【王端】電信農(nóng)村支局長(zhǎng)效能提升培訓(xùn)考試題

《徐州電信農(nóng)村支局長(zhǎng)效能提升》培訓(xùn)考試題

姓名所屬公司崗位___手機(jī)號(hào)成績(jī)考試原則：1、2、本考卷卷面分?jǐn)?shù)100分，考試時(shí)間30分鐘；開(kāi)卷，不得互相交流一、單選題（共15題，每題3分）

1、電信與渠道代理商的關(guān)系實(shí)質(zhì)是（D）。A、合作

B、雙贏

C、利益共同體D、利用

2、渠道經(jīng)理對(duì)待代理商的態(tài)度原則是（A）。

A、既扶持又監(jiān)控B、盡量讓其做大C、百分百扶持D、限制其做大3、支局長(zhǎng)管理的核心是（C）

A、管理好員工B、做好市場(chǎng)C、影響員工D、監(jiān)督員工4、如何看員工有沒(méi)有工作意愿（C）

A、做事是否盡力B、會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題C、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題同時(shí)提出可操作的建議5、渠道銷(xiāo)售的核心理念是讓客戶(hù)（C）A、成交B、合作C、舒服D、妥協(xié)6、開(kāi)會(huì)的目的是：（D）

A、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題B、解決問(wèn)題C、頒布政策D、統(tǒng)一思想，提升狀態(tài)7、支局長(zhǎng)的重要時(shí)間應(yīng)放在（D）身上A、新進(jìn)員工B、老員工

C、能力差的員工D、優(yōu)秀員工

8、以下哪項(xiàng)不屬于開(kāi)場(chǎng)白三要素(B)

A、我是誰(shuí)B、我找誰(shuí)C、來(lái)干什么D、給你帶來(lái)什么9、銷(xiāo)售人員不自信的根本原因是（A）A、認(rèn)為產(chǎn)品不值B、培訓(xùn)不夠C、不了解產(chǎn)品D、經(jīng)驗(yàn)不夠10、消費(fèi)者的行為習(xí)慣是（A）。

A、向左看，向右走B、直走C、隨意走D、不確定11、渠道效能提升的“天、地、人”其中的天是指（A）。A、國(guó)家法定節(jié)假日或特殊日子B、天氣C、天數(shù)D、每天12、說(shuō)話(huà)的根本目的是（D）

A、表達(dá)B、交流

C、溝通D、讓對(duì)方采取行動(dòng)

13、拓展政企客戶(hù)時(shí)，要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，聆聽(tīng)的的絕招是（C）

A、點(diǎn)頭B、微笑C、用紙和筆完成D、用心聆聽(tīng)14、拜訪客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)發(fā)火的根本原因是（A）

A、心情不好B、對(duì)電信不滿(mǎn)意C、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理不滿(mǎn)意D、不想合作15、客戶(hù)問(wèn)“電信服務(wù)好不好”的實(shí)質(zhì)是（A）。

A、關(guān)心對(duì)其有什么服務(wù)B、想了解電信的服務(wù)體系C、想了解售后

二、判斷題（共10題，每題3分）

1、電信與渠道代理的關(guān)系實(shí)質(zhì)是合作雙贏。（錯(cuò)）2、選擇開(kāi)發(fā)代理商時(shí)實(shí)力越大越好。（錯(cuò)）3、電話(huà)外呼時(shí)要以服務(wù)的口吻切入，不用太禮貌客氣（對(duì)）4、客戶(hù)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，其實(shí)是擔(dān)心售后（錯(cuò)）5、客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品太貴是擔(dān)心“同樣產(chǎn)品有比我便宜的”（對(duì)）6、客戶(hù)的需求實(shí)質(zhì)是“追求快樂(lè)、逃離痛苦”（對(duì)）7、店內(nèi)真機(jī)陳列必須“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，須對(duì)應(yīng)展示(對(duì)）8、營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是要會(huì)“問(wèn)”(對(duì)）9、客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)客戶(hù)不自信的根本原因是對(duì)市場(chǎng)不了解

（錯(cuò)）

10、優(yōu)秀支局長(zhǎng)三大特質(zhì)是“真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然”（對(duì)）三、簡(jiǎn)答題（共4題，共40分）

1、渠道效能提升中的“店外促銷(xiāo)七步法”分別是？（10分）

答：踩點(diǎn)、策劃、物料準(zhǔn)備、動(dòng)員培訓(xùn)、宣傳預(yù)熱、促銷(xiāo)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)2、請(qǐng)具體描述“BMW”運(yùn)算法則的含義詳細(xì)描述與渠道老板溝通的話(huà)術(shù)，場(chǎng)景如下？（15分）

假設(shè)有個(gè)中小獨(dú)立門(mén)店，10-15M2，一個(gè)老板，一個(gè)店員，放號(hào)量50，終端銷(xiāo)售50，其他業(yè)務(wù)0，裝飾一般。你要和這個(gè)老板進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)，請(qǐng)根據(jù)BMW計(jì)算方式，結(jié)合課程中的內(nèi)容分析B?M?W?及和老板溝通過(guò)程中相關(guān)話(huà)術(shù)？

B---Basic（基礎(chǔ)的）與電信合作前的收益標(biāo)準(zhǔn)M---Marketable（有市場(chǎng)的）與電信合作后的市場(chǎng)收益W---Wealthy（有價(jià)值的）以實(shí)物比喻門(mén)店的總收益結(jié)合老板門(mén)店規(guī)模把以下數(shù)字作適當(dāng)修改并根據(jù)話(huà)術(shù)與老板結(jié)算合作酬金，以利益驅(qū)動(dòng)渠道老板的合作意愿。

根據(jù)老板門(mén)店的規(guī)模，推算每月終端銷(xiāo)量及3G放號(hào)量，組合下面表格進(jìn)行效益測(cè)算即可

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徐州電信《政企客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和策反能力提升培訓(xùn)》課程考試試卷題號(hào)題分得分一15二15三12四32五10六16七八九十總分100閱卷人簽名B補(bǔ)償法C太極法D探尋法4、（C）對(duì)策反目標(biāo)顧客定位中，下列最合適的是A消費(fèi)能力一般的客戶(hù)B收入很高的客戶(hù)C對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展有推動(dòng)意義的客戶(hù)D收入較低的客戶(hù)5、（A）下列對(duì)于客戶(hù)情感類(lèi)需求描述不正確的是A偷懶B關(guān)懷C利益一、判斷題（判斷下列題目，對(duì)的√錯(cuò)的×每題3分，共15分）1、（√）“逃避痛苦”是人類(lèi)行為的首要?jiǎng)訖C(jī)。2、（√）客戶(hù)的需求通常分為顯性需求和隱性需求。3、（×）談判和辯論所要達(dá)到的目的是一致的。4、（×）客戶(hù)異議只包含假的異議和真實(shí)的異議。5、（√）客戶(hù)所處群體中大部分為乙方用戶(hù)時(shí)（70%）是策反的有利時(shí)機(jī)。D文化三、多選題(正確答案字母填入括號(hào)內(nèi)每題3分，共12分)6、（ABCDE）下列屬于人常見(jiàn)心態(tài)的有。A逆反心理B虛榮心理C猜忌心理D饋贈(zèng)心理E從眾心理7、（ABCDE）下列選項(xiàng)中屬于需求探尋策略的有。A投石問(wèn)路B歌功頌德C望聞問(wèn)切D旁敲側(cè)擊E拖泥帶水8、（ABCD）談判的主要原則有A把人際關(guān)系和交易區(qū)分開(kāi)B著重雙方的價(jià)值觀和利益而不是各方立場(chǎng)C盡量選擇互利的解決方案D用客觀標(biāo)準(zhǔn)做決策9、（ABDEF）下列不屬于談判策略的是A營(yíng)勢(shì)B力爭(zhēng)C妥協(xié)D虛實(shí)E隱權(quán)E斷念二、單選題(正確答案字母填入括號(hào)內(nèi)每題3分，共15分)1、（D）下列不屬于行為動(dòng)機(jī)的交易偏見(jiàn)的是A效率偏見(jiàn)B比例偏見(jiàn)C合算偏見(jiàn)D性格偏見(jiàn)2、（A）下列不是客戶(hù)共性需求的是A偏好性需求B經(jīng)濟(jì)性需求C安全性需求D情感性需求3、（B）下列不屬于異議處理技巧的是A忽視法第1頁(yè)，共2頁(yè)四、填空題（每空2分，共32分）1、談判的基本流程策略包括有（目標(biāo)）、（依據(jù)）、（應(yīng)變）、（妥協(xié)）。2、客戶(hù)策反的基本策略有：（海量營(yíng)銷(xiāo)策略）、（攻心為上策略）、（巧妙借力策略）、（資源互補(bǔ)策略）、（團(tuán)隊(duì)協(xié)作策略）、（感情攻勢(shì)策略）、（雪中送炭策略）、（錦上添花策略）。3、策反的基本工作流程包括（目標(biāo)客戶(hù)鎖定建檔）、（目標(biāo)客戶(hù)信息跟蹤）、（政策制定與時(shí)機(jī)把握）、（策反促成與維系鞏固）。六、論述題（16分）1、一位客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，看中一款手機(jī)，但提出想購(gòu)買(mǎi)一部紅色的送給自己的老婆，但此款手機(jī)只有黑色。試用太極法，讓客戶(hù)承認(rèn)并接受你的觀點(diǎn)，成功推銷(xiāo)出該手機(jī)。答題思路：按照先認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)，再闡述自己的觀點(diǎn)的原則判題。五、簡(jiǎn)答題(共10分)1、簡(jiǎn)述談判中異議的分類(lèi)，并指出處理意義分類(lèi)的方法，試舉一例說(shuō)明。答：（1）、真實(shí)的異議；（2）、假的異議；（3）、隱藏的異議。第2頁(yè)，共2頁(yè)

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