中資壽險團險業(yè)務拓展空間的思考

中資壽險團險業(yè)務拓展空間的思考

作者：中國人壽上海市分公司孫燕華來源：《上海保險》

隨著我國壽險業(yè)的不斷發(fā)展，特別是加入WTO后，團險業(yè)務正在面臨著一場變革，經受著市場嚴峻的考驗。筆者對上海壽險市場團險業(yè)務發(fā)展情況作了一些調研，試圖對中資壽險公司團險業(yè)務拓展的空間作一些思考。一、市場與業(yè)務上海壽險市場團險業(yè)務概況

上海是我國民族保險業(yè)的誕生之地，也是我國保險市場對外開放的第一個試點城市。目前上海有各類保險公司36家，其中壽險公司18家，獲準經營團體業(yè)務的中資保險公司共有6家，他們分別是：中國人壽上海市分公司、中國太平洋保險公司上海分公司、中國平安保險股份有限公司上海分公司、泰康人壽保險股份有限公司上海分公司、太平人壽保險有限公司上海分公司和新華人壽保險股份有限公司上海分公司。

上海保險市場壽險業(yè)務整體發(fā)展迅速，每年都有新的市場主體加入，其發(fā)展速度超過產險業(yè)務。僅201*年度壽險保費同比增長率超過總保費平均增長率的4.97％，而壽險團體業(yè)務收入增長率更是超過總保費平均增長率85.4％(含銀行代理業(yè)務)。上海壽險市場團險業(yè)務競爭的主體由201*年的4家發(fā)展到201*年的6家。目前中國人壽上海市分公司與平安上海分公司呈交錯之勢，太平洋上海分公司緊隨其后，太平保險公司雖然是201*年底才正式開展業(yè)務，但發(fā)展勢頭迅猛，截止去年底的團險業(yè)務保費收入已經超過在上海經營業(yè)務兩年以上的泰康與新華(詳見表1、表2)。

表1上海壽險市場團險業(yè)務保費情況（含銀行代理）單位：萬元

201*年261724.2329.7919.39309065.135.1820782.482.3774785.658.5141941.744.77878648.2100201*年180721.539.6978540.8917.251818691751.539.940.3812457.082.74201*年1260905012492955.73475.9446.2518.3834.091.27公司國壽平安泰康太平新華合計直銷保費市場份額％直銷保費市場份額％直銷保費市場份額％太平洋170349455339.9100272645.64100表2201*年團險市場保費份額（不含銀行代理）單位：萬元公司直銷保費市場份額％國壽平安太保新華泰康太平合計199980.51136019.481201*8.805888.586043.6020934.30489005.2740.9027.8224.571.201.244.28100上述資料顯示，上海壽險市場團險業(yè)務競爭激烈。團險銷售作為重要的銷售渠道，已經引起各家公司越來越多的重視和關注。隨著團險市場的對外開放，這種競爭格局和范圍即將被打破。二、機遇與挑戰(zhàn)

中國入世的承諾，宣告了團險業(yè)務對外開放為期不遠，保護期即將結束，多則2年，少則指日可待，團險市場是中國保險市場對外開放的最后一塊蛋糕。事物總是辯證的，對外開放帶來的一對孿生兒：機遇與挑戰(zhàn)。中資壽險公司要有足夠準備和積極對策，迎接對外開放的新局面。(一)團險業(yè)務發(fā)展的機遇

機遇之一、團體壽險業(yè)務的發(fā)展離不開我國經濟發(fā)展戰(zhàn)略及布局，具體到上海，上海的戰(zhàn)略定位是建設成為長江流域的經濟龍頭和國際經濟、貿易、金融和航運中心，入世為上海實現自身的戰(zhàn)略目標創(chuàng)造了難得的機遇，目前上海的保險密度，深度以及保費與居民儲蓄的占比均落后于國際水平。保險業(yè)的競爭優(yōu)勢很大程度上取決于保險市場現實和潛在需求的大小。201*年上海人均GDP突破了4900美元，人均可支配收入達到13000多元人民幣。這正是一個地區(qū)保險業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的驅動力所在。

機遇之二、隨著我國改革開放的進一步深化以及由此帶來的政策上的變化，如以前由國家負擔的醫(yī)療、養(yǎng)老等將由商業(yè)性保險來承擔；國有企業(yè)改革的進一步深入，企業(yè)經營層為調動員工的積極性，比較注重員工的長遠利益，一般愿意以較低的保費獲得保障，團險險種和服務較為適合這一需求。重要的是，我國政府對加快企業(yè)年金制度建設給予了高度重視和政策支持，國務院專門為此下發(fā)了文件并進行了試點。

機遇之三、隨著保險市場的對外開放。外資保險公司在公司制度、產品設計、管理經驗、用人制度、激勵措施、服務意識等方面，都有很多值得我們借鑒與吸收的地方。團險市場的開放也必將會產生積極的影響，中資壽險企業(yè)的陣痛是成長的代價。

(二)團險業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)之一、兌現WTO談判的承諾為期不遠。許多已在中國境內經營壽險業(yè)務的外國保險公司很早就開始收集國內保險公司團險市場發(fā)展與團險組織架構的有關信息、并緊鑼密鼓地研究團險業(yè)務開拓與發(fā)展的策略，同時相應地在公司組織內部設立專司團險業(yè)務銷售的機構，不少外資公司正在為全面涉足團險市場作最后的準備，真可謂“蓄勢待發(fā)”。即將到來的團險市場的對外開放，會使中資公司受到很大的沖擊，其中最讓國內保險人擔憂的是：一是團險市場份額部分丟失。外資公司必然會與中資公司爭奪現有的優(yōu)質客戶并利用他們的競爭優(yōu)勢，開發(fā)新的優(yōu)質客戶，以此占領一部分團險市場，以往中資公司一統(tǒng)天下的局面將不復存在。二是人才流失不可避免。開放團險市場，競爭的焦點首先是人才，外資保險公司必然會采取各種手段招聘本地團險專業(yè)人才，中資公司難免受到人才不斷流失的困擾。

挑戰(zhàn)之二、《保險法》修正案對保險“第三領域”經營權限的規(guī)定，對壽險尤其是團險業(yè)務產生重大影響。這就意味著團險市場不僅對外資開放，也對非壽險業(yè)開放。這種修改，必將對中資壽險的團險業(yè)務產生重大影響，有關部門應積極尋求對策。

挑戰(zhàn)之三、中資壽險公司團險業(yè)務仍處于粗放型經營階段。由于長期受計劃經濟和粗放經營思想的影響，往往偏重于業(yè)務發(fā)展的速度，輕視業(yè)務發(fā)展的效益；注重承保規(guī)模，輕視承保質量；敢于對承保風險承諾，而不善于對承保風險管理；保險經營方式不規(guī)范引起市場無序的低價競爭，沒有形成合作競爭的市場策略。三、思考與對策

(一)轉化經營機制促進理念更新

中資保險公司必須擺脫陳舊經營觀念的束縛，建立以市場需求為導向的市場經營機制。強化成本核算方法，樹立效益與成本掛鉤的經營思想，變粗放式經營為集約式經營。以效益為中心，走內涵發(fā)展道路；以社會效益為依據，樹立品牌形象，走可持續(xù)發(fā)展道路；以科學管理為手段，加大對技術、培訓和信息的投入，充分運用網絡手段，走科技發(fā)展的道路。吸收引進外國同行先進的經驗、經營技術，制定完善的經營激勵機制，努力做到用“事業(yè)留人、感情留人、待遇留人”。另外，還必須在產品適應性、高效的售后服務上下功夫，使其在競爭中立于不敗之地。

(二)以培育和開發(fā)大客戶為戰(zhàn)略重點同時要重視對中小團體客戶的銷售

目前，以電力、鐵路、鋼鐵、港口、煙草、金融等為代表的大行業(yè)、大企業(yè)成為團體養(yǎng)老金的需求主體，他們一般在一個地區(qū)乃至全國都有知名度和影響力，將這些大企業(yè)和大行業(yè)發(fā)展成為我們的客戶，對擴大中資壽險品牌效應非常有價值。這一點務必要在較長一段時間里作為我們的戰(zhàn)略重點。要在有效益的前提下繼續(xù)做好對大客戶的市場拓展工作，并帶動團體意外險、健康險包括個人業(yè)務的發(fā)展。中小企業(yè)正在成為中國經濟增長的生力軍，隨著國家扶持中小企業(yè)發(fā)展的各項政策的逐步到位，以中小企業(yè)為代表的團體客戶，在團險市場上的份量也會越來越重。因此我們必須堅持兩手抓的原則，抓大不放小，獲取兩個市場的優(yōu)勢。

(三)以銀保合作為新的業(yè)務增長點加倍重視全力扶持第三條銷售渠道近兩年來，銀行、郵政代理業(yè)務作為壽險市場的后起之秀，一經登臺亮相便出手不凡，一舉成為壽險市場的新寵。與國外的銀保合作發(fā)展比較，可以看到我國的銀保合作具有巨大的潛力。上海保險市場去年通過銀行代銷壽險保單收入占全部保單收入比例剛達到20％，全國平均水平大約為5％左右。要拓寬銀保合作渠道，當務之急是要提高銀行代理業(yè)務的管理水平和工作效率，加速銀保聯網即時出單系統(tǒng)的開發(fā)，為客戶提供更全面的服務。要加強對專管員隊伍的管理和培訓，逐步建立一支高素質的專業(yè)隊伍。要重視調整業(yè)務結構，引導發(fā)展期繳業(yè)務，增強業(yè)務發(fā)展后勁。

(四)積極推進企業(yè)年金制度建設步伐，開拓新的市場空間

我國的企業(yè)年金制度發(fā)展比較遲緩，到目前為止參加企業(yè)年金的職工亦微乎其微。而企業(yè)年金在西方發(fā)達國家覆蓋面已十分廣泛，其中英國為50％，美國為48％，加拿大為43％。企業(yè)年金在穩(wěn)定員工隊伍、增加退休待遇、享受稅收優(yōu)惠等方面發(fā)揮了不可替代的作用。201*年底，國務院下發(fā)了《關于完善城鎮(zhèn)職工社會保險體系試點方案》，其中規(guī)定：企業(yè)年金繳費在工資總額4％以內部分可以從企業(yè)成本中列支。這些規(guī)定無疑為企業(yè)年金市場的啟動打開了通道。據有關專家預測，我國企業(yè)年金市場全面啟動后，未來三年內每年將有1000億元的市場需求。壽險公司應努力發(fā)揮自身在企業(yè)年金運作上的優(yōu)勢，抓住機遇，開拓新的市場空間。

(五)身體力行積極倡導和維護同業(yè)間合作競爭的市場秩序

實踐證明，國內團險市場由十年前的1家發(fā)展到目前的6家，市場主體的增加激活了團險市場，也使企業(yè)自身得到了鍛煉，這對即將到來的對外開放無疑是一次練兵機會。

中資公司是團險市場的先行涉足者、開發(fā)者，有義務和責任來共同培育和維護市場秩序，高舉誠信旗幟，建立行業(yè)聯合自律公約，創(chuàng)造一種公開、公平、公正的競爭環(huán)境。只有這樣，民族壽險才能健康、持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展，以迎接團險市場更大的開放局面，在參與國際競爭中謀求不斷成長。

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團險業(yè)務突破發(fā)展困境的思考

蘭東娟宋軍剛發(fā)布時間:201*-05-28

當前團險業(yè)務發(fā)展的困境

我國的人身保險業(yè)從團險起步，1992年引入個人營銷制度后，個險業(yè)務推動壽險公司的保費規(guī)模實現了快速增長。201*年銀行保險業(yè)務啟動后，銀行代理業(yè)務異軍突起推動壽險公司保費規(guī)模的二次爆發(fā)性增長。與此形成鮮明對比的是，團體保險業(yè)務發(fā)展速度卻遠遠低于行業(yè)發(fā)展水平，保費規(guī)模在人身保險市場的占比從1996年的87%下降為201*年的7.8%，團意險業(yè)務發(fā)展面臨著市場空間縮小、經營效益下降、銷售隊伍弱化等諸多難題。

一、傳統(tǒng)團險市場空間受到擠壓。隨著近年來國家政策調整以及客戶保險需求的變化，傳統(tǒng)團險業(yè)務發(fā)展速度滯緩，市場空間逐步縮小。舉例來說，在傳統(tǒng)團險業(yè)務占比較高的學生險業(yè)務，隨著國家城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險的全面推進，在校大學生全部納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍，規(guī)模龐大的大學生保險業(yè)務發(fā)展大幅萎縮，同時由于國家對校園責任保險的大力推廣，傳統(tǒng)的中小學生保險業(yè)務也受到較大影響。又如201*年1月1日起實施的旅行社責任保險全國統(tǒng)保政策，對傳統(tǒng)旅游意外險市場形成較大的沖擊。再如隨著社會經濟發(fā)展，企業(yè)的保險需求已由原來單一保障需求，轉變?yōu)榧�意外、醫(yī)療、疾病、養(yǎng)老、理財等保險保障為一體的員工福利保障需求，傳統(tǒng)團險業(yè)務已不能完全滿足市場發(fā)展需求，傳統(tǒng)團險業(yè)務市場拓展步履維艱。

二、展業(yè)成本增加，經營效益下降。隨著保險市場競爭主體的逐步增加，為在傳統(tǒng)團險市場中分得一杯羹，各保險主體都使出了渾身解數，在團險業(yè)務拓展過程中的競爭方式與競爭手段層出不窮，競爭態(tài)勢已呈白熱化，在團險業(yè)務發(fā)展中低費率承保、高手續(xù)費支付、不正當手段洗錢等違規(guī)展業(yè)現象屢禁不絕，高投入、高成本、高消耗、低效益“三高一低”的問題日趨突出，創(chuàng)費創(chuàng)利能力逐年下降，內含價值貢獻度逐步降低，影響到團險市場的健康發(fā)展。三、銷售隊伍弱化，開拓能力不足。相對于當前個險業(yè)務和銀行保險業(yè)務的一線銷售人員來說，目前各保險公司團險業(yè)務銷售人員普遍存在著年齡偏大、學歷偏低、培訓力度小、展業(yè)技能弱、銷售業(yè)績低等狀況，面對日趨變化的社會發(fā)展環(huán)境，市場開拓能力明顯不能適應業(yè)務發(fā)展需要，團險銷售隊伍在保險公司銷售渠道中逐漸被邊緣化，一線人員銷售能力弱化成為制約團險業(yè)務持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

四、信息技術落后，制約業(yè)務發(fā)展。近年來，由于傳統(tǒng)團險業(yè)務發(fā)展速度滯緩，保費規(guī)模占比下滑，創(chuàng)費能力下降，在一定程度上影響到保險公司對團險業(yè)務銷售支持、后臺管理系統(tǒng)等方面的資源投入，一定程度上限制了市場保險需求，制約了團險業(yè)務發(fā)展。中國保監(jiān)會出臺的《人身意外傷害保險業(yè)務經營標準》，對201*年1月1日后不能實現意外險全面信息化管理的保險公司，將限制直至禁止其經營意外險業(yè)務。這對依然依賴傳統(tǒng)手工出單承保、未實現信息技術升級的團險業(yè)務將形成較大沖擊，部分保險公司將被迫退出公路旅客意外險、旅游意外險等團險業(yè)務市場。

突破發(fā)展困境的策略

一、響應政策要求，服務社會保障體系建設。《求是》雜志最近發(fā)表了國務院總理溫家寶題為《關于發(fā)展社會事業(yè)和改善民生的幾個問題》的文章，對充分發(fā)揮商業(yè)保險在中國特色社會保障體系中的作用進行了明確提倡和肯定。黨的十七大報告也強調，要以慈善事業(yè)、商業(yè)保險為補充，加快完善社會保障體系。團險業(yè)務在補充養(yǎng)老保險、補充醫(yī)療保險、補充工傷保險以及農村小額保險等服務社會保障體系建設中有著廣闊的發(fā)展空間，是推動團險業(yè)務突破發(fā)展困境的有效途徑。

二、創(chuàng)新思想轉變方式，積極開辟新領域。面對國家政策的調整和社會經濟發(fā)展的新要求，傳統(tǒng)團險業(yè)務發(fā)展必須不斷適應新的發(fā)展形勢與發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)新發(fā)展思想，轉變發(fā)展方式，積極開辟新領域。緊緊圍繞關系民生的熱點、難點問題，尋找創(chuàng)新的切入點和突破口，提高服務經濟社會發(fā)展的能力和水平，不斷拓寬團險產品和服務的發(fā)展空間。從原來主要依靠自營發(fā)展方式向內整外聯發(fā)展方式轉變，即在有效整合原有團險隊伍、客戶等資源的基礎上，有效整合社會資源，積極開辟新的團險市場。如加強與金融機構的合作，快速發(fā)展小額信貸保險業(yè)務領域、加強與政府相關部門合作，積極發(fā)展失地農民養(yǎng)老保險、外出務工人員保險以及工傷補充保險業(yè)務領域；加強與計生委合作，大力發(fā)展計劃生育保險領域；加強與保險經代渠道的合作，積極發(fā)展代理保險領域。通過創(chuàng)新思想，轉變方式，推動傳統(tǒng)團險業(yè)務煥發(fā)新生機，實現新發(fā)展。

三、加大資源投入，提升服務發(fā)展能力。團險業(yè)務擁有的承保手續(xù)簡便、投保費率低廉、社會影響大、品牌效應好等獨有特點，在我國保險市場發(fā)展中具有不可替代的優(yōu)勢。隨著我國社會經濟的持續(xù)快速發(fā)展和企業(yè)保險需求的不斷提高，團險業(yè)務必將迎來新一輪的發(fā)展熱潮。各家保險機構要進一步加大對團險業(yè)務信息技術系統(tǒng)、考核管理體系、人員招募培訓、開辟新市場領域等方面的資源投入力度，大力提升團險服務社會經濟發(fā)展能力，使團險業(yè)務在積極履行社會責任中提升價值，拓寬發(fā)展空間，在服務經濟大局中實現突破發(fā)展。

四、嚴格風險管控，切實防范經營風險。建立有效的風險管控體系是團險業(yè)務提高盈利能力、實現穩(wěn)健經營的必然選擇。團險業(yè)務發(fā)展要堅持把風險防范作為企業(yè)發(fā)展的生命線，堅持以防為主、以控為先、事前防范、事中控制的風險管控原則，加強對團險業(yè)務承保、理賠、保全等各個業(yè)務環(huán)節(jié)的風險管控，加大反洗錢工作落實力度，防范銷售風險與管理風險，建立完善防范化解團險經營的風險管控機制。

與人身保險市場的發(fā)展初期相比，團體意外保險業(yè)務比重呈逐年下降趨勢。作為保險公司創(chuàng)費創(chuàng)利來源的團體意外保險業(yè)務，近年來卻處于高成本、低效益、增長乏力的發(fā)展困境。在我國經濟快速持續(xù)發(fā)展，政策支持力度不斷加大，團體投保需求有效激發(fā)的背景下，團險業(yè)務如何適應新的發(fā)展形勢，轉變發(fā)展方式，突破發(fā)展困境，謀求新的跨越，已成為各家保險公司亟待解決的重要課題。

《中國保險報》201*年05月27日

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