工程機械行業(yè)債權(quán)如何更好的催收長期債權(quán)？

工程機械行業(yè)債權(quán)如何更好的催收長期債權(quán)？

訴訟時效是指民事權(quán)利受到侵害的權(quán)利人在法定的時效期間內(nèi)不行使權(quán)利，當時效期間屆滿時，人民法院對權(quán)利人的權(quán)利不再進行保護的制度。我國《民法通則》第135條規(guī)定：“向人民法院請求保護民事權(quán)利的訴訟時效期間為2年，法律另有規(guī)定的除外。”第138條規(guī)定：“超過訴訟時效期間，當事人自愿履行的，不受訴訟時效限制。”

為了有效地處理和保全債權(quán)，企業(yè)應(yīng)當及時采取措施中斷訴訟時效，防止訴訟時效的經(jīng)過。目前工程機械行業(yè)的銷售基本上都是信用銷售（全款購買的極少），模式為三種分期銷售、融資租賃、銀行按揭。按照目前的行業(yè)情況，無論銀行按揭還是融資租賃，經(jīng)銷商、代理店或者廠家都要承擔連帶擔保責任及回購的義務(wù)。因此作為工程機械的公司債權(quán)管理部門，面對行業(yè)不景氣，客戶工程停工，資金短缺等不利因素，如何保護公司的利益，責任重大。特別是對長期欠款客戶的催收。

由于公司事務(wù)紛繁復(fù)雜，也可能因為其他各種原因不能及時行使債權(quán)，為了使公司仍然保有勝訴權(quán)，處于主動地位，債權(quán)部門應(yīng)該采取措施盡快實現(xiàn)債權(quán)或?qū)⒃V訟時效中斷。我們經(jīng)常采用的是催收通知或者詢證函。對所以的分期客戶，適宜在隔相應(yīng)的時間(每年)進行一次對賬，有債務(wù)人簽字蓋章并注明對賬時間。如果客戶不簽字，說明債務(wù)人對債權(quán)債務(wù)關(guān)系存在爭議或者債務(wù)人有意賴賬，這時候進行公證通知或者考慮起訴。最大程度的保證公司的債權(quán)回收。

公證通知是送達催收通知的特殊形式。當債務(wù)人拒絕簽收催收通知時，債權(quán)人難以取得證明通知到達債務(wù)人的證據(jù)。我國《民事訴訟法》規(guī)定，對經(jīng)過法定程序公證證明的法律行為、法律事實和文書，可以直接作為認定事實的依據(jù)。因此，實踐中，債權(quán)人往往申請公證機關(guān)見證通知過程和通知內(nèi)容，以保障日后訴訟中舉證責任的完成。

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新形勢下工程機械債權(quán)管理模式探討及分析

201*年以后，中國工程機械行業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，中國工程機械年銷售額全球占比十年增長十倍。在此過程中，除了眾多企業(yè)實力迅猛增長，加速崛起外，一系列負面衍生問題同樣不容忽視。隨著201*年國家對于基礎(chǔ)建設(shè)加大投資，工程機械市場出現(xiàn)了經(jīng)濟危機下不該出現(xiàn)的繁榮局面，同時某些國產(chǎn)品牌為了占據(jù)市場，擴大市場占有率，開始上演瘋狂促銷，隨即整個行業(yè)開始跟風，工程機械行業(yè)亂象存生，“低首付、送寶馬、贈房產(chǎn)、獎現(xiàn)金”等活動愈演愈烈，工程機械行業(yè)協(xié)會秘書長多次在會議中對這種現(xiàn)象予以痛斥，并且號召行業(yè)自律。

在種種優(yōu)惠政策的吸引下，持續(xù)降低的進入門檻，讓為數(shù)眾多并不具備從業(yè)條件的客戶提前邁入了工程機械行業(yè)，在市場需求下降的情況下這必然導致競爭加劇；再加上享受延期還款、低首付甚至零首付的客戶，在競爭中往往敢于壓低價格以獲得工程合同，由此極大沖擊了之前融資成本較高的客戶，也擾亂了競爭秩序，最終導致惡性循環(huán)不斷加劇。而這種惡性循環(huán)的后果便是承攬不到工程的用戶只能讓機器閑置，最終因長時間拖欠還款而遭遇廠家鎖機或拖機，而承攬到工程的用戶往往也高興不到哪兒去，因為工程利潤持續(xù)下降，甚至不足以抵消機器的損耗。

而表面看來銷量實現(xiàn)增長的工程機械制造企業(yè)其實也很難從中受益。工程機械行業(yè)過度營銷導致的后果就是應(yīng)收賬款的大幅增加，而應(yīng)收款回款難、周轉(zhuǎn)率下降則直接導致企業(yè)現(xiàn)金流緊張。數(shù)據(jù)顯示，銷售收入排名前八的工程機械上市公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額合計從201*年的96.52億元直接下降為去年的凈流出28.14億元，遠低于230.12億元的凈利潤。

某工程機械行業(yè)上市公司，國內(nèi)挖掘機市場占有率第一名目前201*年度財務(wù)報表顯示實現(xiàn)凈利潤28億元，同比僅增5.3%，但應(yīng)收賬款達到201.23億元，較期初增加88億元。一季度末賬面貨幣資金僅為68.93億元，較年初減少了33.53億元，較去年同期減少了30.29%。并且據(jù)傳目前該公司準備裁員30%，由此可見目前整個工程機械行業(yè)應(yīng)收賬款都是巨幅增大，利潤甚至出現(xiàn)了負增長，生產(chǎn)廠家及代理商資金越來越緊張，只能靠精簡成本來過冬！

工程機械行業(yè)銷售大多數(shù)為信用銷售，即客戶購買車輛時只支付一定比例的首付款，其他的款項通過銀行按揭或者融資租賃的方式取得對機器的使用權(quán)。同時對于信譽較好的優(yōu)質(zhì)客戶，經(jīng)銷商為了讓利客戶一般會采取分期銷售的方式，目前市場上基本以這三種模式進行設(shè)備銷售。但這三種模式，無論哪一種對于經(jīng)銷商和廠家來說都要承擔一定的風險，根據(jù)目前的行業(yè)情況，無論是銀行還是融資，經(jīng)銷商和廠家都要對客戶的按揭款（融資租金）承擔連帶擔保責任和回購義務(wù)，所以怎么樣管理好債權(quán)，保證客戶的按揭款（融資租金）順利回收，成了經(jīng)銷商和廠家負責人的心頭大事！目前對于債權(quán)管理整個行業(yè)分為以下幾個模式：一．經(jīng)銷商和廠家設(shè)立債權(quán)管理部，負責所有客戶的債權(quán)管理工作。這種模式是很多經(jīng)銷商選擇的一種管理債權(quán)的方法。通過這種管理模式可以是債權(quán)更好的服務(wù)好銷售，但是往往失去就是保障銷售，到最終企業(yè)的負責人很疑惑，看到自己的銷售數(shù)據(jù)是很樂觀的，但是賬面上的資金確實負增長，再一看原來銷售骨干把車都銷售了，可是回款逾期卻是驚人的害怕。另外這種模式很多公司把債權(quán)回款和銷售人員績效掛鉤，造成了很多弊端，例如“銷售人員不能集中精力搞好銷售，影響自己的工作”“銷售人員私自收取客戶的款項，然后辭職隱藏，給公司帶來一定的損失”“銷售人員為了維護客戶，不敢對于客戶的設(shè)備采取過硬的措施，來樹立客戶的還款意識”等情況！這都給債權(quán)管理工作帶來了巨大的障礙和風險！二．經(jīng)銷商自己成立資產(chǎn)管理公司或和他人合作成立第三方資產(chǎn)管理公司。這種模式現(xiàn)在已經(jīng)被大多數(shù)經(jīng)銷商認可和肯定，河南省目前有80%的經(jīng)銷商采取的是這種模式。這樣獨立核算的財務(wù)體系，可以從根本去解決債權(quán)管理的一些弊端問題，有效的防止盲目銷售，把債權(quán)管理工作進行了一個提升。但是從法律關(guān)系上來講，資產(chǎn)管理公司只能在取得債權(quán)的合法處置權(quán)利后，方可對債權(quán)進行管理和處理，在工程機械行業(yè)的債權(quán)管理中，具有一定的延遲和滯后！

三．獨立的擔保公司做為第三方擔保機構(gòu)管理債權(quán)。這種模式目前受到了融資公司的青睞和經(jīng)銷商的肯定，據(jù)了解河南省目前只有一家擔保公司從事與工程機械行業(yè)，一家合資品牌的融資租賃公司正在自己體系內(nèi)大力推廣這種模式，經(jīng)測算獨立的擔保公司管理債權(quán)相對于資產(chǎn)管理公司和債權(quán)管理部來講，管理成本同比下降10個百分點，逾期率同比下降2個百分點，真正可以做到專業(yè)，專注。另外做為第三方擔保機構(gòu)，可以從一開始就介入到債權(quán)管理中去，全程跟蹤察覺風險，防范風險，解決風險。對于法律關(guān)系，第三方擔保公司根據(jù)國家的《物權(quán)法》《擔保法》等相關(guān)法律都可以清晰明確的界定關(guān)系，做到快速的運用法律手段解決自己的債權(quán)管理風險。

上面敘述的基本概括目前整個工程機械市場的債權(quán)管理模式，從最早的財務(wù)管理到后來的債權(quán)管理部管理，再到現(xiàn)在的資產(chǎn)管理公司和擔保公司介入，都是說明了債權(quán)管理的進步過程，也充分說明了整個行業(yè)對于債權(quán)管理工作已經(jīng)逐步重視，不在沉浸于原有的“輕債權(quán)，重銷售”的日子里，那么作為債權(quán)管理的工作者們更應(yīng)該抓住機遇，迎難而上！

對于擔保公司介入到工程機械債權(quán)管理，很多人會提出質(zhì)疑，甚至不相信擔保公司可以管理好購買工程機械的用戶，認為行業(yè)具有一定的特殊性，那么這樣行業(yè)的擔保管理公司應(yīng)該具有什么樣的工作優(yōu)點和方法，下面筆者將一塊和您走進“神秘”的擔保公司管理債權(quán)的探討中：

首先擔保公司和經(jīng)銷商明確好擔保責任的權(quán)利和義務(wù)，對于擔保的客戶最重要的權(quán)利就是擔保公司可以有權(quán)決定對于存在重大風險的客戶拒絕銷售。只有這樣才能是擔保公司從真正意義上的控制風險。

其次擔保公司應(yīng)該有清晰明確的風險控制流程圖及各個部門負責的工作事項，通過各個部門齊心協(xié)力的配合，才能保障好自己的債權(quán)。對于風險的控制就是嚴格樹立客戶的還款意識，在銀行風險系數(shù)等級劃分時，工程機械行業(yè)往往站在最后一名，這說明了客戶不還款的重要性。所以一定要樹立客戶良好的還款意思。資信調(diào)查部是擔保公司對于風險控制的第一個部門，也是樹立客戶還款意識的重要部門。

資信調(diào)查部的工作職能：1.對所有的管理前期盡職調(diào)查，調(diào)查人員到客戶居住地進行實地考察，將通過客戶面談，鄰里走訪，工地走訪，業(yè)務(wù)員介紹等具體了解客戶的個人情況，家庭情況，家庭實力，社會背景，工地情況，以往施工經(jīng)驗，目前新車施工情況等，并通過各種了解信息渠道印證客戶話語的真?zhèn)�，對于客戶的債�?quán)管理風險進行預(yù)判以及把控，并形成詳細的調(diào)查報告！2.樹立客戶的還款意識，因為工程機械從業(yè)者的整體文化水平及素質(zhì)相對于房產(chǎn)及信用卡持有者的人員素質(zhì)有些偏低，再加上市場競爭不斷加劇，調(diào)查人員為了配合銷售人員銷售車輛，有些話不敢講，只是去簽簽合同，是客戶認識不到按時還款的重要性，嚴重缺乏還款意識。所以資信調(diào)查部的重要任務(wù)之一就是不斷的樹立客戶還款意識，通過不斷的樹立意識，來保證客戶的按時還款。3.資信調(diào)查部應(yīng)對客戶前六期款項進行催收，資信調(diào)查部對于客戶前六期的催收是對前期調(diào)查客戶樹立意識的一種延續(xù)，所以要秉承“快”“狠”“硬”的三字準則，通過對客戶不斷的樹立還款意識來保證客戶后期款項的回收，客戶還款日前五天，調(diào)查人員就進行電話提醒及短信提醒，還款日前三天至還款日，每天電話確認款項是否存上。對于每次電話溝通完畢，調(diào)查人員必須結(jié)合當時實地考察情況進行情況分析，對于有異常的客戶立即上報部門領(lǐng)導，制定催收管理辦法，控制可能存在的風險。目前某擔保公司的客戶前六期的正常還款率是99.%左右（按還款期數(shù)計算）。

然后債權(quán)管理部是擔保公司債權(quán)管理的核心部門，債權(quán)管理部主要負責第七期至最后一期的客戶，并保證債權(quán)的有效回收�？蛻糇罱K一定會把錢還給給自己壓力最大的人，所以債權(quán)管理部將通過各種方式對客戶進行回收。債權(quán)管理部通過精細化的催收流程，通過不同等級層次的壓力，促使客戶能夠及時的償還款型。債權(quán)管理最主要的有兩點：一是充足的電話量，通過不斷的溝通，來不斷的樹立客戶的還款意識，保證客戶的還款；二是掌握催收技巧，通過對客戶的分析，從心里學，談判技巧等反面找準客戶的軟肋，一擊即中保證債權(quán)的有效回收。

最后需要解決的就是那些“釘子”客戶，這些客戶始終都是債權(quán)管理者的心中刺，不拔疼拔了更疼，用一句俗語“長疼不如短疼”所以這些客戶一定要堅決拔出，并且要狠狠的拔，法務(wù)中心就是擔保公司的“拔釘子中心”，通過電話，上門，公證處強制執(zhí)行，法院訴訟保全判決等各種有效措施，同時對客戶施加壓力和行動。最終通過法律手段保證債權(quán)的最終回收。

清晰明確的法律關(guān)系也是擔保公司可以快速解決債權(quán)的優(yōu)勢，根據(jù)《擔保法》的相關(guān)規(guī)定，對于第三方擔保機構(gòu)的權(quán)益作出了明確的界限和保護，那么當客戶出現(xiàn)逾期的時候，已經(jīng)不能像過去一樣收回設(shè)備，目前設(shè)備貶值速度加快，機器回收后，處理的收入已經(jīng)和客戶應(yīng)支付款項有較大的差異，擔保公司可以再通過合法途徑保全設(shè)備后，繼續(xù)向客戶進行追償，從而保證公司的利益。

以上就是對擔保公司介入工程機械行業(yè)管理的一些探討和分析，作為擔保公司介入債權(quán)管理對于經(jīng)銷商來講，可以減少自己的資金壓力和成本，經(jīng)銷商就可以有更多的精力來研究市場，開發(fā)市場，占有市場！尼采說過“始終全神專一的人可免于一切的困窘”。所以在目前的形勢下，工程機械行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該認真的考慮下，怎么樣專注的做一件事情，并且把這件事做成功?

201*年7月13日，國際統(tǒng)計局二季度經(jīng)濟數(shù)據(jù)公布，上半年國內(nèi)生產(chǎn)總值227098億元，同比增長7.8%，也是近年來GDP增速首次不過8%。數(shù)據(jù)表明了目前中國經(jīng)濟增長已經(jīng)放緩，當然這可能反應(yīng)出近期經(jīng)濟發(fā)展低潮，整個工程機械行業(yè)市場不景氣等現(xiàn)象，但是這也未必不是一件好事，當行業(yè)開始停滯的時候，行業(yè)的每一個參與者都會對整個行業(yè)開始思考，行業(yè)也開始進入到了整合期，同時隨著國家對水利、公路基礎(chǔ)建設(shè)的重新啟動，下半年的形勢會有所好轉(zhuǎn)，對于未來工程機械行業(yè)的債權(quán)管理，擔保公司介入必將成為一種趨勢，并且經(jīng)過三到五年的時間，必定會有大型的跨區(qū)域的全國性的工程機械行業(yè)管理的擔保公司出現(xiàn)，從而改變目前債權(quán)管理的難點，也相信有一天通過所有人員的努力，工程機械行業(yè)的用戶可以變成為風險系數(shù)最低的用戶群體！

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