銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)工作計(jì)劃

一．強(qiáng)抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)與基礎(chǔ)管理：首先，構(gòu)建“以文化建設(shè)為中心，以基本法、企劃、培訓(xùn)和督導(dǎo)為

基本點(diǎn)”的隊(duì)伍建設(shè)和管理體系。其次，逐步建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理手段；比如：會(huì)議管理、績效

管理、活動(dòng)量管理、人力管理等等。最后，圍繞以銷售工作為核心的管理流程并規(guī)范運(yùn)作；比如：從隊(duì)伍建設(shè)和培養(yǎng)最基礎(chǔ)的文化底蘊(yùn)開始，通過有效的活動(dòng)量管理，通過強(qiáng)化執(zhí)行力及配以嚴(yán)格的督導(dǎo)措施，逐步提升業(yè)務(wù)銷售收入，1.活動(dòng)量管理（工作重心）：

抓客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營；

抓客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)做什么、怎么做、做到什么程度的問題；抓營業(yè)區(qū)經(jīng)理在管什么、怎么管的、管到什么程度的問題；

抓業(yè)務(wù)前線銷售問題，出現(xiàn)問題向哪里反映？以及怎么解決的問題；

抓規(guī)范的工作流程環(huán)節(jié)和每日的活動(dòng)量的標(biāo)準(zhǔn)。使隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化管理看得見、摸得著、可量化、易操作。

2.加強(qiáng)報(bào)表制度的管理：

比如：體現(xiàn)工作過程的報(bào)表月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃以及每天的工作日志督導(dǎo)。體現(xiàn)市場信息變化的報(bào)表網(wǎng)點(diǎn)信息表、同業(yè)信息表、客戶檔案記錄。3.不定時(shí)的進(jìn)行績效面談工作：

內(nèi)容主要是針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動(dòng)方面。

4.培訓(xùn)輔導(dǎo)：

對于客戶經(jīng)理，習(xí)慣性的表示對屬員非常有信心。花大量時(shí)間輔導(dǎo)他們。對于營業(yè)區(qū)經(jīng)理

更多的提供工作思路，共享工作經(jīng)驗(yàn)。

5.激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)必須是每個(gè)人都有能力“爭取”到的，精神激勵(lì)大于物資激勵(lì)。

二．業(yè)績及目標(biāo)達(dá)成方面:

1.人力目標(biāo)：營業(yè)區(qū)經(jīng)理4人，營業(yè)部經(jīng)理12人，客戶經(jīng)理48人。

2.渠道經(jīng)營目標(biāo)：穩(wěn)固加強(qiáng)現(xiàn)有片區(qū)的關(guān)系，再逐步開拓出兩個(gè)以上的未開拓片區(qū)資源。做

到“人在陣地在”。

3.業(yè)績達(dá)成方面：

對外：抓重點(diǎn)片區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)人物（樹立標(biāo)桿）。對內(nèi)：樹典范，讓典范精神全面復(fù)制。

業(yè)務(wù)模式采用網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷、網(wǎng)點(diǎn)組合PK賽、開展假日經(jīng)營競賽、常態(tài)經(jīng)營、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍和產(chǎn)說會(huì)形式。

躉交目標(biāo)：開門紅5000萬，全年1.5個(gè)億。期繳目標(biāo)：開門紅350萬，全年1200萬。

擴(kuò)展閱讀：某某財(cái)險(xiǎn)公司渠道業(yè)務(wù)部201*年上半年工作總結(jié)

某某中支渠道業(yè)務(wù)部201*年上半年

工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

201*年上半年，某某中支渠道業(yè)務(wù)部在深入貫徹落實(shí)總公司“加快發(fā)展、效益經(jīng)營、提升能力、依法合規(guī)”的戰(zhàn)略部署，在省公司和總經(jīng)理室的正確指導(dǎo)下，有效應(yīng)對市場形勢變化，全面加快業(yè)務(wù)發(fā)展，截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3203.25萬元，任務(wù)達(dá)成率50.85%，完成了渠道業(yè)務(wù)“時(shí)間過半、任務(wù)過半”的奮斗目標(biāo)�，F(xiàn)將半年來的工作情況總結(jié)如下：

一、渠道業(yè)務(wù)發(fā)展總體情況（一）保費(fèi)任務(wù)達(dá)成情況

截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3203.25萬元，任務(wù)達(dá)成率50.85%，超省公司布置半年任務(wù)53.25萬，完成了時(shí)間過半、任務(wù)過半的奮斗目標(biāo)，并且在省公司渠道業(yè)務(wù)“春播”競賽活動(dòng)中，取得渠道業(yè)務(wù)競賽第三名的好成績。

（二）渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分項(xiàng)分析1、渠道保費(fèi)收入占比

截至201*年6月30日，渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占總保費(fèi)比例為48.55%，相比去年同期下降了15.33個(gè)百分點(diǎn)

未歸類,1.00%重點(diǎn)客戶,0.00%電銷,21.58%營銷互動(dòng)電銷重點(diǎn)客戶未歸類

營銷,48.55%互動(dòng),28.86%

2、業(yè)務(wù)來源增長及占比情況

201*年上半年我中支渠道業(yè)務(wù)三大渠道來源的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定,直接業(yè)務(wù)392.15萬元，占比13.99%:同比負(fù)增長32.02%；個(gè)人代理業(yè)務(wù)1624.65萬元，占比51.65%，同比負(fù)增長13.10%：中介業(yè)務(wù)1128.58萬元占34.36%，同比增長97.12%；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有比較明顯的改善，渠道

201*.001800.001600.001400.001200.001000.00800.00600.00400.00200.000.00理務(wù)務(wù)理理理代業(yè)業(yè)代代代業(yè)紀(jì)接人業(yè)政兼經(jīng)直個(gè)專郵通內(nèi)普境201*年1-6月201*年1-6月結(jié)構(gòu)取得較大的優(yōu)化。中介業(yè)務(wù)雖然有所增長但車行業(yè)務(wù)仍然需要進(jìn)一步拓展；與總公司下達(dá)的結(jié)構(gòu)目標(biāo)直接20%，個(gè)代40%，中介業(yè)務(wù)40%還有較大的差距。

業(yè)務(wù)來源增長情況單位：萬元業(yè)務(wù)來源直接業(yè)務(wù)個(gè)人代理專業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)201*年1-6月201*年1-6月576.971869.4772.29332.201.42392.151624.650.00678.23132.41比增-32.03%-13.10%-100.00%104.16%9224.65%銀行車行業(yè)務(wù)銀行郵政代理車行業(yè)務(wù)合計(jì)163.123.493018.96190.55127.393145.3816.82%3550.14%4.19%

業(yè)務(wù)來源占比情況單位：萬元業(yè)務(wù)來源直接業(yè)務(wù)個(gè)人代理專業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)銀行郵政代理車行業(yè)務(wù)合計(jì)201*年1-6月392.151624.650.00678.23132.41190.55127.393145.38占比12.47%51.65%0.00%21.56%4.21%6.06%4.05%100.00%

占比車行業(yè)務(wù)銀行郵政代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)普通兼業(yè)代理專業(yè)代理0.00個(gè)人代理直接業(yè)務(wù)127.39190.55132.41678.23車行業(yè)務(wù),4.05%銀行郵政代理,6.06%境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),4.21%直接業(yè)務(wù),12.47%普通兼業(yè)代理,21.56%1624.65392.15201*年1-6月專業(yè)代理,0.00%個(gè)人代理,51.65%（三）銀郵渠道發(fā)展情況

截至6月底銀郵渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入193.58萬元，同比增長17.66%，渠道占比為7%。農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、農(nóng)村信用社相比去年同期都有較大幅度的增長，但其他銀行都出現(xiàn)了負(fù)增長，下半年仍需加大力度拓展銀郵業(yè)務(wù)。

銀郵渠道保費(fèi)收入情況單位：萬元銀行名稱中國工商銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國銀行建設(shè)銀行農(nóng)村信用社**興業(yè)銀行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行郵政儲(chǔ)匯合計(jì)201*年1-6月201*年1-6月128,822998,60044,497130,47234,28923,87888,974195,7251,645,25678,0901,538,06491,76213,245195,08514,9334,6201*,935,800同比增長-39.38%54.02%106.22%-89.85%468.94%-37.46%-94.81%-100.00%17.66%（四）車行渠道發(fā)展情況

截至6月底，與我司簽約的車行數(shù)為13家，因部分車行業(yè)務(wù)未體現(xiàn)在車行渠道項(xiàng)下，造成數(shù)據(jù)不真實(shí)，影響了車行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提取車行渠道保費(fèi)收入127.39萬元，實(shí)收保費(fèi)130.48萬元。相比去年同期車行渠道保費(fèi)雖有大幅提升，但仍需加大已合作車行的合作深度，提高車行網(wǎng)均產(chǎn)能，有效促進(jìn)車行專業(yè)渠道的發(fā)展。127.39車行數(shù)量保費(fèi)規(guī)模1753.49201*年1-6月201*年1-6月

（五）綜拓業(yè)務(wù)

某某中支于今年五月份在全市系統(tǒng)組織召開了綜拓業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，并與中國人壽某某分公司聯(lián)合下發(fā)了《201*年某某國壽銀保渠道與某某國壽財(cái)險(xiǎn)互動(dòng)業(yè)務(wù)競賽方案》，細(xì)分了各營業(yè)單位的綜拓任務(wù)。**均已與壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)和中介等相關(guān)部門進(jìn)行互動(dòng)聯(lián)系，并經(jīng)中國人壽新羅支公司轉(zhuǎn)介紹成功簽入三筆責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截至6月底，綜拓渠道共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6.79萬元。（六）大項(xiàng)目業(yè)務(wù)

今年上半年，某某中支大項(xiàng)目業(yè)務(wù)成效顯著，成功承保了**的財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)及機(jī)損險(xiǎn)（保費(fèi)收入15.29萬元）、**農(nóng)村公路綜合保險(xiǎn)（保費(fèi)收入176萬元）、***線改擴(kuò)建工程項(xiàng)目建筑工程一切險(xiǎn)（保費(fèi)收入14.11萬元）、**水泥一攬子招標(biāo)業(yè)務(wù)（保費(fèi)收入126.31萬元）等大項(xiàng)目業(yè)務(wù)，共申請大項(xiàng)目展業(yè)基金5.96萬元。

（七）農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

我司從去年開始介入農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過一年多的聯(lián)系和探索，煙葉種植天氣指數(shù)保險(xiǎn)開始進(jìn)入試點(diǎn)實(shí)施階段，今年年初以長汀的濯田、河田、三洲三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為試點(diǎn)，成功簽單108.31萬元。二、銷售隊(duì)伍發(fā)展情況截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)共系統(tǒng)注冊人員人，其中合同制銷售人員人，代理制營銷員231人。各銷售渠道發(fā)展不均衡、銷售隊(duì)伍薄弱仍然是渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)還有待加強(qiáng)。三、上半年主要工作情況

（一）制定并下發(fā)新的渠道《基本法》

201*年初，渠道業(yè)務(wù)部繼續(xù)對《基本法》進(jìn)行本地化改造，制定并下發(fā)了《201*年某某市中心支公司渠道銷售人員管理基本辦法》。對全市的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重新整合，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售成本的有效管理。

（二）開展車行渠道人員專題培訓(xùn)

為加強(qiáng)渠道團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升渠道業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，渠道業(yè)務(wù)部在今年五月份舉辦了渠道業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)，通過以夯實(shí)基礎(chǔ)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)水平、提高個(gè)人技能為抓手，進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍建設(shè)和管理工作。（三）積極開展中介業(yè)務(wù)檢查整頓工作

今年1-6月份，渠道業(yè)務(wù)部多次接受上級部門和系統(tǒng)內(nèi)外的全面檢查，并在全市系統(tǒng)對渠道中介業(yè)務(wù)開展了一系列自查，包括會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查渠道業(yè)務(wù)自查、代理渠道業(yè)務(wù)合規(guī)性自查、數(shù)據(jù)真實(shí)性自查、小金庫自查、**分公司201*年中介業(yè)務(wù)專項(xiàng)檢查、中介機(jī)構(gòu)合作關(guān)系清理工作自查以及關(guān)于開展整頓和規(guī)范轄內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場秩序自查、這使全體銷售人員進(jìn)一步提高了思想認(rèn)識，增強(qiáng)了依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性，為公司依法經(jīng)營、合規(guī)經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。四、下半年工作重點(diǎn)

（一）堅(jiān)持依法合規(guī)，促使業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展

為了順利達(dá)成年度各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，下半年仍然有一場加快業(yè)務(wù)發(fā)展的攻堅(jiān)戰(zhàn)要打。因此，渠道業(yè)務(wù)部將繼續(xù)加大銀行、郵政代理業(yè)務(wù)的拓展工作，加大投入和攻關(guān)，拓展車行渠道業(yè)務(wù)，加強(qiáng)各營業(yè)單位的考核引導(dǎo)，確保存量業(yè)務(wù)，積極開拓渠道業(yè)務(wù)，尋找業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，全面提升渠道產(chǎn)能，確保全年任務(wù)達(dá)成。（二）加強(qiáng)渠道隊(duì)伍建設(shè)，全面落實(shí)渠道基本法

一是繼續(xù)加強(qiáng)渠道銷售隊(duì)伍建設(shè)，加快銷售隊(duì)伍的發(fā)展，吸引優(yōu)秀人才，建立后備優(yōu)秀銷售人才體系，不斷增強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍教育培訓(xùn)能力建設(shè)，健全培訓(xùn)機(jī)制，建立營銷員培訓(xùn)檔案，夯實(shí)培訓(xùn)基礎(chǔ)，不斷提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)；

二是加強(qiáng)渠道基本法的學(xué)習(xí)力度，將基本法熟練運(yùn)用到渠道隊(duì)伍的管理當(dāng)中去。在省公司的指導(dǎo)下，充分利用好車行旗艦店及人才育成基金的的激勵(lì)作用，不斷吸引外來銷售精英加入和提高內(nèi)部銷售人員的展業(yè)熱情，進(jìn)一步夯實(shí)隊(duì)伍力量。（三）積極拓展綜拓業(yè)務(wù)

從今年年初開始，公司將綜拓業(yè)務(wù)作為發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略工作進(jìn)行推進(jìn)，下半年更要將其列為戰(zhàn)略重點(diǎn)工作之一。下半年渠道業(yè)務(wù)部會(huì)積極與壽險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，與壽險(xiǎn)公司聯(lián)合下發(fā)相應(yīng)的激勵(lì)方案，運(yùn)用綜合開拓資源共同促進(jìn)互動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

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