銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

第15講銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

【本講重點(diǎn)】

銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性變化曲線赫茲伯格的雙因素理論雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性變化曲線

一名銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)的過(guò)程中，他的工作熱情要經(jīng)過(guò)3個(gè)波動(dòng)。銷(xiāo)售人員剛進(jìn)入公司時(shí)，沖勁非常足，因?yàn)樗�要站穩(wěn)腳跟，要證明自己的能力，并在公司生存發(fā)展。銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性變化曲線很自然地出現(xiàn)第一次高峰，但這種高峰不會(huì)維持很久。

當(dāng)銷(xiāo)售人員進(jìn)入市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中不利于自己的方面以及公司內(nèi)部存在的諸多問(wèn)題時(shí)，他的工作熱情會(huì)馬上下降，動(dòng)力性變化曲線跌到谷底。

銷(xiāo)售人員出現(xiàn)低迷的工作情緒后，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)馬上采取措施設(shè)法輔導(dǎo)幫助下屬。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)，銷(xiāo)售人員在工作中遇到的問(wèn)題解決了，工作出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，收到了第一張訂單。多次的挫折終于換來(lái)了第一張訂單，銷(xiāo)售人員重新看到了希望。于是，工作熱情又高漲起來(lái)，動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第二次高峰。第二次高峰出現(xiàn)后，銷(xiāo)售人員的工作熱情會(huì)維持一段時(shí)間。工作穩(wěn)定一段時(shí)間后，由于缺少激勵(lì)，銷(xiāo)售人員的工作熱情又開(kāi)始慢慢下降，跌入第二個(gè)谷底。

銷(xiāo)售人員從入職到此時(shí)，一般經(jīng)過(guò)了一段比較長(zhǎng)的時(shí)間，公司往往會(huì)開(kāi)始對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次全面集訓(xùn)。這次集訓(xùn)會(huì)總結(jié)前一段時(shí)間的工作，同時(shí)進(jìn)一步提升銷(xiāo)售人員的能力。經(jīng)過(guò)集訓(xùn)后，銷(xiāo)售人員的工作熱情再次高漲，動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第三次高峰。進(jìn)入第三個(gè)高峰后，銷(xiāo)售人員一般已經(jīng)成長(zhǎng)為成熟的業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員每天重復(fù)著熟悉的工作，久而久之，就會(huì)疲倦了，工作熱情會(huì)再次下降。

以上就是銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中工作熱情的變化起伏，這是很正常的一種變化過(guò)程。

圖15-1銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性變化曲線【案例】

秦經(jīng)理是Ａ公司的管理顧問(wèn)，他講述了一段自己的經(jīng)歷：

在我參與管理的Ａ公司中有一個(gè)姓曲的女孩，我的印象非常深刻。她剛進(jìn)入公司時(shí)參加崗前訓(xùn)練時(shí)，沖勁非常足，工作熱情非常高。差不多3周后，進(jìn)入到“放單飛”的狀態(tài)，她的沖勁仍然非常足。公司早上八點(diǎn)半開(kāi)早會(huì)，八點(diǎn)左右，她就來(lái)到了會(huì)議室，公司會(huì)議室的門(mén)還沒(méi)有開(kāi)，她就在那兒坐著，把前面所講的產(chǎn)品知識(shí)趕緊看一遍，把自己工作計(jì)劃也趕緊梳理一遍。

但是這種工作狀態(tài)維持的時(shí)間不是很長(zhǎng)，大概維持了三周時(shí)間。她的工作熱情為什么會(huì)發(fā)生變化呢？真正的市場(chǎng)環(huán)境狀況超出了她的預(yù)料，而且某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在性能和價(jià)格上確實(shí)已超過(guò)公司的產(chǎn)品，尤其是她聽(tīng)到了一些反對(duì)意見(jiàn)，同時(shí)她也漸漸體會(huì)到了來(lái)自公司內(nèi)部的壓力，公司部門(mén)之間的配合也存在很大問(wèn)題。諸多的因素使她的工作熱情急劇地下降，整天非常的沮喪。

看到這種情況后，作為公司管理顧問(wèn)的成員，我找到銷(xiāo)售部的王經(jīng)理談起小曲的變化，建議王經(jīng)理與小曲交流一下。王經(jīng)理與小曲交流后，小曲開(kāi)始正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)上的困難和公司內(nèi)部現(xiàn)有流程上存在的問(wèn)題。她的心態(tài)開(kāi)始改變，對(duì)市場(chǎng)情況的考慮更加現(xiàn)實(shí)。她以這種平和的心態(tài)工作三個(gè)月后，迎來(lái)了她的第一次豐收，她簽了第一個(gè)單子，一共賣(mài)了80套產(chǎn)品。我相信，每一名銷(xiāo)售人員都很難忘記自己在公司的第一張訂單，我的第一張訂單至今還印象深刻，開(kāi)第一張訂單時(shí)的情形，也許我一輩子也忘不了。小曲簽單的那天是星期四，她抑制不住內(nèi)心的喜悅，在舞廳內(nèi)狂歡了一夜。第二天上班時(shí)，她仍然神采奕奕，毫無(wú)倦意。接下來(lái)的一段時(shí)間，她的工作熱情又恢復(fù)到剛?cè)肼殨r(shí)的狀態(tài)。

這種工作熱情維持了比較長(zhǎng)的時(shí)間，她找到了市場(chǎng)的感覺(jué)后，后面的訂單就如芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高了，同時(shí)客戶也比較穩(wěn)定。當(dāng)時(shí)我們研究后，覺(jué)得她基本上走向成熟了。王經(jīng)理分給她的區(qū)域范圍也擴(kuò)大了，并且把比較好的區(qū)域劃歸她管轄，她也不斷地取得好業(yè)績(jī)。

一年后，顧問(wèn)任務(wù)結(jié)束了，我離開(kāi)了Ａ公司。后來(lái)，我去Ａ公司回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，她的工作熱情維持一段時(shí)間后又開(kāi)始慢慢的回落了。為什么呢？她已經(jīng)工作一年多了，每天都是同樣的拜訪過(guò)程，每天都是那幾個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客戶，每天都是收貨、發(fā)貨、回款、催款、協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系等，日復(fù)一日，她感到疲憊厭倦，工作熱情也就明顯下降了。

面對(duì)第二次工作熱情的回落，公司該如何去調(diào)整呢？正好公司當(dāng)時(shí)組織了一次集體培訓(xùn)，所有員工都參加了。經(jīng)過(guò)三天集訓(xùn)后，營(yíng)銷(xiāo)部的王經(jīng)理反映，他覺(jué)得小曲的眼睛又亮了，剛到公司時(shí)的那種工作狀態(tài)又恢復(fù)了�！咀詸z】

在公司中，我們常常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：剛來(lái)的銷(xiāo)售人員沖勁十足，工作熱情很高，但是過(guò)一段時(shí)間后，銷(xiāo)售人員的工作熱情就消失了。這是什么原因呢？

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擴(kuò)展閱讀：銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制

目錄

總則.................................................31.1編制目的......................................31.2適用范圍......................................31.3激勵(lì)原則......................................3激勵(lì)機(jī)制組織體系.....................................42.1激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行.........................42.2激勵(lì)機(jī)制修訂..................................42.3激勵(lì)機(jī)制解釋部門(mén)..............................42.4激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé).................42.5激勵(lì)機(jī)制實(shí)施日期..............................4激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容.........................................53.1薪酬激勵(lì)......................................53.1.1薪酬模式..................................53.1.2薪酬模式說(shuō)明..............................53.1.3基本工資..................................53.1.4績(jī)效獎(jiǎng)金..................................63.1.5績(jī)效考核..................................83.1.6費(fèi)用與津貼...............................103.1.7薪酬計(jì)發(fā).................................103.2物資激勵(lì).....................................123.2.1福利品...................................3.3榮譽(yù)激勵(lì).....................................123.3.1會(huì)議表彰.................................123.3.2銷(xiāo)售部獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選.........................123.3.3各種形式的表?yè)P(yáng)...........................133.3.4培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì).................................133.3.5獎(jiǎng)勵(lì)旅游.................................133.4關(guān)心激勵(lì).....................................143.4.1交通補(bǔ)助.................................143.4.2健康體檢.................................143.4.3結(jié)婚禮金.................................143.4.4喪事慰問(wèn)金...............................143.4.6住院慰問(wèn)金...............................143.4.7員工生日.................................143.4.8邀請(qǐng)員工家屬參加公司慶典活動(dòng).............143.4.10總經(jīng)理接待制度..........................153.5參與激勵(lì).....................................153.5.1員工合理化建議提案制度...................153.5.2人才推薦獎(jiǎng)勵(lì).............................153.6活動(dòng)激勵(lì).....................................163.6.1部門(mén)季度活動(dòng)。...........................163.6.2部門(mén)一年一度的旅游。.....................163.6.3各種娛樂(lè)活動(dòng).............................

銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制

總則

1.1編制目的

1、為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷(xiāo)售部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。

2、增加銷(xiāo)售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷(xiāo)售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。

1.2適用范圍

本機(jī)制適用于公司所有銷(xiāo)售人員。

1.3激勵(lì)原則

1、實(shí)事求是原則：銷(xiāo)售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。

2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。3、公平公正原則：公司在各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。激勵(lì)機(jī)制組織體系

2.1激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行

本制度由人力資源部和銷(xiāo)售部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售中心共同執(zhí)行。

2.2激勵(lì)機(jī)制修訂

本制度修訂由人力資源部根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改方案，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。

2.3激勵(lì)機(jī)制解釋部門(mén)

人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)激勵(lì)措施進(jìn)行解釋。

2.4激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé)

人力資源部設(shè)兼職人員負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。其主要工作職責(zé)如下：

1、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。2、制定年度員工激勵(lì)制度。

2.5激勵(lì)機(jī)制實(shí)施日期

本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于年月日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時(shí)廢止。

激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容

3.1薪酬激勵(lì)

3.1.1薪酬模式

1、總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。2、實(shí)際收入=總收入扣除項(xiàng)目。3、績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。4、津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。

5、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。

3.1.2薪酬模式說(shuō)明

1、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。

2、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。

4、渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金

5、設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。6、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷(xiāo)售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。

3.1.3基本工資

3.1.3.1基本工資公式

1、基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。

3.1.3.2基本工資說(shuō)明1、基本工資：基本工資不是銷(xiāo)售人員的主要收入來(lái)源，它是銷(xiāo)售人員基本收入，是銷(xiāo)售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。

2、基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄�生活水平、最低生活�?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45％左右。3、崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為類(lèi)級(jí)的等級(jí)序列，崗位工資在基本工資總額中占50％。

4、工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。

3.1.3.3基本工資管理規(guī)定

1、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳�活水平和最低工資來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。2、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類(lèi)崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整。

3.1.4績(jī)效獎(jiǎng)金

3.1.4.1績(jī)效獎(jiǎng)金公式

1、計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。

3.1.4.2銷(xiāo)售獎(jiǎng)金

1、計(jì)算公式：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷(xiāo)售達(dá)成率

2、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。

3、銷(xiāo)售達(dá)成率：（銷(xiāo)售達(dá)成率=實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)銷(xiāo)售額*100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的百分比稱為銷(xiāo)售達(dá)成率；銷(xiāo)售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷(xiāo)售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

4、目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也可能不一樣。

3.1.4.3渠道獎(jiǎng)金

1、計(jì)算公式：

渠道獎(jiǎng)金（A模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷(xiāo)售率）÷2渠道獎(jiǎng)金（B模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷(xiāo)售率）÷22、A模式說(shuō)明

①基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。

②終端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為[0~200%]，終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

③實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。

④目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。

⑤平均銷(xiāo)售率：（平均銷(xiāo)售率=終端實(shí)際平均銷(xiāo)量÷終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷(xiāo)量與終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量的百分比稱為終端的平均銷(xiāo)售率；平均銷(xiāo)售率的區(qū)間為[0~200%]，平均銷(xiāo)售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷(xiāo)售率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

⑥終端實(shí)際平均銷(xiāo)量：{終端實(shí)際平均銷(xiāo)量=[∑（N個(gè)終端實(shí)際銷(xiāo)量）]÷N}，在這里的銷(xiāo)量?jī)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端銷(xiāo)售出去的量。

⑦終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量來(lái)決定。3、B模式說(shuō)明

①基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。

②終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區(qū)間為[0~200%]，終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端淘汰率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

③終端實(shí)際淘汰率：[終端實(shí)際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數(shù)量）*%÷終端目標(biāo)淘汰率]，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。

④終端目標(biāo)淘汰率：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。

⑤平均銷(xiāo)售率：同A模式。4、A、B模式適用對(duì)象及選擇

①A模式適用對(duì)象：主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期。

②B模式適用對(duì)象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷(xiāo)售，區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)比較成熟。③A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。[A模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷(xiāo)售率）÷2×k/N；B模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷(xiāo)售率）÷2×（N-k）/N；K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù)]。

3.1.4.4基準(zhǔn)獎(jiǎng)金

1、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù)。與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系，所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大，反之則小。

2、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。

3、調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過(guò)相應(yīng)程序?qū)徟�后方可�?zhí)行。

3.1.5績(jī)效考核

3.1.5.1考核說(shuō)明

1、考核種類(lèi)：績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。

2、月度考核：由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度營(yíng)銷(xiāo)考核成績(jī)匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。

3、年度考核：由辦公室及部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者。

3.1.5.2考核指標(biāo)

1、銷(xiāo)售指標(biāo)

銷(xiāo)售指標(biāo)=（銷(xiāo)售額÷目標(biāo)銷(xiāo)售額）×100%2、渠道指標(biāo)

渠道指標(biāo)（A模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量）×100%渠道指標(biāo)（B模式）=（終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率）×100%渠道指標(biāo)（綜合模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量+終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率）÷2×100%3、管理指標(biāo)

由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。

3.1.5.3考核指標(biāo)說(shuō)明

1、指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，其中銷(xiāo)售指標(biāo)占50%，渠道指標(biāo)占40%，管理指標(biāo)占10%。

2、模式選擇：由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意。

3、渠道指標(biāo)說(shuō)明：渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間，或新開(kāi)拓的銷(xiāo)售市場(chǎng)；渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售期間，而渠道綜合模式適用于銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售期間。

3.1.5.4考核成績(jī)的計(jì)算

①月度計(jì)算

1、當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī)=（銷(xiāo)售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%）。

2、如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪?/p>

3、考核指標(biāo)及格線為60。②年度計(jì)算年度考核成績(jī)=各月平均值x60%+年度考核x40%

3.1.5.5考核管理及規(guī)定

1、特別說(shuō)明：本考核方案不適用于銷(xiāo)售代表、渠道代表、促銷(xiāo)員，對(duì)促銷(xiāo)員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬銷(xiāo)售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán)，對(duì)其調(diào)崗具有決定權(quán)，經(jīng)過(guò)連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰。2、月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。

3、年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者。將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的進(jìn)步者，其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金。

4、考核紀(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開(kāi)的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象�？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。

5、申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。

3.1.6費(fèi)用與津貼

3.1.6.1津貼補(bǔ)貼

1、津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼。2、津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷(xiāo)售人員出差時(shí)會(huì)給予一定補(bǔ)貼。

3.1.7薪酬計(jì)發(fā)

3.1.7.1薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)

1、基本工資：主要以《薪酬制度》和《銷(xiāo)售人員基本工資表》的規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)《考勤制度》來(lái)具體計(jì)算發(fā)放金額。

2、績(jī)效獎(jiǎng)金：主要以本機(jī)制相關(guān)規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售及渠道業(yè)績(jī)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金。

3、津貼補(bǔ)助：以營(yíng)銷(xiāo)中心的《差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定》為主要依據(jù)。

3.1.7.2薪酬計(jì)發(fā)時(shí)間

1、績(jī)效計(jì)算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績(jī)呈報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后再交財(cái)務(wù)部核算薪資。

2、計(jì)算周期：月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底，管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止。

3、基本工資：按照《薪酬制度》規(guī)定，每月15-16日發(fā)放上月工資。4、績(jī)效獎(jiǎng)金：由公司財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績(jī)效獎(jiǎng)金。5、津貼補(bǔ)助：除報(bào)銷(xiāo)部分，由財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助。

3.1.7.3獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

1、月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%。2、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：每月計(jì)提10%的績(jī)效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng)。

3.1.7.4薪酬調(diào)整及異常

1、新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%”。

2、離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%-扣款”。

3、試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過(guò)相關(guān)程序?qū)徟�核�?zhǔn)后，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

4、崗位異動(dòng)：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期，享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。5、職位晉升：根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定，在晉升后發(fā)完一次工資后，開(kāi)始實(shí)行新的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

6、其他情況：特殊情況，需個(gè)別調(diào)整基本工資的，經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后予以調(diào)整。

3.1.7.5薪資計(jì)發(fā)規(guī)定：

1、金額尾數(shù)規(guī)定：工資計(jì)算時(shí)，如出現(xiàn)有未達(dá)到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計(jì)算到元為單位。

2、支薪異常說(shuō)明：因不可抗拒原因而無(wú)法按期支付工資時(shí)，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。

3、薪金領(lǐng)取規(guī)定：由本人持有效的工作證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取薪金，如需要代領(lǐng)，必須由部門(mén)經(jīng)理開(kāi)證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取。3.2物資激勵(lì)

3.2.1福利品

3.2.1.1適用范圍

銷(xiāo)售部所有員工

3.2.1.2福利品項(xiàng)目

季度勞動(dòng)保護(hù)用品，每季度最后一個(gè)月月末發(fā)放，價(jià)值元//季度/人。端午節(jié)禮品，端午節(jié)前發(fā)放，禮品價(jià)值元/人。防暑降溫，發(fā)放價(jià)值元/人的防暑降溫禮品。秋季水果，發(fā)放價(jià)值元/人的禮品。

中秋節(jié)禮品，中秋節(jié)前發(fā)放價(jià)值元/人的禮品。春節(jié)禮品，春節(jié)前發(fā)放價(jià)值元/人的禮品。

3.2.1.3管理部門(mén)職責(zé)

由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)人數(shù)。由采購(gòu)部負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)。由行政部負(fù)責(zé)申購(gòu)并發(fā)放。

3.3榮譽(yù)激勵(lì)

3.3.1會(huì)議表彰

發(fā)給榮譽(yù)證書(shū)、張貼光榮榜、對(duì)員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)表?yè)P(yáng)，在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。

會(huì)議表彰隨時(shí)可實(shí)施，前提需要管理人員重視對(duì)員工良好的工作行為的觀察，并及時(shí)做好激勵(lì)。

3.3.2銷(xiāo)售部獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選

3.3.3.1銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)銷(xiāo)售人員只要在當(dāng)月度中成為個(gè)人銷(xiāo)售記錄最高者，即可獲月度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并在當(dāng)月直營(yíng)信息平臺(tái)上通告表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金為元。

銷(xiāo)售人員只要在當(dāng)季度中成為個(gè)人銷(xiāo)售記錄最高者，即可獲季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并在當(dāng)季度直營(yíng)信息平臺(tái)上通告表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金為元。

銷(xiāo)售人員只要在當(dāng)年度中成為個(gè)人銷(xiāo)售記錄最高者，即可獲年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并每年的年度大會(huì)上行進(jìn)行表彰，獎(jiǎng)金為元。3.3.3.2服務(wù)明星獎(jiǎng)

銷(xiāo)售人員在工作期間能夠熱心真誠(chéng)服務(wù)于顧客并得到顧客的認(rèn)可，同時(shí)得到顧客來(lái)電、來(lái)函、來(lái)訪的表?yè)P(yáng)，即可獲得服務(wù)明星獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并在當(dāng)月直營(yíng)信息平臺(tái)上通告表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金為元。

3.3.3各種形式的表?yè)P(yáng)

表?xiàng)罘挚陬^表?yè)P(yáng)與書(shū)面表?yè)P(yáng)兩種。3.3.3.1口頭表?yè)P(yáng)

口頭表?yè)P(yáng)需要各級(jí)管理人員學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用贊美的藝術(shù)，用欣賞的眼光適時(shí)對(duì)員工進(jìn)行口頭贊美，也可以在班前會(huì)及各級(jí)會(huì)議上進(jìn)行口頭表?yè)P(yáng)。3.3.3.2書(shū)面表?yè)P(yáng)。

書(shū)面表?yè)P(yáng)可依托內(nèi)部OA平臺(tái)，各種宣傳版對(duì)員工的良好工作行為進(jìn)行表?yè)P(yáng)。

3.3.4培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)

銷(xiāo)售部銷(xiāo)售副總監(jiān)以上崗位員工，具備培訓(xùn)公司新進(jìn)員工的職責(zé)及資格，其工作職責(zé)包括：銷(xiāo)售部的日常培訓(xùn)工作，和對(duì)新員工的培訓(xùn)。在此期間培訓(xùn)一名員工，并考核一次性通過(guò)后，給予培訓(xùn)負(fù)責(zé)人每考核通過(guò)一人元的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人所培訓(xùn)人員2個(gè)月未通過(guò)考核，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人愛(ài)心捐贈(zèng)元/人。

3.3.5獎(jiǎng)勵(lì)旅游

3.3.5.1適用范圍

連續(xù)兩個(gè)季度獲得季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)的員工，獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)旅游一次。

3.4關(guān)心激勵(lì)

3.4.1交通補(bǔ)助

公司給予每位銷(xiāo)售人員元/月--元/月的交通補(bǔ)助。

3.4.2健康體檢

適用范圍：全體銷(xiāo)售部員工

3.4.3結(jié)婚禮金

適用范圍：領(lǐng)取結(jié)婚證后，10天內(nèi)向公司提出申請(qǐng)的正式員工。員工持結(jié)婚證原件到人力資源部登記，復(fù)印件存檔，喜金元。人力資源部負(fù)責(zé)審核員工的結(jié)婚資料是否符合公司規(guī)定的申報(bào)條件，負(fù)責(zé)申報(bào)資料的存檔。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請(qǐng)，負(fù)責(zé)送達(dá)喜金。

3.4.4喪事慰問(wèn)金

適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡。慰問(wèn)金元。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請(qǐng)，送達(dá)慰問(wèn)金。

3.4.6住院慰問(wèn)金

適用范圍：公司正式員工。慰問(wèn)金標(biāo)準(zhǔn)元。行政部負(fù)責(zé)調(diào)查員工病情，是否符合發(fā)放住院慰問(wèn)金的條件。并負(fù)責(zé)送達(dá)住院慰問(wèn)金。

3.4.7員工生日

適用范圍：全體員工�？偨�(jīng)理簽發(fā)生日卡。

3.4.8邀請(qǐng)員工家屬參加公司慶典活動(dòng)

適用范圍：被評(píng)為優(yōu)秀員工、先進(jìn)個(gè)人或榮獲各種光榮稱號(hào)的公司標(biāo)兵，可在公司有慶典活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)其一至二名員工家屬參加活動(dòng)。3.4.10總經(jīng)理接待制度

適用范圍：全體銷(xiāo)售部員工�？偨�(jīng)理不定期與員工進(jìn)行交流，了解員工對(duì)公司的要求與看法，利于公司的決策方向和管理的改進(jìn)。

3.5參與激勵(lì)

3.5.1員工合理化建議提案制度

適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的營(yíng)銷(xiāo)方案、節(jié)約成本、改進(jìn)工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構(gòu)想和方案。

員工可隨時(shí)提出合理化建議，并提交合理化建議書(shū)面方案交人力資源部。人力資源部接受提案表后，即時(shí)進(jìn)行登記，并對(duì)提案內(nèi)容是否符合規(guī)定受理范圍提出初步資格審查意見(jiàn)。

對(duì)正式受理的建議，人力資源部落實(shí)建議執(zhí)行部門(mén)和主辦人，并根據(jù)建議執(zhí)行部門(mén)和主辦人的反饋意見(jiàn)，及取得的預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益等情況，提出合理化建議的獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)（含擴(kuò)大會(huì)）討論，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)元。

3.5.2人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)

為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵(lì)員工可隨時(shí)推薦優(yōu)秀人才，對(duì)于推薦優(yōu)秀人才的員工給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。

被推薦的人才、經(jīng)面試合格錄用后，分兩次獎(jiǎng)勵(lì)推薦人獎(jiǎng)金，簽訂勞動(dòng)合同入職即獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定獎(jiǎng)金數(shù)額50%；試用期合格轉(zhuǎn)正任命后再次獎(jiǎng)勵(lì)推薦人規(guī)定獎(jiǎng)金數(shù)額50%。

所推薦的各類(lèi)人才獎(jiǎng)金數(shù)額--元。

3.6活動(dòng)激勵(lì)

3.6.1部門(mén)季度活動(dòng)。

以部門(mén)為單位自行組織。活動(dòng)形式為會(huì)餐及組織相關(guān)娛樂(lè)活動(dòng)�；顒�(dòng)頻次：每季度一次。活動(dòng)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：元/季度/人

3.6.2部門(mén)一年一度的旅游。

以部門(mén)為單位自行組織。依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，帶領(lǐng)本部門(mén)員工到周邊城市旅游。

活動(dòng)頻次：每年度一次，天數(shù)為2日。費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：元/人。

3.6.3各種娛樂(lè)活動(dòng)

公司年度大會(huì)、新年（春）聯(lián)歡會(huì)、“3.8”婦女節(jié)座談會(huì)等公司確定的活動(dòng)。

友情提示：本文中關(guān)于《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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