匯昌彩印有限公司業(yè)務(wù)員管理方案

匯昌彩印有限公司業(yè)務(wù)員管理方案

本方案建立之目標(biāo)：營造業(yè)務(wù)發(fā)展平臺，讓業(yè)務(wù)員發(fā)揮主動性，在發(fā)展好公司業(yè)務(wù)的同時處理好公司與業(yè)務(wù)員個人的利益分配，達(dá)到業(yè)務(wù)量發(fā)展促進(jìn)業(yè)務(wù)員個人待遇和發(fā)展空間的提升，達(dá)到公司和業(yè)務(wù)員個人的雙贏：

一、業(yè)務(wù)報價

所有業(yè)務(wù)員的報價：必須在公司規(guī)定的計價方式方法基礎(chǔ)上，報照公司的統(tǒng)一安排由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)按公司規(guī)定計算本人負(fù)責(zé)的客戶業(yè)務(wù)單品報價，由公司總經(jīng)理指定人員負(fù)責(zé)復(fù)核，報公司總經(jīng)理審批方能和客戶簽約生效；

二、業(yè)務(wù)員招聘培訓(xùn)內(nèi)容

所有業(yè)務(wù)員由公司負(fù)責(zé)招聘，并由公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識內(nèi)容：印刷業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程、印刷品使用的紙張和印刷方式的認(rèn)識、計價的方式和方法、報價包含的內(nèi)容和報價計價應(yīng)包含的參數(shù)、客戶溝通的技巧、訂單被批準(zhǔn)后業(yè)務(wù)員與生產(chǎn)廠長的交接程序、生產(chǎn)交貨的程序、售后服務(wù)的跟蹤方法和程序、客戶資料的上交和客戶評價的方法；

三、客戶的分類客戶的分類：月成效額在三十萬以上，有自有廠房物業(yè)，回款時

間準(zhǔn)確的，屬A類；

客戶的分類：月成效額在十萬以上，有自有廠房物業(yè)，或月成效

額在三十萬以上未有自有廠房物業(yè)的，回款時間準(zhǔn)確的，屬B類；

客戶的分類：月成效額在十萬以上未有自有廠房物業(yè)的或其他的，

屬C類；

舊客戶：業(yè)務(wù)員離職后，由公司重新分配給業(yè)務(wù)員跟蹤服務(wù)的屬

舊客；

B類以上的舊客戶由公司分配給資深業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤；業(yè)務(wù)員接

手后一個季度內(nèi)的業(yè)績有發(fā)生下降超過原業(yè)務(wù)員跟蹤時月均業(yè)績30%的，由公司重新評估業(yè)務(wù)員，并作出適當(dāng)調(diào)整；

B類以上客戶，業(yè)務(wù)員必須隨時向總經(jīng)理匯報業(yè)務(wù)開展和跟蹤情

況；由公司針對實際情況制定政策爭取客戶支持；

B類客戶中未有自有廠房的客戶，財務(wù)部需以周報形式報告其未

付款明細(xì)報告給總經(jīng)理和業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員需每周上報此類客戶情況（包括已接訂單量、準(zhǔn)備下單量、客戶工廠發(fā)放工人工資情況、生產(chǎn)情況）

A類客戶的交際費(fèi)由公司按月成交額安排適當(dāng)交際費(fèi)給擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)

員，具體由業(yè)務(wù)員申請，總經(jīng)理因應(yīng)實際情況作出決定；

C類客戶要以現(xiàn)金交割為主；需逐批付款的，每個客的批次額度限額和賬期，由總經(jīng)理特批；

四、業(yè)務(wù)員待遇和業(yè)績提成獎勵

新業(yè)務(wù)員在入職三個月內(nèi)，屬培訓(xùn)期，底薪待遇1500元/月，由公司分配舊客戶讓其負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)，提成比例為1%；由業(yè)務(wù)員本人開立的客戶，業(yè)務(wù)提成為4%，一年后提成比例為3%；由公司開立的客戶交業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤的，提成為2%；所有業(yè)務(wù)員在入職三個月后無底薪；

業(yè)務(wù)提成包含業(yè)務(wù)員的工資、交通費(fèi)、接待費(fèi)、客戶交際費(fèi)、通信費(fèi)、旅差費(fèi)；

公司為獎勵業(yè)務(wù)開展良好的業(yè)務(wù)員，特作規(guī)定：凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)30萬元/月以上的，公司加獎勵1500元；凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)40萬元/月以上的，公司加獎勵201*元；凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)50萬元/月以上的，公司加獎勵2500元；凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)60萬元/月以上的，公司加獎勵3000元；按月結(jié)算；

業(yè)務(wù)提成結(jié)算條件：按業(yè)務(wù)員接到訂單的成交并收到的貨款存入公司賬戶的金額作計算提成的依據(jù)；超過合同規(guī)定回款期回款的，提成比例按原比例50%執(zhí)行；超合同規(guī)定付款期半年未能收回的作失收款項處理，由業(yè)務(wù)員先在提成內(nèi)付失收款額的20%，待貨款回收后付還業(yè)務(wù)員；如業(yè)務(wù)員在樣板確認(rèn)未取得客戶簽字確認(rèn)而造成公司損失，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)損失額的20%；如業(yè)務(wù)員不按公司規(guī)定報價規(guī)程操作造成公司損失的，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)損失額的20%，在30日內(nèi)業(yè)務(wù)員連續(xù)兩次失誤的造成公司損失超5萬元的，由公司暫停業(yè)務(wù)員客戶跟蹤改由公司安排其他業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)；五、業(yè)務(wù)開展規(guī)定

所有業(yè)務(wù)開展，業(yè)務(wù)員必須提交客戶的資料：地址、聯(lián)絡(luò)人、成交條件、聯(lián)絡(luò)資料等給總經(jīng)理，由總經(jīng)理負(fù)責(zé)安排對客戶進(jìn)行評估驗廠和建立客戶檔案；如不能按此執(zhí)行，必須用現(xiàn)金進(jìn)行交易，業(yè)務(wù)提成只按原提成比例的50%執(zhí)行；業(yè)務(wù)員本人所開立的客戶由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全程跟蹤，直到開立客戶的業(yè)務(wù)員離職或調(diào)職后，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤的客戶由公司統(tǒng)一安排調(diào)配；六、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)的統(tǒng)計結(jié)算

所有業(yè)務(wù)員的成交量結(jié)算和提成結(jié)算由公司財務(wù)部負(fù)責(zé)建立客戶明細(xì)賬和業(yè)務(wù)員個人業(yè)務(wù)明細(xì)賬，按月結(jié)算并報總經(jīng)理審批；發(fā)放方式：每月發(fā)放上月提成的70%；其余的30%的年結(jié)時發(fā)放50%；余額作基金保存在個人業(yè)務(wù)提成明細(xì)賬內(nèi)，業(yè)務(wù)員在任職滿三年，由公司按業(yè)務(wù)員個人提成明細(xì)賬余額的等額加獎業(yè)務(wù)員作個人供車、供樓用途；七、業(yè)務(wù)和生產(chǎn)的鏈接安排

業(yè)務(wù)員在同客戶洽談業(yè)務(wù)期間，依據(jù)成交的把握報請生產(chǎn)部進(jìn)行備料；同時和生產(chǎn)部溝通料價和交貨時間；在訂單簽約并報批獲準(zhǔn)后，交訂單和交貨通知給生產(chǎn)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排生產(chǎn)，生產(chǎn)完畢后業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)交貨并按公司規(guī)定做好貨品交割的憑證確認(rèn)，交公司財務(wù)部做賬，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)客戶、收款、咨詢客戶對業(yè)務(wù)成效的滿意度，爭取客戶繼續(xù)支持；八、業(yè)務(wù)員的離職規(guī)定

業(yè)務(wù)員因個人原因需離開本公司的，需由業(yè)務(wù)員本人提前三個月書面向總經(jīng)理報告，獲批準(zhǔn)后即進(jìn)入業(yè)務(wù)交接期，交接期為三個月，業(yè)務(wù)員原負(fù)責(zé)的客戶由公司統(tǒng)一安排調(diào)配其他業(yè)務(wù)員跟蹤，交接期間的業(yè)務(wù)提成：原業(yè)務(wù)員占1%，接手業(yè)務(wù)員占2%；業(yè)務(wù)員原有個人賬留存的提成在全部業(yè)務(wù)交割清楚并原業(yè)務(wù)員所發(fā)生的未收賬款全部收齊后，發(fā)放給原業(yè)務(wù)員；九、本方案生效期

由201*年1月1日起執(zhí)行，原來方案停止執(zhí)行，本方案每年和業(yè)務(wù)員共同商議后作出適當(dāng)調(diào)整，公布后按新的調(diào)整方案執(zhí)行。

批準(zhǔn)：

日期：201*年12月25日

擴(kuò)展閱讀：包裝公司銷售管理手冊

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我所在的是一家包裝箱印刷公司，作產(chǎn)品的包裝箱的彩色印刷的，也是通過網(wǎng)上的資料改的，好壞都談不上，但花了我的心血，希望對您能有一點用處，也請多指點后進(jìn)

銷售部出勤及職位說明書

一、制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將業(yè)務(wù)員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，規(guī)范銷售程序，順利開展銷售工作,特制定本規(guī)章。《大眾彩印包裝公司銷售管理制度》,以下簡稱《管理制度》。二、適用范圍

凡本公司業(yè)務(wù)員管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。三、權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。四、出勤管理

業(yè)務(wù)員應(yīng)依照本公司規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2、在公司以外的銷售部人員應(yīng)按以下規(guī)定的出勤時間上下班。

2.1出差人員在早7:30-8:00之間以本地固定電話向銷售經(jīng)理報到自己目前所在地.2.2送貨及催款應(yīng)在返回公司后向業(yè)務(wù)經(jīng)理報到.

遲到或末報到者,按《考勤管理制度》規(guī)定作遲到或曠工處理.五、業(yè)務(wù)員職責(zé)

業(yè)務(wù)員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：1、2、3、4、5、6、

在工作過程中要嚴(yán)格遵守公司的銷售政策。負(fù)責(zé)推動并完成所轄區(qū)域銷售目標(biāo)。執(zhí)行公司所交付的各種事項。控制成品存貨及應(yīng)收帳款�？刂其N售成本。

及時填制各銷售報表、應(yīng)收帳款統(tǒng)計表、銷售額統(tǒng)計表，按時向業(yè)務(wù)經(jīng)理及財務(wù)部

門呈報訂單、送貨單、收款憑證、成品生產(chǎn)進(jìn)度等單據(jù)。

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7、8、9、

完善客戶資料。

收集市場銷售信息，競爭廠家信息，行業(yè)信息，為公司銷售政策實施提供依據(jù)。定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

六、業(yè)務(wù)員職責(zé)的具體要求事項

1、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

2、對于本公司各項銷售計劃、客戶資料、產(chǎn)品價格、訂單狀況等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

3、不得無故接受客戶招待，不得以公司名義向客戶私人借款。4、不得于工作時間內(nèi)酗酒。5、不得有挪用所收貨款的行為。

6、熟練掌握包裝箱制造流程知識，并能對客戶加以指導(dǎo)。7、熟練掌握產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格說明。8、處理各種客戶抱怨。

9、定期拜訪客戶并搜集下列資料，并以書面形式上報業(yè)務(wù)經(jīng)理：

a、客戶對我公司產(chǎn)品評價。b、客戶對我公司產(chǎn)品價格反應(yīng)。c、客戶紙箱使用量及市場需求。d、客戶對競爭品反應(yīng)、評價及使用狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

f、公司即將新上的簡單箱的市場調(diào)查。

10、定期了解客戶紙箱庫存情況，及時聯(lián)系以取得下一次訂單。

11、收取貨款，控制應(yīng)收賬款數(shù)量。收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。不得以任何理由挪用貨款。12、根據(jù)送貨時間，督促車間生產(chǎn)。13、退貨處理。14、整理各項銷售資料。七、工作計劃

1、業(yè)務(wù)員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃》，制定個人《年度銷售計劃》，并填制《月銷售計劃》，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理審核后，按計劃執(zhí)行。

2、業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃》，制定《月拜訪計劃》，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)后實施。3、業(yè)務(wù)員每日制定下一日工作計劃。

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八、客戶管理

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)填制《客戶資料卡》（見附表4），以利客戶信用額度核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)月銷售業(yè)績，填制《月銷售統(tǒng)計表》，作為下一銷售周期制定銷售計劃及客戶拜訪計劃參考。

3、客戶資料卡應(yīng)定期完善，每月客戶資料完善情況將作為業(yè)務(wù)員績效工資發(fā)放的重要依據(jù)。九、工作報表

1、業(yè)務(wù)員依據(jù)月拜訪計劃執(zhí)行銷售工作，并按每日工作內(nèi)容填制《客戶拜訪日報表》（見附表2）。

2、《客戶拜訪日報表》應(yīng)于次日晨會前，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理核閱。

3、業(yè)務(wù)員每月初月會前填制上月份《月銷售回款統(tǒng)計表》，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。十、銷售管理

1、公司對銷售轄區(qū)作適當(dāng)劃分，并指定專屬業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)推廣、收取貨款等工作。

2、銷售經(jīng)理應(yīng)與各業(yè)務(wù)員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。當(dāng)出現(xiàn)應(yīng)收賬款，死帳壞帳時銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員承擔(dān)連帶責(zé)任。

3、產(chǎn)品一經(jīng)客戶驗收入庫后一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但確因公司產(chǎn)品質(zhì)量問題可向總經(jīng)理提出退貨申請，總經(jīng)理同意后方可辦理退貨。

4、產(chǎn)品報價一律以總經(jīng)理核價后的《核價申請單》規(guī)定的報價為準(zhǔn)，不得任意提高或降低報價。十一、收款管理

1、由業(yè)務(wù)員收回貨款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)或打入本公司銀行賬戶。確因特殊原因無法當(dāng)日上繳的，應(yīng)電話通知業(yè)務(wù)經(jīng)理或財務(wù)部門。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)于銷售協(xié)議規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。3、所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

4、未按協(xié)議規(guī)定收回的貨款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員外，若產(chǎn)生壞帳時，業(yè)務(wù)員須承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

5、及時追蹤因銷售協(xié)議產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，積極主動催討應(yīng)收賬款，避免公司遭受損失。十二、業(yè)務(wù)員客戶拜訪管理1、拜訪目的

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（1）市場調(diào)查、研究行業(yè)動態(tài)。

（2）了解競爭對手銷售政策、價格政策的變化。

（3）強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶群，從而推動業(yè)務(wù)量穩(wěn)定增加；及時結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。

2、拜訪對象應(yīng)包括有業(yè)務(wù)往來的老客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、同行業(yè)競爭對手。3、拜訪任務(wù)量：業(yè)務(wù)員每日拜訪客戶數(shù)量不得少于4家，并于第二日晨會前填制《客戶拜訪日報表》。因公司交付的其他任務(wù)或特殊原因未完成拜訪數(shù)量的應(yīng)于《客戶拜訪日報表》上做出說明。3.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月月例會前應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書，老客戶及重要客戶應(yīng)詳細(xì)填寫《月拜訪計劃》。

（2）拜訪老客戶前應(yīng)事先與客戶取得聯(lián)系，并明確本次拜訪的目的，以提高拜訪效率。（4）提前準(zhǔn)備拜訪時應(yīng)攜帶的資料及物品，需公司提供樣品的應(yīng)及時申請及準(zhǔn)備。（5）老客戶拜訪時需要相關(guān)招待費(fèi)用的應(yīng)提前申請。4、拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私人友情，成為客戶的朋友。

（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依業(yè)務(wù)人員費(fèi)用報銷辦法規(guī)定處理。5、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）業(yè)務(wù)員外地出差時，應(yīng)按天填寫《客戶拜訪日報表》并于返回公司后次日晨會前交業(yè)務(wù)經(jīng)理審核。

（2）拜訪過程中承諾的事項或后續(xù)需處理的工作應(yīng)及時進(jìn)行跟蹤處理。拜訪后續(xù)作業(yè)結(jié)果列入員工績交考核項目，與績效工資掛鉤。十三、銷售拜訪獎罰

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)拜訪計劃所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》。如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向銷售經(jīng)理報告外，并須將實際變更的內(nèi)容及時記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。

2、部門主管審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解業(yè)務(wù)員是否依計劃執(zhí)行。未按銷售拜訪計劃實施且無說明的，一次扣業(yè)務(wù)員績效考核分1分.

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3、每周應(yīng)依據(jù)業(yè)務(wù)員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)業(yè)務(wù)員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明業(yè)務(wù)員是否依計劃執(zhí)行。4、銷售部主管查核業(yè)務(wù)員的拜訪作業(yè)實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后業(yè)務(wù)員工作之困擾與尷尬。

5、業(yè)務(wù)員每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日報表》，并呈部門主管。6、前一日的《銷售工作日報表》，應(yīng)于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。對于未拜訪客戶而隨意編造銷售拜訪日報表的行為，一經(jīng)查實扣業(yè)務(wù)員績效考核分1分，并罰款20元。

7、對業(yè)務(wù)員所提出的問題及處置對策，應(yīng)予以初步之核示。重大問題應(yīng)及時填寫客戶拜訪登記表。因問題未及時解決而造成的客戶毀約，并給公司造成重大損失的，業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員承擔(dān)連帶責(zé)任�？冃Э己丝�5分并罰款100元。

8、出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。不得拖延，由此造成公司重大損失的按情節(jié)扣除績效工資。

9、如貨品交出后，貨款被打折，應(yīng)將對方的相關(guān)資料連同契約書，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項給公司，作為賠償。

十四、晨會制度

1、時間：周一至周五早上7：40-8：002、出席人員：業(yè)務(wù)部全體人員3、主持：業(yè)務(wù)經(jīng)理4、地點：業(yè)務(wù)部辦公室

5、注意事項：外出出差人員應(yīng)于晨會時間段用本地固定電話向銷售經(jīng)理報告本人位置及

前一日工作情況；遇特殊情況可延長或縮短晨會時間；參會人員應(yīng)提前作好會議準(zhǔn)備。6、內(nèi)容：

A、業(yè)務(wù)員前一天工作內(nèi)容。B、訂單審核。C、本日工作計劃。

D、對工作中出現(xiàn)的問題予以初部核示。E、交付本日工作中的重點工作。F、以前一日交付的工作予以驗收。

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G、工作中的疑難問題共同探討。H、提交各項工作報表。十五、周例會制度

1、時間：周六下午2：00至6：002、出席人員：業(yè)務(wù)部全體人員3、主持：業(yè)務(wù)經(jīng)理4、地點：業(yè)務(wù)部辦公室5、內(nèi)容：

A、前一周工作內(nèi)容總結(jié)。B、一周訂單審核與統(tǒng)計。C、下周周工作計劃制定。D、對工作中出現(xiàn)的問題予以指導(dǎo)。E、交付本周工作中的重點工作。F、前一周交付的工作及周計劃予以驗收。G、工作中的疑難問題共同探討。H、提交各項周工作報表。I、督促本月銷售任務(wù)的完成。J、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

K、整理客戶資料卡并依據(jù)本周客戶拜訪情況加以完善。十六、月度銷售會議

1、時間：每月2號早8：00-11：30。

2、出席人員：業(yè)務(wù)部全體人員，總經(jīng)理、財務(wù)部門經(jīng)理及廠長旁聽。3、主持：業(yè)務(wù)經(jīng)理

4、注意事項：任何業(yè)務(wù)人員不得缺席；參會人員應(yīng)提前作好會議前的準(zhǔn)備工作。5、內(nèi)容：

A、前一月銷售統(tǒng)計。B、制定本月銷售計劃。C、工作中的疑難問題共同探討。D、應(yīng)收帳款統(tǒng)計，并逐一分析。E、各區(qū)域市場狀況分析。

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F、各銷售訂單匯總。G、制訂本月拜訪計劃。H、公司政策調(diào)整。

十七、臨時銷售會議

因重大事情及緊急情況召開的臨時會議由業(yè)務(wù)經(jīng)理通知。十八、銷售部業(yè)務(wù)流程

1、業(yè)務(wù)人員上門或電話拜訪，闡述公司實力、優(yōu)勢、賣點，取得初步合作意向后，向客戶

索要包裝箱樣本并對客戶訂單數(shù)量，質(zhì)量要求，預(yù)計交貨日期，付款方式進(jìn)行詳細(xì)記錄。如客戶的產(chǎn)品為新包裝及其他原因，無法取得包裝箱樣本時應(yīng)重點詳細(xì)記錄包裝箱尺寸、及印刷包裝箱材質(zhì)等內(nèi)容。2、業(yè)務(wù)員填寫《核價審請單》

核價審請單

經(jīng)手人：客戶名稱地址電話公司規(guī)模信譽(yù)狀況其他：注冊資金、員工人數(shù)開窗貼PVE、起鼓、覆膜、燙金銀提系種類負(fù)責(zé)人姓名結(jié)款方式編號1234產(chǎn)品名稱規(guī)格尺寸材質(zhì)顏色性質(zhì)月使用量訂單數(shù)量國營、私營或集體交貨日期核價結(jié)果備注請務(wù)必于年月日時前審核價格完畢

申請時間：年月日時

3、業(yè)務(wù)人員攜《核價審請單》及樣品交總經(jīng)理，總經(jīng)理在審請期限內(nèi)核算價格并確定最終

交貨時間。

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4、取得訂單，并簽訂《合作協(xié)議》（見附表）收取定金，上報業(yè)務(wù)經(jīng)理審核。銷售協(xié)議一

式兩份，公司客戶各留一份，協(xié)議簽署后，交公司財務(wù)處備案。

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附表合作協(xié)議書甲方:萊蕪大眾彩印包裝有限公司乙方:一甲乙雙方協(xié)商同意，由甲方長期生產(chǎn)彩箱，產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量單價及金額如下：名稱規(guī)格數(shù)量單價金額備注金額合計（大寫）：訂貨時間：送貨時間：合計：元二、甲方在規(guī)定時間內(nèi)按質(zhì)按量完成。甲方按時送貨到乙方后，乙方卸貨驗收入庫。三、付款方式：乙方拉到貨驗收合格后，現(xiàn)金付款。四、若有一方違約，給對方造成損失，違約方付給對方50%違約金。五、下次定貨以此合同為準(zhǔn)，除數(shù)量規(guī)格單價外。六、定金：因前期投入乙方支付甲方訂金元。七、本協(xié)議具有同等法律效力。八、本協(xié)議一式三份，甲乙雙方各執(zhí)一份。九、其他：甲方：萊蕪市大眾彩印包裝有限公司電話：0634-5621230地址：萊蕪市萊城區(qū)呂花園工業(yè)園甲方代表：年月日乙方：乙方代表：

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5、業(yè)務(wù)經(jīng)理給工廠開出生產(chǎn)訂單（見下表）。生產(chǎn)訂單一式三份，一份交生產(chǎn)車間，一份

由業(yè)務(wù)經(jīng)理保存一份交財務(wù)備案。如為新客戶且無設(shè)計圖，則通知設(shè)計人員進(jìn)行設(shè)計。圖樣設(shè)計完后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動與客戶校稿，以達(dá)到客戶要求。

生產(chǎn)訂單定單編號日期：協(xié)議簽署日期客戶名稱送貨地址接收人電話負(fù)責(zé)人姓名編號1234材質(zhì)顏色通知生產(chǎn)時間客戶編號訂貨總數(shù)量送貨業(yè)務(wù)員訂單備注訂單數(shù)量交貨日期產(chǎn)品備注產(chǎn)品名稱規(guī)格尺寸附樣品訂單性質(zhì)：□緊急□普通□新客戶□打印樣品業(yè)務(wù)經(jīng)理：生產(chǎn)廠長：總經(jīng)理：6、工廠按訂單的送貨時間要求、質(zhì)量要求安排生產(chǎn)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)，監(jiān)督，以保證

按時按質(zhì)完成訂單任務(wù)。特殊客戶無樣品時，廠區(qū)應(yīng)打樣品交客戶檢驗，以減少公司因不符合客戶要求而產(chǎn)生的退貨損失。

7、產(chǎn)品生產(chǎn)完畢，質(zhì)檢合格后開具《出庫單》，并安排送貨。

出庫單一式三聯(lián)（一份交客戶對帳、一份交財務(wù)留底）。業(yè)務(wù)人員在經(jīng)手人處核實簽字。

8、業(yè)務(wù)員隨車送貨并收回貨款，如果是協(xié)議規(guī)定的一批壓一批結(jié)算或是鋪底結(jié)算時，應(yīng)收

回欠條或其他憑證，及時上交財務(wù)部門。

9、送貨時因各種原因引發(fā)退貨及投訴時應(yīng)及時填制《客戶投訴建議書》（見附表）備案，

防止類似事情重復(fù)發(fā)生。

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投訴建議書

填制人：投訴日期：客戶名稱投訴類別責(zé)任人投訴內(nèi)容原因分析改善方案業(yè)務(wù)經(jīng)理處理意見總經(jīng)理意見及最終處理決定10、11、

業(yè)務(wù)人員及時與客戶洽談下一批訂單事宜。及時按協(xié)議要求催要收回應(yīng)收帳款。

投訴人電話業(yè)務(wù)員十九、業(yè)務(wù)人員薪資及外出費(fèi)用報銷辦法

為提高銷售人員積極性體現(xiàn)“按勞取酬、多勞多得”的分配原則，業(yè)務(wù)人員工資實行底薪+績效工資+提成的組成，具體如下：一、新進(jìn)業(yè)務(wù)員

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新員工入職試用期為兩個月

1試用期內(nèi)無銷售任務(wù)，但須完成公司交付的各項工作，及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理遞交各項銷售報表，○

并作為考核績效工資的依據(jù)。

2試用期內(nèi)回款超過6000元且無應(yīng)收帳款，則試用期自動結(jié)束，并轉(zhuǎn)為正式員工。○

3試用期內(nèi)工資為底薪800+績效工資+提成。○

4試用期內(nèi)提成為回款額的1.0%○

5績效工資計算見下表：○

姓名考核項目學(xué)習(xí)能力工作態(tài)度職務(wù)能力等級

等級得分績效系數(shù)A86分以上1.2B70-85分1.0c70-60分0.8d60分以下0.5合計得分協(xié)調(diào)性忠誠度計劃能力執(zhí)行能力開發(fā)能力87555積極性權(quán)數(shù)6010詳細(xì)說明學(xué)習(xí)公司規(guī)章制度，業(yè)務(wù)水平、企業(yè)文化凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好無遲到早退。為部門的業(yè)績所做的內(nèi)部溝通、外部溝通凡事能以公司利益為前提，并終于職守年度計劃、月度計劃、日工作計劃的制定各項計劃的執(zhí)行及積極改善措施的能力新客戶開發(fā)、各種客戶資料、各項公司規(guī)定作業(yè)等的完成情況得分備注※績效工資=績效權(quán)數(shù)200×績效系數(shù)二、正式員工薪資

1、正式員工工資＝底薪+績效工資+提成2、底薪為900元

3、提成為月回款額1.5%，超出月銷售回款任務(wù)部分按超出部分×2%計算，未完成銷售回款

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任務(wù)提成按回款額×1.0%計算

4、開發(fā)新客戶，現(xiàn)款結(jié)算且首次定單額度大于6000元的，且無應(yīng)收帳款的獎勵30元。5、績效工資計算見下表：姓名考核項目業(yè)績貢獻(xiàn)60月任務(wù)工作態(tài)度職務(wù)能力等級等級得分績效系數(shù)A86分以上1.2B70-85分1.0c70-60分0.8d60分以下0．5計劃能力執(zhí)行能力開發(fā)能力555年度計劃、月度計劃、日工作計劃的制定各項計劃的執(zhí)行及積極改善措施的能力新客戶開發(fā)、各種客戶資料、各項公司規(guī)定作業(yè)等的完成情況合計得分積極性協(xié)調(diào)性忠誠度1087凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通凡事能以公司利益為前提，并終于職守權(quán)數(shù)詳細(xì)說明（最高為60）月銷售額得分備注※績效工資=績效權(quán)數(shù)300×績效系數(shù)

6、任務(wù)額度：正式員工月銷售任務(wù)暫定為10000元，并根據(jù)行業(yè)淡望季適當(dāng)調(diào)整，具體參照月銷售計劃實施。

二十、業(yè)務(wù)人員補(bǔ)助及差旅費(fèi)規(guī)定

1、每月補(bǔ)助50元電話費(fèi)，并于下月工資發(fā)放日工資一起發(fā)放。

2、業(yè)務(wù)員因出差，送貨而發(fā)生的的誤餐補(bǔ)助按早餐4元，中午8元，晚餐8元標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；因出差而發(fā)生的住宿費(fèi)用按每晚20元執(zhí)行，超出部分不予報銷。

3、出差時產(chǎn)生的長途車票、火車票實報實銷，車票以微機(jī)打印票為準(zhǔn)，長條票，市內(nèi)公交車票不予報銷；業(yè)務(wù)員出差不得乘坐豪華臥鋪，飛機(jī)等交通工具，否則不予報銷。

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4、請客戶吃飯，贈送禮物等產(chǎn)生的費(fèi)用，公司原則上不予報銷，特殊情況應(yīng)提前向業(yè)務(wù)經(jīng)理請示，并填寫申請表，經(jīng)同意后方可報銷。

5、公司每月提供30元市內(nèi)公交補(bǔ)助，作為抵消業(yè)務(wù)員城市內(nèi)交通所產(chǎn)生的費(fèi)用，并于下月工資發(fā)放日公資一起發(fā)放二十一、財務(wù)借款及報銷規(guī)定

1借款：員工出差可提前向財務(wù)部門借款，業(yè)務(wù)人員填寫《出差申請表》（見附表），交業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，向財務(wù)部門領(lǐng)取出差備用金。

2還款時限：業(yè)務(wù)員出差返回公司后應(yīng)予24小時內(nèi)填寫費(fèi)用報銷單，由業(yè)務(wù)經(jīng)理審核后交總經(jīng)理簽字后向財務(wù)部門報解出差費(fèi)用。[附表]

員工出差申請表年月日申請部門出差事由及人數(shù)出差地點出差時間預(yù)領(lǐng)金額備注申請人交通工具補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計天數(shù)按規(guī)定業(yè)務(wù)經(jīng)理：總經(jīng)理：二十二、業(yè)務(wù)員工資發(fā)放規(guī)定

工資發(fā)放時間：每月15－20日發(fā)放上月工資及績效工資。

提成發(fā)放時間：當(dāng)月無應(yīng)收帳款，則提成于下月15－20日隨工資一起發(fā)放。若存在應(yīng)收帳款，則在收回應(yīng)收款后的工資發(fā)放日發(fā)放。二十三、業(yè)務(wù)員離職調(diào)職移交規(guī)定

業(yè)務(wù)員離職應(yīng)提前一個月提出，以保證公司正常銷售秩序的進(jìn)行。除依照公司員工離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。1、銷售經(jīng)理物品移交事項

A、公司的辦公用品。

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B、公文檔案。

C、公司與客戶銷售往來單據(jù)。D、給客戶的贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用公物。

H、公司電腦及銷售管理系統(tǒng)的帳號密碼、郵箱帳號密碼、QQ帳號密碼、手機(jī)卡。I、名片鑰匙J、其他。

2、銷售經(jīng)理客戶關(guān)系移交事項

對重點客戶及業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜的客戶進(jìn)行移交人、接受人、客戶三方交接，交接事項有：A、客戶地址

B、協(xié)助接受交接的人疏通客戶內(nèi)部關(guān)系C、確認(rèn)移交人與客戶無財務(wù)及私人糾紛

D、確認(rèn)以住銷售政策已及時傳達(dá)給客戶，無遺留事宜E、確認(rèn)客戶的單據(jù)已及時交給移交人，并返還給公司3、注意事項

A、銷售經(jīng)理離職移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字之《移交報告》。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字。C、銷售經(jīng)理移交由總經(jīng)理監(jiān)交。4、業(yè)務(wù)員移交事項

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用的公物。D、其他。5、業(yè)務(wù)員注意事項

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽字。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽字后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款責(zé)任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理（監(jiān)交人由銷售經(jīng)

理擔(dān)當(dāng)）。

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6、正式離職

交接結(jié)束后接受人編寫移交報告，及客戶對公司變動反應(yīng)差況，由接受人、交接人簽字，送交總經(jīng)理處，總經(jīng)理審核簽字后，移交結(jié)束。接受人負(fù)責(zé)起全移交人的全部銷售工作。

附表

[附件1]《拜訪日報表》

日期：制表：項次123456訪問客戶名稱訪問時間到達(dá)離開訪問目的結(jié)果下次計劃行動時分時分小今日訪問家數(shù)：今日意向客戶數(shù)：市場結(jié)情報工作總結(jié)次日工作計劃工作檢討及建議競爭者情報批示銷售部經(jīng)理：制表人：

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[附件2]《老客戶月拜訪計劃》

年月日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計時間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)：審核：填表：

[附件3]《老客戶拜訪報告》客戶名稱拜訪目的接洽人客戶拜訪記錄客戶類型拜訪時間聯(lián)系方式問題點及改善對策后續(xù)行動備注

主管：拜訪人：

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[附件4]客戶資料卡銷售人員客戶編號客戶名稱電話負(fù)責(zé)人建表日期企業(yè)性質(zhì)地址郵箱手機(jī)信用等級用戶類型網(wǎng)址傳真QQ客戶規(guī)模、產(chǎn)品種類、銷售狀況、財務(wù)狀況、未來發(fā)展?fàn)顩r客戶簡介負(fù)責(zé)人在企業(yè)中所處的職位、在企業(yè)中的內(nèi)部關(guān)系情況、興趣愛好、工作規(guī)律負(fù)責(zé)人資料貨送到時應(yīng)辦理的程序，如簽字順序、卸貨地點、有無人員幫助卸貨、收款方送貨式（現(xiàn)金或支票）、及結(jié)款程序品質(zhì)要求投訴有無退貨記錄退貨對公司報怨是否及時處理記錄對我公司的印象情況業(yè)務(wù)員變更情況、與業(yè)務(wù)員所訂口頭條款及公司所作的其他承諾備注

檢驗貨品是否嚴(yán)格對裝訂、外觀整潔、細(xì)小彩點是否有嚴(yán)格要求與我公司合作過程中是否出現(xiàn)過不愉快事件第18頁（共17頁）

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