工程機(jī)械債權(quán)困局

工程機(jī)械債權(quán)困局

近日，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)相繼發(fā)布半年報(bào)，與較好的業(yè)績(jī)相比，應(yīng)收賬款數(shù)額大增引起了行業(yè)廣泛關(guān)注。中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)一位不愿具名人士對(duì)《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》表示：“工程機(jī)械企業(yè)的應(yīng)收賬款今年大增，其中很多都有可能轉(zhuǎn)化為壞賬，這將不利于工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。”應(yīng)收賬款大增

目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械銷售主要以融資租賃和銀行按揭為主，客戶只需要支付20％～30％的首付款即可提取設(shè)備。而在今年上半年，有消息稱，不少公司為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶，競(jìng)相以零首付的方式進(jìn)行銷售，這導(dǎo)致了相關(guān)公司應(yīng)收賬款大增。

近日，徐工201*年半年報(bào)顯示，上半年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入195.15億元，同比增長(zhǎng)43.54％；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為22.29億元，同比增長(zhǎng)61.70％。但是，截至6月30日，上半年應(yīng)收賬款余額較去年歲末余額增加58.36億元，增加148.33％。

三一重工(600031，股吧)半年報(bào)顯示：上半年，三一重工實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入303.63億元，同比增長(zhǎng)79.18％，其中主營(yíng)業(yè)務(wù)收入296.57億元，同比增長(zhǎng)78.82％；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤(rùn)59.39億元，同比增長(zhǎng)106.57％。但是三一重工上半年應(yīng)收賬款高達(dá)133.55億元，對(duì)比去年年底的57.27億元，短短半年時(shí)間增加了76億元，激增了133.16％。

山河智能(002097，股吧)半年報(bào)顯示，截至6月30日，公司應(yīng)收賬款達(dá)到14.22億元，較去年年底激增將近4億元，同比大增34.12％。

另外一家工程機(jī)械企業(yè)常林股份(600710，股吧)半年報(bào)顯示，截至6月30日，其應(yīng)收賬款也高達(dá)6.69億元，同比大幅上升90.64％。

上述4家工程機(jī)械公司今年上半年應(yīng)收賬款共計(jì)大增140億元，遠(yuǎn)超4家公司的凈利潤(rùn)之和。更令人擔(dān)憂的是，在這些巨額應(yīng)收賬款中，有許多可能成為壞賬。

徐工半年報(bào)顯示，徐工機(jī)械(000425，股吧)的個(gè)人客戶向某欠公司3.5萬(wàn)元，屬于逾期。高某和韋某兩人欠了公司近200萬(wàn)元，屬于按揭回購(gòu)逾期。如果公司應(yīng)收賬款出現(xiàn)10％的損失，那么一些公司歸屬母公司的凈利潤(rùn)將大大減少。由于應(yīng)收賬款短期難以收回，導(dǎo)致相關(guān)企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)緊張局面。三一重工在今年上半年實(shí)現(xiàn)300億元?dú)v史最高半年?duì)I業(yè)收入總額的情況下，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~卻僅有2.51億元，而上年同期該數(shù)值為25.04億元，同比僅為上年同期的10％。

徐工機(jī)械今年上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~約為-9.16億元，而上年同期為20.91億元。

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，今年上半年國(guó)內(nèi)11家骨干工程機(jī)械企業(yè)的現(xiàn)金流共計(jì)為-26.34億元，而去年同期為56.13億元。由于應(yīng)收賬款數(shù)額大增，現(xiàn)金流緊張，迫使三一重工和徐工這些工程機(jī)械企業(yè)加快上市融資的進(jìn)程，以緩解資金緊張的局面。

重壓下的低首付和零首付

據(jù)悉，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)近年高速增長(zhǎng)的背后，是國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各大企業(yè)紛紛擴(kuò)充產(chǎn)能，代理商也在銷售戰(zhàn)場(chǎng)的前線短兵相接，各企業(yè)制定的201*年全年銷售目標(biāo)增長(zhǎng)幅度都是很大的。在這種重壓之下，201*年年初的促銷力度相比于201*年，可謂有過(guò)之而無(wú)不及，然而促銷的效果卻并不令人滿意。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)蘇子孟預(yù)計(jì)，“十二五”期間工程機(jī)械行業(yè)銷售收入將達(dá)到9000億元，年均增長(zhǎng)率為17％，出口額則定為260億美元，這一目標(biāo)曾一度被業(yè)界認(rèn)為定得太低。徐工集團(tuán)一位高層透露，目前公司計(jì)劃在201*年完成3000億元的銷售收入，現(xiàn)正在對(duì)各個(gè)子公司要承擔(dān)多少銷售額進(jìn)行細(xì)化分解。此外，三一重工也規(guī)劃了5年達(dá)到3000億元的銷售收入，中聯(lián)重科(000157，股吧)估計(jì)屆時(shí)在千億元的銷售規(guī)模，廈工也提出了100億美元的計(jì)劃。這些企業(yè)的規(guī)劃加在一起已經(jīng)近8000億元了。

值得注意的是，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)產(chǎn)能增速也非�？�。僅以挖掘機(jī)來(lái)說(shuō)，去年銷量為17萬(wàn)臺(tái)，而產(chǎn)能就有30萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。

在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，一些企業(yè)就使用大量獎(jiǎng)勵(lì)汽車(chē)、低首付和零首付等方法來(lái)做大銷售額。

據(jù)悉，相比于零首付，低首付的風(fēng)險(xiǎn)更大。通常的零首付用戶，大部分都是代理商的長(zhǎng)期合作伙伴，因其一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，考慮到長(zhǎng)期的合作關(guān)系和良好的信用記錄，代理商一般同意采用零首付。但是很多低首付購(gòu)機(jī)的都是新用戶，其從業(yè)經(jīng)歷和還款能力均不在代理商的掌控范圍之內(nèi)，只是因?yàn)榉诺土松虅?wù)條件，降低了進(jìn)入門(mén)檻才被吸納。低首付或者零首付的用戶一旦長(zhǎng)期不按時(shí)還款或者惡意拖欠，代理商只能執(zhí)行設(shè)備回購(gòu)，進(jìn)入法律訴訟環(huán)節(jié)，期間會(huì)大費(fèi)周折，人力和物力的成本損失將會(huì)大于代理商在銷售這臺(tái)設(shè)備中賺取的利潤(rùn)。于是，大量的應(yīng)收賬款和呆壞賬也就應(yīng)運(yùn)而生，這也導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款節(jié)節(jié)攀升，企業(yè)現(xiàn)金流頻繁告急。

當(dāng)前，一輪接一輪的促銷大戰(zhàn)無(wú)異于降價(jià)大戰(zhàn)，企業(yè)正在以犧牲自身利潤(rùn)為代價(jià)，參與和助長(zhǎng)著這種日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。如何權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)與收益，遏制應(yīng)收賬款不斷攀升，已經(jīng)成為工程機(jī)械行業(yè)必須深入思考的重大問(wèn)題。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，銀行按揭、融資租賃等信用銷售模式，在行業(yè)高速增長(zhǎng)期將有利于提振企業(yè)業(yè)績(jī)，不過(guò)隨著今年我國(guó)固定資產(chǎn)投資增速下降。以及對(duì)地方融資平臺(tái)的清理等，工程機(jī)械行業(yè)拐點(diǎn)隱現(xiàn)，信用銷售的大增將會(huì)加大企業(yè)現(xiàn)金流壓力。隨著國(guó)家4萬(wàn)億元投資拉動(dòng)效應(yīng)的減弱和消失，受到國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控下固定資產(chǎn)投資增速減緩等因素影響，今明兩年機(jī)械行業(yè)恐進(jìn)入下行周期，企業(yè)需要提前采取措施遏制風(fēng)險(xiǎn)。

擴(kuò)展閱讀：工程機(jī)械債權(quán)部的重要性

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展歷程表明，分期付款、按揭和

融資租賃等信用銷售方式肯定將成為未來(lái)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)位置的幾種銷售方式。信用銷售不僅極大地刺激了產(chǎn)品銷量的提升，同時(shí)也因?yàn)榛乜钪芷陂L(zhǎng)、不確定因素多而給生產(chǎn)廠家和代理商帶來(lái)很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在這種市場(chǎng)大背景下，工程機(jī)械代理商必須盡快建立和完善債權(quán)管理部門(mén)，以應(yīng)對(duì)信用銷售帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，使自己的企業(yè)處于安全運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。在此，筆者總結(jié)最近兩年對(duì)工程機(jī)械代理商債權(quán)部的認(rèn)識(shí)和了解，總結(jié)如下：

一、債權(quán)部是每一個(gè)工程機(jī)械代理商必須建立的部門(mén)

很多工程機(jī)械代理商都感嘆掙錢(qián)不易，特別是信用銷售方式引入工程機(jī)械行業(yè)之后，銷售管理成為一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，而且是馬虎不得的工作。盡管如此，部分工程機(jī)械代理商對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)仍舊停留在口頭上，而沒(méi)有落實(shí)到實(shí)際工作中，市場(chǎng)運(yùn)作還是重銷售而輕債權(quán)。事實(shí)上，正是由于缺乏有效的債權(quán)管理，不少代理商不但多年來(lái)的累計(jì)利潤(rùn)全都“漂”在市場(chǎng)中，還負(fù)債經(jīng)營(yíng)，一旦資金鏈崩潰，即造成不可挽回的破產(chǎn)局面。

因此，筆者建立每一個(gè)工程機(jī)械代理商都應(yīng)該建立自己的債權(quán)部，最起碼也要有專人負(fù)責(zé)債權(quán)管理工作。原因有兩個(gè)，一是全款銷售在整體銷售中最終只會(huì)占據(jù)一小部分，無(wú)論是整機(jī)、配件，還是有償服務(wù)，信用銷售都將是主體；二是在信用銷售流程中，一個(gè)完整銷售過(guò)程是以全部貨款按時(shí)回收作為終結(jié)點(diǎn)的，產(chǎn)品售出僅僅是銷售流程的前端部分，債權(quán)管理即是對(duì)回款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制，保證整個(gè)銷售流程的安全完成。

在工程機(jī)械代理商委員會(huì)201*年代理商生存狀態(tài)調(diào)查報(bào)告中顯示，接受調(diào)查的代理商中設(shè)立債權(quán)管理部門(mén)的比例不到50%。最近兩年來(lái)，隨著代理商對(duì)于債權(quán)管理的認(rèn)識(shí)有了很大的提高，設(shè)立債權(quán)管理部的代理商越來(lái)越多。那么，多大規(guī)模的工程機(jī)械代理商需要建立專門(mén)的債權(quán)管理部呢？筆者以為，年銷售額在5000萬(wàn)元人民幣以上的代理商都應(yīng)該建立專門(mén)的債權(quán)部，聘用專職債權(quán)管理人員，而不是由銷售人員或其他崗位人員兼任。5000萬(wàn)元人民幣相當(dāng)于60臺(tái)左右中噸位的挖掘機(jī)或200多臺(tái)5噸級(jí)的裝載機(jī)，如果以40%首付比例計(jì)算，債權(quán)部至少要管理3000萬(wàn)元以上的資金，這對(duì)于代理商及合作廠家來(lái)講都是一個(gè)不小的數(shù)目。俗話說(shuō)，“商人重利”，債權(quán)管理部恰好是幫助代理商安全獲利的重要保證。

二、設(shè)立債權(quán)部的意義不僅僅是控制回款風(fēng)險(xiǎn)

一些代理商認(rèn)為，設(shè)立債權(quán)部的意義主要是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)白了就是盯住回款。其實(shí)，應(yīng)收賬款管理只是債權(quán)部職能的一部分，設(shè)立債權(quán)部的意義并不限于此，防范風(fēng)險(xiǎn)和利用風(fēng)險(xiǎn)也和控制風(fēng)險(xiǎn)一樣重要。

1.防范風(fēng)險(xiǎn)：防范風(fēng)險(xiǎn)主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險(xiǎn)防范工作。主要包括兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是債權(quán)部在銷售部與客戶簽定銷售合同之前對(duì)客戶信用進(jìn)行考察，剔除那些存在高風(fēng)險(xiǎn)因素的客戶；二是債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對(duì)客戶首付款進(jìn)行審核，阻止銷售部向那些沒(méi)有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產(chǎn)品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。

2.控制風(fēng)險(xiǎn)：控制風(fēng)險(xiǎn)主要指在銷售合同履行過(guò)程中對(duì)客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。主要是計(jì)劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機(jī)械代理商在債權(quán)管理方面做得最多的工作。

3.利用風(fēng)險(xiǎn)：利用風(fēng)險(xiǎn)主要指通過(guò)對(duì)客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要武器。與風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)控制不同，利用風(fēng)險(xiǎn)似乎還是一個(gè)比較新鮮的話題，絕大多數(shù)代理商可能還考慮不到這個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是任何代理商都要面對(duì)的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的代理商自然有更強(qiáng)的生存發(fā)展能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就像一把利劍，能力差的代理商總在規(guī)避它，而能力強(qiáng)的代理商應(yīng)該思考如何利用它，使之成為一道保護(hù)自己、打擊對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)屏障。三、債權(quán)部的三大主要職能

工程機(jī)械代理商在建立債權(quán)部的時(shí)候基本上分為兩種模式，一種是按照債權(quán)管理流程劃分為三塊，即負(fù)責(zé)產(chǎn)品售前風(fēng)險(xiǎn)控制的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理、負(fù)責(zé)產(chǎn)品貨款回收的應(yīng)收賬款管理和負(fù)責(zé)處理法律糾紛的法律事務(wù)管理；另一種是按區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，即根據(jù)管轄區(qū)域的大小安排若干名債券管理員，每名債權(quán)管理員都有相對(duì)應(yīng)的管轄區(qū)域，統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)收賬款管理；法律事務(wù)則仍然由專人負(fù)責(zé)，往往是法律專業(yè)人士或律師來(lái)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。無(wú)論是采用哪種模式，債權(quán)部有三大主要職能：

1.售前銷售風(fēng)險(xiǎn)管理：指?jìng)鶛?quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺(tái)賬建立與管理、銀行及擔(dān)保機(jī)構(gòu)接洽、產(chǎn)品交付審核、銷售條件調(diào)整建議等，通過(guò)淘汰信用不合格客戶和嚴(yán)把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷售風(fēng)險(xiǎn)控制在最低水平。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究結(jié)果，實(shí)施事前控制，可以減少70%的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

2.售后應(yīng)收賬款管理：指對(duì)售出產(chǎn)品的回款進(jìn)行管理，這也是代理商普遍最重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，但也容易引起誤解，以為風(fēng)險(xiǎn)管理就是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。售后應(yīng)收賬款管理職能主要包括債權(quán)統(tǒng)計(jì)報(bào)表編制、債權(quán)分析、回款計(jì)劃制定與分解、回款計(jì)劃進(jìn)度監(jiān)督、技術(shù)手段（如GPS）管理、外部機(jī)構(gòu)（銀行）對(duì)帳、內(nèi)部機(jī)構(gòu)（財(cái)務(wù)部門(mén)）對(duì)帳、擬采取強(qiáng)制手段客戶名單制定等，通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理，降低客戶還款逾期率和減少拖欠款客戶數(shù)量，提高回款率。盡管售后應(yīng)收賬款管理是保證代理商正常資金周轉(zhuǎn)的最重要環(huán)節(jié)，但與售前銷售風(fēng)險(xiǎn)管理有著密切關(guān)系，售前把關(guān)不嚴(yán)，售后承受的壓力必然加大。

3.法律糾紛管理：指對(duì)超過(guò)合同約定期限的拖欠款客戶采取法律行動(dòng)，包括向拖欠款客戶發(fā)出催款律師函、配合公安或法院追回售出產(chǎn)品、起訴拖欠款客戶等。相對(duì)而言，法律糾紛管理職能比較單純，但這也是代理商能夠采取的最后手段，也是代理商被逼無(wú)奈的選擇。需要指出的是，代理商對(duì)法律手段的使用應(yīng)該更加主動(dòng)，利用法律手段強(qiáng)化客戶的守法意識(shí)。否則，被動(dòng)使用法律手段可能最終能夠解決嚴(yán)重拖欠款問(wèn)題，但也暗示其他守法客戶可以拖欠款，對(duì)代理商從整體上改善拖欠款狀況并沒(méi)有太多的幫助。

四、真正提高債權(quán)部在代理商組織內(nèi)部的地位

中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)正處于從數(shù)量營(yíng)銷向質(zhì)量營(yíng)銷過(guò)渡的階段，盡管數(shù)量營(yíng)銷給代理商帶來(lái)的弊端顯而易見(jiàn)，但繼續(xù)擴(kuò)張規(guī)模仍然是現(xiàn)階段大多數(shù)工程機(jī)械代理商的首要目標(biāo)。正是由于銷量的重要性，代理商對(duì)債權(quán)管理的重視程度并沒(méi)有真正體現(xiàn)在日?qǐng)鰻I(yíng)銷運(yùn)作中，突出表現(xiàn)在代理商經(jīng)常因?yàn)樽非箐N量而讓債權(quán)部為銷售部開(kāi)綠燈放行，直接導(dǎo)致債權(quán)部為此而降低債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)甚至形成虛無(wú)管理。

每年上半年都是工程機(jī)械產(chǎn)品銷售旺季，代理商的工作重點(diǎn)就是積極促進(jìn)銷量提升，銷售部承受了巨大的壓力。而下半年則因?yàn)閺S家或銀行回款的壓力，代理商的工作重點(diǎn)就轉(zhuǎn)向收款，債權(quán)部的工作才開(kāi)始被企業(yè)重視。這種“上半年抓銷量、下半年抓回款”的狀況如果循環(huán)往復(fù)，代理商的經(jīng)營(yíng)安全根本得不到保證，投機(jī)色彩很濃。不顧一切上銷量必然是以降低甚至犧牲客戶信用標(biāo)準(zhǔn)為代價(jià)的，銷量越大意味著銷售風(fēng)險(xiǎn)越大，意味著回款壓力越大，債權(quán)部并沒(méi)有發(fā)揮債權(quán)管理的作用。因此，代理商在繼續(xù)擴(kuò)充規(guī)模的同時(shí)，必須將債權(quán)部視為保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的重要閘門(mén)，銷售上量必須與債權(quán)管理相得益彰，債權(quán)管理應(yīng)該從始至終，貫穿整個(gè)銷售年度。

提高債權(quán)部在組織內(nèi)部的地位不能是一句空話。在日常營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中，債權(quán)部必須在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用：

1.參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定；

2.銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)部審核通過(guò)的合同才能簽署；

3.代表企業(yè)向銷售部門(mén)下達(dá)回款計(jì)劃，銷售部門(mén)必須無(wú)條件執(zhí)行。

那么，強(qiáng)化債權(quán)管理部的權(quán)力會(huì)不會(huì)影響銷量提升呢？不會(huì)。首先，債權(quán)部是依據(jù)代理商企業(yè)事先確定的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作的，這些工作標(biāo)準(zhǔn)并不是債權(quán)部自己制定的，而是綜合了銷售、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等多家部門(mén)意見(jiàn)，最終由總經(jīng)理拍板定奪的。其次，如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化或代理商內(nèi)部資金狀況發(fā)生變化，都可以通過(guò)重新調(diào)整債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)債權(quán)部的工作進(jìn)行調(diào)控。也就是說(shuō)，債權(quán)管理部是依據(jù)企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)事管理的。

五、代理商應(yīng)注意債權(quán)部與銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)之間的工作銜接

其實(shí)，工程機(jī)械代理商的債權(quán)管理工作并不是由債權(quán)部一個(gè)部門(mén)來(lái)完成的，銷售部和財(cái)務(wù)部也是承擔(dān)債權(quán)管理工作的重要部門(mén)。銷售部負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，債權(quán)部負(fù)責(zé)貨款回收，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資金管理，三者之間是相互制衡的關(guān)系。因此，在實(shí)際債權(quán)管理工作中，工程機(jī)械代理商需要重視三個(gè)部門(mén)之間的工作銜接：

1.強(qiáng)調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)品并全部回款；

2.強(qiáng)調(diào)三個(gè)部門(mén)在債權(quán)管理中擔(dān)負(fù)的共同責(zé)任；3.定期組織三個(gè)部門(mén)召開(kāi)工作協(xié)調(diào)會(huì)，建立協(xié)調(diào)機(jī)制；

4.統(tǒng)一規(guī)定三個(gè)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)口徑，減少、消除因統(tǒng)計(jì)口徑不一致導(dǎo)致的工作摩擦；

5.增強(qiáng)財(cái)務(wù)部的營(yíng)銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，在財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中要考慮債權(quán)部的需要，減少重復(fù)勞動(dòng)

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