中國電信專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院管理學(xué)院專業(yè)物流管理年級班別201*級（1）班學(xué)號xxxxxxxxx學(xué)生姓名xxxxxxxx指導(dǎo)教師xxxxxxxx

實(shí)習(xí)時(shí)間201*.9.3~201*.9.23

（201*年9月）

廣東工業(yè)大學(xué)教務(wù)處制

一、實(shí)習(xí)單位及地址

名稱：中國電信股份有限公司汕尾分公司地址：廣東省汕尾市汕尾大道中段公司簡介：

中國電信股份有限公司廣東分公司（以下簡稱“廣東公司”）是中國電信最大的省級分公司，截至目前擁有資產(chǎn)近800億元，員工4.5萬余人，為超過5000萬客戶提供綜合信息服務(wù)。在201*年“廣東省百強(qiáng)企業(yè)”中位列第12位，被評為“中國農(nóng)村信息化杰出貢獻(xiàn)單位”“廣東省通信業(yè)發(fā)展突出貢獻(xiàn)單位”、“廣東省最佳誠信企業(yè)”，被授予廣州亞運(yùn)會(huì)和亞殘運(yùn)會(huì)“杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，榮獲“改革開放三十年廣東標(biāo)桿企業(yè)”榮譽(yù)稱號。201*年8月，中國電信廣東公司榮獲“全國模范勞動(dòng)關(guān)系和諧企業(yè)“光榮稱號。

中國電信廣東公司下轄21個(gè)市分公司、135個(gè)縣（區(qū)）分公司、1195個(gè)營銷服務(wù)中心，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣東城市和鄉(xiāng)村。截至201*年6月，中國電信廣東公司電話容量超過5000萬門，寬帶接入端口容量1900萬個(gè)，省級出口帶寬180G，城域網(wǎng)總帶寬超過4200G，CDMA無線網(wǎng)絡(luò)容量超過2600萬戶，3G基站1.5萬個(gè)；移動(dòng)用戶超過1300萬戶（其中3G手機(jī)用戶350萬戶），固網(wǎng)寬帶用戶超過1200萬戶，固定電話用戶超2600萬戶。201*年以來，中國電信廣東公司累計(jì)上繳國家稅收220多億元。作為國家主體電信運(yùn)營企業(yè)，廣東公司長期肩負(fù)著普遍服務(wù)、黨政專網(wǎng)通信、應(yīng)急通信和戰(zhàn)備通信重任，在廣東信息化建設(shè)中發(fā)揮著骨干作用。

中國電信汕尾分公司是中國電信股份有限公司屬下一個(gè)從事信息產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，下轄陸豐、海豐、城區(qū)和陸河4個(gè)縣級分公司，固定資產(chǎn)總值達(dá)30億多元。經(jīng)過多年來的建設(shè)，汕尾分公司已成為粵東地區(qū)的通信樞紐，業(yè)務(wù)品種不斷豐富，通信能力日益增強(qiáng)，形成了一個(gè)四通八達(dá)的通信網(wǎng)。企業(yè)規(guī)范化、現(xiàn)代化管理水平不斷增強(qiáng)，服務(wù)質(zhì)量日益攀升，先后被評為全國、省、市文明單位以及廣東用戶滿意企業(yè)和全國用戶滿意企業(yè)。幾年的持續(xù)發(fā)展，形成了通信網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)裝備、業(yè)務(wù)品種、基礎(chǔ)管理、服務(wù)水平、人才隊(duì)伍六大優(yōu)勢，在助力汕尾地方信息化建設(shè)中發(fā)揮了主力軍和排頭兵作用，企業(yè)運(yùn)營工作得到各級黨政和省公司的充分肯定。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年9月3日201*年9月23日

第一周：了解公司經(jīng)營業(yè)務(wù)，熟悉最新產(chǎn)品的性質(zhì)、特征以及顧客群的需求愛好，從而向顧客銷售產(chǎn)品。

第二周：參與月季活動(dòng)，參與手機(jī)活動(dòng)點(diǎn)的選址、店面布置和商品陳列。第三周：接觸天翼手機(jī)供應(yīng)商四方通訊及佳真通訊，了解掌握天翼手機(jī)貨源的供應(yīng)及回收。

三、實(shí)習(xí)目的

我過人口基數(shù)大，通訊服務(wù)市場有著巨大的市場潛力和發(fā)展空間，而中國電信作為中國通訊三巨頭之一，其寬帶業(yè)務(wù)手機(jī)融合套餐等更是與時(shí)俱進(jìn)不斷豐富

發(fā)展。這次到中國電信實(shí)習(xí)，就是為了更好深入了解中國通訊市場的潛力及其發(fā)展，掌握商品銷售的技巧，學(xué)習(xí)電信天翼供應(yīng)商的物流合作和店面成列選址等知識。同時(shí)，實(shí)習(xí)作為大四學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)，是連接校園學(xué)習(xí)和社會(huì)工作的中間橋梁，在此次實(shí)習(xí)中，更重要的是使我們的理論在實(shí)踐中得到更深刻的了解，鍛煉我們的心理素質(zhì)，為日后工作做好堅(jiān)硬的鋪墊。

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

中國電信作為特大型國有通信企業(yè)、中國最大的綜合信息服務(wù)提供商，是國家主體電信運(yùn)營企業(yè)。在競爭日益激烈的通訊市場中，電信天翼品牌的成功建立更是大力增強(qiáng)了中國電信的雄厚的實(shí)力。

在本次實(shí)習(xí)中，我主要參與天翼品牌的各項(xiàng)活動(dòng)，包括天翼手機(jī)和天翼融合套餐。本次實(shí)習(xí)內(nèi)容大致可分為以下幾部分：

1、熟悉學(xué)習(xí)。了解公司文化、經(jīng)營產(chǎn)品特征、業(yè)務(wù)運(yùn)行、競爭優(yōu)勢等，同時(shí)向辦公室同事學(xué)習(xí)各項(xiàng)必需知識和技術(shù)。

2、靈活運(yùn)用，針對性銷售。熟悉掌握產(chǎn)品特性及客戶群，了解市場情況，針對不同客戶群的不同需求提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。

3、參與月季活動(dòng)，學(xué)習(xí)選址及陳列等知識。在電信每月的月季活動(dòng)中。針對人流量大、用戶群多等特點(diǎn)選擇活動(dòng)點(diǎn)的商圈選址，學(xué)習(xí)并掌握了臨時(shí)活動(dòng)點(diǎn)的商品陳列、吸引手段等。

4、接觸天翼手機(jī)供應(yīng)商，了解天翼手機(jī)的回收供應(yīng)等。天翼手機(jī)一般由第三方合作商供應(yīng)并有第三方員工派往電信駐點(diǎn)，通過交談和合作，學(xué)習(xí)了電信手機(jī)供應(yīng)的大概狀況。

五、實(shí)習(xí)體會(huì)

作為大四畢業(yè)班學(xué)生，實(shí)習(xí)對我有著至關(guān)重要的意義。在正式社會(huì)工作之前進(jìn)行實(shí)習(xí)，有利于檢驗(yàn)在學(xué)校獲得的知識有多少、是否具有使用價(jià)值，同時(shí)學(xué)習(xí)更多實(shí)用知識，了解社會(huì)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，更好把握發(fā)展趨勢，了解自己職業(yè)發(fā)展。從另一層含義上，實(shí)習(xí)也是我們成人禮的洗禮，通過實(shí)習(xí)，我們開始接觸社會(huì)、更深刻地學(xué)習(xí)辦公司交際，完成了學(xué)生到社會(huì)人士的過度，有助于日后更好地融合到社會(huì)中。

中國電信廣東分公司是中國電信集團(tuán)最大的省級分公司，長期肩負(fù)著普通服務(wù)、黨政專網(wǎng)通信、應(yīng)急通信和戰(zhàn)備通信重任，其運(yùn)營方式、管理模式、企業(yè)文化、核心價(jià)值觀等都有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)價(jià)值。本次實(shí)習(xí)體會(huì)大致可分為理論實(shí)踐部分和個(gè)人心理素質(zhì)兩大部分，在同事們的熱情中、在自己孜孜不倦的學(xué)習(xí)下，我在學(xué)校中學(xué)習(xí)到的理論知識在實(shí)踐中得到提升和運(yùn)用，同時(shí)也提高了交際能力、溝通技巧、承壓力等素質(zhì)。細(xì)細(xì)數(shù)來，在這次實(shí)習(xí)中體會(huì)到的知識心得如下：

1、知己知彼，熟而后動(dòng)在日益競爭的通訊行業(yè)中，如何把握好已有的有限客戶資源，成功銷售自己的產(chǎn)品是個(gè)重要的難題。而我處于中國電信的銷售組，日常任務(wù)就是銷售產(chǎn)品，更需要好好掌握銷售技巧，在這個(gè)從手足無措到熟悉業(yè)務(wù)成為辦公室銷售好手的過程中，我慢慢得出一個(gè)訣竅熟悉。

孫子兵法有云：知己知彼百戰(zhàn)百勝。人只有熟悉自己手中握有的資源，了解

競爭對手，從而發(fā)掘出自己的優(yōu)勢，才能使自己立于不敗之地。但是成功銷售不僅需要熟悉自己和對手，也需要熟悉客戶需求，通過系統(tǒng)查詢客戶資料，結(jié)合市場情況和經(jīng)驗(yàn)，推算出客戶需求，從而發(fā)揮己方最大優(yōu)勢吸引顧客，有針對性地推銷己方產(chǎn)品，在用戶利益得到最大化的時(shí)候成功銷售自己的產(chǎn)品。無論是發(fā)揮自己的優(yōu)勢打敗對手，還是針對性地銷售，都離不開“熟悉”二字。熟悉公司產(chǎn)品，有利于更好結(jié)合客戶需求發(fā)展自己優(yōu)勢，同時(shí)靈活運(yùn)用變通轉(zhuǎn)換；熟悉對手產(chǎn)品，有利于在對比中揚(yáng)長避短充分發(fā)揮自己優(yōu)勢；熟悉客戶，有利于了解客戶需求、更好服務(wù)顧客，為顧客提供合適滿意的產(chǎn)品從而達(dá)到成功銷售的目的。

2、誠信服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是留住并開拓客戶群的關(guān)鍵

誠信是企業(yè)無形的品牌，影響用戶消費(fèi)的選擇。在進(jìn)行電話銷售的時(shí)候，偶爾會(huì)遇到之前選擇中國電信產(chǎn)品的用戶，但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)營業(yè)員急功近利或者不小心忽略等原因，往往對用戶不利的產(chǎn)品信息沒有好好傳達(dá)到用戶那邊，結(jié)果用戶在體驗(yàn)產(chǎn)品過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題或者不適合甚至有高消費(fèi)的狀況，導(dǎo)致用戶對企業(yè)服務(wù)的不滿甚至誤會(huì)企業(yè)誠信，使得企業(yè)流失客戶。

可見建立良好企業(yè)形象、誠信經(jīng)營、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有助于保留已有客戶群開拓發(fā)展新客戶。建立企業(yè)形象提高服務(wù)需要企業(yè)提高其管理水平，制定員工準(zhǔn)則，良好管理，同時(shí)決心以顧客為上帝。

3、正確的商圈選址是成功的一大半

中國電信為了保留客戶并提高銷量，每個(gè)月都有為期37天的活動(dòng)日，通過現(xiàn)場設(shè)立活動(dòng)點(diǎn)進(jìn)行銷售活動(dòng)。在我實(shí)習(xí)第二周，我剛好遇上活動(dòng)日，主要是天翼手機(jī)的優(yōu)惠活動(dòng)。通過組內(nèi)會(huì)議的激烈討論，考慮到這次活動(dòng)主推的是電信天翼定制的觸屏手機(jī)，主要迎合年輕人額需求，因此選址是主要基于人流量大、20~35歲的年輕群體多、成本符合預(yù)算、實(shí)際可行性大等因素，我們選定了市內(nèi)以三大廣場為主的商圈進(jìn)行活動(dòng)，并在其他銷售組定點(diǎn)之前搶先申請，獲得了領(lǐng)導(dǎo)的同意。

正如我們預(yù)想的，由于該商圈年輕群體多，人流量又是市內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，很快我們的活動(dòng)點(diǎn)獲得了巨大的客戶群，成功邁出第一步。憑借手機(jī)在活動(dòng)期間有著優(yōu)惠的價(jià)格、豐厚的贈(zèng)品、高額的話費(fèi)贈(zèng)送，同時(shí)又是新穎的觸屏機(jī)型，我們活動(dòng)點(diǎn)很快完成銷售任務(wù)，短短幾日內(nèi)業(yè)績飆升，我們組也贏得領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)。在這次活動(dòng)日中，我深刻體會(huì)到商圈的重要性，巧婦難為無米之炊，如果沒有選好商圈，沒有眾多的合適的用戶群，我們有再好的產(chǎn)品優(yōu)勢再厲害的銷售員也沒法取得這么好的成績。可見選對了商圈，就是成功的一大半了。

4、店鋪的安排設(shè)計(jì)是商品的第一包裝都說第一眼印象至關(guān)重要，所以很多商家在產(chǎn)品包裝上下了狠功夫。然后很多消費(fèi)者對商品的第一印象，往往是來自于店鋪的裝修布置和商品的陳列方式。好的店鋪設(shè)計(jì)有助于提高商品的形象，無形中贏得消費(fèi)者的好感和信任。在實(shí)習(xí)第一天，組長便帶領(lǐng)我們參觀了我們辦公樓下的營業(yè)廳。

中國電信的LOGO眾所周知，流露出速度的弧線設(shè)計(jì)不僅簡潔靈動(dòng)，更好地詮釋了中國電信“四時(shí)暢通、無處不達(dá)”，形象表達(dá)了中國電信特點(diǎn)：科技、現(xiàn)代、傳遞、速度、發(fā)展。結(jié)合中國電信多年的品牌和雄厚的實(shí)力，成為信任、品質(zhì)的標(biāo)志，在消費(fèi)者心中有著強(qiáng)大的力量。

營業(yè)廳主打清新的草綠主色，以白綠相間為主，清新美觀恰到好處，更貼心的是營業(yè)員們的制服都是清新的綠色，美觀又和店鋪融為一體成為一道風(fēng)景，贏得消費(fèi)者好感。同時(shí)店鋪寬敞、通道有三米左右，劃分了休息區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)、手機(jī)

售點(diǎn)區(qū)、互視聽體驗(yàn)區(qū)，布局呈橫向排列鮮明美觀。其中又有玻璃柜臺陳列、壁式陳列、主題陳列等多種方式結(jié)合，豐富新穎的同時(shí)又美觀大方、設(shè)計(jì)合理，提高了消費(fèi)者心中對產(chǎn)品和企業(yè)的質(zhì)量和形象。

5.供應(yīng)商間密切聯(lián)系，建立長期合作關(guān)系

供應(yīng)鏈管理整合成為企業(yè)間合作管理的主題和必然趨勢，加強(qiáng)與供應(yīng)商的聯(lián)系、建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系對于供應(yīng)鏈發(fā)展至關(guān)重要�；�于其龐大的業(yè)務(wù)能力和客戶群體，中國電信選擇合作供應(yīng)商、與供應(yīng)商間建立長期合作伙伴關(guān)系不僅是必然的趨勢，也是有利于完善管理、集中發(fā)展核心業(yè)務(wù)、提高競爭力。

電信本身并不生產(chǎn)手機(jī)，只是向其他供應(yīng)商定制手機(jī)、取貨銷售。據(jù)我實(shí)習(xí)中了解，中國電信汕尾市分公司在選取供應(yīng)商方面是選擇了市內(nèi)兩大手機(jī)商八方通信和佳真通訊。為了加強(qiáng)電信與供應(yīng)商的聯(lián)系，八方和佳真都會(huì)往電信每個(gè)銷售組派往一名駐員，負(fù)責(zé)兩方的聯(lián)系，以及手機(jī)訂貨、回收等物流的聯(lián)系。相當(dāng)于是一名采購員。駐點(diǎn)員的設(shè)立，有助于靈活處理特殊情況，增強(qiáng)了物流采購的彈性。

人與人是在磨合中了解彼此，學(xué)會(huì)了成熟。除了上面的心得體會(huì)，在為期不長的實(shí)習(xí)中，通過組員間的來往，與組外公司同事的聯(lián)誼等，我接觸了社會(huì)人際，學(xué)會(huì)了做人方式。當(dāng)然，在強(qiáng)大的工作量中我的承壓能力也得到了提升。這次實(shí)習(xí)，把我從一個(gè)尚算稚嫩的學(xué)生褪出了社會(huì)人士的那種味道，只有經(jīng)歷過的人才會(huì)懂得心的強(qiáng)大。

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電信實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)院：物理與電信工程學(xué)院專業(yè)：通信工程姓名：張杰學(xué)號：201*2304026實(shí)習(xí)單位：中國電信云浮郁南分公司實(shí)習(xí)時(shí)間：201*.7.10---8.光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間，四年的大學(xué)生活已經(jīng)進(jìn)行了四分之三了，一年后即將面臨就業(yè)的我們，第一次走出校園，步入社會(huì)，進(jìn)行就業(yè)前的鍛造。201*年7月10號至8月20號，我來到中國電信云浮郁南分公司實(shí)習(xí)。在此之前，感謝中國電信云浮郁南分公司給我提供了這次專業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，在中國電信這個(gè)廣闊的平臺上，通過這次實(shí)習(xí)，我接觸了很多的人和事，在實(shí)際的工作中檢驗(yàn)自我，把在學(xué)校中學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)際的工作中去，讓我收獲了不少。

在為期40天的電信實(shí)習(xí)中，我分別在電信公司的三個(gè)部門實(shí)習(xí)。分別是家庭終端班，綜合維護(hù)部以及市場營銷班，期間我學(xué)習(xí)到了安裝電話、ADSL及它們的維護(hù)，也有到縣城的機(jī)房檢查重要通信設(shè)備的運(yùn)行狀況，也有下鄉(xiāng)做營銷活動(dòng)，這一切都讓我這個(gè)電信實(shí)習(xí)充實(shí)而有所學(xué)。通過這次實(shí)習(xí)豐富了理論知識，增強(qiáng)了動(dòng)手操作能力，開闊了視野，對我以后的學(xué)習(xí)、研究方向產(chǎn)生了深刻的影響，并對我以后的工作有了定性的認(rèn)識。

（一）實(shí)習(xí)目的

通過在電信公司的實(shí)習(xí)，了解云浮電信郁南分公司的基本業(yè)務(wù)，掌握了電信公司的基本運(yùn)作情況以及業(yè)務(wù)辦理流程，特別是報(bào)裝電話以及寬帶的流程，還有培養(yǎng)了理論聯(lián)系實(shí)際的能力，提高了分析問解決問題和增強(qiáng)獨(dú)立工作的能力。當(dāng)然最重要的是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，為接下來為期不遠(yuǎn)的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年7月10日-----201*年8月20日（三）實(shí)習(xí)地點(diǎn)

云浮電信郁南分公司電信大樓（四）實(shí)習(xí)單位及部門

中國電信股份有限公司云浮郁南分公司201*年7月11日至7月31日家庭終端班201*年8月1日至8月10日綜合維護(hù)部201*年8月11日至8月20日市場營銷部（五）實(shí)習(xí)單位介紹

中國電信集團(tuán)公司是我國特大型國有通信企業(yè)、上海世博會(huì)全球合作伙伴，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動(dòng)通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。截至201*年底，擁有固定電話用戶1.94億戶，移動(dòng)電話用戶（CDMA）6236萬戶，寬帶用戶6174萬戶；集團(tuán)公司總資產(chǎn)6322億元，人員67萬人。中國電信集團(tuán)公司在全國31個(gè)�。▍^(qū)、市）和美洲、歐洲、香港、澳門等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了全球規(guī)模最大、國內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛小疤煲怼�、“我的E家”、“商務(wù)領(lǐng)航”、“號碼百事通”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。中國電信自201*年提出由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型以來，通過大力發(fā)展綜合信息服務(wù)等非語音業(yè)務(wù)，強(qiáng)化精確管理，優(yōu)化資源配置，保持了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。特別是201*年歷經(jīng)電信體制改革、獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照，201*年獲得3G業(yè)務(wù)牌照以來，公司大力推進(jìn)聚集客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略和差異化發(fā)展策略，成功進(jìn)入移動(dòng)市場，實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)發(fā)展的良好開局。

201*年10月1日原中國聯(lián)通CDMA的經(jīng)營主體正式變更為中國電信。同年12月，在原中國電信133、153號段的基礎(chǔ)上，189號段正式啟用。201*年1月，在天翼3G即將滿兩周歲之際，中國電信天翼3G180號段正式放號。

（六）實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)內(nèi)容共分為三部分。第一部分是到家庭終端班實(shí)習(xí)，主要是對報(bào)裝電話及寬帶辦理業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了解熟悉；第二部分是到綜合維護(hù)部實(shí)習(xí)，主要是到機(jī)房檢查各大型通信設(shè)備的運(yùn)行狀況；第三部分是到市場營銷部實(shí)習(xí)，主要是下鄉(xiāng)搞營銷活動(dòng)，對目標(biāo)客戶推薦辦理優(yōu)惠套餐。

第一部分：對報(bào)裝電話及寬帶辦理業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了解熟悉。

報(bào)裝電話、寬帶從報(bào)裝到安裝完畢，最快只需要半天就可以搞掂了，最遲也不能超過2天時(shí)限。這是因?yàn)殡娦庞袀�(gè)專門的系統(tǒng)處理這些業(yè)務(wù)的，規(guī)定了時(shí)限不能超過24個(gè)小時(shí)處理。大概處理流程是：客戶到前臺報(bào)裝，然后系統(tǒng)報(bào)單和出單，再由外出施工人員拿到工程單外出施工安裝，回來后還要回單（所謂的回單就是施工完回來要到系統(tǒng)回復(fù)施工情況，確認(rèn)已經(jīng)處理該單）.這就是電信公司報(bào)裝電話以及寬帶的業(yè)務(wù)流程。

第二部分：到機(jī)房檢查各大型通信設(shè)備的運(yùn)行狀況。

電信機(jī)房里擺放的通信設(shè)備關(guān)系到我們?nèi)�縣的通信安全，我們要時(shí)刻保護(hù)他們的正常運(yùn)行。在這實(shí)習(xí)期間，我有幸來到電信大樓機(jī)房幫忙一起檢查各設(shè)備的運(yùn)行狀況，在這里我看到了我所期望看到的華為NE5000E匯聚路由器、ME60、MA5200G等等，讓我了解到這些設(shè)備的運(yùn)行作用以及它們的維護(hù)技巧。

第三部分：到市場營銷部實(shí)習(xí)，主要是下鄉(xiāng)搞營銷活動(dòng)，對目標(biāo)客戶推薦辦理優(yōu)惠套餐。

A、

在營銷班實(shí)習(xí)，第一件事就是外呼目標(biāo)客戶。外呼主要是針對以前在電信辦理過業(yè)務(wù)或是套餐業(yè)務(wù)的客戶。通過電信支撐系統(tǒng)的查詢，找出目標(biāo)客戶留下的電話號碼以及它們平均月消費(fèi)，告訴他們我們電信的新套餐比原套餐更優(yōu)惠，盡一切可能說服他們過來活動(dòng)現(xiàn)場辦理套餐。

B、

下鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動(dòng)，根據(jù)前一晚外呼的目標(biāo)客戶，等待他們過來咨詢辦理新業(yè)務(wù)，同時(shí)我們搞活動(dòng)同時(shí)也不忘贈(zèng)送禮品給客戶，捉住客戶的心理說服他們辦理。

（七）實(shí)習(xí)的具體工作情況

剛進(jìn)公司的時(shí)候，很茫然，不認(rèn)識誰，也不知道該做什么。第一天我來到電信大樓的綜合部報(bào)到，負(fù)責(zé)人也不在，原來周一早上他們都要開會(huì)的，我只有等咯。同時(shí)我也從一些人的口中了解到，原來前幾天就有幾個(gè)回來報(bào)到的，哦，他們是正式招聘回來的新員工啊。據(jù)說每個(gè)新員工入職前都要到廣州的郵電學(xué)院進(jìn)行培訓(xùn)。確實(shí)，這個(gè)崗前培訓(xùn)令他們學(xué)習(xí)到了很多，只要能讓他們提前認(rèn)識公司企業(yè)的文化和紀(jì)律負(fù)責(zé)人回來了，看了我的證件，查看了總公司下發(fā)有關(guān)實(shí)習(xí)生的郵件，我被分配到客響部的家庭終端班實(shí)習(xí)，并叫了那個(gè)班組的經(jīng)理帶我回去班組辦公的地方。那次是我第一次進(jìn)入電信辦公的地方，一切都很新鮮，很好奇。初來公司實(shí)習(xí)，對公司的一切運(yùn)作都充滿了好奇與期待。想到這個(gè)電信實(shí)習(xí)是自己努力的成果，定必要好好從中學(xué)習(xí)到知識，努力提升自己的實(shí)踐水平。帶著我的那個(gè)經(jīng)理很友善，回到辦公室，問了我一些基本情況后，就說要帶我出去見識下工作。那一天，我跟著師傅出去檢查了光纖到戶的業(yè)務(wù)故障，師傅一邊檢查故障一邊為我解說，使我認(rèn)識到業(yè)務(wù)的一些處理情況。我發(fā)現(xiàn)，原來當(dāng)你融入這個(gè)集體后，你真的會(huì)感覺到同事之間那種相互幫助的精神。

在接下來的三個(gè)星期里，我一直都在家庭終端班實(shí)習(xí)，這段時(shí)間里，我跟著負(fù)責(zé)不同區(qū)域的師傅外出工作，有的是到酒店檢查光纖用戶的故障，有的是到路邊的EPON查障，有時(shí)外出用戶家安裝電話、寬帶等等。特別說明一下，因?yàn)檫@是暑假，學(xué)生放假了，比較多人選擇安裝暑期寬帶，使我可以得到更多的鍛煉機(jī)會(huì)了。提升了自我的實(shí)踐能力。

作為一名終端班的人，每天跟著一臺通信工程搶修車外出施工，當(dāng)時(shí)正是炎炎夏天，天氣很悶熱，在車上每時(shí)每刻都在流汗著，就好像蒸籠包那樣，很難頂?shù)�。但是為了完成工作，我們不得不�?jiān)持著，無論炎炎夏天還是強(qiáng)風(fēng)雷暴，我們還是堅(jiān)持著我們的該有的崗位要求，不能讓任何一個(gè)客戶受影響，每逢下大雨后，電話故障就特別多，那時(shí)我們幾乎是忙不過來的，每天都有十幾二十個(gè)故障分配到每個(gè)人，都要工作到六點(diǎn)多才能完成啊，雖然說五點(diǎn)半是規(guī)定下班時(shí)間，但這個(gè)部門是沒有規(guī)定下班的，要每天完成該完成的任務(wù)，決不能留給下一天做。正所謂，當(dāng)日的事件當(dāng)天做。效率很重要。

期間我跟著臺通信工程搶修車幾乎跑遍了整個(gè)縣城，由于每個(gè)師傅負(fù)責(zé)不同的區(qū)域，我也輪流跟著師傅外出的，從而造就了我能學(xué)習(xí)到不同師傅的工作能力和態(tài)度，也從他們身上學(xué)習(xí)到了很多東西。同時(shí)，在工作期間，師傅們還跟我聊起了有關(guān)人生大道理，對我以后的無論是學(xué)習(xí)還是就業(yè)都給我很大的啟示，讓我受益匪淺。

總結(jié)這三周在家庭終端班實(shí)習(xí)情況，在此期間，我共親自動(dòng)手操作安裝10次，輔助安裝達(dá)50次以上，有效地提升了自己的實(shí)踐能力。并且跟師傅們學(xué)習(xí)到了一些解決ADSL故障問題的方法。此外，此外也讓我接觸到電信的新業(yè)務(wù)光纖到戶，光纖到戶技術(shù)就是電信最新的業(yè)務(wù)，也是電信技術(shù)發(fā)展的未來方向，有效提升電信競爭力。

此外，還見識到一個(gè)現(xiàn)象，就是很多聯(lián)通用戶重新回到電信的上網(wǎng)業(yè)務(wù)，從我跟客戶的交流了解到，聯(lián)通雖然便宜，但網(wǎng)絡(luò)卻不怎么好，很多網(wǎng)頁打不開，4M的實(shí)際卻達(dá)不到4M，出現(xiàn)很大不達(dá)標(biāo)情況，故出現(xiàn)很多客戶回流現(xiàn)象，說明了電信的競爭力還是很大的，發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

到了實(shí)習(xí)中期，我主動(dòng)申請到其他部門實(shí)習(xí)，經(jīng)過我的努力，負(fù)責(zé)人終于同意了我的申請，來到營銷班組實(shí)習(xí)，但是營銷班組不是每天都要工作的，那邊的經(jīng)理又推薦了我到綜合維護(hù)部實(shí)習(xí)，這次真的申請的很幸運(yùn)�。�沒想到可以到綜合維護(hù)部實(shí)習(xí)的。這里的同事學(xué)歷比較豐富，我會(huì)學(xué)到更多的。綜合維護(hù)部是負(fù)責(zé)全縣各機(jī)房的設(shè)備檢查與維護(hù)，也是負(fù)責(zé)全公司的電腦設(shè)備健康運(yùn)作，監(jiān)督整個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行狀態(tài)。

這個(gè)部門讓我學(xué)到了很多在校無法學(xué)到的東西，面對著專業(yè)的技術(shù)人員，感覺我們還要很大的努力才能追趕上，聽著他們的專業(yè)性的講解以及親自看到了許多大型通信設(shè)備，讓我們開闊了視野，增長了知識。

下鄉(xiāng)到各機(jī)房檢查維護(hù)的經(jīng)歷，更讓我了解到維護(hù)人員的職責(zé)及辛勞。從早上九點(diǎn)出發(fā)，經(jīng)過兩個(gè)小時(shí)的車程，終于到達(dá)第一個(gè)要檢查的機(jī)房，原來機(jī)房只有20平方米左右的，卻肩負(fù)著周邊幾平方公里的通信任務(wù)，責(zé)任重大啊。在這個(gè)部門我認(rèn)識到，技術(shù)一定要過關(guān)，另外，還要有不怕辛苦的精神。所以自己一定要學(xué)好專業(yè)知識，努力提升自己的各方面的能力，同時(shí)也要有耐苦的精神，不能輕易放棄任何事情�！跋嘈抛晕�，一切皆有可能！不拋棄，不放棄。”一直是我的座右銘，一直在鼓勵(lì)著我努力前進(jìn)。

到了實(shí)習(xí)后期，我又來到了市場營銷部實(shí)習(xí)了，因?yàn)槲蚁雵L試一下做營銷的經(jīng)歷，正所謂，做過才知道自己適合做什么。我愿意去嘗試，去挑戰(zhàn)，為了就是能為自己找到一個(gè)屬于自己的定位。

在營銷班，溝通很重要。營銷班的第一件工作是外呼。俗一點(diǎn)，就是打電話�？墒沁@樣的電話并不如我們平時(shí)的電話那么好打啊。一次每人要外呼5060人，每次都是重復(fù)著同一樣的內(nèi)容。剛開始，我還不習(xí)慣打電話的，有點(diǎn)說不出口的樣子，后來，越打越多了，我也慢慢適應(yīng)過來了。從一開始說話不流利懂到后來逐漸掌握了交流的技巧，到營銷活動(dòng)現(xiàn)場向相關(guān)客戶推介相關(guān)套餐的激情。第一次做營銷，開始很多細(xì)節(jié)的東西都沒有留意到，從而讓很多客戶流失了，不愿意聽我說，后來經(jīng)過同事的指導(dǎo)，我逐漸掌握了營銷技巧，抓住客戶的心理，經(jīng)過我的一番努力終于成功營銷出第一個(gè)套餐及手機(jī)。正所謂，萬事開頭難。現(xiàn)在難的地方已經(jīng)克服了，接下來越來越有激情，成功率也越來越高了，使我逐步掌握了營銷手段，學(xué)習(xí)到很多市場營銷的知識及技巧，使我受益匪淺。

在這個(gè)實(shí)習(xí)中，最重要的是我認(rèn)識了很多同事，他們都對我很好，很多我不會(huì)的，他們都很愿意教我，同時(shí)我們一起工作充滿著歡樂。我們也感受到團(tuán)隊(duì)精神的可貴。這一切都是那么的難望而寶貴。（八）實(shí)習(xí)心得與收獲

短短的一個(gè)多月的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，真的讓我很難忘啊。這算是我人生生涯中的第一份正式的工作了，第一份真正的工作經(jīng)驗(yàn)。

一、

到客戶家施工一定要先約好時(shí)間，讓客戶也有時(shí)間讓我們?nèi)ナ┕�，同時(shí)也要有禮貌，不過客戶一般都很客氣的。看來好客還是需要的，工作方便了很多，輕松了很多。施工時(shí)也時(shí)刻問客戶有哪些需求，例如，那里的墻不能釘釘，線位要怎么走等等，這一切都要以客戶至上。

二、

打電話前要先對客戶有個(gè)基本的了解。就從中國電信這個(gè)平臺出發(fā)，我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的消費(fèi)情況、客戶企店鋪的經(jīng)營范圍和性質(zhì)、電信產(chǎn)品的消費(fèi)框架等等，這樣你就會(huì)有更多的話題跟他談，有力的抓住客戶的心理進(jìn)行交談，那樣成功的幾率也會(huì)大幅提升。

三、

了解客戶的基本信息后，就要對這些信息提取一兩個(gè)營銷的突破口，針對性的引導(dǎo)客戶吧注意力投到我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上面去，提前工作時(shí)，我就需要向別人介紹業(yè)務(wù)，處于主動(dòng)地位。在生活中，在工作中，無論對待同事、朋友、還是親人以及陌生人，只有你這樣對待他，他才會(huì)給予你相應(yīng)的尊重，所以這也是惠己惠人的，對于正確處理人與人之間的關(guān)系是非常重要的。

四、

勤奮好學(xué)，虛心請教，做到理論與實(shí)際相結(jié)合。當(dāng)我們在校的時(shí)候我們要虛心請教，當(dāng)我們踏入社會(huì)工作時(shí)，我們同樣要虛心請教。誰都不敢說自己把要學(xué)的都學(xué)完了，因?yàn)槲覀兌济靼住皩W(xué)海無涯”的道理。在實(shí)際工作中，難免有不懂的地方，尤其是我們剛出校門走向社會(huì)的人，我們要虛心學(xué)習(xí)，不懂就問，要把書上學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)際中去，做到理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐完善理論。

五、

懂得團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。作為中國電信云浮郁南分公司的一份子，我們每次的成績都是集體完成得到的。看著優(yōu)秀的成績，我們感慨，我知道那是我們集體努力地結(jié)果。所以在以后的工作中，我會(huì)更加注重團(tuán)隊(duì)協(xié)助，把這種精神繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，力爭能把任務(wù)做得更好。這次電信實(shí)習(xí)帶給我的不僅僅是一種社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，更是我人生的一筆財(cái)富。更可喜的是我在實(shí)習(xí)期間還結(jié)識了一些好朋友，好同事，他們給予我不少的幫助。俗話說：紙上得來終覺淺。沒有把理論用于實(shí)踐是學(xué)得不深刻的。當(dāng)今大學(xué)教育是以理論為主，能有機(jī)會(huì)走進(jìn)電信公司去實(shí)習(xí)，對我來說是受益匪淺。我就快畢業(yè)走向社會(huì)了，相信這次的實(shí)習(xí)對我日后參加工作也有幫助的。感謝在實(shí)習(xí)期間幫助過我的人。我相信，在以后的生活和工作中，我會(huì)充分利用在這次實(shí)習(xí)得到的經(jīng)驗(yàn)，并且會(huì)做得更好！

相信自我，一切皆有可能！不拋棄，不放棄。我們要繼續(xù)努力，為自己的理想而奮斗，為自己以后理想的工作而奮斗。大家一起加油吧！

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