房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

200*年1月16日至2月5日間，我在****置業(yè)有限公司本部實(shí)習(xí)。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開(kāi)始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開(kāi)始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：

****置業(yè)有限公司是**控股集團(tuán)股份有限公司下屬子公司，專業(yè)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。自1992年建立以來(lái)，公司成功開(kāi)發(fā)了周家邊、陳河沿、翠中、萬(wàn)信、人豐、泰和家園等幾個(gè)小區(qū)和吳家塘住宅、孔雀小區(qū)的部分住宅以及維科工業(yè)園區(qū)的代建項(xiàng)目，累計(jì)開(kāi)發(fā)和交付的建筑面積達(dá)100多萬(wàn)平方米，部分住宅還榮獲“優(yōu)秀住宅小區(qū)”、“甬城最喜愛(ài)的十大樓盤”等榮譽(yù)稱號(hào)，成為寧波市具有良好信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。二、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容：

****本部主要有以下幾個(gè)部門：拓展部，銷售策劃部，工程項(xiàng)目部，總師辦，綜合辦，財(cái)務(wù)部，我在各個(gè)部門輪崗，主要集中在前三個(gè)部門，熟悉部門運(yùn)作流程以及部門間如何合作，進(jìn)而同各部門人員和部門經(jīng)理建立良好的關(guān)系，以便在今后工作中減少障礙，在加強(qiáng)了交際能力的同時(shí)也學(xué)到了不少知識(shí)。比如：1、地產(chǎn)市場(chǎng)和投資知識(shí)：

房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：①交易的物質(zhì)實(shí)體不能進(jìn)行空間位置上的移動(dòng)，只能是無(wú)形權(quán)益的轉(zhuǎn)移；②交易的對(duì)象非標(biāo)準(zhǔn)化，是一個(gè)產(chǎn)品差異化的市場(chǎng)；③是一個(gè)地區(qū)性市場(chǎng)；④容易出現(xiàn)壟斷和投機(jī)；⑤較多地受到法規(guī)政策的影響和限制；⑥一般人非經(jīng)常性參與；⑦交易的金額較大，依耐于金融機(jī)構(gòu)的支持與配合；⑧廣泛的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。2、工程基礎(chǔ)知識(shí)：

建筑物的分類方法，建筑工程圖的構(gòu)成以及建筑總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖的主要內(nèi)容和作用，建設(shè)工程的費(fèi)用構(gòu)成，施工圖預(yù)算的編制依據(jù)和編制步驟。理解熟悉：建筑設(shè)計(jì)基本要求和建筑構(gòu)造的基本知識(shí)，建設(shè)工程概預(yù)算的分類，建設(shè)工程預(yù)算的編制步驟和內(nèi)容簡(jiǎn)單了解：建筑材料、建筑設(shè)備、智能建筑的一般知識(shí)，建筑裝飾材料的分類以及建筑裝飾效果的評(píng)價(jià)方法與去年大綱比較：“建筑工程概預(yù)算”歸入“建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)”，單列“房地產(chǎn)測(cè)繪”。3、規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)：

控制性詳細(xì)規(guī)劃的控制體系，城市用地評(píng)價(jià)的基本內(nèi)容理解熟悉：城市總體規(guī)劃、城市分區(qū)規(guī)劃、城市詳細(xì)規(guī)劃、城市用地分類簡(jiǎn)單了解：城市規(guī)劃的作用、任務(wù)、體系和管理系統(tǒng)。尤其是在拓展部所進(jìn)行的可行性研究的重要性，要是一旦規(guī)劃偏離實(shí)際，直接會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的虧損。4、房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：

需求、供給與價(jià)格的基本概念及其相互關(guān)系，消費(fèi)者如何選擇購(gòu)買各種商品以獲得最大效用，廠商如何選擇各種要素的最優(yōu)組合以及商品價(jià)格和產(chǎn)量如何決定的基本思路。即要掌握：均衡數(shù)量，均衡價(jià)格，需求規(guī)律，供給規(guī)律，邊際效用遞減規(guī)律，邊際收益遞減規(guī)律，邊際成本的增減變化規(guī)律，廠商均衡及廠商經(jīng)營(yíng)決策的利潤(rùn)最大化原則等。理解熟悉：消費(fèi)者行為理論、供給理論、市場(chǎng)理論的基本概念和主要內(nèi)容簡(jiǎn)單了解：生產(chǎn)要素價(jià)格與收入分配理論。5、房地產(chǎn)銷售知識(shí)

禮儀：銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶三、談判

四、客戶追蹤五、簽約

六、售后服務(wù)

分析客戶類型及對(duì)策：（例如）1．理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。

對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。n2．感情沖動(dòng)型

特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。nn3．沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。等等。三、實(shí)習(xí)遇到的問(wèn)題和困難：

實(shí)習(xí)很辛苦，由于現(xiàn)在還住校，所以每天7點(diǎn)不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，有時(shí)候公司業(yè)務(wù)繁忙，晚上得加班，那留給個(gè)人支配的時(shí)間更少。我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來(lái)。四、實(shí)習(xí)心得：

踏上社會(huì)，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時(shí)候同事不會(huì)象同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問(wèn)暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時(shí)候無(wú)法適應(yīng)。比如我們公司做網(wǎng)絡(luò)推廣的同事，他們很注意對(duì)自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績(jī)，因而關(guān)系顯得有點(diǎn)淡漠。但是環(huán)境往往會(huì)影響一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)冷漠沒(méi)有人情味的辦公室，大家就會(huì)毫無(wú)眷戀之情，有更好的機(jī)會(huì)他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高，每天只是在等待著下班，早點(diǎn)回去陪家人。而偶爾的為同事搞一個(gè)生日party，生病時(shí)的輕輕一句慰問(wèn)，都有助于營(yíng)造一個(gè)齊樂(lè)融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開(kāi)心，有利于公司的發(fā)展。在電視上不止一次的看到職場(chǎng)的險(xiǎn)惡，公司里同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閑話”。且在離畢業(yè)走人僅剩的幾個(gè)月，更加珍惜與同學(xué)之間的相處。

我堅(jiān)信通過(guò)這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我終身受益，在我畢業(yè)后的實(shí)際工作中將不斷的得到驗(yàn)證，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)習(xí)中所學(xué)到的知識(shí)，在未來(lái)的工作中我將把我所學(xué)到的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作來(lái)，充分展示自我的個(gè)人價(jià)值和人生價(jià)值。為實(shí)現(xiàn)自我的理想和光明的前程努力。

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201*屆畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告

院系經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

前言

隨著中國(guó)房地產(chǎn)使用制度改革在各個(gè)地區(qū)的強(qiáng)力推進(jìn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)取得了巨大的成就，尤其是住房福利制度的終止和貨幣化分房制度的起動(dòng)，對(duì)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。二手房市場(chǎng)在各地開(kāi)始興起。與此同時(shí)，中國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)也經(jīng)歷了從無(wú)到有，進(jìn)入了飛速的發(fā)展時(shí)期。面對(duì)房地產(chǎn)業(yè)從集團(tuán)購(gòu)房到現(xiàn)在個(gè)人購(gòu)房這一歷史性的轉(zhuǎn)變，單靠過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下老的運(yùn)作方式，已不可能打開(kāi)市場(chǎng)，其中房產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展，從某種意義上說(shuō)，架起市場(chǎng)與消費(fèi)者之間的橋梁，對(duì)帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)將起到很好的潤(rùn)滑劑作用，房地產(chǎn)中介業(yè)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分。九江作為貿(mào)易城市，房產(chǎn)中介發(fā)展迅猛，抱著對(duì)這一行業(yè)的好奇和興趣，我選擇了九江十佳品牌房產(chǎn)中介之一的南佳房產(chǎn)。在南佳房產(chǎn)實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，不僅讓我接觸到了房

地產(chǎn)這一行業(yè)，學(xué)到了不少相關(guān)知識(shí)，更是鞏固了在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，積累了社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。接下來(lái)，是我對(duì)實(shí)習(xí)工作的總結(jié)。

一、實(shí)習(xí)目的

了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能和房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流

程；加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，鍛煉自己的實(shí)踐工作能力，適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會(huì)責(zé)任。

二、實(shí)習(xí)任務(wù)

實(shí)習(xí)的主要任務(wù)是在實(shí)習(xí)單位通過(guò)各種實(shí)踐與操作來(lái)完成與學(xué)校所學(xué)理論知識(shí)的結(jié)合。如：每個(gè)小組完成每天的銷售目標(biāo)，這是需要團(tuán)隊(duì)的力量的。這與我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理是有密切的關(guān)系的。這就是將我們的理論與實(shí)踐緊密的結(jié)合在一起。這也是我們實(shí)習(xí)的任務(wù)。三、實(shí)習(xí)時(shí)間201*.12-201*.06四、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

九龍街龍開(kāi)河五、實(shí)習(xí)單位介紹

九江南佳房產(chǎn)是本市一家房產(chǎn)中介連鎖公司，公司自201*年6月成立以來(lái)秉承“真誠(chéng)給您.信賴給我”的理念，憑借其專業(yè)的隊(duì)伍、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶的一致好評(píng)。業(yè)務(wù)范圍南佳集團(tuán)開(kāi)發(fā)一手住宅、寫字樓項(xiàng)目的項(xiàng)目推廣、策劃銷售，二手住宅、寫字樓的買賣及租賃代理等業(yè)務(wù)，通過(guò)多半年的發(fā)展，憑借工作中積累的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的組織管理模式，科學(xué)的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)以及全體員工的全心努力，不斷擴(kuò)大其在一、二手市場(chǎng)的占有率。公司業(yè)務(wù)有：市場(chǎng)信息咨詢，一二手房買賣，租賃，代辦交易手續(xù)，按揭經(jīng)紀(jì)，投資理財(cái)

房產(chǎn)中介的具體事務(wù)就是幫賣房人登記房源信息、宣傳發(fā)布并且保證房源真實(shí)有效；幫買房人尋找推薦合適、理想房源，并帶領(lǐng)買房人實(shí)地看房，加以引導(dǎo)，促使成交。

主要業(yè)務(wù)流程為：房客源開(kāi)發(fā)、房客源登記，信息回訪反饋，帶看房源、三方談判、簽約、過(guò)戶貸款、物業(yè)交割等等。

房地產(chǎn)中介行業(yè)作為一種信息密集型的產(chǎn)業(yè)，信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性、及信息通暢是中介機(jī)構(gòu)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，將使房地產(chǎn)咨詢、估價(jià)中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易，也使房地產(chǎn)中介信息的查詢、配對(duì)變得迅捷方便。買方不僅可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找中意的樓盤，而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實(shí)景、圖片等資料，甚至還可以進(jìn)行物業(yè)比較。通過(guò)采用房產(chǎn)中介管理軟件，進(jìn)行快速房源查詢等能夠提高管理效率，為客戶提供快速多途徑的服務(wù)，甚至是跨區(qū)域的服務(wù)，從而提高成功率。、

六、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是市場(chǎng)信息咨詢，二手房買賣、租賃這幾方面。剛開(kāi)始做市場(chǎng)信息咨詢和租賃，這是公司對(duì)每個(gè)員工的基本要求，也是公司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買賣來(lái)說(shuō)有很大的優(yōu)勢(shì)。它成交周期短，速度快，對(duì)員工的銷售技巧低。對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，從租賃業(yè)務(wù)開(kāi)始，有利于員工在短時(shí)間內(nèi)掌握公司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)張。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買賣。

第一天上班心情非常緊張，看著一個(gè)個(gè)陌生的面孔，有點(diǎn)手足無(wú)措。經(jīng)理看我們什么都不懂，便為我們這一群剛踏入房產(chǎn)中介這一行業(yè)的新人們，在南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司舉辦為期五天的新人培訓(xùn)班。連續(xù)五天的課程，讓我們不僅更加深入的了解了南佳這一公司的成長(zhǎng)歷程、所取得的成就、運(yùn)作模式、管理方法等一系列信息，還系統(tǒng)學(xué)習(xí)了很多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)的種類、房產(chǎn)的消費(fèi)類型、房產(chǎn)建筑知識(shí)、相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算和過(guò)戶所需材料等等與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的知識(shí)。每一堂課，都是由南佳的資深經(jīng)紀(jì)人來(lái)為我們講解，他們不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且還幽默風(fēng)趣，讓我們?cè)跉g笑中愉快第度過(guò)了5天的新人培訓(xùn)班

在這幾個(gè)多月中，雖然有培訓(xùn)，但我還是采用了看、問(wèn)、學(xué)等方式，初步了解了公司職業(yè)顧問(wèn)的具體業(yè)務(wù)知識(shí)，拓展

了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。以下是我對(duì)上所述的我的工作內(nèi)容的總結(jié)：

1、客戶接待。在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息（客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源目前還沒(méi)有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

2、配對(duì)。在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì)，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出意向客戶，按客戶購(gòu)買意向排序，按客戶購(gòu)買力排序，選定主要客戶，逐一打電話給主要客戶，約定看房。

3、電話約客。撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚，簡(jiǎn)單講述房源基本信息，和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。

4、帶看前準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)帶看線路，設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案，整理該物業(yè)相關(guān)資料。

5、帶看、空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前3045分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)，理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看，與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)，贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。

6、成交前的準(zhǔn)備。對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司，再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益，到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水，主動(dòng)向客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂，和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式回答，抓住客戶的肯定回答，讓客戶下訂。

7、下訂階段。一般情況下，通過(guò)以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款，如果此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了，有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清，在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

8、售后服務(wù)。在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備，及時(shí)通知貸款專員，為客戶制定貸款計(jì)劃，完成以上步序后，簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排，在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主，并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效，在交易過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成

在工作一段時(shí)間后，我慢慢的發(fā)現(xiàn)在公司還是存在是許多小問(wèn)題的。首先公司沒(méi)有完善的管理制度，公司員工做什么就做什么，在上班期間，員工上網(wǎng)聊天、玩游戲、出去找人聊天、可想而知，這是一種怎樣的場(chǎng)景。公司應(yīng)該有一套完整的管理制度，雖然業(yè)務(wù)員是比較自由，但是該的制度還是得有的，不然，有客戶進(jìn)來(lái)看到這樣的場(chǎng)景有什么的想法，肯定會(huì)大打折扣。其次，員工上班拖拖拉拉，本來(lái)上班時(shí)間是9點(diǎn)，但是因?yàn)闆](méi)人管，她們想什么時(shí)候來(lái)就來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)上班的時(shí)間觀念。這個(gè)問(wèn)題在我結(jié)束實(shí)習(xí)前向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)，不知道能否得到解決。七、對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議

雖然南佳房產(chǎn)一直處于不斷的改善與進(jìn)步中，但其中仍存在有待提高的地方。在此，也提出我的幾點(diǎn)建議。

1、加強(qiáng)人員管理。在很多地方，房地產(chǎn)中介缺乏消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。中介服務(wù)人員的資格認(rèn)證制度還不夠規(guī)范，造成房產(chǎn)中介從業(yè)人員的構(gòu)成復(fù)雜。很多加入這個(gè)行業(yè)的人員都是半路出家，沒(méi)有任何的房產(chǎn)知識(shí)，更缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神的職業(yè)道德，唯利是圖，欺詐客戶，損害了客戶的利益。因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人員的管理，積極培訓(xùn)房地產(chǎn)知識(shí)，提供規(guī)范化的服務(wù)。

2、我們的業(yè)務(wù)員在溝通方面還是有所欠缺，總是不能給客戶一種信任感，在與人交流時(shí)缺乏一定的技巧�？偸菚�(huì)給客戶交流時(shí)，往往會(huì)在不經(jīng)意間發(fā)出誤導(dǎo)他們的信息。我記得所學(xué)專業(yè)中有門商務(wù)談判的課程里面就講了一些談判

的技巧。例如：與客戶的溝通技巧、傾聽(tīng)技巧，業(yè)務(wù)員就可以巧妙的運(yùn)用到他們的談判中。公司還可以每年投資資金讓比較好的業(yè)務(wù)員去學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)回來(lái)的業(yè)務(wù)員就可以對(duì)其他員工說(shuō)些他們所學(xué)的溝通技巧。

3、對(duì)打電話的時(shí)間進(jìn)行控制。通過(guò)電話營(yíng)銷，可以在較短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到較多的客戶，并且不會(huì)受天氣等條件的影響。但是當(dāng)一個(gè)客戶在一天之內(nèi)接到相同一家公司的多個(gè)電話，或是在午休、吃飯時(shí)間接到電話，那這個(gè)電話不免有騷擾之嫌了。因此，公司應(yīng)該約束經(jīng)紀(jì)人打電話的時(shí)間，如中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)這段時(shí)間不要打電話給客戶等。

最關(guān)建的就是我們公司屬于家族企業(yè)，我的經(jīng)理到業(yè)務(wù)員大部分都是董事長(zhǎng)的親人，從管理學(xué)的角度來(lái)講，家族式企業(yè)文化是中國(guó)企業(yè)文化的弊端之一，相對(duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)家族企業(yè)的壽命會(huì)因?yàn)楣芾砩系娜毕輰?dǎo)致企業(yè)的衰退，那些員工都會(huì)因?yàn)楹枚嗤�事和董事長(zhǎng)的關(guān)系在好多問(wèn)題上也不敢多說(shuō)，反正每天就是把自己的事做好，公司有問(wèn)題也只是敢在私底下講，從沒(méi)人向經(jīng)理反應(yīng)。每個(gè)人心里都知道在這樣下去，公司必然面臨的就是倒閉。

八、實(shí)習(xí)小結(jié)

我以“善用專業(yè)知識(shí)，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提升工作能力”為宗旨，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，從實(shí)習(xí)中檢驗(yàn)自我。這次的實(shí)習(xí)收獲不少，現(xiàn)在由我為你舉例：

一．在社會(huì)上要善于與別人溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找工作讓我認(rèn)識(shí)更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前工作的機(jī)會(huì)不多，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。在南佳工作時(shí)，因?yàn)槭欠慨a(chǎn)銷售，與別人談話的時(shí)候變多了。如何與顧客溝通，通過(guò)介紹紀(jì)念品的材質(zhì)，收藏價(jià)值以及紀(jì)念意義，向顧客介紹房源，使顧客接受你的意見(jiàn)和建議。與同事的溝通也同等重要。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。

二．在社會(huì)中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。在多次的面試中，明白了自信的重要性。你沒(méi)有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來(lái)的，沒(méi)有第一次又何來(lái)第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。

三．在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。開(kāi)始實(shí)習(xí)的時(shí)候，自己覺(jué)得困難挺多的，自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來(lái)。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如工作的領(lǐng)班所說(shuō)的“在社會(huì)中你要學(xué)會(huì)厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對(duì)話，工作時(shí)間長(zhǎng)了你自然就不怕了�！逼鋵�(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)就什么都會(huì)的，小時(shí)候天不怕

地不怕，嘗試過(guò)吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對(duì)是關(guān)鍵，如某個(gè)名人所說(shuō)：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四．工作中不斷地豐富知識(shí)。知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。在今后我要進(jìn)行正式工作，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)得更多，不要以單純的想法去理解和認(rèn)識(shí)社會(huì)。而是要深入地探索，為自己的打好基礎(chǔ)。

針對(duì)以上存在的不足和問(wèn)題，在以后的工作中我打算做好以下幾點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)工作中的不足：

一、踏實(shí)做好本職工作。在以后的工作和學(xué)習(xí)中，我將以更加積極的工作態(tài)度更加熱情的工作作風(fēng)把自己的本職工作做好。在工作中任勞任怨力爭(zhēng)“沒(méi)有最好只有更好”。

二、以實(shí)踐帶學(xué)習(xí)全方位提高自己的工作能力。在注重學(xué)習(xí)的同時(shí)狠抓實(shí)踐，在實(shí)踐中利用所學(xué)知識(shí)用知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐全方位的提高自己的工作能力和工作水平。

三、繼續(xù)在做好本職工作的同時(shí)，為公司做一些力所能及的工作為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

九、心得和體會(huì)

校外實(shí)習(xí)的帷幕漸漸落下了�；叵肫饛拈_(kāi)始到現(xiàn)在，這一路走來(lái)我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂(lè)。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中讓我明白，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要，團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他同行業(yè)公司之間的合作，在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)了很多同

行，雖然我們不是在同一家公司的，但我們要做的事情是一樣的，因此我們也開(kāi)始了不同公司間的合作，競(jìng)爭(zhēng)和合作是并存的，和其他同行業(yè)公司建立良好的合作伙伴關(guān)系，對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展是很有好處的，可以達(dá)到互惠互利。

這五個(gè)多月的實(shí)習(xí)，雖然算不上長(zhǎng)的時(shí)間，但是在短短的五個(gè)多月中我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過(guò)的東西。比如在人際交往方面，書本上只是很簡(jiǎn)單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來(lái)自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你無(wú)所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。

在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)，這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來(lái)。

人們常說(shuō)：“隔行如隔山”，通過(guò)這一次短暫的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同�？偟脕�(lái)說(shuō)在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)，我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)��?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。同時(shí)，我也非常感謝公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對(duì)我接待熱情，有問(wèn)必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時(shí)間短暫，

但從中獲取的收益頗大。十、職業(yè)生涯

通過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我重新認(rèn)識(shí)到我自己，也認(rèn)識(shí)到自己性格上的缺陷和對(duì)專業(yè)知識(shí)了解的不夠深，這也可能會(huì)導(dǎo)致我以后的路有點(diǎn)困難重重。為了彌補(bǔ)我的不足，我會(huì)更加努力的去充實(shí)自己，也會(huì)盡可能的去提高自己。現(xiàn)在我為自己定的最主要的目標(biāo)：不要去挑工作，只要那工作適合我，我都會(huì)去嘗試。老師經(jīng)常告訴我們的就是：“要先就業(yè)在擇業(yè)再創(chuàng)業(yè)，”我首先就是就業(yè)，把自己的心態(tài)調(diào)整好。不要被那些虛無(wú)縹緲的東西給蒙蔽了自己的雙眼。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的洗禮，讓我對(duì)自己的人生規(guī)劃有了新的想法。我的長(zhǎng)期目標(biāo)就是在3-5年擁有自己和事業(yè)。為了能盡早實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，我為自己制定的一個(gè)計(jì)劃：

短期計(jì)劃：在實(shí)習(xí)結(jié)束后，開(kāi)始做找工作的準(zhǔn)備，將制作好的個(gè)人簡(jiǎn)歷大范圍投出。1.爭(zhēng)取更多的面試的機(jī)會(huì)2.參加人才市場(chǎng)招聘會(huì)3.充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，獲得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。爭(zhēng)取進(jìn)入比較知名企業(yè)的銷售部門工作。

中期計(jì)劃（13年）：熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、資本和人脈。提升自身的能力和素質(zhì)，包括知識(shí)結(jié)構(gòu)的完善，溝通技巧的提高，以及組織能力的增強(qiáng)。

長(zhǎng)期計(jì)劃(35年)：爭(zhēng)取成為管理層次的小領(lǐng)導(dǎo)，這樣便于更深層次的了解公司的運(yùn)作，更深層次的了解市場(chǎng)以及企業(yè)內(nèi)部的管理模式。同時(shí)，做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。

對(duì)于終極創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我采取的方法可能有點(diǎn)不同，不像有些大學(xué)生畢業(yè)后直接創(chuàng)業(yè)。之所以走這樣的一條道路，最主要的是考慮到資金缺乏的問(wèn)題，其次是經(jīng)驗(yàn)和能力的不足。

結(jié)束語(yǔ)：很感謝九江市南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司給予我這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。俗話說(shuō)，千里之行始于足下，這些最基本的業(yè)務(wù)往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其顯得重要。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到，如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理，使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，這才是我們學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)的真正目的。

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