房地產(chǎn)策劃方案范文

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房地產(chǎn)策劃方案范文

第一章項目策劃特征與原則

l.項目策劃的特征

美國哈怫企業(yè)管理叢書認為："策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運用腦力的理性行為。"策劃是以人類的實踐活動為發(fā)展條件，以人類的智能創(chuàng)造為動力，隨著人類的實踐活動的逐步發(fā)展與智能水平的超越發(fā)展起來的，策劃水平直接體現(xiàn)了社會的發(fā)展水平。生產(chǎn)力的進步推動社會的發(fā)展，社會的發(fā)展同時必然要求策劃也隨之發(fā)展，而策劃的發(fā)展又依托于人類智能創(chuàng)造的提高，社會越發(fā)展，人類的智能創(chuàng)造力越豐富，策劃的水平也就越高。由此可見，社會的發(fā)展造就了策劃的歷史，策劃是社會發(fā)展文明化的必然產(chǎn)物，必將隨著人類文明的高度發(fā)展，走入科學(xué)策劃階段。

項目策劃是一門新興的策劃學(xué)，是指以具體的項目活動為對象，體現(xiàn)一定的功利性、社會性、創(chuàng)造性、時效性的大型策劃活動。

一、功利性

項目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來經(jīng)濟上的滿足或愉悅。功利性也是項目策劃要實現(xiàn)的目標(biāo)，是策劃的基本功能之一。項目策劃的一個重要的作用，就是使策劃主體更好地得到實際利益。

項目策劃的主體有別，策劃主題不一，策劃的目標(biāo)也隨之有差異，即項目策劃的功利性又分為長遠

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之利、眼前之利、錢財之利、實物之利、發(fā)展之利、權(quán)利之利、享樂之利等等。在項目策劃的實踐中，應(yīng)力求爭取獲得更多的功利。在進行策劃創(chuàng)意、選擇策劃方法、創(chuàng)造策劃謀略、制定策劃方案時，要權(quán)衡考慮，功利性是項目策劃活動的一個立足點、出發(fā)點，又是評價一項策劃活動成功與否及成果佳否的基本標(biāo)準(zhǔn)，因此，一項創(chuàng)意策劃必須具備功利性，在注意策劃功利性的同時，還要注意策劃投入與策劃之利的比例是否協(xié)調(diào)，策劃創(chuàng)意即使再完美，如果策劃之利低于策劃投入，那么這個策劃也不能稱之為好的策劃，甚至說它是失敗的案例。

一年一度的"哈爾濱冰雪項目"策劃，充分體現(xiàn)了項目策劃的功利性。

哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時，以冰雪節(jié)為契機，又舉辦了冰雪交易會，與國內(nèi)外客商進行貿(mào)易磋商，互通信息，取長補短，與外企和國內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)手推動文化藝術(shù)體育活動的全面展開。展開全方位的促銷攻勢，向外商推銷自己的產(chǎn)品，宣傳優(yōu)勢產(chǎn)品，塑造企業(yè)文化形象。美國、日本、法國以及東南亞各國的廠商，以及全國四面八方的客戶云集"冰城"，促使成交額逐年上升。為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會，成交額就達51億多元。哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺地區(qū)的廠商及游客，為吸引投資、開發(fā)科技項目、促進旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。90年代隨著改革開放的東風(fēng)，冰城人把享譽中華、名揚四海的冰雪項目變?yōu)榱私?jīng)濟發(fā)展的催化劑，為黑土地的振興，貢獻著自己的力量。

哈爾濱冰雪項目策劃實現(xiàn)了它的最基本的目的，因此，我們說它是成功的策劃。

二、社會性

項目策劃要依據(jù)國家、地區(qū)的具體實情來進行，它不僅注重本身的經(jīng)濟效益，更應(yīng)關(guān)注它的社會效益，經(jīng)濟效益與社會效益兩者的有機結(jié)合才是項目策劃的功利性的真正意義所在，因此說，項目策劃要體現(xiàn)一定的社會性，只有這樣，才能為更多的受眾所接受。

在項目策劃的實踐中，各種商業(yè)化的組織往往通過贊助體育比賽，贊助失學(xué)兒童，捐款協(xié)辦大型文

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藝活動等等方式來構(gòu)筑策劃主題，塑造實體的社會形象。

例如"希望工程"項目策劃在中華大地上掀起了救助失學(xué)兒童的浪潮，它以教育為己任，立足于社會，服務(wù)于社會，這一偉大項目充分的體現(xiàn)了社會性。

1969年3月，由共青團中央、中華全國青年聯(lián)合會、中華全國學(xué)生聯(lián)合會以及全國少先隊工作委員會聯(lián)合創(chuàng)辦的中國青少年發(fā)展基金會在京成立。策劃人徐永光絞盡腦汁，最后想出了"希望"一詞，便把這一活動策劃成"希望工程"。希望工程救助了成千上萬個失學(xué)兒童，建起上萬所"希望小學(xué)"，為中國的兒童事業(yè)的發(fā)展，為中國教育事業(yè)的繁榮作出了卓越的貢獻。這一活動由捐款人直接與失學(xué)兒童-一結(jié)成對子，直接聯(lián)系，使款項具體落實到個人身上，"希望工程"激起了港澳臺地區(qū)的踴躍參加，內(nèi)地更是愛心融匯成為汪洋，鄧小平同志親筆為"希望工程"提名，又默默地以一名老共產(chǎn)黨員的身份捐助了3000元錢。一場場以"希望工程"為背景的演唱會、音樂會等文藝演出紛紛出臺，"希望工程"具體落實到了每個人的行動上，在神州大地上，點燃了愛的火花，為失學(xué)兒童送出了光明，為中國的明天送去了希望。

"希望工程"項目策劃不僅實現(xiàn)了它的功利性，而且在全社會中營造了一種愛的情感，樹立了一種良好的社會風(fēng)尚，可謂是典型的社會性的項目策劃。

三、創(chuàng)造性

項目策劃作為一門新興的策劃學(xué)，也應(yīng)該具備策劃學(xué)的共性--創(chuàng)造性。

新舊的更替。新者代替舊者的行為本身就是～種發(fā)展，因此策劃要想達到策劃客體的發(fā)展時，必須要有創(chuàng)造性的新思路、新創(chuàng)意、新策劃。真正的策劃應(yīng)具備有創(chuàng)造性，"鸚鵡學(xué)舌、照葫蘆畫瓢"，照搬、模仿、抄襲別人固有的模式都不是真正的策劃。《孫子兵法》中有言："兵無常勢，水無常形。"策劃應(yīng)隨具體情況而發(fā)生改變，需要創(chuàng)造性的思維，不能抱殘守缺，因循守；日，要想不斷地取勝，必須不斷地創(chuàng)造新的方法。即使成功的模式，我們也不要生搬硬套，要善于依據(jù)客觀變化了的條件來努力創(chuàng)新，只

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有這樣，策劃才能別具一格，與眾不同，吸引人，打動人，更能取得成效。

提高策劃的創(chuàng)造性，要從策劃者的想象力與靈感思維入手，努力提高這兩方面的能力。創(chuàng)造需要豐富的想象力，需要創(chuàng)造性的思維。著名的策劃大師科維宣言："我要做有意義的冒險，我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我也要成功……我不想效仿競爭者，我要改變整個游戲規(guī)則。"提高創(chuàng)造性的策劃能力必須具備涉及的相關(guān)知識，沒有淵博的文化知識、策劃知識、廣告知識……策劃只能是無知者的呻吟。具備了扎實的理論知識，我們才能展開理想的翅膀，放飛智慧的火花，去暢想，去創(chuàng)造。創(chuàng)造性的思維方式，是一種高級的人腦活動過程，需要有廣泛敏銳、深刻的覺察力，豐富傳妙的想象力，活躍、豐富的靈感，淵博的知識底蘊，只有這樣，才能把知識化成智慧，使之成為策劃活動的智慧能源。創(chuàng)造性的思維，是策劃活動創(chuàng)造性的基礎(chǔ)，是策劃生命力的體現(xiàn)，沒有創(chuàng)造性的思維，項目策劃活動的創(chuàng)造性就無從談起，項目策劃也即無蹤無影。

四、時效性

中華民族歷史文化淵遠流長、博大精深，在人們的日常生活中，業(yè)已繼承了許多傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)。我國傳統(tǒng)節(jié)日眾多，幾乎每一個月都能排上一個節(jié)日。新中國成立后，為了提高人民的道德情操，尊師重教，規(guī)定了教師節(jié)；國家為了調(diào)動全民植樹的積極性及提高全民的環(huán)境意識，特別規(guī)定了植樹節(jié)。改革開放后，中西文化交流甚密，西方的某些節(jié)日也陸續(xù)傳人我國，影響人們的日常生活行為，例如母親節(jié)、圣誕節(jié)、請人節(jié)、愚人節(jié)等等。我國有56個民族，55個少數(shù)民族，各個民族的文化積淀，形成了各個民族的節(jié)目，例如潑水節(jié)、古爾邦節(jié)等。每個節(jié)日都有一個特定的時間，因此，我們在進行項目策劃時，絕尋不能不根據(jù)傳統(tǒng)習(xí)慣盲目策劃。

五、退前性

一項策劃活動的制作完成，必須預(yù)測未來行為的影響及其結(jié)果，必須對未來的各種發(fā)展、變化的趨勢進行預(yù)測，必須對所策劃的結(jié)果進行事前事后評估。項目策劃的目的就是"雙贏"策略，委托策劃方達到最佳滿意，策劃方獲得用貨幣來衡量的思維成果，因此，策劃方肩負著重要的任務(wù)，要想達到預(yù)期的目

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標(biāo)，必須滿足策劃的超前性。項目策劃要具有超前性，必須經(jīng)過深入的調(diào)查研究。"沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)"，同樣，沒有經(jīng)過深入細致的調(diào)查研究，項目策劃方案也無從說起。要使項目策劃科學(xué)、準(zhǔn)確，必須深入調(diào)查，占取大量真實全面的信息資料，必須對這些信息進行去粗取精，去偽存真，由表及里，分析其內(nèi)在的本質(zhì)。超前性是項目策劃的重要特性，在實踐中運用得當(dāng)，可以有力地引導(dǎo)將來的工作進程，達到策劃的初衷。項目策劃一定要具有超前性，沒有超前性的策劃不能認為是好策劃。但策劃追求超前性，是以一定的條件為前提的，不能脫離現(xiàn)有的基礎(chǔ)，提出毫無根據(jù)的憑空想象。項目策劃一定要立足現(xiàn)實，面向未來，訴諸對象。既具有超前性，又具有創(chuàng)意的策劃，一定會把實體的訴求目的表達得淋漓盡致，實現(xiàn)策劃的目的，實現(xiàn)策劃活動的經(jīng)濟最大值。

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鳳林山莊策劃方案

（五交化一條街13#－15#樓）

目錄

前言………………………………………………………………………………………………………………………………4

（一）、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟………………………………………………………………………………………………………4（二）、房地產(chǎn)總體市場狀況……………………………………………………………………………………………………6（三）、綜述………………………………………………………………………………………………………………………7

一、項目概況…………………………………………………………………………………………………………………9

（一）、項目地理位置評估………………………………………………………………………………………………………9（二）、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)……………………………………………………………………………………10（三）、項目銷售周期預(yù)估………………………………………………………………………………………………………11（四）、園林景觀營造建議………………………………………………………………………………………………………12

二、項目定位…………………………………………………………………………………………………………………14

（一）、項目劣勢分析……………………………………………………………………………………………………………14（二）、項目優(yōu)勢分析……………………………………………………………………………………………………………15（三）、項目定位…………………………………………………………………………………………………………………15（四）、項目工程建議……………………………………………………………………………………………………………16（五）、項目賣點提煉……………………………………………………………………………………………………………17（六）、項目中心廣告語…………………………………………………………………………………………………………18

三、項目各階段銷售策略及促銷策略………………………………………………………………………………18

（一）、項目總銷售方針與目標(biāo)…………………………………………………………………………………………………19

（二）、預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容……………………………………………………………………………………………………20

（三）、認購期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………21（四）、正式認購銷售策略及促銷策略…………………………………………………………………………………………23（五）、強銷期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………27（六）、持續(xù)期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………30（七）、清盤期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………31

四、項目宣傳推廣計劃……………………………………………………………………………………………………32

（一）、項目宣傳推廣總體計劃…………………………………………………………………………………………………32（二）、各階段宣傳推廣主題……………………………………………………………………………………………………34（三）、各階段宣傳推廣組合運用………………………………………………………………………………………………35（四）、廣告合作公司甄選及組合運用方針……………………………………………………………………………………36

五、價格策略…………………………………………………………………………………………………………………37

（一）、各階段執(zhí)行價格走勢即定方針…………………………………………………………………………………………37（二）、各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則…………………………………………………………………………………………37

六、全程銷售中開發(fā)商所需配合事項………………………………………………………………………………38

前言

一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟

【基本情況】全區(qū)幅員面積332．64平方千米，年末總?cè)丝?1.5萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口10.44萬人。全年完成國內(nèi)生產(chǎn)總值14.8億元，增長12.5%，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值3.19億元，增長4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值4.93億元，增長19.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值6.68億元，增長11.5%。完成財政收入10,584萬元，增長17.1%。農(nóng)民人均純收入增加150元，達到2871元。出生人口2296人。

【工業(yè)經(jīng)濟】全年完成區(qū)屬工業(yè)總產(chǎn)值10.74億元，增長19.4%，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增長47.9％。完成工業(yè)增加值2.63億元，增長17.5%，工業(yè)對GDP增長的貢獻率為24.7%，拉動GDP增長3.1個百分點。規(guī)模以上工業(yè)銷售產(chǎn)值4.14億元，增長33.6%，產(chǎn)銷率99%。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤2796萬元，增長144.1%；利稅5134萬元，增長39.8%；無虧損企業(yè)。

【農(nóng)村經(jīng)濟】全年完成農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值4.55億元，增長5.6%。糧食總產(chǎn)11.16萬噸，比上年下降2.2%。蔬菜產(chǎn)量5.81萬噸，增長6.8%。水果產(chǎn)量2816噸，增長23.8%。畜牧業(yè)產(chǎn)值1.33億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的52.3%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)完成總產(chǎn)值23.11億元，增長14.2%，入庫本區(qū)稅金3763萬元，增長14.1%。

【商貿(mào)業(yè)】瀘州沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到鞏固。全區(qū)各類商品交易市場42個，營業(yè)面積42.5萬平方米，集貿(mào)市場成交額14.32億元，增長12.8%。全年完成社會消費品零售額7.11億元，增長13.5%。

【非公有制經(jīng)濟】非公有制經(jīng)濟健康發(fā)展，實現(xiàn)稅收7430萬元，占稅收總額的69.7％，占財政收入的58.6％。全年實現(xiàn)非公有制經(jīng)濟零售額62.055萬元，比上年增長14.5%，市場占有份額87.2%，直接拉動社會消費品零售總額上升12.5個百分點，對社會消費品零售總額增長的貢獻率達92.6%。其中：個體私營經(jīng)濟實現(xiàn)零售額41,235萬元，比上年增長16.4%，對社會消費品零售總額增長的貢獻率達68.6%，拉動社會消費品零售總額增長9.3個百分點。

【城鄉(xiāng)建設(shè)】龍馬新城已具雛形，新城建設(shè)共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會大廈、興達、馨天地等房地產(chǎn)項目建設(shè)快速推進。舊城面貌發(fā)生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)保、商貿(mào)五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18萬平方米。全區(qū)集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)共投入資金6.40億元，新改擴建房屋258萬平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化水平31.1%。全區(qū)啟動中心村建設(shè)25個，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級重點中心村。

【招商引資】建立健全招商引資的政策機制，進一步改善經(jīng)濟發(fā)展軟環(huán)境，編印《龍馬潭區(qū)投資指南》，圍繞“工城商農(nóng)”四大板塊成功引進三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業(yè)、北方僑豐、江龍農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司等骨干企業(yè)。全區(qū)共引進項目110個，總投資6.42億元，到位資金3.76億元，其中：工業(yè)項目60個，總投資7900萬元；農(nóng)業(yè)項目6個，引進資金1363萬元。

【固定資產(chǎn)投資】全年完成區(qū)屬固定資產(chǎn)投資7.83億元，增長35.1％，其中：基本建設(shè)投資2.55億元，增長15.7％；房地產(chǎn)開發(fā)投資4.10億元，增長160.3%。

紅星街道座落于瀘州城北新區(qū)，幅員面積6.5平方千米，轄3個行政村，5個社區(qū)，年末總?cè)丝?4,724人，其中非農(nóng)業(yè)人口19,645人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值17,883萬元，企業(yè)總產(chǎn)值27,079萬元，工業(yè)產(chǎn)值17,065萬元，財政收入491.58萬元。轄區(qū)內(nèi)個體私營企業(yè)480余家，個體工商戶1100余戶。引進企業(yè)12家，引資1600萬元。

小市街道座落于小市舊城區(qū)，幅員面積1.5平方千米，轄5個社區(qū)，36個居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。街道工業(yè)總產(chǎn)值1005萬元，工業(yè)銷售收入900萬元，財政收入637萬元。重點企業(yè)有龍馬潭區(qū)寶蓮紙箱廠、瀘州市大鵬彩印廠、瀘

州市雪花棉絮有限公司、瀘州市榮峰實業(yè)發(fā)展有限公司等。全年引進企業(yè)4家，到位資金303萬元。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進駐企業(yè)已投資207萬元。

蓮花池街道座落在龍馬新城區(qū)，幅員面積2.5平方千米，轄1個行政村，3個社區(qū)，年末總?cè)丝?572人，其中非農(nóng)業(yè)人口4540人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值5148萬元，財政收入410萬元，農(nóng)民人均純收入3225元。重點企業(yè)有洪達房地產(chǎn)開發(fā)公司、通用工程機械廠、龍馬潭區(qū)三友實業(yè)有限公司、東方之珠酒業(yè)有限公司、瀘州三九燈飾有限公司、水晶標(biāo)牌廠等。引進企業(yè)13家，到位資金223萬元。

二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場狀況

城市建設(shè)按照“規(guī)劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營”四位一體的工作思路，走“優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加快城市西伸北進，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發(fā)展空間的城市個性和城市特色。201*年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍田機場擴建工程后，加快城北新區(qū)(含龍馬大道中心區(qū))的開發(fā)建設(shè)，完成城西新區(qū)的開發(fā)準(zhǔn)備工作，加快納溪河?xùn)|新區(qū)、藍田重灣小區(qū)、江陽西路南區(qū)、江陽西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北的開發(fā)建設(shè)。

沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁，工程累計完成投資396.2萬元。

沱二橋至三角花臺道路整治201*年8月正式動工，至年底全面結(jié)束。全長2千米，工程內(nèi)容包括改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。

福華大廈、佳樂南高科技城、佳樂雅典苑電梯公寓、酒城購物中心、移動公司第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場綜合樓、天益廣場綜合大樓等一批城市標(biāo)志性建筑基本竣工；科維電器商城、川南建材城、沱

江建材市場等一批重點市場部分竣工；市級體育中心、市青少年活動中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。這些商貿(mào)、服務(wù)、文化、休閑和行政管理功能的完善將增強城市的承載能力和輻射作用，城北新區(qū)、城西新區(qū)、納溪河?xùn)|新區(qū)以及高壩、魚塘、江陽科技工業(yè)園區(qū)的建設(shè)和城南新區(qū)的啟動，將進一步促進瀘州城市化進程。

三、綜述

從上述發(fā)展目標(biāo)來看，大力發(fā)展經(jīng)濟，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建設(shè)，努力提高居民生活水平，社會發(fā)展等六大方面均有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，其中加快城市化進程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建設(shè)尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經(jīng)濟發(fā)展自然帶動龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標(biāo)方面對龍馬潭區(qū)的發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標(biāo)。項目位于龍馬潭區(qū)最大的商貿(mào)集散重地回籠灣批發(fā)市場和王氏批發(fā)市場之間，必將是城市化發(fā)展的最大受惠者。

由于城市人口基數(shù)大，絕對增長數(shù)量還是比較大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動人口，為項目提供了有利的人口資源保證。

第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增長趨勢齊頭并進，第一產(chǎn)業(yè)增長緩慢。今后，第一產(chǎn)業(yè)將持續(xù)低速增長，所占比例進一步萎縮；第二產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)定增長，第三產(chǎn)業(yè)將高速增長，進一步增大在國民經(jīng)濟中所占的比重。在第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)良好增長勢頭下龍馬潭區(qū)的國內(nèi)生產(chǎn)總值將保持穩(wěn)定高速的增長，而第二、第三產(chǎn)業(yè)的增長勢必帶動龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展。

GDP、人均GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說明城市經(jīng)濟和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力，而住房消費作為居民消費重要組成部分的不斷增加，保證了成都住宅需求市場的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。

國家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范化、市場化，從更多方面給普通消費

者以實惠和保障，使開發(fā)商和消費者能夠在更加公開、透明、規(guī)范的條件下進行交易，充分保護了在交易中弱勢群體的利益；在政策的壓力下，促使開發(fā)商不斷成熟，不斷壯大實力，也必將淘汰部分實力弱、運作不規(guī)范的開發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康的方向發(fā)展。

同時，房地產(chǎn)交易過程中各種費用的不斷降低、銀行按揭貸款利率的不斷下調(diào)，更將進一步刺激居民的購房欲望，擴大了購房的基本消費群體數(shù)量，保證了房地產(chǎn)需求市場持續(xù)繁榮。

瀘州市的住宅市場情況與房地產(chǎn)市場情況的走勢基本吻合。房地產(chǎn)總體市場也基本反映了住宅市場的成績和存在的問題。因為住宅市場占整個房地產(chǎn)市場絕大部分份額，房地產(chǎn)宏觀市場的主要特點集中表現(xiàn)在住宅市場上。

瀘州市住宅價格指數(shù)浮動不大，說明瀘州住宅的價格是穩(wěn)定的。

后市住宅價格指數(shù)應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)定。從國內(nèi)各大中城市的經(jīng)驗看，瀘州市的住宅價格應(yīng)該在現(xiàn)有價格平臺上反復(fù)整理，

蓄勢待發(fā)，在國民經(jīng)濟和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到更高水平的條件下，價格將尋求新的突破。

隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟能力的提高，對住宅物業(yè)的要求會進一步提高。開發(fā)商為了適應(yīng)居民的要求，會加

大投入成本，從而會促使住宅價格進一步走高；

同時，市場供應(yīng)量的不斷放大，導(dǎo)致市場競爭加劇，價格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

一項目概況

（一）項目地理位置評估

項目位置

瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街項目區(qū)位評估

在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。項目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。

僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快的一個高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因為老城區(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨特的地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達，流動人口數(shù)量大。由于該區(qū)域商賈眾多，一直以來都為商家所必爭之地，商業(yè)氛圍十分濃厚，在相當(dāng)一段時間內(nèi)阻礙了房地產(chǎn)住宅市場的健康發(fā)展，目前向陽街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場的典型特征：

※規(guī)模普遍較��；※新開發(fā)建設(shè)項目較多且密集；

※項目開發(fā)質(zhì)素普遍較低；※該區(qū)未來開發(fā)總體規(guī)劃較為樂觀發(fā)展空間大。

（二）、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)

規(guī)劃用地面積：5501

總建筑面積：9902（其中：13#樓2987、14#樓3338、15#樓3577）其中住宅總建筑面積：7806.5基底面積：1650（其中13#樓608、14#樓502、15#樓540）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：1.80建筑密度：30%綠地率：30%

13#樓山體間距：11米13#樓山墻山體間距：5米14#樓15#樓間距：16米

14#樓、15#樓山墻塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：150

13#樓面積：58.8（2套）、71.2（2套）、108.1（8套）、118.4（8套），共計20套；

14#樓面積：57（5套）、83（25套）、88（5套）、100.5（1套）、128.1（1套）、128.2（5套），共計42套；15#樓面積：83.6（10套）、109.2（20套）、130.8（2套）、162.7（4套），共計36套。

（三）項目銷售周期預(yù)估

預(yù)熱準(zhǔn)備期：201*年10月201*年11月認購期：201*年11月201*年12月

正式認購：201*年12月8日201*年12月18日強銷準(zhǔn)備期：201*年12月19日201*年3月31日強銷期：201*年4月1日201*年4月30日持續(xù)期：201*年5月1日201*年5月31日清盤期：201*年6月1日201*年6月30日備注：

1、銷售周期全長8個月。

2、銷售周期的時間主要受工程進度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及認購情況等因素影響，可隨之調(diào)整。3、正式認購可提前或滯后，由認購情況決定，基本認購量達到60%。

（四）園林景觀營造建議

居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計的五項基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。

景觀設(shè)計分為9大類，包括綠化種植景觀、道路景觀、場所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、庇護性景觀、模擬化景觀、高視點景觀和照明景觀。在每一個類別中又從環(huán)境景觀的組成元素進行細分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進行細化分解。

對本案園林景觀的營造，我們重點應(yīng)考慮到與項目自身的命名、項目地塊形式、建筑物布局、樓間距四個因素的制約。從景觀設(shè)計上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計思路。重點在于空間的營造，由于地塊存在很明顯的自然標(biāo)高，尤其是小區(qū)出入口到達14#樓和15#樓之間的150緩坡。

在空間上我們將項目地塊所組成的自然空間，分為三個空間層次：13#樓水平標(biāo)高層、150緩坡層、14#樓和15#樓標(biāo)高層。在這三個空間層次上我們都很容易分辨出地塊的自然落差，因此也很容易聯(lián)想到水景景觀的營造，在水景景觀的營造上我們應(yīng)結(jié)合項目的命名，充分利用水景景觀體現(xiàn)出“鳳凰”婀娜多姿的靈性，讓水景的景觀路線不是單一的直線水景，也不應(yīng)該是靜止不動的水景，考慮到這兩方面，我建議在14#樓和15#樓標(biāo)高處建造活水池，在活水池中央及四周設(shè)置噴泉，水流通過5米的自然落差至13#樓標(biāo)底，形成疊泉水幕，此景宛如靚麗的鳳尾，在水流落底處設(shè)置高壓水泵，將水流通過150緩坡道路右側(cè)循環(huán)回到活水池中。

在種植景觀上，建議充分利用項目地塊的三維自然空間，結(jié)合水景，營造出立體的層次感。

首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植68顆高6米以上，樹徑20的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；

其次，營造的第二個重點在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：1、在內(nèi)壁上種植藤類、草類或花卉類植物，此種方法較為普遍，成本造價也較低廉，效果一般；2、在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突兀的恢弘效果；3、藤類、草類、花卉、山石內(nèi)壁分段營造，并輔以46個浮雕，這類方法可提高樓盤品質(zhì)，營造的效果更能對項目售價作強有力的支撐，但成本比前兩種方案要高。

最后，是在14#樓和15#樓標(biāo)高層，在這一層面重點應(yīng)考慮到建筑物主體兵營排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會有254人在不到201*平米的空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914，活水池面積在250左右，剩余660將會重點解決小區(qū)功能配套上兩個方面的問題：1、停車場問題；2休閑運動場地。在環(huán)境的營造中應(yīng)注重舒適感的體現(xiàn)，由于建筑樓間距僅有16米，建議休閑運動場地采用圓形平面或正方形平面布局，面積控制在200左右，停車場預(yù)計在30個車位，面積控制在500左右。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，尤其以14#樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。

在道路景觀的營造中，應(yīng)配合項目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則。150緩坡：車道建議采用水泥路面；人行道建議采用彩色配色路面。13#樓、14#樓和15#樓基底：建議采用青石板和文化石鋪面。

二項目定位

（一）項目劣勢分析

1、項目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；2、周邊外環(huán)境較差，項目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；3、本案主入口不突出；

4、13#樓三面環(huán)山，間距10米左右，對整個13#樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；5、緩坡對購買造成一定的心理制約因素；

6、14#樓和15#樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質(zhì)提升影響很大；7、本案周邊已建項目及在建項目較多，市場容量趨于飽和；

8、與本案同期銷售的競爭樓盤平均標(biāo)價價格均在850元/左右，扣除讓利折扣實際成交價均在800元/左右，對本案的價格構(gòu)成很大的競爭威脅；

9、戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設(shè)計不合理；10、戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（8.7：1.3），缺乏錯層結(jié)構(gòu)；11、建筑外墻貼面色彩與周邊項目外墻色彩一致，不便于價值區(qū)分。

（二）項目優(yōu)勢分析

1、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民

的實際購買力

2、龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流動人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；3、本案不直接臨街，但進出又比較方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；

（三）項目定位

在對本案周邊項目進行大量調(diào)查以及針對目前項目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項目，借此形成項目賣點，與同區(qū)域競爭項目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。因此我認為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。

主題命名：鳳林山莊1）消費群體定位

第一類：年齡層次在20-35周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)

當(dāng)是經(jīng)濟實惠的價格以及交通利于工作的居住場所；

第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的批發(fā)商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)后，多益期待一種歸屬感；

第三類：住宅投資者，這部分客戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢將是他們置業(yè)購房的理想之處。2）目標(biāo)消費市場定位

公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。3）訴求范圍定位

回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。

（四）項目工程建議

為充分迎合并有效體現(xiàn)項目園林景觀優(yōu)勢，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽、開窗見景的效果。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的鳳林山莊

工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應(yīng)當(dāng)避免在該區(qū)域內(nèi)再次重復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)與園林景觀相互和諧并予以突出。建筑主體色彩分為三段，12層采用湛藍色或文化石，26層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用

白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；

工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計很不合理，建議改動廚房門的開戶方向；

工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計，達到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽臺的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計改為落幅較大的落地玻璃。

（五）項目賣點提煉

第一、項目現(xiàn)有賣點提煉

1）本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場、王氏商城以及五金、建材等一系列的專業(yè)化市場的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；

2）由回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強而有力的經(jīng)濟基礎(chǔ)保證，為本案帶來了顯而易見的保值和增值空間；

3）投資或居住兩用精致小戶型；4）低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合建議后賣點提煉（注）同時兼具項目原有賣點

1）依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣點；2）戶型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；

3）回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強而有力的經(jīng)濟基礎(chǔ)保證，為本案帶來顯而易見的保值和增值空間，將是本案的第三大突出賣點；

4）在具備上述三大賣點之后，價格劣勢將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢，成為第四大賣點

（六）項目中心廣告語

中心廣告語：

“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。

運用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”，很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。

三、項目各階段銷售策略及促銷策略

制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制，并且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動，而不是盲目地、沖動地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動方案，同時希望開發(fā)商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。

（一）項目總銷售方針與目標(biāo)

1、項目銷售方針

1）在本案的全程銷售中，銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動地探討和研究，并善于及時總結(jié)項目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議；

2）在各類問題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時應(yīng)當(dāng)及時上報主管部門或與開發(fā)商、建筑商進行有效溝通，共同尋求解決方案；

3）在銷售全過程中應(yīng)當(dāng)維護好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項目部銷售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅決服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團隊和銷售明星，爭創(chuàng)明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。

2、項目銷售目標(biāo)制定

項目銷售目標(biāo)主要受到：項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)；項目工期也只能是預(yù)計在201*年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認真對待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)；2）最佳銷售目標(biāo)。

保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的60%左右；銷售周期89個月。

最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量的90%左右；銷售周期6個月左右。

（二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容

本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作主要是體現(xiàn)在項目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺識別效果是每一個項目的先聲奪人，占領(lǐng)市場前沿的重要基石。在該階段有大量的項目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時在該階段另外一項重點工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時。”通過有計劃，有目的的項目知識和銷售培訓(xùn)，讓本案的每一個銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝�！�

預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容及時間安排

燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計制作展板背景圖案制作項目簡介擬稿制作項目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商簡介擬稿制作銷控表制作DM單設(shè)計制作電話審辦銷售資料、文檔備齊15161718192021222324252627282930售房部布置銷售人員進駐銷售人員培訓(xùn)行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認購排號卡設(shè)計制作認購協(xié)議書樣本（三）認購期銷售策略及宣傳推廣策略

結(jié)合本案周邊項目的實際銷售價格指數(shù)，對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價格全部比本案初步設(shè)想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與同區(qū)域內(nèi)競爭項目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。

在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認為在認購的早期，應(yīng)當(dāng)重點考查市場對項目初步設(shè)想價格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計和大概的價格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實。1、認購期注意事項

1）對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記；

2）現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時上報主管部門；

3）不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對于各項銷售指標(biāo)統(tǒng)計認真分析，及時進行市場調(diào)查，抓住重點，按人落實任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；

4）項目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；5）項目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實效。2、認購期目的

認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認購期我們只做三件事：1）傳達項目理念；2）采集信息；

3）引導(dǎo)消費者進入正式認購。3、認購期時間

201*年11月1日201*年11月30日4、銷售場地安排鳳林山莊售樓中心5、認購期實施辦法

1）在認購期內(nèi)原則上是不進行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達本案的開發(fā)理念，同時制造項目懸念；

2）凡有意向進行認購的客戶一律交納￥5000元排號費，領(lǐng)取相應(yīng)的排號卡一張；

3）在認購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認購期排號的客戶，都可以在正式認購時將￥5000元的排號費轉(zhuǎn)為￥8000元的認購金；

4）所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號費。

5）對于在認購期內(nèi)購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；

6）在認購期排號過程中，總號數(shù)設(shè)定為100個號。所有開發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1號開始排完為止，剩余起始號牌才作為項目對外排號和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在對外排號的過程中，每間隔三個號牌作一次銷售控制，直到排至60號后，返回至30號繼續(xù)排號，填補前期空號；在抵工程款后的起始號牌到第30號之間的空號一律由假客戶填補。

7）認購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認購期市場變化因素很大。如果認購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認購；如果認購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認購；如果認購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認購日期。8）在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認購情況的優(yōu)劣進行制定；9）項目認購期執(zhí)行價格￥1280元/左右。

（四）正式認購銷售策略及促銷策略

任何一個項目的銷售至關(guān)重要的一個階段就在正式認購，能不能做好一個項目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認

購階段的銷售。項目在進入正式認購階段時，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。俗話說：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個項目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現(xiàn)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。1、正式認購階段目的

在總結(jié)匯總了認購期時的客戶需求、建議和達成了認購期的認購目標(biāo)后，此時的市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個認購進度由于認購數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認購注入最大劑量的興奮劑，將項目在該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。

正式認購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。2、正式認購階段時間

201*年12月1日201*年12月18日3、正式認購注意事項

1）項目進入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們在這個階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠為了節(jié)約一點點廣告費用而因小失大；

2）在此階段由于廣告的大量跟進，項目在市場中的關(guān)注度將會越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數(shù)十

倍之多，這要求項目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；

3）在正式認購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動要求購買下定的客戶，由于這類客戶購買的價格普遍偏低，又不符合項目在認購期的實施辦法，因此對于這類型客戶所購買的戶型應(yīng)在正式認購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項目抵工程款的住房，以保證整過認購實施在其余消費者心目中的公平性。4、正式認購實施辦法◆正式認購廣告實施過程

1）在正式認購日開始前十天運用報刊平面廣告進行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項目概念為主題，第二期以認購促銷為主題，7天為一間隔周期；

2）配合平面廣告在前一周內(nèi)運用兩期報刊以夾報的形式加強促銷熱度，兩天為一間隔周期；3）行銷人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。

4）在正式認購開始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點派發(fā)DM單，同時通過電信手機短信對整個三區(qū)內(nèi)的所有手機用戶發(fā)送認購促銷活動的相關(guān)信息�！粽�式認購售房部現(xiàn)場布置

1）在售房部現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號進行認購的過程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認購客戶進行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛；

2）在排號進行認購的時候，由于客戶較多，又要簽定認購協(xié)議書因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外開發(fā)商

必須提供30根椅子；

3）連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；

4）認購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立2名置業(yè)顧問、2名保安和2名現(xiàn)場維護人員，主要負責(zé)現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問、兩名財務(wù)人員和一名機動人員，置業(yè)顧問負責(zé)認購具體事宜的辦理講解和認購協(xié)議的簽定，財務(wù)人員負責(zé)簽定認購協(xié)議客戶認購款項的收取，機動人員負責(zé)即時銷售控制的實施和外圍接待臺咨詢?nèi)藛T的銷售即時行情傳遞�！粽�式認購促銷策略

1）201*年12月8日起所有定購金統(tǒng)一為￥201*0元/套，簽定認購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定的單位進行處理；

2）促銷首部曲：凡在認購期交納￥5000元排號費的客戶，在認購當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000元認購金；3）促銷二部曲：對即時認購的客戶追加享受￥201*元的認購優(yōu)惠，換作￥10000元認購金；4）促銷三部曲：第1號至第10號，每平米優(yōu)惠98元；

第11號至第20號，每平米優(yōu)惠88元；第21號至第30號，每平米優(yōu)惠78元；第31號至第40號，每平米優(yōu)惠68元；

依次類推，每間隔10名，每平方米減少10元的優(yōu)惠；5）促銷四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；

分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠。

6）促銷五部曲：親友團體共同買房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。

根據(jù)98元/平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達到98個號，這其中包括了抵工程款的號牌，除掉這部分之后我們實際派出卡號的最大優(yōu)惠就在88元/平方米。

在201*年12月8日認購當(dāng)日至12月18日十天的認購內(nèi)凡是現(xiàn)場臨時預(yù)定的客戶均可享受到正式認購的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。

201*年12月18日后項目結(jié)束正式認購，進入強銷預(yù)熱期。

（五）強銷期銷售策略及促銷策略

認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V機會和盲點，適時地與中國傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項目。

在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更將細化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認購階段市場的實際情況而定）。

在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、

下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。1、強銷期時間

201*年12月19日201*年3月31日2、強銷期目的

在強銷期堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機會進行項目推廣，由于在此時機中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點，拾遺補缺的填補消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。

在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅持認購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項目的相關(guān)培訓(xùn)，項目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。

由于在強銷期沒有大型SP促銷活動，在宣傳推廣的跟進上必須要由行銷人員來完成，項目銷售主管應(yīng)將所有行銷人員細化分配到每一個置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問對行銷人員進行合理化的工作配比，必須盡力對行銷人員進行項目知識和銷售技巧的培訓(xùn)，行銷實效將列入項目置業(yè)顧問的考核指標(biāo)之中。3、強銷期注意事項

1）由于強銷期的工作重點在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力。

2）在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認真做好客戶回訪跟進的相關(guān)報表和工作日記。

3）項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴格要求量化指標(biāo)。4、強銷期實施辦法

◆強銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實效階段；第三步：突破階段。1）總結(jié)分析階段（201*年12月19日201*年12月31日）

201*年11月19日由正式認購階段轉(zhuǎn)入強銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。2）實效階段（201*年1月1日201*年2月28日）

通過總結(jié)分析明確項目所存在的問題后，在強銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實質(zhì)性很強的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。

在這個階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項目工程進度進行有計劃性的周密組織。元旦節(jié)前后由于項目工程進度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運用報刊夾報的的形式進行推廣；春節(jié)階段將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進行高效率的市場推廣，將會直接為春節(jié)期間和接仲而來的突破階段帶來實惠。3）突破階段（201*年3月1日201*年3月31日）

3月份將是一個收獲的季節(jié)，因為在這個月將突破項目總量80%的的銷售進度，到這個時期項目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備

應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項目的劣勢所在，只要正確的利用實效階段的廣告效應(yīng)和項目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)�！魪婁N期促銷策略

1）元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項目預(yù)熱，通過夾報的大范圍覆蓋效應(yīng)傳達項目的促銷內(nèi)容，因為在這個時候201*年瀘州市房交會將舉辦，瀘州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個行業(yè)市場高潮的時候，采取市場跟隨的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場。

2）春節(jié)在廣告宣傳上要重點塑造“家”的親切感，在這個時候不僅僅是要推出實惠性高的的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。在實惠性方面可以沿用正式認購和元旦節(jié)的促銷思路和方法，在針對性的市場上應(yīng)重點放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是或家的時候了回家的感覺真好�！痹谖陌钢型怀鰧嵒�、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。

（六）持續(xù)期銷售策略及促銷

1）持續(xù)期時間

201*年4月1日201*年4月30日2）持續(xù)期銷售策略

在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。

3）持續(xù)期促銷策略

作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。

（七）清盤期銷售策略及促銷策略

1）清盤期時間

201*年5月1日201*年5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略

這一階段主要可以通過以下方面進行：一是已購房的業(yè)主介紹朋友來買樓，二是通過有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機遇。（詳細的策略本文暫略）

四項目宣傳推廣計劃

（一）項目宣傳推廣總體計劃

在項目全程銷售中，除了明確各個階段的銷售重點，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項目銷售予以支持，項目宣傳推廣最大的優(yōu)勢就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來看待廣告宣傳，并加以運用。切忌不可因為為了節(jié)約廣告費而將項目每月上百萬的銷售任務(wù)置之于不顧。項目在進入銷售后，由于各個階段的銷售目標(biāo)和訴求重點不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項目即時銷售的情況制定切實可行的推廣方針：

銷售階段預(yù)熱準(zhǔn)備期10月15日10月31日認購期11月1日11月30日正式認購期12月1日12月18日推廣重點推廣方式目標(biāo)項目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳利用售房部現(xiàn)場廣告牌，網(wǎng)絡(luò)品的制作，項目概念炒作對本案開發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進行炒作對本案所有優(yōu)勢集中進行全方位炒作信息發(fā)布，耳語傳播等DM單宣傳行銷人員一對一SP促銷報刊平面、報刊夾報、手機短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場大型完成認購銷售的5%認購總量的60%完成銷售總量40%SP促銷、現(xiàn)場包裝等利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對強銷期12月19日3月31日項目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方式等進行炒作持續(xù)期4月1日4月30日清盤期5月1日5月31日利用春節(jié)過后房地產(chǎn)銷售高峰期進行現(xiàn)房實景宣傳促銷方式炒作報刊夾報、手機短信、行銷人員一對一促銷、現(xiàn)場包裝等行銷人員一對一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等海報張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量80%完成銷售總量90%完成銷售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預(yù)算

推廣類型報刊平面（晚報1/4頭版套紅）報刊夾報（華西都市報A4小全版）新聞軟文銷售現(xiàn)場引導(dǎo)旗售樓中心布置廣告量3次4次3次30幅全套預(yù)算￥15000元￥8000元￥2400元￥3000元￥2580元DM單布幅手機短信行銷SP促銷不可預(yù)測費總額

60000份4次6次5個月總量控制￥1201*元￥7200元￥6000元￥6000元￥5000元￥6.8萬元（二）項目各階段宣傳推廣主題

1）認購階段

主題一：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。主題二：雄據(jù)回龍商圈核心區(qū)位，居住投資兩不誤（配以項目區(qū)位圖）主題三：絕版山水銀行，創(chuàng)引投資時尚新體驗（配以戶型投資回報分析）主題四：大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為（配以項目戶型圖）

主題五：鳳林中的風(fēng)景，風(fēng)景中的建筑，感動山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認購階段

駕馭生活，成為山莊主人，體驗超值快感的享受�。ㄅ湟皂椖空�式認購促銷方案）3）強銷期

主題一：在這里生活不叫生活，叫享受；在這里建筑不叫建筑，叫藝術(shù)；

在這里投資不叫投資，叫回報；

當(dāng)生活成為享受，當(dāng)建筑成為藝術(shù)，當(dāng)投資成為回報

主題二：鳳林之美，情迷現(xiàn)房進行時實景演義生活主題三：促銷方案（暫略）

（三）各階段宣傳推廣組合運用

1）認購階段（11月）媒介時間行銷SP促銷現(xiàn)場包裝110日1120日130日、4人次/日布幅、引導(dǎo)旗2130日預(yù)算￥1200元￥3000元小計：￥4200元

2）正式認購階段（12月）媒介時間報刊平面（晚報頭版1/4套紅）報刊夾報（A4小全版）1日1次2日3日10000份4日5日6日10000份7日1次預(yù)算￥10000元￥4000元手機短信行銷SP促銷現(xiàn)場包裝不可預(yù)測費2次￥201*元￥1200元￥5000元130日、4人次/日布幅、引導(dǎo)旗、花卉￥201*元小計：￥24200元

3）強銷期（1月3月）媒介時間報刊平面（晚報頭版1/4套紅）報刊夾報（A4小全版）手機短信行銷SP促銷現(xiàn)場包裝不可預(yù)測費布幅1月10000份2次2月1次10000份2次13月份、4人次/日布幅3月預(yù)算￥5000元￥4000元￥4000元￥3600元￥4000元￥5000元小計：￥25600元

（四）廣告合作公司甄選及組合運用方針

廣告公司的選擇中，我們務(wù)必要利用各廣告公司的優(yōu)勢進行組合，如果在項目初期選擇不當(dāng)，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優(yōu)勢，必將造成設(shè)計低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進度的開展，同樣會給項目本不寬裕的廣告預(yù)算帶來

不要的損失。建議廣告公司甄選：

1、阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計）4、蔚藍廣告（善于廣告工程）

五項目價格策略

（一）各階段執(zhí)行價格走勢即定方針

1）執(zhí)行價格

各階段的執(zhí)行價格將在認購階段之后提供2）執(zhí)行價格走勢即定方針

在項目全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在項目的初期（認購階段）我們設(shè)立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內(nèi)；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點。

（二）各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則

1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內(nèi)沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進行優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；

親友一起購買（10套以內(nèi)）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團體購買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折

六全程銷售中開發(fā)商所需配合事項

為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

時期預(yù)熱準(zhǔn)備期配合事項四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費用認購期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、正式認購執(zhí)行價格確定、《商品房認購協(xié)議》確定正式認購階段財務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場花卉、椅子提供《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強銷期執(zhí)行價格確定強銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、完成時間201*年10月31日前201*年11月30日前201*年12月7日前201*年3月31日前房監(jiān)所測繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理持續(xù)期清盤期

持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定201*年4月3日前201*年4月30日前THEEND

201*年10月20日星期三

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