航空貨運險承保經(jīng)驗

湖南分公司航空貨運險承保經(jīng)驗總結(jié)

總公司市場部：

我司于201*年7月1日成功承保了長沙南思科技有限公司航空貨運險項目，該項目采取逐筆出單的方式承保，費率為2‰，運輸方式主要為航空運輸，運輸貨物為手機顯示屏。該項目自5月24日到8月15日簽單保費共計80萬元，年預(yù)計保費規(guī)模為200萬元，風(fēng)險狀況良好，至今無任何保險事故�；仡櫾擁椖康恼箻I(yè)、承保過程，現(xiàn)總結(jié)匯報如下：

一、高度重視，周密部署。

根據(jù)總公司大力發(fā)展非車險業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，分公司市場部對全年的非車險任務(wù)進(jìn)行了分解，制定了詳細(xì)的計劃，將非車險業(yè)務(wù)的發(fā)展列為各機構(gòu)首要工作，并重點突出了對貨運險和家財險、意健險等優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求。在完成銷售計劃部署后，修訂完善了非車險費用政策，實行差異化管理，向貨運險等優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)傾斜，通過貨運險營銷方案這一杠桿引導(dǎo)銷售方向，同時嚴(yán)格執(zhí)行考核量化管理過程，保障各項計劃、政策的順利運行。通過一系列的周密部署，使各機構(gòu)和全體銷售人員目標(biāo)明確，計劃合理可行，為完成全年任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。

二、培訓(xùn)宣導(dǎo)，增強意識。

分公司市場部積極響應(yīng)總公司的號召，會同分公司財產(chǎn)險部為貨運險銷售提供強有力的承保支持，促使貨運險任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成，為此多次進(jìn)行了貨運險條款、核保政策、費用政策的培訓(xùn)和

宣導(dǎo)，通過一系列貨運險培訓(xùn)，提升了公司員工在這一領(lǐng)域的銷售技能，開拓了展業(yè)的視野，通過培訓(xùn)使全體員工提高了貨運險的銷售意識，對貨運險有一個全面的了解和認(rèn)識，能熟練運用到銷售展業(yè)當(dāng)中去。在政策培訓(xùn)的同時對分公司的貨運險競賽方案進(jìn)行多層次的宣導(dǎo)，為貨運險的銷售營造一個良好的氛圍。

三、分析市場，找準(zhǔn)方向。

首先湖南屬于內(nèi)陸省份，水險市場相對港口城市較小，并且像中聯(lián)重科、三一、紡織、茶葉等客戶的水險基本都與其他保險公司有穩(wěn)定的關(guān)系，公關(guān)難度較大，其次湖南貨運代理公司公路零擔(dān)貨運近年賠付率居高不下，風(fēng)險較大，主要原因為不足額投保、貨物清單不能及時送達(dá)、每批貨物價值不能確定、貨物混雜容易交叉受損、租賃車運輸不能實行有效的管理等。綜合以上分析，我司將目標(biāo)市場定位于航空、鐵路及單一貨物公路運輸貨運市場。

四、尋找客戶，跟蹤落實。

目標(biāo)市場確定后，我司將航空貨運市場的目光鎖定在黃花機場（湖南省最大最主要的機場）貨運代理公司，年初時銷售員通過朋友介紹與機場貨運建立了一定的關(guān)系，經(jīng)了解零散貨運保險已與中華聯(lián)合公司簽訂了保險協(xié)議，盡管如此，我司沒有放棄，繼續(xù)保持有效的聯(lián)系和溝通，在4月中旬的時候銷售員了解到一個重要信息，貨運代理公司正在與一個大客戶商談貨運代理事宜，分公司接到反饋信息后，總經(jīng)理室高度重視，抽調(diào)各相關(guān)管

理部門人員成立項目后援小組，帶動銷售人員一起策劃展業(yè)方案，研究承保流程，明晰展業(yè)分工，有條不紊的展開一系列展業(yè)攻關(guān)。

五、出謀劃策，周到服務(wù)。

明確各自分工后，后援小組陪同銷售員一起對機場貨運公司的領(lǐng)導(dǎo)和具體操作人進(jìn)行了拜訪，加強了解、加深關(guān)系。在展業(yè)過程中，雖然我司很難與客戶直接進(jìn)行協(xié)商，但我們積極為貨運公司出謀劃策，建議貨運公司將保險費、報關(guān)費、運輸費等各項費用綁定在一起與客戶協(xié)商，以拓寬服務(wù)的內(nèi)容和提高服務(wù)的質(zhì)量，貨運公司最終采納了我司的建議，通過幾輪商談客戶最終同意將所有事宜交與機場貨運代理；而貨運公司對于我司提前介入所提供的幫助非常感激，終于認(rèn)可將我司納入備選保險人之一。

在確定具體承保方案的過程中，項目后援小組反復(fù)商討，仔細(xì)分析客戶的心里和需求，認(rèn)為貨運代理公司作為全權(quán)代理，最重視的是整個保險過程規(guī)范、順暢并得到全面細(xì)致的服務(wù)，而對于保費方面不會太介意，針對于此我司確定了較高費率、逐筆出單、專人聯(lián)系和服務(wù)等承保方案，并從雙方各自的角度耐心向貨運公司解釋，通過不解的努力、務(wù)實的態(tài)度和周到的服務(wù)，此方案最終得到了貨運公司的認(rèn)可并同意將這個客戶的保險從其他保險業(yè)務(wù)中單獨劃分出來交與我司獨家承保。

該項目的成功承保極大的鼓舞了分公司的整體士氣，優(yōu)化了分公司的險種結(jié)構(gòu)，為公司帶來了可觀的經(jīng)營效益。下半年我司

將繼續(xù)加大在航空、鐵路及單一貨物公路運輸貨運市場的開拓力度，爭取再創(chuàng)佳績！

永誠保險股份有限公司湖南分公司

市場部

二0一0年八月十七日

擴展閱讀：承保指引(貨運險)

承保指引(貨運保險)

一、險種特點：

(一）貨物運輸保險是以運輸過程中各種貨物作為保險標(biāo)的保險。不論是對外貿(mào)易還是國內(nèi)貿(mào)易，一筆交易的貨物從賣方到買方，都需要經(jīng)過運輸過程，在此過程中貨物遭遇自然災(zāi)害或意外事故而受損失是難以避免的。貨物運輸保險正是對這種貨損加以賠償?shù)囊环N經(jīng)濟補償行為。

（二）一般來說，海上貨物運輸保險保障的風(fēng)險分為兩大類：海上風(fēng)險和其它外來原因引起的外來風(fēng)險，也就是包括自然災(zāi)害和意外事故兩大類。

（三）國內(nèi)貨物運輸保險是列明責(zé)任保險，分為基本險及綜合險。二、承保中使用的條款

（一）進(jìn)出口貨運險：1.PICC1981年1月1日修訂（中國人民銀行批準(zhǔn)條款）1.海洋運輸貨物保險條款、戰(zhàn)爭險條款、罷工險條款2.陸上運輸貨物保險條款、戰(zhàn)爭險條款、罷工險條款3.航空運輸貨物保險條款、戰(zhàn)爭險條款、罷工險條款4.郵包險條款、戰(zhàn)爭險條款5.海洋運輸冷藏貨物保險條款6.活牲畜、家禽的海上、陸上、航空運輸保險條款7.ICC（A）、（B）、（C）及戰(zhàn)爭險、罷工險條款（英國倫敦協(xié)會1981年1月1日條款）（二）國內(nèi)貨運險：1.國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1995年2月條款）2.國內(nèi)鐵路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）3.國內(nèi)公路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）4.國內(nèi)水路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）5.國內(nèi)航空貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）三、風(fēng)險調(diào)查與風(fēng)險評估

承保前，應(yīng)要求客戶填寫投保單，如果進(jìn)出口業(yè)務(wù)，須提供信用證、提單、發(fā)票、裝箱單、起運通知等資料，并進(jìn)行風(fēng)險評估：1．保險標(biāo)的的名稱；2．保險標(biāo)的的包裝情況；3．保險標(biāo)的的重量；4．保險標(biāo)的的數(shù)量；5．承保險別；6．使用條款；7．運輸工具，如船舶、火車、汽車、飛機等。其中，如果船舶運輸，散裝貨物須提供船舶的名稱、船齡、船級等資料；8．運輸方式；是否集裝箱運輸、集裝箱拼箱運輸、散貨、件雜貨等情況；四、承保中應(yīng)注意的問題

1、糧谷類：主要有糧食、籽仁、豆類、花生仁、飼料等商品。這類商品含有一定的水份，經(jīng)過長途運輸水份會蒸發(fā)；或者因為氣溫的變化造成發(fā)汗、發(fā)熱的損失。此類商品運輸包裝通常有兩種：一種是袋裝，另一種是散裝。按照運輸習(xí)慣都有一定數(shù)量的運輸損耗，在承保一切險時及綜合險時，應(yīng)設(shè)定免賠率，同時，發(fā)霉、蟲損、結(jié)塊、黃曲霉素責(zé)任除外。通常此類商品保平安險、水漬險、基本險為宜。

2、油脂類：主要有食用動、植物油。這種商品在運輸途中，因為容器破裂會造成滲漏，也會因沾污雜質(zhì)而產(chǎn)生沾污損失。此類貨品包裝的方式有兩種：一種是散裝，另一種是桶裝。由于油脂本身沾在艙壁和在裝卸過程中的消耗都可能發(fā)生短量，在承保一切險、綜合險時，應(yīng)設(shè)定免賠率。

3、食品類：主要指袋裝、罐裝、壇裝等食品。罐類食品有鐵罐裝和玻璃罐裝兩種。罐頭食品經(jīng)常發(fā)生的損失有：鐵罐因沾水、受潮使罐頭外皮發(fā)生銹損，商標(biāo)標(biāo)簽紙受污漬影響裝璜美觀，擠壓造成罐頭凹癟。承保一切險及綜合險時，應(yīng)銹蝕、凹癟、變形、滲漏等責(zé)任除外。4、玻璃制品、陶瓷類：主要指玻璃、熱水瓶、燈泡；日用陶、瓷器、磁磚等。此類商品的包裝好壞，對損失率高低的影響很大，一種是包裝較精細(xì)，如用塑料泡沫襯墊包裝或?qū)Ｓ门菽�按商品形狀定型包裝；另一種包裝較粗糙，有紙箱包裝。此類商品損失主要是破碎。在承保一切險及綜合險時，必須設(shè)定免賠率，為保額的百分比。

5、五金類：主要指鋼筋、鐵皮、鐵塊、卷鋼等。此類貨品主要是散貨，并時常放在艙面上。承保一切險時，保單上注明銹損險責(zé)任除外，并且以捆、箍、匝等為標(biāo)準(zhǔn)計算是否短量，不以貨物的重量為算標(biāo)準(zhǔn)。如果貨物放在艙面上，應(yīng)向保險公司申報，并在承保平安險、水漬險及基本險的基礎(chǔ)上擴展艙面險，負(fù)責(zé)貨物被拋棄或風(fēng)浪沖擊落海的損失。承保貨物艙面險時，費率應(yīng)在基礎(chǔ)費率上加費，大概幅度為0.1%。

6、化工類:主要指原油、成品油等，如石油、汽油、柴油；還有化工原料等。這些商品大部分是用散艙運輸?shù)�，容易發(fā)生短量和沾污的損失；此外，用鐵桶、鐵聽、塑料桶和玻璃瓶裝的液體化工品，容易發(fā)生滲露損失，所以，承保時，散艙貨物一般保平安險或水漬險及基本險為宜，桶裝的保一切險及綜合險時必須設(shè)定免賠率，為保額的百分比。

7、成套設(shè)備：這類設(shè)備都是系列的生產(chǎn)線，情況比較復(fù)雜，可以承保一切險及綜合險，加貼重置條款。但，舊設(shè)備一般都是二手貨，承保一切險，很難確定是原有的損壞還是運輸途中遭受的損失，因此，承保水漬險及基本險為宜。

8、藤、柳、竹、生蒜、生蒜、皮革制品（如皮手套）等貨物承保一切險時，發(fā)霉責(zé)任除外。9、在卸貨港口倉庫或場地終止保險責(zé)任的，如客戶要求投保我國內(nèi)一段的運輸保險時，經(jīng)申請我公司同意后，根據(jù)不同商品承保一切險另加費0.1%-0.25%之間。

10、大宗進(jìn)出口貨物只保港至港責(zé)任。11、進(jìn)口貨物國外一程由外國保險公司承保，但內(nèi)陸段由我司承保，貨物必須在港口進(jìn)行拆箱檢驗后，再決定承保與否。五、承保條件的制定

（一）保險金額的確定1、進(jìn)出口貨運險一般按照發(fā)票價格加成10%。如果客戶需要加成30%以上，就要防止道德風(fēng)險，一般不予同意。保險金額按發(fā)票加成后，往往出現(xiàn)元以下的小數(shù)，對這些小數(shù)可以采取四舍五入，不必將小數(shù)表示出來，包括人民幣和各種外幣。2、國內(nèi)貨運險的保險金額按照保險價值確定或由保險雙方協(xié)商確定。保險價值按貨價或貨價加運雜費確定。3、若一張投保單投保不同單價、不同品名的貨物時，保險金額應(yīng)分別列明，必要時，填寫投保清單，同時填寫保險金額總計。

（三）費率厘定1、根據(jù)承保的貨物的性質(zhì)；2、根據(jù)承載貨物的船舶，如果超過15年的船舶，要老船加費；超過20年的船舶，要上報承保中心審核。承載危險品，需用專門運輸危險品的船舶；3、根據(jù)承保貨物的裝載與包裝情況，對于特殊貨物或者危險品要按照國際慣例包裝，方可同意承保；4、根據(jù)承保貨物航程及起運港（地）及目的港（地）的管理情況；5、根據(jù)市場的競爭情況；

（四）保險費1、進(jìn)出口貨物運輸最低收費為HKD100.00(預(yù)約業(yè)務(wù)不按此規(guī)定)2、國內(nèi)貨物運輸最低收費為RMB50.00((預(yù)約業(yè)務(wù)不按此規(guī)定)

（五）免賠條件根據(jù)承保的貨物的性質(zhì)、包裝、船舶、港口的管理好壞，設(shè)定免賠率。一般按照保險金額的百分比設(shè)定，正確的表述如下：中文：保險金額的X%或整票貨物的X%英文：inexcessofX%onthewholeconsignment（SumInsured）

（六）附加條款進(jìn)出口貨物運輸附加條款分為一般附加險、特殊附加險條款、特別附加險條款、其它附加險條款。附加險條款不能單獨承保，必須附屬于主險的項下。1、一般附加險須在承保平安險（F.P.A.）或水漬險（W.A.）的基礎(chǔ)上加保。一切險包括11種外來風(fēng)險：①偷竊提貨不著險(T.P.N.D)②淡水雨淋險(F.W.R.D)：淡水包括船上淡水艙、水管漏水、艙汗等；③短量險(RiskofShortage)：但不包括正常運輸過程中的自然損耗；④混雜、沾污險(RiskofIntermixture&Contamination)：與其它物質(zhì)接觸而被沾污引起的損失，布匹、紙張等接觸油脂、帶色的物質(zhì)引起沾污的損失；⑤滲漏險(RiskofLeakage)：流質(zhì)、油類、化工原料等在運輸過程中由于容器損壞而滲漏的損失；⑥碰損、破碎險(RiskofClash&Breakage)：在運輸途中，由外來原因的震動、擠壓、撞擊造成的損失；⑦串味險(RiskofOdour)：因受其它帶有異味的物品的影響而引起的串味所造成的損失；⑧受潮受熱險(DamageCausedbySweating&Heating)：由于氣候的變化，或船上的通風(fēng)設(shè)備失靈，使艙內(nèi)水汽凝結(jié)而引起的貨物受潮、發(fā)熱而變質(zhì)的損失；⑨鉤損險(HookDamage)：袋裝、捆裝貨在卸貨、搬運中操作不當(dāng)，或用手鉤所致的損失；⑩包裝破裂險(LossforDamageCausedbyBreakageofpacking)：因包裝破裂造成的短少、沾污、受潮等損失；⑾銹損險(RiskofRust)：金屬或金屬制品在運輸途中，因生銹造成的損失及費用；2、特殊險加險包括戰(zhàn)爭險、罷工險：①戰(zhàn)爭險(WarRisk)：各種戰(zhàn)爭險，包卑括海運、陸運、空運、郵包戰(zhàn)爭險，都是承保戰(zhàn)爭或類似戰(zhàn)爭行為等引起保險貨物的直接損失。各種不同運輸方式的戰(zhàn)爭險，由于運輸工具有其本身的特點，在具體責(zé)任上有些差別，如，海運戰(zhàn)爭險就多了一條"海盜行為所致的損失"。②罷工、暴動、民變險(S.R.C.C.)：主要承保貨物由于罷工、工潮、暴動或民眾斗爭人員的行動，以及任何人在罷工期間的偷竊、惡意行為所造成的損失。罷工險負(fù)責(zé)的損失必須是直接損失，對間接損失是不負(fù)責(zé)任的。3、特別附加險（6種）需上報承保中心方可承保：①交貨不到險(FailuretoDeliver)：凡被保險貨物從裝上船時起，滿6個月仍不能運到原定目的地交貨,則不論何種原因,均按全損賠付.與一般附加險中的提貨不著不同,前者往往是被禁運,所以承保時一般要求取得進(jìn)口許可,否則不予賠付。該險條款規(guī)定，凡提貨不著及戰(zhàn)爭險應(yīng)該負(fù)責(zé)的損失，本保險不予負(fù)責(zé)。②進(jìn)口關(guān)稅險(ImportDuty)：有些國家征收關(guān)稅，不論貨物是否完好，一律按完好價值征收，所以就是針對上述情況而設(shè)立的特別附加險。保額根據(jù)進(jìn)口關(guān)稅稅率確定，貨物保額與附加進(jìn)出口關(guān)稅險保額分別列明。③艙面險(DeckRisk)：一般貨物都是裝在艙內(nèi)，且責(zé)任范圍和費率均按艙內(nèi)貨物考慮，而有些習(xí)慣裝艙面，可加保艙面險，通常只按受"平安險"基礎(chǔ)上加保艙面險，負(fù)責(zé)貨物被拋棄或風(fēng)浪沖擊落水造成的損失。④拒收險(RiskofRejection)：貨物在進(jìn)口港由于各種原因被進(jìn)口國有關(guān)當(dāng)局拒絕進(jìn)口或沒收造成的損失。當(dāng)貨物起運后，未到達(dá)前，知道進(jìn)口國宣布實行禁運或禁止，保險人公負(fù)責(zé)該批貨物運回或轉(zhuǎn)口其它目的地而增加的運費，最多不能超過保額。投保時，須持有進(jìn)口所需要的一切特許進(jìn)口證明或進(jìn)口限額。⑤黃曲霉素險(Aflation)：貨物因含有黃曲霉素超過進(jìn)口國的限制標(biāo)準(zhǔn)，遭受拒絕進(jìn)口國或被當(dāng)局沒收或強制改變用途而造成的損失。⑥出口貨物到香港（包括九龍在內(nèi)）或澳門存?zhèn)}火險，責(zé)任擴展條款(F.R.E.C.):出口到香港、九龍、澳門的貨物，卸離運輸工具后，如直接存放在保險單所載明的過戶銀行所指定的倉庫時，可延長保險單對存?zhèn)}期間的火險責(zé)任。4、其它附加險：①船級條款(InstituteClassificationClause)：承保大宗貨物時，未知船名等有關(guān)資料時，需加貼此條款。②成對成套條款(SetClause)：承保成對成套貨物時，需加貼此條款。③重置條款(InstituteReplacementClause)：承保機器設(shè)備時，需加貼此條款。④護(hù)堤條款(JettyClause)：承保的貨物目的地為尼泊爾國家時，需加貼此條款。

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