201*婚慶公司盈利模式

在市場競爭日益殘酷的商業(yè)時代，一切新商業(yè)模式都將被快速復(fù)制，靠點子取勝已成為十分幼稚的想法。這也導(dǎo)致許多蜂擁而上的婚慶公司，或紛紛落馬、或慘淡維持。今天在業(yè)界已獨具特色的重慶亮點婚慶公司，其女老板曹婉清創(chuàng)業(yè)的曲折經(jīng)歷與成功打造的“亮點”，或許能在怎樣做婚慶行業(yè)的市場推廣，如何應(yīng)對殘酷的市場競爭和低價沖擊，以及婚慶行業(yè)未來的發(fā)展方向和下一步的盈利點等方面，給我們一些啟迪……

新手入行的彎路

當(dāng)曹婉清的亮點婚慶公司在重慶南坪地區(qū)的商業(yè)中心最好的寫字樓里開業(yè)時，她滿懷著希望。在此之前，曹婉清對婚慶行業(yè)還一無所知。開婚慶公司源于一次偶然的發(fā)現(xiàn)她和丈夫到廣州旅游，偶然從當(dāng)?shù)氐膱蠹埳峡匆娏藦V州一家婚慶公司生意火爆得需提早預(yù)約的信息。她眼睛一亮：當(dāng)時重慶還很少見到這種專門為新人提供婚禮整體籌劃服務(wù)的婚慶公司，曹婉清覺得這一行一定有很大的市場潛力;而開一家婚慶公司，只需租一個辦公場所，購買簡單的辦公設(shè)備，以及支付幾個員工的工資，幾萬元就足夠;同時這個行業(yè)也不需要什么高科技或太多的專業(yè)知識，市場上有大量的兼職主持人、攝像師、化妝師、布景師以及租車公司、花店等可以利用。

然而，半年下來，雖然她在公司內(nèi)部裝修上追加了投資，也嘗試過登廣告、發(fā)傳單等廣告宣傳，但上門來的客戶卻寥寥無幾。同時一個嚴峻的問題也擺在她面前，婚慶公司淡季旺季的業(yè)務(wù)懸殊較大。一般四五月份，810月都是生意很好的階段，春節(jié)也會有一個小高潮。而在剩下的淡季期間，公司就要出現(xiàn)赤字，一個月頂多兩三場生意，所以一年的收入就靠旺季支撐。

曹婉清意識到了問題所在：自己對婚慶公司的理解有誤，婚慶公司屬于服務(wù)行業(yè)，只有更直接貼近市場，才能夠吸引消費者上門。于是，曹婉清走出了解決難題的第一步，主動“從天上跳到地面”，她不顧家人的反對，毅然放棄花了3萬元精美裝修的辦公室，把公司從寫字樓搬到南坪步行街上的一間上下兩層共70平米的臨街門面。

結(jié)果在步行街上來來往往逛商店的女人們，果然被各種時尚的婚慶用品和墻上的主題婚禮照片所吸引。那些產(chǎn)生了更多興趣的人，則被兩位漂亮的禮儀小姐引上樓，或在化妝室中嘗試做新娘子的感覺，或在辦公室里觀看各種主題婚禮的DVD。而亮點婚慶的經(jīng)理會選擇恰當(dāng)?shù)臅r機，向這些潛在的客戶宣傳亮點婚慶公司會使他們的婚禮時尚完美，同時更省力省錢。

點評

婚慶服務(wù)公司的位置很重要。一般情況下，公司開在鬧市區(qū)比僻靜之地要強得多。

然而，更重要的是廣告運用，想方設(shè)法擴大公司的知名度，這是開業(yè)籌備中十分緊要的事，這樣，才會有生意上門，財源廣進�；閼c服務(wù)包括很多項目：婚慶咨詢熱線電話，新婚購物咨詢服務(wù)，蜜月旅游服務(wù)，周年結(jié)婚紀念，生日祝壽活動，婚紗禮服出租，新婚美容美發(fā)，新婚攝影攝像，禮儀小姐送貨上門，婚慶吉日咨詢等。

辦好各個項目，必須全盤考慮，又要具體做好每一個項目。還要注意，開辦這樣一家公司投入很大，要量力而行。

沒有市場開拓市場

緊接著，曹婉清走出了解決難題的第二步，放棄了無的放矢的廣告宣傳，開展直接面向新人的特定市場營銷推廣她和公司的公關(guān)部經(jīng)理分別到新人領(lǐng)結(jié)婚證的民政局、預(yù)訂婚宴的大酒店、拍婚紗照的婚紗影樓等開展公關(guān)活動，向新人散發(fā)亮點婚慶公司的宣傳資料。與此同時，公司也積極舉辦公益性的集體婚禮，這樣就吸引了更多的潛在客戶。

“而更重要和最好的宣傳廣告是我們辦好每一次婚慶。這絕不是一句空洞的口號�！辈芡袂褰忉屃似渲械拿孛埽骸皝韰⒓踊閼c的每一位賓客都是我們潛在的客戶，因為在他的家人中總有將來要結(jié)婚的。雖然這種效果一般較長時間才看得到，但是隨著他對一場高質(zhì)量婚慶的長久記憶，他對我們公司的印象也會比較深遠。”而為了做好每一次婚慶，曹婉清不但聘請了較高素質(zhì)的員工，并且與數(shù)以百計的兼職人員保持定期溝通。

半年后，曹婉清創(chuàng)業(yè)主初滿懷希望的情況出現(xiàn)了：在結(jié)婚的旺季，她公司僅有的日名員工同一天要分赴8個婚禮現(xiàn)場，一天下來大家都癱在辦公室的沙發(fā)里站不起來。

點評

婚慶公司運營中要賺錢，就必須擴大公司的美譽度，贏得對方的信任，獲得顧客的好感。具體操作上則要劃分層次，拉開檔次。

婚慶市場所需要的紅紅火火，樂隊伴奏，汽車接送，實況錄像，鞭炮紅花。選擇飯店、賓館的檔次要講究些，新婚一日旅游，也是必不可少的，婚慶服務(wù)的檔次要拉開，可以分七八個檔次，對于雙方的學(xué)歷、文化修養(yǎng)、素質(zhì)、心理、家庭要有個面的分析和了解，對每一對新婚夫婦都力求安排一個新花樣，這樣可以吸引更多的顧客。

沒有特色發(fā)掘特色

然而，紅火的生意沒有做多久，曹婉清恍然發(fā)現(xiàn)，似乎是一夜間重慶一下子冒出了20多個婚慶公司，并且開始做婚慶服務(wù)的中介公司和酒店更是不計其數(shù)，結(jié)果居然出現(xiàn)了有業(yè)務(wù)時他們卻找不到主持人、攝像師的情況。

而舊歷年剛過，民間即流行“201*年無春，在這一年結(jié)婚夫妻過不到頭”的迷信說法，一下子又導(dǎo)致重慶婚慶行業(yè)普遍市場疲軟，價格大戰(zhàn)成了爭搶有限客源的法寶。曹婉清發(fā)現(xiàn)除去支付給主持人、攝像等兼職人員的錢，雖然自己和公司的員工累死累活，但已基本上沒有盈余�？磥淼蛢r競爭不行，曹婉清轉(zhuǎn)向了“用個性化引導(dǎo)消費”的策略，相繼開發(fā)和推出了具有特色且時尚的婚慶項目，吸引新人們主動選擇亮點婚慶和高價位的消費。

經(jīng)過精心思考，他們引進了教堂婚禮、水上婚禮等時尚形式，并且推出了重慶地區(qū)第一個花轎婚禮項目。為了讓第一對采用花轎婚禮的新人婚慶時打響公司的這個品牌，他們還從廣州緊急空運回兩套高品質(zhì)的仿古婚禮服�，F(xiàn)在，花轎婚禮已成為亮點的一個特色項目。

而經(jīng)曹婉清之手改造后的燭光婚禮，成了新人們追捧的婚慶形式。她在北京見到的燭光婚禮原型，是賓客手持紅燭，在通道上迎接新娘的到來。然后在主持人宣布新人成為夫妻時，雙方相互點亮對方手中的紅燭。然而，在亮點婚慶籌辦的燭光婚禮上，新娘會驚喜地發(fā)現(xiàn);迎接她的首先是一個絢麗溫馨的鮮花通道鮮艷的玫瑰花布滿兩旁，支支紅燭在花叢間脈脈發(fā)著柔光，而當(dāng)新娘在音樂聲中慢慢走向婚姻殿堂時，全場的燈光熄滅，惟有粉紅色的一束追光燈輕輕照亮著她：新娘走上了施儀臺，另一支追光燈慢慢出現(xiàn)，照出新郎雙手捧著一支玫瑰花、單膝跪在紅地毯上的虔誠身影，隨后是來賓們祝福的掌聲響起……層出不窮的個性化服務(wù)創(chuàng)新，不但使新人們享受到完美的婚禮，同時使亮點婚慶在殘酷市場競爭和整個市場低迷之中，創(chuàng)造了新的佳績。

點評

拍婚紗照、新婚典禮、辦喜宴盡管是絕大多數(shù)新人的結(jié)婚歷程，但這其中卻是各有各的高招。新人們的個性化要求也迫使婚慶公司的業(yè)務(wù)不斷出新。

據(jù)了解，為迎合年輕人追求浪漫的心理，這兩年婚慶儀式被策劃出了不少新形式。比如北京一家婚慶公司就曾推出了“鎖定今生”的儀式：一對新人下車步入婚禮殿堂之前，共結(jié)同心鎖，并在紅綢緞上共同書寫新婚誓言，然后把拴有鑰匙和紅綢緞的氦氣球放飛，讓藍天作證，大地為憑。鎖定姻緣，這個寓意十分美好。以前北京有訂婚的老禮兒，現(xiàn)在這個鎖定今生的儀式既不繁瑣又有意義，新人們愿意接受。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在有20%辦婚禮的年輕人表示接受這個項目。

這兩年婚慶典禮場地的布置也呈現(xiàn)出多樣化的格局。一位“老婚慶”說，以前也就是搭個喜字，做個富貴牡丹花、龍鳳呈祥等喜慶的裝飾，如今年輕人的要求越來越多。用男、女娃娃組成喜娃娃，做丘比特塑像，扎氣球柱，不一而足。在婚禮樣式上也是中西合璧。

沒有未來謀劃未來

走過艱辛的曹婉清，覺得自己對婚慶行業(yè)有了更多的信心，她準備在重慶最繁華的路段再開一家店。同時，她覺得自己對婚慶行業(yè)的未來發(fā)展趨勢也有了更好的把握。

“婚慶行業(yè)要達到真正的跳躍式發(fā)展，首先普及消費，開發(fā)出低價位高品質(zhì)的婚慶項目，這樣才能被大眾普遍認同�！彼�說。目前，她正在籌劃和一家公園合作，舉辦每人只收30元的草坪自助餐婚禮。而以前在高級酒店的草坪上舉行的草坪自助餐婚禮，新人需要支付高達每人300元左右的費用�！捌浯�，婚慶公司還應(yīng)充分利用已取得的市場資源，向婚紗攝影及出租、婚禮攝像及DVD制作、禮儀公司等相關(guān)行業(yè)延伸。”這是曹婉清的另一認識。用怎樣的市場思路來完成這些資源整合和行業(yè)延伸，以尋找到更多的盈利點，已成為她現(xiàn)在熱衷思考的事。

點評

如今的婚慶市場，不少商家更崇尚“傘式經(jīng)營”，即一改以往的各自為戰(zhàn)而變?yōu)楹峡v連橫：婚慶公司、大飯店、婚紗影樓、租車公司越來越多地聯(lián)手，共同把這個市場做大。

現(xiàn)在已經(jīng)不是以前的小作坊經(jīng)營時代，再搞“小而全”肯定要失敗。人們對婚慶服務(wù)的需求越來越高，任何一家都不可能做到面面俱到。

在飯店與婚慶公司的聯(lián)手中，還經(jīng)歷了一個細微變化。以前主要是婚慶公司找大飯店，很長一段時間下來，能和一家婚慶公司建立起關(guān)系的不過20幾家。但目前，這一情況發(fā)生了變化，許多大飯店開始主動找到婚慶公司。如今一家好的婚慶公司合作伙伴已經(jīng)近80家，其中還不乏五星級的飯店。轉(zhuǎn)變的原因不難理解，對于飯店來說，辦婚宴還是個“甜活兒”。在星級飯店辦一場婚宴，平均每人消費在100元左右，還不包括服務(wù)費，其中的豐厚利潤可想而知。

想擁有一個與眾不同的婚禮嗎？想讓它回味一生一世嗎？來吧，這里最美的玫瑰為你而開！”這是一家叫做“知心玫瑰”的婚慶連鎖機構(gòu)的廣告宣傳語。

水上婚禮、森林婚禮、空中婚禮、燭光婚禮、教堂婚禮、別墅婚禮……凡是客戶能想到的主題婚禮模式，“知心玫瑰”都會設(shè)法使它“夢想成真”，甚至讓客戶自己參與婚慶過程的設(shè)計。

說起“知心玫瑰”的誕生，還有些戲劇化的味道。時間追溯到201*年春天，“知心玫瑰”創(chuàng)始人孟悅女士走上了紅地毯，追求浪漫的她，希望自己的婚禮能夠與眾不同，于是想設(shè)計一場當(dāng)時非常少見的森林婚禮。

然而找遍當(dāng)?shù)厮�有的婚慶公司，沒有一家可以達到她的要求。于是，她自己花了很大的精力準備，可還是留下了不少遺憾，就這樣孟悅萌生了開一家個性化婚慶公司的想法。

“在開張之前，我邀請咨詢公司在當(dāng)?shù)刈隽艘淮问袌稣{(diào)查。調(diào)查顯示，80%以上的年輕人不滿意傳統(tǒng)的婚慶方式，但是自己也拿不出更好的辦法；60%的年輕人對浪漫新穎的個性化婚禮表示期許，但表示還沒有見過。如果看了別人的個性化婚禮覺得新穎，自己也不會拒絕去做個嘗試�！�

結(jié)合調(diào)查結(jié)果，孟悅借鑒當(dāng)時國外一些品牌婚慶公司的經(jīng)驗，推出了婚前培訓(xùn)、婚禮熱線咨詢以及主題婚禮等婚慶服務(wù)，同時也根據(jù)客戶的要求定制“千奇百怪”的婚禮，盡可能地滿足新人們的不同需求。

在以婚前培訓(xùn)為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的“知心玫瑰俱樂部”中，培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為花藝、禮儀、舞蹈和形態(tài)四大類。

“這個針對準新娘的培訓(xùn)班，不僅把婚禮全程中的各種細節(jié)告知了消費者，還教會了新人在婚禮和日常生活中的一些相關(guān)技巧，讓他們覺得準備婚禮的過程也是非常美妙的。”

大多數(shù)學(xué)員在培訓(xùn)中對“知心玫瑰”建立了信任，紛紛要求由它來操辦自己的婚禮。

在眾多的主題婚禮中，森林婚禮是“知心玫瑰”的拿手好戲，在故事的高潮部分，王子把公主帶到了伊甸園，當(dāng)王子親吻公主的時候，悠揚的音樂響起，所有的玫瑰花開始綻放。緊接著，親友們突然從四面八方涌出來，向新人灑下鮮花，送上聲聲美好的祝福。

“當(dāng)然，每個主題婚禮的具體內(nèi)容，根據(jù)客戶需要可能會有所不同。每次，我們的奇思妙想都會讓嘗試主題婚禮的新人驚喜不已。”

不僅是婚禮模式，對于婚慶產(chǎn)品，“知心玫瑰”也滿足了現(xiàn)在的年輕人追求個性的心理。201*年上半年，他們就推出了“知心玫瑰”系列產(chǎn)品，以婚禮上用量多、利潤空間大、消費者品牌意識強的喜糖、喜酒作為主打產(chǎn)品。

“知心玫瑰”還在產(chǎn)品包裝上融入了更多的婚慶元素。比如把酒瓶設(shè)計成一對，每個半斤裝，寓意珠聯(lián)璧合、相依相偎。

根據(jù)客戶要求，新郎、新娘的婚妙照、姓名、星座、結(jié)婚日期以及簡短誓言、賀詞都被精心制作成絕版婚慶酒標，貼在“知心玫瑰”酒瓶上，讓婚慶產(chǎn)品有了紀念性和獨特性。

“記得有一次在婚宴上，工藝品般的知心玫瑰酒瓶引起了來賓的極大興趣，散席時許多人都爭搶這些具有紀念意義的個性酒瓶。這件事后來還被媒體當(dāng)作新聞爭相報道�！�

憑借自己的個性化定位，“知心玫瑰”將個性化產(chǎn)品和個性化服務(wù)有效的結(jié)合了起來，由此產(chǎn)生的良好口碑，為它帶來了更多追求浪漫、個性的客戶。

管理雜志點評：在以消費者為中心的現(xiàn)代營銷中，消費者的需求越來越個性化，也導(dǎo)致了市場營銷的個性化。

“知心玫瑰”品牌的核心產(chǎn)品是婚紗攝影。但由此衍生出婚慶策劃，推出一系列個性化的婚慶用品，通過這一套盈利體系，吸引來更多追求個性化的婚慶客戶。

銷售中最大的障礙在于信賴感的建立，“知心玫瑰”先投入、先服務(wù)再產(chǎn)生收益，以“知心玫瑰俱樂部”為平臺，以婚前培訓(xùn)為主導(dǎo)業(yè)務(wù)，以建立信任為主要目標。就像案例中所講的一樣，大多數(shù)學(xué)員在培訓(xùn)中對“知心玫瑰”建立了信任。

婚禮拍照是“知心玫瑰”的招牌，也是它的核心產(chǎn)品。它的婚慶用品比較薄利，而賺錢的則是它策劃的婚慶服務(wù)。

當(dāng)然，“知心玫瑰”目前還只是停留在地面推廣的階段，如果它與網(wǎng)站進行結(jié)合，相信公司推廣和盈利的效果會更好。

擴展閱讀：婚慶公司盈利模式231

在市場競爭日益殘酷的商業(yè)時代，一切新商業(yè)模式都將被快速復(fù)制，靠點子取勝已成為十分幼稚的想法。這也導(dǎo)致許多蜂擁而上的婚慶公司，或紛紛落馬、或慘淡維持。今天在業(yè)界已獨具特色的重慶亮點婚慶公司，其女老板曹婉清創(chuàng)業(yè)的曲折經(jīng)歷與成功打造的“亮點”，或許能在怎樣做婚慶行業(yè)的市場推廣，如何應(yīng)對殘酷的市場競爭和低價沖擊，以及婚慶行業(yè)未來的發(fā)展方向和下一步的盈利點等方面，給我們一些啟迪……

新手入行的彎路

當(dāng)曹婉清的亮點婚慶公司在重慶南坪地區(qū)的商業(yè)中心最好的寫字樓里開業(yè)時，她滿懷著希望。在此之前，曹婉清對婚慶行業(yè)還一無所知。開婚慶公司源于一次偶然的發(fā)現(xiàn)她和丈夫到廣州旅游，偶然從當(dāng)?shù)氐膱蠹埳峡匆娏藦V州一家婚慶公司生意火爆得需提早預(yù)約的信息。她眼睛一亮：當(dāng)時重慶還很少見到這種專門為新人提供婚禮整體籌劃服務(wù)的婚慶公司，曹婉清覺得這一行一定有很大的市場潛力;而開一家婚慶公司，只需租一個辦公場所，購買簡單的辦公設(shè)備，以及支付幾個員工的工資，幾萬元就足夠;同時這個行業(yè)也不需要什么高科技或太多的專業(yè)知識，市場上有大量的兼職主持人、攝像師、化妝師、布景師以及租車公司、花店等可以利用。

然而，半年下來，雖然她在公司內(nèi)部裝修上追加了投資，也嘗試過登廣告、發(fā)傳單等廣告宣傳，但上門來的客戶卻寥寥無幾。同時一個嚴峻的問題也擺在她面前，婚慶公司淡季旺季的業(yè)務(wù)懸殊較大。一般四五月份，810月都是生意很好的階段，春節(jié)也會有一個小高潮。而在剩下的淡季期間，公司就要出現(xiàn)赤字，一個月頂多兩三場生意，所以一年的收入就靠旺季支撐。

曹婉清意識到了問題所在：自己對婚慶公司的理解有誤，婚慶公司屬于服務(wù)行業(yè)，只有更直接貼近市場，才能夠吸引消費者上門。于是，曹婉清走出了解決難題的第一步，主動“從天上跳到地面”，她不顧家人的反對，毅然放棄花了3萬元精美裝修的辦公室，把公司從寫字樓搬到南坪步行街上的一間上下兩層共70平米的臨街門面。

結(jié)果在步行街上來來往往逛商店的女人們，果然被各種時尚的婚慶用品和墻上的主題婚禮照片所吸引。那些產(chǎn)生了更多興趣的人，則被兩位漂亮的禮儀小姐引上樓，或在化妝室中嘗試做新娘子的感覺，或在辦公室里觀看各種主題婚禮的DVD。而亮點婚慶的經(jīng)理會選擇恰當(dāng)?shù)臅r機，向這些潛在的客戶宣傳亮點婚慶公司會使他們的婚禮時尚完美，同時更省力省錢。

點評

婚慶服務(wù)公司的位置很重要。一般情況下，公司開在鬧市區(qū)比僻靜之地要強得多。

然而，更重要的是廣告運用，想方設(shè)法擴大公司的知名度，這是開業(yè)籌備中十分緊要的事，這樣，才會有生意上門，財源廣進�；閼c服務(wù)包括很多項目：婚慶咨詢熱線電話，新婚購物咨詢服務(wù)，蜜月旅游服務(wù)，周年結(jié)婚紀念，生日祝壽活動，婚紗禮服出租，新婚美容美發(fā)，新婚攝影攝像，禮儀小姐送貨上門，婚慶吉日咨詢等。

辦好各個項目，必須全盤考慮，又要具體做好每一個項目。還要注意，開辦這樣一家公司投入很大，要量力而行。

沒有市場開拓市場

緊接著，曹婉清走出了解決難題的第二步，放棄了無的放矢的廣告宣傳，開展直接面向新人的特定市場營銷推廣她和公司的公關(guān)部經(jīng)理分別到新人領(lǐng)結(jié)婚證的民政局、預(yù)訂婚宴的大酒店、拍婚紗照的婚紗影樓等開展公關(guān)活動，向新人散發(fā)亮點婚慶公司的宣傳資料。與此同時，公司也積極舉辦公益性的集體婚禮，這樣就吸引了更多的潛在客戶。

“而更重要和最好的宣傳廣告是我們辦好每一次婚慶。這絕不是一句空洞的口號�！辈芡袂褰忉屃似渲械拿孛埽骸皝韰⒓踊閼c的每一位賓客都是我們潛在的客戶，因為在他的家人中總有將來要結(jié)婚的。雖然這種效果一般較長時間才看得到，但是隨著他對一場高質(zhì)量婚慶的長久記憶，他對我們公司的印象也會比較深遠。”而為了做好每一次婚慶，曹婉清不但聘請了較高素質(zhì)的員工，并且與數(shù)以百計的兼職人員保持定期溝通。

半年后，曹婉清創(chuàng)業(yè)主初滿懷希望的情況出現(xiàn)了：在結(jié)婚的旺季，她公司僅有的日名員工同一天要分赴8個婚禮現(xiàn)場，一天下來大家都癱在辦公室的沙發(fā)里站不起來。

點評

婚慶公司運營中要賺錢，就必須擴大公司的美譽度，贏得對方的信任，獲得顧客的好感。具體操作上則要劃分層次，拉開檔次。

婚慶市場所需要的紅紅火火，樂隊伴奏，汽車接送，實況錄像，鞭炮紅花。選擇飯店、賓館的檔次要講究些，新婚一日旅游，也是必不可少的，婚慶服務(wù)的檔次要拉開，可以分七八個檔次，對于雙方的學(xué)歷、文化修養(yǎng)、素質(zhì)、心理、家庭要有個面的分析和了解，對每一對新婚夫婦都力求安排一個新花樣，這樣可以吸引更多的顧客。

沒有特色發(fā)掘特色

然而，紅火的生意沒有做多久，曹婉清恍然發(fā)現(xiàn)，似乎是一夜間重慶一下子冒出了20多個婚慶公司，并且開始做婚慶服務(wù)的中介公司和酒店更是不計其數(shù)，結(jié)果居然出現(xiàn)了有業(yè)務(wù)時他們卻找不到主持人、攝像師的情況。

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