當(dāng)前XX銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及XX銀保開拓思路

當(dāng)前**銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及**銀保開拓思路

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、競(jìng)爭(zhēng)主體情況

**銀保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體先后有國(guó)壽、太保、平安、人民人壽、太

平、泰康、生命七家，截止目前還在經(jīng)營(yíng)銀保業(yè)務(wù)的有國(guó)壽、太保、泰康、人民、生命5家。平安、太平兩家公司先后退出了銀保市場(chǎng)�？傮w來(lái)說(shuō)，**銀保市場(chǎng)從03年開展業(yè)務(wù)以來(lái)，國(guó)壽一直保持一家獨(dú)大的局面，近5年市場(chǎng)占有率一直維持在70%左右。

201*年保費(fèi)收入公司規(guī)模保費(fèi)其中：期繳營(yíng)渠道工農(nóng)中建國(guó)壽5698萬(wàn)1796萬(wàn)郵儲(chǔ)信合工農(nóng)中建太保210萬(wàn)44萬(wàn)郵儲(chǔ)2服務(wù)為主，新保業(yè)務(wù)停滯。已于201*年完全退出**平安3.44萬(wàn)0工農(nóng)建0銀保市場(chǎng)。人民大概400萬(wàn)規(guī)模保費(fèi)人壽工、建2服務(wù)為主，新保業(yè)務(wù)停滯。201*年3季度結(jié)束后團(tuán)隊(duì)萎縮，目前只在個(gè)別網(wǎng)泰康124萬(wàn)100萬(wàn)中、郵儲(chǔ)3點(diǎn)零星出單，有一督導(dǎo)帶隊(duì)。201*年2季度后以售后17團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩，調(diào)整中。201*年下半年后以售后人力全渠道經(jīng)營(yíng)，但剛剛經(jīng)歷（曾）經(jīng)目前現(xiàn)狀太平29.5萬(wàn)2.3萬(wàn)工0已完全退出**銀保市場(chǎng)201*年正式進(jìn)入**銀保201*年底銀保完成籌生命建國(guó)壽。注：數(shù)據(jù)來(lái)源于行業(yè)報(bào)表。

建郵儲(chǔ)12市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)主體來(lái)自總體來(lái)看，**銀保市場(chǎng)201*年規(guī)模保費(fèi)**萬(wàn)，較201*年規(guī)模保費(fèi)**萬(wàn)下降44.6%，其中期繳保費(fèi)**萬(wàn)，較201*年期繳保費(fèi)**萬(wàn)下降37.6%，保費(fèi)大幅下滑的主要原因來(lái)自于市場(chǎng)環(huán)境的變化，這里不再贅述。

由于之前**銀保市場(chǎng)國(guó)壽一家獨(dú)大，其它公司根本無(wú)法望其項(xiàng)背，這里隊(duì)國(guó)壽銀保的優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單加以分析：

①品牌影響力大，進(jìn)入市場(chǎng)早；

②渠道關(guān)系穩(wěn)定扎實(shí)，政策連貫性強(qiáng)（銀保各層級(jí)人員與多家銀行人員有裙帶關(guān)系）；

③銀保人才濟(jì)濟(jì)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)技能強(qiáng)（骨干人員有多年銀保從業(yè)經(jīng)歷）；

④產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)期間短；

⑤銀保費(fèi)用充足，久經(jīng)“費(fèi)用戰(zhàn)”考驗(yàn)而不�。�2、合作銀行情況

銀行方面，**開展銀保業(yè)務(wù)的銀行有：工、農(nóng)、中、建、郵儲(chǔ)、信合（不計(jì)信合共有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)**個(gè)），其中中行與信合去年才開始重視銀保業(yè)務(wù)。201*年以前，工行渠道的業(yè)務(wù)量占比一直維持在近50%左右，建行、農(nóng)行旗鼓相當(dāng)，各占20%左右，201*年以來(lái)，工行、建行、農(nóng)行銀保業(yè)務(wù)量有較大下滑，中行、農(nóng)行、信合的占比上升。3、經(jīng)營(yíng)模式變遷

201*年中前以駐點(diǎn)銷售為主，國(guó)壽客戶經(jīng)理人數(shù)眾多（高峰時(shí)客戶經(jīng)理達(dá)40人之多），占盡先機(jī)。201*年下半年開始，受監(jiān)管政策影響，多家公司開始調(diào)整銷售模式，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)以巡點(diǎn)+理財(cái)沙龍為主，其中國(guó)壽和太保兩家在各渠道以及召開了多輪產(chǎn)品推薦會(huì)（大型、酒店或分行會(huì)議室舉行）、理財(cái)沙龍（小型、單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)舉行）。其中理財(cái)沙龍、產(chǎn)說(shuō)會(huì)以分紅年金型期繳銷售為主打產(chǎn)品。4、**銀保市場(chǎng)的變遷產(chǎn)生了新的機(jī)遇

**銀保市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展，對(duì)新進(jìn)入這一市場(chǎng)的保險(xiǎn)公

司產(chǎn)生了新的機(jī)遇，這一判斷主要依據(jù)以下幾點(diǎn)：

①銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的需求同往年沒(méi)有絲毫減弱；②國(guó)壽銀保一家獨(dú)大的局面將難以為繼，一是國(guó)壽銀保團(tuán)隊(duì)在去年年底發(fā)生了波動(dòng)，原銀保部經(jīng)理、兩名渠道經(jīng)理及部分客戶經(jīng)理跳槽到生命人壽，造成的影響頗大；二是國(guó)壽客戶經(jīng)理績(jī)效收入在目前的市場(chǎng)環(huán)境下出現(xiàn)了較大幅度的下降（績(jī)效提成比例低、基本工資低、），隊(duì)伍人心不穩(wěn)（代理制、無(wú)三金）；三是國(guó)壽在07年之后銀保業(yè)務(wù)超高速發(fā)展，目前面臨五年躉繳滿期給付的高峰，而較低的分紅收益既不能令客戶滿意，合作銀行也頗有微詞（本來(lái)部分銀行高管就對(duì)銀保業(yè)務(wù)一家獨(dú)大有想法），且售后服務(wù)壓力巨大；③其它保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：**銀保市場(chǎng)份額多年排名2、3的太保、人民同樣面臨五年躉繳滿期給付的高峰，且目前都只有2名留守人員，無(wú)力常態(tài)化推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展；平安已于201*年退出市場(chǎng)，目前涉足可能性極��；泰康去年3季度業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)了短時(shí)高點(diǎn)，源于其省公司在中行渠道的大力推動(dòng)，但4季度馬上陷入低潮，團(tuán)隊(duì)隨即人力銳減，目前只有部分網(wǎng)點(diǎn)零星出單；生命人壽已于今年年初強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入建行、郵儲(chǔ)渠道，目前業(yè)務(wù)發(fā)展很有起色（一月份郵儲(chǔ)渠道也產(chǎn)生80多萬(wàn)規(guī)模保費(fèi)）；總體來(lái)看，按目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)**銀保市場(chǎng)在201*年將是國(guó)壽與生命人壽相爭(zhēng)的局面。

二、本人對(duì)**平銀保重新進(jìn)入**銀保市場(chǎng)的幾點(diǎn)想法1、渠道經(jīng)營(yíng)

在中行、農(nóng)行（工行除外）等渠道選擇一家，穩(wěn)扎穩(wěn)打，守住網(wǎng)點(diǎn)、提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，等該渠道經(jīng)營(yíng)站穩(wěn)腳跟后、步入常軌發(fā)展后再考慮啟動(dòng)其它銀行渠道。2、產(chǎn)品策略

前期以短期躉繳為主打產(chǎn)品，做好產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售話術(shù)培訓(xùn)，配合富有吸引力的推動(dòng)方案，力爭(zhēng)一炮而紅；后期加入簡(jiǎn)單期繳產(chǎn)品的銷售。3、團(tuán)隊(duì)籌建

招聘3-5名從業(yè)經(jīng)歷豐富、業(yè)務(wù)技能嫻熟、市場(chǎng)口碑好的客戶經(jīng)理，以人網(wǎng)適配的原則來(lái)合理利用和開發(fā)所選渠道的網(wǎng)點(diǎn)。

201*/2/

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銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及未來(lái)發(fā)展方向

【摘要】銀行保險(xiǎn)合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問(wèn)題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

詮釋：銀保合作就是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立業(yè)務(wù)關(guān)系合作。

從狹義理解：銀保合作是指保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對(duì)銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)營(yíng)銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。

從廣義理解：銀保合作是指銀行業(yè)通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)業(yè)股份和保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)購(gòu)買銀行業(yè)股份方式建立銀行與保險(xiǎn)之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營(yíng)銷公司，保險(xiǎn)與銀行共同建立銷售策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，開辟新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，共謀發(fā)展。

一、銀保合作現(xiàn)狀分析

1996年，在國(guó)家政策允許和保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增多環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些新成設(shè)立壽險(xiǎn)公司如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)和占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛和銀行合作簽訂保險(xiǎn)代理協(xié)議銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，邁出我國(guó)銀保合作第一步。當(dāng)中國(guó)人壽、平安、太平洋等壽險(xiǎn)公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現(xiàn)出雛型。

當(dāng)前，縱觀全國(guó)產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過(guò)50%。

產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行信貸職能部門提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、短期人身保險(xiǎn)、汽車抵押貸款保險(xiǎn)、個(gè)人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、安居綜合保險(xiǎn)、金鎖安居家財(cái)保險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售渠道之一。

二、銀保合作存在問(wèn)題及原因

（一）存在問(wèn)題

由于我國(guó)銀保合作發(fā)展仍處于起步階段，在合作過(guò)程中存在著諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、認(rèn)識(shí)不到位。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對(duì)產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。在合作態(tài)度上看，保險(xiǎn)公司強(qiáng)烈些，銀行方面稍弱些；保險(xiǎn)公司迫切希望通過(guò)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和占領(lǐng)市場(chǎng)，把蛋糕做大；銀行只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)渠道，且代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在銀行業(yè)務(wù)收入所占比重較小，認(rèn)為代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司求我做，重視程度不夠。

2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長(zhǎng)期性合作行為。有的銀行覺(jué)得代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)自身主營(yíng)存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象；有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長(zhǎng)期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒(méi)有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無(wú)法開展。

3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場(chǎng)”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身?yè)碛械木W(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢(shì)，明確那家保險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)表面上看是在保監(jiān)部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)8％以內(nèi)，實(shí)際上保險(xiǎn)公司通過(guò)各種方式支付銀行代理費(fèi)用高達(dá)40％（企財(cái)險(xiǎn)2028%、短期人意險(xiǎn)3040%、壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)期繳三年合計(jì)15%、躉繳5%），保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士心知肚明，不說(shuō)而已，不得而為之。

4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。各家壽險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無(wú)法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，占比達(dá)到99%左右。而我國(guó)資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi)；有的壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)，陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，降低他對(duì)股東的收益貢獻(xiàn)，影響償付能力，引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

5、銷售方式單一。銀行銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是通過(guò)柜臺(tái)銷售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，柜臺(tái)銷售的業(yè)績(jī)起伏比較大；銀行營(yíng)銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒(méi)有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)是把保險(xiǎn)的有關(guān)宣傳品放在柜臺(tái)上，讓客戶自己了解其內(nèi)容；而客戶如不主動(dòng)了解情況，銀行工作人員就不會(huì)主動(dòng)介紹，沒(méi)有給客戶必要的宣導(dǎo)；特別是當(dāng)前在廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)不高、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)險(xiǎn)公司沒(méi)有把保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料給銀行。

7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個(gè)人抵押貸款時(shí)，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、個(gè)人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷害險(xiǎn)。有的銀行為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、個(gè)人向某某保險(xiǎn)公司購(gòu)買企業(yè)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)；有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的，同時(shí)，銀行代理手續(xù)費(fèi)也少收。(二)原因

1、經(jīng)營(yíng)理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，經(jīng)濟(jì)效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競(jìng)爭(zhēng)。其次，銀行對(duì)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有把銀保合作擺上經(jīng)營(yíng)管理議事日程，沒(méi)有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要來(lái)源抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷機(jī)制和手段上沒(méi)有創(chuàng)新的動(dòng)力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。

2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，銀行員工絕大部分沒(méi)有參加保險(xiǎn)代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)欠缺，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不能回答顧客提出的有關(guān)問(wèn)題，無(wú)法充分滿足顧客的需求。

3、缺乏激勵(lì)機(jī)制。目前，絕大多數(shù)簽訂銀保合作協(xié)議沒(méi)有明確在協(xié)議期內(nèi)完成一個(gè)代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒(méi)有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部作銀行中間業(yè)務(wù)收入大帳，代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點(diǎn)柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。

4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對(duì)于銀保合作保監(jiān)會(huì)監(jiān)管措施沒(méi)到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報(bào)時(shí)要求的材料并不十分嚴(yán)格，如未審查銀行所有代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工是否通過(guò)代理人資格考試取得資格證書。二是對(duì)于代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險(xiǎn)資源推介給多家保險(xiǎn)公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)際上已經(jīng)帶有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的味道。對(duì)于這種保險(xiǎn)代理與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。三、深化銀保合作的對(duì)策建議

1、提高認(rèn)識(shí)銀保合作的現(xiàn)實(shí)意義。

（1）對(duì)銀行而言：首先，隨著大量非金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場(chǎng)主體間對(duì)金融資產(chǎn)的爭(zhēng)奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小；而銀行通過(guò)與保險(xiǎn)公司開展合作，只是利用其現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤(rùn)的一項(xiàng)來(lái)源；其次，通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作使銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不斷向投保人宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，能擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠(chéng)度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進(jìn)擴(kuò)大發(fā)展空間，促進(jìn)主業(yè)的發(fā)展；第三，通過(guò)與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險(xiǎn)成為銀行化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

（2）對(duì)保險(xiǎn)公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，能使用較低的銷售成本達(dá)到較高效率地覆蓋市場(chǎng)和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢(shì)，有效地縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售渠道和對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)深度，降低經(jīng)營(yíng)成本；第三，通過(guò)與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠(chéng)度，有利于保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品宣傳，有利于整個(gè)社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)的提高；第四，利用銀行的分銷網(wǎng)點(diǎn)代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、保費(fèi)結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)，使保險(xiǎn)資金的結(jié)算及時(shí)、安全，達(dá)到資源共享，降低保險(xiǎn)費(fèi)用。

（3）對(duì)客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營(yíng)手段，向客戶提供從存貸款到保險(xiǎn)“一站式”的品質(zhì)服務(wù)；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時(shí)間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。

2、更新經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)中合作，在合作中提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的新理念。保險(xiǎn)公司和銀行都要及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)意識(shí)，更新經(jīng)營(yíng)理念，充分認(rèn)識(shí)到銀保合作的重要性。保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、提高支付手續(xù)費(fèi)的低層次競(jìng)爭(zhēng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競(jìng)爭(zhēng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。銀行要看到國(guó)際銀行業(yè)的演進(jìn)趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)這一低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，更新經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。

3、建立長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。銀行要重視看待該項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補(bǔ)、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進(jìn)行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶�益共享的機(jī)制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合，建立銀行和保險(xiǎn)之間長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時(shí)，銀行可通過(guò)保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力，不斷提升對(duì)客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠(chéng)度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個(gè)步驟進(jìn)行：第一步是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過(guò)簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理分銷業(yè)務(wù)，讓銀行保險(xiǎn)雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務(wù)，為銀保業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準(zhǔn)備；第二步是逐步過(guò)渡到長(zhǎng)期市場(chǎng)合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)產(chǎn)品戰(zhàn)略、加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、加快技術(shù)戰(zhàn)略、加強(qiáng)人才戰(zhàn)略和加強(qiáng)售后產(chǎn)品等五項(xiàng)合作，并依此建立新型的銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。

4、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺(jué)性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績(jī)得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

5、培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)了解有限，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，要涉及到承保前的核保、理賠時(shí)的核賠等保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)，完全制約了代理人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度；同時(shí)可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠(chéng)信，危害銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護(hù)及銷售技巧、柜臺(tái)營(yíng)銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過(guò)保險(xiǎn)公司專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)上手把手教銀行員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高他們的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。

6、探索產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新營(yíng)銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營(yíng)銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營(yíng)銷策略。

首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡(jiǎn)單、操作方便、適合柜臺(tái)銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力，還能調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)家承擔(dān)，閉門造車的情況，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險(xiǎn)公司抽出專業(yè)的人員，組成市場(chǎng)拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)品種；三是加強(qiáng)產(chǎn)品的共同開發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險(xiǎn)利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行代理保險(xiǎn)精品。

其次，共同打造創(chuàng)新營(yíng)銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動(dòng)和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感；二是保險(xiǎn)公司可以將通過(guò)銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵(lì)銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制；三是注重激勵(lì)機(jī)制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀代管理員，應(yīng)對(duì)其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，共同推動(dòng)雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)的熟悉度。

7、建立銀保合作的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。銀行代理多家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)在銀保合作中已形成占據(jù)主導(dǎo)地位的局面。銀行對(duì)所代理的各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品完全按保險(xiǎn)公司所支付手續(xù)費(fèi)的高低來(lái)確定，而手續(xù)費(fèi)的高低也完全由銀行左右。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。從淺層次看主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場(chǎng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說(shuō)的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來(lái)選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來(lái)關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營(yíng)單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問(wèn)題，也能對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)提供便利。

8、加強(qiáng)金融監(jiān)管，建立健全相關(guān)法規(guī)。我國(guó)銀行、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管制度。從現(xiàn)行來(lái)看，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出監(jiān)管制度范圍；放寬法律環(huán)境是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求，銀行、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境也要求改革現(xiàn)有法規(guī)。《保險(xiǎn)法》與《商業(yè)銀行法》中的許多規(guī)定明顯不利于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極的進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。因而，應(yīng)著手制定銀行保險(xiǎn)業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范，為銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。此外，銀保合作的開展要求監(jiān)管部門既保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，又要防止銀行和保險(xiǎn)公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作。因此，監(jiān)管部門必須協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，共同維護(hù)金融安全。

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