(yōu)盤內(nèi)存PPT和簡(jiǎn)歷）

1、熟練操作投影儀連接筆記本、調(diào)整投影儀讓畫面效果最佳2、首先根據(jù)自己簡(jiǎn)歷做自我介紹（一分鐘內(nèi)）3、熟練使用快捷鍵對(duì)幻燈片進(jìn)行放映、切換4、運(yùn)用自己的語言對(duì)幻燈片進(jìn)行講解5、語言組織能力強(qiáng)，與員工互動(dòng)

6、演講內(nèi)容：切合主題，中心突出，觀點(diǎn)正確，格調(diào)積極向上，

是學(xué)生自己作品。

7、演講技巧：熟練掌握演講內(nèi)容，語言準(zhǔn)確生動(dòng)，口齒清晰，

表達(dá)流暢，有感染力，能處理好各種突發(fā)情況。

8、形象風(fēng)度：衣著整齊，儀表大方，表情自然，體態(tài)語言適當(dāng)。9、演講時(shí)間：演講時(shí)間掌握在4-6分鐘，超過（或不足）每分商學(xué)院08級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

鐘扣2分。

考核分值：（具體項(xiàng)另附）

1、制作的PPT的精美程度（30分）

2、對(duì)資料較好的進(jìn)行總結(jié)與歸納，使之成為自己的作品，復(fù)制

的不給分（30分）。

3、根據(jù)自己做的PPT在臺(tái)上對(duì)員工進(jìn)行會(huì)議組織過程的講解

（40分）

附：資料

銷售會(huì)議的組織、召開和回訪

一、銷售會(huì)議的目的

1、參與和互動(dòng)

2、讓目標(biāo)客戶達(dá)到對(duì)公司、產(chǎn)品及銷售人員有所認(rèn)同3、對(duì)公司和銷售人員的努力有所感動(dòng)

二、銷售會(huì)議的意義

1、銷售組織的必要組成部分，迅速提升區(qū)域內(nèi)的品牌知名度和美譽(yù)度。2、提高銷售效率，減少銷售費(fèi)用。

3、接觸的客戶越多，銷量越能增加。維持現(xiàn)有的顧客并有助于更多的銷量，可開發(fā)新的用戶4、體現(xiàn)銷售技巧的重要途徑，同時(shí)也是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的最好的課堂。5、能夠更加有效地傳播海爾的精神，對(duì)海爾新產(chǎn)品的使用有極大地幫助。6、樹立地區(qū)經(jīng)理、公司技術(shù)服務(wù)人員及經(jīng)銷商的權(quán)威。

三、成功的銷售會(huì)議三原則

1、不在于講的內(nèi)容有多少和多么全面，而是在與目標(biāo)客戶能夠接受多少。2、抓住客戶的需求，了解客戶的購(gòu)買目的，發(fā)現(xiàn)對(duì)今后銷售工作的方向。

3、能夠創(chuàng)造一種富有激情的氛圍，打動(dòng)目標(biāo)客戶的心，引起互動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

四、會(huì)議準(zhǔn)備階段

會(huì)議的準(zhǔn)備階段占成功會(huì)議銷售的20％，精心準(zhǔn)備會(huì)使會(huì)議得以順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－時(shí)間確定（由自己來定）

會(huì)同公司及經(jīng)銷商確定會(huì)議時(shí)間

盡量在上午，30人以下的地域較小的可定在下午和晚上。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－地點(diǎn)確定（自己根據(jù)實(shí)際寫出地點(diǎn)）

會(huì)議地點(diǎn)的選擇在一星期之前定好，最好有備選地點(diǎn)。交通方便，離車站近。

環(huán)境封閉性好，有窗簾，無噪音。

容納人數(shù)以預(yù)計(jì)實(shí)到人數(shù)的110％為宜，在開會(huì)的時(shí)候讓人感覺略有擁擠但又讓人覺得不會(huì)有壓迫感，

椅子要提前在原有數(shù)量的基礎(chǔ)上多準(zhǔn)備預(yù)計(jì)實(shí)到人數(shù)的20％。商學(xué)院08級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

有投影的地方和白板。冬季有取暖設(shè)備，夏季有空調(diào)，如果有風(fēng)扇要求運(yùn)轉(zhuǎn)聲音小，不影響講課。

超過20平方米應(yīng)有話筒等音響設(shè)備。

不能有別人的上次會(huì)議遺留的會(huì)議布置和其它公司和單位的宣傳品，實(shí)在無法去掉的話，想辦法用本公司的宣傳品覆蓋。

如果會(huì)議需要室外條幅和會(huì)后合影的話，會(huì)議室室外應(yīng)有懸掛條幅和合影的地方。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－通知客戶

通知客戶在一星期之前定下時(shí)間和會(huì)議地點(diǎn)后進(jìn)行提前制作帶公司標(biāo)志的請(qǐng)柬

被邀請(qǐng)人、內(nèi)容可打印，邀請(qǐng)人內(nèi)容打印后必須有手寫親筆簽名。手寫請(qǐng)柬一定找書法比較好的人代寫。

重點(diǎn)客戶必須由銷售人員或經(jīng)銷商親自送到，由他人代送者一定電話致歉并邀請(qǐng)。請(qǐng)柬內(nèi)容要熱情、具體，不要發(fā)生歧義。會(huì)議準(zhǔn)備階段－確認(rèn)實(shí)證發(fā)言客戶

參會(huì)人員選擇標(biāo)準(zhǔn)

具有一定的經(jīng)銷規(guī)模

有演講能力的、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠毡槭艿阶鹬氐耐耆�使用或�?jīng)銷海爾產(chǎn)品并有實(shí)證數(shù)據(jù)

盡量找到與海爾產(chǎn)品或銷售員發(fā)生的感人的或幽默的故事的客戶。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－重要來賓選擇

當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖褂煤�爾產(chǎn)品大經(jīng)銷商的老板或技術(shù)人員當(dāng)?shù)卣J(rèn)可海爾產(chǎn)品的知名專家或技術(shù)人員

有影響力的大品牌的電器等相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理

當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)行業(yè)官員等一切對(duì)提升海爾品牌的知名人士。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－講課資料準(zhǔn)備

以公司提供的技術(shù)資料為基礎(chǔ)

針對(duì)本次會(huì)議的參加人員的特點(diǎn)來安排內(nèi)容開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔，有趣味性

收?qǐng)鼋Y(jié)論的設(shè)計(jì)分為漏斗式、冰山式、拼圖式、問答式、解惑式、預(yù)測(cè)式、目標(biāo)式、權(quán)威式及感性式等。

具體內(nèi)容的安排要符合目標(biāo)客戶的需求增添趣味性的資料和強(qiáng)化視聽的資料。

要有打動(dòng)客戶的情感交流，富有內(nèi)在的邏輯性和條理性

強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來的利益，要讓客戶深深地感覺到我們是在設(shè)身處地的為對(duì)方著想。

要根據(jù)課程時(shí)間進(jìn)行預(yù)演，防止時(shí)間不夠和提前結(jié)束的現(xiàn)象。

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－會(huì)議物品的準(zhǔn)備

按照下表列出清單，在開會(huì)前由專人按照清單對(duì)照清點(diǎn)。

備注、請(qǐng)柬、會(huì)議條幅、易拉寶、公司資料、茶水、照（攝）相機(jī)、公司車輛、電腦兩臺(tái)、投影儀、幕布錘子、釘子、促銷品、礦泉水、膠卷、銷售員名片、膠帶、膠水白板、彩筆、掛幅、筆、煙（重點(diǎn)客戶）、DV帶、公司所有人員（包括經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員）胸牌、室外條幅、會(huì)議室室外指示牌、樣品及樣品袋、本子、小禮品（重要來賓）、多用插座、主持人及主講人備換商學(xué)院08級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

的衣服、簽到用桌布、水杯、會(huì)議過程中用的贈(zèng)品（技術(shù)資料等）、當(dāng)場(chǎng)定貨單、優(yōu)惠券、暈車藥、參會(huì)人員座位牌

會(huì)議準(zhǔn)備階段－－人員分工

如果人員不夠的話，也要按照如下分工每人合并承擔(dān)幾項(xiàng)。一定每件事都有專人負(fù)責(zé)。1）、總指揮：大區(qū)經(jīng)理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)列出會(huì)議秩序表和備忘錄，監(jiān)督檢查各項(xiàng)工作。副指揮（會(huì)議主持人）：當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售員擔(dān)任。2）、來賓登記員：會(huì)前來賓登記、客戶用品發(fā)放、會(huì)議結(jié)束前重新核實(shí)、會(huì)后整理資料，剩余物品清點(diǎn)保管。3）、會(huì)場(chǎng)維持秩序員：會(huì)前接待早到客戶、重要來賓招待、會(huì)中會(huì)后維持秩序、協(xié)助登記員處理客戶集中到來時(shí)的客戶用品發(fā)放、會(huì)議進(jìn)行中的贈(zèng)品發(fā)放。

4）、其他物品專員（如沒有，把各項(xiàng)物品按照以上分類分配給幾個(gè)相關(guān)人員）：會(huì)前會(huì)后物品的布置和回收保管。臨時(shí)物品的采購(gòu)。

5）、資料整理員：會(huì)議講課資料匯總并備份到U盤、電腦、投影儀、音響等設(shè)備調(diào)試，會(huì)議進(jìn)行中協(xié)助講課人員監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行、樣品及演示用品準(zhǔn)備。

會(huì)議準(zhǔn)備程序

會(huì)議前準(zhǔn)備程序最好在會(huì)議前頭一天晚上進(jìn)行，如實(shí)在無法趕到會(huì)議地點(diǎn)，也要安排當(dāng)?shù)氐匿N售員或經(jīng)銷商盡量進(jìn)行他們力所能及的準(zhǔn)備工作，第二天早上要盡早趕到會(huì)議地點(diǎn)，進(jìn)行準(zhǔn)備。要有總指揮制定處理意外情況的危機(jī)預(yù)案。

1）、在會(huì)議前一天晚上重新核實(shí)到會(huì)人數(shù)，有遠(yuǎn)道來的重要來賓安排住宿吃飯，午餐飯店提前聯(lián)系好。2）、提前到會(huì)議室清掃、布置會(huì)場(chǎng)，調(diào)試所有會(huì)議能用得上的設(shè)備、電源等，電腦、投影儀用會(huì)議講課的幻燈片調(diào)試，室外的指示牌到位。應(yīng)急用的多準(zhǔn)備的椅子等提前聯(lián)系好。

3）、物品列出清單，由專人負(fù)責(zé)清點(diǎn)，落實(shí)一項(xiàng)在清單打上記號(hào)。4）、主持人對(duì)歡迎詞、串場(chǎng)詞進(jìn)行實(shí)地演練和房間演練，由其他人作評(píng)判，加以改進(jìn)。來賓和實(shí)證發(fā)言也要與當(dāng)事人就內(nèi)容進(jìn)行最后的確認(rèn)。

5）、對(duì)講課資料進(jìn)行最后的確認(rèn)，重點(diǎn)是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員的名字和電話的確認(rèn)，銷售過程中的需要在會(huì)議上解決的問題的確認(rèn)，效益分析中價(jià)格要與當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格統(tǒng)一。當(dāng)?shù)氐膶?shí)證數(shù)據(jù)要加入數(shù)據(jù)分析中。

6）、晚上盡量不要安排招待客戶等活動(dòng)，早睡早起，早晨洗個(gè)澡是個(gè)不錯(cuò)的選擇會(huì)議進(jìn)行階段

這個(gè)階段是整個(gè)會(huì)議過程中的重要性占20％。

五、開始正式演講之前

1）、如果人數(shù)在約定會(huì)議時(shí)間沒有到齊的情況下，最多延遲30分鐘開始。2）、客戶登記時(shí)，要填寫完整準(zhǔn)確的信息再發(fā)客戶用品，資料和促銷品也可根據(jù)情況在會(huì)后發(fā)放，但要注意會(huì)后發(fā)放時(shí)一定要維持好秩序，在結(jié)束之前找時(shí)間參會(huì)人員原地不動(dòng)時(shí)發(fā)放。發(fā)放用品時(shí)要用雙手奉上，以示尊重。

3）、先到的客戶要有專人接待，打開電腦和投影儀，放公司簡(jiǎn)介和一些舒緩的音樂及有趣的圖片，人手夠的話要有人陪他們聊天，找一些輕松的話題和與產(chǎn)品有關(guān)的話題，介紹公司和產(chǎn)品使用過程中的故事，了解對(duì)方的基本情況等等。

4）本區(qū)域銷售員或大區(qū)經(jīng)理應(yīng)站在大門口迎接客戶，盡量不要走開，讓客戶見到的第一個(gè)公司的人就是本區(qū)域的銷售員或經(jīng)理。

5）、重要來賓要由公司高一級(jí)別的人親自陪同，指引、按照事先安排坐在前排。6）、公司內(nèi)部人員及經(jīng)銷商員工大部分坐在后排，在門口和講臺(tái)前也要留人，以備突發(fā)事件，配合坐在后排的要主動(dòng)示意主持人聲音和圖像的質(zhì)量，不要跑動(dòng)和大聲喧嘩，經(jīng)理人員不得隨意在與會(huì)人員面前急躁和訓(xùn)斥下屬，會(huì)議開始后，要將靠近主講臺(tái)的門關(guān)上。商學(xué)院08級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

六、會(huì)議正式開始：

1）、由主持人宣布會(huì)議開始，首先自我介紹，感謝，致歡迎詞，語氣要有力親切。2）、提出會(huì)議要求：手機(jī)、禁止吸煙及喧嘩，要幽默不要強(qiáng)硬。3）、用掌聲開始會(huì)議。4）、宣布會(huì)議議程。投影儀開始配合。5）、介紹來賓，先外后內(nèi)，有簡(jiǎn)短介紹，充分尊重。6）、公司介紹，時(shí)間15分鐘。一般換成其他主講人，主持人應(yīng)等主講人上臺(tái)握手鞠躬引導(dǎo)到講課位置后下場(chǎng)，邊下場(chǎng)邊微笑邊帶頭鼓掌。其他環(huán)節(jié)換人也是如此。7）、開始正式講課內(nèi)容，主持人要對(duì)主講人有簡(jiǎn)短介紹，引起觀眾興趣和尊重，增加講課效果。

主講人語氣

挖掘需求：語氣清晰、平靜趣味性的調(diào)節(jié)。

推介產(chǎn)品：聲音有激情富有感情有煽動(dòng)力的

趣味性的調(diào)節(jié)玩笑小故事自嘲

演示產(chǎn)品

與觀眾有互動(dòng)引導(dǎo)觀眾一起聞、嘗、聯(lián)想等。氣氛營(yíng)造

提出問題、發(fā)放獎(jiǎng)品時(shí)服務(wù)人員要配合、鼓掌、叫好等烘托氣氛。主講人會(huì)議中控制秩序的方法靜止法聚光法曝光法指示法8）、實(shí)證戶發(fā)言2－3名，主持人串場(chǎng)要自然、消除他們的緊張情緒。9）、經(jīng)銷商發(fā)言時(shí)要簡(jiǎn)短有力，講出經(jīng)銷產(chǎn)品的心得。10）、公司高層總結(jié)發(fā)言，熱情有力、感謝觀眾、告知回訪事宜、重復(fù)產(chǎn)品特性。背后投影儀放有關(guān)人員電話。11）、主持人宣布促銷政策、就餐事項(xiàng)，同時(shí)發(fā)放資料、促銷品。12）、會(huì)議中間總指揮要對(duì)整體會(huì)議進(jìn)程進(jìn)行控制，向發(fā)言人示意時(shí)間，按照預(yù)案處理意外突發(fā)事件。

七、會(huì)后離場(chǎng)階段

1）、重要來賓專人陪同離場(chǎng)。2）、公司人員在場(chǎng)外專人送客（最好是當(dāng)?shù)劁N售員）。合影維持好秩序商學(xué)院08級(jí)《辦公設(shè)備實(shí)操》考核

3）、如有就餐，不要先發(fā)筷子，全部就位方可開始吃飯。如有其他要求請(qǐng)酒店人員出面。

八、會(huì)后總結(jié)會(huì)

參加人員：經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員、公司參會(huì)人員、部分來賓

發(fā)言順序：大區(qū)經(jīng)理主持，經(jīng)銷商和銷售員輪流發(fā)言，主持人發(fā)言，然后是公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)。總結(jié)的內(nèi)容1）、推廣目標(biāo)達(dá)成的程度。2）、客戶心理掌握的程度。3）、內(nèi)容表達(dá)的適宜程度。4）、技巧應(yīng)用的說明程度。5）、個(gè)人形象的建立程度。6）、客戶對(duì)主題的反應(yīng)。7）、會(huì)中伏筆的作用情況。8）、建立參加人員會(huì)后的追蹤表。9）下次需要改善的重點(diǎn)。專人做記錄，存檔�；卦L

回訪工作在整個(gè)會(huì)議活動(dòng)中占60％的重要性。回訪工作最好由當(dāng)?shù)劁N售員和技術(shù)服務(wù)人員一起效率會(huì)比較高。

拜訪客戶首先是溝通會(huì)議感受。第二步直接銷售產(chǎn)品。

最后才是由技術(shù)人員解決現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問題。

重點(diǎn)客戶事先由公司準(zhǔn)備會(huì)議效果調(diào)查表，要求其填寫，以示對(duì)其重視，加強(qiáng)客情關(guān)系，公司也可了解會(huì)議效果。

行程安排以重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶為主。

在會(huì)議結(jié)束一段時(shí)間后，銷售人員要就這次會(huì)議的效果作一份會(huì)議總結(jié)。

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