如何做好玉米種子銷售工作(投稿1)

淺談?dòng)衩追N子終端營銷策略

楊海江中國種子集團(tuán)有限公司承德分公司王艷芝河北省承德市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所

摘要：近幾年由于優(yōu)良的美系品種的泛濫及國內(nèi)玉米品種銷售市場同質(zhì)化日益嚴(yán)重，導(dǎo)致大廠家玉米種子營銷越來越困難，銷售網(wǎng)絡(luò)被迫下沉，在今天渠道為王的營銷體系下如何突破傳統(tǒng)思想，打造新的銷售模式來獲得商業(yè)上的成功成為每一個(gè)種業(yè)公司的迫切愿望。本文試圖通過終端營銷的介紹來推動(dòng)廠家的網(wǎng)絡(luò)下沉，實(shí)現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏。

關(guān)鍵詞：終端營銷；顧問式銷售；培訓(xùn)會(huì)；售后服務(wù)

首先我們談一下營銷，根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹立品牌性，營銷的另一個(gè)概念就是推廣，提高曝光率。當(dāng)然營銷不應(yīng)該局限于某一個(gè)部門，而是一種有組織的復(fù)合銷售，多年前，惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德（DavidPackard）說過：“營銷的重要性遠(yuǎn)不止于僅僅將其單獨(dú)留給營銷部門去做。”有著世界上最好的營銷部門的公司一樣可能出現(xiàn)營銷失敗。原因在于：生產(chǎn)部門可能會(huì)提供次品，送貨部門可能會(huì)送貨晚點(diǎn)，會(huì)計(jì)部門可能會(huì)開出數(shù)額不準(zhǔn)的發(fā)票，技術(shù)部門不能有效地為產(chǎn)品提供技術(shù)服務(wù)，這些都會(huì)導(dǎo)致喪失客戶。只有全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值，滿足和取悅于客戶，營銷才會(huì)是有效的。

玉米種子是一種具有風(fēng)險(xiǎn)的特殊商品，種子銷售出去并不代表整個(gè)銷售過程結(jié)束了，恰恰相反，銷售結(jié)束只代表是農(nóng)民進(jìn)行投入再生產(chǎn)的開始。農(nóng)民購買種子之后，緊接著是播種、施肥、除草、病蟲害管理、田間管理、收獲、脫粒賣糧等。如果生產(chǎn)過程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，將會(huì)直接影響到種子經(jīng)營者。因此，種子經(jīng)營者所得到的利潤，只有到農(nóng)民順利秋收結(jié)束之后，才能算是自己真正的利潤！由于玉米種子商品的特殊性，注定了種業(yè)零售不會(huì)朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展，而是朝“汽車4s店”形式發(fā)展，越來越專業(yè)化、細(xì)致化。因此玉米種子銷售必須注重售后農(nóng)民種植情況、田間管理與表現(xiàn)、秋后實(shí)際產(chǎn)量等技術(shù)性營銷策略。下面我們談一下玉米種子營銷中的幾個(gè)重要問題。首先作為終端消費(fèi)者（農(nóng)民）真正需要什么？

作為農(nóng)民，他們不是為了購買種子而買種子的，而是為了豐收。假如某個(gè)種子經(jīng)營者與農(nóng)民簽法律合同，保證種植某品種豐收的話，農(nóng)民肯定會(huì)買這個(gè)品種。但是現(xiàn)實(shí)中，誰也做不了這個(gè)保證。只能通過各方面措施來減少種子的風(fēng)險(xiǎn)，哪個(gè)種子豐收可能性越大，農(nóng)民選擇的機(jī)率就越大。如何才能減少玉米種子的風(fēng)險(xiǎn)？如何才能留住現(xiàn)有的農(nóng)民客戶，提高明年的回頭率？如何才能使市場長期穩(wěn)定得發(fā)展？如何能滿足農(nóng)民的需要？在這里提出一種有效的銷售思路顧問式銷售，可以解決這些問題。其次什么是顧問式銷售？

顧名思義，顧問式銷售就是以顧問的身份給農(nóng)民做參謀，幫助農(nóng)民選擇種子，以及幫助農(nóng)民對其它與生產(chǎn)相關(guān)的環(huán)節(jié)做出決定，指導(dǎo)農(nóng)民獲得豐收。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的，像現(xiàn)在流行的家裝顧問，理財(cái)顧問，學(xué)習(xí)顧問，咨詢顧問都是這種模式。過去賣房子的叫售樓小姐，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問。因此，咱們做種業(yè)銷售的，不能把自己看做一個(gè)“賣種子的”，而是定位為“農(nóng)業(yè)顧問”。舊觀念的經(jīng)營重點(diǎn)是產(chǎn)品，經(jīng)營手段是銷售和推廣，目標(biāo)是通過銷售獲利。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處：1、顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程，并且始終以顧客利益為中心。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。讓農(nóng)民和公司達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

2、銷售人員以專家、顧問的身份出現(xiàn)，而不是以最底層銷售身份出現(xiàn)。3、以協(xié)助客戶解決問題為目的，不以介紹產(chǎn)品為主。

4、主要方法是通過與客戶建立信賴關(guān)系，引導(dǎo)客戶的潛在需求，讓客戶主動(dòng)購買產(chǎn)品。對銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高。第三通過怎樣的途徑來完成顧問式銷售？

1、顧問型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。“工欲善其事，必先利其器”，沒有精兵良將，在現(xiàn)在種業(yè)競爭白熱化的情況下怎么去攻城掠地，因此建設(shè)顧問型銷售團(tuán)隊(duì)對于企業(yè)來說至關(guān)重要。顧問型團(tuán)隊(duì)首先應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，精深的專業(yè)技能、工作技能是團(tuán)隊(duì)的核心內(nèi)容。包括產(chǎn)品知識(shí)、栽培技術(shù)、病蟲草害防治、土肥知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、銷售知識(shí)等各個(gè)相關(guān)方面。我們可以請行業(yè)內(nèi)各方面的專家，對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)。定期在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部召開討論會(huì)，讓隊(duì)員之間能夠互相學(xué)習(xí)、交流。

2、銷售思路的轉(zhuǎn)變。顧問式銷售能否成功關(guān)鍵在于思路的轉(zhuǎn)變。第一步是必須取得農(nóng)民的信任�！拔也皇窍蚰�推銷種子的，我是農(nóng)業(yè)專家，來幫助您增產(chǎn)增收的！”，轉(zhuǎn)變自己的思維，讓農(nóng)民認(rèn)為你是在幫助他，讓他的思維跟著你走。取得農(nóng)民信任之后，關(guān)鍵在于引導(dǎo)和教化農(nóng)民，我們要做的工作，不是去把自己的品種描繪得多么完美，而是把農(nóng)民心底潛在的需求激發(fā)出來，變“我希望你買”為“這正是我要的”，最好的銷售人員不是你，而是農(nóng)民自己，當(dāng)農(nóng)民對你的品種產(chǎn)生欲望的時(shí)候，他會(huì)求著你賣給他的。我們一定要深入了解農(nóng)民潛在的需求：農(nóng)民買的不僅僅是種子，而是豐收。影響種子豐收有很多風(fēng)險(xiǎn)因素，比如：出苗不全、除草劑藥害、苗期蟲害、倒伏、后期蟲害、空桿、突尖、減產(chǎn)、倉儲(chǔ)、旱災(zāi)、澇災(zāi)等等。如果能對這些風(fēng)險(xiǎn)因素提出合理的應(yīng)對解決方案，并且能夠幫助他們解決，讓農(nóng)民無后顧之憂，認(rèn)為購買這個(gè)品種等于豐收，那么農(nóng)民就會(huì)對品種產(chǎn)生購買欲望。顧問式銷售就會(huì)成功。

3、售前指導(dǎo)。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的、避免的。良好的售前指導(dǎo)，是有效避免風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣，不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣，不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等。在種植之前，減少品種自身帶來的風(fēng)險(xiǎn)。其次品種配套技術(shù)。每個(gè)品種都不是十全十美的，固有的缺陷應(yīng)該通過技術(shù)手段盡量彌補(bǔ)。最后其他相關(guān)種植技術(shù)。比如除草劑使用、化肥使用、病蟲害防治等等知識(shí)。讓這些與種子無關(guān)的因素不造成所謂的“種子問題”。

4、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，經(jīng)過售前的指導(dǎo)，農(nóng)民對各個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉。但是很多農(nóng)民不付諸于行動(dòng)或者認(rèn)為沒必要行動(dòng)。技術(shù)培訓(xùn)會(huì)主要是起引導(dǎo)作用，可以在各個(gè)典型時(shí)期進(jìn)行，以現(xiàn)場會(huì)的形式直接展示給農(nóng)民，比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場會(huì)、玉米螟防治現(xiàn)場會(huì)、抗倒伏現(xiàn)場會(huì)等等，讓他們直觀得看到效果。從而影響他們的行為，繼而影響他們的習(xí)慣。

5、大客戶指導(dǎo)，由于農(nóng)民數(shù)量很多，不可能對所有農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)的顧問式指導(dǎo)。大客戶（種植大戶、農(nóng)場等）具有代表性，并且在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ耐�望、影響力。因此可以對大客戶進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)�？筛鶕�(jù)大客戶的具體情況，為大客戶量身定制全年生產(chǎn)計(jì)劃，定期拜訪指導(dǎo)。通過大客戶案例，來影響其他人。榜樣的力量是無窮的！特別是有影響力的榜樣。

6、實(shí)質(zhì)性的服務(wù)，現(xiàn)在各種業(yè)所說的服務(wù)基本停留在“發(fā)生問題、解決問題”這種簡單的售后服務(wù)層面上，而沒有把服務(wù)做到實(shí)質(zhì)。真正的服務(wù)應(yīng)該為“教化農(nóng)民、提前預(yù)防”，然后“不出現(xiàn)問題”。最終沒有服務(wù)才是最好的服務(wù)！拿幾年前的玉米螟危害減產(chǎn)為例，農(nóng)民在發(fā)生玉米螟危害減產(chǎn)之后，就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好，為什么農(nóng)民不提前預(yù)防玉米螟？

①、沒有效果好的藥劑，或者防治方法？②、農(nóng)民認(rèn)為玉米螟的危害對產(chǎn)量影響很��？③、農(nóng)民沒有防治的意識(shí)？④、防治太麻煩，耽誤時(shí)間？

作為顧問，應(yīng)該讓農(nóng)民意識(shí)到玉米螟對玉米危害的嚴(yán)重性，防治玉米螟的必要性，讓他們產(chǎn)生防御的意識(shí)。同時(shí)顧問應(yīng)該給出合適的藥劑或者方法進(jìn)行有效防治。在必要的時(shí)候，公司可以購買噴藥的機(jī)器，為農(nóng)民噴施藥物防治玉米螟�？刹捎矛F(xiàn)場后形式，用實(shí)際的行動(dòng)，讓農(nóng)民直觀的看到。當(dāng)農(nóng)民計(jì)算完投入產(chǎn)出比，看到增產(chǎn)效果之后，將會(huì)形成主動(dòng)防治玉米螟的習(xí)慣。例如：最初先玉335在黃淮海地區(qū)剛推廣時(shí)，出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象。后來隨著生長調(diào)節(jié)劑的配套推廣，農(nóng)民看到調(diào)節(jié)劑對預(yù)防倒伏的作用后，現(xiàn)在很多區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)形成了噴施調(diào)節(jié)劑預(yù)防倒伏的習(xí)慣，主動(dòng)購買調(diào)節(jié)劑。

7、售后服務(wù)，“一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”。即使各種預(yù)防工作都做到位了，也有可能由于一些非人為因素或者疏忽，造成不良問題。這時(shí)候，就要求顧問團(tuán)隊(duì)做出良好的售后服務(wù)了。

經(jīng)歷上述這些途徑后，你肯定已經(jīng)成為農(nóng)民心中的“顧問”了，農(nóng)民將會(huì)主動(dòng)問你“XX老師，我今年應(yīng)該種點(diǎn)啥品種好啊？”，在這時(shí)候，你還用為銷售發(fā)愁嗎？

總結(jié)：只要我們做到了想農(nóng)民之所想，急農(nóng)民之所急，全心全意的為廣大農(nóng)民朋友做好服務(wù)工作，我想我們的產(chǎn)品就不會(huì)發(fā)愁銷售，渠道商也會(huì)因?yàn)槭⌒氖×Χ�大力引進(jìn)推廣我們的產(chǎn)品。以上僅為拋磚引玉之言希望同行或?qū)＜覍W(xué)者批評(píng)指正。

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營銷策劃

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班級(jí)姓名2/7

糯玉米種子營銷策劃方案

第一部分目錄

一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析

二、消費(fèi)者定位分析

三、產(chǎn)品特性定位分析

四、營銷產(chǎn)品描述

五、營銷組合策略以及執(zhí)行

第二部分策劃方案

一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析1.糯玉米種業(yè)發(fā)展概況

糯玉米是玉米傳入我國后由于云南廣西一帶的傣族和哈尼族有喜愛粘食的習(xí)俗，在長期的栽培實(shí)踐中選擇粘食型玉米突變體培育而成的。1970年美國玉米

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遭受玉米葉枯病重創(chuàng)之后，由于糯玉米表現(xiàn)出優(yōu)良抗性和獨(dú)特品質(zhì)，才使之成為研重點(diǎn)。20世紀(jì)最近50多年，糯玉米淀粉用途的新發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致糯玉米在美國、加拿大以及歐洲有較穩(wěn)定的面積。美國現(xiàn)在有6個(gè)私人公司致力于糯玉米的推廣，糯玉米種植面積約占玉米總面積的1.4％即40萬公頃左右。目前美國利用糯玉米的支鏈淀粉制作的食品已有400多種，歐洲、韓國、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)對糯玉米的研究和利用也都十分重視。

我國糯玉米育種研究工作大約始于20世紀(jì)80年代初，山東煙市農(nóng)科所等一些科研單位開展普通玉米育種的同時(shí)，率先嘗試了糯玉米育種工作，但受當(dāng)時(shí)條件的限制，大都未能系統(tǒng)而深入地進(jìn)行，使我國糯玉米育種研究工作長期處于低迷的狀態(tài)，生產(chǎn)上種植的也多是農(nóng)家種，不僅產(chǎn)量低而且抗性差、成熟晚，形成了我國糯玉米種植面積零散、品種少、產(chǎn)量低的落后局面；進(jìn)入90年代，我國糯玉米育種研究工作受我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及市場需求的刺激逐漸開始起步，研究人員和加工生產(chǎn)單位迅速增多，并陸續(xù)選育出一批產(chǎn)量較高、品質(zhì)較好的糯玉米新品種。

2.近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢預(yù)測

（1）發(fā)展?fàn)顩r：我國的糯玉米主要分為鮮食甜糯玉米、飼料用糯玉米和工業(yè)用糯玉米。現(xiàn)在國內(nèi)糯玉米種子的研發(fā)水平較低，國外高質(zhì)量的糯玉米產(chǎn)品缺口很大，有很大的發(fā)展空間。大力發(fā)展糯玉米種業(yè)不但可以滿足國內(nèi)的需求也完全可以成為出口創(chuàng)匯的一項(xiàng)大宗產(chǎn)品。目前，糯玉米的生產(chǎn)加工在山西省已成為一項(xiàng)地方性龍頭產(chǎn)業(yè)，集體、個(gè)人加工廠家達(dá)30余家。（2）趨勢預(yù)測：1.發(fā)展高產(chǎn)量高品質(zhì)品種。

2.品種抗性有待提高，如耐低溫和抗病性。

3.縮短育種周期。常規(guī)育種周期太長，種質(zhì)創(chuàng)新進(jìn)程較為緩慢。二、消費(fèi)者定位分析1.目標(biāo)市場細(xì)分

（1）種植面積較小的零散農(nóng)戶（2）面積較大的農(nóng)場用種（3）各種子代售公司

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2.糯玉米消費(fèi)市場的特征（1）市場分散程度高；（2）市場需求潛力大；

（3）市場競爭手段缺乏，產(chǎn)品雷同程度高；

目前我國各種子公司的產(chǎn)品大多相同，產(chǎn)品差異不明顯，各公司還沒有形成自己的特色產(chǎn)品，不具備壟斷競爭的條件。

3.競爭對手分析

現(xiàn)在研發(fā)糯玉米的國內(nèi)種子公司有：遼寧東亞種業(yè)有限公司、四川國豪種業(yè)有限公司、北京金農(nóng)科種子科技有限公司、山東登海種業(yè)股份有限公司，還有山東壽光和山西部分地區(qū)進(jìn)行了一些種子科研。并且只有前兩個(gè)是中國排名前十的種子公司。北京金農(nóng)科種子公司對甜糯玉米研發(fā)的比較多，在北京、河北、河南、安徽、海南均設(shè)有育種試驗(yàn)站，針對不同的生態(tài)條件培育玉米良種；在河北、內(nèi)蒙、甘肅等地?fù)碛凶匀粭l件極為優(yōu)越的制種基地；和全國近百家種子公司保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；與美國、法國和印度等地的種子企業(yè)在種質(zhì)資源交換和生物技術(shù)應(yīng)用方面有著密切的合作。而國外在這方面更多集中在對甜玉米的研究上，所以糯玉米種子的培育有很大的發(fā)展前景。

三、產(chǎn)品特性定位分析

1.隨著社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，人們越來越注重飲食與健康的關(guān)系，對餐桌上食物的花色品種要求更高，并逐步向營養(yǎng)、天然、保健發(fā)展。普通玉米遠(yuǎn)不能滿足人們的要求。而糯玉米糯中帶甜、皮薄肉厚、柔軟細(xì)膩、清香可口、富含人體所需蛋白質(zhì)、賴氨酸、維生素和植物素類物質(zhì)，且具有防病保健作用，深得人們喜愛。加之它產(chǎn)后可以層層增值，給種植者、加工廠家、銷售商帶來較大收益。

2.工業(yè)用糯玉米糯玉米的淀粉全部為支鏈淀粉，我國的造紙工業(yè)、紡織工業(yè)、粘著劑工業(yè)、食品工業(yè)的發(fā)展對糯玉米淀粉的需求量都是很大的。

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3.飼用玉米同時(shí)糯玉米具有消化率高的特點(diǎn)，其子粒和秸稈是上好的飼料。用作畜禽飼料，產(chǎn)出回報(bào)率比普通玉米高。用以飼喂豬、牛、羊、雞可提高產(chǎn)肉、產(chǎn)奶、產(chǎn)蛋量。糯玉米莖葉碳水化合物含量在30％以上，蛋白質(zhì)含量2％左右，脂肪含量0.5％--1％，并且，授粉后2530d的糯玉米地上植株連同果穗是奶牛、肉牛等家畜不可多得的優(yōu)質(zhì)飼料。

四、營銷產(chǎn)品描述

營銷對象：XXXX種業(yè)有限責(zé)任公司-----XX糯玉米

品種類別作物新品種-玉米新品種品種名稱XXX簡單描述全生育期春播100天左右，夏播80－90天，比XX早2天成熟，產(chǎn)量也比它增產(chǎn)5%左右�？沟埂⒖共。�適應(yīng)性廣，食用糯性好，略帶甜味，經(jīng)濟(jì)效益高，鮮食非常好。株型緊湊，，穗長18－20厘米，穗粗4.5厘米，籽粒大，雪白色，畝產(chǎn)鮮果穗800公斤。品種其它1、與變通玉米隔離種植，隔離不少于300米，如無法隔離時(shí)，可采用與周圍玉米栽培要點(diǎn)地提前或錯(cuò)后20天播種。2、每畝種植密度3500株左右。鮮穗應(yīng)在受粉后25天左右采收。3、適時(shí)早播，施足底肥，重施穗肥，防病治蟲。

五、營銷組合策略以及執(zhí)行

這個(gè)營銷策劃以天津科潤津豐種業(yè)有限責(zé)任公司為假想平臺(tái)，以其公司的中糯二號(hào)為營銷對象。具體的營銷方案分為以下幾步：1.產(chǎn)品組合策略

這里我們運(yùn)用了“捆綁營銷”，“捆綁營銷”就是兩家或幾家有一定關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)廠商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起，以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行售賣的營銷方式。我們可以與農(nóng)藥廠或化肥廠合作，將兩家的產(chǎn)品進(jìn)行組合，在保證一定收益的前提下進(jìn)行優(yōu)惠銷售。即農(nóng)民購買一定量的種子就可以送給他一些農(nóng)藥或化肥。最理想的

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是通過和一些知名的、大眾信賴的企業(yè)進(jìn)行“捆綁銷售”，這樣不但可以形成自己較高的定位，還能借此獲得一種聲譽(yù)，并分得一部分市場份額。

這種銷售方式在我們的生活中就很常見。比如中國移動(dòng)公司的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、充話費(fèi)送小禮品；再如牙膏牙刷包裝成一體后再出售。這些都是“捆綁營銷”，并且都取得了很好的銷售效果。

2.價(jià)格策略

現(xiàn)在農(nóng)民購買種子最看中的是種子質(zhì)量，其次才是價(jià)格。很多人表示：對于質(zhì)量不好的種子，即使價(jià)格再便宜也不會(huì)購買，否則得不償失害的是自己。這也是很多農(nóng)民肯花高價(jià)購買國外種子的原因，因?yàn)樗麄兊挠行┓N子質(zhì)量確實(shí)有保證。鑒于此，對于價(jià)格方面我們采用“極效營銷”。其特點(diǎn)是將產(chǎn)品“極品”化，使?fàn)I銷產(chǎn)生一種市場“極效”效果，從而獲取利潤。它能夠較快地引起人們的關(guān)注和興趣，為市場拓展打下基礎(chǔ)。對產(chǎn)品進(jìn)做到“極效”要從以下幾個(gè)方面入手：一、要優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。二、要優(yōu)化產(chǎn)品包裝。三、要提升種子價(jià)格。在保證種子質(zhì)量的情況下，利用人們獵奇和越貴越好的心理達(dá)到營銷的目的。

3.渠道策略

營銷渠道分兩步進(jìn)行：

1.種子代銷店：鑒于我國農(nóng)村消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子代銷店是當(dāng)?shù)剌浾摵鸵庖姷念I(lǐng)袖，在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心目中扮演“示范性”的角色。因此這一銷售渠道有很大的潛力。我們可以讓每個(gè)代銷店都經(jīng)銷此玉米品種，然后根據(jù)大家的銷售量給予進(jìn)貨優(yōu)惠或其他獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)店主銷售本公司的玉米種子。這樣能在很大程度上提高市場競爭力。

2.種子推銷員：農(nóng)民購買種子一般都在本地的種子代銷店購買。鑒于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域分散、地理位置復(fù)雜、各地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣有一定差異、當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者更相信鄰里口碑和本鄉(xiāng)本土的推銷員等特點(diǎn)，公司可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招聘業(yè)務(wù)員的做法。該業(yè)務(wù)員對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情、地理方位、人際關(guān)系都比較熟悉，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，由他負(fù)責(zé)本地種子代銷店的聯(lián)系，會(huì)比外派人員效率更高。同時(shí)解決了外派人員在當(dāng)?shù)氐氖乘藓徒煌▎栴}，也省去了熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的時(shí)間和過程。并且在

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當(dāng)?shù)匾�隨時(shí)對農(nóng)民的播種、防病蟲害、收獲等進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，給農(nóng)戶最到位的售后服務(wù)。這也和前面講的“極效營銷”相匹配。

4.廣告策略

種子公司除了可以在電視或網(wǎng)絡(luò)上投放廣告將本品種的優(yōu)勢告知大眾之外，還可以將印有公司名字和產(chǎn)品服裝發(fā)放給外部的業(yè)務(wù)員當(dāng)做工作服。這樣就會(huì)有一個(gè)個(gè)“移動(dòng)”的廣告走進(jìn)人們的日常生活中。從而提高公司和產(chǎn)品的知名度。

5.公共關(guān)系策略

公共關(guān)系策略公司可以采用公益營銷。公益營銷是指企業(yè)通過舉辦或贊助公益慈善活動(dòng)拉近與消費(fèi)者的距離，從而樹立良好的企業(yè)形象，并以良好的企業(yè)形象影響消費(fèi)者，使其對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，在做購買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品的一種營銷行為。通過對消費(fèi)者、對社會(huì)的關(guān)心來提升企業(yè)的知名度，以企業(yè)形象的提升來帶動(dòng)產(chǎn)品的形象提升。這種營銷策略很多公司都做過，比如處于我國種業(yè)50強(qiáng)榜首的中國種子集團(tuán)有限公司，在慈善方面就做了很多工作，例如：

201*年6月公司代表中國中化集團(tuán)公司向5.12遭受特大地震的四川綿陽市捐贈(zèng)208萬元現(xiàn)金及100萬元化肥、種子等物資，幫助災(zāi)區(qū)群眾盡快渡過難關(guān)，早日重建美好家園。

201*年2月公司下屬三亞中種種業(yè)有限公司向遭受暴風(fēng)雪和冰凍災(zāi)害的南方災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)優(yōu)質(zhì)水稻種子，幫助農(nóng)民恢復(fù)生產(chǎn)。

201*年5月公司向圣蓮山風(fēng)景區(qū)捐贈(zèng)800余冊農(nóng)業(yè)書籍和科普讀物，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提高果樹種植技術(shù)。

1995年9月公司在中國農(nóng)業(yè)大學(xué)設(shè)立“毛中振（美籍華人）獎(jiǎng)學(xué)金”用以獎(jiǎng)勵(lì)立志農(nóng)業(yè)，獻(xiàn)身種業(yè)的優(yōu)秀和特困學(xué)生。

1998年2月為支持中國青少年發(fā)展基金會(huì)實(shí)施“希望工程”，救助貧困地區(qū)的失學(xué)兒童，公司捐贈(zèng)“希望書庫”。

這些公益事件具有較好的新聞價(jià)值，正面影響很好，具體在地方媒體上要下功夫，甚至可以做一個(gè)專門的話題節(jié)目，從而擴(kuò)大宣傳，提高公司的知名度和市場競爭力。

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