大名快銷 電動車上的商業(yè)王國

大名快銷電動車上的商業(yè)王國

誰說不做大賣場就沒有出路？誰說經(jīng)銷商不能做自己的品牌？誰說商貿(mào)公司的骨干難留？對這一系列的難題，蘇州大名快銷服務有限公司（以下簡稱大名快銷）給出了堅定的答案：通過精準定位和規(guī)�；瘍�(yōu)勢，社區(qū)小店也可以成為一條鋪滿黃金的道路；只要服務到位、管理規(guī)范，經(jīng)銷商照樣可以作出自己的品牌；只要能看到發(fā)展空間，商貿(mào)公司照樣能留住優(yōu)秀人才。

從1996年開始到現(xiàn)在，大名快銷從老板一人送貨逐漸發(fā)展到200多人的服務團隊，市場網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋到了蘇州市區(qū)以及下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)將近3萬多家小店，成為了名副其實蘇州社區(qū)店的壟斷者。其業(yè)務員們依靠人手一輛的電動車自行車覆蓋了蘇州市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至周邊城市的所有社區(qū)小店，這種“螞蟻兵團”作戰(zhàn)的方式讓大名快銷的品牌影響力迅速擴散開來。

螞蟻兵團走小店發(fā)展之路

大名快銷最大的特點就是他的下游網(wǎng)絡只涉及400平米以下的社區(qū)店，其他終端和流通市場一概不做。在眾多經(jīng)銷商紛紛將盈利點和網(wǎng)絡重點集中到日漸強大的商超上時，大名快銷卻將精力集中到了社區(qū)的小店上。這些小店主要是給社區(qū)居民提供相應的生活用品和必需品，但是他們分布比較集中，而且對于供貨商的要求很低，這就給處于創(chuàng)業(yè)初期的大名快銷提供了很好的進入機會。

經(jīng)過將近六年時間的探索和積累，大名快銷摸索出了一條真正適合走社區(qū)小店的經(jīng)營道路。

首先，社區(qū)小店需求的產(chǎn)品多樣化，要真正服務好這些小店就要滿足他們所有的需求。因此，大名快銷的產(chǎn)品由最初的幾種單一食品發(fā)展到集小食品、日化用品到打火機、撲克牌之類的小商品于一身的百貨上。只要小店需要什么產(chǎn)品，大名快銷都能盡量滿足。產(chǎn)品綜合化簡單、方便，因此也樂與大名快銷合作。

其次，百貨類產(chǎn)品的利潤比較低，競爭對手也非常多，這時候誰能抓住小店老板的心，能與其建立長期合作關系誰就能勝出。大名快銷正是認識到這一點，從201*年開始由單純的做商品轉移到服務上來。而決定服務質量好壞的一個重要標準就是送貨的及時性。社區(qū)小店的管理不夠規(guī)范，因此臨時缺貨就成了大問題。為了送貨及時，大名快銷根據(jù)蘇州以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況，將整個覆蓋范圍劃分為N個片區(qū)，每個片區(qū)設立一個小倉庫，這樣方便業(yè)務人員隨時取貨送貨。為了滿足小店需求，大名快銷制定了“3小時送貨制”，在小店發(fā)出要貨請求后，大名快銷的業(yè)務員必須在3小時內(nèi)將貨送到。由于小倉庫數(shù)量多，布局合理，加上業(yè)務員負責的小店分布也比較集中，所以能有效保證送貨的及時性。

最后，通過提升業(yè)務員個人素質，強化服務意識從而有效保證了大名快銷的網(wǎng)點擴張速度。大名快銷的總經(jīng)理王旭中在接受本刊記者采訪時說，很多生產(chǎn)企業(yè)在強化員工的品牌意識，其實商貿(mào)公司要做品牌相對更容易一點。大名快銷要求自己的業(yè)務員首先要尊重客戶，保證服務質量。為了做到這一點，大名快銷制定了一系列的培訓課程，除了微笑服務和以誠待客之外，大名快銷還給業(yè)務員制定了“3天回訪制”。每個業(yè)務員負責150家店，每天拜訪家，三天一輪回。這樣有效保證了業(yè)務員和小店老板之間的及時溝通，通過有效服務進一步增強大名快銷在這些客戶心中的地位。

到目前為止，大名快銷已經(jīng)覆蓋了蘇州市區(qū)以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的3萬多家小店，除了總經(jīng)理以及后勤人員之外，所有的業(yè)務員每天都騎著電動車奔走于各社區(qū)之間。“螞蟻兵團”的作戰(zhàn)方式有效保證了網(wǎng)點的不斷擴充。據(jù)大名快銷總經(jīng)理王旭中介紹，大名快銷這兩年開始總結自己的操作式，如果可能還將在南通、無錫等城市進行模式復制，開展加盟店之類的。

服務到位保證上下游產(chǎn)業(yè)鏈通暢

大名快銷的特色經(jīng)營避開了現(xiàn)代終端的很多避端，通過結合當?shù)厥袌龅奶厣�需求找準了自己的定位，因此其贏利效果自然可知。

上下游鏈條通暢，操作簡單成為他盈利的關鍵。與小店的合作全部是現(xiàn)款結算，沒有帳期，合同簽定也比較簡單。在看中現(xiàn)代終端銷售量大，利潤點高的同時，很多操作大超的經(jīng)銷商們卻也讓大賣場的各類促消費、堆頭費、帳期、訂單等搞得暈頭轉向。而與之形成鮮明對比的就是大名快銷的現(xiàn)金結算和配送簡單。

大名快銷的大部分業(yè)務員的送貨工具就是簡單的一輛電動自行車，因為大部分的小商品的面積都不大，加上社區(qū)店一般分布于各類大小的小區(qū)內(nèi)，所以用自行車代替運貨車既節(jié)約了成本又適合真正的走街串巷。而現(xiàn)金結算不會給下一任業(yè)務員在接管過程中造成上一任的遺留問題，而且還能保證公司資金鏈的順暢流動。單單這一點就很讓那些開著大奔的經(jīng)銷商們羨慕不已。

下游網(wǎng)絡的健全以及管理制度的規(guī)范使得大名快銷在與廠家合作的時候占據(jù)了較強優(yōu)勢。據(jù)介紹，大名可以向廠家保證：只要你的產(chǎn)品適合在社區(qū)小店銷售，那么不管任何商品，大名都能保證在3天內(nèi)將三萬家小店全部鋪貨到位。這是吸引眾多適合走小店產(chǎn)品路線的企業(yè)最看重的。當然，要做到這一點也是與大名十幾年努力做品牌、做服務分不開的。王旭中總經(jīng)理認為，大名之所以能向廠家作出這樣的承諾，關鍵是大名的下游客戶已經(jīng)和大名建立了長期的信任合作。加上業(yè)務員對每家小店的優(yōu)勢了如指掌，這樣產(chǎn)品進店就成為水到渠成的事情。

至今為止，大名快銷手中的名牌產(chǎn)品也超過了百個。從小小的棒棒糖到箭牌口香糖，從吉利剃須刀到南孚電池，只要適合走終端社區(qū)小店的產(chǎn)品，大名統(tǒng)統(tǒng)收攬旗下。隨著網(wǎng)絡不斷的完善，大名和各類廠家之間的關系也得到了進一步提升，并成為很多企業(yè)的VIP客戶。其相應帶來的利潤和回報自然可想而知。

大名的人力成本相對做商超通路的經(jīng)銷商來講也低很多。大部分做超市的商貿(mào)公司在人員設置上除了業(yè)務經(jīng)理之外，還要有理貨員、促銷員、市場主管等等。而大名快銷在每個片區(qū)只需要設立一個片區(qū)主管和小對長就可以。而這些片區(qū)主管和小隊長除了負責管理下面的人員之外也有自己要負責的區(qū)域，也要每天拜訪所轄區(qū)域的小店客戶。這樣在人力成本上要比那些“開大奔”的經(jīng)銷商降低了很多。所有業(yè)務員都集談判、送貨、司機等職責于一身。每個人的底薪要比普通商貿(mào)公司業(yè)務員高出1000元，但是綜合成本卻能節(jié)約400-500元。在車輛擁擠、燃油費高漲的情況下，大名快銷的電動自行車卻能順利地奔走于各個鄉(xiāng)間公路及市區(qū)小店之間。

可見，大名的金算盤就貴在一個獨特上了。獨特的服務意識擁有了獨特的網(wǎng)絡優(yōu)勢，獨特的網(wǎng)絡優(yōu)勢又使大名能給廠家提供獨特的服務，這一連串的獨特就成為大名快銷的制勝之寶。

特色分配留住骨干員工

用人問題上尤其留人難一直是讓眾多商貿(mào)公司老板頭疼的根源，但是大名快銷在留人問題上卻探索出了一條新的道路。

大名快銷的業(yè)務員負責一個小片區(qū)的時間最長不超過3個月，而片區(qū)主管在一個大片區(qū)的任期也最多不超過一年。這樣有效地避免了某個人或者某些業(yè)務員在一個區(qū)域做好后不思進取的心理，同時也能平衡市場哪個環(huán)境不太好的片區(qū)業(yè)務員的怨氣。

為了激勵每個人在自己崗位上做好，大名快銷實行了新的待遇劃分制度。對于操作市場有能力，對某個片區(qū)市場有特殊貢獻的員工實行配干股份制度。例如，某個片區(qū)主管在其任職期間，使其所在片區(qū)的市場有了較高增長，但是由于任期有限，如果這樣讓他離開，肯定會使其產(chǎn)生一種挫折感。為了平衡他的這種心理，也為了表示公司對其工作的認可，公司將該片區(qū)的一部分干股配給他。這樣片區(qū)以后的業(yè)績增長也會直接給這個離任的片區(qū)主管帶來收益。而如果他能繼續(xù)在新的崗位和片區(qū)上做好，還可以拿到新任片區(qū)的干股。這樣既能讓他走的開心又能讓其找到歸屬感，真正把有才干的業(yè)務員留下來。

其次，為了激勵老員工不斷進取，新員工奮起直追，公司也會根據(jù)普通員工的個人表現(xiàn)分配一定的干股。這樣業(yè)務員除了能在現(xiàn)有的業(yè)績上拿到自己相應獎金以外，還能在累計的業(yè)務基礎上拿到分紅。讓業(yè)務員能夠自我激勵，不斷創(chuàng)新。王旭中總經(jīng)理認為，其實經(jīng)銷商用人，關鍵是要讓員工看到自己可發(fā)展的空間。大名快銷提拔和任用人員都是在原來的員工里面挑選，干得好的就可以直接得到提升。同時提升后如何讓他們不滿足于現(xiàn)狀則是最關鍵的。公司實行干股制，有效地吸引了老員工同時也能調(diào)動新員工的工作積極性。如果你是新員工，只要表現(xiàn)好，業(yè)績突出同樣可以得到一定的干股。職位調(diào)動既能保證員工的工作激情也能讓他們沒有怨言，這才是大名用人、留人的關鍵。

擴展閱讀：大名快銷實戰(zhàn)培訓基地日程大綱

大名快銷實戰(zhàn)培訓基地日程大綱周部長：

你好！這是我設計的培訓基地日程的大綱，在經(jīng)過一天的基本培訓之后，第二天通知新員工帶上隨身行李早上8：30分到招工培訓點集合，統(tǒng)一安排住進培訓基地（招工點和培訓基地之間的距離如果走過去比較遠），安排好了要到9：30左右。（如果在片區(qū)建立培訓實戰(zhàn)基地，建議由培訓基地和配送店店長共同負責和承擔片區(qū)倉庫的貨物和責任）。

第一天

1、講解團隊生活簡介（9：3010：40），休息10分鐘。

要求：讓新員工初步熟悉、了解團隊的生活步驟和工作流程，并編好值

日打掃衛(wèi)生名單。

2、晨會列隊練習（10：5011：50），休息10分鐘。

要求：每一位新員工都能熟練掌握每個步驟及上臺自我推銷和分享3、午餐時間（12：0013：30）

要求：20分鐘吃好飯，飯后休息10分鐘，中午播放一些視頻短片4、天龍八部的講解和練習（13：4016：00），休息10分鐘。

要求：13：4014：40為熟悉和講解時間；14：5015：30為新員工熟練背誦天龍八部銷售步驟時間；15：3016：00為提問和考核時間5、熟悉和了解公司的常年銷售產(chǎn)品（16：1018：00）

要求：利用公司的產(chǎn)品培訓網(wǎng)具體講解公司的常年銷售產(chǎn)品的規(guī)格及價格，可以分類講解。

6、晚餐時間（18：0018：30分）

要求：20分鐘吃好飯，休息10分鐘。

7、熟悉和了解公司的產(chǎn)品（18：3020：30）

要求：利用公司的產(chǎn)品培訓網(wǎng)具體講解公司的季節(jié)性銷售產(chǎn)品的規(guī)格及價格，可以分類講解。

8、講解明天的培訓安排及當天的學習分享（20：4021：30）

要求：講解騎車、裝貨、裝車的具體步驟及要領，并和新員工分享一天培訓的感受及總結。

9、洗漱及休息時間（21：40-：22：30）要求：22：30分統(tǒng)一熄燈睡覺。第二天

1、起床時間（6：30）

要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿著，值日生打掃衛(wèi)生。2、列隊時間（7：007：40）

要求：跑步到培訓基地邊上的片區(qū)一起參加晨會3、早餐時間（7：408：00）

要求:10分鐘吃好早餐，休息10分鐘（大概每個人2.5-3元標準）4、實地了解公司的產(chǎn)品（8：00--：9：00分）

要求：片區(qū)出勤以后，在片區(qū)倉庫實地了解熟悉公司的產(chǎn)品5、騎車、裝貨、裝車的練習（9：1012：00）

要求：每一個新員工都能熟練的掌握騎車、裝貨和裝車的方法。6、午餐時間（12：0013：30）

要求：回培訓基地吃飯，飯后播放一些視頻短片，7、對鏡練習（13：4015：20）休息10分鐘去倉庫。

要求：熟練的背誦天龍八部的步驟和及時糾正與規(guī)范。8、實地對抗練習（15：3017：30）

要求：在倉庫邊上練習進店、拿貨、開票和出店的練習。9、晚餐時間（17：4018：00）

要求：回培訓基地10分鐘吃飯，10分鐘休息。10公司產(chǎn)品的熟悉和練習（18：0020：30）

要求：利用公司產(chǎn)品培訓網(wǎng)進行產(chǎn)品的熟記和考核

11、講解明天的培訓安排及新員工一天的培訓分享（20：4021：30）要求：講解收錢及添貨、領貨的要領和注意事項，并和個別員工溝通。12、洗漱、休息時間（21：4022：30）要求：22：30分統(tǒng)一熄燈睡覺。

第三天

1、起床時間（6：30）

要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿著，值日生打掃衛(wèi)生。

2、列隊時間（7：007：40）

要求：跑步到培訓基地邊上的片區(qū)一起參加晨會3、早餐時間（7：408：00）

要求:10分鐘吃好早餐，休息10分鐘（大概每個人2.5-3元標準）

4、添貨、領貨的練習（8：109：00）

要求：記住要領并能熟練的按照規(guī)范添貨以及領貨。

5、實戰(zhàn)的連貫練習（9：10--：12：00）

要求：把添貨、領貨、裝貨、裝車、騎車和跑店的步驟進行連貫的對抗練習。

6、午餐時間（12：1013：30）

要求：回培訓基地吃飯，飯后播放一些視頻短片。

7、對鏡練習及產(chǎn)品的再熟記（13：4015：20）休息10分鐘去倉庫。

要求：糾正新員工說話的語氣、語速及語調(diào)，規(guī)范跑店流程，可以和熟記產(chǎn)品同步進行（人多時），也可以分開進行訓練。8、實戰(zhàn)的連貫練習（15：30--：17：30）

要求：把添貨、領貨、裝貨、裝車、騎車和跑店的步驟進行連貫的對抗練習。

9、晚餐時間（17：4018：00）

要求：回培訓基地10分鐘吃飯，10分鐘休息10、銷售技法的講解與熟記（18：0020：30）

要求：讓新員工抄寫銷售技法，在注意細致講解。

11、規(guī)范新員工的業(yè)務步驟及新員工當天的培訓分享（20：4021：30）要求：指出新員工跑店步驟的不規(guī)范的地方并要求改正。

12、休息時間（21：3022：30）要求：22：30分統(tǒng)一熄燈睡覺。

第四天

1、起床時間（6：30）

要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿著，值日生打掃衛(wèi)生。

2、列隊時間（7：007：40）

要求：跑步到培訓基地邊上的片區(qū)一起參加晨會3、早餐時間（7：408：00）

要求:10分鐘吃好早餐，休息10分鐘（大概每個人2.5-3元標準）4、實戰(zhàn)的連貫練習（8：10--：12：00）

要求：把添貨、領貨、裝貨、裝車、騎車和跑店的步驟進行連貫的對抗練習。（拍下每個人跑店步驟及對抗練習的視頻）

5、午餐時間（12：1013：30）

要求：回培訓基地吃飯，飯后播放一些視頻短片。6、講解損耗的預防和安全知識（13：3015：20）休息10分鐘去倉庫

要求：認真仔細的講解并督促新員工一些注意事項。

7、盤庫練習（15：3017：30）

要求：讓新員工先認真的整理好產(chǎn)品，在細致的清點產(chǎn)品。8、晚餐時間（17：4018：00）

要求：回培訓基地10分鐘吃飯，10分鐘休息9、對照視頻的糾正練習（18：0020：30）

要求：觀看白天的視頻，先讓新員工自己找個不規(guī)范的步驟，在逐一加以講解與糾正。

10、安排明天的培訓內(nèi)容和新員工的培訓分享（20：4021：30）

要求：講解明天跟線的各個細節(jié)和注意事項，并要求做好跟線記錄。11、休息時間（21：3022：30）要求：22：30分統(tǒng)一熄燈睡覺。

第五天

1、起床時間（6：30）

要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿著，值日生打掃衛(wèi)生。，2、列隊時間（7：007：40）

要求：跑步到培訓基地邊上的片區(qū)一起參加晨會3、早餐時間（7：408：00）

要求:10分鐘吃好早餐，休息10分鐘（大概每個人2.5-3元標準）

4、實戰(zhàn)跟線（8：0017：30）

要求：著公司統(tǒng)一工作服，帶上少量產(chǎn)品，配合跟線師傅一天的工作5、晚餐時間（17：4018：00）

要求：回培訓基地10分鐘吃飯，飯后休息10分鐘。

6、做帳、輸單練習（18：0020：30）

要求：模擬做帳、輸添貨單、銷售單和退庫單。

7、檢查跟線記錄及分享跟線心得（20：4021：30）要求：培訓師做好筆錄并開展討論

8、休息時間（21：3022：30）要求：22：30分統(tǒng)一熄燈睡覺。

第六天

1、起床時間（6：30）

要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿著，值日生打掃衛(wèi)生。

2、列隊時間（7：007：40）

要求：跑步到培訓基地邊上的片區(qū)一起參加晨會3、早餐時間（7：408：00）

要求:10分鐘吃好早餐，休息10分鐘（大概每個人2.5-3元標準）

4、實戰(zhàn)跟線（8：0017：30）

要求：著公司統(tǒng)一工作服，帶上少量產(chǎn)品，配合跟線師傅一天的工作5、晚餐時間（17：4018：00）

要求：回培訓基地10分鐘吃飯，飯后休息10分鐘。6、做帳、輸單練習（18：0020：30）

要求：模擬做帳、輸添貨單、銷售單和退庫單。

7、檢查跟線記錄及分享跟線心得（20：4021：30）

要求：培訓師做好筆錄并開展討論，并宣布明天進行考核的時間和內(nèi)容。

8、休息時間（21：3022：30）要求：22：30分統(tǒng)一熄燈睡覺。

第七天

1、起床時間（6：30）

要求：要求：快速起床、洗漱、整理床被及自身穿著，值日生打掃衛(wèi)生。

2、列隊時間（7：007：40）

要求：跑步到培訓基地邊上的片區(qū)一起參加晨會3、早餐時間（7：408：00）

要求:10分鐘吃好早餐，休息10分鐘（吃好早飯會基地準備考試）

4、考試時間（8：1012：00）

要求：通過培訓網(wǎng)考核產(chǎn)品的規(guī)格及價格、公司的文化及規(guī)章制度等。5、午餐時間（12：0012：30）

要求：吃飯20分鐘，休息10分鐘。6、補考時間（12：3014：00）

要求：如遇到?jīng)]有需要補考的學員，也可以播放一些視頻短片。7、結業(yè)時間（14：1015：30）要求：閱讀總經(jīng)理的贈言和培訓師的臨別贈言，發(fā)放公司統(tǒng)一的裝備（新的工作服、胸卡、背包等），并拍照留念、存檔。8、分配片區(qū)（15：4018：00）

要求：把新員工合理的分配到各片區(qū)實習、上線。

一期的培訓結束

備注：

1、培訓基地的配套設施：招工區(qū)電腦兩臺（內(nèi)勤一臺、培訓一臺）；投影

機一臺；打印機或復印機一臺；辦公座椅一套；學員桌椅16-20張；飲水機一臺；

培訓基地內(nèi)電腦6臺；學員桌椅16-20張；床8-10張；電動車5輛；投影機一臺；鏡子5面；飲水機一臺；培訓用的結算單、添貨單、退庫單等

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