月度銷售例會(huì)如何開效果才更好些？

月度銷售例會(huì)如何開效果才更好些？

A公司是一家化肥企業(yè)，年銷售額達(dá)5億，其銷售部分成銷售一部和銷售二部，銷售一部主要負(fù)責(zé)中央?yún)^(qū)市場(chǎng)（銷售半徑100公里以內(nèi)）的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以直銷為主，即A公司生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品直接從廠家配送到鄉(xiāng)村級(jí)零售商，銷售架構(gòu)為銷售部長(zhǎng)區(qū)域經(jīng)理銷售員，人員配備為銷售部長(zhǎng)1名、區(qū)域經(jīng)理8名、銷售員37名。銷售二部主要負(fù)責(zé)中央?yún)^(qū)以外市場(chǎng)的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以縣級(jí)總經(jīng)銷制，即產(chǎn)品從A公司配送至縣級(jí)總經(jīng)銷商再由縣級(jí)總經(jīng)銷商分銷至鄉(xiāng)村級(jí)零售商，銷售組織架構(gòu)為銷售部長(zhǎng)區(qū)域經(jīng)理銷售員，人員配備為銷售部長(zhǎng)2名（正副）、區(qū)域經(jīng)理12名、銷售員60名。A公司每月月底組織召開一次營(yíng)銷例會(huì)，主要參會(huì)人員是總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管級(jí)以上、銷售部長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理，銷售一部和銷售二部分開單獨(dú)開，在日程上第一天開銷售一部會(huì)議，第二天開銷售二部會(huì)議。作為營(yíng)銷顧問(wèn)，筆者有幸參加了一次A公司的營(yíng)銷例會(huì)，針對(duì)會(huì)議的狀況與效果，筆者提出了一些咨詢意見與建議。A公司的銷售例會(huì)形式

銷售一部開會(huì)的地點(diǎn)，選擇在市場(chǎng)上，B片區(qū)的辦事處，條件很簡(jiǎn)陋，沒有會(huì)議桌，沒有投影儀，主要將辦事處的凳子集中起來(lái)，大家圍成一圈。首先由銷售部長(zhǎng)就上月的銷售達(dá)成情況與計(jì)劃偏差、公司重點(diǎn)布置與安排的工作達(dá)成情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的通報(bào)，然后各片區(qū)經(jīng)理就本區(qū)域的銷售達(dá)成情況、競(jìng)品情況、存在問(wèn)題等即興發(fā)言，各片區(qū)經(jīng)理發(fā)言的時(shí)間、匯報(bào)內(nèi)容與形式參差不齊。最后銷售部長(zhǎng)就大家匯報(bào)中普遍存在問(wèn)題進(jìn)行剖析與講解，同時(shí)對(duì)下月的計(jì)劃作一個(gè)布置與安排，整個(gè)會(huì)議大約3小時(shí)左右。銷售一部這種“深入一線，從上到下，再?gòu)南碌缴稀钡臅?huì)議形式與風(fēng)格，有利于銷售團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)，便于銷售部長(zhǎng)了解基層的銷售狀況，哪些片區(qū)完成好，哪些片區(qū)完成差，影響片區(qū)銷售業(yè)績(jī)的問(wèn)題是什么。不足之處是銷售會(huì)議缺乏充分的準(zhǔn)備，不管是銷售部長(zhǎng)還是區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)的內(nèi)容不充分、不系統(tǒng)，比較零散，整個(gè)會(huì)議下來(lái)，很難讓人感受到本次銷售例會(huì)有所收獲。

銷售二部開會(huì)的地點(diǎn)，選擇在A公司的大會(huì)議室，銷售二部的會(huì)議形式主要以二部銷售部長(zhǎng)根據(jù)自己準(zhǔn)備的材料，以幻燈片的形式，一項(xiàng)一項(xiàng)內(nèi)容的講解，講解的主要內(nèi)容有月度工作的回顧、銷售業(yè)績(jī)的分析、部門存在問(wèn)題、批評(píng)表?yè)P(yáng)事項(xiàng)、案例分享、觀點(diǎn)交流等，整個(gè)會(huì)議大約6小時(shí)左右。這種“從下而下”的會(huì)議形式與風(fēng)格，有利于銷售部門站在部門整體的角度上，全面系統(tǒng)深度的剖析問(wèn)題，會(huì)議質(zhì)量和效率比較高。不足之處是該形式由于區(qū)域經(jīng)理沒有發(fā)言的時(shí)間，不能有效的上與下、下與上形成有效的互動(dòng)，不能解決一些實(shí)際性的問(wèn)題，如價(jià)格調(diào)整、促銷方案、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等。A公司銷售例會(huì)存在問(wèn)題與診斷一、會(huì)議的目的與主題不明確

問(wèn)題表現(xiàn)：無(wú)論銷售一部還是銷售二部的銷售例會(huì)，會(huì)議之前都沒有一個(gè)明確的主題和會(huì)議題綱。即開始之前，銷售一部和二部沒有思考本次會(huì)議應(yīng)該達(dá)到什么樣的目的，需要解決什么樣的問(wèn)題。因此，在會(huì)議過(guò)程中，無(wú)論是銷售部長(zhǎng)匯報(bào)，還是片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，匯報(bào)的內(nèi)容都顯得很零亂，最后會(huì)議結(jié)束，大家都感覺到?jīng)]有收獲什么東西。每月一次的銷售例會(huì)，對(duì)于任何公司來(lái)講，都應(yīng)該是一項(xiàng)重之又重的工作。

診斷：作為會(huì)議的組織者，首先應(yīng)該明確擬召開銷售例會(huì)的目的與主題是什么。銷售例會(huì)，一般銷售例會(huì)無(wú)外乎以下目的：一是了解銷售業(yè)績(jī)偏差及分析偏差原因，以擬定下月度的銷售策略；二是

了解企業(yè)4P策略的執(zhí)行情況與效果，以利下月度調(diào)整4P策略；三是了解競(jìng)品4P策略執(zhí)行情況，以利下月度制定有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售策略；四是發(fā)現(xiàn)銷售部或者片區(qū)營(yíng)銷執(zhí)行中存在的問(wèn)題，找出解決問(wèn)題方法；五是對(duì)共性的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行專題性深度研討，找到解決問(wèn)題辦法；六是傳達(dá)公司新品知識(shí)和新的銷售政策；七是進(jìn)行針對(duì)性的專題培訓(xùn)。銷售一部和銷售二部，結(jié)合自己的區(qū)域?qū)嶋H狀況，每月召開銷售例會(huì)前，首先就要確定擬召開銷售例會(huì)的擬達(dá)目的及會(huì)議主題，這樣才能做到有的放矢，會(huì)議效率才會(huì)高，會(huì)議效果才會(huì)明顯。二、會(huì)議準(zhǔn)備工作不充分

問(wèn)題表現(xiàn)：要保證銷售例會(huì)的高效果，保證每個(gè)與會(huì)人員都有所收獲，保證會(huì)議結(jié)束后，有一個(gè)結(jié)論性的決議，在銷售例會(huì)召開之前，無(wú)論是會(huì)議的組織者，還是會(huì)議的匯報(bào)者，都應(yīng)該提前作準(zhǔn)備，包括會(huì)議的主題、會(huì)議的時(shí)間、會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)安排與布置、會(huì)議匯報(bào)的內(nèi)容與材料、會(huì)議的程序、會(huì)議組織責(zé)任分工等等。銷售一部上到銷售部長(zhǎng)，下到區(qū)域經(jīng)理都沒有為銷售例會(huì)的召開提前作準(zhǔn)備，銷售部長(zhǎng)既沒有明確會(huì)議的主題，又沒有準(zhǔn)備會(huì)議的有關(guān)資料，區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)發(fā)言很隨意，想到哪，講到哪，有發(fā)言20分鐘的，也有發(fā)言僅5分鐘的，整個(gè)會(huì)議給人的感覺只是說(shuō)說(shuō)而已，沒有形成任何結(jié)論性的東西。銷售二部雖然作了一定的準(zhǔn)備工作，包括會(huì)議室的安排、材料的準(zhǔn)備，但這些準(zhǔn)備只是會(huì)議的組織者作了準(zhǔn)備，而參會(huì)的區(qū)域經(jīng)理沒有準(zhǔn)備，在銷售部長(zhǎng)拋出6月份促銷方案時(shí)，征求區(qū)域經(jīng)理意見時(shí)，沒有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理發(fā)表意見與建議。

診斷：銷售一部、銷售二部在銷售例會(huì)召開之前，應(yīng)作如下準(zhǔn)備：第一，擬定《X月銷售例會(huì)計(jì)劃書》，包括主題、時(shí)間、地點(diǎn)、與會(huì)人員、會(huì)議程序、匯報(bào)程序、討論議題、會(huì)議日程安排、會(huì)議期間注意事項(xiàng)等，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批示后，以正式文件形式發(fā)送至相關(guān)參會(huì)人員；第二，通知與會(huì)發(fā)言者匯報(bào)內(nèi)容、匯報(bào)時(shí)間，要求提前作準(zhǔn)備；第三，專題討論課題，要有初步方案，最好提前將初步方案提供給討論者，會(huì)議期間，大家在此基礎(chǔ)上進(jìn)行討論、補(bǔ)充、調(diào)整，最終確定方案；第四，組織者應(yīng)提前將會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)安排好，包括投影設(shè)備、會(huì)議桌椅、茶水、音響、話筒等，同時(shí)還要將會(huì)議的材料匯總、整理好。

三、會(huì)議的匯報(bào)程序不規(guī)范，匯報(bào)內(nèi)容不系統(tǒng)

問(wèn)題表現(xiàn)：銷售一部、銷售二部會(huì)議程序不規(guī)范，銷售一部以區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)片區(qū)市場(chǎng)情況內(nèi)容時(shí)間比較多，時(shí)間大約2個(gè)半小時(shí)，而銷售部長(zhǎng)針對(duì)共性問(wèn)題分析、銷售工作要求講解以及共性問(wèn)題討論時(shí)間過(guò)少，大約30分鐘；銷售二部以銷售部長(zhǎng)分析與匯報(bào)市場(chǎng)共性問(wèn)題內(nèi)容比較多，大約5個(gè)半小時(shí)，而區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)片區(qū)市場(chǎng)情況、共性問(wèn)題討論以及發(fā)表個(gè)人意見時(shí)間比較少，大約30分鐘，而且銷售一部和銷售二部銷售例會(huì)自成體系，各具特色，不利于A公司整體的銷售布置與安排。診斷：第一，可以將銷售一部、銷售二部的銷售例會(huì)合二為一，并起來(lái)，有利于A公司整體銷售例會(huì)的效果，提高會(huì)議的效率。第二，規(guī)范銷售一部、銷售二部的銷售例會(huì)程序與內(nèi)容：1、每次銷售例會(huì)選出主持人，可以由銷售部長(zhǎng)擔(dān)任，開始前主持人介紹會(huì)議的程序與匯報(bào)的內(nèi)容、匯報(bào)要求、討論主題及要求以及會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)；

2、接下來(lái)，銷售副部長(zhǎng)向與會(huì)者作上月銷售業(yè)績(jī)作整體回顧分析，主要從總體銷售達(dá)成、分區(qū)域銷售達(dá)成、分產(chǎn)品銷售達(dá)成情況分析、針對(duì)各片區(qū)重點(diǎn)銷售工作與銷售策略的執(zhí)行追蹤，以上內(nèi)容以幻燈片的形式匯報(bào)，時(shí)間控制在15分鐘左右；

3、接下來(lái)，各區(qū)域經(jīng)理從上月銷售業(yè)績(jī)達(dá)成（總體銷量計(jì)劃與達(dá)成、分產(chǎn)品銷量計(jì)劃與達(dá)成、分客戶銷量計(jì)劃與達(dá)成、分區(qū)域銷售計(jì)劃與達(dá)成、偏差原因分析）、公司產(chǎn)品市場(chǎng)5P策略（產(chǎn)品策

略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人員策略）執(zhí)行效果評(píng)價(jià)與分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（5P策略）、成功或者失敗案例與經(jīng)驗(yàn)交流、市場(chǎng)運(yùn)作主要存在問(wèn)題與對(duì)策、下月銷售計(jì)劃（銷量計(jì)劃、客戶開發(fā)計(jì)劃、終端計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、行程計(jì)劃、重點(diǎn)工作計(jì)劃）與保障措施以及需要公司支持事項(xiàng)等，以上內(nèi)容以幻燈片的形式匯報(bào)，時(shí)間控制在10分鐘左右；

4、接下來(lái)，針對(duì)公司促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、經(jīng)銷商商務(wù)政策等影響公司銷售業(yè)績(jī)提升的課題進(jìn)行深度討論，可以采取分組討論，討論后由每小組將本組討論的結(jié)果與意見選派一名代表上臺(tái)與大家共享，最后會(huì)議組織者將每小組的結(jié)論與意見進(jìn)行匯總。時(shí)間可以控制在1小時(shí)之內(nèi)，可以多課題。

5、銷售部長(zhǎng)或者銷售總監(jiān)總結(jié)性發(fā)言，可以從上月銷售業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)、表?yè)P(yáng)與批評(píng)事項(xiàng)、共性問(wèn)題的分析與解答、專題性問(wèn)題的培訓(xùn)、下月工作的布置與要求、銷售動(dòng)員等等，時(shí)間可以控制在45分鐘之內(nèi)。

四、會(huì)議的執(zhí)行效果差

問(wèn)題表現(xiàn)：無(wú)論是銷售一部還是銷售二部，對(duì)會(huì)議精神的執(zhí)行落實(shí)情況不理想，如會(huì)議要求的對(duì)某區(qū)域經(jīng)理對(duì)X新品上市效果進(jìn)行跟蹤與反饋，寫一個(gè)調(diào)查報(bào)告，后了解一直沒有寫。主要原因：一是銷售部長(zhǎng)在布置工作時(shí)，不具體、不可考核與操作；二是會(huì)議沒有形成紀(jì)要下發(fā)給區(qū)域經(jīng)理和要求執(zhí)行者。

診斷：第一，每次會(huì)議形成紀(jì)要，在區(qū)域經(jīng)理和相關(guān)人員下市場(chǎng)之前下發(fā)給區(qū)域經(jīng)理和相關(guān)人員；第二，會(huì)議組織者紀(jì)要盡量以表格形式體現(xiàn)，表格內(nèi)容包括序號(hào)、工作內(nèi)容、擬達(dá)目標(biāo)、完成時(shí)間、責(zé)任人等；第三，會(huì)議組織者要經(jīng)常主動(dòng)的根據(jù)會(huì)議紀(jì)要的工作內(nèi)容所要求的時(shí)間，不斷以電話形式跟蹤執(zhí)行情況；第四，每次銷售例會(huì)前，安排一個(gè)程序與內(nèi)容，即對(duì)上月會(huì)議紀(jì)要的落實(shí)情況進(jìn)行追蹤；第五，對(duì)會(huì)議紀(jì)要的執(zhí)行情況，進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

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如何開好銷售例會(huì)

發(fā)布時(shí)間：201*-6-1615:50:17

每一家銷售公司都會(huì)定期召開銷售例會(huì)，解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，公司的銷售例會(huì)由銷售總經(jīng)理或者銷售總監(jiān)主持，市場(chǎng)的銷售例會(huì)由市場(chǎng)經(jīng)理主持�？墒菍�(duì)于銷售例會(huì)中需要解決的問(wèn)題，如何解決卻不是所有人都可以做的好的？往往是會(huì)前大家很積極的去開會(huì)，會(huì)后中就開始報(bào)怨時(shí)間長(zhǎng)，沒內(nèi)容，一個(gè)人講，其他人聽，會(huì)后埋怨會(huì)議開的沒結(jié)果。出現(xiàn)這種情況已經(jīng)不是一個(gè)人或者是幾個(gè)人的問(wèn)題，而是普遍存在的一種現(xiàn)象，那么如何才能開好銷售例會(huì)呢？

一、銷售例會(huì)不是培訓(xùn)會(huì)

很多經(jīng)理層人員在組織銷售例會(huì)時(shí)，總會(huì)把一個(gè)銷售例會(huì)開成培訓(xùn)會(huì)，在銷售例會(huì)上作一系列的培訓(xùn)，原因很簡(jiǎn)單，就是想把會(huì)議效果提高。

國(guó)內(nèi)一家銷售額過(guò)十億的一家保健品企業(yè)，為了一個(gè)新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部，引進(jìn)了很多管理與市場(chǎng)執(zhí)行人員，很多經(jīng)理都是有一定經(jīng)驗(yàn)的，在于培訓(xùn)方面很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對(duì)于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)也是非常在意的。每一次銷售例會(huì)都會(huì)有一場(chǎng)培訓(xùn)在等待著。由于他們制定了完善的培訓(xùn)計(jì)劃，從激勵(lì)到技巧，從心態(tài)歸零到臥薪嘗膽，培訓(xùn)的效果收到了，可是銷售例會(huì)上的需要解決的問(wèn)題卻被擔(dān)誤了。他們的銷售隊(duì)伍的整體水平在提高，可是銷售過(guò)程是暴露出來(lái)的問(wèn)題卻在一點(diǎn)點(diǎn)的積累，銷售沒有一個(gè)本質(zhì)的提升，人員流動(dòng)流加大了，每一次培訓(xùn)都是新的人多，而老員工在減少。

處方：銷售沒有一個(gè)一成不變的方案，任何一個(gè)成功的案例都是根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整的，任何時(shí)候都一定要結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況去調(diào)整，銷售例會(huì)就是解決這個(gè)問(wèn)題的。培訓(xùn)是企業(yè)需要長(zhǎng)期進(jìn)行的一項(xiàng)工作，是屬于企業(yè)文化的一部分，而任何培訓(xùn)都是需要一個(gè)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程是不會(huì)變化的，它與銷售的過(guò)程并不矛盾，它樹立的是人作為企業(yè)之本的長(zhǎng)期的企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，培訓(xùn)解決的是馬斯洛需求理論中的高層次的需求，例會(huì)解決的是銷售過(guò)程中需要解決的問(wèn)題，間接解決的五重需求理論中的最基本的需求，就好像是遠(yuǎn)水與近水的問(wèn)題，解決不了當(dāng)前銷售的問(wèn)題，再好的培訓(xùn)也不會(huì)真正留住人心，留住人心最好的辦法是讓他們從根本上解決需求的五重需要，最基本的需要滿足之后，他們才會(huì)考慮下一個(gè)層次的需要。

二、銷售例會(huì)不是誓師會(huì)

也許是為了鼓舞士氣，很多時(shí)候我們的銷售例會(huì)需要鼓舞一下一線將士，可是很多時(shí)候我們的會(huì)議主持人會(huì)把整個(gè)銷售例會(huì)開成誓師大會(huì)，表面上看會(huì)議開的非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場(chǎng)上沒幾天，上個(gè)月出現(xiàn)的問(wèn)題又出現(xiàn)了。

我一朋友白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營(yíng)，手下有了近一百人的隊(duì)伍，創(chuàng)業(yè)之初，他親臨第一線，把所有問(wèn)題都在剛剛發(fā)生之初就得到解決，可是，隊(duì)伍壯大了，一些管理人員也多了起來(lái)，他沒有更多的時(shí)間到市場(chǎng)一線去，就在每月的銷售例會(huì)上解決上一個(gè)月所遇到的問(wèn)題，由于他是市場(chǎng)實(shí)操出身，對(duì)于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會(huì)上，他都會(huì)給大家通報(bào)一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場(chǎng)經(jīng)理們也被這些好消息所激勵(lì)，把所有問(wèn)題都當(dāng)成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決，于是，一派形勢(shì)大好，每一次銷售例會(huì)都是好的消息，時(shí)間一長(zhǎng)，大家養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，報(bào)喜不報(bào)憂，因?yàn)檎l(shuí)一講自己的問(wèn)題，總感覺是自己的無(wú)能，所以，一些本來(lái)可以在蔭芽狀態(tài)就可以解決的問(wèn)題，釀成了大的問(wèn)題，一些經(jīng)理們養(yǎng)成了自以為是的觀念，好像自己已經(jīng)是一方諸侯，但是隊(duì)伍卻人心渙散，沒有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。

處方：任何一種會(huì)都有他自身的內(nèi)容，需要解決的內(nèi)容一旦加入了其他的內(nèi)容，那就會(huì)主次不分了。誓師會(huì)是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開誓師大會(huì)，那就會(huì)把會(huì)議變成喊口號(hào)的會(huì)議，甚至成為腐敗的會(huì)議。銷售例會(huì)上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對(duì)不能讓銷售例會(huì)成為其他內(nèi)容的會(huì)議，任何時(shí)候都應(yīng)該知道銷售例會(huì)需要解決的是什么問(wèn)題，不要有所改變。

三、銷售例會(huì)不是牢騷會(huì)

銷售例會(huì)是解決銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題的，市場(chǎng)經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗(yàn)老道的經(jīng)理們也非常珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，每一次銷售例會(huì)上都會(huì)提出一些銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，可是，一些問(wèn)題不是市場(chǎng)經(jīng)理們完全沒有能力解決的，但是，由于怕累或者是其他原因，他們總把這些問(wèn)題推到了銷售例會(huì)上，總部或者經(jīng)理們對(duì)于這些問(wèn)題不去解決，時(shí)間久了提出問(wèn)題的人就會(huì)認(rèn)為自己不被重視，或者是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒有能力，每一次會(huì)上都會(huì)發(fā)一些牢騷。銷售例會(huì)變成了牢騷會(huì)。

某公司的營(yíng)銷總監(jiān)王總是在該公司高薪挖來(lái)的，為了做好工作，他帶來(lái)了以前與自己一起的同事們，以前的老戰(zhàn)友又并肩戰(zhàn)斗了，應(yīng)該是大快人心的事，一開始銷售業(yè)績(jī)非常好，由于大家以前是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會(huì)大家都會(huì)實(shí)話實(shí)說(shuō)把市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題羅列出來(lái)，大家一起來(lái)解決�？墒�，因?yàn)槭袌?chǎng)的問(wèn)題，銷售出現(xiàn)了下滑的趨勢(shì)，幾次例會(huì)上提出的問(wèn)題沒有得到妥善的解決，經(jīng)理們的牢騷就開始多了起來(lái)，一到銷售例會(huì)上就會(huì)有一大堆的牢騷，會(huì)前功盡棄也不好好去反思市場(chǎng)中的存在的真正問(wèn)題，會(huì)中大家一起發(fā)牢騷，會(huì)后沒有任何措施。銷售一直在徘徊，最后的結(jié)果是王總不得不離開了這些以前的戰(zhàn)友們。

處方：牢騷是應(yīng)該發(fā)的，畢竟有一些市場(chǎng)問(wèn)題不是市場(chǎng)經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員自身就可以完成的，總部也許因?yàn)槠渌�原因而沒有去處理，我們經(jīng)常說(shuō)，一線的將士們?cè)谕饷婧苄量�，�?jīng)常受氣，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問(wèn)題，一種承認(rèn)與鼓勵(lì)也許就可以讓他們感到欣慰，國(guó)內(nèi)某大型保健品企業(yè)的董事長(zhǎng)呂總經(jīng)常會(huì)講，當(dāng)你的市場(chǎng)經(jīng)理沒有牢騷時(shí)那就是最危險(xiǎn)的時(shí)候。最關(guān)鍵的是對(duì)于這些牢騷作出了什么樣的回應(yīng)，是不管不問(wèn)還是解決了根源，我黨在軍隊(duì)中設(shè)立了政委一職，他們的主要工作就是解決牢騷的吧。銷售例會(huì)上應(yīng)該有牢騷，但是不能全是牢騷，一群怨婦開會(huì)最后肯定是沒有結(jié)果的，搞不好還容易引起家庭矛盾的升級(jí)，所以婦聯(lián)的工作人員會(huì)幫助他們?nèi)ソ鉀Q。銷售例會(huì)上也應(yīng)該解決這些問(wèn)題，解決好了牢騷也就會(huì)提高銷售例會(huì)的效果。

四、銷售例會(huì)不是批判會(huì)

每一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)理和每一個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)有自己的銷售業(yè)績(jī)，在以業(yè)績(jī)論英雄的市場(chǎng)上，總是有優(yōu)劣之分，每一次召開銷售例會(huì)，總是有一些經(jīng)理們不愿意去開，原因就是他的銷售不好，怕回去受到批評(píng)，而銷售業(yè)績(jī)好的總會(huì)提前到，以期望受到更多的表?yè)P(yáng)。銷售例會(huì)成了表?yè)P(yáng)與批評(píng)的會(huì)議。

某省一家健腦產(chǎn)品每一個(gè)月都會(huì)召開一次銷售例會(huì)，各市場(chǎng)的經(jīng)理們從全國(guó)各地回到總部參加會(huì)議，可是每一次會(huì)議后都會(huì)有一個(gè)或者兩個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)受到一定的處分，時(shí)間一長(zhǎng)，銷售例會(huì)成了述職會(huì)，大家都怕倒霉的那個(gè)經(jīng)理是自己，所以每一次都是喜訊加喜報(bào)，市場(chǎng)上的問(wèn)題只有總部派人到市場(chǎng)上才可以發(fā)現(xiàn)，銷售例會(huì)也成了一種形式，由于總部經(jīng)常有人到市場(chǎng)，也給一些別有用心的人有了可乘之機(jī)，經(jīng)理的小報(bào)告經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭(zhēng)也多了起來(lái)，很多很有才能的經(jīng)理只能是改嫁他人，或者到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，或者是到了其他的企業(yè)去。

處方：這是一個(gè)不正常的現(xiàn)象，好的市場(chǎng)，好的業(yè)務(wù)員是回來(lái)介紹經(jīng)驗(yàn)的，為的是讓大家都好起來(lái)，而銷售不好的市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員則是回來(lái)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提高的，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)差的更應(yīng)該積極參加銷售例會(huì)。其實(shí)出現(xiàn)這種情況的責(zé)任在于會(huì)議的主持人，銷售例會(huì)不是批判會(huì)，而是一個(gè)分析問(wèn)題解決問(wèn)題的會(huì)議，好的應(yīng)該表?yè)P(yáng)，那更多的時(shí)間應(yīng)該在表彰會(huì)議上進(jìn)行。一旦銷售例會(huì)上發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題時(shí)，不是形勢(shì)一片大好，而是有更多的問(wèn)題出現(xiàn)了。給銷售例會(huì)一個(gè)正常的發(fā)言渠道是任何企業(yè)的初衷，可別成了經(jīng)理和業(yè)務(wù)員們的擔(dān)心會(huì)。

五、如何開好銷售例會(huì)的建議：

1.明確銷售例會(huì)的目的。

銷售例會(huì)的目的大家都很清楚，所以在第一次銷售例會(huì)上一定要明確目的是什么，別參雜其他的會(huì)議內(nèi)容進(jìn)來(lái)。我們的目的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

2.確定銷售例會(huì)的主題。

市場(chǎng)時(shí)機(jī)不同，面臨的問(wèn)題也不同，所以每一次銷售例會(huì)上一定要有一個(gè)明確的主題，有一些經(jīng)理總愛表現(xiàn)一下自己的能力，在會(huì)上做培訓(xùn)，這是要不得的。銷售例會(huì)的主角是市場(chǎng)經(jīng)理或者是業(yè)務(wù)員，不是會(huì)議組織者。

3.形成一個(gè)良好的環(huán)境。

暢所欲言，知無(wú)不言，才是一個(gè)良好的環(huán)境，只有這樣，才可以真正達(dá)到銷售例會(huì)的目的。

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