給淘寶分銷商的推廣與銷售經驗分享

給淘寶分銷商的推廣與銷售經驗分享

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淘寶店鋪，人間百態(tài)，不乏實力雄厚的品牌大B、幾個金冠的大C，也有三兩條槍、夫妻店、兄弟檔、甚至單槍匹馬的集市店小C。

有了大B、大C，想實現(xiàn)全網營銷，自然想到了招分銷。

有了小C，沒有雄厚的資金囤貨，無法承擔庫存的風險，自然樂得代銷品牌店的產品。

但作為實力弱小的分銷商，經常是上架了賣不動，以下是分銷商經常反映的問題，有時候看看有點悲催：

1.價錢被品牌店規(guī)定不能亂改，不能低價傾銷；

2.客服不如品牌店多，不如品牌店專業(yè)，甚至不夠嗲不夠膩，3.如果是兼職做，掛旺時間還不夠穩(wěn)定，、、、、、、、

以上省略一大堆數(shù)字，等等等等，，制約銷售的因素，可以列出一籮筐，，

去年試水分銷，小有成績，今年準備進一步擴大，總結了一些分銷的入門級經驗，平時給分銷商參考，現(xiàn)在供大家分享。廢話不說，直接上文字，無圖請見諒，本人不擅長作圖。

一、老客戶二次營銷

下載、分類、上架，先把自己的老客戶掃一遍。

以前在你店里買過，就算你的老客戶，只要你的產品、你的服務不是太坑爹。

別太摳門，別覺得分銷毛利少，一毛錢都舍不得拔。適當拔幾根毛錢，客戶會給更多毛錢，發(fā)優(yōu)惠券、老客戶打折，改訂單價格，只要你多少有賺頭都可以。

有錢的，短信群發(fā)，8分錢一條。

不想花銀子的，就花時間，旺旺一個個加，一個一個發(fā)，發(fā)到手抽筋，不想花錢，就只有受罪。

想偷懶，又不想花錢，把顧客資料導出來，群發(fā)郵件。

二、旺旺掛機

只要電腦打開，旺旺就掛上，換位思考，你是買家在挑東西，你愿意買旺旺在線的，還是不在線的。

有些店主是兼職的，上班了，下班了，電腦不開，手機也可以掛旺旺。

三、服務態(tài)度

只要買家旺旺咨詢，親到他買為止，親到賽過品牌店mm，總有買家會拋棄品牌店mm來買你的。

四、加強專業(yè)性

買家進店了，買家旺旺咨詢你了，你答不上來了，最終沒在你這里買，別埋怨市場太冷酷，別埋怨買家太刁鉆。問問自己，分銷的產品描述你從頭到尾看了沒有，不懂的名詞你去百度了沒有，品牌店一般不會一個個產品知識給你普及培訓的，培訓了給你一本厚厚的材料你一下也吃不透，最后的學習是主動學習，間歇式學習。專業(yè)到比品牌店客服mm還專業(yè)。

五、定位和產品線組合

每個品牌店的產品線總是有所側重的，同時代理23家，產品線互補的，隔一段時間換一換新品牌新產品，每換一次就騷擾一次老客戶，力爭實現(xiàn)二次、三次、四次回頭購買，靠一個品牌永遠做下去的想法很好，但不實際，單位時間和空間內的客戶總是有限的，要狠狠的挖掘他們的錢袋子。

六、標題關鍵詞優(yōu)化

分銷上架，標題一定要改，品牌店用的都是主關鍵詞，搜索量很大，但用的人也多，競爭超激烈，你銷量還沒有，沒法在排名上跟人家pk。

最核心的關鍵詞保留，材質保留，型號保留，后面的關鍵詞能換就換，根據(jù)淘詞，淘詞不用我教了，自己去數(shù)據(jù)魔法找。找搜索量不是很大，但同時產品也不多的長尾詞，放到標題里面，這樣你才有機會被搜出來。

根據(jù)量子恒道，去掉沒有搜索流量的長尾詞，加入新的長尾詞，每周換一次，別換的太勤，但也別偷懶。

七、主圖

有些品牌店裝逼，主圖做的比世界五百強還干凈，做的比XXX還詩情畫意，買家是想占便宜的，別指望他們會欣賞藝術。

加上特價，加上包郵，單價低的至少加上滿XXX元包郵，或者寫上最勾引人的賣點，字放大點，起碼保證搜索結果能看清，不信買家不好奇，一好奇就可能進來看，一進來你就有機會。

八、個性化描述懶一點的，。ps能力不是很猛的，在產品描述頁開頭加點自己的描述，只要跟產品相關，怎么個性怎么來，符合你客戶的胃口就行�？梢詫懽约旱耐扑]語，可以寫自己的使用體驗，可以給客戶忽悠他使用了這個東東的好處。

Ps能力強一點的，產品描述的圖文都可以自己改了，當然，只要品牌店不禁止。

九、價格游戲

買家都是貪便宜的。品牌店大多都是有價格政策的。價格不能亂改，價格游戲總是可以玩玩的，特價、包郵、促銷，我愿意自己貼點錢拉攏客戶，品牌店總不能管的太嚴，水至清則無魚，價至嚴則無客。

十、上下架時間

分成七天上架，每天臨下架的產品，都有搜索排名展示的機會。淘寶搜索排名具體不用我解釋，網上一搜一大堆。

十一、直通車做了半個月，一個月，自然搜索、銷量都比較高的單品就出來了，如果毛利還可以，直通車推推，前三頁就不要上了，很貴，4---6頁還是有機會的，單價也不高、。

十二、推廣工具

個人比較看好開心賺寶、人民集市、聚流量、懶人推廣助手、分享達人，淘寶后臺的應用平臺和營銷工具平臺里面有，多找找，多試試。

總體兩個字：勤、智。

多看，多學，多了解一些推廣、促銷的方法。不用壓貨又能賺錢，總比那些天天去拿貨，年底賺一堆庫存的網店好N倍。

擴展閱讀：淘寶直通車推廣經驗分享

關于直通車投放的公式

分解銷售目標是做銷售策略的第一步。分解銷售目標，即需要了解流量的來源，如直通車、淘寶搜索、淘寶收藏、信用評價、淘寶客等都是屬于流量來源的入口。直通車屬于流量來源的一種，也是一種可控制的點擊付費廣告的一種。那么直通車投放多少錢才算是合理的呢，這個還需要根據(jù)店鋪的銷售目標，轉化率，客單價等進行計算。

直通車投放的計算公式：

例1：店鋪月銷售目標是50W，那么直通車需要投放多少錢？

假設直通車占比22.39%，PPC為0.45，流量成交轉化為3.5%，客單價為98元，直通車成交金額為X，直通車投入為Y元，那么50W=X/22.39%X=11.195W

11.195W=y/0.45*3.5%*98Y=1.7279W

通過公式可以得出直通車的投放金額，這樣，推廣員便可根據(jù)店鋪的實際情況進行投放金額的分配，一般從時間，爆款產品，熱賣產品，投放區(qū)域等等上面進行推廣設置。

多推廣計劃設置

現(xiàn)推廣計劃可設置4個，其實不包含明星店鋪推廣和頁面推廣。設置多推廣計劃可幫助我們更有效、更針對性的管理推廣產品。因此，設置多推廣計劃時要注意，需主次分明。

主推廣計劃：打造人氣爆款

單筆利潤絕對值較高的，如愛格好神拖

當季流行熱賣寶貝，如真空壓縮袋

換季預熱（積累店鋪流量，積累人氣）：越早推越合適，如春季時可對夏季的空調被等進行推廣

輔推廣計劃：提升店鋪流量

此類推廣計劃可以分時間性推廣、區(qū)域性推廣、默認推廣等。

按時間推廣：根據(jù)客戶的購買時間和購買習慣設置不同時間段的推廣，如娃娃披肩，可能更適合于夜間進行推廣；

按區(qū)域性推廣：通常根據(jù)季節(jié)性產品對不同區(qū)域的買家購物需求進行推廣，如3月份北方買家可能還需要暖貼，可以針對北方地區(qū)的人群進行設置。

默認推廣計劃：選擇優(yōu)質的，創(chuàng)意類的產品，進行推廣，此類推廣可以定期優(yōu)化。

推廣步驟：1、選擇推廣計劃首選“爆款推廣計劃”，其他的三個推

廣計劃里面都要出現(xiàn)爆款和當季最熱賣的產品；

2、選擇寶貝根據(jù)重點打造產品進行擇選，或與部門主管

溝通確定；

3、展示圖設置對比其他同類產品推廣的圖片，突出產品

本身，盡可能的不要加附加的信息在圖片上。

4、標題設置促銷信息、品牌、產品賣點；注意幾點：不

能堆砌關鍵詞；推廣名稱的優(yōu)秀案例：全國包郵正品愛格魔力拖月銷5000臺

5、關鍵詞設置

1）、設置精準關鍵詞精準關鍵詞由來：

首先根據(jù)產品的類目屬性設置關鍵詞，比如好神拖，首先是“拖把”，然后有“甩干拖把”，“手動拖把”等，如參考圖所示：

然后根據(jù)消費者搜索習慣，在淘寶首頁搜索欄里輸入跟產品相關的關鍵詞，例：愛格魔力拖可以在搜索欄輸入關鍵詞：“愛格”

搜索“魔力拖”：

搜索“拖把”

出現(xiàn)在搜索欄下面的關鍵詞，都是淘寶的精準關鍵詞。

2）、設置熱門關鍵詞熱門關鍵詞由來，1、找類目小二要最近一周的熱門關鍵詞表；2、通過數(shù)據(jù)魔方獲取，例收納產品：

3）、偏門關鍵詞設置，如愛格魔力拖，可以設置愛格魔力托、托把，脫把4）、其他關鍵詞設置，根據(jù)系統(tǒng)推薦，如圖

6、是否啟用關鍵詞出價：啟用類目出價。

7、默認出價：一般家居類產品默認出價以低于0.28元的標準設置。

以上七個步驟基本完成了一個產品的推廣，注意：一個產品最多可以添加800個關鍵詞，推廣后，還可以根據(jù)不同的關鍵詞設置不同的關鍵詞出價（通過2天左右，根據(jù)關鍵詞的質量得分、展現(xiàn)量等調整出價以及類目出價）

需要關注的數(shù)據(jù)；

每天需關注的數(shù)據(jù)：

直通車展現(xiàn)量PV、直通車訪客數(shù)UV、店鋪瀏覽量PV、店鋪訪客數(shù)UV、直通車流量UV占比、直通車平均點擊費用、直通車點擊總費用；【用excel文檔記錄】

前一天直通車時段數(shù)據(jù)：時間、展現(xiàn)量、點擊量、點擊率、花費、平均點擊花費【用下載報表的方式保存數(shù)據(jù)】；

每周需關注的數(shù)據(jù)：

寶貝花費排名前五十位的產品數(shù)據(jù)：展現(xiàn)量、點擊量、點擊率、花費、平均點擊花費、平均展現(xiàn)排名【用下載報表的方式保存數(shù)據(jù)】；

中國地域的數(shù)據(jù)分析：地區(qū)、展現(xiàn)量、點擊量、點擊率、花費、平均點擊花費【用下載報

表的方式保存數(shù)據(jù)】

影響直通車轉化率的幾個主要因素；

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價格

根據(jù)不同的產品策略進行定價。一般價格相對比較高，要打造成為爆款的產品，可以設置限時折扣，VIP價格，或者搭配減價的方式，設置成顧客容易接受店鋪能夠承受的盡量優(yōu)勢的價格，炒起銷售；

熱賣產品可對比市場的價格，直接申請調整為顧客容易接受店鋪能夠承受的盡量有優(yōu)勢的價格。

成交記錄

推廣產品前，就要保證該款產品有一定的成交記錄，如阿凡達的蘑菇燈，已有7個成交記錄，適合推廣；

但是加濕器還沒有任何成交記錄，不應當一上線就推廣，起碼在店鋪首頁呈現(xiàn)一段時間（價格在保證有優(yōu)勢的前提下），如果沒有任何反應，是否考慮提供給產品審核的人員，是繼續(xù)銷售該款產品，還是定義為滯銷品下架該寶貝（如適合于打創(chuàng)意站，目的為吸引流量的話，將除外。）。

真實評價推廣好評率高的產品，如愛格魔力拖、珊瑚絨拖鞋等，性價比高且被大多數(shù)顧客接受的；反例有：蝴蝶掛鐘，評價：第一次是藍色，最后賣家給換成了紅色。如不能保證顧客購物體驗良好的前提下，不適合被推廣。

產品介紹（內頁）

凡是推廣的產品，內頁都要經過處理，尤其是爆款產品和熱賣產品（與運維員保持良好的溝通，各方面配合）。

推廣員日常的工作內容

前期必須設立好推廣計劃：爆款產品推廣、按區(qū)域推廣、按時間推廣、默認推廣，建立好推廣計劃后方可實施1、觀察并記錄直通車數(shù)據(jù)；

2、打創(chuàng)意站，盡可能花低的成本引多的流量；

3、優(yōu)化關鍵詞，根據(jù)工作目標與推廣計劃（分輕重）來設定工作計劃；4、推廣新品

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深度優(yōu)化：同一店鋪同一關鍵詞可推廣2款寶貝；o可嘗試啟用定向推廣功能：定

向推廣和首頁熱賣均根據(jù)用戶的行為匹配推送寶貝；o店鋪推廣（頁面推廣）：適合

那些掌柜：

有品牌宣傳的需求產品多、信用高有專業(yè)美工

在推廣爆款時可使用兩套不同的推廣標

題和圖片，不斷的測試。

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