售樓經(jīng)驗心得

售樓經(jīng)驗心得：價格心理戰(zhàn)和技巧一樣

都不能少

時間:201*-07-0915:09:40來源：中國證券報作者：殷鵬瀏覽:6404在房地產(chǎn)銷售過程中，有哪些值得借鑒的成功的售樓經(jīng)驗和心得呢？

房價透著心理戰(zhàn)

可以肯定，房價的高低不完全取決于建樓成本，更多決定性的因素來自房地產(chǎn)老板的預(yù)期以及周邊樓盤的定價。房產(chǎn)定價的這一現(xiàn)象類似經(jīng)濟學(xué)中的“價格合謀”。即一定區(qū)域內(nèi)的開發(fā)商會自覺采取“價格領(lǐng)袖制”的形式，由第一家開發(fā)商首先定價，后來者都跟隨定價。房地產(chǎn)老板這么做是有自己的道理。在北京，住宅用地被分成了十級，同一區(qū)域內(nèi)的土地，大家的級別是相同的，這也就意味著土地成本差不多。而且這樣定出的價格也容易被購房者認可，因為購房者在比較價格時都會以同區(qū)域的房價作為參照。這種方法說起來簡單，但要想定出合適的價格，開發(fā)商得費點工夫�？犊�些的房地產(chǎn)開發(fā)商會委托專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司，舍不得花錢的開發(fā)商就干脆用自己的銷售人員。這兩類人所做的工作其實沒什么區(qū)別，就是到周邊區(qū)域調(diào)查同檔次樓盤的價格以及折扣情況。把這些數(shù)據(jù)采集來以后，老板考慮的就是如何因地制宜地與自己的樓盤情況相結(jié)合。以一個中檔樓盤來說，它的最高價與最低價落差能差不多達到1000元，這種價格“樓梯”不是房地產(chǎn)老板拍著腦門想出來的，而是與多種因素密切相關(guān)�？傊�，買的沒有

賣的精，客戶能想到的，開發(fā)商早想到了。趙小姐在北京做售樓這行已經(jīng)五年了，前后共在四個樓盤做過銷售，現(xiàn)在已經(jīng)熬到北京西山一個高檔項目的銷售總監(jiān)。這個樓盤的老板是第一次搞房地產(chǎn)，因此在定價方面，趙小姐憑借自己多年積累的經(jīng)驗也成為核心決策者之一。她告訴記者，定價時一般是先挑位置最差的一幢樓中最差的一種戶型作為定價的基礎(chǔ)。然后根據(jù)各種因素，按照一定的價差（價差不能定得太小，否則滯銷戶型總是難出手）為其他戶型進行加價。趙小姐銷售的公寓中最低的價格為7600元/平方米。由于坐落在西山的東側(cè)，客戶都是奔著西山的風(fēng)景而來，因此在別的樓

盤中根本賣不上好價錢的“西曬房”，在這里成了最貴的“景觀房”。這個項目中每幢公寓共有六層，其中A戶型在每棟樓的最西側(cè)，明廚明衛(wèi)，還專為觀景設(shè)計了陽臺和窗戶，這種戶型是挑剔客戶的首選，因此最昂貴，最高的能達到10000元/平方米；B戶型處于每棟樓最東側(cè)，設(shè)計上和A如出一轍，雖然在同一棟樓中受外掛電梯間的影響，景觀視野不如A理想，但免除了“西曬”，它受客戶歡迎的程度居次席；C戶型所占比例最大，雖然和A、B設(shè)計基本相同，但由于是居中的位置，缺少了觀景陽臺及全明衛(wèi)的設(shè)計，因此加價不能太高；D戶型是兩居戶型，面積不大。由于總價低，客戶群廣泛并且有一部分戶數(shù)符合北京市普通住宅優(yōu)惠標準，契稅可以減半收取，這將成為一個賣點。據(jù)趙小姐介紹，除了具體的戶型之外，由于每幢樓的位置不同，也能讓客戶產(chǎn)生明顯的好惡。比如有一幢樓在小區(qū)的最東南角，屬于“三臨”（臨街、臨商鋪、臨回遷樓）位置，景觀與私秘性都是最差，所以公寓起價就從這幢樓開始制定，依此

向北的每幢樓的同一戶型階梯式加價100元/平方米。

大手筆與小技巧

要想樓盤銷售得出色，既需要開發(fā)商的大手筆操作，也需要售樓員點滴積累的小技巧。開發(fā)商的大手筆操作，說得直白些，就是“作秀”的本事。比如，開發(fā)商會召集各路學(xué)者，開個社會熱點問題的學(xué)術(shù)研討會，請重量級明星代言，甚至是房地產(chǎn)老板自己粉墨登場。這個過程一般還要有當?shù)馗鞔蠖际袌笥浾叩纳匡L(fēng)點火，才能快速聚攏人氣。地產(chǎn)商為了擴大影響，總在絞盡腦汁想新點子，例如

把南方開發(fā)商的銷售策略引進北京就讓人耳目一新。北京的開發(fā)商在策劃高檔樓盤時，一般是先挖坑，再預(yù)銷，然后是交房、搞綠化及配套設(shè)施。而南方的一些開發(fā)商順序正好顛倒，先是綠化等配套設(shè)施，然后才開始建樓，整個過程就是個美侖美幻的巨幅廣告，吸引著購房者的眼球。一位生活在北京朝陽北路“星河灣”樓盤附近的居民告訴記者，這個樓盤就是一個南方開發(fā)商所建，“眼看著他們的樓盤都是從綠地中拔地而起，真是讓人賞心悅目，聽說北京市政府的人都來參觀他們的建樓模式�！碑斎唬�最能體現(xiàn)開發(fā)商智

慧的還是放盤的節(jié)奏和漲價策略的拿捏。客戶都有買漲不買跌的心理，因此北京的開發(fā)商普遍采用低開高走的策略。所謂低開高走就是以稍低于周圍項目的價格入市，然后快速提升價格。通過這種方式，可以營造熱銷局面，迅速積累人氣，快速回款，使地產(chǎn)商的資金鏈運轉(zhuǎn)起來，對一些實力不強的開發(fā)商尤其奏效。這種低開高走的策略具體實施起來有很多方法。比如在放盤的時候不能一下子把可以銷售的戶型都放出來，而是先放最

差的樓，最差的單元。這樣就能造成一種價格逐漸抬高的假象。在媒體打廣告時，報出的均價要比實際均價略低，當客戶來看房時，讓他感覺“又漲了”。項目銷售到一定程度，如果認購情況不錯，開發(fā)商就要真的漲價，一般每次調(diào)高幾百元。提價的同時，開發(fā)商還要配套推出一些優(yōu)惠政策，否則客戶就被嚇跑了。比如，一次性付款99折，老客戶帶來新客戶可多優(yōu)惠一個點的折扣，贈送現(xiàn)金大禮，贈送物業(yè)費，贈送地下儲物間等等，總之越到后頭房價越

高，優(yōu)惠也越多。

售樓員的必做“功課”

現(xiàn)在，售樓員這行當已經(jīng)開始走下坡路，從傭金情況就能得到證明。兩三年前，北京售樓員的傭金一般可以達到千分之三到千分之四，而現(xiàn)在一般只有千分之一到千分之二。有的樓盤干脆就不招聘正式的銷售員，而是老板找自己的親戚代替。但是一名優(yōu)秀的售樓員還是能起很大作用的。“市調(diào)”是所有房地產(chǎn)銷售員的必修課。所謂“市調(diào)”就是銷售人員帶著需要調(diào)查的問題，去周邊樓盤的售樓處拜訪，做市場調(diào)查。這種拜訪并不需要遮掩自己的真實身份，因為任何樓盤的銷售都要跑到別的樓盤去“市調(diào)”�！笆姓{(diào)”的結(jié)果越細越好，目的就是為了將來接待客戶，可以對周邊樓盤知己知彼，畢竟客戶都不愿意從一個“糊涂蛋”

那里買樓。有銷售經(jīng)驗的人與初出茅廬的人大不相同。徐先生大學(xué)時學(xué)的就是物業(yè)管理專業(yè)，畢業(yè)后在高檔寫字樓干了兩年物業(yè)管理就開始當上了售樓先生，至今已有四年，現(xiàn)在北京西直門的一個樓盤做銷售經(jīng)理。用他的話說，成功的售樓員都很細心�！澳锌葱�，女看包。老售樓員和客戶打個照面，就知道對方是不是自己的潛在客戶。第一次接觸到的客戶，銷售要想方設(shè)法了解到對方的真實購房意向。好的銷售員一般都有個工作日記本，記載客戶的意向、體貌特征，甚至是汽車牌

子。如果只記客戶姓名、電話，過兩天自己就想不起來了。”銷售人員最大的忌諱就是不能說周邊樓盤的壞話。道理簡單，說不定哪位客戶就是附近樓盤的購房者，如果銷售人員說某某樓盤的缺點，那么客戶肯定不愛聽，可能會轉(zhuǎn)身離去，最氣人的就是找別的售樓員去了。遇到這種情況，有經(jīng)驗的銷售人員都會先肯定客戶的說法，再轉(zhuǎn)過頭說自己樓盤的突出優(yōu)點在哪里，讓客戶相信買自己銷售的樓盤是更明智的。客戶中有多種類型，有的是為了自住，有的是為了投資。在自住型的客戶中，沖動的人比較多，這也是售樓員最喜歡的客戶，不用費多少口舌，客戶就干凈利落地把訂金交了。如果是遇到了投資客，就比較難纏。這類人都有豐富的購樓經(jīng)驗，這就需要銷售人員有更高超的銷售技巧，此時售樓者要扮演一名理財師的角色，幫助客戶計算復(fù)雜的投資收益率，用銷售人員自己的話說，“其實都是瞎扯淡，現(xiàn)在投資住房誰都知道不賺錢�！边@類投資者以女性居多，她們基本上是不緊不慢，有很多人簡直就把看房作為自己的業(yè)余愛好。所以對這類人需要售樓員極大的耐心。比如項目又推新盤，或者有什么優(yōu)惠活動都要電話通知她們，說不定哪天客戶就來交訂金了。記者了解到的

最長的一個客戶居然耗了七個月才決定簽單，真夠熬人的。

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《售樓經(jīng)驗》

什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)本人多年的案場工作經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應(yīng)可從以下幾方面著手：1、在形象有可信度

2、有一定的專業(yè)背景和市場知識3、人緣好人氣旺，成就動機高4、對工作有宗教般的熱5、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗6、創(chuàng)造性思維方式

7、不是朝三暮四的“聰明人”8、不是逆來順受隨遇而安的人9、是善于傾聽的洞察者10、是善解人意的人11、靈活的應(yīng)變能力

12、愿意吃苦并不怕吃苦的人13、勇于挑戰(zhàn)自我的人

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力

有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，

顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是結(jié)構(gòu)，而是結(jié)構(gòu)，具有特點，這種結(jié)構(gòu)能降低，能提高”；“內(nèi)墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產(chǎn)品，有功效”；“插座是產(chǎn)品，是材料，有特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當?shù)卣�府頒發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、

外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

P科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

D梅耶和H格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力egodrive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R邁克默里認為：高效率銷售員是一個習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。

臺灣學(xué)者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習(xí)慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是結(jié)構(gòu)，而是

結(jié)構(gòu)，具有特點，這種結(jié)構(gòu)能降低，能提高”；“內(nèi)墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產(chǎn)品，有功效”；“插座是產(chǎn)品，是材料，有特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當?shù)卣�府頒發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗

經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自

視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所

憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內(nèi)心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能（EmotionalIntelligence）。

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