淺談商業(yè)地產(chǎn)招商-
淺談商業(yè)地產(chǎn)招商
雖然做招商工作時(shí)間不長(zhǎng)，僅僅幾個(gè)月的時(shí)間，但是在從事這項(xiàng)工作的這段時(shí)間里，我也對(duì)招商過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題有了比較淺薄的認(rèn)識(shí)，不管正確與否，還是希望能向各位領(lǐng)導(dǎo)做個(gè)匯報(bào)：
一、招商必須注意的的問(wèn)題
1、堅(jiān)決理解、吃透、執(zhí)行集團(tuán)、公司制定的招商策略及方向
招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，執(zhí)行中不能有任何偏差，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。
2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。
3、招商過(guò)程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開(kāi)展工作
即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過(guò)程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。
1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任。
2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問(wèn)題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工
作最終失敗，為此招商過(guò)程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；
3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過(guò)程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見(jiàn)后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問(wèn)題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路。4、招商速度是招商過(guò)程的基本保障
招商工作做好就能相應(yīng)提高廣場(chǎng)內(nèi)商鋪的出租率及場(chǎng)內(nèi)的人氣氛圍，從而促進(jìn)商鋪的租賃及租賃款的及時(shí)回籠，極大的提高租戶(hù)的信心，也會(huì)拉動(dòng)租戶(hù)的營(yíng)業(yè)額，穩(wěn)定租戶(hù)的情緒，增加租戶(hù)的流動(dòng)資金，即招商工作做好其它上述問(wèn)題就會(huì)迎刃而解，而這些問(wèn)題會(huì)不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場(chǎng)內(nèi)所有問(wèn)題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開(kāi)，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件
把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶(hù)招入廣場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶(hù)自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶(hù)需要具備以下條件：
1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。試想，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的商戶(hù)進(jìn)入廣場(chǎng)能對(duì)廣場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們廣場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的廣場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶(hù)不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；
2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷(xiāo)思路。
有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)懂得即使是成熟的商業(yè)廣場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具
規(guī)模的廣場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)在懂得廣場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與廣場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷(xiāo)路。我們廣場(chǎng)是買(mǎi)家、賣(mài)家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶(hù)的保姆；3、有與廣場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。
只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)都會(huì)懂得：一個(gè)剛開(kāi)業(yè)，初步形成的商業(yè)廣場(chǎng)，必須要經(jīng)過(guò)兩三年以上的過(guò)渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入廣場(chǎng)的業(yè)戶(hù)一定要有與廣場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)來(lái)就掙大錢(qián)、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢(qián)的業(yè)戶(hù)，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；
三、只期望給業(yè)戶(hù)免租金、給予業(yè)戶(hù)過(guò)多的優(yōu)惠政策來(lái)完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗
1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶(hù)（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶(hù)），肯定是既無(wú)資金實(shí)力又無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶(hù)，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給廣場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)廣場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)（應(yīng)該根本不能稱(chēng)其為業(yè)戶(hù)，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶(hù)都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶(hù)的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)寧缺勿濫。
2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶(hù)（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說(shuō)，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶(hù)在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。
四、怎樣才算是招商工作完成
只有業(yè)戶(hù)租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶(hù)招商工作的基本完成，招商過(guò)程中，業(yè)戶(hù)的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。
我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過(guò)艱苦的招商，只要業(yè)戶(hù)簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步。
因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶(hù)簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶(hù)的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們廣場(chǎng)方真的沒(méi)有過(guò)多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶(hù)責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來(lái)制約業(yè)戶(hù)，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶(hù)真正的掏出錢(qián)來(lái)付給廣場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)廣場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與廣場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。
我們知道在招商過(guò)程中業(yè)戶(hù)的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類(lèi)業(yè)戶(hù)即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬(wàn)不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始也是另外一種形式的招商的開(kāi)始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受?chē)?yán)重的影響，所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中。
以上是我個(gè)人對(duì)商業(yè)廣場(chǎng)招商的一些膚淺的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多提意見(jiàn)。我的回報(bào)完畢。謝謝各位！
擴(kuò)展閱讀：淺談商業(yè)地產(chǎn)招商
淺談商業(yè)地產(chǎn)招商
雖然做招商工作時(shí)間不長(zhǎng)，僅僅一年多的時(shí)間，但是在從事這項(xiàng)工作的這段時(shí)間里，我也對(duì)招商過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題有了比較淺薄的認(rèn)識(shí)，不管正確與否，還是希望與從事招商工作的及即將從事招商工作的朋友們一起分享：
一、招商必須注意的的問(wèn)題
1、堅(jiān)決理解、吃透、執(zhí)行集團(tuán)、公司制定的招商策略及方向
招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，執(zhí)行中不能有任何偏差，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。
2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。
3、招商過(guò)程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開(kāi)展工作
即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過(guò)程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。
1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某品類(lèi)或某個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商；
2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問(wèn)題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過(guò)程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；
3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過(guò)程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問(wèn)題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見(jiàn)后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問(wèn)題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)ξ窗雌谕瓿烧猩倘蝿?wù)指標(biāo)并借口連篇的招商人員給予經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；
4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來(lái)完成
1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；
2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整�？梢园颜麄�(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過(guò)程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；
3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問(wèn)題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行互問(wèn)式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；4）在招商過(guò)程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來(lái)完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。5、招商速度是招商過(guò)程的基本保障
招商工作決不僅僅是市場(chǎng)運(yùn)作前期單純的工作任務(wù)，還與商鋪銷(xiāo)售、市場(chǎng)人氣氛圍的提升都密切相關(guān)，招商工作做好就能相應(yīng)提高場(chǎng)內(nèi)商鋪、商住的出租率及場(chǎng)內(nèi)的人氣氛圍，從而促進(jìn)商鋪的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售款的及時(shí)回籠，極大的提高購(gòu)房準(zhǔn)業(yè)主的購(gòu)房信心，也會(huì)拉動(dòng)入場(chǎng)商戶(hù)的商品銷(xiāo)售，穩(wěn)定商戶(hù)的情緒，增加商戶(hù)的流動(dòng)資金，即招商工作做好其它上述問(wèn)題就會(huì)迎刃而解，而這些問(wèn)題會(huì)不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場(chǎng)內(nèi)所有問(wèn)題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開(kāi)，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。
二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件
把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶(hù)招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶(hù)自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶(hù)需要具備以下條件：
1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶(hù)不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷(xiāo)思路。
有過(guò)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶(hù)與無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開(kāi)業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷(xiāo)路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶(hù)自己付出的卻要由大市場(chǎng)來(lái)承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買(mǎi)家、賣(mài)家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶(hù)的保姆；3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。
只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)都會(huì)懂得：一個(gè)剛開(kāi)業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過(guò)兩三年以上的過(guò)渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢(qián)、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢(qián)的業(yè)戶(hù)，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。
任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開(kāi)始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶(hù)上門(mén)來(lái)做生意是肯定不行的，這就需要客戶(hù)：
1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶(hù)，上門(mén)推銷(xiāo)。入場(chǎng)業(yè)戶(hù)如果覺(jué)得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶(hù)就可迎門(mén)那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷(xiāo)路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶(hù)要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；
2）找準(zhǔn)客戶(hù)源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。業(yè)戶(hù)要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來(lái)找準(zhǔn)客戶(hù)源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶(hù)。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶(hù)應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；
3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶(hù)交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶(hù)要通過(guò)上門(mén)與客戶(hù)積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶(hù)了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶(hù)懂得要想產(chǎn)品銷(xiāo)售好，與客戶(hù)的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶(hù)更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶(hù)覺(jué)得是在購(gòu)買(mǎi)及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買(mǎi)商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿(mǎn)足感，這樣客戶(hù)得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿(mǎn)足；
4）要與客戶(hù)做長(zhǎng)期的交往，通過(guò)老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)。做生意絕不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，一定要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒(méi)有生意來(lái)往時(shí)也要定期的通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶(hù)溝通，更要通過(guò)穩(wěn)定老客戶(hù)來(lái)不斷的發(fā)展新客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)間一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^(guò)十次登門(mén)拜訪(fǎng)新客戶(hù)的效果，業(yè)戶(hù)要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶(hù)帶客戶(hù)滾動(dòng)擴(kuò)大銷(xiāo)售額；
三、只期望給業(yè)戶(hù)免租金、給予業(yè)戶(hù)過(guò)多的優(yōu)惠政策來(lái)完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗
1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶(hù)（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶(hù)），肯定是既無(wú)資金實(shí)力又無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶(hù)，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)（應(yīng)該根本不能稱(chēng)其為業(yè)戶(hù)，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶(hù)都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶(hù)的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)寧缺勿濫。
2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶(hù)（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說(shuō)，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶(hù)在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。四、怎樣才算是招商工作完成
只有業(yè)戶(hù)租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶(hù)招商工作的基本完成，招商過(guò)程中，業(yè)戶(hù)的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。
我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過(guò)艱苦的招商，只要業(yè)戶(hù)簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步。
因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶(hù)簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶(hù)的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒(méi)有過(guò)多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶(hù)責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來(lái)制約業(yè)戶(hù)，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶(hù)真正的掏出錢(qián)來(lái)付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。
那么是否交了錢(qián)就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過(guò)裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶(hù)、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶(hù)往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶(hù)、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)較大品牌的業(yè)戶(hù)首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開(kāi)業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶(hù)快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶(hù)的裝修來(lái)帶動(dòng)更多的小業(yè)戶(hù)、小品牌業(yè)戶(hù)的入場(chǎng)裝修。
簽約業(yè)戶(hù)入場(chǎng)開(kāi)始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無(wú)憂(yōu)了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶(hù)還沒(méi)有完成最后的入場(chǎng)工作即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶(hù)裝修開(kāi)始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶(hù)聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。
我們知道在招商過(guò)程中業(yè)戶(hù)的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類(lèi)業(yè)戶(hù)即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬(wàn)不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始也是另外一種形式的招商的開(kāi)始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受?chē)?yán)重的影響，所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中。
五、家居、裝飾材料等品類(lèi)招商需具備的知識(shí)及有效辦法1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。
家居、裝飾材料類(lèi)基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)浴）、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷(xiāo)售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷(xiāo)售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷(xiāo)點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。
2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類(lèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。
我們要積極的通過(guò)與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬(wàn)不要過(guò)多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見(jiàn)怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過(guò)程中，在尋求幫助的過(guò)程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以?xún)冬F(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。3、要積極的與招商的相應(yīng)品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。我們要多方尋找在招商品類(lèi)中較有影響的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專(zhuān)版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過(guò)花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專(zhuān)業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專(zhuān)版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無(wú)費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫(xiě)實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。4、招商人員要較深入了解招商品類(lèi)在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：
1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬(wàn)家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷(xiāo)售堪稱(chēng)全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂(lè)從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心樂(lè)從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類(lèi)外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類(lèi)。
2）四川為全國(guó)的視聽(tīng)柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線(xiàn)城市50%以上的終端市場(chǎng)。
3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地；4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額；
5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；
6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線(xiàn)城市開(kāi)設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。
要了解展會(huì)的信息有：是展銷(xiāo)會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類(lèi)、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。
通過(guò)參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，搜集到大量的客戶(hù)資料，并通過(guò)展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。
通過(guò)參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來(lái)參觀的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類(lèi)，快速完成找商任務(wù)。
一般來(lái)講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類(lèi)相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象。考慮到成本及目前全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開(kāi)始進(jìn)行突破，先引入本地商戶(hù)然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過(guò)以點(diǎn)帶面，最后全面開(kāi)花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿(mǎn)完成。
友情提示：本文中關(guān)于《淺談商業(yè)地產(chǎn)招商-》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，淺談商業(yè)地產(chǎn)招商-：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。
公文素材庫(kù)友情提示：本網(wǎng)站所有內(nèi)容為共享上傳提供，不涉及任何商業(yè)利益，本站對(duì)此不承擔(dān)任何保證責(zé)任！
Copyright © www.weilaioem.com Corporation, All Rights Reserved 共享時(shí)代 共享你我他 版權(quán)所有