團險經驗材料

解放思想、轉變觀念、提升服務、創(chuàng)新發(fā)展

全力推進團險業(yè)務健康、快速發(fā)展

--中國人壽保險臨猗支公司

201*年，面對日益加大的業(yè)務發(fā)展壓力和日趨激烈的同業(yè)競爭形勢，面對學生險市場萎縮，團補保險逐步退出市場，客戶資源減少，經營成本加大等嚴重形勢，我公司團險全體員工，上下一心，團結一致，按照上級公司的整體部署，認真貫徹落實“積極均衡，整合轉型，創(chuàng)新超越”的12字方針，堅持業(yè)務結構調整優(yōu)先、經營效益至上、轉型創(chuàng)新發(fā)展的宗旨，解放思想，放大格局，搶抓機遇，主動出擊，開創(chuàng)了小額信貸業(yè)務起步發(fā)展，學生保險穩(wěn)步發(fā)展，老齡保險、計生家庭保險、工傷補充保險崛起發(fā)展的喜人局面，全年共收短險保費368.14萬元，同比增長15.4%，現(xiàn)將一年來的工作回顧如下：一、堅持效益經營，以創(chuàng)新思維推動業(yè)務上臺階：

一年來，我公司經理室，始終堅持“調結構、增效益、保風險、穩(wěn)增長”12字方針，堅持效益經營核心，結合臨猗縣實際，疏通協(xié)調好與教育、物價、糾風等職能部門的關系，穩(wěn)定學生保險市場的同時，大力拓展口子業(yè)務，不斷推進短險業(yè)務發(fā)展，為公司做大做強，健康迅速發(fā)展奠定了基礎。二、深化特色經營，聚焦“三力”求突破

一向市場要潛力：抓住臨猗是農業(yè)大縣，人口大縣，但保險深度和密度還不高的實際，積極挖掘資源，拓展發(fā)展空間。

二向政策要活力：從國家和各級政府出臺的一些政策中尋找發(fā)展契機，比如，和各級政府協(xié)作，開展了農村小額保險;與老齡委協(xié)作，開展了老年人意外傷害保險；與計生局協(xié)作，開展了計劃生育家庭保險；目前正在與社保局和工會、婦聯(lián)協(xié)商，準備開展工傷補充保險和婦女安康保險。通過和各職能部門的合作,不僅取得了較好的經濟效益，還產生了良好的社會效益。

三向改革要動力:大力宣導團險渠道基本法，激發(fā)團險人員自主展業(yè)和團隊建設的熱情。

三、謀求差異發(fā)展實現(xiàn)整體協(xié)調推進通過對臨猗保險市場的分析研究，我公司確立了老口子業(yè)務做精，新口子業(yè)務做大，分散性業(yè)務做廣的發(fā)展思路；老口子業(yè)務做精,就是堅持固本擴面，進一步鞏固學平險、建工險市場，新口子業(yè)務做大，就是加大與老齡委、計生局及各級職能部門的協(xié)作，尤其是加大與農信社的協(xié)作力度，大力發(fā)展小額信貸保險業(yè)務;分散性業(yè)務做廣，利用大隊伍大力開展分散性業(yè)務，在做好一人一單一卡的同時，抓好小企業(yè)及小建工險的大力發(fā)展。四、嚴格管理，提升服務，謀求多方共贏

我公司始終堅持兩手抓，一手抓業(yè)務大力發(fā)展，一手嚴抓賠付關。做到專人專崗，大案小案，案案調查有效的控制了賠付率，降低了經營風險，同時我公司也嚴格按照理賠時效，創(chuàng)新服務舉措，定期回訪客戶，堅持上門送賠款，開展特賠日，對二百元以下的小案，只要手續(xù)齊全，事實清楚，做到立等可取，通過提高服務質量，贏得了單位、企業(yè)及客戶的廣泛贊譽，對短險業(yè)務的續(xù)保和新業(yè)務的拓展，起到了有力的推動作用。

總之，201*年我們在短險業(yè)務發(fā)展方面雖然取得一些成績，但離上級公司的要求，離市場發(fā)展的速度還有一定的差距，工作中也存在一些問題和不足，我們決心在今后的工作中，一如既往，堅定信心，進一步轉變觀念，用科學的方法和專業(yè)的知識，做大、做優(yōu)、做強臨猗壽險市場，為全市短險業(yè)務發(fā)展做出積極的貢獻。

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經驗交流材料/一

強化集約管理優(yōu)化經營舉措大力推進團險渠道專業(yè)化發(fā)展

中國人壽保險股份有限公司湖南省分公司

【摘要】湖南省分公司近年來以中心城區(qū)為抓手，以預算管理為核心，以銷售企劃為平臺，以資源配置為重點，有力推進團險渠道集約化管理和專業(yè)化經營，通過確立團險渠道自主經營模式，提高了對市場的敏感度、對銷售隊伍的掌控力以及對基層一線的服務能力。

201*年，湖南團險緊緊圍繞總公司“攻堅克難，穩(wěn)中求進，奮力拓展”的總基調，在省公司總經理室的堅強領導下，用心詮釋“守住傳統(tǒng)的、做大新型的、開拓沒有的、規(guī)范所有的”20字工作方針，以中心城區(qū)為抓手，以預算管理為核心，以銷售企劃為平臺，以資源配置為重點，有力推進了渠道集約化管理和專業(yè)化經營。目前，團險渠道的自主經營模式逐步建立，省公司對終端市場的敏感度明顯增強，對銷售隊伍的掌控力明顯提升，對基層一線的服務能力明顯改善，不僅夯實了管理基礎，而且提升了銷售能力，201*年110月達成短期險保費55,934.25萬元，達成率100.78%，同比增長15.83%，實現(xiàn)了渠道的穩(wěn)健經營和高位超越。

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料一、強化城區(qū)垂直管理，搭建專業(yè)經營平臺

集約化管理是現(xiàn)代企業(yè)提高效率與效益的基本取向�！凹�”是指統(tǒng)一配置人力、物力、財力、管理等生產要素；“約”是指在集中、統(tǒng)一配置生產要素的過程中，以節(jié)儉、約束、高效為價值取向，降低經營成本，集中核心資源，獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

為適應市場競爭需要，總公司于201*年開始推行以垂直管理為核心、以職能轉變?yōu)橹攸c的專業(yè)化經營改革，邁開了集約化管理、專業(yè)化經營的轉型發(fā)展步伐。201*年以來，湖南團險依托全省人力資源體制改革機遇，加快了專業(yè)化經營平臺的搭建。我們重點做了三項工作：

（一）理順中心城區(qū)管理關系

城區(qū)市場不僅是保險業(yè)務的主戰(zhàn)場，更是團險競爭的主戰(zhàn)場。理順城區(qū)專業(yè)化架構，提高中心城區(qū)市場競爭力，就等于保住了80%的團險市場份額。一是實行中心城區(qū)機構轉型。201*年，我省對所轄市州分公司的城區(qū)支公司實行了機構改革。就團險渠道而言，市州分公司團體業(yè)務部與城區(qū)支公司進行整合，按照專業(yè)化經營模式設置拓展團隊，由市州分公司團體業(yè)務部直接組織經營，實現(xiàn)扁平化、垂直化管理，減少了管理環(huán)節(jié)，集中了優(yōu)勢資源。目前，全省團險渠道共設置了21個城區(qū)拓展團隊；省會城市長沙作為全省最重要的中心城區(qū)，設置了5個拓展團隊，分別經營學生險、小額貸款保險、計劃生育保險、員工福利計劃保險和建工險五大板塊業(yè)務，專業(yè)化分工更加精細。二是競聘產生拓展團隊主管。打破行政任命制，中心城區(qū)拓展

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料團隊負責人一律采取競聘方式產生，實現(xiàn)市場化管理，沒有具體行政級別，薪酬待遇與其團隊業(yè)績達成情況及保費規(guī)模掛鉤。

（二）配齊、配強、配優(yōu)團險管理隊伍

管理隊伍是引領渠道發(fā)展、組織專業(yè)化經營的中堅力量，必須堅持標準，優(yōu)化配置。一是配強了省公司團體業(yè)務部崗位人員。省公司團體業(yè)務部按總部下達的14名編制全部配齊。去年人力資源改革期間，遵循人才配置向銷售渠道傾斜的原則，團體業(yè)務部4名高級主管崗位，除本部1名考核優(yōu)秀的人員繼續(xù)留用外，又從后臺綜合部門引進了3名，其中有2名年度考核為優(yōu)秀。另外，為了優(yōu)化人員的學歷結構，團體業(yè)務部陸續(xù)引了3名具備醫(yī)學、金融、精算背景的研究生。二是配優(yōu)了市州分公司團體業(yè)務部崗位人員。根據(jù)總公司的改革思路，市州分公司團體業(yè)務部將擔負起銷售組織、經營管理、服務協(xié)調等職責，管理職能實行了根本轉型。為此，我們在201*年全省實施經營管理體系改革和人力資源體制改革時，強化對市州分公司團體業(yè)務部人員配置。其中，長沙分公司團體業(yè)務部配置14人，其他13個市州分公司團體業(yè)務部按照7～9人配置管理人力。三是配齊了支公司團險崗位人員。全省基層各經營單位不僅明確了分管經理，競聘產生了團體業(yè)務部經理，而且雙選配齊了至少1名銷售支持崗人員，基本滿足了市場拓展、隊伍管理的需要。省、市、縣三級團險渠道人員配置到位，為渠道專業(yè)化經營提供了組織保障。

（三）實施中心城區(qū)單獨考核

“城區(qū)專業(yè)化”是總公司新型經營管理體系改革的三大重點之

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料一。為增強中心城區(qū)競爭力，提高專業(yè)化經營水平，我們對全省中心城區(qū)實施了單獨考核。一是納入渠道職能指標考核。省公司年初出臺的團險渠道職能指標考核辦法中，明確將中心城區(qū)短期險保費預算完成率納入考核指標，考核權重為5%。二是進入季度企劃方案激勵。每個季度的企劃方案中，將中心城區(qū)短期險目標作為“重點業(yè)務爭先”項目之一，計入企劃激勵，考核計分權重為20分。三是營造爭先晉位氛圍。我們建立了中心城區(qū)達成率、貢獻度、同比分析平臺，培育晉位爭先文化，鼓勵并激勵他們放大發(fā)展優(yōu)勢，引領渠道銷售。

由于有效推進了中心城區(qū)專業(yè)化經營轉型，全省中心城區(qū)團險發(fā)展能力得到提升，經營績效得以改善。201*年110月，中心城區(qū)21個拓展團隊實現(xiàn)短期險保費20,148.23萬元，同比增長18.33%，高于全省增速均值2.5個百分點；中心城區(qū)短期險保費占到湖南團險短期險保費的36.02%。

二、強化渠道預算管理，提升經營管控水平

預算管理是渠道實施專業(yè)化經營的重要工具，是目標管理追蹤的必要手段，是提高經營效益的管控平臺。201*年，湖南團險用心于科學預算、致力于創(chuàng)新預算、落腳于執(zhí)行預算，取得了良好的效果。

（一）科學預算年度目標

一是放大格局預算，確保團險發(fā)展優(yōu)勢。預算不僅能為渠道經營提供目標和方向，而且可以通過控制渠道內部各種資源要素，幫助渠道動態(tài)響應快速變化的市場環(huán)境。我省團險渠道確立以市場份額為目標的預算原則，認真分析預測市場，科學合理編制預算，對全年業(yè)務

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料發(fā)展起到了較好的目標導向作用。201*年，湖南團險短期險總量排名全國系統(tǒng)第6位，為了在201*年繼續(xù)保持發(fā)展勢頭，確保50%以上的市場份額，我們立足放大格局，著眼高位超越，預算短期險5.6億元、意外險3.6億元的年度目標，同時對學生險、小額貸款保險、計劃生育保險、建工險及員工福利計劃等重點業(yè)務也進行了分項預算，確保發(fā)展重點突出，競爭優(yōu)勢明顯。

二是依托職能考核，確保預算切實可行。為推進我省團險渠道持續(xù)、健康、有序、均衡發(fā)展，我們在科學預算的基礎上，加強了職能指標考核細則的研究，在總部考核方案的基礎上增加了6項考核指標，分別是重點業(yè)務（計生、建工、員福、中心城區(qū)）、銀行對公業(yè)務、團險短期險規(guī)模保費排名升降、團險短期險市場占有率、銷售隊伍新增有效人力達成率、年度風險管控等考核項目。渠道職能考核項目的細分，有效引導了基層單位聚焦經營重點，確保了年度預算的可行性和操作性。

（二）創(chuàng)新預算渠道成本

一是遵循規(guī)律，確立成本預算原則。我們在綜合成本預算上提出了“整體打包、分別預算、調劑使用”的原則思路。即，對市州分公司團險渠道實行“直銷成本、賠付率和銷售費用”綜合成本管控，對縣支公司團險渠道實行銷售費用管控，不僅控制了整個費用盤子，又給予了分公司一定的自主權。特別是對于賠付率和直接銷售成本只要求市州分公司掌控、調劑使用，對縣支公司僅下達銷售費用的做法得到了基層一線的擁護。據(jù)縣支公司團體業(yè)務部反饋：管理職能精簡后，

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料他們回歸了拓展團隊的本位，可以放手做業(yè)務，工作積極性大幅提高。從201*年至201*年底，全省系統(tǒng)短期險保費年均增長15.69%，意外險保費年均增長20.3%，賠付率年均下降2.67%，直銷成本年均下降4.1%，創(chuàng)費額由201*年的14,356.7萬元，增長到201*年10月的19,864.4萬元。

二是因地制宜，實施差異化成本預算。為了提高成本預算的有效性，我們召開了全省團險渠道專題預算視頻會，在執(zhí)行總體預算原則的基礎上，提出了差異化預算的指導意見，即市州團險渠道的綜合成本預算在69%～75%之間，由各市州分公司根據(jù)實際情況進行確定。同時，要求團險渠道的預算方案必須省公司批復，沒有報批的預算一律不得執(zhí)行，從而硬化了預算的約束力。

（三）強化預算執(zhí)行考核

一是預算執(zhí)行與績效工資掛鉤。根據(jù)年度目標序時進度和月度、季度目標達成情況，每月對市州分公司分管總進行績效考核，績效考核結果與其月度績效工資掛鉤；同時，省公司逐一進行績效輔導，運用績效杠桿，引導基礎較好的單位自我超越，多拿績效；對基礎較差的單位，鼓勵定點超越，奮發(fā)趕隊。

二是預算執(zhí)行與爭先晉位掛鉤。每個月，我們就各單位的預算執(zhí)行情況，按照渠道職能考核辦法，進行打分排隊，在省公司總經理室召開的月度經營分析例會上進行通報，增強各位分管總及渠道員工爭先晉位的榮譽感和緊迫感。

三是預算執(zhí)行與提拔重用掛鉤。按照省公司黨委確定的人事任免

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料原則，凡是渠道職能指標考核排位全省系統(tǒng)前三名的管理骨干，可以競聘上一職級崗位，最后一名的直接淘汰，倒數(shù)第二、三名的重新參加原崗位競聘，大大提高了預算執(zhí)行的嚴肅性和重要性。

三、強化銷售企劃管理，整合資源引領發(fā)展

創(chuàng)新銷售企劃，搭建銷售平臺，落實節(jié)點經營，有效配置資源，是湖南團險深化集約管理，推進專業(yè)經營的重要舉措和抓手。

（一）確立企劃主題

企劃是銷售組織的重要內涵，也是引領發(fā)展的核心推手。為了形成團險渠道獨特的企劃文化，我們年初就確立了“短險目標奮進、重點業(yè)務爭先、基礎建設組織”三大企劃主題，貫穿年度銷售工作始終；同時，我們根據(jù)不同季度的業(yè)務特點，增加“小貸險專銷”、“學生險專銷”、“建行對公業(yè)務拓展”等企劃主題。企劃有了主題，經營就有了靈魂，基層單位的執(zhí)行就有了明確的方向和發(fā)展的動力。

（二）精準投放資源

201*年，省公司團體業(yè)務部統(tǒng)籌846萬元銷售費用資源，利用企劃案及相關推動方案進行二次分配。一是季度企劃配置費用721萬元。我們圍繞年度目標保進度，設立“短險目標奮進獎”，投入資金318萬元，以把握資源投放的節(jié)奏、重點和力度；圍繞“5+1”業(yè)務保重點，設立“重點業(yè)務爭先獎”，投入資金106萬元，以確保重點業(yè)務板塊均衡發(fā)展；圍繞渠道可持續(xù)發(fā)展強基礎，設立“基礎建設組織獎”，投入資金36萬元，通過季度企劃定額投放，以確�；�礎建設工作和省級新渠道開發(fā)有序推進；另外，還建立了小貸險和學生險專

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料項推動基金200萬元，建立了省級業(yè)務拓展基金51萬元。二是大客戶發(fā)展基金配置資源100萬元。為搶占團體大客戶市場，加速團體法人業(yè)務、政策性業(yè)務的發(fā)展，解決銷售人員大單先期費用投入問題，我們設立了大客戶發(fā)展基金100萬元，對保費規(guī)模達到20萬元（不包括口子業(yè)務）的自我拓展新單業(yè)務和各級分公司與政府部門合作開展的保費規(guī)模50萬元以上政策性新單業(yè)務，根據(jù)保費規(guī)模進行不同的獎勵，分“立項、投標、承�！比齻�階段給付基金。三是企業(yè)年金項目拓展配置資源15萬元。為做好企業(yè)年金市場拓展，促進集合計劃銷售，解決企業(yè)年金費用滯后的問題，我們設立了立項基金15萬元，對《201*年企業(yè)年金重點項目立項管理辦法》規(guī)定以外的、且首年受托繳費規(guī)模在2,000萬元以下、20萬元（含）以上的項目，經省公司同意批準立項后，給予前50個立項項目每個3,000元的專項費用支持。四是“縣縣開單，單單到賬”集合計劃業(yè)務配置資源10萬元。為落實總部“縣縣開單，單單到賬”集合計劃業(yè)務競賽活動，調動基層單位和人員拓展企業(yè)年金集合計劃的積極性，我們設立競賽基金10萬元，按照分公司參賽單位的開單數(shù)量進行排名，對前八名給予1～2萬元不等的獎勵。

（三）搭建銷售平臺

省級合作平臺的統(tǒng)一開發(fā)和維護是助力基層銷售的關鍵。一是搭建銀行對公業(yè)務合作平臺。今年以來，我們開發(fā)了建行、工行、農發(fā)行、華融湘江、中信等銀行的對公業(yè)務。5月24日，我司與省建行聯(lián)合召開了團險營銷方案啟動、宣導大會，雙方一把手均親自出席會

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料議。二是搭建老行代線的業(yè)務合作平臺。為應對市場競爭，掌控發(fā)展主動權，我們強化了與省教委、省計生協(xié)、省婦聯(lián)、省農信社等單位的聯(lián)系，11月22日，我司與省農信社運作了一場先進單位經驗交流會，邀請雙方業(yè)績前7位的市級聯(lián)社和前30名縣級聯(lián)社負責人共同參與，不僅推廣了先進經驗，還融洽了雙方合作關系，為來年起勢奠定了基礎。三是搭建企業(yè)年金合作平臺。我們與中行、農行、建行簽訂了企業(yè)年金聯(lián)合營銷方案，有力整合了銀行客戶資源，提振了基層銷售信心。

（四）落實節(jié)點經營

一是科學組織年度節(jié)點經營。根據(jù)團險業(yè)務季節(jié)性特點，湖南團險對年度目標管理進行了分節(jié)點組織經營。按照“一季度達成年度目標35%、二季度60%、三季度90%”的節(jié)奏組織運作，鼓勵業(yè)務往前趕。由于前三季度的快速發(fā)展，四季度可以騰出時間進行業(yè)務調整和基礎建設，特別是為來年“開門紅”布好局、起好步做準備。二是認真實施月度經營追蹤。按照“項目經營”的思路，我們每月對短期險總量、小貸險、計生險、建工險、員福等重點業(yè)務項目進行達成率、貢獻度、同比三大類分析，掌控經營過程；特別是今年二至四季度，我們對小貸險設置了“分公司擂臺賽獎勵”和“支公司（城區(qū)拓展部）保費規(guī)模前30名獎勵”，省公司團體業(yè)務部每日下發(fā)“小額貸款保險業(yè)務快報”，進行業(yè)績追蹤和經驗交流，炒熱了競賽氛圍，拉動小貸險同比實現(xiàn)了48.81%的高速增長。這種月度經營節(jié)點組織，加上持續(xù)不斷地創(chuàng)新追蹤辦法，不僅聚焦了發(fā)展重點，而且培育了渠道執(zhí)行

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料力，構建了湖南團險的目標管理文化。

四、強化省級集中管理，大力推進隊伍建設

省級集中管理是團險渠道實施集約化管理的核心環(huán)節(jié)之一，也是渠道強化基礎管理的有力保障。今年以來，我們通過推進“五個集中”，有效推進了隊伍建設。

一是新人集中培訓。為了優(yōu)化隊伍結構，我們下達了年度240人的增員目標；同時，為了提高增員質量，我們將全部新員集中到省公司參加統(tǒng)一的簽約培訓。一年來，我們共培訓了242名新員，全部取得了代理資格證，留存率97%。

二是傭金集中發(fā)放。全省系統(tǒng)的代理手續(xù)費、代理人傭金及基本報酬等直接銷售成本通過《基本法》進行考核，利用GMIS系統(tǒng)進行管控，由省公司團體業(yè)務部隊伍管理崗集中核算，交省公司財務管理中心集中審核、發(fā)放，嚴防了套取手續(xù)費的風險發(fā)生。

三是兩證集中管理。代理人隊伍的“兩證”管理一直是團險渠道基礎管理的薄弱環(huán)節(jié)。對此，我們從去年開始，將《代理人資格證》和《展業(yè)證》的申辦、換領工作都集中在省公司進行，不僅有效掌控了銷售隊伍，而且提高了省公司服務基層的能力。

四是日志集中批閱�！�111工作模式”是湖南團險201*年大力推行的一個管理項目。為了夯實管理模式，提升基礎管理水平，今年我們每個季度都將全省系統(tǒng)管理人員的《工作日志》、銷售人員的《活動日志》集中上收到省公司團體業(yè)務部，逐份批閱、逐本評分、逐個排隊，并將評閱排隊結果下發(fā)到各分公司張榜公示，培育代理人自己

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料管理自己的自覺性。

五是團隊集中考核。為了強化對分公司、支公司和城區(qū)拓展部的追蹤考核，我們在省公司內網上開發(fā)了可實時查詢每一個團隊業(yè)績的KPI分析系統(tǒng)；同時，加大專職客戶經理隊伍的組建考核力度，今年4月5日，省公司下發(fā)了小貸險、計生險和員福三支專職客戶經理團隊組建方案，經過為期一個月的隊伍整編和補充，5月份，我們分別集中組織了三支隊伍的專業(yè)化培訓班，參訓人員達到415人。為強化對專職客戶經理團隊的管理，我們重點對所有參訓專職客戶經理進行受訓情況、業(yè)績情況和考核晉級情況進行逐人追蹤。

由于我們堅持了集中培訓、集中考核、集中管理銷售人員隊伍，渠道專業(yè)化水平得到了提升。三季度，隊伍舉績率達到了90.3%，環(huán)比提高7個百分點；人均產能31.38萬元，環(huán)比增長165.28%。

201*年，湖南團險搶抓機遇，強勢競爭，創(chuàng)新發(fā)展，逆風飛揚，踐行了“銷售為榮”的經營風采；

201*年，我們將按照十八大確立的科學發(fā)展觀標準，思考渠道工作，展望公司發(fā)展，強化生產要素配置，深化渠道專業(yè)化經營，推動湖南團險創(chuàng)新發(fā)展，高位奮進。

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料經驗交流材料/二

優(yōu)化政策調整結構

大力推進團險渠道效益化發(fā)展

中國人壽保險股份有限公司天津市分公司

【摘要】天津市分公司通過積極創(chuàng)新，結合當?shù)厥袌霏h(huán)境及公司經營特色，確立了“承保有利潤、發(fā)展有效益、渠道有價值”的經營目標，以優(yōu)化政策和調整結構為抓手，穩(wěn)步推進團險渠道效益化發(fā)展，取得“渠道經營好、業(yè)務創(chuàng)費多、員工收入高”的發(fā)展成果。

天津市分公司基于自身所處的市場環(huán)境和公司現(xiàn)狀，找準自身發(fā)展定位，以“承保有利潤、發(fā)展有效益、渠道有價值”為經營目標，確立了“注重效益經營、兼顧業(yè)務增量，加快結構調整、突出價值貢獻，優(yōu)化資源配置、傾斜業(yè)務一線，加強渠道建設、轉變管理方式”的發(fā)展思路，以優(yōu)化政策和調整結構為抓手，穩(wěn)步推進團險渠道效益化發(fā)展，取得了“渠道經營好、業(yè)務創(chuàng)費多、員工收入高”的發(fā)展成果。

下面，向各位領導匯報一下天津團險的基本情況：

一是渠道建設。天津團險渠道下轄15個分支機構，共135人，其中，銷售主管及以上管理人員32人，銷售人員103人，人均產能206萬元。近三年團險渠道員工人均收入每年增幅均超過15%，在分

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料公司三大銷售渠道中處于領先地位。

二是業(yè)務規(guī)模。201*年天津團險渠道實現(xiàn)短期險保費收入2.3億元，預計今年實現(xiàn)短期險保費收入2.46億元，其中，意外險1.65億元，占短期險業(yè)務的66%，兩項指標均提前達成總公司預算目標并實現(xiàn)正增長，市場份額一直穩(wěn)居天津團險市場首位。

三是經營效益。團險渠道是天津分公司的主要創(chuàng)費渠道，201*年創(chuàng)費8,200萬元，創(chuàng)費率達到33.56%，對分公司整體貢獻度達到37%；今年預計創(chuàng)費超過1億元，創(chuàng)費率達到42.8%，創(chuàng)費額度提升10個百分點。

天津團險的發(fā)展得益于總公司的正確領導，得益于天津市分公司的發(fā)展策略，也得益于渠道上下的凝心聚力與奮力拓展。借此機會，將我們的一些做法與大家分享，意在加強交流，共謀發(fā)展。

一、優(yōu)化政策，大力構建效益化發(fā)展的制度保障

天津團險渠道以效益化發(fā)展為主線，積極創(chuàng)新，探索了一系列適合天津團險發(fā)展的政策、舉措，通過優(yōu)化考核機制、統(tǒng)一推動方案以及規(guī)范管理流程等，促進了渠道效益化發(fā)展意識的培養(yǎng)以及發(fā)展進程的推進。

（一）創(chuàng)新考核機制，有效調動基層積極性

天津市分公司在團險渠道和基層公司的績效考核上，實施業(yè)務規(guī)模與費用貢獻“雙線”考核機制，即對團險渠道下達保費規(guī)模與費用貢獻預算指標，團險渠道在達成費用貢獻預算目標后，結余費用全部歸屬渠道支配；團險渠道對基層經營單位也采取同一考核辦法。這一

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料政策使得團險渠道和基層經營單位既可以通過擴大業(yè)務規(guī)模、降低賠付多創(chuàng)費用，還可以通過降低直接銷售成本，增加可以“花”和“發(fā)”的費用，從而保證了當年度超預算保費作為費用100%歸屬基層經營單位。這一政策充分調動了基層單位的積極性，不僅保證了保費規(guī)模與費用貢獻雙重目標的實現(xiàn)，同時極大地提升了基層管理者效益規(guī)模并重的經營管理能力。

在銷售人員的績效考核上，天津分公司實施以效益化經營為導向的考核辦法。我們通過修改完善《天津市分公司團險銷售人員管理辦法》，確立口子業(yè)務與法人業(yè)務的差異化績效提取比例，同時，將績效提取比例與業(yè)務賠付率掛鉤，運用制度調動銷售人員開拓效益險種的積極性。

（二）科學整合資源，統(tǒng)一實施業(yè)務推動

根據(jù)年初制定的政策，市公司在預留部分費用資源外，其余大部分費用資源由渠道自行支配使用。分公司團體業(yè)務部本著“優(yōu)化資源配置、傾斜業(yè)務一線”的原則，充分利用渠道自主管理的政策優(yōu)勢，大力推進渠道專業(yè)化經營理念，結合各階段業(yè)務發(fā)展重點，分階段制定并實施渠道統(tǒng)一的季度業(yè)務推動與專項業(yè)務推動方案，例如，按照季度制定了“龍啟華章，津動天下”、“春雷行動，群雄爭霸”、“激情盛夏，金耀麗江”、“超越巔峰，完美收官”等業(yè)務推動方案，并出臺了小額貸款保險、客戶拜訪、學生險等專項業(yè)務推動方案，通過科學有效的正反向激勵設置，調動了全體銷售人員的展業(yè)熱情，基層省去了制定方案的繁瑣工作，將分公司方案作為業(yè)務推動的主要抓手，減

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料少了各自為戰(zhàn)的成本支出，避免資源重復投入，保證了業(yè)務推動的持續(xù)性、公平性、及時性與有效性，同時，通過渠道對基層的追蹤管理、跟進指導，保證了渠道業(yè)務緊跟序時進度，四個季度均提前超額完成預算目標，渠道管控能力明顯增強，業(yè)務發(fā)展速度顯著提升。

（三）完善操作流程，實施項目管理

為了保證政策與推動方案的執(zhí)行效果，我們采取多部門協(xié)作、分層級管控的模式，對渠道業(yè)務發(fā)展實施項目管理。分公司各職能部門間溝通順暢，通力合作，構成了主動服務業(yè)務一線的有機整體。

財務管理中心強化費用支出計劃與經營指導作用，與團體業(yè)務部聯(lián)合成立費用督導項目組，對費用超支單位進行差異化指導，并根據(jù)其業(yè)務發(fā)展趨勢預借一定額度費用，保證業(yè)務正常發(fā)展。

業(yè)務管理中心加強對業(yè)務承保質量與理賠風險的管控，與團體業(yè)務部聯(lián)合成立風險管控項目組，對基層銷售機構進行分類指導，加強審核高風險保單，嚴格短期險報價單審批。

信息技術部提升后臺技術支持水平，與團體業(yè)務部聯(lián)合成立信息系統(tǒng)支持項目組，主動了解基層業(yè)務需求，以管控風險為出發(fā)點，開發(fā)了理賠流程進度跟蹤系統(tǒng)，使各基層銷售單位可以實時掌握客戶理賠報案及賠付情況，建立了暢通的理賠信息反饋機制。

通過多個項目組管理模式，加大了基層過程管控力度，經營風險明顯降低，精細化管理水平穩(wěn)步提升。

二、調整結構，大力實施效益化發(fā)展的業(yè)務拓展

201*年，天津團險超額完成總公司下達的短期險及意外險任務

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料指標，實現(xiàn)了短期險業(yè)務的快速增長。在201*年形成高平臺的基礎上，由于停辦了礦山險及幾筆賠付較高的補充醫(yī)療保險業(yè)務，加之建工險市場疲軟以及預算目標提高等因素的影響，我公司201*年的短期險任務存在近4,500萬元缺口，面臨前所未有的市場、政策、競爭及內部調整的壓力和困境。我們清醒地認識到必須要在保持合理的增長速度、適度的業(yè)務規(guī)模的基礎上，通過細化調整舉措、豐富調整手段，實施“拓、擴、奪、理、廣”的調整策略，在業(yè)務結構和渠道結構調整中培育新的增長點，才能實現(xiàn)鞏固市場份額、提升內涵價值、消滅負增長的三重目標。

（一）對于團體法人業(yè)務實施“拓”的策略

“拓”，就是加大法人業(yè)務拓展力度。為了優(yōu)化業(yè)務結構，避免出現(xiàn)“一險獨大”或“幾險獨大”的結構性風險，今年，我們結合總公司新春客戶大拜訪活動方案，制定了貫穿全年的客戶拜訪活動方案，按季度、分主題、劃群體，由點到面，層層推進。同時配套銷售支持工具（如，《天津市各行政區(qū)域注冊企業(yè)信息》、《企業(yè)員工福利計劃書》、拜訪禮品等），規(guī)范活動量管理（建立“2112”工作模式），制定正負向激勵辦法，嚴格新增法人業(yè)務考核。通過拜訪拓展，我司111月份共拜訪新法人客戶17,862戶，其中，積累意向客戶資源1,500戶，新增法人客戶827戶，新增短期險保費3,022.78萬元。法人業(yè)務占比由原來的38%提升到48%。

（二）對于政府合作業(yè)務實施“擴”的策略

“擴”，就是擴展與政府部門合作的政保業(yè)務的深度與廣度。去

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料年底，天津市政府實施全民意外險工程，給我們的短期險市場開拓帶來很大沖擊，項目伊始，我們只搶占了不到10%的份額。為了擴大與政保合作的廣度，今年初，我們集中精兵強將，成立了全民意外險滲透項目組，積極尋求市場突破。一方面，通過挖掘需求空白點，豐富產品線，延伸服務領域，促進平臺業(yè)務的深度開發(fā)。例如，我司在與計生協(xié)合作的計生家庭保險基礎上，開展“失獨家庭暖心工程”，預計實現(xiàn)原保費500萬元。另一方面，通過加強與政府合作，優(yōu)化服務，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢平臺，從提高承保率與保障水平入手，擴展業(yè)務廣度。例如，我司與人社局合作的社保學生險，承保人數(shù)從201*年的60萬人攀升至現(xiàn)在的120萬人，承保面翻了一番。

經過近一年的公關等努力，目前我們的政保合作業(yè)務增收保費2,000萬元，成功實現(xiàn)了擴面。通過“擴”的策略，密切了與政府部門的合作，提升了品牌形象，為渠道整體短期險市場拓展營造了良好環(huán)境。

（三）對于市場疲軟業(yè)務實施“奪”的策略

“奪”，就是對于暫時處于市場疲軟期的業(yè)務，無法做大蛋糕，就努力多切蛋糕。建工險一直以來都是天津分公司意外險乃至短期險的重要支柱型險源。201*年底，天津政府統(tǒng)一將建工險納入社會保險體系，持續(xù)多年的建工險共保體解體，建工險市場曾一度處于同業(yè)混亂競爭的局面，這給我們的意外險業(yè)務造成嚴重沖擊。面對困境，我們通過近三年的不懈努力，渠道與基層共同搜集市場信息，積極聯(lián)手公關，贏得了各級建委及建筑公司的信任與合作。盡管建工險市場

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料持續(xù)低迷，但我們成功搶奪了天津建工險市場的主要份額，使該業(yè)務規(guī)模沒有出現(xiàn)明顯下滑。通過一系列行之有效的搶奪策略，我們還實現(xiàn)了險種結構的優(yōu)化，意外險保費規(guī)模不降反升，意外險占短期險保費比例逐年上升。

（四）對于風險較高業(yè)務實施“理”的策略

“理”，就是對風險較高的業(yè)務進行優(yōu)化調整。業(yè)務的優(yōu)化調整，不能簡單粗放地分割為保與不保，而是要強化“兩核”，精細管理，通過調責、增費、止損等多種辦法，提高業(yè)務整體經營效益。針對賠付較高的補充醫(yī)療保險類業(yè)務，我們通過續(xù)期前數(shù)據(jù)分析，與客戶反復溝通協(xié)商，細化保險責任，如，剔除管理不規(guī)范醫(yī)院、限定日均醫(yī)療費金額、限定累計治療次數(shù)等，合理降低賠付風險。針對合作多年的臍血業(yè)務，通過反復談判最終達成一致，在保險責任不變的基礎上人均保費上調50%，保費規(guī)模凈增100萬元。對兩所高校的補充醫(yī)療保險業(yè)務也成功提費，凈增保費達500萬元。通過優(yōu)化調整，這些高風險業(yè)務賠付率均大幅下降，業(yè)務價值有效提升。

（五）對于銷售渠道實施“廣”的策略

“廣”，就是廣拓業(yè)務拓展渠道，實現(xiàn)業(yè)務來源的多元化。直銷渠道一直都是天津分公司團險業(yè)務的主要渠道，保費貢獻度超過68%。但隨著市場形勢的發(fā)展變化，依靠單一傳統(tǒng)的銷售渠道和銷售模式已無法完全適應市場需要，必須廣拓渠道、多元發(fā)展。

今年初，團險渠道組建了一支文化素質高、公關能力強、專業(yè)技術優(yōu)的團隊，一方面直接開拓大中型法人客戶，另一方面尋找優(yōu)質的

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料中介代理機構。通過有針對性的公關拓展，有效提升了法人客戶開拓的成功率與大中型企業(yè)資源的市場占有率。近兩年，我們成功拓展了9家百萬元以上的大中型法人客戶，如一汽豐田、天津中遠集團、中新生態(tài)城、渤海銀行等。其中，保費規(guī)模在500萬元以上的法人客戶2家，100萬元以上的7家。

通過鞏固直銷渠道，加強專、兼業(yè)中介渠道多元化開拓，天津團險渠道的業(yè)務結構逐步優(yōu)化，綜合競爭能力得到進一步提升。

三、強化管理，大力推進效益化發(fā)展的過程管控

天津團險堅持“效益為本”，通過強化過程管控，有力地保障了效益化經營的推進。

（一）集中定價管理，嚴把承保質量

在遵循總部統(tǒng)一下發(fā)的表定費率基礎上，天津分公司積極探索和初步建立了具有天津國壽特色的定價模型。定價模型的核心指標數(shù)據(jù)采用內外結合的方式獲取。一方面，利用團險渠道的自身優(yōu)勢，與社保中心和醫(yī)療機構建立常態(tài)化合作關系，定期獲取全市參保人群的醫(yī)療賠付數(shù)據(jù)源；同時，結合業(yè)管理賠中心提供的我公司參保人群的賠付數(shù)據(jù)，通過整合分析，為科學定價提供高質量的數(shù)據(jù)支持。對于保費規(guī)模大、承保風險高等特殊業(yè)務，由分公司團體業(yè)務部、業(yè)務管理中心、法律事務崗等專人組成的定價小組對承保風險進行綜合評估，提出意見，并報主管領導逐級審批。

（二）打造高效團隊，提升競爭優(yōu)勢

近年來，我們一直通過堅持打造“專業(yè)、專才、專家”型管理干

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料部隊伍、銷售精英隊伍、員工福利規(guī)劃師隊伍，為團險渠道效益化經營提供有力的組織保障。一是201*年初，團險渠道制定并實施了團險隊伍建設三年規(guī)劃指導意見，完善隊伍機制，設立長遠目標，將銷售隊伍的培訓工作納入整體建設規(guī)劃。二是針對新、老員工進行不同層面的銷售培訓，內容涵蓋產品條款、政策法規(guī)、客戶心理學，并開展了小額貸款保險、學生險等專項業(yè)務培訓。三是實行導師制，以老帶新、以新促老，加強了老隊伍與代理制新人的有效融合，防止銷售隊伍斷層，為業(yè)務發(fā)展提供人力支持。四是嚴格執(zhí)行基本法考核，切實加大業(yè)績考核的結果運用力度，實現(xiàn)了職級能上能下，人員優(yōu)勝劣汰，提升了整體競爭優(yōu)勢。

（三）完善基礎管理，夯實發(fā)展根基

一是推進會議經營常態(tài)化。做好二級會議管理是增強渠道管理的重要抓手，天津分公司堅持召開月經營分析會，旬專項業(yè)務督導匯報會，對季度績效考核成績不合格單位下預警函并進行績效輔導談話。我們還對基層支公司下發(fā)了《天津市分公司團險渠道會議經營管理辦法》，每周兩次晨會、一次夕會，每月召開經營分析會，并要求做好會議記錄。二是推進活動量管理常態(tài)化。出臺《天津市分公司團險銷售人員活動量管理辦法》，印制并下發(fā)統(tǒng)一的日志手冊，要求全體銷售人員每天拜訪一個新法人客戶，銷售主管每周至少兩次陪訪。通過近一年的實施，銷售隊伍的活動量明顯提升，優(yōu)質法人客戶開拓的意識與能力逐步增強，基礎管理穩(wěn)步推進。三是團體業(yè)務部內部建立專人定點服務基層制度。以分公司總經理室基層聯(lián)系點和部門對口支援

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料為依托，通過與基層的緊密聯(lián)系，深入一線了解情況、解決困難，形成了支、幫、促的濃厚氛圍。

以上是天津市分公司團險渠道的匯報內容。非常感謝總部給予天津公司此次交流學習的機會。201*年，對于天津公司團險渠道來講是歷經考驗、攻堅克難的一年，通過創(chuàng)新開拓，我們積極探索出一條效益化發(fā)展之路。201*年，我們將繼續(xù)以“攻堅克難、穩(wěn)中求進、奮力拓展”的總基調為引領，以貫徹落實十八大精神為動力，在總公司的戰(zhàn)略部署和堅強領導下，持續(xù)推進天津團險業(yè)務持續(xù)、健康、快速發(fā)展，共同創(chuàng)造中國人壽更加美好的未來！

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料經驗交流材料/三

奮力拓展強勢競爭

大力推進大中城市團險渠道領先發(fā)展

中國人壽保險股份有限公司江西省南昌市分公司

【摘要】江西省南昌市分公司面對省會城市激烈的市場競爭，攻堅克難，奮力拓展，實現(xiàn)團險業(yè)務的強勁增長，為大中城市團險渠道發(fā)展探索出一條成功之路。截止11月20日，全市團險渠道共實現(xiàn)保費16,146萬元，其中，短期險7,861萬元，同比增長16.2%；短期意外險4,987萬元，同比增長27.5%，提前56天全面完成年度預算目標。

團險業(yè)務，既是中國人壽的起家業(yè)務，又是公司創(chuàng)費創(chuàng)利的重要業(yè)務。近年來，南昌市分公司認真貫徹上級公司工作要求，高度重視并大力推進團險業(yè)務的發(fā)展，攻堅克難，奮力拓展，精益求精，使團險業(yè)務發(fā)展取得了長足的進步，呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展態(tài)勢。今年，公司團險渠道已提前56天全面完成年度預算目標。截止11月20日，全市團險渠道共實現(xiàn)保費16,146萬元，其中，短期險7,861萬元，完成全年預算目標112.3%，同比增長16.2%；短期意外險4,987萬元，完成全年預算目標121.6%，同比增長27.5%；小額貸款保險323萬元，完成全年預算目標111.8%，同比增長30.3%。團險渠道市場份額得到鞏固和提升，經營成本得到有效控制，為公司創(chuàng)費創(chuàng)利做出重要貢獻。

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料一、創(chuàng)新思路，鞏固傳統(tǒng)業(yè)務，奮力拓展，搶灘新興領域團險的市場很大，機遇很大，挑戰(zhàn)很大。省會城市要想在團險業(yè)務上有所作為，唯有思路大創(chuàng)新，經營大手筆，拓展大力度，謀求大收獲。

團險業(yè)務歷來是江西省分公司的一個亮點。但對于身處省會城市的南昌分公司而言，拓展團險業(yè)務相對其他地市有其特殊性：一方面，省會城市人口密集，資源豐富，團險業(yè)務需求量相對更大；另一方面，市場競爭主體眾多，競爭更為激烈，銷售成本較難控制。針對這種情況，南昌分公司總經理室在進行了縝密的市場研究和分析后，提出了團險業(yè)務“精益求精、保持亮點”的八字方針，要求大家進一步解放思想，看到優(yōu)勢，堅定信心，并結合實際情況，制定了“鞏固學平險、做實小額險、做大年金險、爭奪行代險、拓寬法人險、合規(guī)控風險”的具體工作思路。簡而言之，就是一手鞏固傳統(tǒng)業(yè)務，一手開辟新的增長點。

思想是行動的先導，行動是思想的升華。一方面，我們積極轉變發(fā)展模式，采取“四輪驅動”，全力鞏固學平險市場。一是內強認識，外爭政策。我們在團險渠道從業(yè)人員中大力宣導學平險的重要性，增強了發(fā)展的責任感。當?shù)弥�不少媒體輿論將收取學平險保費納入教育系統(tǒng)亂收費之列的情況后，我們及時匯報市場情況，經省、市分公司領導向政府相關部門匯報、協(xié)調，江西省教育廳和江西省保監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)了《關于進一步加強和規(guī)范教育保險工作的通知》，為我們全面開展學平險業(yè)務打下良好基礎。二是加大宣傳，加強協(xié)調。我們把宣

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料傳工作貫穿于全年工作的始終。以政府推廣居民醫(yī)保為契機，通過制作和投放大量投保指南及大型宣傳海報，把城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險與學平險的宣傳工作有機地結合起來，讓廣大師生最大程度地了解商業(yè)保險的補償功能。同時，積極加強與職能部門的協(xié)調，推動召開了各區(qū)教育局所屬學校主要領導參加的學生保險工作會議，充分發(fā)揮代辦員隊伍的作用。三是主攻重點，確保規(guī)模。高校是省會城市學平險業(yè)務的重要來源。為此，我們積極保持與各院校的交流溝通，了解各院校當前的承保意向和需求，及時調整公司的公關策略，在維持現(xiàn)有保費資源不流失的前提下，進一步吸引更多的學校與我們合作。四是創(chuàng)新服務，提升質量。我們通過一系列舉措，切實抓好學平險的售后服務工作，例如，通過指派專人定期上門服務，進一步提高理賠服務效率；通過設立專門的學平險理賠窗口，建立起學平險快速理賠綠色通道，簡化相關理賠手續(xù)，保證各類學平險出險案件能得到快速處理。同時，我們積極嘗試推進服務創(chuàng)新，定期對各學校進行賠付統(tǒng)計，制作風險分析報告，對學校所在地的社會治安、交通等情況進行評估，針對可能發(fā)生的風險，提出防范措施和改進建議，來強化校方和學生的安全意識。這些舉措換來了良好成效，今年，我們的學平險保費達到了4,545萬元，同比增長8.52%。

另一方面，我們著力“四個增長點”，積極開拓新的市場。一是抓好南昌市城鎮(zhèn)居民大學生大病醫(yī)療保險。201*年，南昌市人民政府對全市城鎮(zhèn)居民中的普通居民及大學生大病醫(yī)療保險進行公開招標，我們公司憑借雄厚的實力以及開辦職工大病醫(yī)保積累的豐富經驗

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料而成功中標。目前，大學生投保率已由第一年的30%提高到60%，已收取保費達到430萬元，賠付率不到20%。這項業(yè)務同時也成功帶動了高校學平險業(yè)務拓展，使得我們在與同業(yè)公司競爭取得比較大的優(yōu)勢。二是抓好航意險和乘客險。從201*年開始，。我們公司獲得了南昌長運有限公司乘客意外險業(yè)務的獨家經營權，保費規(guī)模由201*年的389萬元提高到201*的630萬元，承保率也由64%提高到72%。截止到今年10月底，該業(yè)務保費收入已達到585萬元，承保率預計將達到75%。在航空意外險業(yè)務方面，我們公司的保費規(guī)模已由201*年的50多萬元，增長到201*年的900多萬元，預計201*年將會突破1,000萬元大關，網點覆蓋率也達到100%，在南昌市區(qū)的市場份額已由201*年的70%提高到201*年的85%。三是抓好公安干警意外險業(yè)務。這項業(yè)務的保費規(guī)模從201*年的170萬元增加到201*年的200萬元，賠付率基本上控制在35%左右。四是把鐵路乘客意外險作為新業(yè)務拓展的重點。今年，鐵路意外險已經開始進行試點，全市共鋪設鐵路乘客意外險銷售網點37個，目前已開通了36個，截止到10月份，我公司共收取保費53萬元，這項業(yè)務成為今年我市團險渠道業(yè)務新的增長點，未來前景廣闊。

二、強勢競爭，領軍南昌市場，共興共榮，促進行業(yè)發(fā)展市場競爭的形勢在變，行業(yè)代理的伙伴在變，業(yè)務發(fā)展的要求在變，但公司市場主導的地位不能變，團險渠道寸土必爭的決心不能變。

市場競爭，猶如逆水行舟，不進則退。南昌市目前壽險公司已達18家，盡管競爭主體不斷增多，但南昌分公司團險業(yè)務以49.57%的

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料份額在當?shù)厥袌稣紦?jù)了半壁江山，領先主要競爭對手33個百分點。

南昌分公司身處團險競爭的主戰(zhàn)場，業(yè)務始終受到同業(yè)公司的沖擊和干擾。公司總經理室在這種環(huán)境下，做出了“鞏固主導，堅守陣地，主動出擊，寸土必爭”的競爭策略，全面提升競爭層級，全力加大競爭力度。我們采取了“上下內外”全天候競爭方式，面對挑戰(zhàn)，全面迎戰(zhàn)，取得一個又一個勝利。

一是爭取上級支持，搶先搶早融進。在201*年新學期開學前夕，我們獲悉江西財經大學對學平險業(yè)務將引進競爭機制，由2家以上保險公司進行招標承保。由于江西財經大學學平險業(yè)務曾由中國人壽承保，得此消息后，南昌分公司領導及時向省公司通報情況，得到省公司領導的高度重視。省公司肖曉華總經理、雷崇富副總經理立即趕赴江西財經大學拜會了校長。經過交流，雙方最終確定，江西財經大學80%的學平險業(yè)務繼續(xù)由中國人壽承保。

二是整合基層資源，全力投入競爭。高校收費是整個秋季學平險工作的重中之重。為做好每次新學期高校學平險收費工作，從8月開始，每個支公司都要走遍轄區(qū)內的所有大中專院校，多次拜訪各區(qū)教育局、勤工辦領導，及時掌握了客戶的需求及承保意愿。同時，基層員工從暑假即開始各項前期準備，分片駐點到各個學校，通過特別定制的保險宣傳指南及大型宣傳海報進行耐心講解，讓廣大師生、家長對學平險的保障性和功能性有了更加全面的理解和廣泛的認可。每當學平險收費高峰期，在人員調配上，支公司之間相互配合，克服了各大高校同時開學收費人員不足等問題，緩解了現(xiàn)場收費壓力，保證了

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料收費暢通。

三是提升內涵價值，專業(yè)贏得客戶。201*年，江西長運開展的乘客險業(yè)務是由四家保險公司共保，國壽市場份額為40%。201*年1月，保監(jiān)會下發(fā)《關于停止以撕票方式經營短期意外傷害保險的通知》，在時間緊，任務重，涉及面廣，工作又無先例可循的情況下，我們高度重視，在規(guī)定時間內實現(xiàn)了各銷售網點電腦聯(lián)網出單，確保了長運公司正常售票。正是這種“人無我有”的技術革新手段和真心實意幫助客戶解決問題的工作態(tài)度，取得了客戶的信賴。201*年，長運公司確定直接與中國人壽續(xù)簽代理合同，不再對外招標，我們通過良好的信譽和專業(yè)的服務贏得了市場。

四是對外注重策略，競合中謀利益。建工險是大項目業(yè)務。以往一直是太平洋保險公司長期壟斷經營。我們針對競爭的態(tài)勢，根據(jù)總部制定的共保辦法，抓住監(jiān)管機構規(guī)范市場契機，由我公司主動牽頭，聯(lián)合各成員公司簽訂了誠信履約辦法：采取扣分制，強制要求各成員公司按履約辦法執(zhí)行，80分以下自動出局。此舉不僅杜絕了違規(guī)承�，F(xiàn)象，市場得到了有效的整治，同時也打破了其他公司長期壟斷江西市場的局面。目前我公司的市場份額為41%，保持了市場的主導地位。

三、穩(wěn)中求精，打造精英之師，互幫互促，攜手和諧共進做好團險工作，不能靠坐井觀天，不能靠拔苗助長，不能靠守株待兔，關鍵要靠一支能打硬仗的團險隊伍，要靠一種永不言敗的團隊精神。

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料團險業(yè)務要實現(xiàn)“精益求精，保持亮點”，關鍵在人，在銷售隊伍，在團隊文化。目前，南昌分公司經營團險業(yè)務的單位除了有6個基層綜合公司以外，城區(qū)還設立了團險專業(yè)化公司東湖支公司，下設三個拓展團隊。全市團險渠道員工有75人。雖然人數(shù)不多，但我們始終把加強隊伍建設作為夯實發(fā)展基礎的首要任務來抓，力求打造一支能夠打硬仗、打勝仗的團險隊伍。

一是堅持“穩(wěn)中求精”原則建隊。為此，我們在搭建團險銷售隊伍中本著“穩(wěn)中求精”的原則，“穩(wěn)”，就是做到人員不要大進大出，把團隊組織架構建穩(wěn)�！熬�”，就是要走精兵強將之路，以業(yè)務發(fā)展需要擴充人力。以東湖支公司為例，作為我市唯一一支團險專業(yè)化團隊，目前保費總量、短期險保費、意外險保費均在全省系統(tǒng)團險渠道營業(yè)單位中排名第一，為全省系統(tǒng)團險業(yè)務發(fā)展起到了引領、標桿作用。取得這個成績，關鍵是東湖支公司擁有一支良好的銷售隊伍。近年來，東湖支公司對隊伍進行整合，按口子業(yè)務成立了10個項目小組，每個小組3至4人，按照“經理拓展團隊經理項目組長業(yè)務員”這種架構模式來搭建團隊，明確每一層人員的工作職責，確保每一位銷售人員的工作崗位。

二是按照“精兵強將”標準強隊。在搭建好團險銷售隊伍后，我們經常開展團險文化教育，進行專業(yè)知識培訓。新人有專人負責培育，遇到挫折集體會幫助其解惑。近年來，我們招收的新員基本上是有大專以上學歷的年輕人，他們具有一定的專長，在公司業(yè)務持續(xù)發(fā)展上發(fā)揮了積極作用。在長運乘客險、民航航意險業(yè)務方面，由于各銷售

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料網點實現(xiàn)了數(shù)據(jù)實時傳輸、電腦聯(lián)網出單，專業(yè)技術保障都是由新員承擔，他們也由此迅速成為隊伍中的骨干。目前，我公司團險銷售隊伍平均年齡為37歲，大專以上文化程度的銷售人員占77.3%，本科以上占比45.3%。

三是構建“精益求精”文化活隊。南昌分公司大力創(chuàng)建團險“精益求精”的文化，在團隊中倡導“我與公司共成長”的理念，將“勇于競爭、敢于創(chuàng)新、精于管理、忠于國壽”作為團隊共同價值觀，并引導員工在實踐中去貫通和遵從。公司還善于從關心員工生活、關注其成長、關愛其健康入手，增強凝聚力，在公司和個人的共同成長中提高員工忠誠度。面對市場競爭的驚濤駭浪，面對同業(yè)公司的利益誘惑，面對發(fā)展任務的日益艱巨，全體員工在團隊文化的凝聚下，始終保持不為所動、不為所惑、不為所懼的積極進取心態(tài)，在工作中不斷涌現(xiàn)出愛崗敬業(yè)，無私奉獻的感人事跡。團體業(yè)務部龍健涌是位老團險，雖然已過知天命的年紀，但始終保持一顆青春向上的熱心，充分發(fā)揮其曾擔任個險講師的經驗，撲下身子抓隊伍培訓，經常加班加點，工作到深夜。在學平險收費過程中，公司全體收費人員每天均提前到崗，從凌晨堅守到深夜連續(xù)工作時間達十幾個小時，一方面保障了保費資金安全，另一方面也最大限度地方便了參保學生，樹立了國壽人的奉獻精神和主人翁意識。諸如此類可歌可泣的生動事跡在我們團險渠道屢見不鮮。我們每一個團隊都想把工作做得更好，我們每一位伙伴都想為公司做出更多的貢獻。這就是我們的“精益求精”的文化，這就是我們“精益求精”的精神。正是這種文化和精神，指引著南昌

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料分公司團險渠道在業(yè)務拓展和市場競爭中乘風破浪，奮勇前行。

四、嚴防風險，合規(guī)發(fā)展業(yè)務，精算成本，提升經營效益上級公司考核更嚴格，外部監(jiān)管政策更嚴格，依法合規(guī)要求更嚴格。團險業(yè)務要精益求精，風險防范要更嚴，理賠管理要更嚴，成本控制要更嚴。

激情的事業(yè)需要理性的管理，理性的管理推進激情的事業(yè)。團險業(yè)務代理渠道多，涉及面廣且雜，各種風險點繁雜多樣。如何在控制風險和提升經營績效上做好文章，是考驗公司管理水平的一個重大課題。為此，我們從“三個控制”入手，全面加強團險的經營管理，確保團險出業(yè)績，出利潤，不出風險。

一是對團險操作流程進行全面控制。我們嚴格按照合規(guī)的要求，切實加強了制度管理，加強了流程的跟蹤考核，力求團險的每一筆業(yè)務依法合規(guī)，從源頭上來防范經營風險。我們嚴格依據(jù)《人身意外傷害保險業(yè)務經營標準》，對合作的銷售網點進行全面梳理，采取規(guī)范出單、規(guī)范保險費的結算、規(guī)范數(shù)據(jù)信息管理的“三規(guī)”做法，做到規(guī)范經營。今年，總公司執(zhí)行《人身意外傷害保險業(yè)務經營標準》檢查團到我公司，通過現(xiàn)場檢查和系統(tǒng)抽查，我公司的各項考核指標均達到總公司的標準，檢查團對南昌分公司的做法給予了充分肯定。

二是對直接銷售成本進行嚴格控制。南昌分公司在業(yè)務發(fā)展的同時，非常注重公司的經營成本管理，尤其是把直接銷售成本作為公司的重點考核項目，對手續(xù)費支付進行嚴格控制。我們通過堅持對各支公司當年各險種保費進行預算，手續(xù)費支付預提；并通過堅持對費用

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料開支進行行政審批，有效控制了不必要的費用開支。全市團險渠道直接銷售成本得到有效控制。目前，團險渠道直接銷售成本預算執(zhí)行率為90.34%。

三是對短期險賠付率進行有效控制。我們根據(jù)當前我市中小學生當中有不少學生已擁有“城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險”或“農村合作醫(yī)療保險”的現(xiàn)狀，把學平險定位于城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險或農村合作醫(yī)療保險的補充。由于大批出險學生在出險后，會首先選擇到“城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險”或“農村合作醫(yī)療保險”進行報銷，從而降低了公司賠付比例，又提高了公司聲譽。南昌分公司短期險賠付率近三年來逐年下降，由50%左右下降至不到30%。截止到今年10月，短期險賠付率為26.48%，同比下降8.15個百分點。

我們深感，以往取得的一點成績，都是在總、省公司的正確領導下收獲的；我們深知，我們的工作離上級公司的要求，離市場的需求，離“精益求精”的追求，與兄弟公司相比都還有很大的差距。但我們深諳，“業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨”，只要我們一心向著自己的目標前進，整個世界都會為我們讓路；只要我們懷著“精益求精”的追求，精心謀事，用心干事，專心成事，奮力拓展，我們的團險業(yè)務必將保持和涌現(xiàn)更多、更好的亮點，南昌分公司必將創(chuàng)造新的更大的佳績！

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料經驗交流材料/四

開拓思路創(chuàng)新舉措

推動團險業(yè)務實現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展

中國人壽保險股份有限公司江蘇省南通市分公司

【摘要】江蘇省南通市分公司團險渠道面對復雜的市場環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競爭，結合自身實際，積極開拓思路，堅持創(chuàng)新發(fā)展，走出了一條頗具特色、行之有效的創(chuàng)新發(fā)展之路。近兩年，南通團險通過做優(yōu)政保業(yè)務、做強法人業(yè)務、做精企業(yè)年金業(yè)務，取得了快速均衡發(fā)展。

南通市位于江蘇省東南部，地處我國經濟較為發(fā)達的長江三角洲地區(qū)，與國際大都市上海隔江相望，是我國最早對外開放的14個沿海城市之一。目前，全市有保險機構63家，其中，財產險公司26家，壽險公司37家，另有保險中介公司15家。今年以來，面對復雜多變的競爭形勢和市場環(huán)境，南通市分公司團險渠道在上級公司正確領導下，積極貫徹“1+2+6+N+年金”發(fā)展策略，結合自身實際，把握機遇，奮力開拓，走出了一條頗具特色、行之有效的創(chuàng)新發(fā)展之路。截至11月底，共實現(xiàn)短期險保費7,125萬元，意外險保費5,205萬元，同比增長和年度完成率均位居全省系統(tǒng)前列。其中，法人業(yè)務保費收入2,565萬元，同比增長27%；政保業(yè)務保費收入2,568萬元，同比增

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料長28%；企業(yè)年金新增中標管理基金規(guī)模8,852萬元，預算完成率130.2%；企業(yè)年金新增到賬基金規(guī)模5,600萬元，預算完成率101.8%；集合計劃新增中標且到賬基金規(guī)模380萬元，預算完成率102.8%。團險渠道職能指標考核排名暫列全省系統(tǒng)第一。

南通市分公司團險渠道能夠實現(xiàn)新一輪快速、均衡發(fā)展，關鍵在于積極開拓思路，堅持創(chuàng)新發(fā)展。在創(chuàng)新發(fā)展上，我們主要是做到了三個“堅決”：一是堅決做優(yōu)政保業(yè)務，致力于將政保業(yè)務打造成為南通團險未來發(fā)展新的飛躍極。二是堅決抓好法人業(yè)務拓展，將法人業(yè)務打造成為南通團險未來發(fā)展新的增長極。三是堅決促進企業(yè)年金業(yè)務發(fā)展，謀求年金業(yè)務的永續(xù)經營，確保在競爭中的領先地位�，F(xiàn)將南通市分公司通過創(chuàng)新促進團險業(yè)務發(fā)展的主要做法匯報如下：

一、厚積勢能，做優(yōu)政保業(yè)務

今年以來，我們通過創(chuàng)新發(fā)展、多點開花、全方位推進，在政保業(yè)務方面取得了良好成效。傳統(tǒng)政保業(yè)務諸如計生險、老年險、學平險等進一步固點擴面，增長勢頭強勁，再創(chuàng)歷史新高。同時，新渠道業(yè)務開辟亮點頻出，新拓惠商保險、殘疾人保險、體育系列保險等多個新渠道。政保業(yè)務已經發(fā)展成為支撐南通團險渠道快速發(fā)展的驅動力量。今年6月，江蘇省分公司在南通召開了政保業(yè)務現(xiàn)場會，10月份市分公司在全省系統(tǒng)三季度團險經營分析會上又作了題為《厚積政保合作勢能，迸發(fā)渠道擴張之力》的經驗介紹。

南通市分公司政保業(yè)務之所以取得初步成果，得益于各項工作的創(chuàng)新突破，得益于各級領導的高度重視，得益于基礎管理的扎實推進，

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料得益于公司的優(yōu)質服務。我們認為：創(chuàng)新突破是政保業(yè)務遍地開花的關鍵元素，政府支持是政保業(yè)務快速推進的核心所在，精耕細作是政保業(yè)務持續(xù)發(fā)展的內在動力，優(yōu)質服務是政保業(yè)務上量擴面的立足之本。政保業(yè)務運作的成功要點在于：

（一）運作機制創(chuàng)新

主要做到了三個到位：第一，思想認識到位。政保業(yè)務是樹品牌、擴影響、增效益的重要載體，全市系統(tǒng)上下充分認識到開展政保業(yè)務意義重大，將其作為一項重點工作來抓，并將政保業(yè)務納入年度重要指標進行考核，做到了“逢會必講”和每月預警考核通報。第二，組織管理到位。建立了“一把手負總責，分管總具體抓落實”的組織管理體系。在部分地區(qū)召開了由政府部門負責人參加的政保業(yè)務發(fā)展座談會、推進會，本著“重點突破、多點開花、全面推進、擴面上量”的原則，建立健全定期會議、定期考核等行動機制。我們還適時出臺政保業(yè)務專項推動方案，以促進該項業(yè)務的常態(tài)化發(fā)展。第三，公關拜訪到位。積極與政府相關職能部門進行有效溝通和落實，爭取政策支持。以“黨和政府送關愛，中國人壽獻真情”為主題，開展了一系列立體式、全方位的公關拜訪活動，促進了政保業(yè)務的快速發(fā)展。

（二）承保方案創(chuàng)新

今年以來，我們在與政府部門協(xié)同推進政保業(yè)務的過程中，認真研究市場，仔細分析參保群眾的保障需求，積極與上級公司溝通匯報，在產品組合上做足文章，專門為參保人群設計貼近實際、針對性強、符合需要的承保方案。根據(jù)市場變化，我們成功運用“增責增費”等經

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料營策略，確保學平險等業(yè)務規(guī)�！胺�(wěn)中有升”，有效抵御生源減少、市場競爭激烈等不利因素影響。在殘疾人保險業(yè)務中，我們針對殘疾人群體中的精神疾病患者，通過確定合理保額和設計特定方案，使我公司在承保招標中搶占了先機。此外，我們分年齡、分人群設計的“團、個產品組合方案”也受到了政府和參保群眾的好評。

（三）合作模式創(chuàng)新

在政保業(yè)務推動上，我市系統(tǒng)各經營單位充分發(fā)揮政府搭臺、保險唱戲的政企合作模式，以爭取政府下文、召開推動會、培訓會等多種形式支持政保業(yè)務發(fā)展。今年以來，全市各縣（市、區(qū)）政府都出臺了有關政保業(yè)務的專項文件，每個經營單位都和當?shù)卣�府一道召開了業(yè)務啟動會。

在營銷過程中，我們始終保持與政府的密切聯(lián)系，被基層公司形象地稱為“一把手”工程。一是把握政府決策的關鍵部門和重要環(huán)節(jié)，做到有效促成。如，市分公司總經理室在得知主城區(qū)將要開辦殘疾人意外傷害保險的信息后，第一時間向市殘聯(lián)和市財政局的負責同志匯報承保方案，通過多次溝通，積極爭取，最終在10多家同業(yè)公司中脫穎而出，成功中標南通港閘區(qū)殘疾人意外傷害保險項目。二是依托基層政府密切聯(lián)系被保險人，做到經辦便捷。我們及時組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、居委會的政府基層工作人員參加公司舉辦的專題培訓，與公司的服務專員配合開展保險服務，共同深入到每個被保險人的家庭之中，收集整理參保人員清單，確認被保險人的生存狀況等，得到政府部門和參保群眾的一致好評。三是建立與政府部門的長效溝通機制，做到

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料平穩(wěn)持續(xù)。我們與政府各有關部門建立了較為系統(tǒng)的常態(tài)化定期信息交流、意見反饋和會議機制，定期加強聯(lián)合督促檢查，定期主動向各級政府部門做好工作請示和匯報，定期解決工作中遇到的重大問題。我們還通過《政保業(yè)務�？�》的報送等，確保了與政府部門合作項目平穩(wěn)持續(xù)運行。同時，我們因地制宜，借力使力，想方設法爭取財政支持和補貼，例如，主城區(qū)失獨家庭意外傷害保險、空巢老人意外傷害保險，以及全市老年人意外傷害保險、獨生子女父母獎勵整轉保險（獨生子女父母獎勵金轉保險）、體育系統(tǒng)人員保險等。政府財政大力支持，廣大群眾切實享受到了政府提供的實惠，同時，群眾參保的積極性也極大提高。

（四）渠道開拓創(chuàng)新

今年以來，市分公司借鑒系統(tǒng)內的先進經驗，緊緊依托省市政府針對相關政保業(yè)務（如計生險、殘疾人保險、老年人保險等）專門發(fā)文的政策優(yōu)勢和上級公司搭建的合作平臺，積極爭取各級地方政府支持，與農工辦、計生委、殘聯(lián)、老齡辦、人社局、體育局、民政局等相關部門充分展開協(xié)作。對計生等原有渠道進一步挖潛擴面，主要是通過計生整轉、計生全家福、新增險種等進行推進；在新渠道業(yè)務開拓上，我們首先要求有條件的單位先行試點，然后根據(jù)試點單位的運行情況，成熟一個，推廣一個，不斷壯大新渠道業(yè)務的規(guī)模，實現(xiàn)政保業(yè)務穩(wěn)步健康發(fā)展。目前，全市政保合作已發(fā)展到計生、老年人、殘疾人、民政、惠商等多個渠道，其中，專為城鎮(zhèn)失獨家庭、空巢老人、殘疾人等社會低收入人群開辦的小額保險，更是獲得了各級黨委、

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料政府的高度肯定。前不久，我們與政府及有關部門聯(lián)合開展的“南通市計劃生育特殊家庭綜合保險首發(fā)儀式”，贏得了社會各界的一致好評，為我司在南通保險市場爭得了極大聲譽，也為廣大低收入人群送去了愛心和保障。近日，《金融時報》、《中國保險報》等對我司為城鎮(zhèn)低保失獨家庭提供小額保險保障、簽發(fā)“城鎮(zhèn)小額保險第一單”進行了專項報道。

（五）服務支持創(chuàng)新

我們定期召開前后臺協(xié)調會，重點做好承保服務以及事故發(fā)生后第一時間的理賠服務，積極實行24小時的綠色通道和每時每刻的便捷服務；同時，市分公司總經理室?guī)ьI團體業(yè)務部相關人員經常深入到各經營單位全面調研、指導政保業(yè)務發(fā)展，及時解決業(yè)務開展過程中遇到的問題，總結分享好經驗、好做法，為經營單位提供良好的服務支持。另外，我們還梳理政保業(yè)務操作流程，下發(fā)具有可操作性的工作指引以及《團險渠道政保業(yè)務銷售手冊》、《政保業(yè)務政策匯編》等銷售支持工具，同時，通過開通政保業(yè)務賠付綠色通道，努力做到投保程序簡潔化、業(yè)務操作規(guī)范化、報案理賠快捷化，贏得了政府部門的信任和老百姓的口碑，為基層一線開展政保業(yè)務創(chuàng)造了發(fā)展空間。我們制作的《小額保險，大有作為》視頻片、《我和你，心連心》電臺直播，以及《愛心交匯，溫暖201*》大型廣場公益活動等，更是有效提升了公司的服務品質。

二、因地制宜，做強法人業(yè)務

法人團體業(yè)務是短期險的重要組成部分，同樣也是短期險保費收

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料入的主要來源，具有客戶資源豐富、保費收入穩(wěn)定的特點，直接關系到短期險業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。今年以來，南通市分公司進一步加強團體法人客戶市場開發(fā)，年初就出臺了“有序提升法人業(yè)務占比，打造團險渠道新增長極”的發(fā)展目標和工作意見，并將此項工作一以貫之地抓實抓牢，促進法人業(yè)務和政保業(yè)務齊頭并進、均衡發(fā)展。今年111月份法人業(yè)務占比達35%，同比上升了6個百分點。

面對市場競爭形勢和不利因素，為抓好法人業(yè)務續(xù)收和新拓，我們主要是通過實施五項具體措施來有效加以落實：

一是創(chuàng)新開展“幸福來敲門”客戶大拜訪活動。為構建客戶資源積累和法人業(yè)務開拓的長效機制，市分公司設計制作“幸福來敲門”《客戶拜訪調查問卷》、《員工福利計劃套餐》等拜訪工具，積極引導銷售人員通過工具使用提高拜訪效率和效果，捕捉市場商機，提升競爭能力，并不定期組織有效拜訪客戶信息真實性檢查，通過訪量搶市場、定江山。

二是創(chuàng)新開展法人業(yè)務專項推動競賽。今年我們在一季度“龍翔爭躍”開門紅方案中專設法人業(yè)務“名人杯”排行賽；在“龍騰江�！倍�季度推動中專門設立專項推動，明確目標和獎勵措施；在“龍行天下”三季度推動中將新拓法人客戶數(shù)及規(guī)模與短期險費用獎勵掛鉤；在“龍贏金秋”四季度專項推動中特別注重加大了對新增法人業(yè)務，尤其是新增法人客戶數(shù)的考核和考量。

三是創(chuàng)新對團體法人客戶市場的調研和分析。為切實掌握團險市場競爭態(tài)勢，及時研究同業(yè)發(fā)展動態(tài)，采取有針對性措施，提升市場

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料核心競爭能力，市、縣分支公司分別成立市場調研小組，以進一步強化市場意識，確�！鞍l(fā)展速度領先行業(yè)，市場地位領先同業(yè)”，同時每季度編發(fā)《南通團險市場信息》刊物。

四是創(chuàng)新銀行渠道合作領域。今年以來，我們加大了對銀行法人客戶團險業(yè)務的拓展。與工、農、中、建銀行等均建立了密切的合作關系，制訂下發(fā)了市級聯(lián)合業(yè)務推動方案，加強方案的引導與激勵作用，并取得良好成效。

五是創(chuàng)新拓展方式。積極實施集約化開發(fā)和區(qū)域化、條線化拓展，有效提升拓展效率。通過工商、稅務、社保等部門匯集本地所有在冊法人單位的基礎信息。對這些基礎資料運用客戶分類方法，將目標準客戶劃分為不同等級，并按區(qū)域分配到各經營單位進行跟蹤拓展，對重點目標客戶在人員、經費、支持等方面加大投入，動態(tài)追蹤拓展進度。同時在當?shù)鼐邆湓�口拓展條件的地域（開發(fā)區(qū)、港閘區(qū)）建立起一定規(guī)模的法人業(yè)務“區(qū)域拓展團隊”，通過人力資源行業(yè)協(xié)會、勞務派遣公司、社保部門等途徑，集中拓展區(qū)內法人企業(yè)，以延伸服務觸角，開辟市場空白點。另外，根據(jù)同一行業(yè)內的企業(yè)及其員工往往福利需求相似、投保意愿相互影響的特點，對南通船舶修造、機械、紡織等產業(yè)集群內的企業(yè)實施三種拓展策略：首先突破行業(yè)骨干企業(yè)，利用其影響力帶動行業(yè)內其他企業(yè)投保；其次是扎口拓展橫向關聯(lián)企業(yè)，通過關聯(lián)企業(yè)之間福利保障制度相互仿效復制，提高扎口拓展效率；再次是縱向拓展配套企業(yè)，促成產業(yè)鏈上的一家企業(yè)投保，帶動其上下游企業(yè)連續(xù)投保。

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料三、雙輪驅動，做精企業(yè)年金業(yè)務

南通市分公司近幾年來一直是江蘇省內企業(yè)年金業(yè)務發(fā)展的先進單位，每年均能不折不扣完成上級公司下達的各項預算目標。截至11月底，我們今年實現(xiàn)累計新拓企業(yè)年金新增中標且到賬客戶數(shù)10個，其中，單一計劃客戶1個，集合計劃客戶9個，無論是有效客戶數(shù)還是完成率均位居全省前列。在企業(yè)年金業(yè)務發(fā)展過程中，我們緊緊圍繞“靠自有隊伍、靠合作渠道”兩個根本主線，始終堅持抓隊伍發(fā)動、抓骨干力量、抓業(yè)務氛圍、抓客戶積累。把該做的環(huán)節(jié)、想到的事情反復做、堅持做，依靠深入和堅持迎來業(yè)務發(fā)展。在市場開拓和與銀行機構合作過程中，我們非常重視客戶資源的積累和儲備工作，并將此作為工作開展的立足點和根本點。我們的工作方法主要堅持兩手抓：一手抓自有力量新拓，一手抓銀行渠道資源。我們的目標是不僅要積累客戶資源，還要通過拜訪鎖定有效客戶，做到有效拓展。具體做法有三點：

一是全面提高認識，年初就確立“縣縣到賬一單”的年度發(fā)展目標。將此項工作作為發(fā)展集合計劃的抓手，當作評價經營單位企業(yè)年金業(yè)務重視度的唯一指標。通過抓“縣縣開單”工作，營造良好的業(yè)務發(fā)展氛圍，從而更為積極有效地搶占中小企業(yè)市場。

二是重點跟進大單業(yè)務，做到全面掌控。對于列入市分公司201*年重點項目的客戶（南通煙草、南通農商行），密切關注其動態(tài)和走向，保持省市縣三級聯(lián)動，積極尋找機會，及時了解相關信息并采取相應對策，做到每單必爭，整合資源，全力以赴，逐個擊破。南通煙

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料草在今年終于開花結果，實現(xiàn)落地。

三是確定重點合作渠道，深化合作關系。為保證有限資源的有效投入，今年我們積極調整思路，做到有的放矢。根據(jù)近兩年的合作現(xiàn)狀和成效，確定農行、中行為優(yōu)先重點合作渠道，分別制定合作策略，以實現(xiàn)對其客戶資源的深度開發(fā)。特別是與農行“3+1”合作模式具有無可比擬的優(yōu)越性，有利于做實年金業(yè)務，符合我們的發(fā)展需要和方向。我們的體會是，與銀行合作一定要有契合點和利益共同點。

與此同時，我們還積極創(chuàng)新拓寬銷售方式，提升廣大銷售人員的積極性，著力改變當前年金業(yè)務主要依靠管理人員拓展的現(xiàn)狀，廣泛發(fā)動銷售人員，培養(yǎng)銷售習慣，使其切實擔當年金業(yè)務的宣傳員和信息提供者，此舉收到良好效果。

今年，南通市分公司團險渠道通過創(chuàng)新推動發(fā)展，通過創(chuàng)新取得階段性發(fā)展成果。但我們清醒地認識到，與總、省公司領導的要求和先進公司比，我們還存有很大差距。我們將以這次總公司工作會議精神為動力，努力學習借鑒兄弟公司先進經驗，因地制宜，大膽探索，發(fā)揮南通“靠江、靠海、靠上�！钡膮^(qū)位優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展舉措，走出一條自主創(chuàng)新、自我發(fā)展的新路徑，不斷開創(chuàng)南通團險發(fā)展的新局面，鑄就南通團險事業(yè)發(fā)展的新輝煌！

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料經驗交流材料/五

以業(yè)務發(fā)展為核心以隊伍建設為根本

再鑄四川德陽團險新輝煌

中國人壽保險股份有限公司四川省德陽市分公司

【摘要】近年來，四川省德陽分公司通過深化經營管理體系改革，以推行“團險基本法”為核心狠抓銷售隊伍建設，進一步優(yōu)化了隊伍結構、提升了隊伍素質，極大地調動了隊伍積極性，人均產能大幅提升，呈現(xiàn)出團險業(yè)務和銷售隊伍互動發(fā)展的良好局面。目前，在全省19個市州中，德陽分公司團險渠道短期險業(yè)務規(guī)模居第二位，企業(yè)年金業(yè)務規(guī)模居第一位，市場份額一直保持在90%以上，成為四川團險的一面旗幟。

201*年至201*年，四川省分公司團險渠道連年圓滿完成了總公司下達的業(yè)務預算目標，繼續(xù)保持了市場主導地位。團險渠道短期險業(yè)務保費規(guī)模從6.01億元增長至目前的9.91億元（201*年111月份數(shù)據(jù)，下同），年均增長達18.1%，業(yè)務結構持續(xù)改善。企業(yè)年金業(yè)務新增中標管理基金規(guī)模達到4.3億元。在團險銷售隊伍建設方面，始終堅持“隊伍建設是關鍵，拓展市場是核心，持續(xù)發(fā)展是根本”的指導思想，先后出臺了《團險銷售隊伍建設與發(fā)展推動方案》和《“輝煌團險，精英領航”團險銷售精英獎勵方案》，嘗試推行代理制銷售

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料精英社會保險費用補貼政策，投入一定資源，鼓勵基層公司狠抓隊伍建設，努力打造強而精的銷售隊伍，有力地支撐了四川全省團險業(yè)務的持續(xù)快速發(fā)展。

德陽分公司歷來是四川團險的排頭兵。近年來，通過深化經營管理體系改革，堅持業(yè)務發(fā)展和隊伍建設兩個中心，以隊伍建設和基礎管理為兩個基本點，多措并舉，注重實效，呈現(xiàn)出團險業(yè)務和銷售隊伍互動發(fā)展的良好局面，并牢牢占據(jù)市場主導地位，市場份額一直保持在90%以上，成為四川團險的一面旗幟�，F(xiàn)將德陽分公司團險銷售隊伍建設的有關情況匯報如下：

一、著眼長遠，堅持業(yè)務發(fā)展和隊伍建設并舉

多年來，德陽分公司始終堅持業(yè)務發(fā)展和隊伍建設兩個中心，堅持以隊伍素質促進業(yè)務持續(xù)發(fā)展，以規(guī)范管理促進業(yè)務健康發(fā)展的思路，努力實現(xiàn)兩個輪子一起轉。早在201*年，德陽分公司總經理室就明確提出，要“抓好隊伍、找準位子，突破口子，做大盤子”，要克服“自我滿足論、管理約束論、市場飽和論，畏難情緒論”，使渠道上下統(tǒng)一了認識，堅定了信心，明確了方向，找準了定位。

德陽分公司團險渠道自201*年正式組建起，至今已走過了十個年頭。團險渠道業(yè)務規(guī)模從當初的不到1,000萬元，發(fā)展到了目前的4.91億元。今年111月份，團險渠道短期險保費收入已達到8,100萬元（其中，意外險約5,000萬元，短期健康險約3,100萬元），占到全省的8.2%，在全省19個市州中，排在省會城市成都市分公司之后，居第二位；企業(yè)年金業(yè)務新增中標管理基金規(guī)模實現(xiàn)3.2億元，占到

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料全省的74.4%，排在全省19個市州的首位；補充醫(yī)療保險基金規(guī)模實現(xiàn)1.1億元。

目前，團險條線管理機構與銷售機構健全，全市下轄一個城區(qū)專業(yè)化支公司、5個縣支公司。銷售管理干部從當初的2人，發(fā)展到目前的9人。銷售隊伍從當初的不到10人，已經發(fā)展目前的72人（其中，員工制13人，代理制59人），大專以上文化程度人員占比為83.3%，平均年齡33歲，人均產能40萬元（不含學生險、小額保險，以及中國二重集團、東方電機和東方汽輪機三大廠等規(guī)模性口子業(yè)務），人均創(chuàng)費10萬元。

團險業(yè)務發(fā)展情況表

單位：萬元

短期險業(yè)務年度按業(yè)務類別總保費意外險2,6883,2123,9805,030短期健康險2,2272,2542,5263,105學平險1,4732,2272,1732,007按業(yè)務來源小額保險1,3501,4252,1232,901其它2,0921,8132,2103,227企業(yè)年金補充醫(yī)新增中標療保險管理基金基金總規(guī)模7,77112,5479,91912,2595,71830586432,000201*年201*年201*年201*年1-11月份4,9155,4656,5068,135二、夯實基礎，高標準建立銷售隊伍

團險業(yè)務的競爭是全面的競爭。要想發(fā)展好團險業(yè)務，必須要有一支敢于競爭、勇于競爭、善于競爭的銷售隊伍。團險業(yè)務發(fā)展和外部市場競爭，都要求銷售隊伍必須走精兵之路。德陽分公司主要在以下幾方面下大力氣，花了功夫：

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料一是選好人。招聘一批品德好、綜合素質高和有敬業(yè)精神的人才充實銷售隊伍。二是用好人。用人用到位，讓銷售人員在授權范圍內放手工作，以更好地為客戶提供全程專業(yè)服務，并在條件較好的地方試行客戶經理制。同時，堅決做到能者上，庸者下。三是激勵人。推行收入激勵、目標激勵和工作激勵。重視短期績效，兼顧中長期保障。同時，通過收集客戶評價、公開表彰、誠信標兵建設、媒體報道等活動，樹立銷售品牌形象，提高銷售人員地位。四是培育人，留住人。德陽分公司專門將201*年確定為教育培訓年。通過集中培訓、專題學習和“師徒制”等方式，持續(xù)加大對銷售隊伍的培訓力度，不斷提升銷售隊伍素質。

三、求新圖變，以改革激活銷售隊伍建設

德陽分公司的團險渠道，是從一張桌子，幾支筆，幾個人開始的。201*年，市分公司總經理室審時度勢，利用德陽當?shù)亟洕�基礎好，工礦企業(yè)多，又是中國重大技術裝備制造基地的發(fā)展環(huán)境，成立了專門的團險業(yè)務管理部門，并組建了城區(qū)團險專業(yè)銷售部門（現(xiàn)銷售五部），目標是要充分發(fā)揮本地資源優(yōu)勢，讓團險成為公司創(chuàng)費創(chuàng)利的重要渠道。

為進一步促進團險渠道實現(xiàn)跨越式發(fā)展，德陽分公司決定在銷售五部試點，率先推行用工制度、分配制度和人事制度的改革。通過三項制度改革，打破員工身份界限，不再區(qū)分正式工和臨時工、員工制和代理制，做到同工同酬，人員能進能出，干部能上能下。同時，不拘一格，面向公司和社會廣招人才，為隊伍發(fā)展奠定基礎。

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料德陽分公司團險渠道創(chuàng)建之初，可以說是沒有干部，沒有隊伍，沒有經驗，沒有制度�，F(xiàn)在已經是干部強，隊伍硬，想要做，愿意做。

四、多措并舉，打造學習型銷售隊伍

（一）學中干，干中學，奠定學習型銷售隊伍基礎

銷售五部是德陽分公司最早組建的團險銷售隊伍。面對新組建的隊伍，只有通過培訓才能統(tǒng)一思想認識，才能掌握相關政策，才能充實業(yè)務知識，才能提升展業(yè)技能。當時，一沒有教材，二沒有講師，他們就自己搜集資料，自己編寫課件，自己講課。為了業(yè)務和學習兩不誤，他們是白天專門跑業(yè)務，晚上專心搞培訓。通過不斷地邊干邊學，做到了業(yè)務和學習雙促進。例如，通過研究學習《社會保險法》和新《工傷保險條例》，開拓出補充工傷保險市場，同時，通過調額增費，逐步將保障水平由原來的平均10萬元，提高到現(xiàn)在的50萬元以上。不僅為銷售人員找到一條新的發(fā)展之路，也為公司找到一個新的業(yè)務增長點。

（二）強化制度學習，努力由專業(yè)人士向專家型人才轉變銷售人員是公司和客戶之間的橋梁，要想做好團險業(yè)務，就要熟練掌握各個產品、各項業(yè)管實務規(guī)定。只有這樣，才能更好地把客戶的需求和公司的產品服務結合起來，才能提出具有建設性的、可操作性的承保方案，在堅持合規(guī)經營的同時，獲得客戶的認可。因此，制度培訓對于銷售人員來講，是非常重要的，也是必須的。公司除了提供專業(yè)培訓外，還鼓勵銷售人員自主學習，通過多種途徑和多種形式來不斷提升自身的業(yè)務能力和綜合素質，逐步實現(xiàn)從外行到內行、從

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料專業(yè)人士到專家型人才的轉變。

通過多種形式的學習和交流，深化了培訓效果，有效促進了銷售隊伍整體素質提升，銷售人員從單純的保險推銷員逐漸成長為專家型員工福利保險顧問。

五、制度為綱，以“基本法”推動銷售隊伍規(guī)范管理（一）科學管理，建制度

201*年，德陽分公司積極響應上級公司的要求和部署，吸收兄弟公司成功經驗，推出了德陽分公司“團險基本法”，并在全轄推廣實施。從新人招募到日常管理、從收入到考核、從分級分類到職業(yè)規(guī)劃，實施了規(guī)范管理和動態(tài)管理。通過推廣“團險基本法”，使管理決策有依據(jù)，日常管理有規(guī)章，銷售人員有目標，獎勤罰懶有措施。

（二）嚴格考核，重激勵

在“團險基本法”實施過程中，德陽分公司嚴格執(zhí)行基本法辦法規(guī)定，升降有據(jù)，獎懲都硬，避免了以往的“人情化”管理，確保隊伍管理的公平性。同時，將考核管理與職業(yè)規(guī)劃結合起來，進一步調動了銷售人員自主銷售的積極性。再結合推動方案，給予業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員榮譽激勵和物質獎勵，更激發(fā)了銷售隊伍的戰(zhàn)斗力。從公司來看，口子業(yè)務得到有效維護，自營業(yè)務得以不斷開發(fā)。對銷售人員來說，個人業(yè)績不斷得到突破的同時，收入也相應提高，忠誠度和主人翁意識進一步提升。

（三）狠抓會議經營和活動量管理

在日常管理中，德陽分公司堅持實施銷售團隊的早（夕）會、業(yè)

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料務拓展團隊經理的月經營分析會，以及團險部經理的季度會。實踐證明，通過早（夕）會經營，不但能夠提升銷售人員的展業(yè)技能，凝聚基層的銷售團隊，而且可以促進各級銷售人員想要有所為、清楚如何為。通過月度會和季度會，不但能分析業(yè)務發(fā)展情況、研究解決現(xiàn)存問題，也能夠開闊業(yè)務發(fā)展思路，完善管理工作實務，不斷提高經營管理水平。德陽分公司也狠抓了銷售人員的活動量管理，以促進銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習慣。

（四）堅持依法合規(guī)，誠信經營

德陽分公司始終堅持依法合規(guī)經營，并把銷售隊伍誠信建設當作一項重要的、長期的任務來抓。渠道上下筑牢依法合規(guī)經營的思想防線，堅持在依法合規(guī)的基礎上發(fā)展業(yè)務，自覺抵制違規(guī)行為。

六、選賢舉能，推進銷售團隊主管建設

基層銷售團隊主管，是銷售一線最前沿的指揮者，必須具備以下能力：一是要有經營管理能力。既要能建隊伍，又要能帶隊伍。既要能上業(yè)務規(guī)模，還要考慮業(yè)務效益和成本支出。銷售、經營、管理三種能力必須具備。二是要有風險管控能力。能好承保質量關，能把好業(yè)務理賠關，還要在業(yè)務發(fā)展和“兩關”之間找到平衡點。三是要有銷售能力和協(xié)調能力。對外能銷售，出現(xiàn)重大項目時，能直接出面攻關談判。對內能協(xié)調，能處理好各種關系，營造良好氛圍。

德陽分公司一直高度重視基層銷售團隊主管的建設，集中體現(xiàn)在選好主管、育好主管和用好主管上。除了選好人、選對人，還建立了動態(tài)的考核機制，將銷售能力、經營能力和管理能力細化為具體的量

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201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料化指標，對團隊主管進行考核。每年年底，對進入指標警戒線的團隊主管進行訓勉談話，同時有針對性地給予培訓和輔導。目前，所有團隊主管均能以身作則，積極發(fā)揮示范帶頭作用。不僅團險主管的個人業(yè)務發(fā)展好了，團隊成員也帶動起來了，團隊整體的潛能和活力也激發(fā)出來了。

七、創(chuàng)新服務，豐富銷售隊伍建設內涵

（一）以服務為先導，組建“駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)小額保險服務專員隊伍”201*年開始，德陽分公司團險業(yè)務發(fā)展的觸角延伸到了農村市場。農村小額保險業(yè)務，從最初的1,300萬元增長到了目前的2,900萬元，已經成為團險業(yè)務的重要組成部分，已經占到了三分之一。

農村小額保險保戶居住地相對偏遠，發(fā)展業(yè)務的同時，理賠服務的壓力隨之而來。德陽分公司以“醫(yī)保通”為基礎，配以“快易拍”設備，并將原來的“駐院代表制度”調整為“駐點服務經理制度”，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委即可辦理常規(guī)賠案，保戶滿意度大幅提升。同時，及時以此為契機，著力建設成“駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)小額保險服務專員隊伍”，積極促進了農村小額保險的持續(xù)快速發(fā)展。

（二）以新農保協(xié)理員隊伍，帶動團險渠道農村小額保險業(yè)務201*年3月，德陽分公司成功中標旌陽區(qū)“村級就業(yè)和社會保障公共服務項目”經辦權，成為業(yè)內首家承辦新農保經辦服務的商業(yè)保險公司。為做好此項目，德陽分公司專門組建了180人的協(xié)理員隊伍。在業(yè)務實踐中，這支隊伍除承擔新農保經辦服務工作外，還擔當公司理賠業(yè)務的受理服務人員，并通過服務帶動公司農村小額保險業(yè)

201*年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議經驗交流材料務發(fā)展。

德陽分公司的每一次進步，都離不開上級公司的關心與支持，每一份成績，都離不開上級公司和兄弟公司的理解與幫助。團險銷售隊伍建設和管理是一項長期的基礎性工作，必須要持之以恒，長抓不懈，不斷完善，不斷發(fā)展。今后，德陽分公司將以黨的十八大精神為指引，以實際行動積極貫徹“攻堅克難，穩(wěn)中求進,奮力開拓”總基調，切實落實“一封信”、“兩個確�！惫ぷ饕�求，堅定信心，凝聚力量，努力打造一支強有力的團險銷售隊伍，積極促進公司團險業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展，為公司改革發(fā)展做出新的、更大的貢獻！

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