健峰《班組長實戰(zhàn)班》學習心得

健峰《班組長實戰(zhàn)班》學習心得

（XXX；201*年9月20日-23日）

首先感謝公司及公司領(lǐng)導給我這樣一個外出的學習機會，雖然也多次接觸過健峰，但有如此深的感受還是第一次；本次學習是9月20日下午起程去余姚，9月23日培訓結(jié)束歸來，三天三夜的緊張學習讓我受益匪淺，在此寫些我的學習心得，望領(lǐng)導批評指正。一、管理人員的細致要求，是員工做好的先決條件：

本次外出學習一行六人，14點10分的火車，17點20分到達余姚的健峰管理學校，在報名處記之后我們先在8樓的教室休息；并找到了自己上課的位置，17點50分用餐前接待我們的助教給我們整隊，講述了食堂的就餐秩序及用餐要求，內(nèi)容相當詳細有“公筷母匙的操作方法、目的”“說明一桌八個人必須八人到齊后同時用餐”“用餐完后收拾殘渣碗筷后椅子要歸位”等；用完餐18時30分準時在8樓教室集中，助教符瑩枝開始了培訓前的宣導；從桌面放的學習用具到課桌5S；重復就餐秩序和培訓學習三天的各項要求，三天培訓學習的作息時間安排及宿舍5S要求和宿舍評分標準；還有學習過程中一些可能發(fā)生事項的處理方法，安排各房間的宿舍長；最后教全班同學學唱健峰的校歌；8點下課坐學校包的中巴回新玉立賓館休息；

9月20日晚上助教一個半小時的宣導讓我感觸很深；想想我們現(xiàn)在的班組長，成天在抱怨現(xiàn)在員工不好管，現(xiàn)在的員工怎么不聽話，我們又怎么不想想，我們對員工要求了多少？我覺得不是員工不聽管理，而是我們根本就沒有要求到位；三天的學習，不說100%的學員可以照著助教的要求去做，至少有90%的學員一直努力遵守著健峰各項規(guī)定；睡賓館要把被子疊成“豆腐塊”，讓這些在工廠大小也是一個官的學員們都能個個遵守，想想也許比管一般員工要難得多了，然卻一個個都被這個二十來歲的小丫頭助教折服；這是為什么？

二、態(tài)度決定一切，態(tài)度比能力重要；一個人要有人生目標，要有主動去做好事情的態(tài)度；

9月21日早晨6點起床，按照助教的要求對房間進行了整理，6點40分乘車回學校后在教官的指導下進行晨練；7點35分用早餐，8點10分助教開始班長、紀律長及宿舍長早會；8點30分開始第一天的課程，講師：鄧元煒；課堂筆記摘錄如下：

◆只要你能主動伸出你的友誼之手，你一定能得到熱情的回應；◆知識經(jīng)濟時代→學習型組織→愛學習的干部；◆打開心門，用空杯的心態(tài)去學習；

◆一個人成功取決于他的態(tài)度，每家企業(yè)都在尋找對企業(yè)負責的人；當你擁有一種人格的時候，機

會就會找你而來；

◆過去是不是優(yōu)秀沒有關(guān)系，重要的是你的未來是什么樣的人；◆唯一不變的真理就是不斷的改變；觀念不改變，怎么能成功；◆生命的悲刷不在于目標沒有達成，而在于沒有目標可以達成；◆個人SWOT分析：（優(yōu)勢S、劣勢W、機會O、威脅T）；◆培養(yǎng)個人的競爭優(yōu)勢的十個條件；◆優(yōu)秀主管應有的十項勝任能力：◆薪水是能力的成績單；

…...

人生的改變也許就在你聽進了某人的一句話，令你茅塞頓開；第一天鄧元煒老師的課程一開始就讓我們在2分鐘內(nèi)找20位同學擊掌互說“帥哥，歡迎您！”或者“美女，歡迎您！”，并告訴我們：“只是你主動伸出你的友誼之手，你一定能得到熱情的回應。”同時讓我領(lǐng)悟到“與其被動挨打還不如主動出擊”，讓自己做一個主動的人；努力突破自己的舒適圈，主動去迎接更有挑戰(zhàn)性的工作；課程中，鄧老師告訴我們訂立目標的重要性，“有目標有助于提高生活質(zhì)量、有目標使我們看清人生使命、有目標可以引導我們發(fā)揮更大的潛能、目標可以讓我們找到方法、目標可以激發(fā)我們無窮的動力；”正如X總曾教導的，而立之齡也應該有一個清晰的人生規(guī)劃了，從現(xiàn)在開始我要為我的目標憧憬開始規(guī)劃我的人生軌道，并堅持走下去；

三、學會換位思考；堅持做正面的事，說正面的話；做好情緒控制；

9月22日的課程是廖永森老師主講的；這一天的課程從早上的8點半到晚上的8點；廖老師首先對全部學員的問好就是“各位老板們好！”，然后問，你們是不是老板？有的學員說不是，也有學員說暫時不是，廖老師用了個事例引導我們從另一個角度去思考，結(jié)論是公司的每一個人都是老板的化身，教我們?nèi)绾稳シ聪蛩伎紗栴}，并告訴我們大家如果能把管理變成經(jīng)營，那管理就不是問題了；還有就是用反向思考端正每一位的學習態(tài)度，告訴每位學員，任何投資都有風險，只有投資充實自己的大腦，那是沒有任何風險的，更何況公司花錢讓你來學習，學到的東西裝進的是你的腦袋，誰也要不走；在工作中也是如此，公司花錢請人輔導做“5S”，美化了生產(chǎn)車間，讓員工的工作環(huán)境更舒適、更完全，老板花了錢，直接受益的是員工，作為管理，你也從中學習到了東西，不應該也好像沒有權(quán)力發(fā)牢騷嫌麻煩；

廖老師告訴我們此行的目的是：“學習成為一名高效班組長目的就是不要再當班組長”；課堂筆記摘錄如下：

◆培養(yǎng)下屬有以下好處：①知道自己的技能，②了解需要學習的技巧，③產(chǎn)生學習新技能的欲望，

④明白可以向誰學習，⑤你若要升遷，下面有人可以替代你的工作；◆管理者要善用各種管理工具；◆管理干部是“人才”不是“人手”；◆員工只做你檢查的事，員工的所有行為是你所容忍的；◆管理的基本技能P-D-C-A管理循環(huán)與計劃能力；◆干部要做“走動”管理，不是做“散步”管理；

◆如何讓員工標準化操作：說明示范操作邊做邊說定期檢查；

……

這一天早操之后我們先是看了健峰清潔阿姨的早會演練；課堂上廖老師也講了早會的必要性及重要性并安排了幾個小組進行了練習，一天的課程對我的感觸也很深，首先，廖老師是一個實戰(zhàn)經(jīng)驗非常了得的老師，雖然是在機械這一塊，但管理方面是相通的；這不就是X總在公司例會上說的“收放自如，看能量”嗎？廖老師的課程讓我知道凡事都有他的多面性，換一個角度思考，也許就有不一樣的效果；讓我認識到管理是管人不是管事；如何運用管理工具快速巧妙的處理現(xiàn)場問題；廖老師教我們怎么去制訂員工認同標準，讓我理解了PDCA持續(xù)改善的內(nèi)涵，同時“員工只做你檢查的事，員工的所有行為是你所容忍的�！边@話給我有一種一語擊中管理命穴感覺；

四、看過山賊在享受，沒有看過山賊在挨揍；

9月23日上課時間是從上午8點半到下午的3點半；葉鎧嘉老師給我們傳授的是“溝通技巧”；告訴我們：

◆領(lǐng)導應是有情的、管理干部應是無情的、而制度是絕情的；◆溝通的同時就是思想侵略；◆溝通是一個訊息的傳遞；

◆溝通是一個折磨而不是一種享受；◆溝通中最重要的是尊重對方；

◆溝通的目的：①取得一致的行動，②爭取配合，③了解狀況，④獲得諒解；

◆溝通的必要條件：①清晰的目的，要有共識或共事，②正確的背景，③充分的準備，④適當?shù)那?/p>

境，⑤熟練的技巧；……

這一天的課程，葉老師多次與學員互動來教學員們溝通的技巧；同時提出一些案例先讓學員演練，再發(fā)表老師自己的處理意見，讓各種處理方法形成很鮮明的對比，以加深學員的印象；例舉事例如下：

同仁的家屬來公司，該同仁要求請假兩個小時陪家屬去買東西，可是現(xiàn)場的工作繁重，若同意該同仁請假，將會導致制程延誤！

問：1.委婉拒絕同仁的請假？

2.讓這位同仁在無法請假的情況下還能專心的投入工作？3.讓這位同仁的家屬能開心的離開？葉老師的處理方式：

1.歡迎同仁家屬，并熱情接待；2.在家屬面前表揚贊美同仁；

3.對同仁的請假表現(xiàn)出同理心，說明公司對同仁近期表現(xiàn)的關(guān)注及離崗對其的影響；4.協(xié)助同仁家屬處理好要辦的事情；

5.最后慷慨邀請同仁家屬同進餐，俘虜住同仁家屬的心，安定了同仁的心。

葉老師的一句“你只見過山賊享受，你有沒有見過山賊挨揍？”的話，讓我重新開始審視我的人生，相信成功絕不是偶然，見過身邊無數(shù)比我成功的人，我們只看到了他輝煌的一面，而他背后的辛勤努力我又曾去考量過？整天怨天尤人不能讓自己成長成功，一份耕耘才有一份收獲；

三天的學習，對我來說收獲很多，讓我知道“改變從心開始，心改變態(tài)度改變；態(tài)度改變習慣改變；習慣改變性格改變；性格改變?nèi)松�也會改變；”讓我從現(xiàn)在開始，用心去改變自己；尊敬的公司領(lǐng)導，再次真心感謝您給了這次學習機會！所謂“仁者見仁，智者見智”，我的這份心得，可能與其他同往的同仁看到的層次不一樣，也許很膚淺，有不足之處請公司領(lǐng)導批評!

201*年10月4日星期二

擴展閱讀：健峰培訓學校學習心得(2)

健峰培訓學校學習心得

（2）

再次踏進健峰培訓學校校區(qū)，一切依然是那么清新整潔，所到之處仍然看到的是各培訓班級有條不紊運作的場景，這不禁讓人感觸良多。我這次所在的培訓班級雖然較上次比更換了助教及管理校友，但所有的流程還是完全按校方既定的制度在逐步推進，一切是那么的熟悉、親切，井然有序，這讓我對健峰培訓學校所謂的制度化、流程化、標準化及5S管理有了更深層次的直面了解，也堅定了我在今后區(qū)域銷售過程中及團隊建設(shè)上堅定不移走制度化、標準化、流程化管理的決心和信心；

本次參加的是寧波健峰培訓學�！半p贏銷售精訓班”的培訓學習，整個學習課程由“打造黃金銷售人員，共創(chuàng)成功團隊”、“掌握顧客消費心理及銷售溝通、談判技巧”、“品牌管理與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)營銷規(guī)劃及廣告促銷”三個核心課題構(gòu)成。歷時七天的授課時間基本上從銷售團隊的構(gòu)建、如何培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的培訓講解、剖析開始，逐步延伸到如何掌握顧客（消費者）消費心理和與經(jīng)銷商談判時技巧的掌握，最后講授如何創(chuàng)建品牌、管理品牌及市場營銷計劃的設(shè)計制定和廣告支持等。這個培訓講座至始至終倡導營銷的雙贏結(jié)果，既：企業(yè)和員工的雙贏，企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者的雙贏，企業(yè)與社會的雙贏。

打造黃金銷售人員，共創(chuàng)成功銷售團隊的課程由健峰培訓學校資深顧問葉鎧嘉和林建安老師共同講解，葉鎧嘉老師側(cè)重講解如何打造黃金銷售人員的課題，課程深入淺出的講解一個優(yōu)秀的銷售人員應具備的基本素質(zhì)及必須掌握的相關(guān)銷售知識和技巧，同時也要求業(yè)務(wù)人員必須具備良好的儀態(tài)儀表，工作時的著裝要端莊大方。并從接電話方式及常規(guī)用語熟悉到說話的語音、語調(diào)，逐一培訓講解，從走路時的姿勢、乘車注意事項等等都有詳細的講解和要求。課程特別強調(diào)對銷售人員的自信心培養(yǎng)（1：我是最棒的，2：我是優(yōu)秀的，3：我是成功者）、溝通技巧的灌輸(1:講故事能力，2：聆聽的能力，3：提問能力，4：與公眾對話的能力)、匯報能力（1：匯報內(nèi)容，2：匯報時的態(tài)度及形象，3：匯報時的聲音及肢體語言，4：利用PDCA方式匯報工作），如何讓提升銷售人員的自我管理能力和個人競爭優(yōu)勢的塑造都有詳細的講解傳授。林建安老師則是側(cè)重講解如何共創(chuàng)成功銷售團隊，林建安老師開門見山的強調(diào)一個觀點：好的團隊必須嚴守鐵的紀律，堅定貫徹企業(yè)的銷售目標的隊伍。團隊領(lǐng)導必須秉持“愛的教育、鐵的紀律”的團隊管理原則進行有效的管理。在銷售團隊之中，首先要完成思想的認知和統(tǒng)一，既：銷售執(zhí)行就是一套紀律系統(tǒng)，不遵守制度的員工不要也罷。好的銷售團隊的每一個銷售人員當面對銷售工作時都必須全力以赴，敢于面對自我與團隊。工作中不許也不能講借口，完成銷售任務(wù)、貫徹企業(yè)的銷售使命是每個銷售人員的天職，對問題要有唯有持續(xù)提升與改善業(yè)績才能徹底解決銷售執(zhí)行問題的指導思想。團隊領(lǐng)導要灌輸團隊存在的意義，規(guī)劃團隊組織的層級（團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達成共同的目標），教導如何形成有戰(zhàn)斗力的銷售團隊。林建安老師同時指出優(yōu)秀的銷售團隊必須

具備的基本特征，既：有共同認可的明確目標，合理的分工協(xié)作，全員積極參與，彼此互相信任，良好的用心溝通，高度凝聚力與氛圍，將學習成為日常化的活動，規(guī)律性、持續(xù)性、調(diào)整性運作等。列舉了銷售團隊中十大問題和征兆及解決之道，培養(yǎng)團隊成員的凝聚力、成長力、創(chuàng)新力，銷售感覺、銷售技能和銷售心態(tài)等的相關(guān)技巧。優(yōu)秀的領(lǐng)導者必須具備選材、育材、用材、留才和發(fā)現(xiàn)問題、滿足需求的能力。

掌握顧客消費心理及銷售溝通、談判技巧仍然由林建安老師講授，林建安老師重點講解消費者心理學、商業(yè)心理學、銷售心理學等，對人的行為進行研究講解（認知論：個體內(nèi)在認知影響人類行為，增強論：刺激與反應影響人類行為，心理分析論：潛意識之人格系統(tǒng)影響人類行為），獨特提出常把顧客心中擺，不怕產(chǎn)品沒人買的銷售觀點。教導我們?nèi)绾巫屜�費者感動，讓他們來購買我們的產(chǎn)品是企業(yè)及銷售人員必須思考面對的問題。傳授終端銷售人員在面對消費者是應采取的方法和措施（1、判斷消費者知覺，2、判斷消費者態(tài)度，3、判斷消費者決策，4、判斷消費者需求，5、判斷消費者動機，6、判斷消費者人格），講解銷售技巧，指導我們學習跟消費者換位思考，角色轉(zhuǎn)換，提出體驗式營銷的重要性和四個關(guān)鍵特性（焦點在顧客體驗上、檢驗消費者情境、顧客是理性與感性的動物、方法與工具有多種來源）。在談判技巧這塊，林建安老師主要講解如何讓客戶喜歡上你（1、面帶微笑，2、注意措辭，3、適時贊美，4、不要隨意批評，5、禮貌到位），如何贏得客戶的贊同（1、禮貌，2、謙虛，3、真誠，

4、耐心，5、得體，6、換位思考，7、溝通以理性為前提，8、注意提問方式等），如何在談判前了解客戶？如何提高談判能力和技巧（利用提問快速了解對方，提問以暗示性問題為佳），如何在談判進程中掌握節(jié)奏，做到張弛有度，軟硬兼施。在談判過程中要秉持雙贏的談判原則（1、分析階段，知己知彼，2、計劃階段，策劃周到，3、討論階段，充分交流，透徹了解），特別強調(diào)談判時要注意注重利益而非立場的原則。

品牌管理與創(chuàng)新、營銷規(guī)劃及優(yōu)質(zhì)管理、廣告促銷由林瑤容老師和林建安老師分別講授，林瑤容老師講授品牌管理時強調(diào)，品牌在企業(yè)的重要性無可匹敵的。品牌是一種承諾，是對一個產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的認知的集大成，包括所見、所聞、所感與所想。品牌可以加強公司體質(zhì)，提升企業(yè)競爭力，可以創(chuàng)造無形差異化，增加附加價值，提高進入門檻，擺脫惡性價格競爭。但要想形成品牌，就必須要求全體企業(yè)人員必須共同去塑造，只有有形的商品加上無形的服務(wù)才能形成品牌。品牌的形成分三個階段：顧客的信任、信賴、信仰。營造品牌也需三品思維：企業(yè)和產(chǎn)品必須堅守品質(zhì)、品味、品德。企業(yè)要擬定品牌策略及品牌計劃（含：1、品牌策略STP，2、行銷計劃4P，3、市場潛力分析，4、競品分析SWOT，5、銷售預估，6、媒體廣告，7、售后服務(wù)），其中波特五力分析對企業(yè)最為重要：企業(yè)面臨著五方面的競爭壓力(原有市場競品的競爭、新進入企業(yè)的威脅、原材料供應商的交涉力、買方市場的交涉力、替代產(chǎn)品的威脅)。如此同時，深入了解消費者、品牌定位、產(chǎn)品組合策略、行銷組合、企業(yè)管理構(gòu)成

品牌的五大基石。我們還要掌握科學的品牌分析方法，要知道品牌的價值主張，品牌的性格，品牌承諾，品牌愿景等。如何塑造品牌形象，如何利用差異化營銷來樹立品牌，如何促進品牌的管理等，林瑤容老師都有詳細講解和說明。林建安老師則重點講授營銷的核心概念（產(chǎn)品和市場）,營銷的管理(分析、研究、設(shè)計、規(guī)劃、組織)，營銷的核心價值是創(chuàng)造買點而非賣點，我們應該透過營銷組合來創(chuàng)造差異化的買點。要做好市場營銷，必須熟練掌握SWOT分析和STP分析，在此基礎(chǔ)上做好4P、4C、4R及波特五力分析，必須收集大量市場數(shù)據(jù)，如：市場吸引力調(diào)查、競爭力調(diào)查、渠道建設(shè)調(diào)查等。領(lǐng)導品牌必須注意七件大事（1、避免隱患，2、不可輕敵，3、品牌活性化，4、小心品牌一般化，5、自我攻擊，6、持續(xù)創(chuàng)新，7、小心品牌沿用陷阱），而非領(lǐng)導品牌同樣要注意七件大事（1、避免與領(lǐng)導品牌正面沖突，2、采取找洞策略，3、量身打造適合的營銷策略，4、攻擊火力要強大，但姿態(tài)要低，5、蠶食要比鯨吞好，6、避免掉入一窩蜂陷阱，7、隨時發(fā)掘機會，創(chuàng)意出擊）。那么營銷也需要重點考慮七大重點(1、建立專業(yè)的營銷運作團隊，2、營銷運作必須是各部門連接的責任，3、建立全方位的信息收集機制，4、營銷戰(zhàn)場在消費者腦海，5、用心經(jīng)營，保護企業(yè)品牌權(quán)益，6、所造難以抗拒的獨特購買理由與價值，7、隨時小心競爭對手惡質(zhì)的手法)。關(guān)于廣告促銷這塊，林建安老師著墨不多，大概講述了利用媒體廣告、終端推廣、公益營銷、口碑營銷、事件營銷、人員推銷等幾種廣告促銷的方式，雖然內(nèi)容不是很多，但也讓我們對利用各種廣告促銷有了更深刻的認識。

通過對上述理論的學習，讓人更清醒認識到我所領(lǐng)導的湘桂市場當今面臨銷售及市場拓展裹足不前表象里面更深層次的內(nèi)在原因：一是銷售團隊缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，跟上述提出的黃金銷售人員及成功營銷團隊的要求差之甚遠，二是對銷售隊伍的思想、業(yè)務(wù)培訓不系統(tǒng)、不科學，管理也較為欠缺和松散，沒能根據(jù)市場具體情況和業(yè)務(wù)人員各個層級制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是對經(jīng)銷商、分銷商的溝通、管理能力差強人意，談判技巧和感染力不強，沒能最終強制或引導經(jīng)銷商、分銷商加大市場投入而跟公司形成合力，市場整合不是很成功，四是產(chǎn)品的品牌塑造缺乏科學性、嚴謹性，戰(zhàn)略眼光不強，在強勢市場對品牌的保護和延伸工作做的不夠，沒能發(fā)揮品牌效益的最大化，在弱勢市場對品牌的創(chuàng)造力、創(chuàng)新力不夠，力道不強，沒能盡快形成公司強勢品牌形象，從而創(chuàng)造市場競爭優(yōu)勢，五是營銷規(guī)劃缺乏長遠性，目光短淺，注重銷售而忽視營銷，營銷計劃差異性、嚴謹性不夠，計劃性不強沒能做到有的放矢，六是廣告促銷手法粗糙、生硬，沒能很好的通過借勢來擴大廣告促銷的效果，快速塑造強勢品牌形象。

今后我無論在那個區(qū)域工作，都會融匯所學的營銷和管理知識，著眼長遠，凡事先思而后行，先謀而后動！強化銷售團隊培訓、培養(yǎng)，在團隊中樹立正向的價值觀、人生觀，制定切實可行的工作流程和管理制度，會切實按照所學知識，有計劃、科學性開展銷售工作，在營銷工作中全面落實、實踐所學習到科學方法，絕不會辜負公司領(lǐng)導的苦心栽培。

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