ERP沙盤模擬實驗營銷總監(jiān)總結(jié)

營銷總監(jiān)總結(jié)

1、幾個重大感悟認(rèn)識：

1.市場信息是非常有價值的，不能小視。

2.雙贏或多贏是最好的戰(zhàn)略，僅憑自己一家獨大是要付出很大代價，并且風(fēng)險很大，收益

也并不好。合作，才能達(dá)到最大效益。

3.投廣告需要綜合各方面市場信息，不能視為是運氣問題。

2、關(guān)于廣告費：

第一年第二年廣告費134收益拿到一個和市場老大差1M的大單子研發(fā)R和S。銷售額2322評價沒有得到B的市場老大，浪費廣告。廣告投的少，銷售也甚微。沒有太大優(yōu)勢，不是R最好的市場。沒有注意到最大競爭對手產(chǎn)線因材料短缺停產(chǎn)了R，高估了對手的決策。浪費了廣告費。區(qū)域三張R訂單銷售等額，因此失去市場老大分析想得到B的市場老大主打R，放棄B。第三年28得到國內(nèi)R老大，區(qū)域R老大。87想奪得先機，壓制對手第四年16從兩個R老大市場挑得最大單子103兩個市場老大沒有占到優(yōu)勢收縮廣告費。沒有提前看訂單，高估國內(nèi)市場的R單子價值。在R上浪費一些廣告費。無意爭奪S老大第五年15從一個R老大市場挑得最大單子。92爭奪R區(qū)域市場老大失利。在S上投的廣告費太少，沒有拿到一張單子第六年20以最小廣告費拿到國際R所有訂單，成為老大，六組中最大銷售額252因第4組沒有開發(fā)國際市和第4，6組合作廣告費，場，第1組產(chǎn)能不夠。避瓜分R，S訂單。得多贏。開了競爭。但因高利貸越廣告費得最大效益。滾越大，將盈利吞沒。和第4，6組合作得多贏。瓜分R，S訂單。和第1組合作賣R給他們來保證他們的市場老大地位。廣告費得最大效益。第七年18六組中最大銷售額清除了積壓庫存366因第二組在S上的廣告投入失誤，我們在某一個市場得到兩張單子。3、關(guān)于市場分析：

對市場上的訂單沒有經(jīng)驗，分析訂單數(shù)量和單價時太主觀，而市場與預(yù)想有差別，從而導(dǎo)致決策失誤。主動搜集市場信息是非常重要的，否則可能導(dǎo)致重大決策失誤。

4、關(guān)于競爭對手：

在評估對手的實力和戰(zhàn)略風(fēng)格時有一些不到位。

5、關(guān)于收獲：

1、在《藏地密碼》這本書中，我學(xué)會一個詞：集智。當(dāng)一個群體的數(shù)量超過某一值時，他們的智慧會發(fā)生突破性的飛躍。而在這次實驗的前兩天，我深刻地感受這個詞給我的觸動。幾個人的智慧碰撞，我們組產(chǎn)生了一個思路清晰的規(guī)劃。在這七年運營中，我們基本上在總規(guī)劃的路上前進(jìn)。

2、第三年的壓倒對方一家獨大的想法是錯誤的。市場上只有合作，才能達(dá)到最大效益，這也類似于一個人的力量不如一群人的力量大。在以后的做事中，我會更加注重與別人合作，尋求最大收益。

3、營銷一直是我想嘗試的工作，但也知道自己其實并不太善于交際，所以在這次實驗中，我選擇這個職位，我想在這里來發(fā)揮自己的才能。而事實上，我走了很多彎路，到第五年才摸透了這個市場的生存規(guī)則，我想了很多，領(lǐng)悟了很多。這次實驗最大的收獲并不是在最后兩年以最少的廣告費取得了最大的銷售額來走上發(fā)展之路，而是在實驗之外，學(xué)到了更多，市場規(guī)律，生存原則，等等。

4、在高利貸的問題上，我想了一中午，終于想到了它的問題出在了哪里。把借款期延長相當(dāng)于免費用了利息這部分資金，利用了時間價值，節(jié)約的成本并不多，但是它帶來的資金流的鏈接的收益是不可估計的。在思考問題上，我打開了思路，這對我的思考能力有一定的鍛煉和提高。這也是一個收獲。

5、從親身體驗上看到，我一無所知。我差得還太遠(yuǎn)，主觀的想法太強，很多事情并不是自己想象的那樣。市場上的目光太淺，這點更需要進(jìn)步。

6、在以后的道路上，我會更加注意多思考。多學(xué)習(xí)。在挫折與失誤中成長。

營銷總監(jiān)：XX201*年8月30號

擴展閱讀：ERP沙盤實驗營銷總監(jiān)總結(jié)報告

《沙盤模擬實驗》報告

班級序號學(xué)生姓名

實驗時間201*.6.30---201*.7.3

《沙盤模擬實驗》報告

本次實驗完全模擬一個真實的競爭市場,將多個企業(yè)的經(jīng)營置于市場之中,在市場中完全按社會實際通過操作沙盤經(jīng)營企業(yè)。實驗以企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)流程為連接線,將采購部、生產(chǎn)部、銷售部、財務(wù)部、董事會等各個部門的各個職能崗位有機地連接在一起,以系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)深化籌資、投資、分配以及生產(chǎn)運作與資本運作等理論與實踐的全面結(jié)合。實驗?zāi)康氖牵?/p>

1、了解沙盤初始狀態(tài),熟悉背景企業(yè)的現(xiàn)金，應(yīng)收賬款與設(shè)備價值,廠房、生產(chǎn)線與物料價值,以及企業(yè)目前的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果;

2、理解銷售定單、原材料采購，產(chǎn)品銷售，生產(chǎn)，庫存等物流管理的相互協(xié)調(diào),以及產(chǎn)銷排程，成本控制，合理開支，生產(chǎn)等概念的理論和方法；

3、理解現(xiàn)金流控制的重要性,熟悉企業(yè)財務(wù)管理的全過程,以及貸款、融資、資產(chǎn)回報率、!權(quán)益回報率、速動比率等因素對績效考核的作用。一、實施過程和最后效果

在實訓(xùn)開始之前，我們組的總體戰(zhàn)略是：1、主要兼營P1、P2、P3產(chǎn)品，不開發(fā)P4產(chǎn)品2、每年年末開發(fā)市場，國際市場從第二年開始開發(fā)，其他從第一年開始開發(fā)。ISO從第二年開始開發(fā)。3、我們認(rèn)識到產(chǎn)能是非常重要的，所以在每一期我們都要想辦法增加生產(chǎn)線，換掉產(chǎn)能低的生產(chǎn)線、，計劃每年增加一條，但在手工沙盤第一年不增加，主要的目標(biāo)是保權(quán)益。電子沙盤，擴大生產(chǎn)能力一直是我們的目標(biāo)。4、放棄爭取市場老大，廣告投放采取分散投放方式，主要爭取銷售額，主要目標(biāo)是利潤。我們的營銷策略是，相對于其他組策略，避開競爭，在對于訂單較少的手工沙盤，我們采取的是增加廣告數(shù)量爭取先拿銷售額大的訂單。對于訂單較多的電子沙盤，我們采取分散策略，投較少的廣告，投較多的市場以及產(chǎn)品。選單的技巧，首先選大銷售額的，然后考慮賬期已經(jīng)交貨期，產(chǎn)品單價等。

第一年：管理費用為40，租金30，市場開拓費用為20，產(chǎn)品研發(fā)50，ISO認(rèn)證費用為10，原材料費用60，短期借款60。

第二年：管理費用40，廣告費用80，維修費用40，損失20，租金60，市場開拓10，產(chǎn)品研發(fā)30，ISO認(rèn)證費用10，銷售收入140，機器購買費用600，

短期借款300，長期借款600。財務(wù)費用30。

第三年：管理費用40，廣告費用80，維修費用30，損失費用180，租金60，市場費用10，產(chǎn)品研發(fā)的費用20，財務(wù)費用75，原料費用20，股東注資500。

第四年：管理費用40，廣告費用24，維修費用40，租金60，市場開拓費用10，產(chǎn)品研發(fā)費用20，銷售收入190，財務(wù)費用62，原材料費用為110，長期借款300，短期借款200，股東注資500。

第五年:管理費用40，廣告費用57，維修費用50，租金60，銷售收入410，財務(wù)費用40，原材料150，長期借款200，短期借款100。

第六年：管理費用40，廣告費用42，維修費用50，租金60，銷售費用420，財務(wù)費用38，長期借款300。

從實施的結(jié)果來看，我們在制定起初的方案時，沒有作出精準(zhǔn)的計算，產(chǎn)品的生產(chǎn)趕不上市場的變化，第一第二年的廣告費用超出了預(yù)想，支出的費用太大，等到第二年的時候，沒有搶到較好的訂單，再加上還部分貸款，使得資金周轉(zhuǎn)沒有想像中的那么好，第三年的時候，銷售收入不抵損失，還有部分的短期貸款要還，使得資金周轉(zhuǎn)不靈我們破產(chǎn)了。在老師的幫助下我們注資后減少了廣告費用的支出，再加上第三年的不錯銷售收入，第四年的收益是比較好的，但是面對先前的長期貸款的債要還資金又一次周轉(zhuǎn)不靈，在老師的幫助下我們第五年和第六年謹(jǐn)慎使用資金，算好每年的投入與產(chǎn)出，減少開資的同時查看好市場的需求，我們終于穩(wěn)定好了生產(chǎn)計劃，銷售收入也穩(wěn)定下來。二、實踐得失和經(jīng)驗教訓(xùn)1.成功

在手工沙盤的時候，我們走到第三年的時候就發(fā)現(xiàn)了我們的財務(wù)出現(xiàn)困難，面臨著破產(chǎn)的危險，在這種情況下，我們果斷的開源節(jié)流，一切費用從簡，停止開發(fā)產(chǎn)品，改變廣告策略，從而在以后的三年的過程中安穩(wěn)度過了六年，避免了破產(chǎn)的發(fā)生。在這個過程中，我們果斷得停止開發(fā)市場，在無法貸款的情況下，我們在有限的市場中通過增加廣告費的方式，先拿下好的訂單，保證公司的利潤流入。事實證明，我們的這個決策有效，而且權(quán)益在最后保持在第八名，雖然不是很高，可是我們已經(jīng)沒有破產(chǎn)的風(fēng)險，成功的度過了艱難期，而且一步比一步走得穩(wěn)。

經(jīng)過了手工沙盤的保守經(jīng)驗的教訓(xùn)，我們認(rèn)真的總結(jié)了我們所犯的錯誤，在電子沙盤的過程中，我們考慮了所有可能的風(fēng)險情況，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，我們終于在電子沙盤中取得了突破。

雖然我們不是最好的公司，可是我們卻是每一步都走得很穩(wěn)的公司，我們能夠冷靜的對待市場的變化，沒有激進(jìn)派的作風(fēng)，市場的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮摹１热缥覀冊谕斗艔V告的時候，我們往往是比較保守的，在投廣告的時候，我們沒有刻意去爭市場老大，手工沙盤和電子沙盤最初幾年的時候我們都是在廣告那個方面討論很久，分析各個市場可能的競爭情況，以及我們投廣告的最佳組合。2.失敗

我們的手工沙盤因為不是很適應(yīng)這種模式，我們操作的過程中總是很害怕破產(chǎn)，結(jié)果在每一次做計劃的時候，我們一旦發(fā)現(xiàn)財務(wù)預(yù)算不下去的時候，我們就馬上害怕了，因為我們沒有發(fā)現(xiàn)其實是我們低估了收入，高估是市場競爭，范了一個風(fēng)險規(guī)避者的常見錯誤。

因為當(dāng)時時間太趕了，因為我們做的計劃好齊全，所以在電子沙盤的時候我們走的相對比較快，因為我們要爭取先投廣告以爭取先拿單的機會。結(jié)果，別的公司卻進(jìn)度較滿，我們把自己的時間限定得低了，沒有時間考慮訂單的交貨順序問題。走完以后，還要等其他公司，時間上面沒有預(yù)算好�？偨Y(jié)我們的實際情況沒有達(dá)到預(yù)期效果有以下幾點原因：

1、在處理未來的貸款項目上，沒有很好的預(yù)測未來的需求走向，確定好貸款的金額和時間，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，最終使得公司破產(chǎn)。2、在預(yù)測產(chǎn)品的需求時沒能很好的把握，放棄了部分產(chǎn)品的研發(fā)，導(dǎo)致有需求時候我們沒有貨物提供，手中還留有產(chǎn)品沒有銷售完。3、在生產(chǎn)的過程中沒有處理好生產(chǎn)和銷售的問題，例如在第一年的時候沒能準(zhǔn)時的交貨，降低了市場的信用，同時也因為沒有如期的交貨，增加了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)難度。4、對于產(chǎn)品的研發(fā)上面來說，我們對市場缺少預(yù)見性，某些項目的研發(fā)具有滯后性。三、職責(zé)總結(jié)

我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)角色，市場營銷就是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程。企業(yè)所有的行為、所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。模擬市場競爭，營銷的主要任務(wù)是分析市場，關(guān)注競爭對手，

把握消費者需求，制定營銷戰(zhàn)略，定位目標(biāo)市場，制定并有效實施營銷計劃，從而達(dá)成盈利目標(biāo)。我們的問題在于沒能充分考慮各級范圍的市場及其細(xì)分市場在未來幾年的需求量以及資金壓力，放棄開發(fā)國內(nèi)、亞洲等市場。在與競爭對手合作方面，能及時了解主要競爭對手的廣告投放、生產(chǎn)能力，目標(biāo)市場等主要內(nèi)容，做到比較準(zhǔn)備的廣告投放和競爭者間原料及成品的買賣。在這個過程中，我認(rèn)真的研究營銷戰(zhàn)術(shù)，可是我對自己還是不是很滿意，因為我范了激進(jìn)的錯誤，剛剛開始的時候，和組員在廣告費方面爭得面紅耳赤，希望去當(dāng)市場老大，我努力的把我的意志感染到其他組員。幸虧我在討論的過程中還是很謙虛的服從其他組員的意志，所以第一年我們只投了2M的廣告費，同時保住了權(quán)益。經(jīng)過了第一年的經(jīng)驗教訓(xùn)，我和組員的關(guān)系更加融洽了，在建議我的廣告策略的時候，我會先根據(jù)生產(chǎn)情況已經(jīng)財務(wù)情況，研究廣告方案，在告訴其他組員的時候，我一般是自己先考慮廣告的合理性，合理在什么地方，為什么這樣投，一一告訴我的組員們，確保每個組員都理解我的意思。其他組員提出建議的時候，我會考慮是否要調(diào)整，整個過程，其實都是大家一起參與的，分不清楚誰是總監(jiān)，我們只有一個共同的目標(biāo)。

擔(dān)任這個角色，我覺得自己真的成長了很多，因為這這個過程中，我又看了一遍以前學(xué)的市場營銷學(xué)，這個過程也是我的學(xué)習(xí)鞏固的過程。其次，團(tuán)隊合作精神我也覺得自己又有進(jìn)步了，因為組員們大家很快就可以換理解相互之間的啥意思，這就提高我我們的討論質(zhì)量，使我們合作的很愉快。四、收獲和體會

經(jīng)過了兩輪的實訓(xùn)操作，我們對企業(yè)的生產(chǎn)的經(jīng)營過程以及市場競爭又有了更加形象的理解，所謂勝敗乃兵家常事，在面對競爭時候，我們應(yīng)該不要難么多保守和裹足不前，只有勇敢的面對挑戰(zhàn)，我們才有進(jìn)步，否則就要被淘汰。市場是瞬息萬變的，我們也要在確定經(jīng)營計劃的過程中多一點靈活性，管理也要跟得上發(fā)展的變化，在需要的時候我們還有又果斷的精神，爭取更多的時間。同時，組員間的相互配合、協(xié)調(diào)等工作也非常的重要，良好的合作氛圍會為我們的工作帶來不少的便利。當(dāng)然僅僅有合作精神也是不夠，我們還需要良好的心理素質(zhì)，知識素養(yǎng)來作為支撐，只有這樣才是一個好的團(tuán)隊，才有去得好成績的潛力。

通過這次試驗，我對管理企業(yè)的看法有了一個很深的認(rèn)識，它并不只是一

個簡單的生產(chǎn)和銷售，它需要注入很多的心血。首先必須做到一個前方位的認(rèn)識和了解，做好一個周密的計劃，其次還必須很好的把握企業(yè)的生產(chǎn)和運營，最忌諱的就是企業(yè)在生產(chǎn)運營過程中出現(xiàn)現(xiàn)金斷流。另外還必須及時準(zhǔn)確了解市場的變化，我們小組就在這方面吃了虧，在第一年我們投了八百萬的廣告費在P1產(chǎn)品上，結(jié)果只那拿了兩個產(chǎn)品的訂單，而第二年在兩個市場上只投了四百萬，結(jié)果絕大多數(shù)訂單都被別的小組拿走了，所以在這兩年就導(dǎo)致大量商品積壓而資金周轉(zhuǎn)困難，最終形成大面積虧損。通過這次試驗，我了解到，一個企業(yè)的運營必須周密的預(yù)算，同時對于一些重大有必須大膽、果斷，過多的猶豫將會導(dǎo)致機會的喪失。如果再給我們一個機會的話，我們第一年還是要投八百萬廣告費，同時將開發(fā)區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際等市場，還將購買一條全自動生產(chǎn)線，并且從第一季度就開始研發(fā)P4產(chǎn)品。當(dāng)然這樣我們的現(xiàn)金可能不夠周轉(zhuǎn)，為了保證生產(chǎn)，我們會在第二季度短期貸款兩千萬，同時我們下一年可能需要六千萬的現(xiàn)金，所以在年末我們必須長期貸款四千萬，第二年，通過我們商業(yè)情報，在這一年我們還將投入所有小組第一的P1廣告在本地市場和我們剛拿下的區(qū)域市場，這樣我們就會成為P1產(chǎn)品在本地和區(qū)域兩個市場的領(lǐng)導(dǎo)者，但同時我們必須所有大量生產(chǎn)線保證我們的訂單，必要時候還可以以三百萬到四百萬的價格到別的小組購買P1產(chǎn)品，這樣我們就可以在每個產(chǎn)品上獲得兩到三百萬的利潤，同時我們還要投資一條全自動生產(chǎn)線，如果資金也許的話，還要把我們的一條手工線更新成全自動或半自動生產(chǎn)線。第三年，我們的市場的兩個認(rèn)證已經(jīng)拿下。而且已經(jīng)獲得P4產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)，同時還獲得國內(nèi)市場的銷售權(quán)，所以我們將在幾個市場投P4產(chǎn)品廣告，但不用投入的太多。因為P4產(chǎn)品只有我們生產(chǎn)，所有的市場訂單都將是我們的。但這一年我們還是不能放棄P1產(chǎn)品，我們的一條全自動生產(chǎn)線還將繼續(xù)生產(chǎn)P1產(chǎn)品，但除了國內(nèi)市場外，其他兩個市場只要做少量的投入就會獲得大量的訂單，所以我們就可以放開的生產(chǎn)。因為在幾個市場我們的P1和P4產(chǎn)品是處于領(lǐng)先地位。在這一年我們還將大量更新我們的生產(chǎn)線。第四年，我們將把我們的重心轉(zhuǎn)向P4產(chǎn)品，因為通過前三年的努力，我們將有可能獨享絕大多數(shù)P4產(chǎn)品的市場，這樣我們就避開和別的小組競爭P2、P3產(chǎn)品的市場。第五年，我們將繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線，盡量淘汰手工線，但我們依然不會放棄P1產(chǎn)品，并且

力保我們P1、P4產(chǎn)品在幾個市場都保持領(lǐng)先地位。在這幾年里我們暫時不會研發(fā)P2、P3，因為它們可能競爭是最劇烈的。但如果在過兩三年后，如果我們需要擴大規(guī)模的話，可能會考慮研發(fā)。只要保證P4產(chǎn)品，我們在幾個市場的領(lǐng)導(dǎo)者。我們就會做得更大更成功

附件(我們組的費用資產(chǎn)表）

U03綜合費用表

項目\\年度管理費廣告費維修費損失轉(zhuǎn)產(chǎn)費租金市場開拓費產(chǎn)品研發(fā)費ISO認(rèn)證費信息費合計初始元年00000000000第1年400000302050100150第2年408040201*01030100290第3年40803018006010201*420第4年40244000600201*184第5年40575000600000207第6年40425020600000194U03綜合費用表項目\\年度管理費廣告費維修費損失轉(zhuǎn)產(chǎn)費租金市場開拓費產(chǎn)品研發(fā)費ISO認(rèn)證費信息費合計初始元年00000000000第1年400000302050100150第2年408040201*01030100290第3年40803018006010201*420第4年40244000600201*184第5年40575000600000207第6年40425020600000194U03利潤表項目\\年度銷售收入

初始元年0第1年0第2年1407

第3年650第4年190第5年410第6年4

直接成本毛利綜合費用折舊前利潤折舊支付利息前利潤財務(wù)費用稅前利潤所得稅年度凈利潤00000-1500-1500-150-21030-2400-240-13075-2050-205-16462-2260-226-8740-1270-127-11438-1520-15201*0000150-15006080290-2100270380420-409080110184-74901702402073312019023019436150

U03資產(chǎn)負(fù)債表

項目\\年度初始元年第1年系類型系統(tǒng)統(tǒng)54現(xiàn)金應(yīng)收款在制品產(chǎn)成品000904000803010原料流動資產(chǎn)合計廠房機器設(shè)備在建工程固定資產(chǎn)合計資產(chǎn)總計長期貸款

000600045010504501050650111060061011406008

5101135600017306005201*793007501509300450952201*501172201*0080030000045005010600060005400450460060053006006250360150000075904201*0759060015000050204504220750500030006004040201*00500003010500703070160701000030000006000第1年用戶540第2年系統(tǒng)300第2年用戶300140355201*第3年系統(tǒng)第3年用戶第4年系統(tǒng)409190第4年用戶409190000第5年系統(tǒng)222第5年用戶222第6年系統(tǒng)5

短期貸款特別貸款所得稅負(fù)債合計股東資本利潤留存年度凈利所有者權(quán)益合計負(fù)債和所有者權(quán)益總計60010501050111014201*35173012791509952117280060045060021052050511007791009652872500000-1500-15060000060060006006000900600-150-240-800090060006301100-390-205000630110005001600-595-2260-5910500160003001600-821-1270-7280300160003001600-948-15201*00000000006006003003003030201*001001000

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