展業(yè)心得：保險(xiǎn)營銷成功簽單的訣竅

展業(yè)心得：保險(xiǎn)營銷成功簽單的訣竅.txt49礁石因?yàn)樾拍顖?jiān)定，才激起了美麗的浪花；青春因?yàn)樽非蟪绺�，才格外地絢麗多彩。50因?yàn)槟贻p，所以自信；因?yàn)樽孕�，所以年輕。從事保險(xiǎn)營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動(dòng)后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識(shí)、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險(xiǎn)“銹鎖”。

一些保險(xiǎn)營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險(xiǎn)營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險(xiǎn)營銷方面的成功人士進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實(shí)用性的保險(xiǎn)營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險(xiǎn)營銷營造一個(gè)融洽的氛圍；二是與客戶交談時(shí)語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎(jiǎng)的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn)，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn)，用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財(cái)顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由，重點(diǎn)了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動(dòng)；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營銷員的實(shí)戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險(xiǎn)的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種；三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種；成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種；退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐，定能把保險(xiǎn)營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊，個(gè)別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí)，讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征，是遠(yuǎn)見卓識(shí)的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險(xiǎn)的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達(dá)。

靈活運(yùn)用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識(shí)。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費(fèi)力跑了多次，有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽，及時(shí)分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點(diǎn)：一是家庭成員對保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時(shí)間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運(yùn)用等方面存在欠缺，沒能打動(dòng)客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運(yùn)用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達(dá)到取長補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法，最終達(dá)到推銷成功的目的。

升華保險(xiǎn)服務(wù)

營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險(xiǎn)公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會(huì)自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強(qiáng)投保能力。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事、同學(xué)、朋友積極主動(dòng)地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

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從事保險(xiǎn)營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動(dòng)后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識(shí)、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險(xiǎn)“銹鎖”。

一些保險(xiǎn)營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險(xiǎn)營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險(xiǎn)營銷方面的成功人士進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實(shí)用性的保險(xiǎn)營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險(xiǎn)營銷營造一個(gè)融洽的氛圍；二是與客戶交談時(shí)語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎(jiǎng)的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn)，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn)，用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財(cái)顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由，重點(diǎn)了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動(dòng)；4.是否經(jīng)常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷；10.對保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營銷員的實(shí)戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對保險(xiǎn)的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種；三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種；成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種；退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。

如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐，定能把保險(xiǎn)營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊，個(gè)別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí)，讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征，是遠(yuǎn)見卓識(shí)的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險(xiǎn)的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達(dá)。

靈活運(yùn)用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識(shí)。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費(fèi)力跑了多次，有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽，及時(shí)分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點(diǎn)：一是家庭成員對保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時(shí)間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運(yùn)用等方面存在欠缺，沒能打動(dòng)客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運(yùn)用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達(dá)到取長補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法，最終達(dá)到推銷成功的目的。

升華保險(xiǎn)服務(wù)

營銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對保險(xiǎn)公司的信任和對營銷員的認(rèn)可，客戶將會(huì)自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強(qiáng)投保能力。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事、同學(xué)、朋友積極主動(dòng)地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

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