外貿(mào)總結(jié)

五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)

我的五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)--(辛路歷程)

上個(gè)帖子可能鋪墊太長(zhǎng),現(xiàn)在在這個(gè)帖子里修改,盡量精簡(jiǎn),以便閱讀方便.

背景:

5年前進(jìn)的進(jìn)這家公司,以前從沒(méi)做過(guò)外貿(mào)銷售,公司是新的,沒(méi)有屬于自己的客戶,兩個(gè)老板都是80年代,沒(méi)錢沒(méi)勢(shì),只有激情.

在5年的艱辛的開(kāi)拓之路上總結(jié)了一些自認(rèn)為是比較有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷兩手空空

話說(shuō)到我們計(jì)劃把產(chǎn)品推銷到國(guó)外市場(chǎng)，但是沒(méi)有任何平臺(tái)，甚至連專業(yè)術(shù)語(yǔ)都不懂用英語(yǔ)如何表達(dá)，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。我記得當(dāng)時(shí)我的工作就是一不停地發(fā)展會(huì)帶回來(lái)名片，這些名片相對(duì)于那些免費(fèi)的資源含金量要高很多。結(jié)果也是很少客人回復(fù)，一年多沒(méi)有談成的生意。

二搜索國(guó)外黃頁(yè)信息，這些希望就更小了，因?yàn)閷?duì)這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間之后，我們覺(jué)得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來(lái)分析

1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，也有市場(chǎng)，但是就是沒(méi)有定單，原因有很多，但最重要的問(wèn)題是出在我身上：

A對(duì)產(chǎn)品不了解

B對(duì)公司的定位不了解C對(duì)客戶的需求不了解

D對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，E跟蹤的方法有問(wèn)題，沒(méi)有程序F和客人的溝通不頻繁

對(duì)于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：

A瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)

B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷，對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素

C訪問(wèn)客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁(yè)上產(chǎn)品詳細(xì)的，就看網(wǎng)頁(yè)了解，如果沒(méi)有的盡量要目錄

這樣才能知道客人想要什么。

舉個(gè)例子：有一個(gè)澳大利亞的客戶，我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，給出我們的報(bào)價(jià)格。客人很快回信了，很誠(chéng)懇地表?yè)P(yáng)了我一番，說(shuō)他做這個(gè)生意四十多年了，但是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷售人員能夠做得象我這么細(xì)致的，我是他見(jiàn)過(guò)得最優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)時(shí)我真的很受鼓舞，因?yàn)榈谝淮慰腿私o這么高的評(píng)價(jià)，而且是非常大的一個(gè)公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開(kāi)始了，也更加堅(jiān)定了我能繼續(xù)走下去。

D公司一定要有一個(gè)這樣的人，能夠不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。這些可以通過(guò)客人的定單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單，以及你們的供應(yīng)商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì)，都可以有這些信息，但是要去整合。

E所謂跟蹤的程序就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表，什么時(shí)間應(yīng)該干什么，什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問(wèn)題，都有一個(gè)清晰的思路然后按照這樣去做，有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律，是一定會(huì)出成效的。真的是很管用。在以后的文章里會(huì)詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)。

F和客人溝通不頻繁這一點(diǎn)很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開(kāi)始打電話和，還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式公司一有新的消息，我會(huì)在第一時(shí)間圖文并貌，這點(diǎn)得到了很多客戶的認(rèn)可。

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)和其他公司的不一樣

3、除了展會(huì)上帶回著這些名片，還可以通過(guò)和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商合作，逐漸打開(kāi)市場(chǎng)4、參加國(guó)際性的專業(yè)的展覽會(huì)，雖然比較貴，但是收益也是成正比的

有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來(lái)了。

第二篇：面對(duì)客戶的拒絕

這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個(gè)問(wèn)題，我剛開(kāi)始的時(shí)候也是這樣。其實(shí)我是一個(gè)很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過(guò)去，客人沒(méi)有什么回復(fù)的話就會(huì)想特多，而且不好意思接著寫下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣。

克服臉皮薄的這個(gè)困難用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后我問(wèn)自己我們與客戶之間到底是什么關(guān)系？我所想到的答案是合作關(guān)系。有了這個(gè)答案以后，心態(tài)就好了很多1平等的供求關(guān)系：

我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個(gè)公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來(lái)利潤(rùn)，所以無(wú)論什么時(shí)候我們的供求關(guān)系是平等的，不存在誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題。

2當(dāng)客人直接說(shuō)不的時(shí)候：

首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說(shuō)的客人要好對(duì)待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當(dāng)客人一說(shuō)不，就馬上換另外一個(gè)話題。只有問(wèn)清楚原因，你們彼此才會(huì)更了解，以后的交流也才能更深入。其實(shí)客人的拒絕其實(shí)是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

A一個(gè)奧地利客戶，他在行業(yè)內(nèi)是非常有名的一個(gè)貿(mào)易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)，但是在中國(guó)他有一個(gè)非常密切合作的公司，已經(jīng)有10多年了，而且和那家公司的老板關(guān)系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶的時(shí)間花了最少有一年的時(shí)間，其實(shí)這樣的客人對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)是非常好的一個(gè)客人，因?yàn)樗�的市�?chǎng)和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個(gè)一年的定單計(jì)劃。在這個(gè)客人的身上也沒(méi)少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無(wú)濟(jì)于事。最后我們改變了方法

首先這個(gè)客人絕對(duì)是個(gè)好客人，對(duì)公司來(lái)說(shuō)如果能合作，應(yīng)該是名利益雙收客人需要賣這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系，所以放棄了所有其他的供應(yīng)商。當(dāng)然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù)，所以我們只能找某個(gè)沖破口，但是有一點(diǎn)我們非常清楚，只要利潤(rùn)好的產(chǎn)品，客人是沒(méi)有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實(shí)。因此我們通過(guò)各種渠道打聽(tīng)了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號(hào)以及定價(jià)，然后再針對(duì)這些開(kāi)發(fā)了一些在短期內(nèi)那家公司沒(méi)辦法做到的，但是市場(chǎng)很好的產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢(shì)拉大以外，我們正好有個(gè)技術(shù)人員和他們技術(shù)人員的朋友有點(diǎn)交情，于是我們要求那個(gè)朋友引見(jiàn)，然后參與我們的談判。見(jiàn)面的時(shí)候他們技術(shù)人員的朋友適時(shí)地給了公司以及我們的技術(shù)人員很高的評(píng)價(jià)，馬上這個(gè)奧地利客人的排斥的心理沒(méi)那么大了。

另外我們還特別說(shuō)明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關(guān)系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯(cuò)，是個(gè)好的供應(yīng)商。我們不會(huì)與他產(chǎn)生沖突的，我們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠了。

結(jié)果談判非常成功，這個(gè)客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計(jì)劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應(yīng)商做的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。這還只是個(gè)開(kāi)始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應(yīng)網(wǎng)。

擴(kuò)展閱讀：外貿(mào)工作總結(jié)

201*年工作總結(jié)

本人于201*年4月21日到職至今，主要從事單證工作，于此同時(shí)與業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)并實(shí)踐外貿(mào)業(yè)務(wù)。這九個(gè)月的時(shí)間，得到公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助與指導(dǎo)，感激之情溢于言表。在此對(duì)工作總結(jié)如下：一、單證工作：

1.細(xì)致及時(shí)的做好出貨登記，包括發(fā)票、客戶、口岸、貨物描述、金額、核銷單、日期等。有利于業(yè)務(wù)員及財(cái)務(wù)后期整理工作。

2.每天及時(shí)對(duì)定金與余款進(jìn)行結(jié)匯，并在外匯管理局網(wǎng)站上對(duì)定金進(jìn)行登記與跟蹤注銷。

3.當(dāng)天發(fā)出貨物，在國(guó)稅局網(wǎng)站打印發(fā)票。

4.及時(shí)申請(qǐng)并領(lǐng)取核銷單、代理報(bào)關(guān)委托書(shū)、出口所需一系列單據(jù)、證件。5.定期催促退回核銷單進(jìn)行退稅，在出口收匯核銷網(wǎng)站上進(jìn)行提交確認(rèn)。協(xié)助財(cái)務(wù)準(zhǔn)備收匯核銷和退稅所需單據(jù)。

6.每個(gè)月末制定出口明細(xì)，業(yè)務(wù)單證及檔案的收集管理。二、外貿(mào)業(yè)務(wù)工作

1.利用Alibaba、MADE-in-China、Globalsource、Indiatrade等平臺(tái)，定期更新產(chǎn)品信息，通過(guò)阿里旺旺與客戶在線溝通，進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品咨詢回復(fù)。2.通過(guò)富通天下、MSN、Yahoo、Googletalk、ICQ、QQetc.與客戶進(jìn)行郵件往來(lái)與及時(shí)通訊，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)等相關(guān)工作。

3.對(duì)公司網(wǎng)站中的內(nèi)容進(jìn)行核查，上傳更新新聞。三、日常工作學(xué)習(xí)

1.閱讀外貿(mào)相關(guān)書(shū)籍，學(xué)習(xí)機(jī)械、外貿(mào)相關(guān)英語(yǔ)。瀏覽國(guó)際網(wǎng)站，拓展機(jī)械專業(yè)及英語(yǔ)知識(shí)。

2.接待國(guó)外客戶，溝通過(guò)程中，鍛煉英語(yǔ)口語(yǔ)，熟悉國(guó)外客戶的國(guó)家文化，禮貌，客戶需求。

3.積極投入每周的外教口語(yǔ)課，收獲頗豐。三、收獲：

對(duì)社會(huì)、工作崗位一無(wú)所知的我，抱著滿腔的熱忱走入信勝，通過(guò)201*年的工作，受益匪淺。

1.單證工作不是很辛苦，但瑣碎，而且與財(cái)務(wù)、退稅有著密切關(guān)系。剛開(kāi)始做的時(shí)候會(huì)因?yàn)轳R虎而出錯(cuò)，但是本人不斷變得謹(jǐn)慎，細(xì)致，且適應(yīng)此項(xiàng)工作。2.跨專業(yè)就業(yè)的我，從對(duì)外貿(mào)一無(wú)所知，到對(duì)外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的認(rèn)知，外貿(mào)流程的了解，客戶心理的掌握，機(jī)械術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用等有了本質(zhì)性的提高。在這里要感謝公司給予我的良好的學(xué)習(xí)氛圍與環(huán)境。

3.懷著對(duì)父母的感恩，對(duì)理想的追求，完善自身價(jià)值的強(qiáng)烈愿望。努力適應(yīng)工作、生活環(huán)境，克服諸多不利因素，樹(shù)立信心投入工作。三、遺憾

1.六個(gè)月在辦公室工作的時(shí)間并沒(méi)有做成一單客戶。

2.對(duì)于外貿(mào)出口整套流程沒(méi)有操作過(guò)，因此暫時(shí)不能獨(dú)立完成。3.困惑如何獲得真實(shí)有效的詢盤信息。4.繡花機(jī)專業(yè)知識(shí)還很欠缺。

時(shí)間的溜走，等不牢回味，年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。無(wú)論是公司還是自身希望來(lái)年大不同。

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