商業(yè)資料完整版實戰(zhàn)銷售部201*年年度工作計劃

AthesissubmittedtoinpartialfulfillmentoftherequirementforthedegreeofMasterofEngineering

廈門金昊達公司

安永德辦事處201*銷售工作計劃

計劃撰寫人：廖肇超

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在201*年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調系統(tǒng)培訓資料。

第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。①培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓業(yè)務人員→促銷員培訓講師＜促銷員

②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。xx年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考

核，進行銷量跟進。

第三階段：xx年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。②所有工作都建立在基礎工作之上第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

第十：協(xié)調好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

201*年南安辦事處時間201*年2月201*年3月201*年4月201*年5月201*年6月201*年7月201*年8月201*年9月201*年10月201*年11月201*年12月9809809801100100010001201*30015001500150021000臺任務責任人

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AthesissubmittedtoinpartialfulfillmentoftherequirementforthedegreeofMasterofEngineering

廈門金昊達公司

安永德辦事處201*銷售工作計劃

計劃撰寫人：廖肇超

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在201*年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調系統(tǒng)培訓資料。

第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。①培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓業(yè)務人員→促銷員培訓講師＜促銷員

②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。xx年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考

核，進行銷量跟進。

第三階段：xx年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。②所有工作都建立在基礎工作之上第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

第十：協(xié)調好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

201*年南安辦事處時間201*年2月201*年3月201*年4月201*年5月201*年6月201*年7月201*年8月201*年9月201*年10月201*年11月201*年12月9809809801100100010001201*30015001500150021000臺任務責任人

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