個(gè)人工作計(jì)劃書(shū)

常德中青旅個(gè)人工作計(jì)劃書(shū)

一、對(duì)親和力旅游集團(tuán)的認(rèn)識(shí)

二、個(gè)人對(duì)我市旅游市場(chǎng)的理解

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

四、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

吳俊宣

一、對(duì)親和力旅游集團(tuán)的認(rèn)識(shí)

1、集團(tuán)認(rèn)識(shí)：

我在旅游界工作已經(jīng)很多年，對(duì)于親和力旅游的認(rèn)識(shí)最早還是最初的業(yè)務(wù)來(lái)往，再后來(lái)處于對(duì)親和力旅游長(zhǎng)久以來(lái)充滿(mǎn)美譽(yù)度品牌的信賴(lài)，成為親和力的客戶(hù)之一。應(yīng)該說(shuō)更深層次的認(rèn)識(shí)是在這段時(shí)間，公司平等的人際關(guān)系和開(kāi)明的工作作風(fēng)，加上專(zhuān)業(yè)化、人性化的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，一度讓我感覺(jué)到親和力的成功絕對(duì)不是一種偶然。

親和力旅游，前身為中國(guó)青年旅行社湖南分社，成立于1985年。201*年以來(lái)，隨著改革開(kāi)放的不斷深入，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，親和力旅游也完成了公司化和股份制改造的兩次華麗蛻變。由一個(gè)30多人、銷(xiāo)售百余萬(wàn)、納稅為零的地方性國(guó)有企業(yè)，發(fā)展成為員工1400多人、銷(xiāo)售額逾15億元人民幣、納稅達(dá)201*萬(wàn)元人民幣的全國(guó)性股份制企業(yè)。2、文化、品牌認(rèn)識(shí)：

親和力旅游擁有全資子公司36家，直營(yíng)門(mén)店200多家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋湖南、貴州、海南、江西、湖北、北京五省一市，總資產(chǎn)1.1億元，連續(xù)11年被國(guó)家旅游局、共青團(tuán)中央授予"全國(guó)青年文明號(hào)"稱(chēng)號(hào)，并榮獲"青年文明號(hào)十年成就獎(jiǎng)"，是湖南省人民政府授予的旅行社行業(yè)唯一的"文明窗口"。連續(xù)三年蟬聯(lián)全國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社的前列，并成為全國(guó)納稅十強(qiáng)，201*年親和力旅游更是入選"湖南省重點(diǎn)上市后備企業(yè)名單"。201*年被國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部和國(guó)家旅游局聯(lián)合評(píng)為"全國(guó)旅游系統(tǒng)先進(jìn)集體"，被國(guó)家旅游局和國(guó)家質(zhì)檢總局授予"全國(guó)旅游標(biāo)準(zhǔn)化示范單位"。

3、遠(yuǎn)景認(rèn)識(shí)：

親和力旅游將致力推進(jìn)中國(guó)旅行社業(yè)"批零兼營(yíng)"的格局；將依托客戶(hù)信賴(lài)，用五年時(shí)間將親和力的親和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)送達(dá)全國(guó)各地；將協(xié)助您成就"人景和諧"、"人文和諧"、"人家和諧"的美麗人生；將與您一同"構(gòu)建和諧"、"制造幸福"、"傳遞精彩"；親和力旅游一定能為中國(guó)旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展添磚加瓦、錦上添花！

二、個(gè)人對(duì)我市旅游市場(chǎng)的理解

1.常德旅游市場(chǎng)的特征：

常德市旅游業(yè)也起步較晚，但近幾年發(fā)展較快，旅游市場(chǎng)呈持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。以湖南省內(nèi)客源為主體，省外以湖北和廣東游客最多，游客以中青年人為主，以公務(wù)員和商人為多，游客中尤以大專(zhuān)以上學(xué)歷居多；選擇公路交通方式最多，其中又以自駕方式為主；旅游信息主要來(lái)源于非正式渠道，休閑度假和觀光旅游是最主要的出行動(dòng)機(jī)，游客最喜歡的景點(diǎn)類(lèi)型是自然風(fēng)光類(lèi)，認(rèn)為最應(yīng)開(kāi)發(fā)的休閑度假類(lèi)旅游產(chǎn)品。

2.常德旅游市場(chǎng)的機(jī)遇：

目前常德旅游處于更新?lián)Q代的成熟期。常德人口614.8萬(wàn)人，旅游消費(fèi)份額實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定較快增長(zhǎng)，市場(chǎng)整體呈現(xiàn)高品質(zhì)高價(jià)格的產(chǎn)品擠壓低價(jià)旅游產(chǎn)品市場(chǎng)份額的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)改善型欲望強(qiáng)烈。隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)與旅行社保有量的年度遞增，常德旅游市場(chǎng)將從低速增長(zhǎng)期走向成熟期�；�于旅游市場(chǎng)成熟后的旅游產(chǎn)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品銷(xiāo)售等等服務(wù)鏈后端市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇！

三、旅游市場(chǎng)銷(xiāo)售準(zhǔn)備與計(jì)劃

1、個(gè)人認(rèn)為，在常德做旅游市場(chǎng)要有多方面的準(zhǔn)備

1.一要應(yīng)對(duì)常德旅游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況，充分考慮自身優(yōu)勢(shì)與地方環(huán)境特點(diǎn)，制定

和開(kāi)發(fā)適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的相關(guān)產(chǎn)品和政策。

2.要思考如何在旅游領(lǐng)域決勝未來(lái)，把握旅游產(chǎn)業(yè)的動(dòng)向與脈搏，運(yùn)用和領(lǐng)悟總部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略性的思考和眼光，讓常德親和力、中青旅在常德市永葆青春。旅游企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。這些動(dòng)力包括：企業(yè)文化、受到消費(fèi)者喜愛(ài)、獨(dú)有的價(jià)值組合。主要工作表現(xiàn)為：

--學(xué)習(xí)的企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)員工的凝聚力；--確立品牌所代表的價(jià)值組合；--通過(guò)傳播建立有影響力的品牌。

3.要注重企業(yè)及相關(guān)旅游產(chǎn)品的宣傳，策劃組織相關(guān)的活動(dòng)，包括內(nèi)部設(shè)計(jì)、包括VI、DM、戶(hù)外媒體報(bào)廣等一系列宣傳工作。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務(wù)性。主要的工作有：

--產(chǎn)品設(shè)計(jì)：品牌VI、平面廣告、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等設(shè)計(jì)和傳播。

--銷(xiāo)售傳播：借助其他媒體、企業(yè)、銷(xiāo)售人員配合銷(xiāo)售的線(xiàn)下客戶(hù)投入。

--服務(wù)客戶(hù)的各種需求：如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等。

4.要關(guān)注旅游市場(chǎng)及客戶(hù)需求，跳出了“銷(xiāo)售”的藩蘺，圍繞市場(chǎng)需求而展開(kāi)，加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，提高旅游相關(guān)的配套服務(wù)。

5.要研究和緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括其他同行的各項(xiàng)數(shù)據(jù)和實(shí)時(shí)政策，針對(duì)對(duì)手特點(diǎn)推出我方的營(yíng)銷(xiāo)政策，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主動(dòng)出擊，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。其工作表現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為：

--情報(bào)系統(tǒng)：廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的信息，并提出應(yīng)對(duì)建議。--消費(fèi)者需求研究：市調(diào)、消費(fèi)者訪談等。--營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃：年度營(yíng)銷(xiāo)策略--傳播企劃：年、季、月度傳播計(jì)劃

--銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)：開(kāi)展多項(xiàng)培訓(xùn)等。

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定

收集信息→SWOT分析與定位→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。1．收集信息。

可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等;另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開(kāi)頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢(xún),并進(jìn)行總結(jié)。

2.運(yùn)用SWOT分析法。分析定位產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者定位分類(lèi)。

優(yōu)勢(shì)分析:明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻我市旅游市場(chǎng)。劣勢(shì)分析:明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)分析：選定有的放矢的靶子。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選

擇和把握；

威脅分析：在旅游市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。3.目標(biāo)設(shè)定。

組織相關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén)制定一定時(shí)間內(nèi)具體的、可衡量的、可達(dá)到的、與總體目標(biāo)一致的目標(biāo)戰(zhàn)略。包括銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率等；利潤(rùn)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷(xiāo)售行政等)、現(xiàn)金流量等。4.制定策略。

一般要集中在如下幾個(gè)方面:

銷(xiāo)售能力建設(shè):銷(xiāo)售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；

價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；促銷(xiāo)策略:配合公司的促銷(xiāo)策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo)策略；競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。5.制定計(jì)劃。

完善的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下內(nèi)容:

計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容,便于使用;組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息;

四、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

我的名字叫吳俊宣，來(lái)自常德市。過(guò)去一直從事與銷(xiāo)售相關(guān)的行業(yè)，包括

企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)、通訊產(chǎn)品推廣、商業(yè)企劃執(zhí)行、媒體對(duì)接工作等等。

俗話(huà)說(shuō)“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，個(gè)人在銷(xiāo)售策劃領(lǐng)域自覺(jué)表現(xiàn)還可以，也長(zhǎng)期接觸商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)策劃及執(zhí)行。像親和力旅游集團(tuán)這樣專(zhuān)業(yè)性從事旅游行業(yè)的優(yōu)秀公司，在旅游銷(xiāo)售領(lǐng)域我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，需要學(xué)習(xí)的東西還很多。

能力不足不代表不想成為親和力旅游集團(tuán)的一員。過(guò)去我個(gè)人作為是親和力旅游集團(tuán)的客戶(hù)，說(shuō)明還是非常認(rèn)同親和力旅游集團(tuán)的，從公司的企業(yè)精神到公司的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，從公司隨處可見(jiàn)的人文關(guān)懷到企業(yè)文化建設(shè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都能感受到親和力旅游集團(tuán)蓬勃的生命力。公司員工給予我的周到服務(wù)更是成為我想加入親和力旅游的源動(dòng)力之一。旅游產(chǎn)品策劃領(lǐng)域是我想努力學(xué)習(xí)積極挑戰(zhàn)的目標(biāo)。

至此，我會(huì)權(quán)衡我的個(gè)人自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)和公司的崗位需求，制定個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃，也希望將自己的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)。同時(shí)，我也會(huì)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，保持與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。旅游產(chǎn)品知識(shí)、旅游營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、產(chǎn)品投放策略、管理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

201*年我會(huì)努力按照公司的要求，積極配合支持常德中青旅吳總的工作，團(tuán)結(jié)公司同事，高效的完成總部交給的一切任務(wù)指標(biāo)。

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鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)個(gè)人工作計(jì)劃書(shū)

目錄

一、鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)的認(rèn)識(shí)二、個(gè)人對(duì)我市汽車(chē)市場(chǎng)的理解三、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃四、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：您好，

感謝您在百忙之中閱讀這篇文章，以下說(shuō)明僅代表個(gè)人的粗淺看法，部分內(nèi)容需要取得詳細(xì)資料后方可論證實(shí)施。如部分內(nèi)容與實(shí)際不符，希望各位領(lǐng)導(dǎo)海涵，非常希望能有機(jī)會(huì)聽(tīng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的當(dāng)面指導(dǎo)。

此致感謝！

郭帥

201*.3.

一、鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)的認(rèn)識(shí)

1.集團(tuán)認(rèn)識(shí)：

我在鄂爾多斯工作已經(jīng)3年之久，對(duì)于鑫安車(chē)業(yè)的認(rèn)識(shí)最早還是最初的業(yè)務(wù)來(lái)往，再后來(lái)處于對(duì)鑫安車(chē)業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)充滿(mǎn)美譽(yù)度品牌的信賴(lài)，成為鑫安的客戶(hù)之一。應(yīng)該說(shuō)更深層次的認(rèn)識(shí)是在這段時(shí)間，公司平等的人際關(guān)系和開(kāi)明的工作作風(fēng)，加上專(zhuān)業(yè)化、人性化的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，一度讓我感覺(jué)到鑫安的成功絕對(duì)不是一種偶然。

鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)成立于1994年，是一家集汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)維修、備件銷(xiāo)售、汽車(chē)裝飾、金融保險(xiǎn)、汽車(chē)租賃、二手車(chē)業(yè)務(wù)、汽車(chē)報(bào)廢拆裝等業(yè)務(wù)為一體的專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)。憑借在汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和專(zhuān)業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全力打造成為鄂爾多斯汽車(chē)行業(yè)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)之一。

2.文化認(rèn)識(shí)：

鑫安集團(tuán)自成立以來(lái)，立足“以人為本，誠(chéng)信嚴(yán)謹(jǐn)”的核心價(jià)值觀，堅(jiān)守服務(wù)承諾，注重集團(tuán)形象和信譽(yù)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及全體員工經(jīng)過(guò)多年的奮力開(kāi)拓，現(xiàn)有員工800余人，其中55.1％以上為大專(zhuān)以上學(xué)歷，中高級(jí)職稱(chēng)的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的65%，集團(tuán)整體文化素質(zhì)在不斷提升。鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)依靠“誠(chéng)信鑫安、專(zhuān)業(yè)鑫安”的經(jīng)營(yíng)理念平均以每年48.6%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度在增長(zhǎng)，已然成長(zhǎng)為鄂爾多斯市汽車(chē)行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。

2.品牌認(rèn)識(shí)：

集團(tuán)公司代理品牌共有7個(gè)，分別是一汽奧迪，進(jìn)口大眾，一汽大眾，長(zhǎng)安福特，一汽奔騰，長(zhǎng)安轎車(chē)，一汽吉輕。集團(tuán)公司下設(shè)共有12家分公司和1所職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校。

3.遠(yuǎn)景認(rèn)識(shí)：

鑫安人追求卓越，爭(zhēng)做行業(yè)典范，將堅(jiān)定不移的本著“準(zhǔn)時(shí)周到、持續(xù)改進(jìn)、服務(wù)客戶(hù)、回報(bào)社會(huì)”的企業(yè)宗旨，按照“執(zhí)行思想統(tǒng)一，執(zhí)行框架統(tǒng)一，執(zhí)行結(jié)果統(tǒng)一”的“三統(tǒng)一”執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，在踐行鑫安品牌和代理品牌共贏的“雙品牌戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)“打造百年鑫安，成為鄂爾多斯汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)合作伙伴、員工合作伙伴、廠家合作伙伴最滿(mǎn)意的企業(yè)”的集團(tuán)愿景。

二、個(gè)人對(duì)我市汽車(chē)市場(chǎng)的理解

1、鄂爾多斯市場(chǎng)的理解

鄂爾多斯，號(hào)稱(chēng)東方迪拜，依靠煤礦、天然氣、稀土等資源的增長(zhǎng)模式，201*年鄂爾多斯市人均GDP達(dá)到26188美元，已達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家水平。在人均GDP的表象下，住宅、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商紛紛進(jìn)駐鄂爾多斯，基礎(chǔ)設(shè)施一應(yīng)俱全，相應(yīng)的汽車(chē)市場(chǎng)也隨之建設(shè)，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)力不存在太大問(wèn)題，但是居住人口僅百萬(wàn)余，成為制約汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸之一。

鄂爾多斯原本有宏業(yè)汽車(chē)城、銅川汽車(chē)城、飛龍汽車(chē)城、天意汽車(chē)城等大大小小7個(gè)汽車(chē)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，鄂爾多斯東勝區(qū)為了提升城市品位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，決定將城區(qū)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)、維修、裝飾等相關(guān)企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)全部遷入銅川汽車(chē)城。

2、鑫安車(chē)業(yè)市場(chǎng)的理解

汽車(chē)消費(fèi)屬于目的性消費(fèi)商品，消費(fèi)者看重的是品牌。雖然鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)的部分產(chǎn)業(yè)偏離人口聚集的東勝片區(qū)，但是集團(tuán)擁有較強(qiáng)的良好的口碑和品牌合力優(yōu)勢(shì)。鄂爾多斯的汽車(chē)消費(fèi)者消費(fèi)能力較強(qiáng)，其消費(fèi)特征有明顯的攀比傾向，30萬(wàn)以上的汽車(chē)銷(xiāo)量上牌統(tǒng)計(jì)所比重達(dá)到1/4，正好符合普通消費(fèi)者心理的價(jià)格區(qū)間，而且鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)所代理的七大品牌在鄂爾多斯頗受歡迎，原因在于北方地勢(shì)起伏，加上北方人的豪邁性格，特別青睞于寬敞舒適的車(chē)輛。

根據(jù)數(shù)據(jù)得知，截止201*年12月份數(shù)據(jù)顯示集團(tuán)代理所有品牌在內(nèi)蒙古地區(qū)的市場(chǎng)占有率為14.3%，在鄂爾多斯地區(qū)的市場(chǎng)占有率為16.9%。鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)依靠“誠(chéng)信鑫安、專(zhuān)業(yè)鑫安”的經(jīng)營(yíng)理念平均以每年48.6%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度在增長(zhǎng)，已然成長(zhǎng)為鄂爾多斯市汽車(chē)行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。

3、目前汽車(chē)市場(chǎng)的機(jī)遇

鄂爾多斯汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段遠(yuǎn)超全國(guó)水平，處于汽車(chē)更新?lián)Q代的成熟期。鄂爾多斯市15萬(wàn)以上的汽車(chē)消費(fèi)份額實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定較快增長(zhǎng)，市場(chǎng)整體呈現(xiàn)高價(jià)車(chē)擠壓低價(jià)車(chē)市場(chǎng)份額的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)改善型欲望強(qiáng)烈。隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)與汽車(chē)保有量的年度遞增，鄂爾多斯市場(chǎng)將從低速增長(zhǎng)期走向成熟期�；�于汽車(chē)后市場(chǎng)的汽車(chē)維修、保養(yǎng)、美容、配飾、改裝、汽配二手車(chē)銷(xiāo)售等等服務(wù)鏈后端市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇！

三、汽車(chē)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備與計(jì)劃

一、個(gè)人認(rèn)為，在鄂爾多斯做汽車(chē)市場(chǎng)要有多方面的準(zhǔn)備

1.一要應(yīng)對(duì)鄂爾多斯汽車(chē)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況，充分考慮自身優(yōu)勢(shì)與地方環(huán)境特點(diǎn)，制定和開(kāi)發(fā)適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的相關(guān)產(chǎn)品和政策。

2.要思考如何在汽車(chē)領(lǐng)域決勝未來(lái)，把握汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的動(dòng)向與脈搏，運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略性的思考和眼光，讓鑫安車(chē)業(yè)在鄂爾多斯永葆青春。制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。這些動(dòng)力包括：企業(yè)文化、受到消費(fèi)者喜愛(ài)、獨(dú)有的價(jià)值組合。主要工作表現(xiàn)為：

--培育獨(dú)特的企業(yè)文化；--確立品牌所代表的價(jià)值組合；--通過(guò)傳播建立有影響力的品牌。

3.要注重企業(yè)及相關(guān)汽車(chē)產(chǎn)品的宣傳，策劃組織相關(guān)的活動(dòng)，包括內(nèi)部設(shè)計(jì)、包括VI、DM、戶(hù)外媒體報(bào)廣等一系列宣傳工作。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務(wù)性。主要的工作有：

--平面設(shè)計(jì)：品牌VI、平面廣告、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等設(shè)計(jì)。--展示設(shè)計(jì)：產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)、X展架、車(chē)頂牌設(shè)計(jì)。

--銷(xiāo)售工具：宣傳物料、促銷(xiāo)禮品制作、畫(huà)冊(cè)、POP、展具、禮品制作。--簡(jiǎn)單的傳播：配合銷(xiāo)售的線(xiàn)下廣告投入。

--服務(wù)客戶(hù)的各種需求：如廣告設(shè)計(jì)、效果圖設(shè)計(jì)、偶爾的一個(gè)培訓(xùn)等。

4.要關(guān)注汽車(chē)市場(chǎng)及客戶(hù)需求，跳出了“銷(xiāo)售”的藩蘺，圍繞市場(chǎng)需求而展開(kāi)，加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，提高汽車(chē)相關(guān)的配套服務(wù)。

5.要研究和緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括其他汽業(yè)集團(tuán)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)和實(shí)時(shí)政策，針對(duì)對(duì)手特點(diǎn)推出我方的營(yíng)銷(xiāo)政策，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主動(dòng)出擊，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。其工作表現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為：

--情報(bào)系統(tǒng)：廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的信息，并提出應(yīng)對(duì)建議。--消費(fèi)者需求研究：市調(diào)、消費(fèi)者訪談等。--營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃：年度營(yíng)銷(xiāo)策略--傳播企劃：年、季、月度傳播計(jì)劃

--經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)與輔導(dǎo)：開(kāi)展多項(xiàng)培訓(xùn)、編制教材、出版內(nèi)刊等。

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定

收集信息→SWOT分析與定位→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。

1．收集信息。

可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等;另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開(kāi)頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢(xún),并進(jìn)行總結(jié)。2．運(yùn)用

SWOT分析法。分析定位產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者定位分類(lèi)。

優(yōu)勢(shì)分析:明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻我市汽車(chē)市場(chǎng)。劣勢(shì)分析:明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。

機(jī)會(huì)分析：選定有的放矢的靶子。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；威脅分析：在汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。

3.目標(biāo)設(shè)定。

組織相關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén)制定一定時(shí)間內(nèi)具體的、可衡量的、可達(dá)到的、與總體目標(biāo)一致的目標(biāo)戰(zhàn)略。包括銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、分銷(xiāo)率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷(xiāo)售行政等)、現(xiàn)金流量等。

4.制定策略。

一般要集中在如下幾個(gè)方面:

銷(xiāo)售能力建設(shè):銷(xiāo)售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；

價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；促銷(xiāo)策略:配合公司的促銷(xiāo)策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo)策略；競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。

5.制定計(jì)劃。

完善的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下內(nèi)容:

計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用;

組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息;

四、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

我的名字叫郭帥，來(lái)自?xún)?nèi)蒙古巴彥淖爾市。過(guò)去5年一直從事與廣告媒體相關(guān)的行業(yè)，包括企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)、視覺(jué)廣告?zhèn)鬟_(dá)、商業(yè)企劃執(zhí)行、媒體對(duì)接工作、媒體宣傳質(zhì)控等等。在深圳國(guó)內(nèi)著名的廣告公司擔(dān)任策劃項(xiàng)目經(jīng)理，長(zhǎng)期接觸高端客戶(hù)，擁有豐富的策劃及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。

俗話(huà)說(shuō)“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，個(gè)人在廣告策劃領(lǐng)域自覺(jué)表現(xiàn)不俗，也長(zhǎng)期接觸商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)策劃及執(zhí)行，但專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻并不是我的優(yōu)勢(shì)。尤其是像鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)這樣專(zhuān)業(yè)性從事汽車(chē)行業(yè)的優(yōu)秀公司，在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域個(gè)人自覺(jué)能力欠佳，我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，這是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，也是對(duì)個(gè)人負(fù)責(zé)。

能力不足不代表不想成為鑫安的一員。個(gè)人作為是鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)的客戶(hù)，說(shuō)明還是非常認(rèn)同鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)的，從公司的企業(yè)精神到公司的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，從公司隨處可見(jiàn)的人文關(guān)懷到企業(yè)文化建設(shè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都能感受到鑫安車(chē)業(yè)集團(tuán)蓬勃的生命力。公司員工給予我的周到服務(wù)更是成為我想加入鑫安的源動(dòng)力之一。陌生的汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域是我的弱項(xiàng)，同樣也是我想努力學(xué)習(xí)積極挑戰(zhàn)的目標(biāo)，

至此，我希望公司能夠權(quán)衡我的個(gè)人自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)和公司的崗位需求，制定個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃，也希望將自己的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)。同時(shí)，我也會(huì)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，保持與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、媒體投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

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