保健品銷售

保健品是母嬰用品店的一個重要的經營項目，也是贏利水平比較高的項目，店老板們十分重視銷售保健品，保健品怎樣才能上量，成為店里的主贏利項目，

從根本上解決保健品促銷難題，找到促銷方法。母嬰用品店保健品促銷的最關鍵的是服務員的業(yè)務水平，專業(yè)知識，會不會促銷，敢不敢促銷，敢不敢承諾。對消費者的專業(yè)咨詢問題能不能給予專業(yè)滿意的解答。母嬰用品店服務員，銷售的產品種類多，對單一產品的了解不是十分透徹，特別是功能性保健品，比如保健食品，肌膚外用保健用品等。涉及到產品的功效，成份，使用，產品品質認證，以及和產品相關的疾病治療、日常保健等專業(yè)知識，使用注意事項，使用效果等。消費者咨詢到產品詳細使用細節(jié)問題，服務員不能給予滿意的答復，都會影響到產品的銷售量。。

筆者多年來從事藥品，保健品銷售母嬰用品銷售，希望能對母嬰用品店銷售有所幫助。

（一）店鋪應有專門的保健品柜臺，所有的保健食品，保健用品都放到保健柜臺銷售。特別是專業(yè)的保健品促銷員，最好是有過藥品銷售經驗的，了解基本的用藥常識，保健常識，特別是每個產品獨特賣點。遇到消費者咨詢才能提供專業(yè)可信的咨詢，從容自如，對答如流。

（二）作為保健品生產企業(yè)，應該備有產品專門的促銷話術手冊，指導母嬰用品店服務員銷售。奧彩生物嬰兒護理品牌枇芙科，就有詳細的產品促銷手冊，設有產品篇，疾病篇，護理篇，促銷篇，溫情篇，從產品的主要配方，到產品的使用方法，注意事項，疾病特點，為店鋪服務員提供品牌身量定作的實戰(zhàn)指導。有利的促銷支持。為母嬰用品店的柜解決了會促銷的問題�，F(xiàn)在枇芙科促俏好的店，服務員把話術手冊都背誦下來了。自然量就上來了。枇芙科市場部有專業(yè)人員幫助母嬰用品店解決消費者的使用咨詢。（三）服務員不敢承諾也是影響到產品銷量的主要因素，不敢承諾的主要原因就是不了解產品的使用情況，確切的功效，特別是產品副作用�；蛴械钠放粕�產企業(yè)沒有提供最權威的檢測報告，沒有質量保證協(xié)議基本質量保障。優(yōu)秀的品牌生產供應商把品牌檢測報告裝訂起來，特別是放在產品一側，消費者購買品牌時就看到產品檢測報告。事實勝于雄辯，消費者自然就信服了產生購買行為了。企業(yè)有質量承諾，服務員也可以放心大擔的促銷，解決了服務員敢促銷的問題。

（四）對于那些沒有檢測報告，或者說明書成份功效，具體的使用等都沒有詳細說明的產品最好不進貨，一條魚腥一鍋湯的道理大家十分清楚。一次被蛇咬，十年怕井繩。有的服務員有過客戶投訴經驗后，或者是哪一個品牌產品出了質量問題后就不敢擔責任，銷售促銷也是蜻蜓點水式，消費者除了指定購買，認可不銷售，也不承擔責任找麻煩。

（五）店老板，選擇品牌很重要，保健品最重要的是效果，產品的品質，安全，有了這些基本的硬件，才會把保健品成為您的店的主要贏利品種，讓您的生意更紅火，快速民展壯大。

母嬰用品店老板，如果您的店保健品沒有上量，可以從以上幾個方面找原因，不是保健品不賺錢，不是保健品沒有市場。

擴展閱讀：保健品銷售技巧

保健品銷售技巧

所有的銷售技巧，包括保健品銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。

當你與顧客進行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關重要的銷售任何產品的技巧。

許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問題就是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題，我們關鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。

金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。當然，買方會因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手，這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素。

如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔當?shù)呢熑�、個人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。

所以，強調買方擁有產品后的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。

中國保健品市場分析一、中國保健品市場的前景

世界衛(wèi)生組織的一項全球調查結果顯示：在全部人群中，僅有15%為健康的，15%為非健康(病人)，70%為亞健康人群。這意味著中國有近10億的亞健康人，如果這些亞健康人調理得當，可以向健康人轉化，反之則會患上疾病。

據(jù)權威機構調查預測，201*年中國保健食品的銷售可達500億元人民幣。并以每年20%以上的速度在遞增。但國內人均保健食品的銷售額僅僅為日本人的1/12和美國的1/17，這顯示著中國保健食品市場的巨大發(fā)展空間。作為中國最具規(guī)模的朝陽行業(yè)，亞健康產業(yè)正展露出無限的誘惑力。

然而，誰為中國人保健呢？是醫(yī)療體系嗎？是醫(yī)院藥店？還是家庭醫(yī)生？顯然，這些都不是。醫(yī)療系統(tǒng)主要側重為“病人”服務；再龐大的醫(yī)藥系統(tǒng)也無法承載10億亞健康人口，更不用說專業(yè)的家庭醫(yī)生對此顯然是杯水車薪；盡管有許多的醫(yī)院、藥店，由于專業(yè)知識的缺乏和零散的單兵作戰(zhàn)，已經無法滿足服務個性化的需求。更由于其非專業(yè)化的服務，不能提供健康觀念培育、保健知識普及、健康檢測、個人保健方案及保健效果評估等全方位的支持系統(tǒng)。

基于以上種種現(xiàn)象，一套更為適合中國國情的保健體系—專業(yè)化的亞健康服務體系健康專賣網絡正在形成。這意味著一種新型的市場空間正在成長，其蘊藏著無限的事業(yè)機會。二、中國保健品市場營銷現(xiàn)狀

現(xiàn)在中國保健品市場正處于混亂時期。由于某些從業(yè)者的過分急功近利，也由于市場的消費行為正趨于理性，所以，消費者對保健品的信任度正急劇下降，市場通路和營銷理念混亂不清，中國保健品市場遭遇到了一次巨大的寒流，每一個從業(yè)者的經營都感覺到了相當?shù)钠D難。當前，市場上主要的通路有以下幾種：

1.藥店或超市、賣場建立專柜:該模式的缺點是，首先是專業(yè)化程度不夠，不可能有專門的保健營養(yǎng)師為消費者提供全方位的保健服務；其次是市場輻射面有限，沒辦法走出去服務，只能是守株待兔式的;最后是進入的門檻高、投入大、收益少，進場費用非常昂貴，并且要給通路提供者分配大比例的利潤空間。

2.傳銷網絡銷售：其實現(xiàn)在中國保健品的銷售額中有超過50%是通過傳銷完成的。但是國家合法批準的傳銷公司僅僅幾家，大部分是在非法經營，并且傳銷網絡是以利益為第一原則，所以經常會出現(xiàn)急功近利、欺騙、過分夸大功效、價格昂貴、售后服務沒保障等現(xiàn)象，已經給社會造成了非常大的危害。

3.連鎖專賣店銷售：連鎖專賣在國外已經有數(shù)十年的歷史，并且取得了很大的成功，很多保健品企業(yè)對這種營銷模式寄予了很高的期望，但是幾年時間過去，很多保健品專賣并沒有預想的那么成功，有些反而成了美麗的陷阱，這到底是什么原因呢？以下筆者將詳細敘述。三、中國保健品連鎖專賣的市場缺陷由于連鎖專賣是由國外傳入國內的，很多企業(yè)在學習的過程中，只是照貓畫虎，形似而神不似，不能給加盟者提供切實可行的服務和營銷方案。本來加盟者是為了增加成功的幾率，降低風險才加入，結果是事與愿違，成功的概率非常低。

眾所周知、醫(yī)藥保健是朝陽產業(yè)，專賣經營也是一條很好的出路，但是大家都在苦苦思索，為什么國內的很多專賣卻不能像國外的企業(yè)一樣做成百年老店呢？國內的保健品連鎖專賣到底有什么缺陷？

1.產品相對單一，保健概念不充足，只有單一或幾個產品的概念，產品的市場生命周期過后無法提供更新、更好的產品。

2.服務簡單不專業(yè)，保健品的神秘面紗被逐步揭下來之后，消費者就是極端的不信任，藥品不管怎么樣都有各種水平的醫(yī)生做代言人，而保健品的性質決定了由醫(yī)生推薦和指導肯定是階段性行為，專業(yè)的營養(yǎng)師來指導消費者正確保健才是正規(guī)出路，只有專業(yè)的健康服務才能使保健品走出低谷。

3.營銷方式單一，大部分都是采用守株待兔式的促銷方式，談不上營銷，專賣店沒有在自己的轄區(qū)內形成品牌的忠誠度。

4.專賣的經營模式和體制不統(tǒng)一，雖然大家有個相同的VI，但是這只是一個表面形式，如果沒有服務和營銷的統(tǒng)一，那么專賣店的優(yōu)勢就體現(xiàn)不出來，變得和普通的保健品店沒有任何的區(qū)別。

5.營銷環(huán)境這幾年不太理想，消費者經過陣痛之后，開始變得理智起來，但是這種理智也是帶有有色眼鏡的，使很多很好的保健品給假冒偽劣產品一并打死，如何在龍蛇混雜中脫穎而出，突出精品，成為關鍵。

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