4.7成品油直銷及分銷業(yè)務控制矩陣

4.7成品油直銷及分銷業(yè)務內(nèi)部控制矩陣4.7成品油直銷及分銷業(yè)務內(nèi)部控制矩陣

會計報表認定業(yè)務目標業(yè)務風險控制點適用單位不相容崗位控制點分值1存在和發(fā)生/真實性;2完整性;3權(quán)相關制利與義務;4估價或分攤;5表達和披控制點相關資料度索引露;6準確性123456會計報表項目1.11.2經(jīng)營風險：未按規(guī)定制定市場策略和營銷措施，導致市場份額下降、經(jīng)營效益流失。1.11.市場細分1.1各級分公司組織專門人員對區(qū)域市場進行調(diào)查，了解、分析當?shù)厥蟹郑ㄗ樱┕�司場的消費規(guī)模、客戶分布和競爭狀況。根據(jù)競爭態(tài)勢和消費特點，細分目標市場，制定相應的市場策略和營銷措施。依據(jù)不同的區(qū)域和銷售對象設立直銷經(jīng)理/分銷經(jīng)理，負責開拓和維護區(qū)域內(nèi)成品油的直銷/分銷業(yè)務。2.確定銷售目標3市場調(diào)研報告3月度銷售計劃1.2經(jīng)營風險：計劃未按規(guī)定下達，2.1各級分公司營銷部門根據(jù)上級下達的月度銷售計劃，結(jié)合市場規(guī)分（子）公司影響經(jīng)營。模、前期客戶購油情況以及后期資源、價格走勢分析，制定月度銷售計劃，報同級分公司分管副經(jīng)理批準后，分解落實并下達到各直銷/分銷經(jīng)理。3.銷售及客戶管理經(jīng)營風險：未按規(guī)定進行市場分析和客戶檔案管理，導致市場份額下降。未按規(guī)定維護主數(shù)據(jù)，不能實現(xiàn)系統(tǒng)控制。3.1直銷/分銷經(jīng)理應走訪客戶，了解客戶意見和需求，根據(jù)需要填寫分（子）公司區(qū)域市場客戶檔案更新表，報部門負責人。商業(yè)客戶中心負責人安排專人負責檔案維護，及時對區(qū)域市場客戶檔案進行調(diào)整、充實和更新，至少每季編寫市場消費、競爭分析報告，報分管副經(jīng)理。【ERP】直銷/分銷經(jīng)理根據(jù)需要填寫區(qū)域市場客戶主數(shù)據(jù)維護表，由分公司經(jīng)營管理部門負責人審核確認后，由主數(shù)據(jù)維護員按規(guī)定在ERP系統(tǒng)中維護客戶主數(shù)據(jù)。4.信用核定和控制5客戶檔案；2.10.1客戶主數(shù)據(jù)申請表；1.32.16√營業(yè)收入經(jīng)營風險、財務風險：未按規(guī)定4.1各�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）信用管理領導小組（經(jīng)理任組分（子）公司實施信用管理，造成損失，影響長）負責制定相應的信用政策和信用總體規(guī)模，對營銷部門和客戶進行財務報告。分類管理，設定不同層次營銷部門和客戶的信用額度，并明確相應的管理權(quán)限和相關責任。地市公司根據(jù)客戶資金、信用等狀況，在規(guī)定的信用政策和信用總體規(guī)模內(nèi)擬定客戶具體信用額度和時限，按規(guī)定權(quán)限審批。經(jīng)營風險、財務風險：未按規(guī)定實施信用管理，造成損失,影響財務報告。未按規(guī)定維護信用主數(shù)據(jù)，不能實現(xiàn)系統(tǒng)控制。經(jīng)營風險、財務風險：未按規(guī)定程序和權(quán)限簽署合同，造成損失，影響財務報告。合規(guī)風險：合同不符合法律、法規(guī)規(guī)定。4.2地市公司根據(jù)客戶的資金、購買、信用等狀況，至少每半年對客戶分（子）公司經(jīng)辦進行資信評估，建立客戶信用動態(tài)檔案或在客戶檔案中維護信用資料。審批【ERP】根據(jù)需求填寫客戶信用主數(shù)據(jù)申請表，按規(guī)定程序批準后，由財務部門在ERP系統(tǒng)中維護。4.3直銷/分銷經(jīng)理在確定的客戶具體信用額度內(nèi)，按照經(jīng)法律事務部分（子）公司經(jīng)辦審定的銷售合同示范文本擬訂銷售合同，經(jīng)營銷部門和財務部門負責人審核審核后，由合同簽訂人按規(guī)定權(quán)限與客戶簽訂銷售合同。審批對示范合同文本條款進行文字性修改的，經(jīng)同級法律事務部門（崗位）審核；進行實質(zhì)性修改的，報法律事務部審核。信用管理辦法或政策客戶信用審批記錄1.32.16客戶（信用）檔案2.10.1信用主數(shù)據(jù)申請表√營業(yè)收入1．32.13.16銷售合同1.12.1√營業(yè)收入1.3經(jīng)營風險：未簽訂《貨款回籠責4.4各級分公司經(jīng)理班子與營銷部門負責人每年要簽訂《貨款回籠責任分（子）公司經(jīng)辦任書》或未及時反饋貨款回籠情書》；營銷部門負責人與直銷/分銷經(jīng)理簽訂《貨款回籠責任書》（單筆或復核況，造成損失。匯總），并與考核掛鉤。財務部門及時反饋客戶欠款情況，定期報相關部門和分管副經(jīng)理，督促貨款回籠。5.制定價格策略5貨款回籠責任書201*年C4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務內(nèi)部控制矩陣會計報表認定業(yè)務目標業(yè)務風險控制點適用單位不相容崗位控制點分值1存在和發(fā)生/真實性;2完整性;3權(quán)相關制利與義務;4估價或分攤;5表達和披控制點相關資料度索引露;6準確性123456會計報表項目1.12.11.12.11.32.1經(jīng)營風險：未按規(guī)定定價，造成損失。未按規(guī)定維護價格主數(shù)據(jù)，不能實現(xiàn)系統(tǒng)控制。財務風險：交易不真實，影響財務報告。經(jīng)營風險：未按規(guī)定定價，造成損失。財務風險：交易不真實，影響財務報告。5.1各省（市）分公司（區(qū)外銷售公司）價格領導小組（經(jīng)理任組長）分（子）公司營銷部結(jié)合市場情況，按照規(guī)定價格制定直銷/分銷的最低限價和浮動權(quán)限。門【ERP】財務部門根據(jù)價格文件，在ERP系統(tǒng)中維護銷售價格主數(shù)據(jù)。財務部門3價格文件2.10.1√營業(yè)收入5.2地市公司在�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）規(guī)定的最低限價分（子）公司經(jīng)辦以上，結(jié)合當?shù)貙嶋H，制定具體的銷售價格。低于最低限價銷售的，須審批由地市公司分管副經(jīng)理審核后，上報�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）按規(guī)定的浮動權(quán)限審批。6.開票與收款經(jīng)辦復核6價格審批表√營業(yè)收入4銷售發(fā)票提貨通知單2.10.1√營業(yè)收入1.32.11.11.21.12.11.2經(jīng)營風險、財務風險：未按規(guī)定6.1現(xiàn)款銷售：【非ERP】各級分公司營業(yè)部門收款人員根據(jù)客戶付款分（子）公司銷售開票、收款,造成損失，影開具發(fā)票或收款憑證，由不相容崗位人員復核無誤后開具提貨通知單并響財務報告。加蓋印章（或發(fā)出提油卡）。【ERP】各級分公司營業(yè)部門根據(jù)客戶需求和收款憑證，在ERP系統(tǒng)維護銷售訂單。由不相容崗位人員復核無誤后開具銷售發(fā)票，打印系統(tǒng)提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡）。經(jīng)營風險、財務風險：未經(jīng)審批6.2信用銷售:【非ERP】根據(jù)簽訂的銷售合同，各級分公司直銷/分銷分（子）公司擅自賒銷，造成損失，影響財務經(jīng)理填寫信用銷售審批單據(jù),經(jīng)營銷部門負責人簽字后，附開票通知單報告。據(jù)交營業(yè)部門開票。收款人員確認客戶欠款金額不超過規(guī)定的額度，開具銷售發(fā)票或提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡）；超出規(guī)定信用額度的需重新履行審批程序�！綞RP】根據(jù)簽訂的銷售合同，由營銷部門開票人員在ERP系統(tǒng)維護銷售訂單。各級分公司直銷/分銷經(jīng)理應填寫信用銷售審批單據(jù),經(jīng)營銷部門負責人簽字批準后，附開票通知單據(jù)交營銷部門開具銷售發(fā)票，打印系統(tǒng)提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡）。超出規(guī)定信用額度的需重新履行審批程序，或經(jīng)批準后由財務部門信用主數(shù)據(jù)維護員在系統(tǒng)中一次性釋放凍結(jié)的訂單。經(jīng)營風險、財務風險：代保管業(yè)6.3代保管業(yè)務：開具發(fā)票的客戶，應在開票之日15天內(nèi)提貨。各級分（子）公司務未按規(guī)定執(zhí)行，造成損失，影營銷部門對于逾期未提的油品根據(jù)合同中關于代保管的條款轉(zhuǎn)入代保管響財務報告。賬內(nèi)，并根據(jù)政府規(guī)定、市場情況、資源狀況等確定是否收取代保管費，報分管副經(jīng)理批準后執(zhí)行。倉儲部門會同營銷部門至少每半年檢查一次客戶代保管情況。經(jīng)營風險、財務風險：未按規(guī)定6.4【非ERP】各級分公司營銷部門每日對銷售開單情況進行匯總，復分（子）公司上報、審核銷售日報，導致管理核無誤后填寫收款記錄，報財務部門。信息失真，影響財務報告�！綞RP】各級分公司營銷部門每日應對銷售開單情況、收款記錄進行核對，銷售發(fā)票、收款票據(jù)隨同ERP系統(tǒng)銷售日報表一并報財務部門；檢查、處理系統(tǒng)中未清的銷售訂單；核對校驗自有庫存轉(zhuǎn)出數(shù)量與代保管轉(zhuǎn)入數(shù)量一致。經(jīng)營風險：合資和專項銷售未按6.5合資和專項銷售：銷售大區(qū)分公司根據(jù)油品銷售事業(yè)部下達的月度銷售大區(qū)分公規(guī)定進行，影響正常經(jīng)營。合資、專項計劃，按規(guī)定的付款方式和規(guī)定的價格進行結(jié)算。按規(guī)定“先司款后貨”的專項銷售，業(yè)務部門根據(jù)財務部門提供收款記錄下達專項油發(fā)貨通知單；按規(guī)定“先貨后款”的合資和專項銷售，經(jīng)部門負責人在規(guī)定額度內(nèi)批準后下達合資和專項油發(fā)貨通知單。7.油庫發(fā)貨經(jīng)辦審批5信用審批表；2.10.1賒銷合同；銷售發(fā)票；提貨通知單(或提油卡)訂單解凍審批表；√營業(yè)收入應收賬款經(jīng)辦審核稽核3代保管業(yè)務臺賬√存貨經(jīng)辦審核5銷售日報表;收款記錄2.10.1√√營業(yè)收入貨幣資金經(jīng)辦審批4銷售計劃發(fā)貨通知單1.23運輸申請單；發(fā)貨單經(jīng)營風險：未按規(guī)定組織配送，7.1需配送的業(yè)務由直銷/分銷經(jīng)理填寫運輸申請單報物流部門，由調(diào)分（子）公司造成損失。度人員根據(jù)調(diào)運單組織運輸。交貨后將客戶簽字的發(fā)貨單交營銷部門匯總。201*年C4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務內(nèi)部控制矩陣會計報表認定業(yè)務目標業(yè)務風險控制點適用單位不相容崗位控制點分值1存在和發(fā)生/真實性;2完整性;3權(quán)相關制利與義務;4估價或分攤;5表達和披控制點相關資料度索引露;6準確性12345√6√會計報表項目1.32.11.2經(jīng)營風險、財務風險：油庫發(fā)貨7.2【非ERP】油庫發(fā)貨人員根據(jù)各級分公司營銷部門開具并蓋有印章分（子）公司錯誤，造成損失或管理信息失的提貨通知單（或提油卡）安排客戶或運輸部門提貨，并將提貨通知單真，影響財務報告。留存�！綞RP】油庫驗單人員接到客戶提單時,應查詢ERP系統(tǒng)提單信息并核對驗證提單內(nèi)容相符后,按客戶需求的發(fā)貨數(shù)量（不大于提單數(shù)量）在系統(tǒng)中發(fā)貨過賬，打印油品出庫單交客戶提油。經(jīng)營風險：未按規(guī)定進行數(shù)量管7.3罐裝油品前，發(fā)貨人員應檢查罐車的清潔度、是否專車專用，以確分（子）公司計量理，造成損失。保出庫油品質(zhì)量。油庫發(fā)油以油庫計量表發(fā)貨量為準，確保實發(fā)數(shù)與應稽核合規(guī)風險：計量精度不符合國標提數(shù)量一致。數(shù)質(zhì)量部門至少每半年檢查油庫發(fā)貨計量的精確度。規(guī)定。經(jīng)營風險、財務風險：代保管業(yè)7.4【非ERP】對于一次不能提完的油品，油庫為客戶建立代保管臺賬，分（子）公司務未按規(guī)定執(zhí)行，造成損失，影并將剩余油品轉(zhuǎn)入客戶代保管賬。按照規(guī)定開展油庫代保管業(yè)務的，應響財務報告。根據(jù)客戶需求開具分提貨通知單�！綞RP】對于一次不能提完的油品，油庫按規(guī)定收回原代保管提單，打印剩余數(shù)量的代保管提單，作為客戶下次提貨的依據(jù)。經(jīng)營風險、財務風險：核對發(fā)貨7.5【非ERP】油庫發(fā)貨人員每日交班前整理提貨通知單，匯總發(fā)貨數(shù)分（子）公司不及時，導致管理信息失真，影量，編制日發(fā)貨報表和代保管臺賬，報油庫記賬人員稽核。響財務報告�！綞RP】油庫發(fā)貨人員每日交班前整理出庫單，報油庫記賬人員與ERP系統(tǒng)發(fā)貨數(shù)量進行核對。經(jīng)營風險：未及時核對油庫發(fā)貨7.6油庫記賬人員復核日發(fā)貨量、提貨通知單累計數(shù)量以及代保管臺賬，分（子）公司數(shù)量和調(diào)整差異，造成損失。檢查是否平衡，發(fā)現(xiàn)規(guī)定范圍內(nèi)的差異及時查找原因并進行調(diào)整，超出規(guī)定范圍的應及時上報油庫負責人。2提貨通知單（或提2.10.1油卡）√營業(yè)成本存貨3檢查記錄1.22.12提貨通知單2.10.1√存貨2.1經(jīng)辦稽核3日發(fā)貨報表；代保管臺賬油庫出庫單提貨通知單；代保管臺賬2.10.1√√營業(yè)成本1.3經(jīng)辦審核審批41.3經(jīng)營風險：超計劃或無計劃供7.7銷售大區(qū)分公司駐廠辦事處按照下達的發(fā)貨通知單均衡發(fā)貨供應給銷售大區(qū)分公應，影響正常經(jīng)營。合資公司和專項用戶。不能超計劃或無計劃供應。司8.財務記賬財務風險：會計核算有誤，影響8.1【非ERP】各級分公司財務部門每日復核原始票據(jù)和收款記錄，登財務報告。入相應的會計科目進行賬務處理，并經(jīng)不相容崗位稽核。【ERP】各級分公司財務部門每日復核原始票據(jù)和收款記錄，并與ERP系統(tǒng)集成的銷售會計憑證進行核對。8.2各級分公司財務部門核對應收賬款和預收款，參見《7.1應收款項管理業(yè)務流程》控制點3.2和3.3，并將對賬結(jié)果通報相關部門。9.油品盤點9.1油庫、營銷、財務等部門每月末應進行盤點，參見《7.2存貨管理業(yè)務流程》控制點5.1。10.分析與考核分（子）公司記賬清賬稽核分（子）公司營銷部門績效考核部門3發(fā)貨通知單2.131.6.11√√√√貨幣資金應收賬款營業(yè)收入1.1355經(jīng)營風險：分析不及時、不準確10.1各級分公司每月進行經(jīng)營活動分析，掌握市場和客戶動態(tài)，總結(jié)分（子）公司導致管理信息失真。直銷和分銷工作的得失，提出有針對性的營銷策略，改進和完善客戶服未按規(guī)定考核，降低業(yè)務管理控務的流程�？冃Э己瞬块T依據(jù)公司考核辦法，對營銷部門進行考核獎懲。制效果。月度經(jīng)營活動分析材料；考核材料

201*年C4.7－

擴展閱讀：4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程(201*年4月1日修訂)

4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程

一、1

業(yè)務目標經(jīng)營目標

1.1獲取最佳利潤。1.21.32

提高客戶滿意度，擴大市場份額。保證資產(chǎn)安全，降低貨款回籠風險。財務目標

2.1核算規(guī)范，確保銷售收入及應收賬款真實、準確、

完整。

33.1

合規(guī)目標

銷售合同符合合同法等國家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度。

二、11.11.2

業(yè)務風險經(jīng)營風險

隨意降價導致收入減少。

未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)不當，導致壞賬或貨款不能及時回籠。

1.31.4

擅自提價導致市場份額喪失�？蛻舨粷M意導致市場份額下降。

201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程1.51.6

營銷監(jiān)控不力導致效益流失。

油品出庫未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)不當，導致資產(chǎn)損失。

1.7未經(jīng)審核，變更銷售合同標準文本中涉及權(quán)利、義

務條款導致的風險。

22.12.22.333.1

財務風險

銷售收入不能準確、真實和完整記錄。多記或少記應收賬款。貨款回籠誤入賬戶。合規(guī)風險

未執(zhí)行國家有關政策、法律、法規(guī)，導致商業(yè)糾紛和受到處罰。

3.2銷售合同不符合合同法等國家法律、法規(guī)和股份公

司內(nèi)部規(guī)章制度的要求，造成損失。

三、1

業(yè)務流程步驟與控制點市場細分

1.1各級分公司組織專門人員對區(qū)域市場進行調(diào)查，了

解、分析當?shù)厥袌龅南�費規(guī)模、客戶分布和競爭狀況。根據(jù)競爭態(tài)勢和消費特點，細分目標市場，制定相應的市場策略和營銷措施。

依據(jù)不同的區(qū)域和銷售對象設立直銷經(jīng)理/分銷經(jīng)

201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程理，負責開拓和維護區(qū)域內(nèi)成品油市場的直銷/分銷業(yè)務。

2

確定銷售目標

2.1各級分公司營銷部門根據(jù)上級月度銷售計劃，結(jié)合

2.1.12.1.23

3.1201*年

市場規(guī)模、用戶定購情況以及后期資源、價格走勢分析，制定月度銷售計劃，報同級分公司經(jīng)理批準后，分解落實并下達到各直銷/分銷經(jīng)理。

各級分公司營銷部門根據(jù)上級月度銷售計劃，結(jié)合

市場規(guī)模、用戶定購情況以及后期資源、價格走勢分析，制定月度銷售計劃，報同級分公司經(jīng)理或其授權(quán)的分管副經(jīng)理批準后，分解落實并下達到各直銷/分銷經(jīng)理。

地市公司根據(jù)省分公司下達的月度銷售計劃，結(jié)合

本地市場實際以及對后期資源、價格走勢分析，制定各經(jīng)營部和加油站的月度銷售計劃，經(jīng)經(jīng)理或其授權(quán)的分管副經(jīng)理批準后，分解落實并下達到各經(jīng)營部和加油站。

銷售及客戶管理

直銷/分銷經(jīng)理在授權(quán)范圍內(nèi)與客戶達成購銷意向，

超出授權(quán)范圍的，將客戶需求及時報營銷部門負責人審批。

B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程3.2直銷/分銷經(jīng)理應走訪客戶，了解客戶意見和需求，根據(jù)需求填寫區(qū)域市場客戶檔案更新表，報部門負責人。部門負責人安排專人負責檔案維護，及時對區(qū)域市場客戶檔案進行調(diào)整、充實和更新，至少每季編寫市場消費、競爭分析報告，報分管副經(jīng)理。

4信用核定和控制

4.1各省（市）分公司（區(qū)外銷售公司）信用管理領導

小組（經(jīng)理任組長）負責制定相應的信用政策和信用總體規(guī)模，對營銷部門和客戶進行分類管理，設定不同層次營銷部門和客戶的信用額度，并明確相應的管理權(quán)限和相關責任。地市公司根據(jù)�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）制定的信用政策和信用規(guī)模，確定客戶具體信用額度。

4.2

地市公司營銷部門根據(jù)客戶的資金、購買、信用等狀況，至少每季對客戶進行資信評估，建立客戶信用動態(tài)檔案。

4.2.1地市公司賒銷管理小組根據(jù)客戶的資金、購買、信

用等狀況，至少每季對客戶進行資信評估，建立客戶信用動態(tài)檔案。

4.3

直銷/分銷經(jīng)理在確定的客戶具體信用額度內(nèi)，按照經(jīng)法律事務部審定的銷售合同標準文本擬訂銷售合

201*年B4.7－年4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程同，經(jīng)營銷部門和財務部門負責人審核后，由合同簽訂人按規(guī)定權(quán)限與客戶簽訂銷售合同。對于先提貨后結(jié)算的銷售業(yè)務，協(xié)議（或合同）必須明確銷售價格和結(jié)算期限，并且銷售對象僅限于信用好的最終消費用戶。

對標準合同文本條款進行文字性修改的，經(jīng)同級法律事務部門（崗位）審核；進行實質(zhì)性修改的，報法律事務部審核。

直銷/分銷經(jīng)理在核定的信用額度范圍內(nèi)，按照經(jīng)法

律事務部審定的銷售合同標準文本與客戶簽訂銷售合同，并根據(jù)賒銷管理實施細則的有關規(guī)定報市公司賒銷管理小組審批，須報省分公司賒銷管理小組審批的由賒銷小組報省分公司審批。協(xié)議（或合同）必須明確銷售價格和結(jié)算期限，并且銷售對象僅限于信用好的最終消費用戶。

對標準合同文本條款進行文字性修改的，經(jīng)同級法

律事務部門（崗位）審核；進行實質(zhì)性修改的，報法律事務部審核。

各級分公司經(jīng)理班子與營銷部門負責人簽訂《貨款回籠責任書》；營銷部門負責人與直銷/分銷經(jīng)理簽訂《貨款回籠責任書》，并與考核掛鉤。財務部門及

B4.7－5

4.3.14.4

204.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程時反饋客戶欠款情況，定期報相關部門和分管副經(jīng)理，督促貨款回籠。

5

制定價格策略

5.1各省（市）分公司（區(qū)外銷售公司）價格領導小組

（經(jīng)理任組長）結(jié)合市場情況，按照規(guī)定價格制定直銷/分銷的最低限價。

5.2

地市公司在�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）規(guī)定的最低限價以上，結(jié)合當?shù)貙嶋H，制定具體的銷售價格。

5.3

直銷/分銷經(jīng)理按照地市公司制定的銷售價格，根據(jù)不同客戶對象發(fā)布具體的價格，超出規(guī)定價格范圍的逐級上報地市公司營銷部門負責人和分管副經(jīng)理審批。

6

開票與收款

6.1現(xiàn)款銷售：各級分公司營業(yè)部門收款人員根據(jù)客戶

付款開具發(fā)票或收款憑證，由不相容崗位人員復核無誤后開具提貨通知單并加蓋印章。

6.2信用銷售:根據(jù)簽訂的銷售合同，各級分公司直銷/

分銷經(jīng)理填寫信用銷售審批單據(jù),經(jīng)營銷部門負責人簽字后，附開票通知單據(jù)交營業(yè)部門開票。收款人員確認客戶欠款金額不超過規(guī)定的額度，開具銷

201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程售發(fā)票或提貨通知單并加蓋印章；超出規(guī)定額度的需報部門負責人，重新履行審批程序。

6.2.1信用銷售:根據(jù)簽訂的銷售合同和賒銷金額，地市公

6.2.26.36.3.1201*年

司直銷/分銷經(jīng)理填寫信用銷售審批單,按賒銷管理實施細則的規(guī)定報賒銷管理小組審批。經(jīng)賒銷管理小組審批同意后，營銷部門附《開票通知單》交營業(yè)部門開票。收款人員確認客戶欠款金額不超過規(guī)定的額度，根據(jù)信用銷售審批單和《開票通知單》開具銷售發(fā)票或提貨單并加蓋印章。

營銷人員代替客戶或客戶在營業(yè)部門領取提貨單或

發(fā)票時，要辦理簽收手續(xù)；營銷人員將提貨單和發(fā)票送交客戶并辦理簽收手續(xù)，并將簽收單交營業(yè)部門留存。

代保管業(yè)務：開具發(fā)票的客戶，應在開票之日15天

內(nèi)提貨。各級營銷部門對于逾期未提的油品根據(jù)合同中關于代保管的條款轉(zhuǎn)入代保管賬內(nèi)，并收取代保管費；對未收取代保管費的應備案說明并由直銷/分銷經(jīng)理簽字，營業(yè)部門定期檢查、分析客戶代保管情況。

代保管業(yè)務：開具提單的客戶，應在開票之日10天

內(nèi)提貨，各油庫對于逾期未提的油品，原則上按有

B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程關規(guī)定收取代保管費。但地市公司的業(yè)務經(jīng)理可根據(jù)市場和營銷需要給予適當延長提油期限。如出于經(jīng)營需要需對客戶不收取超期倉租的，可地市公司報省分公司調(diào)運處批準后，由調(diào)運處通知有關油庫予以免收。對客戶逾期提油免收代保管費原則上按規(guī)定辦理書面審批手續(xù)，必要時調(diào)運處也可電話通知油庫發(fā)貨人員先發(fā)油，但必須在2個工作日內(nèi)補辦書面審批手續(xù)。有關收取代保管費的發(fā)票或收據(jù)以及免收代保管費的有關憑證要妥善保存，省分公司有關部門要定期檢查、分析客戶代保管情況。

6.4各級分公司營銷部門每日對銷售開單情況進行匯

總，復核無誤后填寫收款記錄，報財務部門。根據(jù)銷售情況，編制分對象的銷售日報表，由部門負責人審核后報分管副經(jīng)理。

6.5合資和專項銷售：大區(qū)銷售分公司根據(jù)油品銷售事

業(yè)部下達的月度合資、專項計劃，按規(guī)定的付款方式和規(guī)定的價格進行結(jié)算。按規(guī)定“先款后貨”的專項銷售，業(yè)務部門根據(jù)財務部門提供收款記錄下達專項油發(fā)貨通知單；按規(guī)定“先貨后款”的合資和專項銷售，經(jīng)部門負責人在規(guī)定額度內(nèi)批準后下達合資和專項油發(fā)貨通知單。

201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程7油庫發(fā)貨

7.1需配送的業(yè)務由直銷/分銷經(jīng)理填寫運輸申請單報

7.2

7.2.17.37.4

201*年

運輸部門，由調(diào)度人員根據(jù)調(diào)運單確定送貨計劃，并通知直銷/分銷經(jīng)理和駕駛?cè)藛T。交貨時需征求客戶意見，填寫用戶意見卡；交貨后將客戶簽字的送貨單和意見卡交營銷部門匯總。

油庫發(fā)貨人員根據(jù)上級分公司開具并蓋有印章的提貨通知單安排客戶或運輸部門提貨，并將提貨通知單留存。

油庫發(fā)貨人員根據(jù)上級分公司開具并蓋齊印章的提

貨通知單安排客戶或運輸部門提貨，并將提貨通知單留存。

罐裝油品前，發(fā)貨人員應檢查罐車的清潔度、是否

專車專用，以確保出庫油品質(zhì)量。油庫發(fā)油以油庫計量表發(fā)貨量為準，確保實發(fā)數(shù)與應提數(shù)量一致。數(shù)質(zhì)量部門至少每半年檢查油庫發(fā)貨計量的精確度。

對于一次不能提完的油品，油庫為客戶建立代保管臺賬，并將剩余油品轉(zhuǎn)入客戶代保管賬。按照規(guī)定開展油庫代保管業(yè)務的，應根據(jù)客戶需求開具分提貨通知單。

B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程7.5油庫發(fā)貨人員每日交班前整理提貨通知單，匯總發(fā)

貨數(shù)量，編制日發(fā)貨報表和代保管臺賬，報油庫記賬人員稽核。

7.6油庫記賬人員復核日發(fā)貨量、提貨通知單累計數(shù)量

以及代保管臺賬，檢查是否平衡，發(fā)現(xiàn)規(guī)定范圍內(nèi)的差異及時查找原因并進行調(diào)整，超出規(guī)定范圍的應及時上報油庫負責人。

7.7大區(qū)銷售分公司駐廠辦事處按照下達的發(fā)貨通知單

均衡發(fā)貨供應給合資公司和專項用戶。不能超計劃或無計劃供應。

8

財務記賬

8.1各級分公司財務部門每日復核原始票據(jù)和收款記

錄，登入相應的會計科目進行賬務處理，并經(jīng)不相容崗位稽核。

8.2

各級分公司財務部門核對應收賬款和預收款，參見《7.1應收款項管理業(yè)務流程》控制點3.1和3.2，并將對賬結(jié)果通報相關部門。

9油品盤點

9.1油庫、營銷、財務等部門每月末應進行盤點，參見

《7.2存貨管理業(yè)務流程》控制點5.1。

10分析與考核

201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程10.1各級分公司每月進行經(jīng)營活動分析，掌握市場和客

戶動態(tài)，總結(jié)直銷和分銷工作的得失，提出有針對性的營銷策略，改進和完善客戶服務的流程�？冃Э己瞬块T依據(jù)公司考核辦法，對營銷部門進行業(yè)績考核，根據(jù)銷售任務完成、客戶的穩(wěn)定性、市場開拓等情況進行獎懲，提高直銷/分銷經(jīng)理的積極性和滿意度。

201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程四、業(yè)務流程圖表控制點

適用單位不相容崗位控制點分值31.1檢查是否有市場調(diào)查報告、市場分析材料以及目標市場細分資料。監(jiān)督檢查方法流程圖1.市場細分1.1各級分公司組織專門人員對區(qū)域分（子）公司市場進行調(diào)查，了解、分析當?shù)厥袌龅南�費規(guī)模、客戶分布和競爭狀況。根據(jù)競爭態(tài)勢和消費特點，細分目標市場，制定相應的市場策略和營銷措施。依據(jù)不同的區(qū)域和銷售對象設立直銷經(jīng)理/分銷經(jīng)理，負責開拓和維護區(qū)域內(nèi)成品油市場的直銷/分銷業(yè)務。2.確定銷售目標1.市場細分2.確定銷售目標32.1各級分公司營銷部門根據(jù)上級月分（子）公司經(jīng)辦度銷售計劃，結(jié)合市場規(guī)模、用戶定購審批情況以及后期資源、價格走勢分析，制定月度銷售計劃，報同級分公司經(jīng)理批準后，分解落實并下達到各直銷/分銷經(jīng)理。3.銷售及客戶管理2.1檢查月度銷售計劃是否經(jīng)過經(jīng)理審批。3.銷售及客戶管理44.信用核定和控制3.1直銷/分銷經(jīng)理在授權(quán)范圍內(nèi)與客分（子）公司經(jīng)辦戶達成購銷意向，超出授權(quán)范圍的，將審批客戶需求及時報營銷部門負責人審批。3.2直銷/分銷經(jīng)理應走訪客戶，了解客分（子）公司經(jīng)辦戶意見和需求，根據(jù)需求填寫區(qū)域市場審批客戶檔案更新表，報部門負責人。部門負責人安排專人負責檔案維護，及時對區(qū)域市場客戶檔案進行調(diào)整、充實和更新，至少每季編寫市場消費、競爭分析報告，報分管副經(jīng)理。4.信用核定和控制3.1檢查是否按授權(quán)簽訂合同，超出授權(quán)范圍是否有部門負責人簽字批準。3.2檢查客戶檔案更新表是否報部門負責人，檢查市場消費、競爭分析報告，是否報分管副經(jīng)理。5.制定價格策略56.開票與收款7.油庫發(fā)貨48.財務記賬4.1檢查�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）是否由信用管理領導小組制定信用政策和總體規(guī)模，地市公司是否按規(guī)定制定客戶具體信用額度。4.1各�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）分（子）公司信用管理領導小組（經(jīng)理任組長）負責制定相應的信用政策和信用總體規(guī)模，對營銷部門和客戶進行分類管理，設定不同層次營銷部門和客戶的信用額度，并明確相應的管理權(quán)限和相關責任。地市公司根據(jù)�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）制定的信用政策和信用規(guī)模，確定客戶具體信用額度。4.2地市公司營銷部門根據(jù)客戶的資分（子）公司經(jīng)辦金、購買、信用等狀況，至少每季對客審批戶進行資信評估，建立客戶信用動態(tài)檔案。9.油品盤點10.分析與考核44.2檢查客戶信用動態(tài)檔案。201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程控制點適用單位不相容崗位控制點分值6監(jiān)督檢查方法4.3檢查是否在確定的客戶具體信用額度內(nèi)按規(guī)定權(quán)限與客戶簽訂銷售合同，合同文本的修改是否按規(guī)定執(zhí)行。流程圖4.3直銷/分銷經(jīng)理在確定的客戶具體分（子）公司經(jīng)辦信用額度內(nèi)，按照經(jīng)法律事務部審定的審核銷售合同標準文本擬訂銷售合同，經(jīng)營審批銷部門和財務部門負責人審核后，由合同簽訂人按規(guī)定權(quán)限與客戶簽訂銷售合同。對于先提貨后結(jié)算的銷售業(yè)務，協(xié)議（或合同）必須明確銷售價格和結(jié)算期限，并且銷售對象僅限于信用好的最終消費用戶。對標準合同文本條款進行文字性修改的，經(jīng)同級法律事務部門（崗位）審核；進行實質(zhì)性修改的，報法律事務部審核。4.4各級分公司經(jīng)理班子與營銷部門負分（子）公司經(jīng)辦責人簽訂《貨款回籠責任書》；營銷部門復核負責人與直銷/分銷經(jīng)理簽訂《貨款回籠責任書》，并與考核掛鉤。財務部門及時反饋客戶欠款情況，定期報相關部門和分管副經(jīng)理，督促貨款回籠。5.制定價格策略54.5檢查是否簽訂貨款回籠責任書以及實際執(zhí)行情況。35.1檢查是否由價格領導小組制定最低限價。5.1各�。ㄊ校┓止�司（區(qū)外銷售公司）分（子）公司價格領導小組（經(jīng)理任組長）結(jié)合市場情況，按照規(guī)定價格制定直銷/分銷的最低限價。5.2地市公司在省（市）分公司（區(qū)外分（子）公司銷售公司）規(guī)定的最低限價以上，結(jié)合當?shù)貙嶋H，制定具體的銷售價格。5.3直銷/分銷經(jīng)理按照地市公司制定分（子）公司經(jīng)辦的銷售價格，根據(jù)不同客戶對象發(fā)布具審批體的價格，超出規(guī)定價格范圍的逐級上報地市公司營銷部門負責人和分管副經(jīng)理審批。6.開票與收款35.3檢查地市公司是否在最低限價以上制定具體價格。5.4檢查直銷分銷經(jīng)理的具體銷售價格是否符合規(guī)定，超出范圍是否按規(guī)定審批。346.1檢查收款憑證是否由不相容崗位人員復核6.1現(xiàn)款銷售：各級分公司營業(yè)部門收分（子）公司經(jīng)辦款人員根據(jù)客戶付款開具發(fā)票或收款憑復核證，由不相容崗位人員復核無誤后開具提貨通知單并加蓋印章。6.2信用銷售:根據(jù)簽訂的銷售合同，分（子）公司經(jīng)辦各級分公司直銷/分銷經(jīng)理填寫信用銷審批售審批單據(jù),經(jīng)營銷部門負責人簽字后，附開票通知單據(jù)交營業(yè)部門開票。收款人員確認客戶欠款金額不超過規(guī)定的額度，開具銷售發(fā)票或提貨通知單并加蓋印章；超出規(guī)定額度的需報部門負責人，重新履行審批程序。56.2檢查信用銷售審批是否經(jīng)部門負責人批準，檢查信用銷售發(fā)票開具流程是否符合規(guī)定。201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程控制點適用單位不相容崗位控制點分值3監(jiān)督檢查方法6.3檢查代保管業(yè)務是否按規(guī)定收取代保管費。流程圖6.3代保管業(yè)務：開具發(fā)票的客戶，應分（子）公司經(jīng)辦在開票之日15天內(nèi)提貨。各級營銷部門審核對于逾期未提的油品根據(jù)合同中關于代稽核保管的條款轉(zhuǎn)入代保管賬內(nèi)，并收取代保管費；對未收取代保管費的應備案說明并由直銷/分銷經(jīng)理簽字，營業(yè)部門定期檢查、分析客戶代保管情況。6.4各級分公司營銷部門每日對銷售分（子）公司經(jīng)辦開單情況進行匯總，復核無誤后填寫收審核款記錄，報財務部門。根據(jù)銷售情況，編制分對象的銷售日報表，由部門負責人審核后報分管副經(jīng)理。6.5合資和專項銷售：大區(qū)銷售分公司分（子）公司經(jīng)辦根據(jù)油品銷售事業(yè)部下達的月度合資、審批專項計劃，按規(guī)定的付款方式和規(guī)定的價格進行結(jié)算。按規(guī)定“先款后貨”的專項銷售，業(yè)務部門根據(jù)財務部門提供收款記錄下達專項油發(fā)貨通知單；按規(guī)定“先貨后款”的合資和專項銷售，經(jīng)部門負責人在規(guī)定額度內(nèi)批準后下達合資和專項油發(fā)貨通知單。7.油庫發(fā)貨56.4檢查銷售日報是否有部門負責人審核。46.5檢查合資和專項銷售是否符合規(guī)定要求。37.1檢查運貨申請單是否經(jīng)調(diào)度員確認，檢查送貨單和意見卡匯總情況。7.1需配送的業(yè)務由直銷/分銷經(jīng)理填分（子）公司寫運輸申請單報運輸部門，由調(diào)度人員根據(jù)調(diào)運單確定送貨計劃，并通知直銷/分銷經(jīng)理和駕駛?cè)藛T。交貨時需征求客戶意見，填寫用戶意見卡；交貨后將客戶簽字的送貨單和意見卡交營銷部門匯總。7.2油庫發(fā)貨人員根據(jù)上級分公司開具分（子）公司并蓋有印章的提貨通知單安排客戶或運輸部門提貨，并將提貨通知單留存。7.3罐裝油品前，發(fā)貨人員應檢查罐車分（子）公司計量的清潔度、是否專車專用，以確保出庫稽核油品質(zhì)量。油庫發(fā)油以油庫計量表發(fā)貨量為準，確保實發(fā)數(shù)與應提數(shù)量一致。數(shù)質(zhì)量部門至少每半年檢查油庫發(fā)貨計量的精確度。7.4對于一次不能提完的油品，油庫為分（子）公司客戶建立代保管臺賬，并將剩余油品轉(zhuǎn)入客戶代保管賬。按照規(guī)定開展油庫代保管業(yè)務的，應根據(jù)客戶需求開具分提貨通知單。7.5油庫發(fā)貨人員每日交班前整理提分（子）公司經(jīng)辦貨通知單，匯總發(fā)貨數(shù)量，編制日發(fā)貨稽核報表和代保管臺賬，報油庫記賬人員稽核。27.2檢查提貨單是否符合規(guī)定。7.3檢查數(shù)質(zhì)量部門的檢查記錄。327.4檢查是否存在代報管賬，是否有分提貨通知單。37.5檢查日發(fā)貨報表和代保管臺賬是否由記賬員稽核。201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程控制點適用單位不相容崗位控制點分值4監(jiān)督檢查方法7.6檢查油庫發(fā)貨臺賬是否平衡，對差異的處理情況是否符合要求。流程圖7.6油庫記賬人員復核日發(fā)貨量、提貨分（子）公司經(jīng)辦通知單累計數(shù)量以及代保管臺賬，檢查審核是否平衡，發(fā)現(xiàn)規(guī)定范圍內(nèi)的差異及時審批查找原因并進行調(diào)整，超出規(guī)定范圍的應及時上報油庫負責人。7.7大區(qū)銷售分公司駐廠辦事處按照分（子）公司下達的發(fā)貨通知單均衡發(fā)貨供應給合資公司和專項用戶。不能超計劃或無計劃供應。8.財務記賬37.7檢查駐廠辦事處是否根據(jù)大區(qū)銷售分公司發(fā)貨通知單按計劃發(fā)貨。38.1檢查原始票據(jù)和收款記錄是否經(jīng)財務人員稽核后入賬。8.1各級分公司財務部門每日復核原分（子）公司記賬始票據(jù)和收款記錄，登入相應的會計科稽核目進行賬務處理，并經(jīng)不相容崗位稽核。8.2各級分公司財務部門核對應收賬款分（子）公司和預收款，參照《7.1應收款項管理業(yè)務流程》控制點3.1和3.2，并將對賬結(jié)果通報相關部門。9.油品盤點38.2檢查對賬記錄，方法參見《7.1應收款項管理業(yè)務流程》控制點3.1和3.2。9.1檢查盤點表，方法參見《7.2存貨管理業(yè)務流程》控制點5.1。10.1檢查月度經(jīng)營活動分析報告。檢查是否根據(jù)公司考核辦法，進行業(yè)績考核并實施獎懲。59.1油庫、營銷、財務等部門每月末應分（子）公司保管進行盤點，參見《7.2存貨管理業(yè)務流程》復核控制點5.1。10.分析與考核510.1各級分公司每月進行經(jīng)營活動分分（子）公司營銷部門析，掌握市場和客戶動態(tài)，總結(jié)直銷和績效考核分銷工作的得失，提出有針對性的營銷部門策略，改進和完善客戶服務的流程。績效考核部門依據(jù)公司考核辦法，對營銷部門進行業(yè)績考核，根據(jù)銷售任務完成、客戶的穩(wěn)定性、市場開拓等情況進行獎懲，提高直銷/分銷經(jīng)理的積極性和滿意度。

五、相關制度目錄(制度后標號為《內(nèi)控手冊配套規(guī)章制度匯編》目錄索引號)1財政部《內(nèi)部會計控制規(guī)范－銷售與收款（試行）》(財會[201*]21號)2關于印發(fā)《中國石油化工股份有限公司內(nèi)部會計制度（201*年）》的通知（石化

股份財[201*]239號）----1.6.6

3關于印發(fā)《中國石油化工股份有限公司合同管理實施細則（試行）》的通知（石

化股份法[201*]419號）----1.3.1

201*年B4.7－4.7成品油直銷及分銷業(yè)務流程六、主要控制點相關資料1區(qū)域市場客戶檔案更新表2市場消費、競爭分析報告3銷售合同標準文本

4客戶資信評估表和信用申請單5貨款回籠責任書6發(fā)票7銷售日報表8提貨通知單

9日發(fā)貨報表和代保管臺賬10價格審批表

201*年

B4.7－

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