國(guó)信證券-科倫藥業(yè)-002422-調(diào)研紀(jì)要-100702

科倫藥業(yè)調(diào)研紀(jì)要

時(shí)間：201*-06-24

地點(diǎn)：成都市新都衛(wèi)星城工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)-公司本部生產(chǎn)基地出席：劉革新董事長(zhǎng)；程志鵬總經(jīng)理（分管研發(fā)等）；陳得光營(yíng)銷副總；馮偉財(cái)務(wù)總監(jiān)；雄鷹董秘；

調(diào)研人：國(guó)信證券醫(yī)藥小組陳棟；

主要觀點(diǎn)：

全國(guó)性布局初步完成，規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，成本控制能力強(qiáng)，可承受較大的降價(jià)幅度，降價(jià)

將能促進(jìn)高毛利的可立袋的銷售；對(duì)渠道控制力強(qiáng)，通過(guò)經(jīng)銷體系轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，可立袋打頭陣，控制玻瓶產(chǎn)能。直立式軟袋、雙腔袋、pp軟

袋等將打開(kāi)更新?lián)Q代之機(jī)遇。

中短期業(yè)績(jī)公司有強(qiáng)大的信心（劉總稱：業(yè)績(jī)極其令人振奮）。透露下半年有經(jīng)濟(jì)效益

很好的項(xiàng)目投產(chǎn)，2年內(nèi)pp軟袋（具一類包材注冊(cè)證）獲生產(chǎn)批文。劉總一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的投入產(chǎn)出比非常優(yōu)秀，連國(guó)外同行都非常驚訝。10H1預(yù)增40-60%。

對(duì)藥價(jià)管理辦法的看法

公司認(rèn)為研判國(guó)家政策非常重要，醫(yī)藥行業(yè)十幾年來(lái)經(jīng)歷了26次降價(jià)，三任藥監(jiān)局局

長(zhǎng)出問(wèn)題，科倫藥業(yè)都在這些風(fēng)浪中茁壯成長(zhǎng)。公司認(rèn)為有三類企業(yè)將會(huì)在新的行業(yè)大調(diào)整中得到發(fā)展機(jī)遇（科倫自稱以下三個(gè)條件都滿足）：重要的行業(yè)龍頭企業(yè)，細(xì)分市場(chǎng)有明顯優(yōu)勢(shì)；

創(chuàng)新型企業(yè)，技術(shù)儲(chǔ)備充分+前期通過(guò)資本市場(chǎng)募集大量資金；在稅收和就業(yè)上有較大貢獻(xiàn)的企業(yè)。

國(guó)家這次政策的目的之一是平息民憤、穩(wěn)定社會(huì)，但存在中央和地方的博弈。公司認(rèn)為

三率管制執(zhí)行困難，是典型的用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思路解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題。三率控制完全執(zhí)行的前提是：醫(yī)院補(bǔ)償?shù)轿�；招投�?biāo)不是招價(jià)格，而是招品種。受三率控制影響較小的是原料藥企（目前利潤(rùn)率不高）、資本和技術(shù)密集型企業(yè)、具有壟斷性資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。降價(jià)對(duì)高端藥品的處方量會(huì)有影響，但輸液屬于臨床剛性需求，不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生影響。

政府降得是零售指導(dǎo)價(jià)，企業(yè)關(guān)心的是出廠價(jià)，該價(jià)受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響大。公司認(rèn)為整合、提升集中度是國(guó)家制定產(chǎn)業(yè)政策時(shí)考慮的因素之一，也一定會(huì)考慮到大

企業(yè)的生存發(fā)展。降藥價(jià)有利于龍頭企業(yè)逆市擴(kuò)張，使收購(gòu)整合成本降低。

科倫的優(yōu)勢(shì)：管理成本、財(cái)務(wù)成本比同行低10個(gè)點(diǎn)左右，具有最完備的輸液產(chǎn)品體系，

更強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力；公司自己的壓力測(cè)試表明，公司能夠承受較大的調(diào)價(jià)空間，而保持毛利率基本穩(wěn)定。

業(yè)務(wù)板塊展望

輸液板塊：玻瓶現(xiàn)在13-14億瓶，將控制在10億瓶規(guī)模，逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)治療性、營(yíng)養(yǎng)

性產(chǎn)品，普通輸液逐漸淡出。

軟塑40億瓶，是未來(lái)四年的主力。可立袋要和pp軟袋主攻中高端市場(chǎng)（PP和可立袋

互相價(jià)格掩護(hù)）。非PVC將全部過(guò)渡到軟袋雙閥，并將上市雙室?guī)�、三室袋等。通過(guò)品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，高毛利的品種逐步替代低毛利產(chǎn)品。

非輸液板塊：目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)基藥和醫(yī)保產(chǎn)品的主要供應(yīng)商，形成三個(gè)大產(chǎn)品群：儲(chǔ)備

了較多的產(chǎn)品和技術(shù)資源，滴眼劑，小水針、粉針等，7個(gè)產(chǎn)品有望成為首仿；OTC有60多個(gè)品規(guī)，醫(yī)保目錄產(chǎn)品70多個(gè)。

成都本部工廠占地一百畝，年生產(chǎn)能力為8億瓶，是全球輸液生產(chǎn)能力最大的單體工

廠，將建物流立體倉(cāng)庫(kù)；已在9省設(shè)立了16個(gè)生產(chǎn)基地，下半年很多項(xiàng)目將能投入運(yùn)營(yíng)，能較大提升業(yè)績(jī)。

相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

雙鶴是典型國(guó)企，管理層更換導(dǎo)致戰(zhàn)略變更頻繁；雙鶴可能拓展沈陽(yáng)市場(chǎng)。

產(chǎn)品的零售價(jià)格比雙鶴、石四藥低，利潤(rùn)反而高（跟銷售模式有關(guān)：科倫是總經(jīng)銷、總

代理制，完全轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)）。雙鶴10年1-5月，產(chǎn)品銷售價(jià)格持續(xù)下滑。

大輸液的差異化在于：包裝，路線，布局，運(yùn)營(yíng)等；科倫的經(jīng)營(yíng)管理體制更加靈活，在

產(chǎn)品包裝上也能體現(xiàn)差異化。

員工工資要在當(dāng)?shù)爻蔀樽罡咚�平�?6年在成都公司工人最低收入是1萬(wàn)元。每年收入

增速超過(guò)CPI�，F(xiàn)在一線員工在年收入2萬(wàn)以上。充分調(diào)動(dòng)員工積極性，很多應(yīng)用上的大成果都是一線工人發(fā)明來(lái)的。

原料是軟板，希望通過(guò)合作和并購(gòu)來(lái)完善產(chǎn)業(yè)鏈公司的原料主要外購(gòu)（包括原料藥、玻瓶）；

最大的風(fēng)險(xiǎn)是質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，公司對(duì)質(zhì)控非常重視，質(zhì)量總監(jiān)有權(quán)罷免總經(jīng)理，希望通過(guò)并

購(gòu)原料企業(yè)來(lái)完善產(chǎn)業(yè)鏈、提升毛利率、確保源頭質(zhì)量。

經(jīng)銷體制：

采用總經(jīng)銷-總代理模式。對(duì)經(jīng)銷商考核較嚴(yán)厲，每月對(duì)片區(qū)考核�；乜钊绻�2個(gè)月不

到位，就會(huì)去市場(chǎng)調(diào)查，3個(gè)月不到位會(huì)有法務(wù)部門(mén)介入調(diào)查。

如果經(jīng)銷商能跟上科倫的步伐，科倫就會(huì)有相應(yīng)資源傾斜，如果不能跟上，可能淘汰或

保留市場(chǎng)。57個(gè)片區(qū)，業(yè)務(wù)有實(shí)時(shí)指導(dǎo)，有一個(gè)視頻交流系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商雙贏。在上ERP的管理系統(tǒng)，能拿到第一手的信息。單品種不可能提價(jià)，價(jià)格都會(huì)往下走，

會(huì)用新產(chǎn)品替換老產(chǎn)品保證毛利。

技術(shù)研發(fā)&新產(chǎn)品

公司擁有博士后工作站、國(guó)家級(jí)工程技術(shù)中心，負(fù)責(zé)承擔(dān)國(guó)家層面的大型科研創(chuàng)新任務(wù)

（重大項(xiàng)目不便披露）。技術(shù)上采取拿來(lái)主義，引進(jìn)新技術(shù)和設(shè)備，盡量減少獨(dú)立開(kāi)發(fā)，新工藝要利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

認(rèn)為技術(shù)合作比市場(chǎng)合作更重要。

年內(nèi)pp軟袋（具一類包材注冊(cè)證）將獲生產(chǎn)批文�？闪⒋�存在潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（雙鶴等也在研發(fā)類似產(chǎn)品），公司為此申請(qǐng)了包括實(shí)用新型

專利在內(nèi)的18項(xiàng)專利予以保護(hù)（處于競(jìng)爭(zhēng)策略的考慮，沒(méi)有把相關(guān)的專利全部公布）。

跨區(qū)域擴(kuò)張：

公司輸液產(chǎn)能分布合理，有持續(xù)的創(chuàng)新，手上現(xiàn)金多，可能會(huì)兼并重組一些企業(yè)。歷史

上平均一年并購(gòu)一家以上，有豐富的經(jīng)驗(yàn)。一般看三個(gè)條件，一是資本資源，二產(chǎn)品和市場(chǎng)能形成互補(bǔ)，三有成熟的確保收購(gòu)成功的團(tuán)隊(duì)。公司員工80后占了50%以上，團(tuán)隊(duì)的可復(fù)制性強(qiáng)（類似生產(chǎn)企業(yè)）。已有3位80后子公司總經(jīng)理。

在同樣投入強(qiáng)度上，公司的投入產(chǎn)出達(dá)到1：5到1：3之間�？苽惖脑O(shè)備有可升級(jí)換

代的優(yōu)勢(shì)，輸液設(shè)備的效率非常高（對(duì)手設(shè)備貴，效率低）。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)模式有兩個(gè)，一個(gè)是網(wǎng)狀，一個(gè)是輻射狀。輸液產(chǎn)業(yè)必須走矩陣式的擴(kuò)張戰(zhàn)略，

輻射模式不適合大輸液行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。沿海地區(qū)尚未布局的地區(qū)，都在下一步擴(kuò)張的考慮范圍，一個(gè)省建一家大輸液比較適宜。

公司不會(huì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上去爭(zhēng)奪（雙鶴-北京、石四藥-河北）。

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科倫藥業(yè)調(diào)研紀(jì)要(201*-06-2817:37:41)

轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：科倫藥業(yè)調(diào)研紀(jì)要股票分類：醫(yī)藥制造行業(yè)本文來(lái)自中金公司的調(diào)研，特此感謝。

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本周二和周三我陪同醫(yī)藥行業(yè)研究員周峰前往成都、重慶兩地調(diào)研了3家醫(yī)藥上市公司：桐君閣、科倫藥業(yè)、華神集團(tuán)，現(xiàn)從銷售的角度看，科倫藥業(yè)是這次調(diào)研中業(yè)績(jī)最佳、市場(chǎng)關(guān)注度最高的價(jià)值型公司；華神集團(tuán)是最有想象空間、股價(jià)彈性最大的成長(zhǎng)型公司；桐君閣則是最缺乏激情的國(guó)有企業(yè)公司。

投資建議

目前醫(yī)藥行業(yè)暗流涌動(dòng)，醫(yī)藥股價(jià)近期一直跌幅居前，受新醫(yī)改和藥價(jià)調(diào)整預(yù)期的影響，以前最為防守的板塊也進(jìn)入了被跌的行列。其實(shí)做業(yè)績(jī)盈利預(yù)測(cè)的下調(diào)并不是市場(chǎng)最多鬧心的，而如果給醫(yī)藥股的估值是讓大家恐慌的重要原因，一直以來(lái)的醫(yī)藥股40-50倍PE的高估值讓大家有點(diǎn)抓狂。

但是比較了三家企業(yè)后，我個(gè)人覺(jué)得科倫藥業(yè)和華神集團(tuán)都給我的很深的印象，一個(gè)是激情澎湃；一個(gè)是“笑里藏刀”。值得投資者高度關(guān)注和持續(xù)。

二、科倫藥業(yè)

參會(huì)人員：董事長(zhǎng)劉革新、總經(jīng)理程志鵬、董秘雄鷹、財(cái)務(wù)總監(jiān)馮偉

公司是一家成立了14年的民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)，實(shí)際控制人是董事長(zhǎng)劉革新。目前主要從事大輸液系列藥品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，此外也生產(chǎn)部分其它劑型藥品。公司目前是中國(guó)輸液行業(yè)中品種最為齊全和包裝形式最為完備的醫(yī)藥制造企業(yè)之一，201*年銷售各類大輸液產(chǎn)品約22億瓶（袋），居國(guó)內(nèi)大輸液市場(chǎng)之首。

投資邏輯遐想：火車(chē)跑得快全靠車(chē)頭帶！

1、公司董事長(zhǎng)對(duì)于公司今年以來(lái)的業(yè)績(jī)充滿了信心，用他的話是可以說(shuō)是“震撼”，市場(chǎng)一致預(yù)期公司201*年的盈利預(yù)測(cè)2.4元左右，中報(bào)將之，如果和其他績(jī)優(yōu)新股一樣慣例，業(yè)績(jī)預(yù)增超過(guò)50%的話，那么中報(bào)后大家盈利預(yù)測(cè)將會(huì)有進(jìn)一步上調(diào)空間，更關(guān)鍵的是這將有效提高公司的估值水平（詳見(jiàn)后面兩個(gè)參考文件中關(guān)于公司估值部分）。我和部分投資者交流后，估計(jì)201*年EPS將在2.7--3元，目前估值32倍，和市場(chǎng)一直給予他的40倍PE存在安全墊；

2、公司大量的超募資金值得關(guān)注，作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，一個(gè)股權(quán)激勵(lì)非常到位的民營(yíng)企業(yè)，資本投資回報(bào)率的概念董事長(zhǎng)在調(diào)研過(guò)程中不絕于耳，因此，這部分資金的去向是公司留給大家一個(gè)巨大想象空間（詳見(jiàn)后面兩個(gè)參考文件中關(guān)于公司發(fā)展戰(zhàn)略部分）；3、治理結(jié)構(gòu)合理和規(guī)范、管理層穩(wěn)定和年輕化、業(yè)務(wù)發(fā)展條理清楚，通過(guò)參觀大家都有這樣一個(gè)印象。

4、作為大輸液龍頭企業(yè)，推行的藥品價(jià)格管理辦法實(shí)質(zhì)上是利好，公司做了一個(gè)價(jià)格壓力測(cè)試，在保持目前盈利水平的情況下，藥價(jià)下降28-40%對(duì)公司的業(yè)績(jī)影響有限。

5、上市第一天買(mǎi)入前五大的全是機(jī)構(gòu)，合計(jì)成交4.7億元，均價(jià)在87-88左右，當(dāng)日換手76%。在近期新股不斷破發(fā)的背景下，可見(jiàn)人氣很旺。

參考資料一：科倫藥業(yè)交流會(huì)紀(jì)要（申銀萬(wàn)國(guó)羅等）

目前市場(chǎng)對(duì)大輸液行業(yè)慣性的認(rèn)識(shí)：（1）行業(yè)增長(zhǎng)平穩(wěn)，市場(chǎng)容量有天花板的限制；（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差，產(chǎn)能擴(kuò)張、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)；（3）行業(yè)內(nèi)的公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，估值難以提升，投資屬性不性感。

我們認(rèn)為上述觀點(diǎn)只看到了一片平靜的湖水，沒(méi)有感受到到湖面下暗流的沖力，更沒(méi)意識(shí)到這種沖力帶來(lái)的投資爆發(fā)力：（1）行業(yè)目前每年有80億瓶/袋的容量，這是一片少有的不會(huì)萎縮的藍(lán)海。即使不考慮每年10%的復(fù)合增速，通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)也能夠促發(fā)出現(xiàn)40%以上增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。產(chǎn)業(yè)升級(jí)也將促使集中度提升，龍頭企業(yè)目前20億瓶的份額至少有翻倍的空間。在這之后行業(yè)還有傳統(tǒng)輸液的出口、廣義輸液產(chǎn)品線的延伸兩大發(fā)展途徑，市場(chǎng)總?cè)萘恳灿性俜�倍的希望。所以行業(yè)的天花板目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)看不到。（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差雖然是行業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這恰恰是龍頭企業(yè)希望看到的。通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)淘汰落后產(chǎn)能，龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額得到提高、行業(yè)集中度獲得提升。在集中度提升的過(guò)程中，龍頭企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)足以彌補(bǔ)毛利的低水平。更何況龍頭企業(yè)憑借產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，毛利率還是提升的。所以行業(yè)環(huán)境差的對(duì)立面恰恰是龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。（3）如果上述兩點(diǎn)成立，真正的龍頭企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鏊贂?huì)超乎想象。

現(xiàn)在對(duì)龍頭企業(yè)進(jìn)行積極的配：投資邏輯及節(jié)奏點(diǎn)有二：（1）分享最近3年龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額翻倍、毛利率通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)得以提升的行業(yè)集中的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程龍頭企業(yè)的收入增速會(huì)在25%以上，利潤(rùn)增速會(huì)在40%以上。這個(gè)過(guò)程考慮PEG給予40倍估值，結(jié)合業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，三年收益會(huì)比較可觀。（2）期待3-5年內(nèi)龍頭企業(yè)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局完成，寡頭競(jìng)爭(zhēng)局面形成的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程將宣告“輸液價(jià)格低于礦泉水”的時(shí)代徹底結(jié)束，寡頭力量將決定產(chǎn)品附加值的不斷提升，帶來(lái)收入和業(yè)績(jī)的繼續(xù)快速成長(zhǎng)。

風(fēng)險(xiǎn)提示

目前推行的藥品價(jià)格管理辦法對(duì)大輸液龍頭企業(yè)實(shí)質(zhì)上是利好，但系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂可能帶來(lái)的錯(cuò)殺。參考資料二：科倫藥業(yè)交流會(huì)紀(jì)要（國(guó)金證券李敬雷）

公司未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

輸液板塊策略是繼續(xù)鞏固和提升，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)擁有了全球最完備的輸液體系。玻瓶保持10億，以治療性和營(yíng)養(yǎng)型輸液產(chǎn)品為主，包括全系列氨基酸產(chǎn)品，中長(zhǎng)鏈產(chǎn)品，代血漿產(chǎn)品，羥乙基淀脂等。軟塑包裝目標(biāo)40億瓶左右，塑瓶替代目前玻瓶的普通藥品，定位于基藥、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院低層次的市場(chǎng)�？闪⒋�和PP軟袋通過(guò)交叉掩護(hù)的形勢(shì)，定位于中高端的市場(chǎng)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的基藥市場(chǎng)。非PVC軟袋將全部過(guò)渡為軟袋雙伐，定位非基藥產(chǎn)品，主攻高端醫(yī)藥市場(chǎng)。

非輸液板塊目標(biāo)是形成和輸液板塊等強(qiáng)的格局。主要產(chǎn)品有滴劑，小水針，粉針凍干粉針，雙室袋、三室袋。非輸液領(lǐng)域公司將拓展三大產(chǎn)品群，每個(gè)產(chǎn)品群都具有20個(gè)億以上的銷售潛力：

注射劑。單純大輸液100億瓶可能是極限，但小容量注射劑（水針200Y只，粉針150Y只）市場(chǎng)存在很大空間。

OTC市場(chǎng)產(chǎn)品群：目前已經(jīng)有60個(gè)儲(chǔ)備藥品

國(guó)家醫(yī)保目錄類產(chǎn)品：已70多個(gè)品種進(jìn)入醫(yī)保產(chǎn)品，通過(guò)研發(fā)、并購(gòu)繼續(xù)豐富系列。25個(gè)產(chǎn)品立項(xiàng)，7個(gè)產(chǎn)品首仿。

希望科倫未來(lái)基藥和醫(yī)保藥品最齊全的企業(yè)，成為國(guó)內(nèi)藥品主要的供應(yīng)商。

關(guān)于上游拓展

公司將涉足上游原料藥行業(yè)，優(yōu)秀的原料企業(yè)一般選擇電力成本低，水資源豐富，氣候條件合適的地方發(fā)展，從而獲得各種生產(chǎn)稟賦。通過(guò)打通上游原料藥行業(yè)，公司將降低內(nèi)部成本，從而獲得更高的成本優(yōu)勢(shì)。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)一定會(huì)預(yù)見(jiàn)到原料的重要性。從本質(zhì)上來(lái)講，是一種資源的再利用。還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，原料企業(yè)選址是在電力成本低、玉米成本低、水力資源豐富，各種生產(chǎn)稟賦都變成現(xiàn)金。這是非常厲害和有遠(yuǎn)見(jiàn)的，資源的掌控、富集和轉(zhuǎn)換能力，小企業(yè)是做不了的。沒(méi)有這些條件的話，都要受別人控制�？苽愑腥齻�(gè)半產(chǎn)業(yè)跟這個(gè)相關(guān)。有三個(gè)玻瓶廠，一般的企業(yè)都虧損，科倫的企業(yè)能夠做到不虧損。因?yàn)榘央p方的交易成本都變成了0，其他的可想而知。

關(guān)于拓展海外業(yè)務(wù)

海外業(yè)務(wù)的拓展分兩種形式：技術(shù)合作和市場(chǎng)合作

出口，每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)

在市場(chǎng)合作方面，對(duì)外的技術(shù)合作，比對(duì)外的市場(chǎng)合作還要重要。技術(shù)合作后就可以保證我們13億市場(chǎng)的。公司將始終把擁有13億人的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為業(yè)務(wù)重心。

公司更加傾向于技術(shù)合作，目前在國(guó)內(nèi)大輸液行業(yè)還有很多技術(shù)瓶頸沒(méi)有攻克，背后蘊(yùn)藏著可觀的市場(chǎng)空間。例如脂肪乳輸液里的軟磷脂藥，雖然脂肪乳已實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)，但其軟磷脂藥全部依賴進(jìn)口，科倫需要通過(guò)技術(shù)合作攻克這些市場(chǎng)空間大，但技術(shù)壁壘高的領(lǐng)域。

對(duì)于國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)公司認(rèn)為拿來(lái)主義是最具備效率的，但我們更加需要對(duì)舶來(lái)品進(jìn)行升級(jí)改造這樣才能夠在激烈的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

科倫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

科倫和雙鶴藥業(yè)的優(yōu)勢(shì)和差異兩家公司所有制不同，科倫是典型的民營(yíng)企業(yè)，雙鶴是典型的國(guó)有企業(yè)。企業(yè)戰(zhàn)略的持續(xù)性不一樣。資產(chǎn)回報(bào)率不一樣。兩家企業(yè)如果產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)，最后損失最大的是小企業(yè)的生存空間。

公司零售價(jià)格比雙鶴和四藥低，利潤(rùn)較高。主要是銷售模式不同，科倫用總經(jīng)銷總代理，費(fèi)用率低。

科倫和四藥的比較

在投入資本強(qiáng)度相當(dāng)?shù)那闆r下，資本的回報(bào)率不同。公司要求投入產(chǎn)出1:5才能立項(xiàng)，隨著GMP提高，目前調(diào)整1:3。發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平是1:1，國(guó)內(nèi)是平均水平是5:1

發(fā)展的模式有兩點(diǎn)：輻射狀，網(wǎng)狀。四藥是輻射狀的，在個(gè)別地方強(qiáng)勢(shì)，復(fù)制可能有一定的難度。相比較而言，科倫是網(wǎng)狀，星星之火可以燎原，這才是實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展合適的方式。

四藥所引進(jìn)的設(shè)備是日本式的，科倫的設(shè)備是中國(guó)的�？苽惖脑O(shè)備要求可調(diào)整可升級(jí)可換代，使得最終產(chǎn)生非常高的效率！一個(gè)小時(shí)上萬(wàn)瓶。外國(guó)引進(jìn)的生產(chǎn)線，由于外國(guó)行業(yè)的壟斷，缺乏創(chuàng)新動(dòng)力，生產(chǎn)效率低下。國(guó)產(chǎn)設(shè)備綜合了臺(tái)灣，美國(guó)，意大利和德國(guó)的技術(shù)精華，生產(chǎn)效率較高。

擴(kuò)張戰(zhàn)略：

公司過(guò)往每年兼并一家企業(yè)。確保并購(gòu)成功的因素有三點(diǎn)：1.資本資源2.產(chǎn)品市場(chǎng)形成互補(bǔ)3.確保成熟的確保收購(gòu)成功的團(tuán)隊(duì)

在管理人才儲(chǔ)備方面，公司目前擁有80后的中層干部54%，已出現(xiàn)3位總經(jīng)理。團(tuán)隊(duì)的可復(fù)制性是收購(gòu)成功的關(guān)鍵。相關(guān)報(bào)道請(qǐng)見(jiàn)《科倫4問(wèn)》，《厚積薄發(fā)大器晚成報(bào)道》。

公司將在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尋找并購(gòu)機(jī)會(huì)，各種形式不限，公司傾向和行業(yè)龍頭合作。

農(nóng)村市場(chǎng)是科倫的強(qiáng)勢(shì)。高端醫(yī)院，靜脈配中心等市場(chǎng)推廣手段，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

中國(guó)用藥習(xí)慣是否能繼續(xù)支撐行業(yè)發(fā)展

首先國(guó)外人均3瓶的數(shù)據(jù)是指基礎(chǔ)輸液不包括治療性輸液。衡量范圍不同。

中國(guó)人的大輸液用量超過(guò)世界水平，原因之一是和人種體質(zhì)有關(guān)，中國(guó)人免疫屏障比較薄弱，簡(jiǎn)單的疾病惡化的概率不同，所以采用大輸液治療更加具有必要性。

中國(guó)人普遍認(rèn)為：醫(yī)院的一個(gè)職責(zé)就是輸液，否則醫(yī)院就和藥店沒(méi)有差異。

用藥習(xí)慣的改變是非常困難的，需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間培養(yǎng)。

大輸液行業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)

公司最大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。目前公司執(zhí)行大質(zhì)量關(guān)，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)任何系統(tǒng)性問(wèn)題。公司實(shí)行垂直的質(zhì)量管理體系，質(zhì)量管理總監(jiān)可以罷免總經(jīng)理。

公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略

公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，總經(jīng)銷商伴隨科倫一同成長(zhǎng)。從建立之初公司就將資源向營(yíng)銷傾斜。公司極為重視成本控制和生產(chǎn)效率，這是公司的核心優(yōu)勢(shì)。

對(duì)一線經(jīng)銷商有實(shí)時(shí)視頻系統(tǒng)，公司正在上ERP系統(tǒng)，能夠直接反饋銷售數(shù)據(jù)。

公司從剛開(kāi)始的30片區(qū)發(fā)展到目前57個(gè)銷售片區(qū)。這樣的設(shè)是基于經(jīng)銷商不同的管理經(jīng)營(yíng)能力所設(shè)立的。

公司對(duì)經(jīng)銷商有非常嚴(yán)格的考核制度。

公司并不害怕價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)是常態(tài)，行業(yè)一直在價(jià)格戰(zhàn)中

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