培訓(xùn)奶粉促銷員

目前，奶粉的競爭主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：“天天培訓(xùn)，天天沒銷量”，這是為什么？因為這種企業(yè)只會照搬教條式的培訓(xùn)，而沒有根據(jù)企業(yè)在市場的實際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離預(yù)期相差甚遠，究竟怎么培訓(xùn)才有效？我本人認為，務(wù)實，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！

一、要清晰明白促銷的概念

促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責(zé)是否清楚？1、促銷的概念

促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產(chǎn)品銷售而進行的一系列溝通、說服、激勵等促進工作，使其最終實現(xiàn)消費者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)其實不是銷售目標的達成，而是在公司的產(chǎn)品與消費者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費者最終認可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因為，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！

2、促銷的意義和作用

促銷的意義重點在于傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息；促銷的作用有五個方面：a、推廣新產(chǎn)品；b、處理臨期；c、打擊競品；d、提升品牌形象；e、提升銷售額

二、奶粉促銷員上崗前的準備及要求

促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個方面，即產(chǎn)品營養(yǎng)知識培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費者的心理，準確把握消費者的需求，促使最終的目標達成！

促銷員上崗前的要求！除上面說的正常培訓(xùn)外，對其素質(zhì)要求也是很高的，不是說每個人來都可以做促銷員；主要有以下要求：1、硬件要求_通用知識

a、自律_工作紀律的要求；

b、當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀_行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等；c、公司的發(fā)展史；

d、公司所有的品項；

e、產(chǎn)品的營養(yǎng)知識_做個營養(yǎng)專家；f、主要競品當(dāng)前的動向；

2、促銷的意義和作用

a、我司目前在市場的表現(xiàn)；b、市場當(dāng)前人員的情況；c、主要工作職責(zé)的簡介；d、告知她們的工作時間；3、用促銷品反推銷量

促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來配比。如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷量。再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是正確的、成功的，也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請！如果，得不到相應(yīng)的銷量，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！4、促銷產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品這一項職責(zé)和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：

促銷員與消費者的溝通技巧a、詢問法

熱情打招呼、通過觀察、詢問了解消費者的情況，根據(jù)消費者的情況判斷消費者的需求類型

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)在消費者到達奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進行攔截，我們需要判斷他們是哪一個品牌的忠實消費者？還是第一次來購買奶粉，所以首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費者的真實需求，從而對癥下藥！b、建議法

根據(jù)消費者類型介紹產(chǎn)品的特性和利益

當(dāng)?shù)弥�消費者的需求后，我們可以針對她的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個品牌，那我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產(chǎn)品在它那營養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、更均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！c、換位思考法

依據(jù)公司指引積極回應(yīng)消費者的疑問

當(dāng)與消費者溝通時一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費者說小孩子喝奶粉時出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個時候，消費者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很

舒服！

d、解決問題法

依據(jù)公司指引積極回應(yīng)消費者的疑問

解決問題法其實與換為思考是同一類型也是應(yīng)該根據(jù)消費者的疑問按公司指引回答（包括產(chǎn)品中的營養(yǎng)知識和科學(xué)的喂養(yǎng)方法等）

解決消費者的問題固然能贏消費者的好感，很多時候，消費者對產(chǎn)品的營養(yǎng)知識知之很少，同時在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，要做好一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會育嬰；幫助她們解決問題！e、利益分析法

（e-k）利用促銷、產(chǎn)品的特點和利益促成購買

消費者都有想占便宜的想法，那我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時，很多時候消費者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費者猶豫不決時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品！這樣，使消費者感覺自已又多得了些利益！又者，在消費者購買時，她可能會比較那一個品牌的更便宜，那么這個時候，我們可以說：“我們也知道那個品牌便宜，可能配方不一樣，而且現(xiàn)在你也知道，一分價錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費者都覺得我們這個品牌很值得信賴！f、舉例渲染法

消費者在經(jīng)過促銷員分析后還是對我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件�！被蛘哒f：你看，這是我記的客戶報表，今天剛購買的5個客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點？因為從消費者的心理來說，她們在沒主見的時候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！g、幫助選擇法

消費者在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請問你要還是不要”？我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實要5件是最好了，因為我們今天有活動，要5件的話，我們可以再多送你一些贈品”！消費者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時，其實她已經(jīng)決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！h、假裝吃虧法

當(dāng)消費者有意向購買時，有的時候，她只是想多要一點東西，或是覺得價格不合適，為了第一時間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！i、時間限制法

有的消費者在購買東西時，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又確實想買，

她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個機會了嗎”？其實這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！”你要是明天去看、后天去看還是那句話！j、婉轉(zhuǎn)說賣得好

有的消費者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費那樣說時，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實在這里賣的說實在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個月也就是兩萬元左右，這時消費者大都心里在想，一個月賣兩萬，其實并不少；或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！k、假設(shè)成交法

有的消費者心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還是有點高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費者說，反正我說的這個價格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會說要，只是說價格高了一點，這時，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我再問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個價格已經(jīng)是最低價了，那我實在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價，我們不可能說騙你一個人”！J、提供增值服務(wù)

奶粉行業(yè)是一個長期需要抗戰(zhàn)的一個行業(yè)，消費者隨時有想換品牌、換口味或其他的想法，怎樣阻斷或減少消費者這些想法？無論是否達成交易我們一定要向消費者提供或說明增值服務(wù)并禮貌的送客，這樣會加深這些消費者的印象，尤其對沒達成交易的消費者，下次再去店內(nèi)關(guān)顧的時候說不定會購買；促銷員一定要認清對常常關(guān)顧奶粉柜臺的消費者。因為如果消費者下次去購買時你一眼能認識她們并知道她們所購買習(xí)慣并積極主動地幫助她們并解決她們家寶寶的喂養(yǎng)問題，從這些話題中尋求突破點去介紹我們奶粉的特性以及對她們的利益，我相信消費者遲早會接受我們的品牌。所以對于一個優(yōu)秀促銷員不能放過任何可行的方法去達到自己的業(yè)績！5、表格的管理

每一個企業(yè)對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實際上來說，這些表格交上去，有幾個企業(yè)認真去看了報表？或是認真分析過每一位促銷

員的報表？正因為很多報表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報表全是假的，甚至是交上去的銷量報表也是假的。

所以說我們只做有用的報表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對促銷員有用的，只有以下報表：a、銷量報表；b、新客檔案報表；c、促銷品管理報表；d、第二次續(xù)吃客戶報表；銷量報表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長多少量？促銷品報表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報表也是算下月銷量！

備注：新客報表尤為重要，我有一次見一位促銷員的新客報表上填的亂七八糟，一看就是假的；新客報表只需記住幾個最重要的東西：寶寶出生日期、喝的幾段、何時購買、袋裝還是聽裝、聯(lián)系電話、六、售后跟蹤

售后跟蹤是成功的另一半

我們一直在說如何說服消費者購買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓��?wù)則是成功的另一半，因為銷售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？a、根據(jù)消費者的周期按時回訪

所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽裝在7天內(nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因為她心疼她的電話費，鑒于這個問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個回訪電話正常是在2分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話消費，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0、2元，你一個月要回訪50個消費者，話費是10塊錢；共回訪50個消費者，按有1/5的消費者形成續(xù)吃(也就是10個客戶)，按每個客戶消費一包奶粉，再按每個企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價格來算，每包提成也至少是2元錢，10個客戶產(chǎn)生了20元的提成，那么結(jié)果就是說，你回訪后還是賺了10元錢，何樂而不為呢？一定要按時回訪消費者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量(因為奶粉想提量，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠的老客)。b、記住每一位寶寶的生日

記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長來說，會很感動；這樣造成二次續(xù)吃率會更高！c、送貨上門送貨上門，可以說每個企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒有相應(yīng)的激勵措施，所以加強激勵措施，提高送貨上門的次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴大品牌形響力！

現(xiàn)在有的寶寶店不是有促銷員送貨上門嗎？促銷員在送貨上門時應(yīng)不忘隨時宣傳產(chǎn)品的利益和特性，加強消費者對品牌的忠誠度，使續(xù)吃率大大提高！d、幫助消費者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知識

作為一名成功的促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，同時也學(xué)一些關(guān)于簡單醫(yī)療知識，在有些消費者遇到問題的時候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動的事！也會讓她感覺我們的促銷員什么都懂，就想向你請教，喝你的奶

粉也自然放心！

e、有效的通知公司的活動政策

每一次活動都需要老客戶給我們拉人氣、出銷量，在每一活動之前，一定第一時間通知她們并告知她們我們現(xiàn)在的活動，誠肯的邀請她們參加，并適當(dāng)配備一點小禮物，以增進客情！f、忍耐客戶的誤解

很多消費者在面對有些問題的時候，往往不冷靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員。作為促銷員，如果你認為在她生氣的時候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記�。骸坝肋h不要說你的客戶錯了，如果有錯，那肯定是你的錯”！g、合理計算柜臺的費效比

*柜臺的銷量及費效比

作為一個成功的促銷員，一個月結(jié)束的時候，學(xué)會算本柜臺所花的費用是多少？如何算？舉例說明（假設(shè)）：月銷量按供貨價算是10000元該柜臺的陳列費用是500元/月促銷品投放是300元額外費用是200元

我的工資：底薪+提成是1000元費用比應(yīng)是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整體在柜臺所花的費用比是：20%，當(dāng)這個數(shù)據(jù)交到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺的銷售狀況！*掌握主要競品的費效比

競品一個月在該柜臺賣了多少？費用投入多少？作為促銷員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆�算競品的費郊比呢？請參照下面第3條！*計算本品及競品給柜臺老板帶來的利潤點

作為促銷員，清楚本公司產(chǎn)品和競品的費效比后，開始計算各個產(chǎn)品給柜臺老板帶來的整體利潤比是多少？利潤比是多少？怎么算？用費用比的數(shù)字加上本公司產(chǎn)品正常的利潤點，則是公司在該柜臺投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢在那兒？我們的劣勢在那兒？

如果我們的產(chǎn)品利潤點有優(yōu)勢，則可以給柜臺老板洗腦，更多的賣我們的產(chǎn)品，如果沒有優(yōu)勢，則需要改進！

擴展閱讀：奶粉導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

導(dǎo)購員搶客技巧

目錄：

一、營養(yǎng)素功能二、本品賣點三、育兒知識四、針對進口奶粉五、針對國產(chǎn)奶粉六、顧客類型及應(yīng)對技巧七、搶客技巧及銷售流程八、售后服務(wù)流程

一、營養(yǎng)素功能：

營養(yǎng)素功能大類序號123456益智、視力因子781消化吸收因子23

營養(yǎng)素SA唾液酸葉酸藻油DHA/AA亞油酸、亞麻酸�；撬幔耗憠A煙酸葡萄籽油FOS（低聚糖）復(fù)合益生元功能促進寶寶的記憶和智力的發(fā)育促進神經(jīng)細胞與腦細胞發(fā)育促進寶寶腦部和視力發(fā)育（微囊化技術(shù)包埋）促進寶寶智力和視力的發(fā)育促進腦細胞、視網(wǎng)膜和中樞神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)育促進腦部發(fā)育和提高記憶力促進消化系統(tǒng)的健康，減輕胃腸障礙促進寶寶大腦和視力發(fā)育幫助寶寶腸道內(nèi)有益菌群的形成，抑制有害菌促進腸道內(nèi)健康有益菌群增殖，抑制有害菌寶寶聰明提高寶寶智力寶寶聰明，視力好寶寶聰明，眼睛明亮寶寶記憶力好寶寶消化好寶寶腸道好寶寶吸收好，身體棒寶寶骨骼強壯好處CCP（酪蛋白磷酸肽）促進人體對多種礦物質(zhì)營養(yǎng)素（鈣、鐵）45678123免疫因子412345678維生素912345礦物質(zhì)6

天然活性BL雙歧桿菌α乳清蛋白α－乳白蛋白L-肉堿椴樹蜂蜜IgG免疫球蛋白5種核苷酸乳鐵蛋白泛酸9種必需氨基酸維生素A維生素B1維生素B2維生素B6維生素B12維生素C維生素D維生素E鐵鋅鈣硒鈉碘幫助寶寶調(diào)節(jié)腸胃功能調(diào)節(jié)寶寶睡眠、食欲、情緒的重要因子母乳中一種重要的乳清蛋白質(zhì)，有助于改善睡眠潤腸通便、促進吸收提高寶寶免疫力促進吸收抗病毒有助于寶寶對營養(yǎng)的消化和吸收、抗病毒提高寶寶抗病毒，抗感染寶寶大腦發(fā)育必需的氨基酸存在于牛奶、雞蛋、胡蘿卜、蔬菜葉、魚油等存在于肉類、酵母、谷類存在于肉類、牛奶寶寶吸收好，發(fā)育好寶寶消化好，不厭食、抗病毒孩子睡眠好，身體棒寶寶不便秘寶寶少生病寶寶吸收好，抵抗力好提高寶寶抵抗力寶寶少生病寶寶聰明、反應(yīng)更靈敏增強視覺能力，有助于機體免疫功能調(diào)節(jié)胃腸道的功能促使皮膚、指甲、毛發(fā)的正常生長，增進視力促進脂肪消化吸收，增強抵抗力寶寶身體強壯，不虛胖存在于肉類、家禽、魚，馬鈴薯、甜薯、蔬菜中治療神經(jīng)衰弱、眩暈等存在于肝、肉類、雞蛋、牛奶改善貧血存在于檸檬、水果、青椒、白菜、土豆有助于機體抗氧化，促進鐵的吸收，提高免疫機能存在于魚肝油、雞蛋、人造黃油、牛奶、金槍魚對鈣、磷的吸收，促進生長和骨骼發(fā)育存在于植物油、牛奶、雞蛋和肉類存在于蛋黃、豬肝、動物血、瘦肉、豆制品等瘦肉、肝臟，以及蛋類、魚、芝麻等存在于牛奶、海帶、蝦皮雞蛋、豆制品、動物骨頭等存在于魚類、蝦類、動物內(nèi)臟及蘑菇、番茄等存在于奶類、魚類、肉類等存在于海帶.海蜇.紫菜.苔條和淡菜等能夠抗氧化，具有抗癌、抗衰老的作用必需營養(yǎng)素，是血紅細胞的形成因子改善食欲和皮膚健康構(gòu)成骨骼和牙齒的主要成分抗氧化，細胞免疫因子調(diào)節(jié)體內(nèi)水分，維持酸堿平衡促進兒童生長發(fā)育

二、本品賣點：

1、金能聰：純進口產(chǎn)品

6種幫助腦部發(fā)育：

主：1）SA唾液酸2）藻油DHA、AA

4）膽堿

5）葉酸

輔：3）亞油酸、

亞麻酸6）�；撬�

6種幫助腸道吸收：

1）乳清蛋白

2）乳鐵蛋白

3）CPP酪蛋白6）L-肉堿

4）BL雙歧桿菌2種幫助提高抵抗力：

1)泛酸

5）FOS低聚糖

2）乳鐵蛋白

2、金搖籃：5種幫助腦部發(fā)育：主：1)藻油DHA、AA

4)�；撬�

5）葉酸

2)強化膽堿

輔:3)亞油酸亞麻酸

7種幫助腸道吸收：

1）乳白蛋白2）復(fù)合益生元3）BL雙歧桿菌

6)L-肉堿7）FOS低聚糖

4）CPP酪蛋白5)椴樹蜂蜜

2種幫助提高抵抗力：

1）泛酸

2）復(fù)合益生元

3、金鈣多維：

6種幫助腦部發(fā)育：

主：1)葡萄籽油2）藻油DHA、AA3）膽堿輔：4）亞油

4）�；撬�

酸、亞麻酸3）葉酸

6種幫助腸道吸收：

1）復(fù)合益生元2）BL雙歧桿菌4)椴樹蜂蜜

5)L-肉堿

3）CPP酪蛋白6）FOS低聚糖

2種幫助提高抵抗力：

1）泛酸

2）復(fù)合益生元

4、鈣維健：4種幫助腦部發(fā)育：

主：1）藻油DHA、AA輔：3)�；撬�

2)亞油酸、亞麻酸

4)葉酸

4種幫助腸道吸收：

1）CPP酪蛋白3）L-肉堿

2）FOS低聚糖4）椴樹蜂蜜

2種幫助提高抵抗力：1）泛酸

2）椴樹蜂蜜

5、能聰：

4種幫助腦部發(fā)育：

1）藻油DHA、AA

2）亞油酸、亞麻酸

4)葉酸

輔：3)�；撬�

3種幫助腸道吸收：

1）FOS低聚糖2）L-肉堿3）椴樹蜂蜜

2種幫助提高抵抗力：

1）泛酸

2）椴樹蜂蜜

6、鈣多維：5種幫助腦部發(fā)育：

主：1）藻油DHA、AA輔：2）葉酸

2）亞油酸、亞麻酸3）膽

堿3）�；撬�

4種幫助腸道吸收：

1）復(fù)合益生元4）椴樹蜂蜜

2）FOS低聚糖

3）L-肉堿

幫助提高抵抗力：

1）復(fù)合益生元

三、育兒知識：

1、寶寶吐奶1〉吐奶原因：

①生理性原因：通常新生兒的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收縮力弱，胃出口收縮力強，如吸入的奶量過多或速度過快，吞入氣體較多或過多翻動孩子（如換尿布）等，都會容易引起寶寶吐奶，但吐奶量不多，此屬生理現(xiàn)象，隨著寶寶長大，這種現(xiàn)象會消失。奶粉本身是不會引起寶寶嘔吐的。

預(yù)防方法：抱起喂奶，喂后抱起輕拍背部，令其打嗝，空氣排出，就不會吐奶了，人工喂養(yǎng)者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合適。

②病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，腸炎等，這些嘔吐一般較劇烈，量多，有時呈噴射狀，這時候應(yīng)找醫(yī)生診治。喂養(yǎng)中寶寶吐奶的常見原因有：2〉喂養(yǎng)中寶寶吐奶的常見原因有：

①、媽媽母乳喂養(yǎng)的時候，寶寶的嘴與乳房沒有緊貼，造成過多的空氣吸入。

②、奶瓶喂食時，奶嘴的洞口過大造成奶汁流出過快，來不及吞咽。

③、奶量過多或兩餐間隔時間太短。

④、一喝完奶后，寶寶哭、咳嗽、動得太厲害。⑤、喝完奶后，就馬上讓寶寶躺下。3〉寶寶吐奶的處理方法

①、檢查奶嘴孔的大小，孔過大時，可能會造成寶寶喝奶太大口而吃入空氣或嗆到。

②、若寶寶吸吮奶水的速度太快，則每吸1520口時將奶嘴移開，輕拍寶寶的背部以排除過多的空氣，休息一會后再喝。

③、喂奶后要幫寶寶打嗝排氣

④、喂奶后勿立即將寶寶放下平躺，晃動寶寶或幫寶寶換尿布。⑤、如果媽媽將寶寶放下躺著，請將寶寶頭墊高約15度，并向右側(cè)方向放下。

⑥、如嘔吐頻繁，吐出物除奶外還有黃綠色，咖啡色液體，或伴有腹痛，腹瀉時，應(yīng)請醫(yī)生診治。2、寶寶為什么不愛喝奶粉？

寶寶不吃奶粉的情況時有發(fā)生，作為家長不要急躁，要有耐心，首先是要了解寶寶不吃奶粉的原因，并拿出針對性的方案去解決，使寶寶對奶粉更加適應(yīng)。

1）母乳喂養(yǎng)的寶寶不喜歡用奶嘴吃奶。這是最常見的原因，這就

需要家長正確的引導(dǎo)，使寶寶逐漸接受。另外再給寶寶選擇奶嘴時要選擇口感好、比較軟的，如較適合寶寶使用的乳膠優(yōu)質(zhì)奶嘴。

2）奶粉的味道不喜歡。有些寶寶不太喜歡奶粉的味道，尤其是配

方奶粉，因配方奶粉中添加了各種營養(yǎng)素和微量元素，所以對其味道吃不好。家長要為寶寶選擇接近母乳味道的奶粉，要寶寶慢慢品味，有一個接受的過程。

3）寶寶的厭奶期。寶寶在四個月大的時候根據(jù)生理的需要應(yīng)該添

加輔食了，在這個時期寶寶比較喜歡新的食品口味，這是對奶不太感興趣。再加上4-6月的寶寶體內(nèi)乳糖酶開始減少，舌頭的味覺及胃口也開始產(chǎn)生變化，另外寶寶聽覺也有所進展，使

得對外界的新鮮事物感興趣，所以心思就不放在吃奶上了。4）喂奶方式不正確。媽媽再給寶寶喂奶時應(yīng)該注意正確的喂奶方

式，奶瓶的角度、寶寶吃奶的姿勢等，若角度不當(dāng)，奶瓶壓到舌頭，寶寶無法喝到奶，這樣會使寶寶產(chǎn)生厭奶，以此來抗拒。5）有口腔或者其他疾病。寶寶若長時間不吃奶，或吃奶時出現(xiàn)又

哭又鬧，精神不振等現(xiàn)象，這說明寶寶的身體出現(xiàn)了不舒服，家長應(yīng)該抱寶寶去醫(yī)院看醫(yī)生。

輔食的添加要及時。寶寶在兩個月就能喝果汁了，到了四個月就可以添加輔食，如蛋黃米粉、魚粉、果泥及菜肉粥、面條等，這些輔食一定要煮爛，使寶寶吃后易消化吸收，從中汲取更多的營養(yǎng)。3、經(jīng)常給寶寶換奶粉好不好？分兩種方式進行回答：

1）一直吃搖籃的消費者就說換奶粉不好，原因如下：

容易使寶寶腸胃不適從而引起寶寶拉肚子，并且已經(jīng)適應(yīng)了我們的口味和配方對寶寶的健康有利。

2）針對競品的搶客就說可以換奶粉，原因如下：

沒什么問題，現(xiàn)在配方奶粉所含的成分其實都大同小異，只是口味有差別而已，之所以說最好選定一種給寶寶吃，是因為寶寶有時吃慣了一種就不接受其他的，這樣換來換去會影響寶寶的食欲，寶寶既然都可以接受，就沒什么問題。4、寶寶上火上火的原因：

1〉生氣、脾氣急躁、思慮過度導(dǎo)致“上火。主要是由于各種原因?qū)е聦殞氃谝欢螘r間內(nèi)經(jīng)常生氣，精神煩躁，或者因為身體不適而導(dǎo)致脾氣急躁、沖動等情緒方面的波動從而導(dǎo)致身體的生理機能出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致“上火”；

2〉寶寶上火與飲食有關(guān)，如吃辛辣食物過多、吃蝦蟹等活血食物過多、吃肉食過多等；

3〉天氣寒冷、干燥、孩子身體不適、傷風(fēng)感冒等情況下，更容易出現(xiàn)“上火”；

4〉盲目給孩子服用人參、當(dāng)歸等滋補熱性藥材引起“上火”；5〉睡眠時間少、玩耍過度勞累等情況下也易導(dǎo)致上火6）當(dāng)服用中藥小兒化食丸5、奶粉能加米粉一起吃嗎？

不可以，奶粉里有大量蛋白質(zhì).維生素.礦物質(zhì)，米粉里含有大量的

淀粉、維生素、礦物質(zhì)，寶寶小胃腸道功能發(fā)育不健全，淀粉酶分泌物極小，因此，合在一起用影響寶寶的消化功能。1）針對寶寶為4個月以上的老客：

米粉盡量不要用配方奶粉沖調(diào)，因為配方奶粉是搭配好的，一定量的配方奶粉含有一定量的營養(yǎng)成分，營養(yǎng)過少寶寶不夠吸收，營養(yǎng)過多寶寶也吸收不了。

2）針對寶寶為4個月以上的新客：

市場上的奶米粉就是奶配米粉的，一起吃是沒有關(guān)系的。當(dāng)寶寶不愛吃奶粉時，在奶粉中加少量米粉，可以改善口味。6、出現(xiàn)濕疹

濕疹是一種常見的新生兒與嬰兒過敏性皮膚病，一般嬰幼兒喝奶粉不會引起小兒濕疹，此病多發(fā)生在小兒的頭、面、耳部周圍，開始為紅色密集丘疹，后出現(xiàn)黃色、半透明粘稠滲出液，而后結(jié)痂，小兒因劇癢而煩躁不安，愛抓患處，可引起出血，繼發(fā)細菌感染，嚴重者可化膿發(fā)燒。

對小兒濕疹護理應(yīng)注意：

1)給小兒洗澡時，盡量不要用含有刺激性香料的香皂洗，應(yīng)選用刺激性小的嬰兒香皂，切不可用力搓洗，用水沖洗干凈

2)洗澡后，在皮膚上涂一些小兒用的無味潤膚霜，以免皮膚干燥3)穿柔軟舒適的純棉衣服，枕頭也要長換洗

4)應(yīng)勤剪指甲，夜晚睡覺時戴上棉布做的手套，防止小兒搔抓患區(qū)皮膚

5)找出引發(fā)過敏反應(yīng)的原因，如果是對某種食物過敏

6)用母乳喂哺嬰幼兒的母乳應(yīng)忌食辛辣刺激性食物，同時防止小兒受熱或者著涼預(yù)防常識:

1)避免家中潮濕，溫度過高。

2)給寶寶洗澡，選擇嬰兒專用浴液，切不可用力搓洗。洗澡后，在皮膚上涂些小兒專用潤膚霜，以免皮膚干燥。3)給寶寶穿柔軟舒適的純棉衣服，枕頭也要常換洗。

4)經(jīng)常給寶寶剪指甲，夜晚睡覺時可給寶寶戴上薄棉布做的手套，防止小兒搔抓患區(qū)皮膚。

5)給寶寶添加輔食時，要循序漸進，如對哪種食物過敏，可及時發(fā)現(xiàn)。

6)母乳喂養(yǎng)寶寶的母親，要注意合理搭配飲食，忌辛辣刺激性食物，適當(dāng)補充食物油。

7、怎樣沖調(diào)奶粉

1）保持用具的清潔，奶瓶或玻璃杯一定要用熱水煮沸消毒，同時將

100度的開水冷卻至40-60度。先放水后放入奶粉，左右輕輕搖動奶瓶，而不是上下?lián)u晃，以免奶瓶內(nèi)產(chǎn)生過多氣泡。2）奶粉不宜與米粉或者米湯混合食用，因為米湯或米粉中的主要成

分是淀粉，而淀粉容易破壞牛奶中的維生素A，小兒長期維生素A攝取不足會導(dǎo)致發(fā)育遲緩，體弱多病，所以喂奶時最好把奶粉和米粉分開來喂。

3）奶粉不要用果汁來沖調(diào)，因為酸性飲料會造成奶粉中的蛋白質(zhì)形

成凝膠物質(zhì)，不易消化吸收。8、奶粉里面該不該添加葡萄糖

最好不添加葡萄糖。因為配方奶粉中所含的糖份可以轉(zhuǎn)化為葡萄糖，如果常用葡萄糖代替其它糖，腸道中的雙糖酶和消化酶就會失去作用，造成消化功能減退，影響嬰幼兒正常發(fā)育,不利于寶寶乳牙生長

9、寶寶什么時候開始可以斷奶

1周歲左右是嬰兒斷奶的適當(dāng)時期。這時母乳分泌已經(jīng)不足，而寶寶系統(tǒng)發(fā)育也日趨成熟，牙齒也長出6～8顆，已能基本適應(yīng)各種軟食物。當(dāng)然，也要根據(jù)孩子的具體情況決定何時斷奶。嬰兒從5個月起，就應(yīng)開始為斷奶作準備，按時添加輔食。如母乳一直不足，在喂養(yǎng)中早就添加了輔食，孩子長得很健壯，就可以早些斷奶。如母乳較充足，孩子吃輔食很少，斷奶的時間可以推遲一些，但最好不要超過1歲半。斷奶過晚，母乳不足以供應(yīng)嬰兒需要，就會影響孩子健康成長。夏天氣候炎熱，小兒的消化機能較差，不宜給孩子斷奶。正在生病的小兒也不宜斷奶。

10、奶粉在沖調(diào)過程中會起泡沫？

1〉奶粉中的蛋白質(zhì)、微量元素與水溶解后容易出現(xiàn)泡沫，這與水溫、沖調(diào)方法有關(guān)，先放水后放粉會好一些；攪拌的時候不要太用力，也不要把奶瓶使勁的搖晃。

2〉沖奶粉時應(yīng)先放水，且水溫應(yīng)保證在45攝氏以下，過高的水溫會把奶粉中的營養(yǎng)元素破壞，沖奶時應(yīng)該是左右搖動，不需要上下?lián)u動，這樣就不會有泡沫，另外可能是顧客在沖調(diào)時攪拌過急，最好先放置一會，待泡沫消失后在給寶寶飲用。11、出現(xiàn)腹瀉、便秘原因

嬰幼兒吃奶粉出現(xiàn)腹瀉原因很多，針對不同的原因，提出不同的解決措施：

1）乳糖不耐癥：由于腸道中缺少分解乳糖的乳糖酶，這類嬰幼兒應(yīng)減少奶粉用量或停止使用奶粉；

2）沖調(diào)用水，器具不潔凈：這時應(yīng)多注意衛(wèi)生習(xí)慣，一定使用潔凈的器具，防止細菌污染；

3）孩子最近身體不適而影響消化系統(tǒng)功能：針對孩子不適的產(chǎn)生原因進行調(diào)整，使孩子早日恢復(fù)健康；4）打預(yù)防針后孩子腹瀉的情況很多；

5）奶粉中糖加的過多：糖的濃度過高會在腸道中形成高滲，嬰幼兒即會腹瀉，這時可降低糖的用量或停止加糖；

6）奶粉沖調(diào)濃度過高：嬰幼兒胃腸道發(fā)育不完善，不能適應(yīng)過高濃度的奶粉，這時可適當(dāng)降低奶粉濃度即可；

7）奶粉喂的過多或過冷：若給嬰幼兒喂的過飽，有時也會發(fā)生腹瀉，而過冷的奶粉，很容易造成小兒腹瀉；

8）奶粉久放，造成細菌孽生：奶粉開袋之后，袋口要封嚴，防止細菌污染和潮濕；

9）4個月以上孩子添加輔食過多或過快：輔食的添加應(yīng)是適量的，漸次增加，以便于嬰幼兒胃腸道系統(tǒng)的適應(yīng)，若是過多過快，孩子不能很快的適應(yīng)；

10）輔食過于油膩或含纖維超過平時量：孩子的消化系統(tǒng)發(fā)育還不健全，若飲食不當(dāng)，必會造成腹瀉；11）腹部受涼也是發(fā)生腹瀉的原因；

12）混合喂養(yǎng)的孩子，母親吃一些生（黃瓜、西瓜、香瓜、西紅柿等）、冷（涼拌菜，冰淇淋等）的食物也會造成孩子的腹瀉；13）孩子轉(zhuǎn)奶或換奶有時也會造成腹瀉；

14）維生素類物質(zhì)（例如：維生素A）吸收不良和消耗過多15）孩子患麻疹可能引起腹瀉。

16）嬰幼兒臥室內(nèi)擺放花草也可能引起腹瀉。12、寶寶便秘：

寶寶小的時候消化系統(tǒng)發(fā)育不成熟，排便的次數(shù)沒有一定的標準，因人而異。有的嬰兒每日排2-3次，便很軟，還有的三日排1次，便很硬，只要他能夠順利排出，精神狀態(tài)很好，食欲佳，家長就不必太在意。如果家長太神經(jīng)質(zhì)的話，這些感覺會傳達給寶寶，使他便秘的情況加重。

如果寶寶排便時特別痛苦，糞便呈顆粒狀，1個月以內(nèi)的嬰兒可以喂他一些水；4個月以上的寶寶可給他一些含纖維比較多的蔬菜、水果泥，白天盡可能的讓他多運動。

如果以上方法都試過而無法順利排便時，將棉花球沾嬰兒油刺激肛門并在肚臍周圍順時針按摩。如果寶寶食欲不振，精神不佳，排便時肛門帶血絲，就建議您帶他去看醫(yī)生。引起嬰幼兒便秘的因素：

①不良的飲食習(xí)慣，例如挑食、偏食，特別是不吃含纖維素多的食物(新鮮的青菜)；

②有的小兒食量特別少，也容易引起大便干燥。

③不規(guī)律的排便習(xí)慣。有的家長不注意培養(yǎng)小兒每日定時排便的習(xí)慣，因此小兒可能2-3天才排1次大便，大便在腸道內(nèi)停留時間長，就易干燥而排出困難

④小兒運動量少也是造成大便干燥的原因之一。如何預(yù)防與治療寶寶便秘：

①家長應(yīng)明確，對待小兒的大便干燥應(yīng)立足于預(yù)防大便干燥的發(fā)生。因此要提倡合理地喂養(yǎng)小兒，養(yǎng)成小兒良好的生活習(xí)慣(不挑食、不偏食、每日定時大便)，加強體育鍛煉。

②有大便干燥的小兒，平時應(yīng)多吃青菜、水果、多飲水，多吃些脂肪類食品，多運動，大便干燥會好轉(zhuǎn)的。

③如果小兒經(jīng)常性便秘，可在醫(yī)生的指導(dǎo)下服用一些中藥進行調(diào)理，如導(dǎo)赤丹等。

④如果小兒因大便干燥而3-4天都排不出，家長在家里可以采取一些臨時性措施，如可用小兒開塞露塞入肛門或擠入少量甘油。要注意開塞露開口處不要剪得凹凸不平或非常鋒利，以免在塞入時劃傷肛門；

⑤也可注意給寶寶做一下腹部按摩，每天1-2次，每次5-10分鐘13、寶寶晚上容易哭鬧

嬰兒還沒有學(xué)會講話，他的要求都通過哭喊來表示，所以父母一定要仔細觀察，逐漸掌握自己的孩子哭喊的含意�？藓暗脑�因很多，不同原因的哭喊有以下幾種：饑餓性哭喊。常常是在將要喂食的時間以前，嬰兒的哭聲很宏亮。一抱起來，他的頭就會轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去找奶頭。奶頭一塞進他的嘴里，哭就會停止。如果你在給孩子哺乳，孩子吃了一口又哭，應(yīng)該注意母親的乳頭是否太大、太小或者太短，嬰兒一口沒有吃到奶，就又會哭鬧。有時因為奶的分泌過多，過急，嗆著嬰兒了，嬰兒就會把頭讓開奶頭后哭鬧。若是人工喂養(yǎng)的，更要注意奶是否過冷或過熱等。

鼻塞的哭鬧。這是因為鼻子塞住，吃奶時透不過氣來，會大聲哭喊，常發(fā)生在剛睡下不久。解除了嬰兒的鼻塞，就會安靜入睡。

不舒服引起的哭喊。如尿布濕了，衣服穿得過多太熱，或衣服穿得太少過冷；或衣服包得太緊，影響他的活動；或有什么硬的物體碰痛了他的身體；或強的光，過響的聲音，都會使嬰兒發(fā)生哭喊。這就需要父母仔細去查找，去除了這些因素，哭喊就會停止。

因為有病而哭喊。最常見的是腹部不適。如果通過各種檢查，都未發(fā)現(xiàn)哭喊的原因，孩子仍哭喊不止，應(yīng)到醫(yī)院診治。

哭與呼吸運動密切相關(guān)，可以說哭是呼吸運動的一個標志，有力的哭聲就是深呼吸的體現(xiàn)。父母親要細心觀察孩子的哭聲。足月產(chǎn)的新生兒哭聲宏亮；早產(chǎn)兒哭聲弱小無力；有先天性心臟病的孩子哭聲小、弱、短，有時哭聲發(fā)��；有肺炎的孩子哭聲小且短；孩子餓了哭聲由小變大，一旦喂奶，哭聲驟然停止，吃奶即不再哭，有時還會露出笑容；尿布濕了，室溫過高，孩子也會大聲哭鬧；孩子消化不良、腸痙攣引起的哭鬧，哭聲尖銳，哭時雙腿亂蹬。孩子哭鬧得厲害找不到原因，尤其有時有嘔吐、腹脹、精神不好、不吃奶、發(fā)熱等情況，應(yīng)及時到醫(yī)院檢查。

14、寶寶不長胖，是不是營養(yǎng)不夠

通常人們看到的“大白胖”寶寶，一般是牛奶的脂肪寶寶沒有完全消化吸收，將過多的脂肪在身體儲存引起虛胖，只要寶寶的體重在正常值內(nèi)，偏瘦一些的寶寶長大之后的身體素質(zhì)比從小偏胖的寶寶要好，患糖尿病，高血壓，高血脂，心臟病的幾率也低一些

四、針對進口奶粉如何轉(zhuǎn)奶：

名稱奶源及原材競品賣點料1進口奶源（奶源不明確）2進口原材料1金裝：益生元組合（促進吸收，提高抵抗力）2普裝：沒有特別賣點3藻油DHA1惠氏系列奶粉主推賣點：葉黃素（促進視網(wǎng)膜發(fā)育）2魚油DHA轉(zhuǎn)奶檔次1金裝轉(zhuǎn)本品金能聰或金搖籃2普裝轉(zhuǎn)本品鈣多維或鈣維健1金裝轉(zhuǎn)本品金能聰或金鈣多維2普裝轉(zhuǎn)本品鈣多維或鈣維�。ㄔ捫g(shù)）本品奶源及原材料（話術(shù)）本品賣點1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源（北緯45度是國際公認的優(yōu)質(zhì)奶源帶）2原材料來自愛爾蘭1轉(zhuǎn)金裝多美滋：：像顧客闡述金能聰或金搖籃中促進吸收和提高抵抗力的營養(yǎng)素。2轉(zhuǎn)普裝：像顧客闡述鈣多維或鈣維健的主要賣點。像顧客闡述本品金能聰(SA唾液酸同樣可促進視網(wǎng)膜發(fā)育)或金鈣多維（葡萄籽有更能促進視網(wǎng)膜發(fā)育及腦部發(fā)育）多美滋惠氏1進口奶源（新加坡）2進口原材料1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源2原材料進口愛爾蘭美贊臣1進口奶源（美國）2進口原材料1美贊臣主要賣點（含4倍以上魚油DHA）注：含量雖高但要看寶寶能吸收多少美贊臣轉(zhuǎn)本品金能聰1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源2原材料進口愛爾蘭等搖籃金能聰中SA唾液酸是專門促進腦細胞發(fā)育，提高寶寶腦智力的并且金能聰中的乳清蛋白進一步促進了營養(yǎng)素的吸收。雅培1進口奶源（新西蘭）2進口原材料雅培主推賣點：雅培轉(zhuǎn)本品1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)像顧客闡述搖籃金裝奶粉任1七大視力營養(yǎng)金能聰、金搖質(zhì)奶源意一款（根據(jù)顧客需求及消費素籃、金鈣多維2原材料進口愛爾蘭檔次）的賣點2棕櫚油：調(diào)節(jié)腸道預(yù)防便秘跟腹瀉3益生元：促進吸收提高抵抗力

五、針對國產(chǎn)奶粉如何轉(zhuǎn)奶：

名稱奶源、原材料及產(chǎn)地1奶源：進口（金裝）普裝：黑龍江2原材料：進口3產(chǎn)地：杭州、浙江競品賣點1強調(diào)了鮮奶配方不上火2乳清蛋白3復(fù)合益生元4藻油DHA轉(zhuǎn)奶檔次1金裝轉(zhuǎn)本品金能聰、金搖籃、金鈣維健2普裝轉(zhuǎn)本品任意一款（話術(shù)）本品奶源及原材料1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源2原材料進口與美國、愛爾蘭3貝因美奶源從國外進口到國內(nèi)再進行加工，需要2次加工工序容易被污染并且營養(yǎng)素容易揮發(fā)1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源2搖籃產(chǎn)地也在黑龍江（搖籃是黑龍江本地企業(yè)故最好的奶源帶屬于我們）3圣元奶粉產(chǎn)地在青島，那就是說它的奶粉要經(jīng)過2道工序（原材料要從黑龍江運到青島再進行加工出廠）容易被揮發(fā)和污染（話術(shù)）本品賣點1轉(zhuǎn)金裝：像顧客闡述金能聰、金搖籃、金鈣多維中針對競品的賣點2轉(zhuǎn)普裝：像顧客闡述本品的優(yōu)勢及賣點（根據(jù)顧客的需求及消費檔次）貝因美圣元1奶源：黑龍江2原材料：國內(nèi)3產(chǎn)地：青島1優(yōu)博：強調(diào)了58中仿母乳配方2其他：添加了免疫球蛋白3藻油DHA1優(yōu)博轉(zhuǎn)本品金能聰、金搖籃等2其他轉(zhuǎn)本品金鈣多維或任意一款1轉(zhuǎn)優(yōu)博：金能聰、進搖籃中含有的營養(yǎng)素同樣能夠滿足寶寶需求并且營養(yǎng)素含的多不一定能夠吸收主要看吸收。2轉(zhuǎn)其他：根據(jù)顧客消費檔次和需求闡述本品的賣點。（尤其要講明提高寶寶抵抗力的營養(yǎng)素）要有針對與比較伊利1奶源：內(nèi)蒙古2原材料：國內(nèi)3產(chǎn)地：內(nèi)蒙1伊利主要強調(diào)了益生元寶寶吸收好不便秘2魚油DHA1伊利金裝轉(zhuǎn)本品金裝2伊利普裝轉(zhuǎn)本品普裝1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源2搖籃原材料進口愛爾蘭等3伊利奶源在內(nèi)蒙，（內(nèi)蒙現(xiàn)在好多奶源地已經(jīng)被封殺）內(nèi)蒙水土偏向堿性然搖籃奶源在黑龍江黑土地奶源屬弱堿性，更適合人體腸道健康標準1搖籃采用黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源2搖籃產(chǎn)地也在黑龍江（搖籃是黑龍江本地企業(yè)故最好的奶源帶屬于我們）3雅士利產(chǎn)地在廣州那就是說它的奶粉要經(jīng)過2道工序（原材料要從黑龍江運到廣州再進行加工出廠）容易被揮發(fā)和污染搖籃產(chǎn)地也在黑龍江（搖籃是黑龍江本地企業(yè)故最好的奶源帶屬于我們）1轉(zhuǎn)金裝伊利：像顧客闡述本品金裝賣點并強調(diào)本品調(diào)節(jié)腸道吸收的營養(yǎng)素。2轉(zhuǎn)普裝伊利：根據(jù)顧客消費檔次與需求闡述本品賣點雅士利1奶源：黑龍江2原材料：國內(nèi)3產(chǎn)地：廣州1雅士利@金裝強調(diào)了乳清蛋白2其他強調(diào)了免疫球蛋白3魚油DHA1雅士利@轉(zhuǎn)本品金能聰2其他：根據(jù)顧客消費檔次轉(zhuǎn)本品任意一款（因為雅士利的賣點本品都有含量）1轉(zhuǎn)雅士利@金裝：像顧客闡述金能聰?shù)?大賣點（雅士利有的營養(yǎng)素本品都有）2轉(zhuǎn)其他：要根據(jù)顧客的消費檔次和需求，選定產(chǎn)品像顧客闡述其賣點。飛鶴1奶源：黑龍江2原材料：國內(nèi)3產(chǎn)地：黑龍江1飛鶴賣點：核桃油（促進腦部發(fā)育）2魚油DHA根據(jù)顧客需求與消費檔次轉(zhuǎn)任意一款像顧客闡述本品促進腦部發(fā)育的營養(yǎng)素更勝于飛鶴。注：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！首先導(dǎo)購員要全面了解本品的優(yōu)勢及賣點，針對每個單品的賣點要達到張口就來，那么還要了解競品的主要賣點，方能提高轉(zhuǎn)奶率》

六、顧客類型及應(yīng)對技巧：

顧客類型應(yīng)對技巧沒有主見的顧客用直接提問的方式，趁顧客疏忽，了解顧客的心理，使顧客因被看穿心理的突然質(zhì)問而驚異，失去了商量的余地，從而說出顧慮，由此有針對性的進行推銷導(dǎo)購員假裝聽從顧客的話，并點頭表示同意，此時“不錯，你對商品優(yōu)點都懂了，打算買多少？”附和他，極力稱贊他，關(guān)心他的財產(chǎn)，順勢說“這個奶粉您買兩件也不多”硬裝內(nèi)行的顧客裝牛型顧客

膽怯型顧客親切慎重的對待，細心觀察稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點，不打探他的私人問題，使談話感覺輕松，解除他們的緊張感，讓他們相信你，感覺你是朋友細心聽顧客說話非常重要，要很有禮貌、誠實，解除他的提放心理。把關(guān)于產(chǎn)品及公司的政策、活動不斷的說給他，此類顧客要求導(dǎo)購對產(chǎn)品了解透徹，非常自信僅進行普通的產(chǎn)品介紹是不奏效的，要煽動顧客的好奇心，使他們對商品感興趣，樂于傾聽產(chǎn)品介紹。從而開展銷售圍攻思索型顧客冷淡型顧客這種顧客前半階段對所有的介紹都說“不”，但是這也是他們最脆弱的地方，“今天不買，只是看看一旦有條件好的交易他們就不會再抵抗，只要價格或活動給與足夠的優(yōu)惠，就而已”型顧客可以購買。暗含意思就是“只要提供好的條件，我就會購買”一定要做好產(chǎn)品介紹，要有生氣，突出產(chǎn)品的優(yōu)點和新穎的地方，使顧客興奮，增強其好奇心，從而使顧客進入產(chǎn)品介紹狀態(tài)，導(dǎo)購員加大力度的推薦認真對待此類顧客，提示產(chǎn)品魅力，有禮貌對待，要顯示出在產(chǎn)品專業(yè)方面的能力，有條理的進行產(chǎn)品介紹，不可以施加壓力強迫對方好奇心強的顧客有修養(yǎng)的顧客要用親切的態(tài)度對待他們，不可以和他們爭論，避免談話時使對方感到壓粗野而疑心重的顧客力，否則他們會更加急躁，產(chǎn)品介紹時要輕聲有禮貌，留心他們的表情，咨詢是否需要幫助，使他們感覺你們是朋友促銷活動購買型顧客贈品購買型顧客極力的強調(diào)促銷活動的力度，并作出機會不可錯過的狀態(tài)強調(diào)贈品的實用性，贈品的優(yōu)惠力度，假裝如果她購買的話，可以幫忙特殊申請贈品七：銷售服務(wù)流程：

1、儀容儀表：整潔、大方、淡妝。2、點檢柜臺陳列：

1）補貨：陳列的產(chǎn)品要充足豐滿

2）整理：整理貨架、端架、堆頭的產(chǎn)品，同系列段位產(chǎn)品按終端陳列標準統(tǒng)一陳列，產(chǎn)品正面朝向消費者

3）清潔：產(chǎn)品要保持干凈清潔，包裝無灰塵污漬4）擺放：執(zhí)行陳列標準

5）先進先出：把產(chǎn)品生產(chǎn)日期舊的放在前面，日期新的放在后面3、宣傳品和促銷品準備：

1）宣傳品準備

（1）檢查并張貼當(dāng)期促銷活動的宣傳品，當(dāng)促銷活動結(jié)束后必須及時更換宣傳物料（2）張貼須整齊美觀，應(yīng)懸掛于產(chǎn)品貨架附近或堆頭上，切忌直接貼于聽/袋上，阻礙消費者視線

（3）要求價簽書寫準確清晰，擺放準確、醒目2）促銷品準備

（1）將大件、精美促銷品陳列于堆頭/貨架上醒目位置，以提示、告知、拉動顧客（2）將大件精美促銷品放在前面

（3）銷售前要檢查是否有缺貨、破損的促銷品

4、心態(tài)：做好成交的心態(tài)及被拒絕的準備：

1）笑容+贊美：面對顧客永遠都要面帶微笑（微笑會在短時間內(nèi)拉近和顧客之間的舉例）2）耐心：針對顧客要有耐心，因為顧客有很多種類型（可能有的顧客令你很不開心，但記住仍然微笑，不可和顧客發(fā)生爭執(zhí)）3）熱心：面對顧客要很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品。4）誠心：面對顧客要很誠心的站在顧客角度上為顧客著想。5）愛心：針對顧客要表示出愛心，尤其是年齡偏大的顧客或抱著小孩的顧客。5、服務(wù)流程：1）開場白：導(dǎo)購：面向顧客、保持微笑（望其衣著，眼睛凝視的產(chǎn)品價位）導(dǎo)購：您好，給多大孩子買奶粉？2）了解顧客的需求：

（1）首先要了解顧客是正在喝競品的還是準備斷母乳要喝奶粉的？（2）若是正在喝競品的顧客，是在喝進口奶粉還是國內(nèi)奶粉是什么品牌的（3）若顧客是正在喝進口奶粉：舉例：（比如是美贊臣）導(dǎo)購：面帶微笑說：恩，美贊臣奶粉也不錯（先肯定），寶寶多大了一直再喝美贊臣嗎？（提問式）顧客：八個月了，沒換過奶粉導(dǎo)購：那寶寶的身體怎么樣呀，比如腸道好嗎，抵抗力怎么樣？顧客：都挺好的，就是有點便秘。導(dǎo)購：便秘是經(jīng)常便秘還是偶爾便秘？顧客：是經(jīng)常便秘，大便很困難。導(dǎo)購：那可能是因為你所使用的配方奶粉所含的鈣質(zhì)沒有被寶寶吸收，鈣質(zhì)吸收

不了的話就給寶寶腸道造成負擔(dān)，從而引起便秘。（要用很自信專家的口語和顧客說，以此來獲得顧客對你的信任），寶寶長期便秘會引起腸道紊亂，要不您給寶寶換一下奶粉試試，拿起我們的金搖籃，這款奶粉金中的復(fù)合益生元和BL活性雙歧桿菌是專門調(diào)節(jié)寶寶腸道的，而且可以提高寶寶抵抗力，寶寶腸道好，吸收才會好，身體才會棒。

顧客：這個牌子是國產(chǎn)的吧，那兒的？導(dǎo)購：哦，是黑龍江的，我們采用的奶源是黑龍江北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源帶，屬于弱

堿性的，弱堿性是最適合人體腸道需求的，我們的原材料是國外進口的，安全可靠，我們的這一款奶粉就很適合你家寶寶的需求。顧客：是嗎？可是沒給孩子換過奶粉呀，換了會不會拉肚子？

導(dǎo)購：按照正確的換奶方法就沒問題的，而且您的寶寶現(xiàn)在一直便秘，我們的這款奶粉是專門調(diào)節(jié)寶寶腸道的。顧客：那我試試。

導(dǎo)購：前3天早上第一頓喝美贊臣，因為空腹的時候腸道敏感，中午和下午2頓摻在一起（4勺美贊臣2勺金搖籃）晚上睡覺前喝美贊臣，第4天就早上空腹和晚睡前喝美贊臣，中午摻著喝（美贊臣2勺，金搖籃3勺）逐漸加量，這樣就可以了。

顧客：換奶粉這么麻煩，那我還是不換了，太麻煩了。

導(dǎo)購：微笑，但是為了寶寶的身體健康，我建議您還是換一下，不能嫌麻煩哦，你家寶寶便秘證明他的腸道不好，吸收的不好，這樣會影響寶寶的身體健康而且寶寶在6個月以后由于從母體帶來的免疫球蛋白已經(jīng)逐漸減少，寶寶很容易鬧毛病的，現(xiàn)在換了奶粉把寶寶腸道調(diào)整好，寶寶健康了，您才放心呀。顧客：那我先拿一袋試試導(dǎo)購：（根據(jù)顧客的消費檔次推薦袋裝或聽裝），好的，（拿奶粉及奶粉勺給顧客

如果有活動告知顧客我們的促銷活動）感謝您選擇搖籃奶粉，寶寶成長過程中如有疑問，請拔打搖籃免費營養(yǎng)咨詢熱線8008985699

導(dǎo)購員登記顧客資料，并告知顧客我們有送貨上門服務(wù)。

（注：針對不同的顧客，我們要提供不同的服務(wù)及不同的話術(shù)）我們的銷售宗旨是-----挖掘并滿足顧客需求！提供個性化的服務(wù)。

八：售后服務(wù)流程：

1、針對新客：

新客首席購買登記新客檔案并在20分鐘之內(nèi)短信回訪：1）短信回訪：

尊敬的顧客您好：我是搖籃營養(yǎng)宣傳員，感謝您選擇搖籃奶粉，寶寶成長過程中如有

疑問，請拔打搖籃免費營養(yǎng)咨詢熱線8008985699，我們將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)伴寶寶健康成長

2）電話回訪：根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的時間、數(shù)量按照“袋三天、聽七天”進行100%標

準回訪，回訪要長期持續(xù)進行，不能間斷，避免新客流失。2、針對二次續(xù)吃顧客：

1）短信回訪：

尊敬的顧客您好：我是搖籃營養(yǎng)員***，感謝您選擇搖籃奶粉,寶寶成長過程中如有

疑問，請拔打搖籃免費營養(yǎng)咨詢熱線8008985699，若您下次不方便到柜臺購買，我將為您提供送貨上門服務(wù)。

2）電話回訪：根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的時間、數(shù)量按照“袋三天、聽七天”進行100%標

準回訪，回訪要長期持續(xù)進行，不能間斷，避免顧客流失。

3、針對老顧客：1）短信回訪：A、寶寶滿月祝福短信B、寶寶生日祝福短信

C、節(jié)日祝福短信（如：元旦、春節(jié)、中秋、）2）必須提供送貨上門服務(wù)

3）電話回訪：根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的時間、數(shù)量按照“袋三天、聽七天”進行100%標

準回訪，回訪要長期持續(xù)進行，不能間斷，避免顧客流失。

友情提示：本文中關(guān)于《培訓(xùn)奶粉促銷員》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，培訓(xùn)奶粉促銷員：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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